目录
计划书概要┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉04
第一部分：公司描述
一 公司名称┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 二 公司性质┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 三 公司结构┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 四 公司宗旨┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 五 经营战略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈05 六 公司设施┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈06
第二部分：产品与服务
一 产品简介┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈07 二 系统功能┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈07 三 研究与开发┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈08 四 系统服务与特色┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈08
第三部分：市场分析
一 市场描述┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈11 二 目标市场┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈13 三 目标消费群┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈14
第四部分：竞争者分析
一 竞争者描述┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈16 二 竞争战略／市场进入障碍┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈18
第五部分：营销策略及销售
一 销售环境分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈20 二 产品策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈23 三 价格策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈26 四 渠道策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈26 五 广告决策┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈27 六 营业推广┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈29 七 公共关系┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈30 八 政治权利┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈30 九 方案调整┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈31 十 展望┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈31
第六部分：财务分析
一 资金需求及运用┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈32 二 资金的使用计划及分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈32 三 投资回报┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈34 四 成本-数量-利润分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈34 五 结论┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈35
第七部分：风险分析及风险投资的退出
一 企业内部风险┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈36 二 企业外部风险┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈36 三 风险资本的退出┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈37
第八部分：附录
一 附录1┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈38 二 附录2┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈40 三 附录3┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈41 四 附录4┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈42 五 附录5┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈45 六 附录6┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈46
计划书概要
北京“树人”发展与教育测评有限责任公司的宗旨是向社会提供优质的教育咨询服务，提高青少年心理素质水平！
我公司是一家创业初期的公司，依托北京师范大学心理学院发展心理研究所、中国科学院心理研究所和中国心理咨询委员会等强大的技术背景，面对市值近220亿的中小学生市场，研发针对中小学生的心理测评系统。从预期财政分析来看，本公司运作一年半即可盈亏平衡，每年保持50%的销售增长率，第三年销售收入可达3104052元，净利润1246193.13元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：1）产品研发；2)为新产品打开市场；2)增设零售网点或其它销售措施；4)为新产品增设科研开发题目，或研究改善现有产品。
目前，我国中小学生总人数近2.2亿人，根据调查显示中小学生心理测评市场的状况是“市场需求量大，有效需求不足”，针对这一状况，我们及时研发中小学生心理测评系统，从中小学生对自己的学习心理、活动兴趣和个性特质进行全面评估，为客户提供合适与有效的心理测评服务解决方案。
