销售应收款风险管理办法
1 目的
1.1为加强公司外部销售合同履行，特别是结算条款履行情况的监管，保障公司资金及时回笼和销售应收款安全，确保公司的健康良性运转,维护公司和全体职工的利益；明确营销公司、营销业务人员及其他相关管理部门在销售应收款风险管理工作中的职责。
1.2 为实现因营销业务人员岗位调整、内退、退休等情形下业务关系的有效衔接，避免销售应收款出现失控风险，完善责任追究机制，加大责任追究力度。
2 定义
2.1销售应收款风险管理是指，产品交付买方后，买方未能按照约定的付款期限及时支付货款，或者在催要后的合理期限内仍未支付货款，或者以种种理由拖延或拒绝付款的情形下，公司相关管理部门及其业务经办人员应当采取的必要应对措施。本办法销售应收款的概念涵盖开具销售发票形成的财务账面应收款和发出商品形成的应收款。
2.2本办法所指营销业务人员涵盖营销公司业务人员以及各专业产品生产厂负责营销工作的人员。
2.3本办法所指风险管理重点关注于销售应收款回收过程风险的控制；销售应收款风险的事前预防和事后救济执行公司的其他相关管理制度。
3 适用范围
3.1本办法适用于济钢重机公司及其下辖二汽改厂、消防厂等经营实体的销售应收款管理工作。
3.2二汽改厂、消防厂应依据本办法制定本企业的《实施细则》
3.3萨博公司等参照执行。
4管理工作内容
4.1销售应收款的月度核对
4.1.1财务部负责以合同和发票为依据，逐笔记录财务账面应收款的
应收和回收情况。
4.1.2营销公司根据合同、交货和开发票情况，记录财务账面应收款的应收和回收情况。
4.1.3每月初财务部应当与营销公司核对各自的账面应收款记录，并形成书面材料经双方核对人及部门领导签字后分别留存；发现不一致的应当查找分析原因及时予以调整。
4.1.4营销公司负责发出商品形成的应收款统计工作，以合同和对方收货凭证为依据逐笔记录应收款的回收情况。营销公司对该数据的真实性负责。同时每月5日向财务部反馈上一月发出商品及因此形成的应收款明细账，由财务部建立发出商品台账。
4.2上一年度应收款账目信息的核对
4.2.1每年的1至2月份，营销公司应当以财务明细账为凭据，安排营销业务人员就上一年度的财务账目与债务单位进行核对，并将加盖对方财务章或合同章或行政章或相关人员签署的账单原件返回财务部存档。财务部要对账单反馈的全面性、完整性负责。
4.2.2对于未开发票的发出商品形成的销售应收款，营销公司应要求业务人员将全部的交货凭证原件（如对方出具的收到条等）送交营销统计人员处建档保存，由统计人员核对4.1.4的记录数据。业务人员应参照4.2.1的要求由债务单位进行核对确认。营销公司对账单的真实性负责。
4.3风险信息的反馈及处臵
4.3.1以下情形均应被视为风险信息：
4.3.1.1约定买方应当预付全部或部分货款，但预付货款未到位，产品已交付的。
4.3.1.2约定检验合格后付款的，在约定的检验期限届满后2个月内未形成货款回收的；或者未约定检验期限，在产品交付后4个月内未形成货款回收的。
4.3.1.3约定货到后的一定期限内付款，在期限届满后的2个月内未形成货款回收的；或者未约定货到后的付款期限，货到经我方催要后的4个月内未形成货款回收事实的。
4.3.1.4质量保证期限届满，质量保证金在届满后的约定期限内或者3个月内未能回收的。
4.3.1.5买方以产品存在质量异议、工期拖延为由，明确拒绝支付或者拖延付款的。
4.3.1.6买方以资金紧张为由，拖延付款的意思表示超过三次，拖延期限超过6个月的。
4.3.1.7买方出现经营状况恶化，资金周转困难，或者出现其他导致货款难以支付的状况的。
4.3.1.8买方发生改制重组、兼并、收购等重大资产处臵事项，或者被客户集中起诉等可能影响其偿债能力的重大事项的。
4.3.1.9其他应视为风险信息的情形。
4.3.2营销公司对上述风险信息的形成和处理负有管理职责，应当建立销售应收款风险信息档案，逐季度报财务部和综合管理部备案，同时应督促并协助具体业务经办人员分别采取以下措施：
