作者：陈维政J.Paltiel黄登仕
中国社会科学 2000年06期
中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要。随着涉外经济活动的增加，中国企业家和外国企业家在商务洽谈中行为方式的差异以及对商务合同的不同认知态度也引起了越来越多的关注。本研究就是为了比较和分析中、外企业家在这些方面的异同。
一、国内外理论界对中、外谈判行为的比较研究
随着中国在国际经济贸易活动中的地位变得日益重要，各国的专家学者开始对中国人的谈判行为产生了兴趣，并进行了较广泛的研究，其中影响比较大的研究者包括：
英国的比尔·斯科特（1981），他在《贸易洽谈技巧》一书中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。他认为中国谈判人员具有三个突出特点：顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。
美国的卢西恩·派伊（1983），他在《中国人的商务谈判作风》一书中对中国人的商务谈判行为作了透彻的分析，指出中国人的谈判行为具有如下特点：（1）注重原则，轻细节；（2）注重“意向性”协议，但又可能随时取消； （3）注重对方的威望和名声；（4 ）以拖延战术来考验对方的耐心； （5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6 ）合同的签订是双方维持长期关系的开始；等等。派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指南。但是，派伊在此书里只是分析了中国谈判者的行为特点，而较少分析中国的社会文化与这些特点之间的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为。
美国另一研究者Scott D.Seligman（1989 ）曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。 他在 Dealingwith Chinese一书中作了精辟的分析和总结，他指出：（1 ）由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；（2 ）由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；（3 ）中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；（4）中国人的“面子”观念极强， 不仅能“伤面子”、“丢面子”，还能“给面子”、“赏面子”，掌握好这一点对奕结果影响很大；等等。
对中、 西商务谈判进行比较研究的最近的成果是澳大利亚学者Carolyn Blackman（1997）的Negotiating China， 她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念：（1 ）中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统（haggling tradition），无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。（2 ）中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体， 区别对待己群和他群（ In-group vs.Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。（3 ）中国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，既要考虑政府有关部门的看法，又要他们审批，故决策较慢。与此同时，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。（4 ）中国人在谈判中较注重人际关系和情面，常常表现得含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、明确和直截了当。（5 ）中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。
以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性：一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。
近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。 例如， 张强（1992）在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青（1990）在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》（1990）中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。
另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。
二、本项研究的理论框架
基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。通过问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案分析等实证性研究来验证我们的理论假设。
本研究基于以下假设：
1.由于中国传统思想文化的影响，尤其是儒家思想的影响，中国企业家在商务谈判过程中较依赖于双方对道德原则的遵循，如“诚”、“信”、“礼”、“义”等；北美企业家则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。
2.由于数千年来的封建人治社会体制的影响，中国企业家在商务洽谈过程中较注重人际关系、人情面子以及非正式的处理方式；北美企业家则受现代市场经济体制的影响较大，更倾向公事公办，依靠大家共同遵守的商务活动规则——合同与法律，遇到问题时更倾向于按正式方解决。
3.由于中国长期处于一个主要是以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，加上传统思想的强化，中国企业家在相当程度上仍保留了较传统的价值优先顺序：国家、民族＞企业、集体＞家庭、个人。北美企业家则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值优先顺序可能正好相反：个人、家庭＞企业、集体＞国家、民族。然而，由于中国现在的分配机制和利益机制尚不完善，中国谈判者有时会在谈判过程中谋取个人私利。
4.由于中国大陆自1949年以来实行了几十年的高度集中的政府直接控制下的计划经济体制，中国企业家较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立自决能力较差；北美企业家则在谈判过程中显示出较大的自决权和创造性。
5.中国企业家大多数长期在国有企业和集体企业里工作，商务谈判的经济效益与他们没有多大的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多考虑上级、领导和同事们将如何评价自己的谈判结果，因而在谈判决策时往往较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任；北美企业家则多来自私营企业，其谈判结果往往与他们有直接的利益联系，故承担责任的能力较强，且不那么计较别人对自己谈判结果的评价。
以上五种行为和认知差异表现在中国、北美企业家的商务谈判过程之中，包括谈判前的心理状态和准备工作、谈判过程中的协商与讨价还价、谈判结束后对谈判结果的评价以及对合同的执行。据此，我们设计了以下研究框架：
这个框架的每一构成部分可分别由以下变量来加以测量：
（一）心态：
1.开放性vs.封闭性：（1）文化程度；（2）外语水平；（3）工作经历；（4）国外旅行经历；（5）国内外商务谈判经历；（6 ）对外来文化和外来生活方式的接受性。
2.市场经济意识vs.计划经济意识：（1）竞争意识；（2 ）风险意识；（3）对权威和上司的态度；（4）对个人利益和责任的认识； （5）国家和政府的影响。
3.利益意识vs.人情意识：（1）亲友关系；（2）人际关系；（3）面子意识。
4.其他价值形态差异：（1）法律意识；（2）合同意识；（3 ）商业道德意识；等等。
（二）期望：
1.对谈判对手的期望；2.对谈判效率的期望；3.对建立合作关系的期望；4.对谈判目标、结果的期望。
（三）谈判过程：
1.了解对方情况的方式和方法；2.原则与细节的讨论；3.对口头协议的态度；4.谈判日程安排；5.谈判技巧与方法；6.决策方式。
（四）谈判结果评价：
1.对谈判中止的态度；2.对合同协议的态度；3.对对方的态度。
（五）合同执行：
1.合同的保障；2.部分执行、基本执行与完全执行；3.守时观念；4.合同纠纷处理方式。
三、调查方法
从1993年起，我们在中国和加拿大进行了广泛的调查，主要方法是问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案调查。
1.问卷调查
问卷共有80个问题，分为三个部分。第一部分是关于答卷人的个人情况和所在工作单位的背景，同时有些关于答卷人对外部文化的接触程度的问题；第二部分主要是关于答卷人对与商务谈判相关的价值观念和态度的测试；第三部分主要是关于谈判行为的调查。