我们的产品面向小学生、初中生、高中生心理测评市场，目前初中和小学心理测评市场还未被开发，没有竞争者，因此我公司将其作为进入的重点。在高中生心理测评市场，竞争相对激烈，主要竞争对手是北大方正专业选择评估系统（简称：z-map）。潜在竞争对手是教育部主办的“就业吧”。
北京“树人”发展与教育测评有限责任公司目前提供3种类型的产品，即学习心理测评系统、活动兴趣测评系统、个性心理测评系统。我们的产品是独一无二的。另外，我们有市场优势，原因是1、我们的学生心理测评系统拥有强大的专家基础。2、测评结果全面、准确。3、有“量身定做”的专家指导。4、最早进入中小学生心理测评市场。
我公司根据中小学生心理测评市场的市场特征（表现为使用者、购买决策者、购买者分离的特殊性），进行现代大市场营销，利用多元化的销售方式进行销售。
目前我们正在寻求40万元的资金支持，这笔资金主要用于产品研发、产品推广、渠道建设、完善产品。我们采用利润分红、购回股份的方法实现风险投资的撤出，通过严谨的财务分析，我们将在5年之内偿还这笔贷款和投资。
第一部分：公司描述
一、 公司名称：北京“树人”发展与教育测评有限责任公司
二、 公司性质：有限责任公司
三、 公司的组织结构：
公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司设立董事会，由股东选举组成，其中设董事长1人。董事会负责制定和审议公司重大决策，聘任公司总经理，根据工作需要由总经理提名聘任副总经理、技术总监。
总经理负责执行董事会的各项决策，主持公司的日常生产经营管理事务，组织实施公司年度经营计划。
组织机构如下：
四、公司宗旨
1、企业使命
发展近代心理测评，推进教育现代化，强调科学特性，满足客户要求。我们具备强烈的应用心理学为全国中小学生服务的愿望与信心，能够快速的将心理学有关理论与研究转换为计算机化的产品或者具体的市场项目。我们致力于把现代的心理学知识应用到大众生活之中，利用互联网、手机通讯网络（SMS服务系统）、
计算机、电话辅助咨询系统，并结合线下的心理服务网络，为全国中小学生提供全面的心理素质服务解决方案。我们的宗旨是通过先进的现代科技手段、规范的心理学研究方法与个性化的服务为客户提供合适与有效的心理测评服务解决方案。
2、企业理念
通过为顾客带来价值，为股东带来价值增值，为员工带来价值实现，把公司发展成为中国最有价值的心理测评企业之一。
3、产品、服务理念：专业及时、全心全意
4、宣传口号：向社会提供优质的教育咨询服务，提高青少年心理素质水平！
突显中小学生的学习测评，表现公司对心理测评的深刻理解和超前认识，引发客户的强烈兴趣。
五、公司经营战略
总体战略
公司在3-5年内成为青少年心理测评领域的市场领导者。
发展战略
1、 初期(1-2年)
主要产品是中小学生心理素质测评，市场策略是填充针对小学生学习态度测评的空白市场，挤占高中毕业专业选择测评的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大运作规模，开始准备研制开发新型服务。
第一年：
产品导入北京市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络；
打开并初步占领北京市中小学生心理测评市场；
第二年：
提升品牌形象，增加无形资产； 扩大服务规模；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发新产品，拓展市场。
2、中期（3-5年）
进一步完善和健全网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；巩固、扩展青少年心理测评市场。
3、长期
利用公司青少年心理素质测评方面的技术优势，开发青少年心理素质测评相关服务，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为心理素质测评领域的领先者。
纵向延伸：立足青少年心理素质测评领域，进一步完善青少年心理素质测
评；开发青少年心理素质测评的各种延展服务等。
横向延伸：开发针对各种人群的心理测评服务等。
六、公司设施
1.办公设备7套（桌椅、电脑、打印机、扫描仪）外加上网设备及网络建设。
2.地点：即于本公司的业务特点，初步拟定将办公地点设在海淀区学院路附近。因其交通便利，附近有多所中小学，便于本公司业务的开展。
3.资金：本公司拥有30万自有资金，20万外资投资入股，20万外借资金。前期投入4.8万元，用于设备的购买及办公地点的租赁。
4.建立开发设备：本公司产品的主要形式是问卷调查，通过使客户放松心情来达到对其准确的评定，随着我公司业务的扩展，最终实现北京市的每个区县都有本公司的分设机构，以便使客户就近及时得到服务。
第二部分：产品与服务
一、产品简介
中小学生心理测评系统，是本公司以心理测量学为依据，根据我国学生的心理特点，在本土化研究的基础上，按照严格的科学程序自主研发而成。旨在帮助中小学生对自己的学习心理、活动兴趣和个性特质进行全面评估并提供心理专家咨询服务的整体解决方案。
测评系统分为三个部分，分别测查中小学生的学习心理、活动兴趣和个性特质。
二、系统功能
如下图所示：
三、研究与开发
1．学习心理测评系统，包括如下分系统：
学科兴趣（小学生版）：测查小学生在小学知识学习系统中核心的7类学科（语文、数学、英语、自然与地理、美术与音乐、历史与政治、体育）的学习兴趣。
学科兴趣（中学生版）：测查中学生在中学知识学习系统中核心的、同时与高考直接相关的8类学科（语文、数学、英语、物理与化学、生物、地理、美术、历史与政治）的学习兴趣，评估学生的文理学习倾向，并对该学生学习大学各学科专业的适合度进行评分排序，为中学生选择专业提供科学的参考。
学习投入动机：评估学生对学习投入的目的取向。
学习态度：评估学生在学习上的态度取向（积极/消极）程度。
学习焦虑：评估学生对当前学业的焦虑程度。
2．
活动兴趣测评系统
以霍兰德(Holland)的职业兴趣理论为基础，评估学生在喜欢钻研思考、喜欢感性创造、喜欢表现自己、喜欢帮助别人、喜欢与人打交道、喜欢控制影响、喜欢挑战冒险、喜欢计划与细节、喜欢使用工具等方面的偏好情况。
3．个性心理测评系统
以人格理论和气质理论为基础，评估学生的性格特点和气质类型。 完成测验之后，学生会得到一份个性化的心理测评报告。
四、 系统服务与特色
1．专业化
中小学学生心理测评系统拥有强大的专家基础。本系统研发的标准化量表由北京师范大学心理学院发展心理研究所、中国科学院心理研究所和中国心理咨询委员会等多位从事心理测评研究的专家研发编制而成，针对中小学生的个性特点生成专业、权威的心理报告。
2．全面、准确的测评结果。
本系统生成的专业报告客观解析被测者的学习心理、活动兴趣和个性心理，帮助学生全面、准确地了解自身心理特点。报告的样式如下图：
3．“量身定做”的专家忠告。
心理专家为被测学生 “量身定做”忠告和建议，帮助学生完善自己的个性，为发展学生的健全人格提供专业支持。
4．标记被测者在同特征群体中所处的位置。
中小学生测评系统将把学生各维度的特点分别和普通群体和网络群体进行比较，学生可以对比生成的图表，得到直观印象！样式如下图：
