宝洁公司飘柔洗发露南京地区销售策划书
一、公司及产品的信息
1、公司的基本信息：
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。
宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。
2、飘柔洗发露的基本信息：
1989年10月，作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发露市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 飘柔带来的“第一” 不断创新是飘柔成为宝洁公司全球最成功品牌的原因之一。飘柔在充分了解消费者需求的基础上不断研发出更新、更优质的产品，满足消费者的需求。作为最早进入中国市场的国际护发品牌之一，十六年来，飘柔带来了许许多多业界的第一，许许多多的美丽惊喜。
二、营销策划书的执行概要
组员潘志红，设计好调查问卷，并将调查问卷发放给消费者，填写后收回，并统计好数据，做好分析。
组员徐谦，将做好的调查问卷数据分析结合洗发露市场的发展趋势，写好销售策划书。
三、宝洁公司飘柔洗发露目前的营销状况：
（一）、市场状况
1、目前产品市场
由于中国的经济发展较快，人民的收入也增加了不少，人的生活水平普遍提高，并且中国的人口数量都告诉了我们，发展的前景是很令人看好的。
中国的洗发露类产品是化妆品市场内市场规模最大，也是市场竞争难度最高的一类市场。截至2005年，我国的洗发露市场需求已经达到了饱和状态，增长速度开始减慢。
洗发露刚开始出现在市场的时候，洗发露的主要作用是清洗头发，随着人民生活水平的不断提高，消费者爱美心理逐渐增强，营养、滋养护发成为了大多数消费者使用洗发露的主要目的，消费者对洗发露的功效的要求也越来越多。
2、广告宣传
在广告宣传部分，飘柔主要选择了使用电视媒体作为主要的宣传，每次推出新的产品系列，都会邀请各个电视、电台、报纸、平面等媒体
等媒体参加大型新品发布会，借助媒体的宣传，来让观众熟悉了解产品。
3、利润空间
研究表明，从目前洗发露行业主要企业的发展情况来看，主要企业利润率基本持平，约为30%左右（含税）。受价格下降的压力，行业利润亦受到影响，但主要企业通过扩大规模加强管理、控制成本、推出新品、升级老品一系列措施努力降低消费者对价格的敏感，有效控制成本，其利润率变化不大。企业利润总额的增长与价格及销售额的变化有关。
从目前看，主要企业通过推出新品牌、新品种扩大市场规模，销售额增长更块，利润总额略有增长，约为7—8%。
（二）产品状况
我们使用的调查问卷结果表示，在购买洗发露的时候最先考虑的产品功能方面70%消费者在选择洗发露是最先考虑的是洗发露的功效，35%的消费者选择了价格。
在消费者关注的产品的功能方面，60%的消费者选择了去屑，47%的消费者选择了柔顺光滑，21%的消费者选择了气味适宜。
据调查结果，我们发现，“柔顺、容易梳理”几乎满足了所有消费者对于洗发后头发的需求，所以，正对着一点，飘柔洗发露根据不同的类别生产出了一下八种系列：
1、皇牌焗油护理系列：
配方中含浓稠焗油精华，深度滋润秀发
突破性双重滋润因子，清爽不油腻
对比上一代配方新增16%焗油精华
2、橄榄油莹润系列；
橄榄油在地中海沿岸国家有几千年的历史，在西方被誉为
3、柔顺维他命长发系列；
针对长发翘起凌乱、干枯毛躁，滋养发根直至发尾
令秀发顺直垂坠，宛若瀑布，但感觉上，轻盈如羽毛
配方特有维他命精华
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加！
4、柔顺滋养去屑系列；
针对头屑头痒问题、干枯毛躁，去屑止痒的同时充分滋润秀发 令秀发远离头屑头痒，享受充足滋润
配方含有ZPT去屑因子及胶原蛋白滋润因子* 精华
*注：指甘氨酸
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加
5、烫染修护胶原蛋白组成因子系列；
针对头发烫染受损、枯黄易分叉，修护受损发丝
令秀发柔软服帖，展现活力
配方含有胶原蛋白组成因子
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，
柔顺体验显着增加！
6、持久洁净家庭护理系列；
蕴含洁净因子和柔顺因子，具有双效作用，洁净秀发并在表面形成顺滑膜，令秀发长时间保持洁净柔顺，丝丝分明，柔顺美丽！
有效洁净秀发的同时补充发丝水分，令秀发持久柔顺!