4.3.2.1先于预付货款交付产品的情形为风险管理办法原则禁止，但是综合考虑买方情况并经公司领导特殊批准的除外。此种情形下，营销公司负有在货物发出后的2个月内收回预付货款的义务并承担相应的责任。
4.3.2.2 在4.3.1.2、4.3.1.3所列情形下，营销公司必须取得买方验收货物或者买方收到货物的书面材料。买方应支付货款的合理期限届满后，业务人员的货款催收工作应尽量采用书面形式或其他可保存可查询的形式。
4.3.2.3 质保期届满后的约定期限或合理期限内，质量保证金在内的货款应当全部结清。若超过约定期限或合理期限，营销公司应当将该笔应收款项列为重点监控对象，并尽可能地形成催收货款的书面材料或取得买方明确的书面付款计划。如果买方仍以种种理由拒绝拖延付款，营销公司应当在质保期届满后的6个月内及时要求综合管理部协
4.3.2.4 当出现4.3.1.5所述情形时，营销公司应务必与买方就产品质量、工期问题进行协商，明确质量问题责任归属；对于定性为制作、助，开展必要的证据收集工作，转入诉讼催款程序。
原材物料材质问题等系卖方责任的书面材料，应尽量回避签字确认；在必须签字的情形下，应事前请示公司领导，征得同意后方可签署;对于双方达成一致的质量异议处理协议,应按照公司财务部的要求,规范操作扣款及发票处理事项;如果对质量责任定性存有异议，应当在书面材料上注明。
4.3.2.5若4.3.1.6、4.3.1.7、4.3.1.8项所列情形出现后，应视买方有可能或已经丧失付款诚意或能力，业务经办人员或风险管理部门应当及时要求综合管理部开始协助货款催收工作，收集必要的证据，转入诉讼催款程序。
4.4诉讼风险的规避措施
4.4.1货款催收的记录能够起到规避诉讼时效风险的作用，营销业务人员应当重视其收集和整理。对于半年（含）以上未有货款支付记录的客户，催款时应当采用发送书面信件的方式；上门催要时，应当保留出入该厂的凭证，在来访事由中注明“催收货款”字样，由接待人员签字后带回存档。
4.4.2产品销售合同及其相关技术协议、图纸等资料的原件是诉讼过程中证明案件基本事实的重要证据，对于尚未履行完毕的合同，营销公司应完整的保存此类资料。
4.4.3 产品交付买方的凭证是诉讼过程中必要的证据。营销业务人员必须完整的保留买方出具的收到条、过磅单、实重结算确认书、增值税发票回执等与货物交付有关的书面凭证原件。
4.4.4营销公司对上述资料的未形成或者丢失负管理责任。
4.5司法救济措施的及时启动
4.5.1买方长期未支付货款的事实预至两年，并且期间没能形成中断诉讼时效的有效证据的，营销公司应当在期限届满前的两个月或更长时间内，及时的收集整理相关材料转交综合管理部立案，通过诉讼方式催收欠款。
4.5.2买方经营状况严重恶化，未付款的事实虽未届至两年，但是不及时采取有效措施货款恐难以收回的，营销公司亦应及时收集相关资料转交综合管理部立案。
5.1财务部全面统筹公司的销售应收款风险管理工作。
5.1.1财务部应当在营销公司统计人员的配合下，建立全面的销售应收款档案，准确及时地掌握销售应收款动态，并监督合同结算条款的履行实际情况。
5.1.2按照风险管理办法规定，提出对营销部门的考核意见。
5.2营销公司负责销售应收款风险管理内容的具体实施和落实对业务人员的考核工作。
5.2.1外部销售合同签订后，营销公司应建立完备的合同档案，对于合同约定的标的及金额、交货时间、结算及付款等条款做出详尽纪录，逐月核实履行情况并将相应的信息反馈给公司领导、财务部及综合管理部。
5.2.2营销公司应全面掌握销售合同的履行特别是结算条款的履行情况，针对销售应收款风险的不同情形采取相应措施，并督促业务经办人员落实。
5.2.3对于业务人员反馈回的风险信息应当做好书面记录，并及时地传递和处臵；指导业务人员及时地发现和处理销售应收款风险；采取必要的应对措施，防止业务人员隐瞒销售应收款风险的情形。
