论以客户为中心的保险服务创新
田吉生 金伟飞
(中国人民保险公司浙江省分公司；浙江 杭州 310009)
［关键词］服务创新；服务意识；理念创新；手段创新；内容创新；核心竞争力
［摘要］保险服务创新是市场竞争的需要，是增强中资保险公司核心竞争力的重要手段，是市场发展的必然要求。入世一年来，中资保险公司都清醒地认识到保险服务的重要性，认识到自己的差距，主要是服务意识不到位，服务手段不连贯，服务内容简单化，服务创新跟不上形势的发展，跟不上保户的需求，我们必须下功夫改变这一局面，着重实现传统服务向现代服务的跨越，即由被动服务转向主动服务，由功能服务延伸到心理服务，由单向服务转变为人性化的双向服务，由基础服务延伸到知识服务，由粗放化服务转变为精细化品牌服务，努力构筑中资保险公司独特的服务文化。为此，要做到服务理念创新，服务手段创新，服务内容创新。
保险服务创新是指保险公司通过强化服务观念和服务管理，优化服务手段和服务产品，转变服务方式，借此提升服务能力和服务质量水平，提高保险信誉，树立保险公司的社会形象，壮大实力，增强竞争力的一种行为。常言道，服务是本，创新是源，创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个企业永葆生机的源泉。对于保险公司来说，创新不仅是公司兴旺发达的不竭动力，而且也是保险服务的一个永恒的主题。没有创新，保险业就会停滞不前，在市场大潮中如逆水行舟，不进则退。
一、保险服务创新的客观必然性
1.保险服务创新是市场挑战的需要。加入世贸组织一年来，中资保险业和世界保险业巨头在中国保险市场竞争中开始短兵相接，同台竞技。这些国外的保险业巨头绝大多数都是百年老店，历史悠久，实力雄厚，人才济济，管理先进，服务一流。相比之下，中资保险业却还属于一个幼稚产业，无论从哪个方面来讲，中资保险业都难望其项背，挑战的严峻性可想而知。在各方面条件相差悬殊的情况下，中资保险业拿什么与国外同行竞争和抗衡，如何求复一存，并且不断发展壮大？只有正视双方之间的这种差距，师夷之长，不断地进行体制创新、技术创新、管理创新和服务创新，努力缩小与“强者”的差距，积极创造比较优势，才能在竞争中立于不败之地。
2.保险服务创新是增强公司核心竞争力的重要手段。目前，保险市场的竞争日趋激烈。这种竞争，实际上是核心竞争力的竞争，而服务正是构成核心竞争力的主要内容之一。保险属特殊服务行业，较一般商品服务属性更强，保险人与被保险人之间的主要关系，就是服务与被服务的关系，服务贯穿于整个活动的全过程，是保险的生命，服务质量、服务水平的高低优劣，直接影响和决定了公司的生存和发展。据调查显示，投保客户从一个公司转向另一个公司的原因，70%是服务质量问题，怠慢一位顾客，会影响40位潜在客户，而一个满意客户则会带来8笔潜在生意，其中，至少会有一笔成交。可见，搞好服务对于保险业来说至关重要。尤其目前，各保险公司提供的产品大同小异，服务也就成为客户投保时的首选。谁能提供独具特色的、优质的、全面的服务，谁就会最大限度地赢得保户，称雄市场。新的形势下，保险服务创新已成为各保险公司在市场竞争中取胜的法宝和提高公司核心竞争力的重要手段。
3.保险服务创新是市场发展的必然要求。由于国内保险市场还不健全，各种不正当竞争、违规经营的现象还时有发生，有的还比较严重。但应当看到，随着法律法规的不断健全和监
管力度的不断加强，保险市场正在逐步走向规范，这既是市场健康发展的必然要求，也是各保险公司的心声。否则，不正当竞争和违规经营现象长期存在，不仅搞乱了市场，损害了市场的健康发展，也损害了保险公司的自身利益，到头来只能是两败俱伤。入世后，保险公司的经营方式正逐渐从传统型向服务型转变，服务竞争逐渐成为竞争的主要手段。发展是硬道理，换句话说，对保险行业来说，服务是硬道理。只有与时俱进，不断进行服务创新，适时推出新的服务项目，更好地满足市场条件下客户多层次、个性化的需求，才能推动保险市场健康发展。
二、目前保险服务方面存在的几个问题