3 效合1 洁净，让你的秀发看起来，摸起来，闻起来都洁净柔顺!
7、深层修护人参滋养系列；
使用人参精华全套3部曲后对严重受损丶脆弱丶分叉丶黯淡发质更有显着效果。
8、柔顺薄荷清凉系列。
针对多汗后头皮发痒、油腻不堪，清凉头皮，舒爽秀发
令秀发清爽易梳，令人精神焕发，适用于头发止痒
配方特有清凉薄荷
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加！
宝洁公司在中国洗发露市场有很多种品牌，但是飘柔洗发露是宝洁公司洗发露产品系列最齐全，品种最丰富的，洗发露有八个系列，还配有相应的护发素，此外，还有润发乳、发膜及喷雾等等。
这样的产品设计组合，给了不同年龄层次，不同性别，对于洗发露需求不同的消费者提供了很多选择，能够让他们在飘柔的品牌内选到何时他们的洗发露，符合飘柔的大众化品牌定位原则。
由于飘柔的产品是面向大众化定位的，所以，我们的定价都不是太高，大多数消费者能够接受这种价格。我们的产品的基本价格是：洗发露
200ml的16、9元/瓶，400ml的31、9元/瓶，750ml的54、9元/瓶；护发素200ml是9.9元/瓶，400ml的18、8元/瓶。
包装则是采用飘柔独家设计的包装。
四、竞争对手状况与分析
从目前的情况来看，洗发露企业多采用品牌策略，所以，按照竞争强弱实力，我们把对手由于洗发露企业多数采用多品牌策略，因此，我们将洗发露品牌按照一句企业竞争实力可分为三大对手：
第一为宝洁，拥有洗发露飘柔、海飞丝、潘婷品牌以及市场认可度颇高的沙宣、伊卡璐，这些品牌都有着很高的市场渗透率和占有率，强势品牌特征非常明显，占绝对优势。
第二为联合利华和丝宝，分别拥有夏士莲、力士和舒蕾、风影、顺爽等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因为他们自身的肉小，而是因为宝洁过于强大。
第三包括花100年润发，及蜂花、安利等强全国性品牌，发展前景可观。
由于洗护发产品同质化日趋严重，在营销上占显著优势的强势企业（品牌）如飘柔、海飞丝、潘婷、舒蕾和夏士莲、力士等主导市场，垄断大部分市场份额。
五、分销状况、销售渠道
目前宝洁公司的营销管理基本上形成了“经销商（分销商）+大卖
场直供”的格局。除了沃尔玛等特别重要的大卖场和大终端之外，其余的零售点宝洁一般都采用经销商（分销商）模式。
六、市场细分
飘柔洗发露进行差异性市场定位策略，就是把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。也就是采取全面进入市场策略。像飘柔洗发露的种类功能较多很宽，譬如有垂坠顺滑，焗油护理，以上适合长发使用；人参滋养，适合干性发质；首乌黑亮，适合暗黄发色；滋润去屑，适合偏干性发质去屑；多效护理，适合中性有头屑发质；鲜果去屑，适合偏油性发质去屑；深蓝色瓶子那款，适合深层受损发质，等等。
飘柔洗发露实施的多种类战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。
另外，飘柔洗发露的市场营销具有极强的针对性，飘柔洗发露的多种市场策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同品牌不同种类之间的差异化，包括功能、包装、宣传等方面，从而形成每个种类的鲜明个性。这样，同种品牌不同种类都有自己的发展空间，市场就不会重叠。
七、市场营销策划达到的目标市场
销售服务对象大部分都是年轻人，特别是针对职业女性和在校大学生。因为在这个张扬个性的年代，白领和学生的求新标异的欲望是最强烈的，他们需要提供品牌产品。
为了占领终端消费市场，在农村，宝洁公司搞了全国性的路演活动；在城市，宝洁公司的产品在超市、商场中的陈列非常讲究，占据很大的货架空间，容易吸引消费者的注意力。
八、目标市场定位战略
品牌核心：自然、滋养、柔顺——更自信的飘柔。