5.2.4对于隐瞒销售应收款风险情形，拒绝落实风险应对措施或者落实不到位的责任人员，营销公司应当提出考核意见。
5.3营销业务人员负责销售应收款风险管理措施的具体落实，是风险防范的第一责任人。
5.4综合管理部负责从考核和法律层面协助财务部、营销公司的销售应收款风险管理工作。
5.4.1针对销售应收款风险的不同情形，综合管理部提出相应的意见或建议，供其他风险管理部门参考；对于其他风险管理部门提出的法律协助要求积极响应；对于数额较大或者风险程度较高的销售应收款，法律顾问应全程跟踪协助。
5.4.2根据销售应收款风险管理部门的考核意见或公司领导意见，对责任部门或人员进行考核。
6.1营销公司未能针对风险管理的不同情形采取针对性措施的，将分别受到如下考核：
6.1.1未能督促具体业务人员在规定时间内收回预付货款的，将被严格执行《营销公司绩效评价及考核办法》中的相关规定。
6.1.2未能督促具体业务经办人员在货款催收过程中形成必要的书面材料或其他可保存可查询的材料，给公司造成损失的，将按照损失额的0.5%进行考核。
6.1.3未能及时对买方丧失付款诚意或能力的情形采取有效应对措施，给公司造成损失的，将按照损失额的0.5%进行考核。
6.2本办法实行之后，对于买方拖延付款期限超过半年，欠款金额超过10万元，经多次催要仍无付款承诺或承诺后不实际履行的、经营状况恶化或面临重大经营风险（如行政处罚、重大违约等）的、信誉状况恶化客户抱怨度较高等经营销公司综合评定后认为货款回收风险相对较高的合同，营销公司应按照对该买方销售应收款的总金额每月从业务经办人员的业务提成中预留风险准备金直至货款全部收回，以督促业务人员加大货款催收力度，但提取风险准备金后的应发工资额不能低于法定最低工资标准。
6.2.1销售应收款额在10万元（含）至100万元（含）的，每月提取200元。
6.2.2销售应收款额超过100万元但低于200万元（含）的，每月提取400元。
6.2.3销售应收款额超过200万元但低于500万元（含）的，每月提取800元。
6.2.4销售应收款额超过500万元的，每月提取1000元。
6.3上述销售应收款全部回收后，营销公司应于全部回收当月返还业务人员预留风险准备金。
6.4财务部对公司销售应收款风险管理工作统筹监管不力给公司造成损失的，应按照损失额的0.5%进行考核。
6.5综合管理部对接到反馈的公司销售应收款风险事项处臵不当给公
司的，应按照损失额的0.5%进行考核。
7 营销业务人员调岗、内退、退休时的特殊规定
7.1拟办理调岗、内退、退休手续的营销业务人员，在工作拟交接前或宣布调岗的一个月内，应与其负责的尚有欠款的客户进行财务账目核对，该账目核对资料为调岗、内退、退休时的必备手续。在账目核对清晰无误的基础上，应将尚未履行完毕合同的履行现状、风险评估情况形成书面材料，连同合同、技术资料、交货凭证、催款证据等制作资料移交清单一并完整的移交给新的业务承接人员。
7.2新的业务承接人员应当在接到上述资料后的一个月内核实其完备性和正确性，在资料移交清单上签署意见并经分管领导审批确认。该移交清单一式三联，交接双方、营销公司各存一份。
7.3营销公司负责审查业务人员交接时所应移交的资料是否齐备，不齐备的不能办理相关手续；资料移交不全即为其办理交接手续的，营销公司对公司将来可能遭受的损失承担全部责任。
7.4营销业务人员不能完整的移交上述资料，并且存在导致公司货款无法追回的情形的，不得调整该责任人的工作岗位，不得为其办理内部退休手续。
7.5营销业务人员到达法定退休年龄后，因其不能移交完整的销售应收款资料，或者没有对买方可能丧失付款能力的信息作出及时有效的应对，导致公司货款陷于无法收回风险的，其退休后企业自行给退休职工发放的福利待遇将被预留为风险准备金。
8 附则
8.1本办法自下发之日起实施。
8.2公司其他管理制度与本办法不一致的，执行本办法的规定。