1993年，我们首先在四川省经济管理干部学院进行了100 余份问卷调查，并根据答卷情况和答卷中出现的一些问题， 对问卷作了修订。1994年在中国各地进行了广泛的正式问卷调查，共发出600份问卷， 回收有效答卷308份，废卷20余份。 问卷调查分两种方式：一是课堂调查，分别在四川省经济管理干部学院、安徽省经济管理干部学院、大连理工大学管理学院、中山大学管理学院、西安交通大学管理学院、北京经济管理干部学院等院校的厂长经理培训班的MBA班上， 委托授课教师当堂发卷给受训的厂长经理和学员填写，当堂回收。另一方式是邮寄调查，邮寄名单取自四川省经济管理干部学院近年来所举办的二十余期厂长经理班的通讯录，调查时随机地抽取了其中部分学员名单按其地址寄出问卷。厂长经理班的学员是来自全国各地各行业的企业中、高层经营管理者，很具有代表性。不足之处是，被调查的人中大多来自国有企业，非国有企业的经营管理者比例较小。
1994年，我们对问卷的英文版本进行了试验性调查并作了必要的修订。1995年和1996年，分三次在北美地区进行了邮寄问卷调查。调查对象主要是依据加拿大阿尔贝塔省经济开发与贸易部和多伦多亚太研究中心提供的企业名单，问卷按名单每隔5个企业发出一份问卷， 回收有效问卷110份。在北美的问卷调查主要集中在加拿大， 对美国的调查不够，这将在以后的调查中加以补充。
2.焦点小组调查和访谈调查
1993年，我们在四川省经济管理干部学院进行了两次焦点小组调查，参加人员均为该院的两个中青年厂长经理班按名单随机抽点的学员。每次参加人员约10余人，由两名主要研究人员召集并提出若干与商务谈判有关的问题让全体参加人员自由发表看法和讨论，研究人员自己并不发表任何意见。调查全过程录了像，录像内容如实显示了中国商务人员在谈判过程中的实际做法。
1993年和1994年，我们还分别在成都、北京、青岛等地对十余位从事对外商贸工作的经营管理者进行了访谈调查，主要采取结构性访谈方式，由调查人员提出若干与跨文化谈判有关的问题，并详细记录被调查人的回答。
3.个案调查
本课题组的中方主要研究人员长期从事企业咨询和涉外翻译工作，兼任国家经贸委培训司特约译员和中国企业管理成都培训中心的高级翻译，参加过中、外政府间和中、外企业间上百次的正式会谈和谈判，积累了丰富的一手谈判案例资料。其他课题组成员也通过给中、外企业提供咨询服务进行了大量的谈判个案调查和研究。
四、调查结果的分析与讨论
由于篇幅所限，本文将着重分析问卷调查的结果，焦点小组调查和访谈调查的结果在此仅作为必要的补充或对照。另外，调查数据太多，不可能逐一介绍，只能集中分析中国、加拿大企业家在商务谈判中的价值观念和相关行为的异同。
（一）样本的基本情况比较
中国大陆加拿大
样本总数 308 110
性别:男85.6%
89.5%
女 14%10.5%
平均年龄
44岁48岁
学历:中、小学 14.7%
12.7%
大学 74.2%
46.4%
研究生 11%
40.9%
职务:厂长经理 53.4%
51.4%
部门经理 16.9%
16.2%
专业人员 18.5%
23.4%
供销人员
1.6%4.5%
其他人员
8.8%4.5%
单位性质:国有企业 72.3%0.9%
集体、乡镇10.1% 0%
私有、合伙 1.3%
60.8%
公众股份 0%
25.5%
外资企业
4.6%9.1%
政府
2.9%2.7%
其他
8.1%0.9%
行业分布:重工38%
26.4%
电子 11.5%
17.3%
轻纺17%2.7%
商贸
5.9%4.5%
服务等26.5%
49.1%
从上面的基本情况看，中、加答卷人之间最大的差异是：（1 ）加拿大人员的文化程度较高，有研究生学历的人员远远高于中国；（2 ）中国答卷人主要来自国有企业，而加方人员主要来自私营企业；（3 ）中国答卷人的平均年龄比加拿大人员年轻一些，这主要是由于中国近年来强调管理干部应“知识化，年轻化，专业化”和“一刀切”的退休政策所致，这种全国统一实行的人事政策使中国国有企业的经营管理人员的结构有了极大的改善，文化素养、技术才能都已大大提高，年龄结构也有了很大的改变。
（二）对开放性和封闭性的比较
对开放性和封闭性的调查，我们主要从几个方面入手：第一，掌握外语的能力。一般而言，懂外语的人比不懂外语的更容易接受外部文化。第二，工作过的单位数。一个人在一生中工作过的单位较多，对外的交流和接触就相对较多。第三，对外国影视和外地、外国风味饭菜的接触程度。接触多的人一般较易接受异文化。第四，出国次数多的人一般较易接受异文化。第五，商务谈判经历。一个人有较多商务谈判经历，尤其是与外商谈判的经历一般较易接受异文化。据此，我们在问卷第一部分进行了比较调查，其结果如下：
问卷选项: 中国大陆 加拿大
外语能力:能够听说42.2%69.4%
能够阅读64.9%64.8%
平均工作过的单位数2.49 3.32
平均出国次数 1.78 3.48
观看外国影视的平均频率3.73 3.36
吃外地、外国饭菜的平均频率3.19 4.59
参加商务谈判的平均频率3.43 4.42
参加与外商谈判的平均频率 2.35 3.90
问卷选项:
T值2-TAIL SIG
外语能力:能够听说
能够阅读
平均工作过的单位数
-4.58 .000
平均出国次数-13.72 .000
观看外国影视的平均频率 3.1 .002
吃外地、外国饭菜的平均频率 -16.54 .000
参加商务谈判的平均频率
-7.08 .000
参加与外商谈判的平均频率 -9.10 .000
从上表的调查结果看，加拿大人在接触和接受异文化方面显然比中国大陆更开放些。这意味着，在商务谈判中，北美人可能比中国人更容易适应异文化，更灵活些，北美人到中国谈判成功的机会可能比中国人到北美谈判成功的机会大一些。
（三）市场经济意识与计划经济意识
西方社会是以市场经济为主的社会，现代市场经济体制经过数百年的发展已相当成熟，市场经济意识根深蒂固。 相比之下， 中国大陆自1949年以来实行了几十年计划经济，只是近十来年才逐渐向市场经济过渡，市场经济体制尚不完善，人们的意识中还可能存在一定程度的计划经济的影响。因此，中国大陆企业家的市场经济意识与北美企业家相比可能薄弱和幼稚些。下面是调查结果的比较：
1.对国家和政府的态度
问卷选项:
中国大陆
加拿大
(CJ)经营目标是为国家多作贡献
2.07 1.63
(DE)在商务洽谈中关心国家利益
3.26 1.66
(BZ)国家政策对自己决策的影响
3.22 1.98
(CA)政府主管部门对自己决策的影响
2.35 1.75
(FK)政府官员要求了解合同内容是妥当的
4.13 3.96
(FL)政府部门审批合同是妥当的
3.66 2.74
(FO)政府官员要求修改或取消合同 1.67 2.16
(EF)让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.56 2.21
(CG)国家行政部门对合同利益的保护
2.21 2.65
(BH)政府为企业办手续时收费是合理的 2.16 2.69
(BI)政府官员为企业办事时收费是可以的
1.89 2.19
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
(FF)参加但要求一定的补偿
3.46 3.78
(FG)参加但以后找机会向政府取得补偿 3.15 3.71
(FH)找理由婉拒 3.50 3.42
(FI)无条件地参加
1.79 1.39
(FJ)先设法拖一拖
3.16 2.85
问卷选项:
T值
2-TALL SIG
(CJ)经营目标是为国家多作贡献3.17 .002
(DE)在商务洽谈中关心国家利益7.69 .000
(BZ)国家政策对自己决策的影响
10.65 .000
(CA)政府主管部门对自己决策的影响5.09 .000
(FK)政府官员要求了解合同内容是妥当的1.23 .218
(FL)政府部门审批合同是妥当的6.46 .000
(FO)政府官员要求修改或取消合同 -4.40 .000
(EF)让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.47 .014
(CG)国家行政部门对合同利益的保护
-3.50 .001
(BH)政府为企业办手续时收费是合理的 -5.52 .000
(BI)政府官员为企业办事时收费是可以的
-3.36 .002
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
(FF)参加但要求一定的补偿
-2.24 .026
(FG)参加但以后找机会向政府取得补偿 -3.95 .000
(FH)找理由婉拒 0.56 .573
(FI)无条件地参加3.61 .000
(FJ)先设法拖一拖2.06 .040
从上面的调查结果看，中国大陆企业家与加拿大企业家相比对国家和政府的态度有较大的差异。首先，中国人对国家和国家利益的关注大大高于加拿大人；第二，国家和政府对中国人的决策影响较大，远甚过对加拿大人的影响；第三，中国人比加拿大人更能接受政府对企业的商务合同的了解和审批，但对于政府要求企业修改或取消合同，加拿大人似乎比中国人更容易接受；第四，中国人在出现合同纠纷时比加拿大人更愿意让政府出面解决，尽管中国人对政府保护企业的合同利益比加拿大人更缺少信心；第五，中国人比加拿大人更不赞成政府或政府官员向企业收取费用；第六，当政府要求企业参加无利可图的项目时，在要求补偿方面，中国人不如加拿大人坚决，而在无条件参加方面，中国人比加拿大人容易接受。
中国企业家对国家和政府的关注较多，受其影响也较大，对政府的干预也似乎更习惯些，这主要与中国国有企业的性质及其管理体制有关。在中国，国有企业根据其规模和等级分别归属各级政府管理，各企业的主要经营管理者由其主管部门任免，企业的重大决策都要经政府主管部门审批，因此国有企业对政府的依附性较大，受其制约的程度较高，这是与西方以私营性质为主的企业区别之所在。但是中国企业家对政府部门的作用的评价显然不及加拿大人，这可能是因为在向市场经济过渡的过程中，中国企业家越来越倾向于自主经营，不愿让政府过多干预，特别是不愿行政部门向企业摊派各种费用。
中国企业与政府间的这种关系也可以从焦点小组调查结果看出：