品牌目标：品牌延伸“洗发露”——“个人护理”，进一渗透低端市场。
定位核心：以柔顺为中心，不断的给消费者提供额外的功能来满足需求。
战略目标：通过对低端市场的开发和主要竞争品的打压来完成“大飘柔”的战略目标。
九、SWOT分析
优势：
1）飘柔与其他洗发露相比最大的特点是，这是一个大众品牌，且在功能及产品定位方面都力求本土化，因此在与其他产品进行竞争时，能更好的被中国人民接受。
2) 产品价格与产品质量比较吻合，基本做到优质优价。
3）飘柔洗发露的市场占有率较高，且市场潜力较大。
劣势：
1）由于飘柔一直强调柔顺，却又生产出防掉发脱发的产品，与柔顺有点不适合。
2）飘柔的特色是柔顺，所以，在去屑等其他方面却做得不是很好。
3）很多消费者认为，飘柔的产品价格过低，作为一个大品牌，在价格方面还要是有一定的档次的。
机会：
现在，人们的生活水平越来越高，人们对于美有一定的需求，而洗发露属于美发，所以，飘柔洗发露在美发方面还是有很大的发展空间的。
威胁：
虽然飘柔仍然保持着市场份额第一的业绩，但是近年来逐渐有下降的趋势，所以。面临很严峻的情势。另一方面，有一些新进的美发产品对飘柔的市场所产生的威胁越来越大。
十、总结
我国洗发露市场是竞争非常激烈的自由竞争市场。洗发露的营销已经有产品营销逐渐走到了品牌的营销。随着市场竞争的日益激烈与消费者的生活水平的提高，品牌观念越来越深入消费者的心目中。
最后是成本上的优势，作为一种普遍的日用消费品，洗发露目前供大
于求，这必然导致整体价格水平的下降，在这场竞争中，谁能在产品满足消费者需求的前提下获得规模与成本方面的优势，谁就能立于不败之地。
宝洁公司飘柔洗发露南京地区销售策划书
一、公司及产品的信息
1、公司的基本信息：
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。
宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。
2、飘柔洗发露的基本信息：
1989年10月，作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发露市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 飘柔带来的“第一” 不断创新是飘柔成为宝洁公司全球最成功品牌的原因之一。飘柔在充分了解消费者需求的基础上不断研发出更新、更优质的产品，满足消费者的需求。作为最早进入中国市场的国际护发品牌之一，十六年来，飘柔带来了许许多多业界的第一，许许多多的美丽惊喜。
二、营销策划书的执行概要
组员潘志红，设计好调查问卷，并将调查问卷发放给消费者，填写后收回，并统计好数据，做好分析。
组员徐谦，将做好的调查问卷数据分析结合洗发露市场的发展趋势，写好销售策划书。
三、宝洁公司飘柔洗发露目前的营销状况：
（一）、市场状况
1、目前产品市场
由于中国的经济发展较快，人民的收入也增加了不少，人的生活水平普遍提高，并且中国的人口数量都告诉了我们，发展的前景是很令人看好的。
中国的洗发露类产品是化妆品市场内市场规模最大，也是市场竞争难度最高的一类市场。截至2005年，我国的洗发露市场需求已经达到了饱和状态，增长速度开始减慢。
洗发露刚开始出现在市场的时候，洗发露的主要作用是清洗头发，随着人民生活水平的不断提高，消费者爱美心理逐渐增强，营养、滋养护发成为了大多数消费者使用洗发露的主要目的，消费者对洗发露的功效的要求也越来越多。
2、广告宣传
在广告宣传部分，飘柔主要选择了使用电视媒体作为主要的宣传，每次推出新的产品系列，都会邀请各个电视、电台、报纸、平面等媒体
等媒体参加大型新品发布会，借助媒体的宣传，来让观众熟悉了解产品。
3、利润空间