5．丰富的心理测评形式
系统直接设计为人机测试，既可实行单机测试，又可实行团体网络测试，测试结束即时生成档案报告，而且也可以打印各量表试题，进行纸笔测试，充分满足不同使用场合的需要。
第三部分：市场分析
概述
中小学生心理测评系统所要投放的市场属于心理咨询业。我国有中小学生约2.2亿，北京有170万，但专门针对中小学生的心理测评系统基本上没有。全国教育科学“九五”规划教育部重点课题——“中小学生心理素质建构与培养研究”的调查表明：中小学生心理素质急需提高。针对这一现状，我们开发中小学生心理测评系统，市场价值巨大。面对这一市场，市场中的产品主要围绕的是高三专业选择心理测评，而面对中学生和小学生的心理测评几乎没有成形产品。中小学生心理测评市场的显著市场特征是：呈现为使用者、购买决策者、购买者分离的特殊性。我们以小学生和中学生心理测评为主打，高中生心理测评为辅，将结合消费者特征，向消费者提供三种产品形式，通过自己建设分销渠道和建立代理两种形式分销产品。
一、 市场描述
1、符合社会未来发展需要
世界上有许多国家如日本、美国、德国等都重视青少年的心理素质教育。我国在80年代也提出了心理素质教育的问题。1999年国务院批转教育部制定的《面向21世纪教育振兴行动计划》中提出，学校要进行心理素质教育。
由北京师范大学发展心理研究所沃建中博士主持的全国教育科学“九五”规划教育部重点课题“中小学生心理素质建构与培养研究”课题，对当前我国中小学生心理素质状况开展了比较广泛的调查研究。课题组按照国际心理卫生健康标准，分别在北京、河南、重庆、浙江、新疆等五个不同地区抽样选取16472名中小学生进行问卷调查研究。调查结果显示，中小学生心理总体状况良好。但由于我国中小学生基数大，即使有严重心理行为问题的学生比例只占百分之几，也是不小的数目，还有存在异常心理问题倾向的也可能发展为严重心理问题，并且，不是有心理问题的人才需要做心理测评，广大的中小学生都需要了解自己的心理素质水平，更好的促进个人发展。因此进行中小学生心理测评系统的开发是非常符合社会未来发展的。
2、市场机会巨大
根据前期调查分析表明：
根据我们的前期调查，在120份有效调查中，仅有11.7%的人不愿意让孩子做心理评估，88.2%的人希望自己的孩子能够做心理评估。因此，心理测评系统在学生市场中有广大需求，而据不完全统计，目前全国在校中小学生总数已达到2.2亿多人，北京就有170余万人，面对众多的中小学生，市场中针对中小学生的心理测评系统却寥寥无几，仅有的产品集中在高三专业选择心理测评这方面，面对中学生、小学生的心理测评几乎没有。因此造成了“市场需求量大，但有效需求不足”的局面。我们产品的侧重点就在这一领域，因此竞争者较少，市场潜力巨大。按每次测评100元粗略计算，全国市场价值将达到220亿元。偌大的一块蛋糕，将由我们抢先瓜分。
我相信，随着社会竞争的白热化，中小学生的心理问题也会越来越多！消费者对学习类、专业选择、个性这些方面的心理测评需求会增加。这个市场的价值和容量会越来越大。
3、学生心理测评行业未来发展预测
通过中小学生心理素质建构与培养研究调查数据反映出，小学生存在严重心理行为问题和有异常心理问题倾向的比例高于初中生和高中生，因此，认为心理健康教育重点是中学生，特别是高中生是缺少根据的，应加强中小学生心理健康教育。因此，我公司的心理测评系统重点在小学生和初中学生这一块。
二、目标市场
依据不同子市场的需求特点，我们设计不同的心理测评系统，有针对性地满足需求。我们把目标市场定义为
1、 小学生心理测评市场。 2、 初中生心理测评市场。 3、 高中生心理测评市场
在这三个市场中，小学生和中学生的心理测评仍属空白，没有哪家公司有成型的产品投放市场。在高中生心理测评市场，竞争对手较多，但较有实力的只有两家，他们是北大方正的北大方正专业选择评估系统（简称：z-map），和潜在竞争对手教育部主办的“就业吧”。
对目标市场情况的总结：
所有数据来自教育部教育统计报告----2002年
注：高中生人数包括普通高中、职业高中、成人高中、普通中专、成人中专和技工学校
初中人数包括普通初中和职业初中，北京市场的数字仅限城八区人数
北京八大城区情况
数据来源：北京教育管理学院2003年数据
未来发展趋势
据北京晨报报道，到2008年，中国高考适龄(18—22岁)人数将达到最高峰，为1.2亿人。教育部发展规划司副司长季平公布了教育部测算出的高考人数最高峰，到2008年后，高考适龄人数将逐步下降。
数据显示出在未来几年中，目前的初高中学生将会变为未来的高考考生，因此在未来初中心理测评市场和高中心理测评市场会进一步扩大，受学校布局结构调整和学龄人口减少的影响，小学生人数在减少，因此小学心理测评市场会萎缩。
三、目标消费群
根据我们的目标市场，我们的目标消费群就是小学生、初中生、高中生。
1、什么因素促使人们购买？
中小学生正处于身心发展的重要时期，随着生理、心理的发育和发展、社会阅历的扩展及思维方式的变化，特别是面对社会竞争的压力，他们容易在学习、生活、人际交往、自我意识和升学就业等方面，遇到各种心理困惑和问题，影响德、智、体、美诸方面的发展。在这种情形下，开展中小学心理测评，不仅是社会和时代发展的需要，也是学生全面发展、实施心理素质教育的需要。
2、产品符合目标消费群需要
全国教育科学“九五”规划教育部重点课题——“中小学生心理素质建构与培养研究”的调查表明：在心理健康的六个维度上，各阶段学生存在中度以上
心理行为问题按比例排列，小学生依次是：人际关系、情绪状态、自我控制、动机、自我概念和对自己学习能力的评价；初中生依次是：自我控制、情绪状态、对自己学习能力的评价、自我概念、人际关系和动机；高中生依次是：自我控制、情绪状态、对自己学习能力的评价、自我概念、人际关系和动机。调查者指出，小学生的“孤独”、“考试焦虑”、“敌对”以及初中生和高中生的“交往焦虑”、“敏感性”、“考试焦虑”、“敌对”等严重的情绪问题，在情绪状况调查的八项指标中都排前列
我公司的中小学生心理测评系统是根据权威调查结果设计的，所以针对性较强，由心理健康问题、个性特点、升学指导三方面构成心理测评系统。本系统可以帮助学生树立心理健康意识，了解简单的心理调节方法，认识心理异常现象，以及初步掌握心理保健常识，其重点是学会学习、人际交往、升学择业以及生活和社会适应等方面的常识，根据其年龄特点，小学重点可以放在学习和自我方面，初中重点放在自我和人际关系方面，高中重点放在人际关系和生活及社会适应方面。
我们的产品能够满足使用者需求，可以激发他们购买我们产品的激情，经过前期调查，产品价格适中，能被大多数消费者接受。
第四部分：竞争者分析
一、 竞争描述
我们的产品面向小学生、初中生、高中生心理测评市场，在初中和小学心理测评市场还没有被开发，因此还没有竞争者。在高中生心理测评市场，竞争就相对激烈了一些，主要竞争对手是北大方正专业选择评估系统（简称：z-map）。潜在竞争对手教育部主办的“就业吧”也有扩大市场的发展势态。
本公司产品与竞争者产品或潜在竞争者产品对比表
二、竞争战略/市场进入障碍
乱——这个字简洁概括了中国心理咨询行业目前的状况。