1.服务意识不到位。在一些公司职工中，特别是一些基层公司的职工中，对保险服务还不是很重视，客户是上帝和服务是保险公司生命的思想还没有很好地树立起来，重展业、轻服务在不少从业人员甚至基层公司的领导中还比较普遍。服务态度差、脸难看、话难听、事难办的现象时有发生，公司制定的一些很好的服务举措得不到落实。在一些职工的头脑中，服务被异化为展业时的敲门砖。在这种思想指导下，保费入了袋，承诺的服务也就没了影；有的拉保费时乱拍胸脯，大夸海口，待保户出险后索赔时服务却打了折扣，甚至变了脸。凡此种种，使得一些保险公司整体形象和口碑在社会上并不太好，从而也直接影响了保险公司自身的发展。因此，必须尽快把保险服务提到应有的位置上来。
2.服务过程不连贯。保险服务也是一个系统工程，内容很广泛，并不是出险后查勘理赔才叫服务。从售前起，保险服务实际上就已经开始了，并且一直贯穿于保险的整个过程。但在现实生活中，有的却不注意服务的全方位和高水平，平时不注意同客户建立长期的服务关系，保险服务说起来重要，忙起来就忘掉，经常出现断层；有的顾此失彼，只注意出险后的服务，而忽视对未出险保户的服务；有的服务人员素质不高，缺乏必要的服务技能，难以提供优质服务。因此，保险服务必须讲究连贯性和优质高效。
3.服务内容简单化。相对于国外的保险公司来说，国内保险公司的保险服务尚属起步阶段，服务内容还很简单和单一，缺乏人性化和个性化，服务手段也比较原始落后，科技含量不高，服务质量不尽如人意。因此，服务要力求多样化，力戒简单浮躁。
三、保险服务创新举要
当前，保险服务创新应着重实现从传统服务向现代服务的跨越：即由被动服务转向主动服务；由功能服务延伸到心理服务；由单向服务转变为人性化的双向服务；由基础服务延伸到知识服务；由粗放化服务转变为精细化品牌化服务，努力构筑保险公司独特的服务文化。
1.服务理念创新。要改变保险服务可有可无和关系不大的思想观念，把服务文化作为企业文化的重要内容。要通过有意识地投入、培养、提炼、积累、引发和塑造体现企业自身优质服务特点的文化和精神，以有效地激励、规范、约束、协调每个员工的服务思想和行为，在保险服务领域里造就一种追求卓越，创造辉煌的精神优势。要牢固树立以客户为中心的理念，一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户，真正把客户当上帝，想客户之所想，急客户之所急，把向客户提供优质服务作为每一个职工的自觉行为。要树立大服务的意识，在公司上下形成一个深入人心的服务链，形成领导为员工服务，上级为下级服务，机关为基层服务，管理为业务服务，全员为保户服务，公司为社会服务的浓厚氛围。提倡无断层服务，实行全方位、全过程、全天候、全员化服务，把保险服务贯穿于市场展业的整个过程，使保户从投保开始到保险责任终止，都能享受到不间断的、优质高效的保险服务。
2.服务手段创新。保险服务作为社会经济生活的一个方面，也必须与时俱进，充分运用现代科技的最新成果，不断充实服务的内容，不断提高服务的科技含量。在这方面舍得投入，加强软硬件建设，努力提高人员的整体素质和服务的现代化水平。要整合现有资源，积极进行开发和技术升级，把客户服务热线电话建设成为功能强大、技术先进、服务完备的展业平台。要重视计算机技术在保险服务中的运用，减少服务中的一些非人为因素，提高服务的效
率和准确度，实现服务的标准化和规范化。要通过网络技术和信息技术的运用，积极开展网上保险、电子商务和通保通赔等，为客户投保和理赔提供快捷便利的服务，不断拓宽客户服务的渠道。
3.服务内容创新。客户的需求是多方面的，保险服务的内容也应该是多种多样的。要认真研究客户的需求，不断扩大服务内涵。对为公司作出较大贡献的黄金客户，宜推行客户经理制，为他们提供“一对一”的超值服务，实现客户利益和公司利润最大化的双赢。在常规服务之外，要充分发挥自身优势，积极向客户提供风险咨询、风险管理、风险评估、投资咨询、理财顾问、信息交流、法律顾问、代步车、汽车优惠养护、免费检测等保险责任以外的高附加值服务。在服务内容上同样要注重客户的多样化需求，减少理赔单证，简化理赔手续，加快理赔速度，尽最大可能地方便客户。同时，要在差异化服务上多下功夫，多为客户提供一些竞争对手所没有的个性化产品和个性化服务，做到“人无我有，人有我优，人优我精，人精我新”，把服务真正送到客户的心坎上，做到周到为客户，温暖万人心，胸有大目标，市场铸诚信”。
［编辑：潮流］
［收稿日期］2002—11—25
［作者简介］田吉生，男，现供职于中国人民保险公司浙江省分公司宣传部； 金伟飞，男，现供职于中国人民保险公司浙江省分公司宣传部。
