第四章 市场部工作流程…………………………
第一节 陌拜电话流程…………………………………………………19-20
第二节 电话跟踪流程……………………………………………………21
第三节 陌生拜访流程……………………………………………………22
第四节 商家联盟流程………………………………………………22
第五节 体验流程…………………………………………………………22
第六节 会员单位洽谈流程………………………………………………23
第一节 陌拜电话流程………………………………………………
1、介绍自己
2、简单阐述我们是做什么的
3、告诉对方本次通话的目的
4、把对方的情况记录在跟踪表上并确定下次跟踪时间
5、电话话术：
A知道会员姓名：
会籍：XX哥哥、姐姐您好！我是飞洋健身的健身顾问XX，现在锻炼的人越来越多，我想邀请你到外面健身俱乐部体验一下健身的生活方式，你听说过我们俱乐部吗？
顾客：好像听说过
会籍：我们俱乐部是目前万州市最大的专业健身会所,分别在百盛、福斯德、白岩路都有我们的店，我们开设有（根据对方是男是女简单介绍运动项目）
顾客:我今天没有时间
会籍：那你明天下午有时间吧?
顾客:明天差不多
会籍:那我们明天下午5点吧,明天下午我提前半个小时给您打电话,您离我们这近吗?
顾客:好吧,我离你们那挺近的.
会籍:好的,哥哥、姐姐，一会我再把我们的地址给你发到你的手机里，我是健身
顾问XX，明天我会在俱乐部门口等你，我们明天见。
顾客：好的。
会籍：再见，祝您身体健康！
B、不知道会员姓名
会籍：（拨通电话听到男的声音要说先生，听到女的声音要说女士）您好，哥哥、姐姐我是飞洋健身顾问XX很高兴拨通您的电话，现在锻炼的人越来越多，我想邀请你到外面健身俱乐部体验一下健身的生活方式(这句话很重要一定要快速的一口气说完,千万不要慢说_)
顾客:你说什么?
会籍：(只有客户有了这句话我们才有机会说后面的内容)哥哥姐姐您好,我是飞洋健身的会籍顾问xx ,我想邀请您到我们的俱乐部来体验一下健康时尚的生活方式,您看您尽今天有空吗?
顾客:你怎么知道我电话的?
会籍:因为我们这里是会员制的健身俱乐部,我们有很多会员,前几天我们做会员活动,会员可以把自己朋友的电话留在我们的爱心信箱里.可以送自己朋友一份健康,我是在爱心信箱里找到您的电话的，一定是您的朋友想让你也感受一下健康的生活方式
顾客：是谁留下的啊？我哪个朋友？
：他没有留下他的姓名啊，一般做好事都不留名吧！哥哥姐姐您贵姓？ 准会员：我——
健康顾问：那您今天晚上6点还是7点有空，不过我可以在俱乐部等你，带您参观和体验一下我们的俱乐部。
准会员：。。。。。。
第二节 电话跟踪流程…………………………………………………… （可以是服务电话，不提办卡，让会员更好的记住自己）
1、先看准客户的详细资料和个人情况
2、要有她感兴趣的课程的时候邀约过来体验或是过来详细了解
3、问清楚是否是本人
4、介绍自己，并帮助顾客回忆上次交流的情况
5、阐明本次通话的目的
6、确定邀请的具体时间
7、在跟踪记录表上做好记录，确定下次跟踪时间
8、跟踪电话话术：
会籍：您好！请问您是XX吗？
顾客：是的，你是？
会籍：您好！我是飞洋健身客户代表XX，还记得吗？上次在XX见过你或上次我给你打过电话，了解到您喜欢XX
顾客：哦，是的
会籍：刚好我们今天XX时间就有这样的课程或刚好这方面比较优秀的教练在会所，我想邀请您过来做一个具体详细的了解
顾客：那好吧
户籍：好的，那我XX在会所前台等您，不见不散哦，我会提前发短信提醒你的。
第三节 陌拜流程…………………………………………………………
1、先做好准备，把要去的地方先列下来。
2、拜访前了解一下拜访对象的基本情况。
3、带好公司的资料
4、讲解我们的项目和优势
5、留下潜在电话
6、邀约体验时间或再次拜访送上体验券
第四节 商家联盟流程……………………………………………………
1、选择适合的商家
2、上门去把我们的合作意向表达出来
3、留下主管电话
4、和经理一起去详谈合作细节
5、签订协议
6、定期回访，了解合作期间的收益情况
第五节 体验流程…………………………………………………………
1、先让顾客填好试验登记表并拿给经理签字
2、带到教练处介绍情况，教练做体测并制定健身计划
3、教练带领顾客体验（会籍有时间最好一起带会员）
4、教练把体验的情况反馈给销售人员做好衔接
5、销售人员了解锻炼情况并和教练一起介绍办卡
第六节 会员单位洽谈流程……………………………………………
1、筛选符合条件的单位（规模、工作性质）
2、拜访工会或行政，把策划书给他们主管先看，并留下联系方式
3、电话沟通，是否有意向成为我们的会员单位
4、感兴趣的由经理去谈合作的细节
5、经理和教练沟通活动细节
6、拟出开展活动的细节并开展活动
7、做好后期的维护
第七章：市场部管理制度
第一节：市场部员工准则
1、没有理由没有借口.