在中国，打着“心理咨询”旗号的“诊所”、“门诊”、“热线”却不计其数。一个不完全统计，中国从事“心理咨询”工作的人员达40万！这里面蕴藏着巨大的水分和泡沫，鱼龙混杂的局面相当严重。因此，我们的产品要想迅速得到消费者信任，就要在系统权威性上下功夫，依靠厚实的技术背景。
竞争对手优势及避让方案表
由于在小学生及初中生心理测评市场没有明显的竞争对手，我们把这两块市场作为进入的重点。在高中生心理测评市场这块，由于方正专业选择评估系统实力较强，进入市场时间较早，因此应采取避让策略，通过价格优势争取市场份额，重点放在高中生个性测评及心理健康测评上。 前期调查：
通过前期的调查问卷，我们可以看出了解心理评估系统的消费者仅有22.5%，心理评估系统在中国还属于新生事物，市场认知率很低！这是进入市场的一大障碍。因此进行市场推广非常重要，要尽快让消费者了解。不过，这个问题是摆在所有竞争者面前问题，随着市场竞争者数量的增加，心理评估系统的认知率也会随之提高。
第五部分：营销策略及销售
一、 销售环境分析
(一) 宏观环境
据不完全统计，目前全国在校中小学生总数已达到2.2亿多人，面对众多的中小学生，市场中的针对学生的心理测评系统却寥寥无几。因此，面对广大的市场需求，我们的产品——“树人”中小学生心理测评系统，将满足市场的需求。
(二) 市场需求
（1） 本产品使用者：小学生、初中生、高中生
中小学生心理测评市场的显著市场特征是：呈现为使用者、购买决策者、购买者分离的特殊性。
通过我们的心理测评，使用者会树立起心理健康意识，了解简单的心理调节方法，认识心理异常现象，以及初步掌握心理保健常识，其重点是学会学习、人际交往、升学择业以及生活和社会适应等方面的常识，根据其年龄特点，小学生重点提高学习和自我方面，初中生重点提高自我和人际关系方面，高中生重点提高人际关系和生活及社会适应方面。
小学低年级主要包括：帮助学生适应新的环境、新的集体、新的学习生活与感受学习知识的乐趣；乐于与老师、同学交往，在谦让、友善的交往中体验友情。
小学中、高年级主要包括：帮助学生在学习生活中品尝解决困难的快乐，调整学习心态，提高学习兴趣和自信心，正确对待自己的学习成绩，培养面临毕业升学的进取态度；在班级活动中，善于与更多的同学交往，健全、合群、乐学、自立的健康人格，培养自主自动参与活动的能力。
初中年级主要包括：帮助学生适应中学的学习环境和学习要求，培养正确的学习观念，发展学习能力，改善学习方法；把握升学选择的方向；了解自己，学会克服青春期的烦恼，逐步学会调节和控制自己的情绪和意志，抑制自己的冲动行为；积极与同学、老师和家长进行有效的沟通；逐步适应生活和社会的各种变化，培养对挫折的耐受能力。
高中年级主要包括：帮助学生具有适应高中学习环境的能力，发展创造性思维，充分开发学习潜能，在克服困难取得成绩的学习生活中获得情感体验；在了解自己的能力、特长、兴趣和社会就职条件的基础上，确立自己的职业志向，进行职业的选择和准备；正确认识自己的人际关系状况，正确对待和异性伙伴的交往，建立对他人的积极情感反应和体验。提高承受挫折和应对挫折的能力，形成良好的意志品质。
（2） 本产品购买决策者及购买者：
①家长
通过我们的心理测评，家长可以更清晰、客观地了解自己孩子的心理素质现状，有利于家长及时地、有针对性地教育子女，实现望子成龙望女成凤的愿望。
②校方：学生心理测评系统建立学生心理档案对于学校教育科学化具有十分重要的意义。
前期调查：
在学校建立学生心理档案系统势在必行，在前期的调查中，82.5%的家长认为学校应该建立学生心理档案。建立学生心理档案对学校和学生都有益处。
1)学生心理档案的建立为学生心理健康发展提供了动态的监测手段
建立学生心理档案，从纵向看，为学生个人心理健康发展提供了十分重要的条件。它是每一个学生心理成长的轨迹，学生可以通过心理档案了解自己的心理状况。在发现自己有心理问题时，就可以积极寻求心理辅导和心理咨询，通过一
段时间的调整或矫治，仍可以通过心理档案考察效果，因此它能对每位学生个人的心理成长、心理潜能开发提供帮助，为通过心理辅导和心理咨询解决学生心理问题和心理障碍提供了重要保证。从横向看，学生心理档案可以揭示教师教育教学工作中的问题，揭示学生共性心理品质的问题，能促进学校和教师更新教育观念、转变教育思想、改革教育方法、创设良好的学校心理环境，设法通过各种手段去进行教育和训练，从而提高学生的心理品质，促进学生心理的健康发展。
2)学生心理档案的建立可以为学校的科学管理提供宏观决策依据
通过为学生建立心理档案，能及时准确地掌握和了解全校学生的心理发展规律、特点及现状，从而为学校的科学管理提供心理学依据。如可以从中寻找导致某一部分学生发生心理障碍的原因，并从宏观上寻找教育、预防和干预的方法；可以为学校的分班教学、个别化教学提供前提条件；可以为弱智儿童、残疾儿童和超常儿童等特殊儿童提供鉴别、筛选和培养的措施；心理档案所反映出来的学生兴趣爱好的信息，可以为丰富课外活动、满足学生的正当心理需求提供决策依据；同时还为从整体上评价一所学校的教育水平，提供了一套科学的评估系统，等等。
3)学生心理档案的建立可提高教师教育教学质量及科学研究的水平
学生心理档案的建立有助于教师更好地贯彻因材施教的原则。教师要提高教育教学质量，必须了解学生个体间的心理差异，以贯彻落实因材施教的原则。建立学生心理档案，能直接为教师提供学生目前的心理状况，可以使教师了解每个学生的能力差异、个性特点、心理欲求、学习心理等，为教师科学地管理和教育学生提供直接的方法，从而使教师在教育工作中能有的放矢，减少盲目性，提高针对性，进而提高教育教学质量。
学生心理档案的建立还有助于教师加强青少年心理的研究，提高科学研究的水平。通过建立学生心理档案，可以了解到在一定社会和教育条件下，不同年龄阶段的青少年的心理发展特点和青少年所共有的心理特征，归纳出青少年存在的心理问题和产生原因，从而提出适合青少年心理特点的教育方法。另外，青少年心理是随着社会的发展而不断地发展的，建立学生心理档案，可以为青少年心理研究提供第一手资料。从而提高教育科学研究的学术水平，也有助于加强对青少年心理的研究。
4)学生心理档案的建立有利于加强学校的德育工作，有利于学校心理健康教育工作的开展。
面对新的形势和当代学生思想、个性特征的新变化，迫切需要建构一套新的、科学的、行之有效的德育工作内容和方法体系。近年来的教育实践证明，心理学方法是一种行之有效的德育方法，心理健康教育已成为德育中十分重要的内容之
一。学生心理档案的建立有利于加强学校的德育工作，主要表现在：它有助于教师了解学生的心理特点和个别差异；有助于教师发现和诊断学生个人或班集体存在的心理障碍与行为困扰；有助于教师客观地了解学生在道德认识和道德情感及行为上的发展水平，以便采取恰当的方法进行教育与管理工作；可以帮助教师有效地了解学生在特定社会环境下的政治态度、思想问题和意见要求。
二、 产品策略
通过前面产品市场机会与宏观微观环境分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的6P组合，达到最佳效果。
(一)产品定位
在前期市场调查中，有52.5%的家长认为初中生最需要心理评估系统，20%的家长认为小学生最需要心理评估系统，在中小学生这两块就已经占了72.5%！而在中小学生心理测评市场中目前还没有竞争者进入，因此中小学生心理测评市场应为我们产品的主要目标市场。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。根据权威调查以及我们自己的前期调查，本心理测评系统的目标客户为在校中小学生。目标市场为中小学生心理测评市场。