参加者2：如果是主管单位管到你的话，你肯定要服从。
参加者1：那就要看付款条件……。
参加者2：同样条件，同样价格，同样付款， 都要先由上级主管或上级领导定。
参加者6：同样条件，即使不同样，甚至高一点，都要服从上级。 我们就晓得的，我是××公司的。上次，我们搞二期工程，搞冷轧的时候，有八个国家谈判，八国联军嘛（众笑）。实际上，有几家价格相当低。有个领导出面要求购买奥地利一家厂商的。实际上它的价格比较高。他说，反正你项目多，有七八个项目，其中有个项目一定要给它，给奥地利这个公司。我们公司想了半天，本来不想给的，因为给了[这个项目]大概要多付好几百万美元。哦，好多个亿，二十几个亿的工程。但是，后来领导关起门来商量，没有办法，部里的面子不照顾到不行。最后，还是决定了，引进奥地利的。但是，技术上都还是可以的，只是价格偏高了点儿。不晓得这里面有个啥子关系。因为中国企业还没有完全解放出来，还不是一个独立的法人。
（焦点小组调查1）
2.对权威和权力的态度
问卷选项:中国大陆 加拿大
(AV)家庭中能一个人当家做主 2.63 2.29
(AW)企业中只能有一个老板3.47 2.82
(BG)在商务谈判中有充分决策权2.97 2.88
(CS)在商务洽谈中一个人拍板决定 3.19 2.88
问卷选项: T值2-TALL SIG
(AV)家庭中能一个人当家做主 3.47 .001
(AW)企业中只能有一个老板6.54 .000
(BG)在商务谈判中有充分决策权0.88 .377
(CS)在商务洽谈中一个人拍板决定 1.71 .088
显然，中国人对集权式权威和家长制管理的赞赏度高于加拿大人，这与中国长期存在的高度集中的等级式管理体制有关，同时不能排除中国历史上存在数千年的封建集权体制的影响。另外，中国企业家与加拿大人员一样认为自己有较充分的决策权，而且在商务洽谈中能自己拍板决定。这与中国的企业改革不无关系，随着国有企业改革的不断深入，国有企业普遍实行了“厂长、经理负责制”、“经营承包责任制”、“厂长、书记一肩挑”等，使中国国有企业的经营管理者在企业内有了较大的自主决策权，甚至是一人说了算。但是，应该看到，中国国有企业经营者的自主决策权仍然要受政府主管部门的限制，这在前面讨论的调查结果中已经证明。也就是说，中国国有企业的经营者在企业内部权力较集中，但在外部（对政府方面）权力有限，制约因素较多，这与西方企业经营者有很大不同。
3.对企业所有者和企业的态度
问卷选项:中国大陆 加拿大
(CC)产权所有者的利益对自己决策的影响2.91 4.09
(CM)经营目标是使股东利益最大化 2.60 3.41
(CI)经营目标是企业利润 4.07 3.72
(CK)经营目标是企业的长远发展3.34 3.70
(DC)商务洽谈中关心本企业的利益 4.78 4.45
问卷选项: T值2-TALL SIG
(CC)产权所有者的利益对自己决策的影响
-8.53 .000
(CM)经营目标是使股东利益最大化 -5.24 .000
(CI)经营目标是企业利润 2.57 .010
(CK)经营目标是企业的长远发展
-2.71 .007
(DC)商务洽谈中关心本企业的利益 4.56 .000
中国企业家比加拿大人更注重企业的利益，而对产权所有者（股东）利益的关注却远不及加拿大人，这显然与企业产权体制不同有关。中国企业多属国家所有或全民所有，产权所有者是一个模糊和抽象的概念，与企业经营者并无直接的关系，故中国企业经营者对产权所有者的考虑较少。相比之下，中国企业经营者对企业利益考虑较多，这是因为他们与企业有着直接的关系，而且在普遍实行了企业经营承包责任制后，他们往往承担有直接的企业经营责任。
4.对上司或老板的看法
问卷选项: 中国大陆加拿大
(CB)老板意见对自己决策的影响 3.31
3.58
(CV)征求上司意见后再作决定
2.99
2.98
(EA)自己上当后向上级(老板)报告
3.83
4.38
如果上司不赞成自己谈的生意,您会:
(EV)停止洽谈 2.27
3.32
(EV)说服上司 4.48
4.81
(EX)向更上一级领导反映
2.25
2.61
(EY)在自己的职权范围内设法去完成 3.63
2.64
(EZ)介绍给第三方去完成
2.41
1.85
问卷选项:
T值 2-TALL SIG
(CB)老板意见对自己决策的影响-2.13
.034
(CV)征求上司意见后再作决定 -0.05
.963
(EA)自己上当后向上级(老板)报告 -4.44
.000
如果上司不赞成自己谈的生意,您会:
(EV)停止洽谈-5.94
.000
(EV)说服上司-5.19
.000
(EX)向更上一级领导反映 -2.68
.008
(EY)在自己的职权范围内设法去完成 7.68
.000
(EZ)介绍给第三方去完成
4.33
.000
从上面的调查结果看，加拿大人似乎比中国人更服从上司或老板，老板意见对他们的决策影响较大，上当受骗后也更愿意向上级（老板）报告，如果上司不同意自己谈判的生意，假如不能说服上司的话，也较愿意立即中止谈判。而中国人有些不同，假如不能说服老板的话，仍将设法在自己的权限内去完成该生意的谈判，或者介绍给第三方去完成。
这种差异可能与企业管理体制有关，西方国家的企业处在成熟的市场经济体制下，企业里的人员都是直接为企业所聘，或更准确地说，为自己的顶头上司（老板）所聘用，与国家和政府没有什么关系。一个人若不服从上司（老板）的意见，很难在该企业长期呆下去。中国的国有企业则不然，几乎所有人的工作都是国家安排的，一个人很难因不服从上司而被解除职务。事实上，在中国国有企业里常常见到下级人员因意见不一致而与其上司发生争吵的情形。中国大陆多年来一直提倡企业领导与普通职工之间是“公仆”与“主人”的关系，强化了中国人对上司（老板）的平等意识，甚至对上司（老板）采取蔑视的态度。
5.对个人利益和责任的态度
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AT)每项商务洽谈的成败将影响我的声誉
2.36
3.37
(DD)在商务洽谈中关心个人的利益 1.61
2.27
(BF)洽谈失败会使我感到失面子
1.90
2.38
(BD)对客户承担的责任仅限于合同条文 2.82
2.09
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AT)每项商务洽谈的成败将影响我的声誉 -13.13 .000
(DD)在商务洽谈中关心个人的利益 -5.40 .000
(BF)洽谈失败会使我感到失面子
-5.60 .000
(BD)对客户承担的责任仅限于合同条文 10.86 .000
在商务谈判中，加拿大人显然比中国人更关心谈判的成败，更关心其中的个人利益，甚至比中国人更顾面子，这可能与不同的企业性质和不同的企业奖酬机制有关。在中国的国有企业里，奖酬制度仍以平均主义为主，与工作业绩挂钩的奖酬较少。谈成了生意，个人并不会有多少直接的好处；生意谈吹了，个人也不会有什么直接的坏处。加拿大人则不同，谈判结果的好坏将直接影响企业对自己能力和业绩的评价，与自己个人的奖酬密切相关，如果是自己的企业，就更与自己的切身利益相关联。由于这一差别，就导致了中、西商务谈判人员在谈判中持有不同的态度。一般来说，西方人比中国人更急于求成。这一点在焦点小组调查中也得到印证：
参加者1：这一点，日本人是最典型的。他求你的时候， 他可以流眼泪啊，什么都来了。（众笑）因为，他项目没有谈成，他回去马上就炒鱿鱼了。谈成了马上就升官了。他们奖惩很严格的。日本人非常能吃苦，可以一再纠缠你的。（焦点小组调查1）
由于中国人认为商务谈判的结果与自己个人的关系不是很密切，自然在承担谈判责任与合同责任方面比较消极， 这从问卷调查的结果（BD）可以明显看出。另外，焦点调查的结果也证明了这一点：
参加者8：还有个责任问题，期望党内先研究研究。
参加者6：一方面是害怕承担个人责任， 最好是找几个人集体研究，集体决定，追究责任也好办点儿。一方面是集中大家的智慧，来对付这些事情。
主持人甲：你刚才说的集体决定，真有意思。那么，作为厂长，你是老板，哪些情况下你说了算？哪些情况还要集体决定？
参加者6：一般不好回答的事情，比较大的事情， 万一今后有啥子责任问题，就要找大家商量。
（焦点小组调查1）
（四）利益意识与人情意识
一般认为，西方社会的基础是以市场供求、市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，因此西方人的利益意识较强。与此相比，中国社会经历了数千年的小农经济和近几十年的计划经济，人们之间的关系不是主要以利益交换为基础，更多的是亲缘关系和人情关系。对于中国人和西方人的这种差异，很多港台地区学者都有过深刻的论述，李美枝和许正圣（1995）对此曾作过较好的概括和总结：
“但是传统社会的中国人是以血缘、地缘及类亲属的人情运作法则（金耀基，1992；黄光国，1988）而形成自家人的共同体，彼此一开始就是有关系的人。”“梁漱溟（1982）比较中国与其他社会的系统后，认为中国社会既不是个人本位，也不是社会本位，而是关系本位，人乃是关系的存在。关系偏重个体与个体的交互作用，用孙隆基（1985）的说法，是‘人情磁力场’上互相关照的两个人。……。西方人好谈感情，中国人则好谈人情。人情在中国社会之为用，应该是指‘人与人相处之道’（金耀基，1992）。”
概言之，许多人相信，西方人注重利益关系，而中国人注重家庭和亲缘关系；西方人重视经济性资源的交换，而中国人重视非经济性资源的人情交换；西方人只图短期的关系，而中国人看重长期的关系；西方人喜好公事公办，而中国人偏重人情、关系和面子。对于这些差异，我们通过问卷调查的结果比较分析如下：
1.对家庭和亲友的态度
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AS)在工作和生活中,我总把家庭放在首位 2.16
3.34
(BB)我觉得与亲友熟人洽谈更容易些
2.24
2.52
(AR)我从来不把业务与家庭混在一起