2、积极学习，善于学习.
3、没有“差不多”“大概”“可能”等词汇.
4、积极参加健身，乐观积极的工作态度.
5、面对顾客热情、自信、开朗.
第二节：市场部经理岗位职责
1、制订市场推广部年度、季度、月度营销计划报店长和总经理审批。
2、负责所有外围合作、演出、联盟等品牌的推广，开发新的业务领域，增加新的销售渠道，收集潜在会员资源。
3、制订合作演出计划和费用预算以书面形式报总经理审批，编制合作演出流程。
4、每月对周围竞争同行的活动内容、价格体系、会员办理、市场推广等项目进行调研，提交调研报告交店长和总经理。
5、出席每周一早上召开的主管会议。
6、每月27日交下月计划，每月3日交上月总结和业绩表，每周星期日晚上交上周销售工作量统计和分析表、下周计划和任务表，各报表以电子档形式交到店长处。
第三节：市场部员工岗位职责
1、 根据经理的月计划分配自己的工作量及制定自己的周计划
2、 拜访公司、单位及个人，收集潜在会员名录并电话拜访，整理出有意向的客户并交部门经理
3、 与公司、单位洽谈合作事宜并签订有利于飞洋品牌推广的协议
4、 参与展台展示（小区、广场），做市场宣传，让更多人了解飞洋
5、 带领兼职派单并监督其工作积极性（带客户到店量及留下潜在电话量）
6、 外围广告的张贴和找地方（学校、居民楼、小区、人流量集中
地）
第四节：市场部员工处罚条例
1、按时参加市场部相关会议和培训，特殊情况至少提前半小时说明.否则每次自愿接受20元的经济处罚。
2、按时完成布置的工作任务，不能完成的至少提前两个小时说明原因.否则每次自愿接受20元的经济处罚。
3、外出不能做与工作无关的事，单独外出需向经理说明情况.否则第一次自愿接受50元的经济处罚。第二次自愿接受80元的经济处罚。第三次每次自愿接受100元的经济处罚。
4、跟踪电话及时并做好相应的记录.否则每次自愿接受10元的经济处罚。
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第四章 市场部工作流程…………………………
第一节 陌拜电话流程…………………………………………………19-20
第二节 电话跟踪流程……………………………………………………21
第三节 陌生拜访流程……………………………………………………22
第四节 商家联盟流程………………………………………………22
第五节 体验流程…………………………………………………………22
第六节 会员单位洽谈流程………………………………………………23
第一节 陌拜电话流程………………………………………………
1、介绍自己
2、简单阐述我们是做什么的
3、告诉对方本次通话的目的
4、把对方的情况记录在跟踪表上并确定下次跟踪时间
5、电话话术：
A知道会员姓名：
会籍：XX哥哥、姐姐您好！我是飞洋健身的健身顾问XX，现在锻炼的人越来越多，我想邀请你到外面健身俱乐部体验一下健身的生活方式，你听说过我们俱乐部吗？
顾客：好像听说过
会籍：我们俱乐部是目前万州市最大的专业健身会所,分别在百盛、福斯德、白岩路都有我们的店，我们开设有（根据对方是男是女简单介绍运动项目）
顾客:我今天没有时间
会籍：那你明天下午有时间吧?
顾客:明天差不多
会籍:那我们明天下午5点吧,明天下午我提前半个小时给您打电话,您离我们这近吗?
顾客:好吧,我离你们那挺近的.
会籍:好的,哥哥、姐姐，一会我再把我们的地址给你发到你的手机里，我是健身
顾问XX，明天我会在俱乐部门口等你，我们明天见。
顾客：好的。
会籍：再见，祝您身体健康！
B、不知道会员姓名
会籍：（拨通电话听到男的声音要说先生，听到女的声音要说女士）您好，哥哥、姐姐我是飞洋健身顾问XX很高兴拨通您的电话，现在锻炼的人越来越多，我想邀请你到外面健身俱乐部体验一下健身的生活方式(这句话很重要一定要快速的一口气说完,千万不要慢说_)
顾客:你说什么?
会籍：(只有客户有了这句话我们才有机会说后面的内容)哥哥姐姐您好,我是飞洋健身的会籍顾问xx ,我想邀请您到我们的俱乐部来体验一下健康时尚的生活方式,您看您尽今天有空吗?
顾客:你怎么知道我电话的?