(二)产品功能方案
本测评系统是以心理测量学为依据，根据我国学生的心理特点，在本土化研究的基础上，按照严格的科学程序自主研发而成。旨在帮助中小学生对自己的学习心理、活动兴趣和个性特质进行全面评估。
测评系统分为三个部分，分别测查中小学生的学习心理、活动兴趣和个性特质。
(三)产品品牌——树立鲜明的品牌形象
（1） 简明、形象、实用的品牌设计
1、品名：我们将产品命名为“树人”
2、商标：我们正在设计一个新颖独特的商标
要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。我们的心理测评系统名为“树人”。顾名思义——十年树木，百年树人。我们的产品与服务将帮助中国青少年一代在心理方面健康地成长，拓展其心理素质水平，提高其应对竞争激烈的社会压力时的承受能力。
(四)产品包装
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。我们的产品拟由著名产品包装企业进行设计。
(五)产品服务
在产品服务方式、服务质量上以质取胜。尤其是在现在竞争激烈的市场上,售后服务已经成为竞争的又一大阵地。本心理测评系统本身就是要建立顾客数据库，随时跟踪掌握动态信息，了解顾客之所需，适时进行专家现场解答的面对面服务和在线服务。
1）对于我们的所有客户，软件终生提供免费网络论坛技术支持服
务，在软件购买确认之后，我们提供电话技术支持服务、网络
Email技术支持服务与优惠购买升级版本服务。
2）更多相关未尽事宜，请参考软件购买的时候的相关协议，并且敬
请您关注我们的网站上提供的更新文件与后续活动。
（六）工作基本原理图
三、价格策略
以成本为基础，以同类产品价格为参考（方正作一次测评平均定价120元，据方正测评网数据显示，至今为止方正心理测评系统其服务量，专家报告分析已达3万套），使我们的产品价格更具竞争力。
（一） 取尾数定价策略
小学生心理测评为人民币98元/次的价格,对做心理测评的学生收费。
中学生心理测评为人民币108元/次的价格，对做心理测评的学生收费。 这样我们的产品价格比竞争对手略低，在价格上已有优势，采取尾数定价策略，可以让消费者感觉到产品定价精确、实惠。
（二） 对于校方以各年级为单位购买产品，则给予适当优惠
四、渠道策略
(一)第一年拟与北京市教育工作委员会、北京心理卫生咨询委员会合作，在北京地区独家专营。
(二) 我们的市场营销部门会从不同的渠道销售我们的产品。出于谨慎，和对风险投资家的负责，本产品第二年开始推向全国。在本心理测评系统得到充分宣传之后，进行分区推广（华北地区、华中地区、华南地区、西南地区、西北地区）各地设立分销体系。
我们是根据吴德刚先生《中国教育发展地区差距研究》的结果进行划分的，如此分区的主要原因是：
1、地区间经济发展的不平衡，造成教育发展地区差距
2、自然环境影响教育发展地区间差距
3、传统生活习惯和文化观念的影响
(三)第三年进行全国推广。在各地区拥有分销商与零售商。
渠道策略规划表
全国分销渠道效果图
五、广告决策
a) 原则：
1．从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象,宣传企业文化。
2．长期化：既要使新的顾客对本心理测评系统有基本认知，也要使老顾客在认同的基础上感到其权威性。所以，在一定时段上应推出有力度的广告宣传。
3．广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式，如网络媒体的宣传，校园网的链接宣传等。
4．定期的配合阶段性的活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如各中小学校长会议、学生开学仪式，期中期末考前动员等适时进行本心理测评系统的推广。
b) 实施步骤：
产品初期广告： 企业形象广告，产品品牌广告，让消费者迅速了解产品。
1．企业形象广告：宣传公司理念--“专业及时、全心全意”。
2．产品品牌广告:可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网，使“树人”深入人心。
产品中期广告：
1．销后适时推出与各中小学校联谊活动的广告。
2．学校开学时，期中、期末考试前推出促销广告。
3．把握时机进行公关活动（主要针对购买决策人，即学生家长），实地接触消费者（即中小学生）。
4．积极利用新闻媒介，创造利用新闻事件提高企业产品知名度。如“马加爵事件”，在社会上产生了巨大震动，大学生心理问题的产生积累最后由质变到量变是有一个长期的过程的，也就是说，预防成人后的严重心理问题要“从娃娃抓起”，从孩子们在刚刚接受义务制教育时就及时的沟通、疏导，防微杜渐。
产品成熟期广告：主要以提醒式广告为主，在消费者心中保持良好形象。 c) 具体行动方案。
初期行动方案
1．把能体现本心理测评系统的载体覆盖全公司——员工名片、信头、办公室标志、宣传册和感谢卡、邀请函等。其无所不在的视觉冲击将使公司员工和来访顾客随时随地感受到本心理测评系统的专业性、权威性。
2．传媒建立关系。利用“中小学生所面临的成长压力”、“家长，你真的了解自己的孩子吗”，以及“当代学生心理问题不容小窥”等为时代焦点问题，借助传媒展开宣传，力争以中小学校为核心，本公司扮演这场大讨论的策划者及主角。
中期行动方案
1．组织和宣传有新闻价值的事件，利用新闻事件提高本心理测评系统的社会知名度。参加有针对当代学生心理问题的电台和电视台节目，当嘉宾，现场作答。
2．参与社区服务活动，除捐钱外，还可进行义诊，免费为中小学生提供心理咨询服务。把产品推广深入社区，使长辈们意识到心理素质和健康的重要性。
3．向需要心理测评发现自身心理素质问题的顾客尽可能多地进行公开演讲。拟聘心理学方面专家。
长期行动方案
1．利用互联网做自我推广，拟与“21千龙网”、“新浪网”上展开主题征文活动，及心理咨询专家在线解答等形式进行实时网络宣传。也可通过e-mail署名，文章、网站和链接、现场直播会议和讨论会等形式进行。
2．积极鼓励顾客间和职员间的推荐。据调查显示，所有生意有九成以上是推荐的结果，特别是那些接受服务感到满意的顾客更会不遗余力地以此方式表带他们心中的感激。也就是要抓住学生家长这部分消费决策人群。
3．利用机会与竞争者相互宣传。由于我们的竞争者“方正心理测评系统”主要针对的是高三学生，因此和本系统所针对的中小学生，在目标客户上不太冲突，又有一定关联性，因此可通过适当的合作途径，互相提升对方的知名度，尤其方正具有一定的权威性，通过合作，可使我们在这方面的劣势转化为对本产品的权威性的宣传，这对本系统无疑是由劣转优的一大契机！
六、营业推广
(一)对推销员(即企业内部)：
通过对营销人员的教育培训,举行营销人员销售竞赛等方式,加强营销
人员自身对心理测评系统的认知度,从而更好地向社会进行推广。
(二)对中间环节（以校方为主）：
通过与主抓思想德育教育，以及心理教育的校方负责人交流沟通，使他们对本心理测评系统逐步产生认同感，最后成为本产品与最终使用者之间的桥梁纽带。扮演一个中间商的脚色。