论以客户为中心的保险服务创新
田吉生 金伟飞
(中国人民保险公司浙江省分公司；浙江 杭州 310009)
［关键词］服务创新；服务意识；理念创新；手段创新；内容创新；核心竞争力
［摘要］保险服务创新是市场竞争的需要，是增强中资保险公司核心竞争力的重要手段，是市场发展的必然要求。入世一年来，中资保险公司都清醒地认识到保险服务的重要性，认识到自己的差距，主要是服务意识不到位，服务手段不连贯，服务内容简单化，服务创新跟不上形势的发展，跟不上保户的需求，我们必须下功夫改变这一局面，着重实现传统服务向现代服务的跨越，即由被动服务转向主动服务，由功能服务延伸到心理服务，由单向服务转变为人性化的双向服务，由基础服务延伸到知识服务，由粗放化服务转变为精细化品牌服务，努力构筑中资保险公司独特的服务文化。为此，要做到服务理念创新，服务手段创新，服务内容创新。
保险服务创新是指保险公司通过强化服务观念和服务管理，优化服务手段和服务产品，转变服务方式，借此提升服务能力和服务质量水平，提高保险信誉，树立保险公司的社会形象，壮大实力，增强竞争力的一种行为。常言道，服务是本，创新是源，创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个企业永葆生机的源泉。对于保险公司来说，创新不仅是公司兴旺发达的不竭动力，而且也是保险服务的一个永恒的主题。没有创新，保险业就会停滞不前，在市场大潮中如逆水行舟，不进则退。
一、保险服务创新的客观必然性
1.保险服务创新是市场挑战的需要。加入世贸组织一年来，中资保险业和世界保险业巨头在中国保险市场竞争中开始短兵相接，同台竞技。这些国外的保险业巨头绝大多数都是百年老店，历史悠久，实力雄厚，人才济济，管理先进，服务一流。相比之下，中资保险业却还属于一个幼稚产业，无论从哪个方面来讲，中资保险业都难望其项背，挑战的严峻性可想而知。在各方面条件相差悬殊的情况下，中资保险业拿什么与国外同行竞争和抗衡，如何求复一存，并且不断发展壮大？只有正视双方之间的这种差距，师夷之长，不断地进行体制创新、技术创新、管理创新和服务创新，努力缩小与“强者”的差距，积极创造比较优势，才能在竞争中立于不败之地。
2.保险服务创新是增强公司核心竞争力的重要手段。目前，保险市场的竞争日趋激烈。这种竞争，实际上是核心竞争力的竞争，而服务正是构成核心竞争力的主要内容之一。保险属特殊服务行业，较一般商品服务属性更强，保险人与被保险人之间的主要关系，就是服务与被服务的关系，服务贯穿于整个活动的全过程，是保险的生命，服务质量、服务水平的高低优劣，直接影响和决定了公司的生存和发展。据调查显示，投保客户从一个公司转向另一个公司的原因，70%是服务质量问题，怠慢一位顾客，会影响40位潜在客户，而一个满意客户则会带来8笔潜在生意，其中，至少会有一笔成交。可见，搞好服务对于保险业来说至关重要。尤其目前，各保险公司提供的产品大同小异，服务也就成为客户投保时的首选。谁能提供独具特色的、优质的、全面的服务，谁就会最大限度地赢得保户，称雄市场。新的形势下，保险服务创新已成为各保险公司在市场竞争中取胜的法宝和提高公司核心竞争力的重要手段。
3.保险服务创新是市场发展的必然要求。由于国内保险市场还不健全，各种不正当竞争、违规经营的现象还时有发生，有的还比较严重。但应当看到，随着法律法规的不断健全和监
管力度的不断加强，保险市场正在逐步走向规范，这既是市场健康发展的必然要求，也是各保险公司的心声。否则，不正当竞争和违规经营现象长期存在，不仅搞乱了市场，损害了市场的健康发展，也损害了保险公司的自身利益，到头来只能是两败俱伤。入世后，保险公司的经营方式正逐渐从传统型向服务型转变，服务竞争逐渐成为竞争的主要手段。发展是硬道理，换句话说，对保险行业来说，服务是硬道理。只有与时俱进，不断进行服务创新，适时推出新的服务项目，更好地满足市场条件下客户多层次、个性化的需求，才能推动保险市场健康发展。
二、目前保险服务方面存在的几个问题