3.41
2.95
(AP)做生意应公事公办,因此我不愿意与2.61
2.78
亲戚朋友洽谈业务
(BC)做生意不能讲情面
2.96
2.29
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AS)在工作和生活中,我总把家庭放在首位 -12.20 .000
(BB)我觉得与亲友熟人洽谈更容易些
-2.58 .010
(AR)我从来不把业务与家庭混在一起4.34 .000
(AP)做生意应公事公办,因此我不愿意与-1.45 .149
亲戚朋友洽谈业务
(BC)做生意不能讲情面6.08 .000
从上述调查结果看，中国人不及加拿大人重视家庭。对AS项的评分，加拿大人的平均分达到3.34，介于“基本同意”和“非常同意”之间，而中国人的平均评分仅2.16，接近“不太同意”。对于工作与家庭的关系，中国人比加拿大人更赞同不应把二者混在一起，认为做生意不能讲情面，不太愿意与亲戚朋友谈生意。
2.对商务洽谈中的经济利益的看法
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算
2.53
2.61
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.09
2.73
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现1.75
2.03
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.78
4.45
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算 -0.83
.407
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.65
.000
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现
-5.26
.000
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.56
.000
以上的问卷选项是检测中、加企业家对商务谈判中经济利益的作用的看法。评分越高，就越认为经济利益起着主要作用，也就越看重本方的经济利益。中国人的评分总的来看高于加拿大人，即中国人更重视商务洽谈中的经济利益及其作用。
3.对商务洽谈中的诚信和良好关系的看法
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算
2.53
2.61
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.09
2.73
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现1.75
2.03
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.78
4.45
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算 -0.83
.407
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.65
.000
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现
-5.26
.000
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.56
.000
以上选项是检测中、加企业家对诚信和良好的人际关系在谈判中的作用的看法。评分越高就越认为诚信和良好的人际关系在商务谈判中越重要。上面选项的调查结果显示，加拿大人比中国人更看重诚信在商务谈判中的作用，更重视双方保持良好的关系和兼顾对方的利益。
4.讨论
上面关于经济利益与人情关系的调查结果似乎与许多学者的看法相反。首先，中国人并非如他们所说的那样重视家庭以致于“忽略群体”而“不知有社会”、“没有社团、公共精神、 公共意识” （林语堂，1974）。其次，中国人对利益关系和人情关系的态度从调查结果看也与我们通常的看法不同，中国人似乎比加拿大人更注重商务洽谈中的经济利益，而对人情面子和人际关系反倒不如加拿大人重视。当然，这并不是说，中国人不注重人情面子和人际关系。现实生活经验告诉我们，中国人对人情面子和人际关系的关注程度远远超过西方人，但为什么问卷调查出的结果相反呢？可能有以下的原因：
第一，正如我们前面已讲过的，中国人普遍认同的基本伦理准则之一是“公”大于“私”和“公”先于“私”。人情面子和私人关系（亲友熟人）都是属于“私”的范畴。因此，在中国大陆长期以来，工作中对人情面子和私人关系的考虑和照顾都是受谴责的不道德的行为，甚至是要受到法律法规惩处的行为，社会舆论也对“拉关系”、“走后门”等现象进行了严厉批评。中国答卷人既然大多数都是在国有企业工作，自然不会对有“公私不分”、“以权谋私”之嫌的人情面子和人际关系评以高分。不过，这并不等于说他们中有些人在现实生活与工作中不那么做，特别是目前中国国有企业的分配机制尚不完善，经营者的收入与责任不成比例，加上企业监督机制很薄弱，使得有些经营者利用权力牟取私利。相比之下，大多数加拿大人是在私有企业或自己的企业里工作，自然不存在什么“公私不分”的问题，他们对人际关系的考虑更多是从工作的角度出发，故评分反而高些。
第二，中国大陆自改革开放以来，尽管现代市场经济体制还远远谈不上完善，但市场经济给人们生活与工作带来的巨大变化正迅速改变着人们的传统思维方式和观念。在计划经济下，几乎所有的企业都是国有国营，企业之间是“兄弟单位”，人与人之间是为同一神圣事业而奋斗的“同志关系”。但现在，人们突然发现企业与企业之间竞争激烈，而人与人之间也存在着利益上的竞争，诸如：竞争有限的上岗机会，竞争悬殊日益增大的工资报酬，竞争与地位报酬密切相关的职位或职务，等等。人们对利益产生了从未有过的重视和关注，利益意识正在迅速取代传统的人情意识和面子观念，人们越来越从实际利益的角度去处理人际关系。不少中国人还发现，在做生意时与亲友熟人打交道常常更麻烦。如果是在一般情况下对方不履行合同或欠款不付，自己还可以公事公办，甚至对簿公堂；但如果是亲友熟人毁约或赖账，就很难撕破脸面打官司，只好吃哑巴亏，有苦说不出。因此，越来越多的中国大陆人倾向避免与亲友熟人做生意。不过，通过亲友熟人介绍生意伙伴或商业机会倒是越来越盛行，这样能提高信誉和减少风险。亲友熟人的另一作用是帮助疏通政府有关部门，以便得到特殊优惠政策或较快的审批。这种介绍作用和疏通作用就是中国大陆现在通常所说的“关系”的真正含义。
第三，由于中国大陆引入市场机制不久，人们的很多观念有西方早期市场经济的特点，尤其是在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑己方的利益， 而不太关注对方的利益， 即采取的是“单胜”（WIN —LOSE）策略。加拿大已处于市场经济成熟时期，人们的商务策略更多地是采用“双胜”（WIN—WIN）策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更多的回报和更长时间的合作。
（五）其他与商务谈判相关的价值观念和行为的比较
根据本研究框架，我们还对中国、北美企业家的其他与商务谈判有关的价值意识和行为进行了比较分析，包括：法律意识、合同意识、商业道德意识等。
1.法律意识及相关行为。从调查结果看，中、加双方人员对法律的态度没有多大的差异，除了中国人对法庭的作用评价稍高于加拿大人外。这说明在从计划经济向市场经济过渡的过程中，中国的法制建设和人们的法制意识都有较大的进步。
2.合同意识及相关行为。调查表明，对于商务合同，中国人似乎更注重合同本身的条文，相信合同本身才是利益的保证，而加拿大人更看重双方的相互信任。产生这种差异的原因可能与我们前面分析过的中、加双方由于处在市场经济发展的不同阶段而采取的谈判策略有关，中国人较注重本方利益而对对方利益考虑不够，是“单胜策略”；加拿大人较注重双方的利益，是“双胜策略”。对于合同纠纷，加拿大人比中国人更看重非正式解决方法，而中国人比加拿大人更相信法律解决手段，如通过律师解决或上法庭解决。
3.商务道德意识及相关行为。中、加双方人员对商务道德的评价几无差别，都认为“恪守信用”、“互惠互利”是最重要的。但对于“诚实无欺”，中国人却不及加拿大人重视，这符合西方人与中国人的行为差异。西方人通常视“说谎”为最不可容忍的，而中国人为顾及面子却常寻找理由或甚至编造借口，例如，当对无法满足对方的要求，加拿大人比中国人更能坦率地告诉对方办不到，而中国人比加拿大人更愿意找个借口推脱。
五、结语
通过以上的比较分析可以看出，调查结果在一定程度上证实了我们的基本假设。第一，中国企业家确实较看重国家利益，超过自己的个人利益和家庭利益；北美企业家则更重视个人利益和家庭利益。第二，中国企业家受政府及其部门的制约较大，北美企业家相比有较大的自主权。第三，商务谈判结果与中国企业家的个人收益没有多大的联系，因此较缺乏主动性和紧迫性，也不太愿意承担风险和责任；北美企业家则认为谈判的成败与自己的利益和声誉相关。
但是，中国企业家在走向市场经济的过程中，利益意识和法制观念越来越强，正在取代传统的人情意识和面子观念。北美企业家反倒比较注重商务洽谈中的人际关系和兼顾对方的利益，这可能正是北美企业家在市场竞争中比较成熟的表现。
由于迄今的调查范围有限，以上调查结果尚需在更大范围中进一步证实。
作者介绍：陈维政，1951年生，四川省经济管理干部学院教授； J.Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大学教授； 黄登仕，1960年生，西南交通大学管理学院教授。
作者：陈维政J.Paltiel黄登仕