(三)对消费者：
1．针对不同消费量使用者的营销：
根据使用本心理测评系统产品的顾客数量可以将其分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中占的比例较小，但其消费量却非常大。
①少量使用者:即零散的客户，是通过我们在社会上所做的广泛宣传而自己
来寻求心理方面的帮助的顾客。对于这类顾客，我们不能因为量少而视之不见，他们是主动寻求帮助的，因此一旦经过本系统的心理测评发现问题，在专家的指导下解决了问题，那么他们将会怀着感激的心情在其周围进行切身效果之宣传。无疑将是对本心理测评系统最好最直接的宣传。同时，企业还可以采取措施，适当增加顾客的使用量，使少量使用者转变成中等、大量使用者。
②中等使用者:即小范围区域内的顾客通过心理测评系统建立自己的一整套心理档案。需长期跟踪随时发现其变化。可以作为本系统的长期使用者，为其作长远规划。
③大量使用者:即通过校方进行推广成功后以校为单位的大量使用者。这是在营销人员对校方即学生家长们进行了成功的推广后的成果。比少量使用者更加主动接收产品信息，对此类产品也更加了解，这时营销人员已不必花费大量营销成本去宣传此类产品的常识，只需要集中力量诉求本企业产品的独特好处利益来吸引大量使用者的注意。可专门针对此类用户设立大客户部，专门负责对校方大量使用者的营销。
2．针对老顾客的营销：
想方设法培养现有顾客的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，着眼于企业与顾客的长期关系。时刻关注老顾客的需求及变化,从而建立长期、稳定、密切的关系，通过本心理测评系统建立客户数据库，降低顾客流失率，且降低营销费用。
七、公共关系
社会上对本产品的技术，产品的实效性，新闻发布的策略，以及中小学心理测评系统的评论是一种重要的销售工具，可以增进产品的认可度，缩短销售周期。因此我们要跟媒体、新闻单位保持密切联系，我公司技术专家会经常作为中小学心理测评界的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。本公司技术专家还要在行业杂志上就中小学生心理素质问题发表专题报导，并且我公司会找一些本行业领袖、分析家、主要顾客或大学，作为我们产品与服务的评论者。这些人士在他们的领域内公开发表他们的支持意见，与他们建立良好的关系。
1）拟与中央电视台，北京电视台，中国人民广播电台，中国教育报，中国青年报，21千龙网，新浪网等多家电视台视电台、报刊、网络等全国性媒体频繁曝光。并在全国各大中城市举办面对学生、家长及教师的演讲，使本系统（WWW.SHUREN.COM）成为传播心理学知识，服务于学生、家长的重要窗口。
2) 所要取得的权威认证：本系统还要获得中国心理学会心理测量专业委员会的权威认证，试之成为通过国家级鉴定的产品，以进一步提高“树人”中小学生心理测评系统的权威性。
3) 鉴定委员会成员包括：
车宏生 教授 北京师范大学心理学院院长 中国心理学会心理测量专业委员会主任。
臧铁军 教授 国家督学、中央教育科学研究所教育质量测评监控研究中心主任。
张建新 教授 中国科学院心理研究所发展与教育研究室主任。
方 平 教授 首都师范大学教育学院心理学系主任。
童长江 教授 北京教育学院崇文分院。
八、政治权利
与政府教育部门搞好关系，得到政府支持，用政府的权威性保持本公司产品在市场中的优势。目前，中国大陆还未在心理咨询行业立法，不过这是大势所趋，所以我们现在应积极促成相关法律的出台，利用对我们有利的法律法规增强产品号召力，使自己处于优势地位。
九、方案调整
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实
情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
现在北京的小学在大规模合并，到2005年，北京的小学将会减少到1500
所，大概每年减少100所，独立设置的初中和高中在布局上也要进行调整。这对我们产品的销售大有好处，学校数量的减少更有利于我们销售产品。
再有，由于中国的教育是夏天升学考试，冬天学期考试，因此季节变化
对我们的产品销售也会带来影响！夏天销量会好于冬天。
十、展望
新的销售形式：手机短信增值业务
随着现代社会的发展，通讯技术突飞猛进，在中国，手机饱有量日益增大，通过手机短信进行心理测评将是一种新颖的销售方式，通过我公司自己的网站，学生或家长可以订制手机短信，让消费者随时随地可以进行心理测评，也增强了与消费者之间的互动性。
第六部分：财务分析
一、 资金需求及运用
1、公司初期需要外借资金20万，分3年偿还，年利率8%，每年付息一次，到
期还本付息。筹资费用率0.5%
2、有资金30万．占公司权益资本的６０％
3、吸收投资20万．占公司权益资本的４０％
公司的资本结构：长期债务资本和权益资本的比率为：40%
产权比率：（负债总额/权益资本）*100%
根据公式计算得出公司的第一年产权比率为89.5%，这反应了由债
权人提供的资本与股东提供的资本的相对关系，企业的基本财务结构是
稳定的．具有很好的偿还长期债务的能力。
初期投入将用于完成开发任务，购买设备，流动资金的投入等
资金使用明晰如下：
前期需要开发费用36万
设备及租金 4.8万
低值易耗品1.5万
咨询及查询相关资料4.3万
以上合计为46.6万
剩余23.4万作运营资金
二、资金的使用计划及分析
企业初期需要租赁房屋作为经营场所，及服务器等必要设备．以上均付租金即可运行。
投资现金流量表如下：
投资现金流量表
注：税收优惠，根据税法规定，对新办的独立核算的从事咨询业，信息业，技术服务业的企业或经营单位，
自开业之日起第一，第二年免征企业所得税。
流动比率
流动比率=流动资产/流动负债
公司三年的流动比率分别为：1.8 1.9 2.0
分析：流动比率是反映企业短期偿债能力的指标，一般来讲合理的流动比率是2 ，从数据中我们可看出前三年的流动比率分别为：1.8和1.9 ，说明企业的短期偿债能力较高。（由于行业的不同，还不能成为一个统一的标准）
资产负债率
资产负债率=（负债总额/资产总额）* 100%
公司三年的资产负债率分别为：47.23% 48.85%
分析：资产负债率是反映企业的借款的安全程度，也就是说是否能按期偿还借款和利息，是债权人最关心的指标，从数据中我们可看出前两年的资产负债率分别为：47.23%和48.85% ，说明公司的偿债有保证，按期偿还借款和债务不会太大风险
投资净现值（NPV）
NPV=1928752.2
假设预计的现金流入在年末肯定可以实现并把原始投入看成是按预定贴现
率借入的。
当 NPV＞0时，说明在计算期内赢利能力很好，投资方案可行。
考虑到资金成本，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I 取10% 据此计算得出NPV=1928752.2 远大于0
投资回收期
这是投资者最关心的问题。据我们的预算：
第一年的净现金流量（489126），公司初期投入（466000）．因此，在第一年内即可收回初期的投入。
通过净现金流量，投资额等数据计算投资回收期为11个月。