销售应收款风险管理办法
1 目的
1.1为加强公司外部销售合同履行，特别是结算条款履行情况的监管，保障公司资金及时回笼和销售应收款安全，确保公司的健康良性运转,维护公司和全体职工的利益；明确营销公司、营销业务人员及其他相关管理部门在销售应收款风险管理工作中的职责。
1.2 为实现因营销业务人员岗位调整、内退、退休等情形下业务关系的有效衔接，避免销售应收款出现失控风险，完善责任追究机制，加大责任追究力度。
2 定义
2.1销售应收款风险管理是指，产品交付买方后，买方未能按照约定的付款期限及时支付货款，或者在催要后的合理期限内仍未支付货款，或者以种种理由拖延或拒绝付款的情形下，公司相关管理部门及其业务经办人员应当采取的必要应对措施。本办法销售应收款的概念涵盖开具销售发票形成的财务账面应收款和发出商品形成的应收款。
2.2本办法所指营销业务人员涵盖营销公司业务人员以及各专业产品生产厂负责营销工作的人员。
2.3本办法所指风险管理重点关注于销售应收款回收过程风险的控制；销售应收款风险的事前预防和事后救济执行公司的其他相关管理制度。
3 适用范围
3.1本办法适用于济钢重机公司及其下辖二汽改厂、消防厂等经营实体的销售应收款管理工作。
3.2二汽改厂、消防厂应依据本办法制定本企业的《实施细则》
3.3萨博公司等参照执行。
4管理工作内容
4.1销售应收款的月度核对
4.1.1财务部负责以合同和发票为依据，逐笔记录财务账面应收款的
应收和回收情况。
4.1.2营销公司根据合同、交货和开发票情况，记录财务账面应收款的应收和回收情况。
4.1.3每月初财务部应当与营销公司核对各自的账面应收款记录，并形成书面材料经双方核对人及部门领导签字后分别留存；发现不一致的应当查找分析原因及时予以调整。
4.1.4营销公司负责发出商品形成的应收款统计工作，以合同和对方收货凭证为依据逐笔记录应收款的回收情况。营销公司对该数据的真实性负责。同时每月5日向财务部反馈上一月发出商品及因此形成的应收款明细账，由财务部建立发出商品台账。
4.2上一年度应收款账目信息的核对
4.2.1每年的1至2月份，营销公司应当以财务明细账为凭据，安排营销业务人员就上一年度的财务账目与债务单位进行核对，并将加盖对方财务章或合同章或行政章或相关人员签署的账单原件返回财务部存档。财务部要对账单反馈的全面性、完整性负责。
4.2.2对于未开发票的发出商品形成的销售应收款，营销公司应要求业务人员将全部的交货凭证原件（如对方出具的收到条等）送交营销统计人员处建档保存，由统计人员核对4.1.4的记录数据。业务人员应参照4.2.1的要求由债务单位进行核对确认。营销公司对账单的真实性负责。
4.3风险信息的反馈及处臵
4.3.1以下情形均应被视为风险信息：
4.3.1.1约定买方应当预付全部或部分货款，但预付货款未到位，产品已交付的。
4.3.1.2约定检验合格后付款的，在约定的检验期限届满后2个月内未形成货款回收的；或者未约定检验期限，在产品交付后4个月内未形成货款回收的。
4.3.1.3约定货到后的一定期限内付款，在期限届满后的2个月内未形成货款回收的；或者未约定货到后的付款期限，货到经我方催要后的4个月内未形成货款回收事实的。
4.3.1.4质量保证期限届满，质量保证金在届满后的约定期限内或者3个月内未能回收的。
4.3.1.5买方以产品存在质量异议、工期拖延为由，明确拒绝支付或者拖延付款的。
4.3.1.6买方以资金紧张为由，拖延付款的意思表示超过三次，拖延期限超过6个月的。
4.3.1.7买方出现经营状况恶化，资金周转困难，或者出现其他导致货款难以支付的状况的。
4.3.1.8买方发生改制重组、兼并、收购等重大资产处臵事项，或者被客户集中起诉等可能影响其偿债能力的重大事项的。
4.3.1.9其他应视为风险信息的情形。
4.3.2营销公司对上述风险信息的形成和处理负有管理职责，应当建立销售应收款风险信息档案，逐季度报财务部和综合管理部备案，同时应督促并协助具体业务经办人员分别采取以下措施：