中国社会科学 2000年06期
中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要。随着涉外经济活动的增加，中国企业家和外国企业家在商务洽谈中行为方式的差异以及对商务合同的不同认知态度也引起了越来越多的关注。本研究就是为了比较和分析中、外企业家在这些方面的异同。
一、国内外理论界对中、外谈判行为的比较研究
随着中国在国际经济贸易活动中的地位变得日益重要，各国的专家学者开始对中国人的谈判行为产生了兴趣，并进行了较广泛的研究，其中影响比较大的研究者包括：
英国的比尔·斯科特（1981），他在《贸易洽谈技巧》一书中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。他认为中国谈判人员具有三个突出特点：顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。
美国的卢西恩·派伊（1983），他在《中国人的商务谈判作风》一书中对中国人的商务谈判行为作了透彻的分析，指出中国人的谈判行为具有如下特点：（1）注重原则，轻细节；（2）注重“意向性”协议，但又可能随时取消； （3）注重对方的威望和名声；（4 ）以拖延战术来考验对方的耐心； （5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6 ）合同的签订是双方维持长期关系的开始；等等。派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指南。但是，派伊在此书里只是分析了中国谈判者的行为特点，而较少分析中国的社会文化与这些特点之间的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为。
美国另一研究者Scott D.Seligman（1989 ）曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。 他在 Dealingwith Chinese一书中作了精辟的分析和总结，他指出：（1 ）由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；（2 ）由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；（3 ）中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；（4）中国人的“面子”观念极强， 不仅能“伤面子”、“丢面子”，还能“给面子”、“赏面子”，掌握好这一点对奕结果影响很大；等等。
对中、 西商务谈判进行比较研究的最近的成果是澳大利亚学者Carolyn Blackman（1997）的Negotiating China， 她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念：（1 ）中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统（haggling tradition），无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。（2 ）中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体， 区别对待己群和他群（ In-group vs.Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。（3 ）中国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，既要考虑政府有关部门的看法，又要他们审批，故决策较慢。与此同时，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。（4 ）中国人在谈判中较注重人际关系和情面，常常表现得含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、明确和直截了当。（5 ）中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。
以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性：一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。
近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。 例如， 张强（1992）在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青（1990）在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》（1990）中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。
另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。
二、本项研究的理论框架
基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。通过问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案分析等实证性研究来验证我们的理论假设。
本研究基于以下假设：
1.由于中国传统思想文化的影响，尤其是儒家思想的影响，中国企业家在商务谈判过程中较依赖于双方对道德原则的遵循，如“诚”、“信”、“礼”、“义”等；北美企业家则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。
2.由于数千年来的封建人治社会体制的影响，中国企业家在商务洽谈过程中较注重人际关系、人情面子以及非正式的处理方式；北美企业家则受现代市场经济体制的影响较大，更倾向公事公办，依靠大家共同遵守的商务活动规则——合同与法律，遇到问题时更倾向于按正式方解决。
3.由于中国长期处于一个主要是以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，加上传统思想的强化，中国企业家在相当程度上仍保留了较传统的价值优先顺序：国家、民族＞企业、集体＞家庭、个人。北美企业家则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值优先顺序可能正好相反：个人、家庭＞企业、集体＞国家、民族。然而，由于中国现在的分配机制和利益机制尚不完善，中国谈判者有时会在谈判过程中谋取个人私利。
4.由于中国大陆自1949年以来实行了几十年的高度集中的政府直接控制下的计划经济体制，中国企业家较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立自决能力较差；北美企业家则在谈判过程中显示出较大的自决权和创造性。
5.中国企业家大多数长期在国有企业和集体企业里工作，商务谈判的经济效益与他们没有多大的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多考虑上级、领导和同事们将如何评价自己的谈判结果，因而在谈判决策时往往较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任；北美企业家则多来自私营企业，其谈判结果往往与他们有直接的利益联系，故承担责任的能力较强，且不那么计较别人对自己谈判结果的评价。
以上五种行为和认知差异表现在中国、北美企业家的商务谈判过程之中，包括谈判前的心理状态和准备工作、谈判过程中的协商与讨价还价、谈判结束后对谈判结果的评价以及对合同的执行。据此，我们设计了以下研究框架：
这个框架的每一构成部分可分别由以下变量来加以测量：
（一）心态：
1.开放性vs.封闭性：（1）文化程度；（2）外语水平；（3）工作经历；（4）国外旅行经历；（5）国内外商务谈判经历；（6 ）对外来文化和外来生活方式的接受性。
2.市场经济意识vs.计划经济意识：（1）竞争意识；（2 ）风险意识；（3）对权威和上司的态度；（4）对个人利益和责任的认识； （5）国家和政府的影响。
3.利益意识vs.人情意识：（1）亲友关系；（2）人际关系；（3）面子意识。
4.其他价值形态差异：（1）法律意识；（2）合同意识；（3 ）商业道德意识；等等。
（二）期望：
1.对谈判对手的期望；2.对谈判效率的期望；3.对建立合作关系的期望；4.对谈判目标、结果的期望。
（三）谈判过程：
1.了解对方情况的方式和方法；2.原则与细节的讨论；3.对口头协议的态度；4.谈判日程安排；5.谈判技巧与方法；6.决策方式。
（四）谈判结果评价：
1.对谈判中止的态度；2.对合同协议的态度；3.对对方的态度。
（五）合同执行：
1.合同的保障；2.部分执行、基本执行与完全执行；3.守时观念；4.合同纠纷处理方式。
三、调查方法
从1993年起，我们在中国和加拿大进行了广泛的调查，主要方法是问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案调查。
1.问卷调查
问卷共有80个问题，分为三个部分。第一部分是关于答卷人的个人情况和所在工作单位的背景，同时有些关于答卷人对外部文化的接触程度的问题；第二部分主要是关于答卷人对与商务谈判相关的价值观念和态度的测试；第三部分主要是关于谈判行为的调查。