内涵报酬率
根据投资现金流量表计算得出，IRR=40．5%
资金成本率为１０％，而内涵报酬率40.5%远大于10%。这说明本产品的收益能力强，获利水平很高（销售利润率高）。而且再近几年内市场的增长性很好。
三、投资回报
根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能够保持较高的利润增长（利润增长率在５０％左右）。拟从净利润中提取合理的比例作为股东回报。为了不影响公司初期的迅速发展，公司第一年不分红，第二年以后按净利润的２５％分给投资者。
对于长期借款，是每年付息一次，到期还本。公司每年的净利润足以支付借款利息，而到第三年时公司也有足够的现金流去偿还长期借款本金及最后一年的利息。
四、成本－数量－利润分析
１ 敏感性分析
产品的单价，销售数量，单位变动成本，及固定成本诸多因素中的一项或多项同时变动都会对利润产生影响。我们对以上四项按提高１０％和降低１０％的单因素变化做敏感性分析，公司的利润仍然很高。
由于各因素的变动使得利润的下降，我们可以采取一些措施予以弥补：
比如：Ａ．采取更有效的广告方式，从而销售数量增加，利润也随之增加。
Ｂ．实施一项技术培训计划，以提高工作效率，使单位变动成本下降，
利润也随之增加。
２ 盈亏平衡分析
盈亏临界点销售量＝成本／产品销售价格
根据数据，计算得出盈亏临界点销售量为8658件／年，也就是说，当销售
量为8658件时，公司处于收入与支出相等的经营状态。销售量
超过的部分为利润，低于的部分即亏损。
３ 利润分析
三年的销售收入：第一年1324014元； 第二年1950434元； 第三年3104052元。
三年的净利润：第一年419126元； 第二年970958元； 第三年1380518.92 元。
从上述数据上不难看出，销售收入增长趋势保持在53.2%，因此销售利润率基本保持稳步上涨。
五、结论
看过我们的财务计划及预算后，您会觉得这是一个有很高的回报，回收期短，市场前景好的投资项目。为此，我们需要在２００４年底融资４０万，以保证本项目能够贯彻实施。
第七部分：风险分析及风险的退出
本公司运用SWOT分析法对公司风险进行分析
一、企业内部风险
企业优势（strength）
我公司作为一个提供服务的公司，自身产品就是一种服务，因此在成本投入上会比干实业的公司少，由于投入相对较少，所以投资风险也相对较小。
我公司产品定位非常准确，在中小学心理测评市场中找到了新的盈利点，避开了现在竞争较激烈的专业评估测评，这样能保证较高的利润，避免面临价格战，产品雷同，市场份额萎缩的局面。因此我公司产品目前在中小学生心理测评领域处于领先地位。我们会塑造品牌形象，争取在三年内占据市场，提高R&D费用，强化产品的技术优势。
企业劣势 （weakness）
在高中生专业评估这一消费热点上，我们的产品处于劣势，方正专业评估系统在此领域占有霸主地位，有较成熟的经验和固定客户群，品牌知名度较高。方正的研究开发能力较强，有北大方正教育心理研究院作为技术支持，财力雄厚，隶属方正集团，综合优势较强。
竞争对手的策略改变，会增加应付策略上的不确定性，产品价格在一定程度上影响低收入水平家庭子女进行测评的可能。
因此，我公司需要尽快建立起一支学生心理咨询专业队伍，完善中小学心理测评系统，并且抓住市场源头，从小学生市场做起，培育未来的中学生、高中生市场，通过扩大规模降低成本，建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。企业发展应注意多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险
二、企业外部环境分析
机会与威胁分析 （opportunity and threats）
社会文化角度
在中国，人们在心理出现倾斜和误区并引起身体不适时，通常想到的是吃药看病，很少有人会主动想到该去看看心理医生或做心理测评，即使察觉是心理方面的问题，很多人也是羞于启齿。而社会的迅速发展使当代人的心理承受了巨大的压力，亚健康状态的心理问题和重型的心理疾病成为２１世纪的高发症状，特别是心理尚未成熟的中小学生，这就造成了我国“有效需求不足，潜在需求很大”的矛盾现状。这表明，机会与阻碍是并存的，所以我们的产品第一年在社会文化相对发达的北京进行销售，一步一步踏向全国市场。
政治角度
目前世界上已经有50多个国家和地区制定了有关精神卫生方面的法律，台湾于2001年也通过了《心理医师法》，而中国大陆，这方面的法律环境却十分薄弱。
“立法可以约定行业标准，保证行业质量，让法律体系和行业职业道德之间和谐衔接，使整个行业行为更加科学、规范。” 政府只有在健全的法律体系下才能建立完善行业体系，立法是必然趋势，因此应提前规范自己的产品，到有法可依时，不至于措手不及。
三、风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。我认为公司的撤出方式可以采取股份购回的方式解决风险投资退出问题。
公司创业初期，吸引的风险投资以入股的方式参与公司运作，投资方股份占40%，我公司核心人员占60%，由我们控股，待公司运作进入良性循环，公司资本增加，在第五年开始向投资方购回一定比例股份，最终全部购回投资方所持股份，实现风险投资退出。
第八部分：附录
附录1
关于中小学生心理评估系统调查
“学生心理评估”系统是一个帮助学生了解自身心理特点、为学生提供心理发展支持的专家系统。心理测量评估系统对学生的心理特质和心理健康状况进行科学的评估和鉴定，从而帮助学生对自身有一个系统和客观的认识，进而使学生在促进自身心理健康的同时，也使学生在完善或改造自身的过程中能够更加的有目的性和提高效率。
由系统所带的心理测量表对学生的心理健康状况、气质类型、人格特征等方面进行测评，并将测量结果自动记录到学生的心理档案中，为学校心理辅导提供参考依据。
此外，本系统还具有可扩充性。如果学校有自己的心理量表或者进行心理调查，可以利用本系统的扩充功能直接上传文字，系统将自动生成新的测量表。
被调查者基本情况：北京市中小学学生家长100人。
*在符合您的想法和情况的选项前面划“√”谢谢您的合作。 1您的孩子现在就读几年级？
A小学1至3年级 B小学4至6年级 C初中 D初中以上
2对于目前社会上中小学生的心理问题屡屡出现，您认为培养学生的心理素质重要吗？
A重要 B不重要
3目前您了解心理评估系统吗？
A了解 B不了解
4您认为您的孩子所在的学校是否应该建立心理咨询室？
A应该 B不应该
5您认为您的孩子所在的学校是否应该给学生建立“心理档案”？
A应该 B不应该
6您认为您的孩子在报考专业时需要接受心理评估系统的帮助吗？
A需要 B不需要
7您认为哪个阶段的学生最需要心理评估系统？
A小学 B初中 C高中 D大学 E大学以上
8您认为多长时间做一次心理评估比较合适？
A一个月 B三个月 C半年 D一年 E一年以上
9您愿意让您的孩子做心理评估吗？
A愿意 B 不愿意
10您认为适合您孩子的心理评估方式是什么？
A问卷式 B面谈式 C远程教育 D其他（
11 您认为心理评估系统应该着重评估孩子的哪种心理？
A学习类（包括孩子的学习方法、动机和态度等）
B专业类（包括孩子在升学时做的文理专业报考分析和专业的选择）