会籍:因为我们这里是会员制的健身俱乐部,我们有很多会员,前几天我们做会员活动,会员可以把自己朋友的电话留在我们的爱心信箱里.可以送自己朋友一份健康,我是在爱心信箱里找到您的电话的，一定是您的朋友想让你也感受一下健康的生活方式
顾客：是谁留下的啊？我哪个朋友？
：他没有留下他的姓名啊，一般做好事都不留名吧！哥哥姐姐您贵姓？ 准会员：我——
健康顾问：那您今天晚上6点还是7点有空，不过我可以在俱乐部等你，带您参观和体验一下我们的俱乐部。
准会员：。。。。。。
第二节 电话跟踪流程…………………………………………………… （可以是服务电话，不提办卡，让会员更好的记住自己）
1、先看准客户的详细资料和个人情况
2、要有她感兴趣的课程的时候邀约过来体验或是过来详细了解
3、问清楚是否是本人
4、介绍自己，并帮助顾客回忆上次交流的情况
5、阐明本次通话的目的
6、确定邀请的具体时间
7、在跟踪记录表上做好记录，确定下次跟踪时间
8、跟踪电话话术：
会籍：您好！请问您是XX吗？
顾客：是的，你是？
会籍：您好！我是飞洋健身客户代表XX，还记得吗？上次在XX见过你或上次我给你打过电话，了解到您喜欢XX
顾客：哦，是的
会籍：刚好我们今天XX时间就有这样的课程或刚好这方面比较优秀的教练在会所，我想邀请您过来做一个具体详细的了解
顾客：那好吧
户籍：好的，那我XX在会所前台等您，不见不散哦，我会提前发短信提醒你的。
第三节 陌拜流程…………………………………………………………
1、先做好准备，把要去的地方先列下来。
2、拜访前了解一下拜访对象的基本情况。
3、带好公司的资料
4、讲解我们的项目和优势
5、留下潜在电话
6、邀约体验时间或再次拜访送上体验券
第四节 商家联盟流程……………………………………………………
1、选择适合的商家
2、上门去把我们的合作意向表达出来
3、留下主管电话
4、和经理一起去详谈合作细节
5、签订协议
6、定期回访，了解合作期间的收益情况
第五节 体验流程…………………………………………………………
1、先让顾客填好试验登记表并拿给经理签字
2、带到教练处介绍情况，教练做体测并制定健身计划
3、教练带领顾客体验（会籍有时间最好一起带会员）
4、教练把体验的情况反馈给销售人员做好衔接
5、销售人员了解锻炼情况并和教练一起介绍办卡
第六节 会员单位洽谈流程……………………………………………
1、筛选符合条件的单位（规模、工作性质）
2、拜访工会或行政，把策划书给他们主管先看，并留下联系方式
3、电话沟通，是否有意向成为我们的会员单位
4、感兴趣的由经理去谈合作的细节
5、经理和教练沟通活动细节
6、拟出开展活动的细节并开展活动
7、做好后期的维护
第七章：市场部管理制度
第一节：市场部员工准则
1、没有理由没有借口.
2、积极学习，善于学习.
3、没有“差不多”“大概”“可能”等词汇.
4、积极参加健身，乐观积极的工作态度.
5、面对顾客热情、自信、开朗.
第二节：市场部经理岗位职责
1、制订市场推广部年度、季度、月度营销计划报店长和总经理审批。
2、负责所有外围合作、演出、联盟等品牌的推广，开发新的业务领域，增加新的销售渠道，收集潜在会员资源。
3、制订合作演出计划和费用预算以书面形式报总经理审批，编制合作演出流程。
4、每月对周围竞争同行的活动内容、价格体系、会员办理、市场推广等项目进行调研，提交调研报告交店长和总经理。
5、出席每周一早上召开的主管会议。
6、每月27日交下月计划，每月3日交上月总结和业绩表，每周星期日晚上交上周销售工作量统计和分析表、下周计划和任务表，各报表以电子档形式交到店长处。
第三节：市场部员工岗位职责
1、 根据经理的月计划分配自己的工作量及制定自己的周计划
2、 拜访公司、单位及个人，收集潜在会员名录并电话拜访，整理出有意向的客户并交部门经理
3、 与公司、单位洽谈合作事宜并签订有利于飞洋品牌推广的协议
4、 参与展台展示（小区、广场），做市场宣传，让更多人了解飞洋
5、 带领兼职派单并监督其工作积极性（带客户到店量及留下潜在电话量）
6、 外围广告的张贴和找地方（学校、居民楼、小区、人流量集中
地）
第四节：市场部员工处罚条例
1、按时参加市场部相关会议和培训，特殊情况至少提前半小时说明.否则每次自愿接受20元的经济处罚。
2、按时完成布置的工作任务，不能完成的至少提前两个小时说明原因.否则每次自愿接受20元的经济处罚。
3、外出不能做与工作无关的事，单独外出需向经理说明情况.否则第一次自愿接受50元的经济处罚。第二次自愿接受80元的经济处罚。第三次每次自愿接受100元的经济处罚。
4、跟踪电话及时并做好相应的记录.否则每次自愿接受10元的经济处罚。
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