1.服务意识不到位。在一些公司职工中，特别是一些基层公司的职工中，对保险服务还不是很重视，客户是上帝和服务是保险公司生命的思想还没有很好地树立起来，重展业、轻服务在不少从业人员甚至基层公司的领导中还比较普遍。服务态度差、脸难看、话难听、事难办的现象时有发生，公司制定的一些很好的服务举措得不到落实。在一些职工的头脑中，服务被异化为展业时的敲门砖。在这种思想指导下，保费入了袋，承诺的服务也就没了影；有的拉保费时乱拍胸脯，大夸海口，待保户出险后索赔时服务却打了折扣，甚至变了脸。凡此种种，使得一些保险公司整体形象和口碑在社会上并不太好，从而也直接影响了保险公司自身的发展。因此，必须尽快把保险服务提到应有的位置上来。
2.服务过程不连贯。保险服务也是一个系统工程，内容很广泛，并不是出险后查勘理赔才叫服务。从售前起，保险服务实际上就已经开始了，并且一直贯穿于保险的整个过程。但在现实生活中，有的却不注意服务的全方位和高水平，平时不注意同客户建立长期的服务关系，保险服务说起来重要，忙起来就忘掉，经常出现断层；有的顾此失彼，只注意出险后的服务，而忽视对未出险保户的服务；有的服务人员素质不高，缺乏必要的服务技能，难以提供优质服务。因此，保险服务必须讲究连贯性和优质高效。
3.服务内容简单化。相对于国外的保险公司来说，国内保险公司的保险服务尚属起步阶段，服务内容还很简单和单一，缺乏人性化和个性化，服务手段也比较原始落后，科技含量不高，服务质量不尽如人意。因此，服务要力求多样化，力戒简单浮躁。
三、保险服务创新举要
当前，保险服务创新应着重实现从传统服务向现代服务的跨越：即由被动服务转向主动服务；由功能服务延伸到心理服务；由单向服务转变为人性化的双向服务；由基础服务延伸到知识服务；由粗放化服务转变为精细化品牌化服务，努力构筑保险公司独特的服务文化。
1.服务理念创新。要改变保险服务可有可无和关系不大的思想观念，把服务文化作为企业文化的重要内容。要通过有意识地投入、培养、提炼、积累、引发和塑造体现企业自身优质服务特点的文化和精神，以有效地激励、规范、约束、协调每个员工的服务思想和行为，在保险服务领域里造就一种追求卓越，创造辉煌的精神优势。要牢固树立以客户为中心的理念，一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户，真正把客户当上帝，想客户之所想，急客户之所急，把向客户提供优质服务作为每一个职工的自觉行为。要树立大服务的意识，在公司上下形成一个深入人心的服务链，形成领导为员工服务，上级为下级服务，机关为基层服务，管理为业务服务，全员为保户服务，公司为社会服务的浓厚氛围。提倡无断层服务，实行全方位、全过程、全天候、全员化服务，把保险服务贯穿于市场展业的整个过程，使保户从投保开始到保险责任终止，都能享受到不间断的、优质高效的保险服务。
2.服务手段创新。保险服务作为社会经济生活的一个方面，也必须与时俱进，充分运用现代科技的最新成果，不断充实服务的内容，不断提高服务的科技含量。在这方面舍得投入，加强软硬件建设，努力提高人员的整体素质和服务的现代化水平。要整合现有资源，积极进行开发和技术升级，把客户服务热线电话建设成为功能强大、技术先进、服务完备的展业平台。要重视计算机技术在保险服务中的运用，减少服务中的一些非人为因素，提高服务的效
率和准确度，实现服务的标准化和规范化。要通过网络技术和信息技术的运用，积极开展网上保险、电子商务和通保通赔等，为客户投保和理赔提供快捷便利的服务，不断拓宽客户服务的渠道。
3.服务内容创新。客户的需求是多方面的，保险服务的内容也应该是多种多样的。要认真研究客户的需求，不断扩大服务内涵。对为公司作出较大贡献的黄金客户，宜推行客户经理制，为他们提供“一对一”的超值服务，实现客户利益和公司利润最大化的双赢。在常规服务之外，要充分发挥自身优势，积极向客户提供风险咨询、风险管理、风险评估、投资咨询、理财顾问、信息交流、法律顾问、代步车、汽车优惠养护、免费检测等保险责任以外的高附加值服务。在服务内容上同样要注重客户的多样化需求，减少理赔单证，简化理赔手续，加快理赔速度，尽最大可能地方便客户。同时，要在差异化服务上多下功夫，多为客户提供一些竞争对手所没有的个性化产品和个性化服务，做到“人无我有，人有我优，人优我精，人精我新”，把服务真正送到客户的心坎上，做到周到为客户，温暖万人心，胸有大目标，市场铸诚信”。
［编辑：潮流］
［收稿日期］2002—11—25
［作者简介］田吉生，男，现供职于中国人民保险公司浙江省分公司宣传部； 金伟飞，男，现供职于中国人民保险公司浙江省分公司宣传部。