4.3.2.1先于预付货款交付产品的情形为风险管理办法原则禁止，但是综合考虑买方情况并经公司领导特殊批准的除外。此种情形下，营销公司负有在货物发出后的2个月内收回预付货款的义务并承担相应的责任。
4.3.2.2 在4.3.1.2、4.3.1.3所列情形下，营销公司必须取得买方验收货物或者买方收到货物的书面材料。买方应支付货款的合理期限届满后，业务人员的货款催收工作应尽量采用书面形式或其他可保存可查询的形式。
4.3.2.3 质保期届满后的约定期限或合理期限内，质量保证金在内的货款应当全部结清。若超过约定期限或合理期限，营销公司应当将该笔应收款项列为重点监控对象，并尽可能地形成催收货款的书面材料或取得买方明确的书面付款计划。如果买方仍以种种理由拒绝拖延付款，营销公司应当在质保期届满后的6个月内及时要求综合管理部协
4.3.2.4 当出现4.3.1.5所述情形时，营销公司应务必与买方就产品质量、工期问题进行协商，明确质量问题责任归属；对于定性为制作、助，开展必要的证据收集工作，转入诉讼催款程序。
原材物料材质问题等系卖方责任的书面材料，应尽量回避签字确认；在必须签字的情形下，应事前请示公司领导，征得同意后方可签署;对于双方达成一致的质量异议处理协议,应按照公司财务部的要求,规范操作扣款及发票处理事项;如果对质量责任定性存有异议，应当在书面材料上注明。
4.3.2.5若4.3.1.6、4.3.1.7、4.3.1.8项所列情形出现后，应视买方有可能或已经丧失付款诚意或能力，业务经办人员或风险管理部门应当及时要求综合管理部开始协助货款催收工作，收集必要的证据，转入诉讼催款程序。
4.4诉讼风险的规避措施
4.4.1货款催收的记录能够起到规避诉讼时效风险的作用，营销业务人员应当重视其收集和整理。对于半年（含）以上未有货款支付记录的客户，催款时应当采用发送书面信件的方式；上门催要时，应当保留出入该厂的凭证，在来访事由中注明“催收货款”字样，由接待人员签字后带回存档。
4.4.2产品销售合同及其相关技术协议、图纸等资料的原件是诉讼过程中证明案件基本事实的重要证据，对于尚未履行完毕的合同，营销公司应完整的保存此类资料。
4.4.3 产品交付买方的凭证是诉讼过程中必要的证据。营销业务人员必须完整的保留买方出具的收到条、过磅单、实重结算确认书、增值税发票回执等与货物交付有关的书面凭证原件。
4.4.4营销公司对上述资料的未形成或者丢失负管理责任。
4.5司法救济措施的及时启动
4.5.1买方长期未支付货款的事实预至两年，并且期间没能形成中断诉讼时效的有效证据的，营销公司应当在期限届满前的两个月或更长时间内，及时的收集整理相关材料转交综合管理部立案，通过诉讼方式催收欠款。
4.5.2买方经营状况严重恶化，未付款的事实虽未届至两年，但是不及时采取有效措施货款恐难以收回的，营销公司亦应及时收集相关资料转交综合管理部立案。
5.1财务部全面统筹公司的销售应收款风险管理工作。
5.1.1财务部应当在营销公司统计人员的配合下，建立全面的销售应收款档案，准确及时地掌握销售应收款动态，并监督合同结算条款的履行实际情况。
5.1.2按照风险管理办法规定，提出对营销部门的考核意见。
5.2营销公司负责销售应收款风险管理内容的具体实施和落实对业务人员的考核工作。
5.2.1外部销售合同签订后，营销公司应建立完备的合同档案，对于合同约定的标的及金额、交货时间、结算及付款等条款做出详尽纪录，逐月核实履行情况并将相应的信息反馈给公司领导、财务部及综合管理部。
5.2.2营销公司应全面掌握销售合同的履行特别是结算条款的履行情况，针对销售应收款风险的不同情形采取相应措施，并督促业务经办人员落实。
5.2.3对于业务人员反馈回的风险信息应当做好书面记录，并及时地传递和处臵；指导业务人员及时地发现和处理销售应收款风险；采取必要的应对措施，防止业务人员隐瞒销售应收款风险的情形。