研究表明，从目前洗发露行业主要企业的发展情况来看，主要企业利润率基本持平，约为30%左右（含税）。受价格下降的压力，行业利润亦受到影响，但主要企业通过扩大规模加强管理、控制成本、推出新品、升级老品一系列措施努力降低消费者对价格的敏感，有效控制成本，其利润率变化不大。企业利润总额的增长与价格及销售额的变化有关。
从目前看，主要企业通过推出新品牌、新品种扩大市场规模，销售额增长更块，利润总额略有增长，约为7—8%。
（二）产品状况
我们使用的调查问卷结果表示，在购买洗发露的时候最先考虑的产品功能方面70%消费者在选择洗发露是最先考虑的是洗发露的功效，35%的消费者选择了价格。
在消费者关注的产品的功能方面，60%的消费者选择了去屑，47%的消费者选择了柔顺光滑，21%的消费者选择了气味适宜。
据调查结果，我们发现，“柔顺、容易梳理”几乎满足了所有消费者对于洗发后头发的需求，所以，正对着一点，飘柔洗发露根据不同的类别生产出了一下八种系列：
1、皇牌焗油护理系列：
配方中含浓稠焗油精华，深度滋润秀发
突破性双重滋润因子，清爽不油腻
对比上一代配方新增16%焗油精华
2、橄榄油莹润系列；
橄榄油在地中海沿岸国家有几千年的历史，在西方被誉为
3、柔顺维他命长发系列；
针对长发翘起凌乱、干枯毛躁，滋养发根直至发尾
令秀发顺直垂坠，宛若瀑布，但感觉上，轻盈如羽毛
配方特有维他命精华
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加！
4、柔顺滋养去屑系列；
针对头屑头痒问题、干枯毛躁，去屑止痒的同时充分滋润秀发 令秀发远离头屑头痒，享受充足滋润
配方含有ZPT去屑因子及胶原蛋白滋润因子* 精华
*注：指甘氨酸
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加
5、烫染修护胶原蛋白组成因子系列；
针对头发烫染受损、枯黄易分叉，修护受损发丝
令秀发柔软服帖，展现活力
配方含有胶原蛋白组成因子
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，
柔顺体验显着增加！
6、持久洁净家庭护理系列；
蕴含洁净因子和柔顺因子，具有双效作用，洁净秀发并在表面形成顺滑膜，令秀发长时间保持洁净柔顺，丝丝分明，柔顺美丽！
有效洁净秀发的同时补充发丝水分，令秀发持久柔顺!
3 效合1 洁净，让你的秀发看起来，摸起来，闻起来都洁净柔顺!
7、深层修护人参滋养系列；
使用人参精华全套3部曲后对严重受损丶脆弱丶分叉丶黯淡发质更有显着效果。
8、柔顺薄荷清凉系列。
针对多汗后头皮发痒、油腻不堪，清凉头皮，舒爽秀发
令秀发清爽易梳，令人精神焕发，适用于头发止痒
配方特有清凉薄荷
配合飘柔洗发露及润发精华素同时使用，柔顺体验显着增加！
宝洁公司在中国洗发露市场有很多种品牌，但是飘柔洗发露是宝洁公司洗发露产品系列最齐全，品种最丰富的，洗发露有八个系列，还配有相应的护发素，此外，还有润发乳、发膜及喷雾等等。
这样的产品设计组合，给了不同年龄层次，不同性别，对于洗发露需求不同的消费者提供了很多选择，能够让他们在飘柔的品牌内选到何时他们的洗发露，符合飘柔的大众化品牌定位原则。
由于飘柔的产品是面向大众化定位的，所以，我们的定价都不是太高，大多数消费者能够接受这种价格。我们的产品的基本价格是：洗发露
200ml的16、9元/瓶，400ml的31、9元/瓶，750ml的54、9元/瓶；护发素200ml是9.9元/瓶，400ml的18、8元/瓶。
包装则是采用飘柔独家设计的包装。
四、竞争对手状况与分析
从目前的情况来看，洗发露企业多采用品牌策略，所以，按照竞争强弱实力，我们把对手由于洗发露企业多数采用多品牌策略，因此，我们将洗发露品牌按照一句企业竞争实力可分为三大对手：
第一为宝洁，拥有洗发露飘柔、海飞丝、潘婷品牌以及市场认可度颇高的沙宣、伊卡璐，这些品牌都有着很高的市场渗透率和占有率，强势品牌特征非常明显，占绝对优势。