1993年，我们首先在四川省经济管理干部学院进行了100 余份问卷调查，并根据答卷情况和答卷中出现的一些问题， 对问卷作了修订。1994年在中国各地进行了广泛的正式问卷调查，共发出600份问卷， 回收有效答卷308份，废卷20余份。 问卷调查分两种方式：一是课堂调查，分别在四川省经济管理干部学院、安徽省经济管理干部学院、大连理工大学管理学院、中山大学管理学院、西安交通大学管理学院、北京经济管理干部学院等院校的厂长经理培训班的MBA班上， 委托授课教师当堂发卷给受训的厂长经理和学员填写，当堂回收。另一方式是邮寄调查，邮寄名单取自四川省经济管理干部学院近年来所举办的二十余期厂长经理班的通讯录，调查时随机地抽取了其中部分学员名单按其地址寄出问卷。厂长经理班的学员是来自全国各地各行业的企业中、高层经营管理者，很具有代表性。不足之处是，被调查的人中大多来自国有企业，非国有企业的经营管理者比例较小。
1994年，我们对问卷的英文版本进行了试验性调查并作了必要的修订。1995年和1996年，分三次在北美地区进行了邮寄问卷调查。调查对象主要是依据加拿大阿尔贝塔省经济开发与贸易部和多伦多亚太研究中心提供的企业名单，问卷按名单每隔5个企业发出一份问卷， 回收有效问卷110份。在北美的问卷调查主要集中在加拿大， 对美国的调查不够，这将在以后的调查中加以补充。
2.焦点小组调查和访谈调查
1993年，我们在四川省经济管理干部学院进行了两次焦点小组调查，参加人员均为该院的两个中青年厂长经理班按名单随机抽点的学员。每次参加人员约10余人，由两名主要研究人员召集并提出若干与商务谈判有关的问题让全体参加人员自由发表看法和讨论，研究人员自己并不发表任何意见。调查全过程录了像，录像内容如实显示了中国商务人员在谈判过程中的实际做法。
1993年和1994年，我们还分别在成都、北京、青岛等地对十余位从事对外商贸工作的经营管理者进行了访谈调查，主要采取结构性访谈方式，由调查人员提出若干与跨文化谈判有关的问题，并详细记录被调查人的回答。
3.个案调查
本课题组的中方主要研究人员长期从事企业咨询和涉外翻译工作，兼任国家经贸委培训司特约译员和中国企业管理成都培训中心的高级翻译，参加过中、外政府间和中、外企业间上百次的正式会谈和谈判，积累了丰富的一手谈判案例资料。其他课题组成员也通过给中、外企业提供咨询服务进行了大量的谈判个案调查和研究。
四、调查结果的分析与讨论
由于篇幅所限，本文将着重分析问卷调查的结果，焦点小组调查和访谈调查的结果在此仅作为必要的补充或对照。另外，调查数据太多，不可能逐一介绍，只能集中分析中国、加拿大企业家在商务谈判中的价值观念和相关行为的异同。
（一）样本的基本情况比较
中国大陆加拿大
样本总数 308 110
性别:男85.6%
89.5%
女 14%10.5%
平均年龄
44岁48岁
学历:中、小学 14.7%
12.7%
大学 74.2%
46.4%
研究生 11%
40.9%
职务:厂长经理 53.4%
51.4%
部门经理 16.9%
16.2%
专业人员 18.5%
23.4%
供销人员
1.6%4.5%
其他人员
8.8%4.5%
单位性质:国有企业 72.3%0.9%
集体、乡镇10.1% 0%
私有、合伙 1.3%
60.8%
公众股份 0%
25.5%
外资企业
4.6%9.1%
政府
2.9%2.7%
其他
8.1%0.9%
行业分布:重工38%
26.4%
电子 11.5%
17.3%
轻纺17%2.7%
商贸
5.9%4.5%
服务等26.5%
49.1%
从上面的基本情况看，中、加答卷人之间最大的差异是：（1 ）加拿大人员的文化程度较高，有研究生学历的人员远远高于中国；（2 ）中国答卷人主要来自国有企业，而加方人员主要来自私营企业；（3 ）中国答卷人的平均年龄比加拿大人员年轻一些，这主要是由于中国近年来强调管理干部应“知识化，年轻化，专业化”和“一刀切”的退休政策所致，这种全国统一实行的人事政策使中国国有企业的经营管理人员的结构有了极大的改善，文化素养、技术才能都已大大提高，年龄结构也有了很大的改变。
（二）对开放性和封闭性的比较
对开放性和封闭性的调查，我们主要从几个方面入手：第一，掌握外语的能力。一般而言，懂外语的人比不懂外语的更容易接受外部文化。第二，工作过的单位数。一个人在一生中工作过的单位较多，对外的交流和接触就相对较多。第三，对外国影视和外地、外国风味饭菜的接触程度。接触多的人一般较易接受异文化。第四，出国次数多的人一般较易接受异文化。第五，商务谈判经历。一个人有较多商务谈判经历，尤其是与外商谈判的经历一般较易接受异文化。据此，我们在问卷第一部分进行了比较调查，其结果如下：
问卷选项: 中国大陆 加拿大
外语能力:能够听说42.2%69.4%
能够阅读64.9%64.8%
平均工作过的单位数2.49 3.32
平均出国次数 1.78 3.48
观看外国影视的平均频率3.73 3.36
吃外地、外国饭菜的平均频率3.19 4.59
参加商务谈判的平均频率3.43 4.42
参加与外商谈判的平均频率 2.35 3.90
问卷选项:
T值2-TAIL SIG
外语能力:能够听说
能够阅读
平均工作过的单位数
-4.58 .000
平均出国次数-13.72 .000
观看外国影视的平均频率 3.1 .002
吃外地、外国饭菜的平均频率 -16.54 .000
参加商务谈判的平均频率
-7.08 .000
参加与外商谈判的平均频率 -9.10 .000
从上表的调查结果看，加拿大人在接触和接受异文化方面显然比中国大陆更开放些。这意味着，在商务谈判中，北美人可能比中国人更容易适应异文化，更灵活些，北美人到中国谈判成功的机会可能比中国人到北美谈判成功的机会大一些。
（三）市场经济意识与计划经济意识
西方社会是以市场经济为主的社会，现代市场经济体制经过数百年的发展已相当成熟，市场经济意识根深蒂固。 相比之下， 中国大陆自1949年以来实行了几十年计划经济，只是近十来年才逐渐向市场经济过渡，市场经济体制尚不完善，人们的意识中还可能存在一定程度的计划经济的影响。因此，中国大陆企业家的市场经济意识与北美企业家相比可能薄弱和幼稚些。下面是调查结果的比较：
1.对国家和政府的态度
问卷选项:
中国大陆
加拿大
(CJ)经营目标是为国家多作贡献
2.07 1.63
(DE)在商务洽谈中关心国家利益
3.26 1.66
(BZ)国家政策对自己决策的影响
3.22 1.98
(CA)政府主管部门对自己决策的影响
2.35 1.75
(FK)政府官员要求了解合同内容是妥当的
4.13 3.96
(FL)政府部门审批合同是妥当的
3.66 2.74
(FO)政府官员要求修改或取消合同 1.67 2.16
(EF)让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.56 2.21
(CG)国家行政部门对合同利益的保护
2.21 2.65
(BH)政府为企业办手续时收费是合理的 2.16 2.69
(BI)政府官员为企业办事时收费是可以的
1.89 2.19
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
(FF)参加但要求一定的补偿
3.46 3.78
(FG)参加但以后找机会向政府取得补偿 3.15 3.71
(FH)找理由婉拒 3.50 3.42
(FI)无条件地参加
1.79 1.39
(FJ)先设法拖一拖
3.16 2.85
问卷选项:
T值
2-TALL SIG
(CJ)经营目标是为国家多作贡献3.17 .002
(DE)在商务洽谈中关心国家利益7.69 .000
(BZ)国家政策对自己决策的影响
10.65 .000
(CA)政府主管部门对自己决策的影响5.09 .000
(FK)政府官员要求了解合同内容是妥当的1.23 .218
(FL)政府部门审批合同是妥当的6.46 .000
(FO)政府官员要求修改或取消合同 -4.40 .000
(EF)让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.47 .014
(CG)国家行政部门对合同利益的保护
-3.50 .001
(BH)政府为企业办手续时收费是合理的 -5.52 .000
(BI)政府官员为企业办事时收费是可以的
-3.36 .002
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
(FF)参加但要求一定的补偿
-2.24 .026
(FG)参加但以后找机会向政府取得补偿 -3.95 .000
(FH)找理由婉拒 0.56 .573
(FI)无条件地参加3.61 .000
(FJ)先设法拖一拖2.06 .040
从上面的调查结果看，中国大陆企业家与加拿大企业家相比对国家和政府的态度有较大的差异。首先，中国人对国家和国家利益的关注大大高于加拿大人；第二，国家和政府对中国人的决策影响较大，远甚过对加拿大人的影响；第三，中国人比加拿大人更能接受政府对企业的商务合同的了解和审批，但对于政府要求企业修改或取消合同，加拿大人似乎比中国人更容易接受；第四，中国人在出现合同纠纷时比加拿大人更愿意让政府出面解决，尽管中国人对政府保护企业的合同利益比加拿大人更缺少信心；第五，中国人比加拿大人更不赞成政府或政府官员向企业收取费用；第六，当政府要求企业参加无利可图的项目时，在要求补偿方面，中国人不如加拿大人坚决，而在无条件参加方面，中国人比加拿大人容易接受。
中国企业家对国家和政府的关注较多，受其影响也较大，对政府的干预也似乎更习惯些，这主要与中国国有企业的性质及其管理体制有关。在中国，国有企业根据其规模和等级分别归属各级政府管理，各企业的主要经营管理者由其主管部门任免，企业的重大决策都要经政府主管部门审批，因此国有企业对政府的依附性较大，受其制约的程度较高，这是与西方以私营性质为主的企业区别之所在。但是中国企业家对政府部门的作用的评价显然不及加拿大人，这可能是因为在向市场经济过渡的过程中，中国企业家越来越倾向于自主经营，不愿让政府过多干预，特别是不愿行政部门向企业摊派各种费用。
中国企业与政府间的这种关系也可以从焦点小组调查结果看出：
参加者2：如果是主管单位管到你的话，你肯定要服从。