5.2.4对于隐瞒销售应收款风险情形，拒绝落实风险应对措施或者落实不到位的责任人员，营销公司应当提出考核意见。
5.3营销业务人员负责销售应收款风险管理措施的具体落实，是风险防范的第一责任人。
5.4综合管理部负责从考核和法律层面协助财务部、营销公司的销售应收款风险管理工作。
5.4.1针对销售应收款风险的不同情形，综合管理部提出相应的意见或建议，供其他风险管理部门参考；对于其他风险管理部门提出的法律协助要求积极响应；对于数额较大或者风险程度较高的销售应收款，法律顾问应全程跟踪协助。
5.4.2根据销售应收款风险管理部门的考核意见或公司领导意见，对责任部门或人员进行考核。
6.1营销公司未能针对风险管理的不同情形采取针对性措施的，将分别受到如下考核：
6.1.1未能督促具体业务人员在规定时间内收回预付货款的，将被严格执行《营销公司绩效评价及考核办法》中的相关规定。
6.1.2未能督促具体业务经办人员在货款催收过程中形成必要的书面材料或其他可保存可查询的材料，给公司造成损失的，将按照损失额的0.5%进行考核。
6.1.3未能及时对买方丧失付款诚意或能力的情形采取有效应对措施，给公司造成损失的，将按照损失额的0.5%进行考核。
6.2本办法实行之后，对于买方拖延付款期限超过半年，欠款金额超过10万元，经多次催要仍无付款承诺或承诺后不实际履行的、经营状况恶化或面临重大经营风险（如行政处罚、重大违约等）的、信誉状况恶化客户抱怨度较高等经营销公司综合评定后认为货款回收风险相对较高的合同，营销公司应按照对该买方销售应收款的总金额每月从业务经办人员的业务提成中预留风险准备金直至货款全部收回，以督促业务人员加大货款催收力度，但提取风险准备金后的应发工资额不能低于法定最低工资标准。
6.2.1销售应收款额在10万元（含）至100万元（含）的，每月提取200元。
6.2.2销售应收款额超过100万元但低于200万元（含）的，每月提取400元。
6.2.3销售应收款额超过200万元但低于500万元（含）的，每月提取800元。
6.2.4销售应收款额超过500万元的，每月提取1000元。
6.3上述销售应收款全部回收后，营销公司应于全部回收当月返还业务人员预留风险准备金。
6.4财务部对公司销售应收款风险管理工作统筹监管不力给公司造成损失的，应按照损失额的0.5%进行考核。
6.5综合管理部对接到反馈的公司销售应收款风险事项处臵不当给公
司的，应按照损失额的0.5%进行考核。
7 营销业务人员调岗、内退、退休时的特殊规定
7.1拟办理调岗、内退、退休手续的营销业务人员，在工作拟交接前或宣布调岗的一个月内，应与其负责的尚有欠款的客户进行财务账目核对，该账目核对资料为调岗、内退、退休时的必备手续。在账目核对清晰无误的基础上，应将尚未履行完毕合同的履行现状、风险评估情况形成书面材料，连同合同、技术资料、交货凭证、催款证据等制作资料移交清单一并完整的移交给新的业务承接人员。
7.2新的业务承接人员应当在接到上述资料后的一个月内核实其完备性和正确性，在资料移交清单上签署意见并经分管领导审批确认。该移交清单一式三联，交接双方、营销公司各存一份。
7.3营销公司负责审查业务人员交接时所应移交的资料是否齐备，不齐备的不能办理相关手续；资料移交不全即为其办理交接手续的，营销公司对公司将来可能遭受的损失承担全部责任。
7.4营销业务人员不能完整的移交上述资料，并且存在导致公司货款无法追回的情形的，不得调整该责任人的工作岗位，不得为其办理内部退休手续。
7.5营销业务人员到达法定退休年龄后，因其不能移交完整的销售应收款资料，或者没有对买方可能丧失付款能力的信息作出及时有效的应对，导致公司货款陷于无法收回风险的，其退休后企业自行给退休职工发放的福利待遇将被预留为风险准备金。
8 附则
8.1本办法自下发之日起实施。
8.2公司其他管理制度与本办法不一致的，执行本办法的规定。