第二为联合利华和丝宝，分别拥有夏士莲、力士和舒蕾、风影、顺爽等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因为他们自身的肉小，而是因为宝洁过于强大。
第三包括花100年润发，及蜂花、安利等强全国性品牌，发展前景可观。
由于洗护发产品同质化日趋严重，在营销上占显著优势的强势企业（品牌）如飘柔、海飞丝、潘婷、舒蕾和夏士莲、力士等主导市场，垄断大部分市场份额。
五、分销状况、销售渠道
目前宝洁公司的营销管理基本上形成了“经销商（分销商）+大卖
场直供”的格局。除了沃尔玛等特别重要的大卖场和大终端之外，其余的零售点宝洁一般都采用经销商（分销商）模式。
六、市场细分
飘柔洗发露进行差异性市场定位策略，就是把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。也就是采取全面进入市场策略。像飘柔洗发露的种类功能较多很宽，譬如有垂坠顺滑，焗油护理，以上适合长发使用；人参滋养，适合干性发质；首乌黑亮，适合暗黄发色；滋润去屑，适合偏干性发质去屑；多效护理，适合中性有头屑发质；鲜果去屑，适合偏油性发质去屑；深蓝色瓶子那款，适合深层受损发质，等等。
飘柔洗发露实施的多种类战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。
另外，飘柔洗发露的市场营销具有极强的针对性，飘柔洗发露的多种市场策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同品牌不同种类之间的差异化，包括功能、包装、宣传等方面，从而形成每个种类的鲜明个性。这样，同种品牌不同种类都有自己的发展空间，市场就不会重叠。
七、市场营销策划达到的目标市场
销售服务对象大部分都是年轻人，特别是针对职业女性和在校大学生。因为在这个张扬个性的年代，白领和学生的求新标异的欲望是最强烈的，他们需要提供品牌产品。
为了占领终端消费市场，在农村，宝洁公司搞了全国性的路演活动；在城市，宝洁公司的产品在超市、商场中的陈列非常讲究，占据很大的货架空间，容易吸引消费者的注意力。
八、目标市场定位战略
品牌核心：自然、滋养、柔顺——更自信的飘柔。
品牌目标：品牌延伸“洗发露”——“个人护理”，进一渗透低端市场。
定位核心：以柔顺为中心，不断的给消费者提供额外的功能来满足需求。
战略目标：通过对低端市场的开发和主要竞争品的打压来完成“大飘柔”的战略目标。
九、SWOT分析
优势：
1）飘柔与其他洗发露相比最大的特点是，这是一个大众品牌，且在功能及产品定位方面都力求本土化，因此在与其他产品进行竞争时，能更好的被中国人民接受。
2) 产品价格与产品质量比较吻合，基本做到优质优价。
3）飘柔洗发露的市场占有率较高，且市场潜力较大。
劣势：
1）由于飘柔一直强调柔顺，却又生产出防掉发脱发的产品，与柔顺有点不适合。
2）飘柔的特色是柔顺，所以，在去屑等其他方面却做得不是很好。
3）很多消费者认为，飘柔的产品价格过低，作为一个大品牌，在价格方面还要是有一定的档次的。
机会：
现在，人们的生活水平越来越高，人们对于美有一定的需求，而洗发露属于美发，所以，飘柔洗发露在美发方面还是有很大的发展空间的。
威胁：
虽然飘柔仍然保持着市场份额第一的业绩，但是近年来逐渐有下降的趋势，所以。面临很严峻的情势。另一方面，有一些新进的美发产品对飘柔的市场所产生的威胁越来越大。
十、总结
我国洗发露市场是竞争非常激烈的自由竞争市场。洗发露的营销已经有产品营销逐渐走到了品牌的营销。随着市场竞争的日益激烈与消费者的生活水平的提高，品牌观念越来越深入消费者的心目中。
最后是成本上的优势，作为一种普遍的日用消费品，洗发露目前供大
于求，这必然导致整体价格水平的下降，在这场竞争中，谁能在产品满足消费者需求的前提下获得规模与成本方面的优势，谁就能立于不败之地。