参加者1：那就要看付款条件……。
参加者2：同样条件，同样价格，同样付款， 都要先由上级主管或上级领导定。
参加者6：同样条件，即使不同样，甚至高一点，都要服从上级。 我们就晓得的，我是××公司的。上次，我们搞二期工程，搞冷轧的时候，有八个国家谈判，八国联军嘛（众笑）。实际上，有几家价格相当低。有个领导出面要求购买奥地利一家厂商的。实际上它的价格比较高。他说，反正你项目多，有七八个项目，其中有个项目一定要给它，给奥地利这个公司。我们公司想了半天，本来不想给的，因为给了[这个项目]大概要多付好几百万美元。哦，好多个亿，二十几个亿的工程。但是，后来领导关起门来商量，没有办法，部里的面子不照顾到不行。最后，还是决定了，引进奥地利的。但是，技术上都还是可以的，只是价格偏高了点儿。不晓得这里面有个啥子关系。因为中国企业还没有完全解放出来，还不是一个独立的法人。
（焦点小组调查1）
2.对权威和权力的态度
问卷选项:中国大陆 加拿大
(AV)家庭中能一个人当家做主 2.63 2.29
(AW)企业中只能有一个老板3.47 2.82
(BG)在商务谈判中有充分决策权2.97 2.88
(CS)在商务洽谈中一个人拍板决定 3.19 2.88
问卷选项: T值2-TALL SIG
(AV)家庭中能一个人当家做主 3.47 .001
(AW)企业中只能有一个老板6.54 .000
(BG)在商务谈判中有充分决策权0.88 .377
(CS)在商务洽谈中一个人拍板决定 1.71 .088
显然，中国人对集权式权威和家长制管理的赞赏度高于加拿大人，这与中国长期存在的高度集中的等级式管理体制有关，同时不能排除中国历史上存在数千年的封建集权体制的影响。另外，中国企业家与加拿大人员一样认为自己有较充分的决策权，而且在商务洽谈中能自己拍板决定。这与中国的企业改革不无关系，随着国有企业改革的不断深入，国有企业普遍实行了“厂长、经理负责制”、“经营承包责任制”、“厂长、书记一肩挑”等，使中国国有企业的经营管理者在企业内有了较大的自主决策权，甚至是一人说了算。但是，应该看到，中国国有企业经营者的自主决策权仍然要受政府主管部门的限制，这在前面讨论的调查结果中已经证明。也就是说，中国国有企业的经营者在企业内部权力较集中，但在外部（对政府方面）权力有限，制约因素较多，这与西方企业经营者有很大不同。
3.对企业所有者和企业的态度
问卷选项:中国大陆 加拿大
(CC)产权所有者的利益对自己决策的影响2.91 4.09
(CM)经营目标是使股东利益最大化 2.60 3.41
(CI)经营目标是企业利润 4.07 3.72
(CK)经营目标是企业的长远发展3.34 3.70
(DC)商务洽谈中关心本企业的利益 4.78 4.45
问卷选项: T值2-TALL SIG
(CC)产权所有者的利益对自己决策的影响
-8.53 .000
(CM)经营目标是使股东利益最大化 -5.24 .000
(CI)经营目标是企业利润 2.57 .010
(CK)经营目标是企业的长远发展
-2.71 .007
(DC)商务洽谈中关心本企业的利益 4.56 .000
中国企业家比加拿大人更注重企业的利益，而对产权所有者（股东）利益的关注却远不及加拿大人，这显然与企业产权体制不同有关。中国企业多属国家所有或全民所有，产权所有者是一个模糊和抽象的概念，与企业经营者并无直接的关系，故中国企业经营者对产权所有者的考虑较少。相比之下，中国企业经营者对企业利益考虑较多，这是因为他们与企业有着直接的关系，而且在普遍实行了企业经营承包责任制后，他们往往承担有直接的企业经营责任。
4.对上司或老板的看法
问卷选项: 中国大陆加拿大
(CB)老板意见对自己决策的影响 3.31
3.58
(CV)征求上司意见后再作决定
2.99
2.98
(EA)自己上当后向上级(老板)报告
3.83
4.38
如果上司不赞成自己谈的生意,您会:
(EV)停止洽谈 2.27
3.32
(EV)说服上司 4.48
4.81
(EX)向更上一级领导反映
2.25
2.61
(EY)在自己的职权范围内设法去完成 3.63
2.64
(EZ)介绍给第三方去完成
2.41
1.85
问卷选项:
T值 2-TALL SIG
(CB)老板意见对自己决策的影响-2.13
.034
(CV)征求上司意见后再作决定 -0.05
.963
(EA)自己上当后向上级(老板)报告 -4.44
.000
如果上司不赞成自己谈的生意,您会:
(EV)停止洽谈-5.94
.000
(EV)说服上司-5.19
.000
(EX)向更上一级领导反映 -2.68
.008
(EY)在自己的职权范围内设法去完成 7.68
.000
(EZ)介绍给第三方去完成
4.33
.000
从上面的调查结果看，加拿大人似乎比中国人更服从上司或老板，老板意见对他们的决策影响较大，上当受骗后也更愿意向上级（老板）报告，如果上司不同意自己谈判的生意，假如不能说服上司的话，也较愿意立即中止谈判。而中国人有些不同，假如不能说服老板的话，仍将设法在自己的权限内去完成该生意的谈判，或者介绍给第三方去完成。
这种差异可能与企业管理体制有关，西方国家的企业处在成熟的市场经济体制下，企业里的人员都是直接为企业所聘，或更准确地说，为自己的顶头上司（老板）所聘用，与国家和政府没有什么关系。一个人若不服从上司（老板）的意见，很难在该企业长期呆下去。中国的国有企业则不然，几乎所有人的工作都是国家安排的，一个人很难因不服从上司而被解除职务。事实上，在中国国有企业里常常见到下级人员因意见不一致而与其上司发生争吵的情形。中国大陆多年来一直提倡企业领导与普通职工之间是“公仆”与“主人”的关系，强化了中国人对上司（老板）的平等意识，甚至对上司（老板）采取蔑视的态度。
5.对个人利益和责任的态度
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AT)每项商务洽谈的成败将影响我的声誉
2.36
3.37
(DD)在商务洽谈中关心个人的利益 1.61
2.27
(BF)洽谈失败会使我感到失面子
1.90
2.38
(BD)对客户承担的责任仅限于合同条文 2.82
2.09
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AT)每项商务洽谈的成败将影响我的声誉 -13.13 .000
(DD)在商务洽谈中关心个人的利益 -5.40 .000
(BF)洽谈失败会使我感到失面子
-5.60 .000
(BD)对客户承担的责任仅限于合同条文 10.86 .000
在商务谈判中，加拿大人显然比中国人更关心谈判的成败，更关心其中的个人利益，甚至比中国人更顾面子，这可能与不同的企业性质和不同的企业奖酬机制有关。在中国的国有企业里，奖酬制度仍以平均主义为主，与工作业绩挂钩的奖酬较少。谈成了生意，个人并不会有多少直接的好处；生意谈吹了，个人也不会有什么直接的坏处。加拿大人则不同，谈判结果的好坏将直接影响企业对自己能力和业绩的评价，与自己个人的奖酬密切相关，如果是自己的企业，就更与自己的切身利益相关联。由于这一差别，就导致了中、西商务谈判人员在谈判中持有不同的态度。一般来说，西方人比中国人更急于求成。这一点在焦点小组调查中也得到印证：
参加者1：这一点，日本人是最典型的。他求你的时候， 他可以流眼泪啊，什么都来了。（众笑）因为，他项目没有谈成，他回去马上就炒鱿鱼了。谈成了马上就升官了。他们奖惩很严格的。日本人非常能吃苦，可以一再纠缠你的。（焦点小组调查1）
由于中国人认为商务谈判的结果与自己个人的关系不是很密切，自然在承担谈判责任与合同责任方面比较消极， 这从问卷调查的结果（BD）可以明显看出。另外，焦点调查的结果也证明了这一点：
参加者8：还有个责任问题，期望党内先研究研究。
参加者6：一方面是害怕承担个人责任， 最好是找几个人集体研究，集体决定，追究责任也好办点儿。一方面是集中大家的智慧，来对付这些事情。
主持人甲：你刚才说的集体决定，真有意思。那么，作为厂长，你是老板，哪些情况下你说了算？哪些情况还要集体决定？
参加者6：一般不好回答的事情，比较大的事情， 万一今后有啥子责任问题，就要找大家商量。
（焦点小组调查1）
（四）利益意识与人情意识
一般认为，西方社会的基础是以市场供求、市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，因此西方人的利益意识较强。与此相比，中国社会经历了数千年的小农经济和近几十年的计划经济，人们之间的关系不是主要以利益交换为基础，更多的是亲缘关系和人情关系。对于中国人和西方人的这种差异，很多港台地区学者都有过深刻的论述，李美枝和许正圣（1995）对此曾作过较好的概括和总结：
“但是传统社会的中国人是以血缘、地缘及类亲属的人情运作法则（金耀基，1992；黄光国，1988）而形成自家人的共同体，彼此一开始就是有关系的人。”“梁漱溟（1982）比较中国与其他社会的系统后，认为中国社会既不是个人本位，也不是社会本位，而是关系本位，人乃是关系的存在。关系偏重个体与个体的交互作用，用孙隆基（1985）的说法，是‘人情磁力场’上互相关照的两个人。……。西方人好谈感情，中国人则好谈人情。人情在中国社会之为用，应该是指‘人与人相处之道’（金耀基，1992）。”
概言之，许多人相信，西方人注重利益关系，而中国人注重家庭和亲缘关系；西方人重视经济性资源的交换，而中国人重视非经济性资源的人情交换；西方人只图短期的关系，而中国人看重长期的关系；西方人喜好公事公办，而中国人偏重人情、关系和面子。对于这些差异，我们通过问卷调查的结果比较分析如下：
1.对家庭和亲友的态度
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AS)在工作和生活中,我总把家庭放在首位 2.16
3.34
(BB)我觉得与亲友熟人洽谈更容易些
2.24
2.52
(AR)我从来不把业务与家庭混在一起
3.41
2.95
(AP)做生意应公事公办,因此我不愿意与2.61
2.78
亲戚朋友洽谈业务
(BC)做生意不能讲情面
2.96
2.29
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AS)在工作和生活中,我总把家庭放在首位 -12.20 .000
(BB)我觉得与亲友熟人洽谈更容易些
-2.58 .010
(AR)我从来不把业务与家庭混在一起4.34 .000
(AP)做生意应公事公办,因此我不愿意与-1.45 .149
亲戚朋友洽谈业务
(BC)做生意不能讲情面6.08 .000
从上述调查结果看，中国人不及加拿大人重视家庭。对AS项的评分，加拿大人的平均分达到3.34，介于“基本同意”和“非常同意”之间，而中国人的平均评分仅2.16，接近“不太同意”。对于工作与家庭的关系，中国人比加拿大人更赞同不应把二者混在一起，认为做生意不能讲情面，不太愿意与亲戚朋友谈生意。
2.对商务洽谈中的经济利益的看法
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算
2.53
2.61
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.09
2.73
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现1.75
2.03
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.78
4.45
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算 -0.83
.407
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.65
.000
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现
-5.26
.000
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.56
.000
以上的问卷选项是检测中、加企业家对商务谈判中经济利益的作用的看法。评分越高，就越认为经济利益起着主要作用，也就越看重本方的经济利益。中国人的评分总的来看高于加拿大人，即中国人更重视商务洽谈中的经济利益及其作用。
3.对商务洽谈中的诚信和良好关系的看法
问卷选项:
中国大陆加拿大
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算
2.53
2.61
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.09
2.73
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现1.75
2.03
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.78
4.45
问卷选项: T值 2-TALL SIG
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算 -0.83
.407
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差
3.65
.000
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现
-5.26
.000
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.56
.000
以上选项是检测中、加企业家对诚信和良好的人际关系在谈判中的作用的看法。评分越高就越认为诚信和良好的人际关系在商务谈判中越重要。上面选项的调查结果显示，加拿大人比中国人更看重诚信在商务谈判中的作用，更重视双方保持良好的关系和兼顾对方的利益。
4.讨论
上面关于经济利益与人情关系的调查结果似乎与许多学者的看法相反。首先，中国人并非如他们所说的那样重视家庭以致于“忽略群体”而“不知有社会”、“没有社团、公共精神、 公共意识” （林语堂，1974）。其次，中国人对利益关系和人情关系的态度从调查结果看也与我们通常的看法不同，中国人似乎比加拿大人更注重商务洽谈中的经济利益，而对人情面子和人际关系反倒不如加拿大人重视。当然，这并不是说，中国人不注重人情面子和人际关系。现实生活经验告诉我们，中国人对人情面子和人际关系的关注程度远远超过西方人，但为什么问卷调查出的结果相反呢？可能有以下的原因：
第一，正如我们前面已讲过的，中国人普遍认同的基本伦理准则之一是“公”大于“私”和“公”先于“私”。人情面子和私人关系（亲友熟人）都是属于“私”的范畴。因此，在中国大陆长期以来，工作中对人情面子和私人关系的考虑和照顾都是受谴责的不道德的行为，甚至是要受到法律法规惩处的行为，社会舆论也对“拉关系”、“走后门”等现象进行了严厉批评。中国答卷人既然大多数都是在国有企业工作，自然不会对有“公私不分”、“以权谋私”之嫌的人情面子和人际关系评以高分。不过，这并不等于说他们中有些人在现实生活与工作中不那么做，特别是目前中国国有企业的分配机制尚不完善，经营者的收入与责任不成比例，加上企业监督机制很薄弱，使得有些经营者利用权力牟取私利。相比之下，大多数加拿大人是在私有企业或自己的企业里工作，自然不存在什么“公私不分”的问题，他们对人际关系的考虑更多是从工作的角度出发，故评分反而高些。
第二，中国大陆自改革开放以来，尽管现代市场经济体制还远远谈不上完善，但市场经济给人们生活与工作带来的巨大变化正迅速改变着人们的传统思维方式和观念。在计划经济下，几乎所有的企业都是国有国营，企业之间是“兄弟单位”，人与人之间是为同一神圣事业而奋斗的“同志关系”。但现在，人们突然发现企业与企业之间竞争激烈，而人与人之间也存在着利益上的竞争，诸如：竞争有限的上岗机会，竞争悬殊日益增大的工资报酬，竞争与地位报酬密切相关的职位或职务，等等。人们对利益产生了从未有过的重视和关注，利益意识正在迅速取代传统的人情意识和面子观念，人们越来越从实际利益的角度去处理人际关系。不少中国人还发现，在做生意时与亲友熟人打交道常常更麻烦。如果是在一般情况下对方不履行合同或欠款不付，自己还可以公事公办，甚至对簿公堂；但如果是亲友熟人毁约或赖账，就很难撕破脸面打官司，只好吃哑巴亏，有苦说不出。因此，越来越多的中国大陆人倾向避免与亲友熟人做生意。不过，通过亲友熟人介绍生意伙伴或商业机会倒是越来越盛行，这样能提高信誉和减少风险。亲友熟人的另一作用是帮助疏通政府有关部门，以便得到特殊优惠政策或较快的审批。这种介绍作用和疏通作用就是中国大陆现在通常所说的“关系”的真正含义。
第三，由于中国大陆引入市场机制不久，人们的很多观念有西方早期市场经济的特点，尤其是在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑己方的利益， 而不太关注对方的利益， 即采取的是“单胜”（WIN —LOSE）策略。加拿大已处于市场经济成熟时期，人们的商务策略更多地是采用“双胜”（WIN—WIN）策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更多的回报和更长时间的合作。
（五）其他与商务谈判相关的价值观念和行为的比较
根据本研究框架，我们还对中国、北美企业家的其他与商务谈判有关的价值意识和行为进行了比较分析，包括：法律意识、合同意识、商业道德意识等。
1.法律意识及相关行为。从调查结果看，中、加双方人员对法律的态度没有多大的差异，除了中国人对法庭的作用评价稍高于加拿大人外。这说明在从计划经济向市场经济过渡的过程中，中国的法制建设和人们的法制意识都有较大的进步。
2.合同意识及相关行为。调查表明，对于商务合同，中国人似乎更注重合同本身的条文，相信合同本身才是利益的保证，而加拿大人更看重双方的相互信任。产生这种差异的原因可能与我们前面分析过的中、加双方由于处在市场经济发展的不同阶段而采取的谈判策略有关，中国人较注重本方利益而对对方利益考虑不够，是“单胜策略”；加拿大人较注重双方的利益，是“双胜策略”。对于合同纠纷，加拿大人比中国人更看重非正式解决方法，而中国人比加拿大人更相信法律解决手段，如通过律师解决或上法庭解决。
3.商务道德意识及相关行为。中、加双方人员对商务道德的评价几无差别，都认为“恪守信用”、“互惠互利”是最重要的。但对于“诚实无欺”，中国人却不及加拿大人重视，这符合西方人与中国人的行为差异。西方人通常视“说谎”为最不可容忍的，而中国人为顾及面子却常寻找理由或甚至编造借口，例如，当对无法满足对方的要求，加拿大人比中国人更能坦率地告诉对方办不到，而中国人比加拿大人更愿意找个借口推脱。
五、结语
通过以上的比较分析可以看出，调查结果在一定程度上证实了我们的基本假设。第一，中国企业家确实较看重国家利益，超过自己的个人利益和家庭利益；北美企业家则更重视个人利益和家庭利益。第二，中国企业家受政府及其部门的制约较大，北美企业家相比有较大的自主权。第三，商务谈判结果与中国企业家的个人收益没有多大的联系，因此较缺乏主动性和紧迫性，也不太愿意承担风险和责任；北美企业家则认为谈判的成败与自己的利益和声誉相关。
但是，中国企业家在走向市场经济的过程中，利益意识和法制观念越来越强，正在取代传统的人情意识和面子观念。北美企业家反倒比较注重商务洽谈中的人际关系和兼顾对方的利益，这可能正是北美企业家在市场竞争中比较成熟的表现。
由于迄今的调查范围有限，以上调查结果尚需在更大范围中进一步证实。
作者介绍：陈维政，1951年生，四川省经济管理干部学院教授； J.Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大学教授； 黄登仕，1960年生，西南交通大学管理学院教授。