C个性类（包括孩子的心理、个性分析等综合类）
D 其他（ ）
12您认为对孩子的心理评估能帮助您解决什么问题？
A找到适合您孩子的教育方法。
B解决您的孩子的学习问题。
C了解您的孩子的兴趣爱好及其社会能力。
D解决孩子在报考时的选择学校问题。
E其他（ ）
13您认为针对孩子的每种心理问题是否应当提出相应的解决办法？
A是 B不是
14您是否需要我们做长期的跟踪测评？
A需要 B不需要
15您所能承受的一次心理测评价格是？
A 50元 B 80元 C 100元 D 150元 E 150元以上
16您认为我们的心理评估系统还需要增加那些服务？或那些方式？
请详细说明：_______________________________________________
谢谢您的合作！我们将尊重您的宝贵意见。
）
附录2
关于心理评估座谈大纲（校方）
首先根据当时的环境说一些寒暄的话，是校方信任我。
（本次访谈将告知被访谈者所提供的资料进行参评，关于姓名、时间等我们将用匿名。）
我将围绕以下问题提问：
1、请您简要介绍一下您的学校和您自己？
2、对于目前社会上，中小学生屡屡出现的心理问题造成的社会问题，您是怎
么看的？
3、请您谈谈加强中小学生教育的问题？
4、请问目前贵校关于学生的心理教育方面是如何进展的？
5、请问今后贵校将在对学生的心理教育方面有何发展？
6、如果有针对中小学生所制定的心理评估系统，贵校有兴趣吗？
7、心理测评系统可以对学生进行学习方法、态度、动机和日常生活性格的分
析，并且可以针对每个学生的特点进行考试前专业、文理等方面报考的分析，了解学生的心理动态。您认为这些对中小学生重要吗？
8、您最关心心理评估系统的那些方面？
9、请问您认为心理评估系统应该怎么从那些方面来指导中小学生？
10、 请问您认为从中小学生开始建立心理档案，定时跟踪学生的心理问题，
对于学生教育有帮助吗？
11、 请您谈谈，您对心理档案的看法？
12、 请您谈谈关于利用远程心理教育来随时跟踪学生的心理动态如何？
13、 心理评估系统的方式将有问卷式和面谈式，请问您认为那种更适合中小
学生？
14、 您希望这套心理评估系统能给学校教育孩子带来那些帮助为孩子解决
那些问题？？
15、 请您预测一下这套心理评估系统的在中小学的发展前景如何？
16、 如果可能的话，您愿意在贵校尝试一下心理评估系统和建立心理档案
吗？
17、 最后您认为这套系统为学生测试一次的价格是多少合适？
关于心理评估座谈大纲（家长）
首先根据当时的环境说一些寒暄的话，使家长信任我。
（本次访谈将告知被访谈者所提供的资料进行参评，关于姓名、时间等我们将用匿名。）
我将围绕以下问题提问：
18、 请您简要介绍一下您的家庭和您职业？
19、 对于目前社会上，中小学生屡屡出现的心理问题造成的社会问题，您是怎么看的？
20、 请您谈谈加强中小学生教育的问题？
21、 请问目前您的孩子所在学校关于学生的心理教育方面是如何进展的？ 22、 请问您希望今后您的孩子所在学校在对学生的心理教育方面有何发展？ 23、 如果有针对中小学生所制定的心理评估系统，您有兴趣吗？
24、 心理测评系统可以对学生进行学习方法、态度、动机和日常生活性格的分析，并且可以针对每个学生的特点进行考试前专业、文理等方面报考的分析，了解学生的心理动态。您认为这些对中小学生重要吗？ 25、 您最关心心理评估系统的那些方面？
26、 请问您认为心理评估系统应该怎么从那些方面来指导中小学生？
27、 请问您认为从中小学生开始建立心理档案，定时跟踪学生的心理问题，对于学生教育有帮助吗？
28、 请您谈谈，您对心理档案的看法？
29、 请您谈谈关于利用远程心理教育来随时跟踪学生的心理动态如何？ 30、 心理评估系统的方式将有问卷式和座谈式，请问您认为那种更适合您的孩子？
31、 您希望这套心理评估系统能给家长教育孩子带来那些帮助和为孩子决绝那些问题？
32、 请您预测一下这套心理评估系统的在中小学的发展前景如何？
33、 如果可能的话，您会主动给您的孩子做心理评估系统和建立心理档案吗？
34、 最后您认为这套系统为您的孩子测试一次的价格是多少合适？
财务附表
销售预算：
预计现金收入
注：预计每季度销售收入的80%在当季度收回，剩余的20%在下季度收回。因此，本年第四季度销售收入的20%（75204.8元）要到下一年度才能收回。
销售及管理费用预算：
单位：元
销售费用：
销售人员工资 广告费 差旅费 管理费用： 管理人员工资 福利费 保险费 办公费 合计 每季度支付现金
216000 200000 50000 193200 57288 8400 8000 732888 183222
注：假设本公司销售人员10人，月薪1800元。
现金预算：
预计损益表
单位：元
注：预计第二年
A 销售收入为：1950434元（小学生的销售量为：9865份；中学生的销售量为：9108
份。
B 销售费用合计：508000元；管理费用合计：299476元。
第三年
A 销售收入为：3104052元（小学生的销售量为：15528份；中学生的销售量为：14651
份。
B 销售费用合计：570000元；管理费用合计：301576元。
预计资产负债表
附录5 团队人员简历
我们的团队有下列人员可保证实现我们的计划。
田萌 女，00级商务谈判与报关 ，03级国际经济与贸易续本
付岩
刘伟
朱海川
许文娟
姜瀚
周军
谢晔 有过近半年的在律师事务所做律师助理的工作经验，曾在北京国际贸易公司实习，并参加本校中英文商务谈判。
男 ，00级市场营销 ，03级国际经济与贸易续本 参加了首次挑战杯大赛获得北京市鼓励奖，并获我校最佳技术创意奖；独立完成精英移动PC的市场推广计划。
男，00基金融与证券，03级会计续本 曾在招商银行有过半年的财政金融业务方面的工作经验。
男 ，02级金融保险 有过一年的外企工作经验，了解成功企业的基本架构以及企业文化理念。
女， 02级人力资源管理 曾在朝阳区劳动局做仲裁工作近一年，了解相关企业法律和企业的组织结构，并对本专业有实践经验。
男， 03级人力资源管理 曾在旅行社负责物流方面的业务，锻炼了较强的沟通能力和敬业精神。男， 北师大心理学院 发展与教育心理学硕士：心理测量与咨询专业方向
男， 北京城市学院
心理咨询师
附录6 拟定专家背景：
1、专家姓名：郑日昌
主要研究领域：学生心理健康教育 心理辅导与治疗 人才选拔与职业指导 测谎与反测谎
教学职称：教授 博士生导师
主要学术兼职：中国心理卫生协会 常务理事，全国大学生心理咨询委员会 副主任，北京学校心理卫生委员会 主任，北京高校心理咨询研究会 理事长，中国人才素质测评研究会 副会长，中国心理学会心理辅导与咨询委员会（筹） 主任，国家教育部中小学心理健康教育咨询委员会 副主任。 2、专家姓名：张日昇
研究领域：个性、社会性发展；学校心理咨询与评价
个人简介：男，教授，1979—1983 曲阜师范大学政治系 （大学本科）；1991—1994 北京师范大学发展心理研究所 （博士研究生）；1983.8—1986.11 西藏大学教育心理教研室 助教；1986.12—1987.9 西藏大学教育心理教研室 讲师；1988.4—1994.3 横滨国立大学教育学部 客员研究员；1992.9—2000.11 北京师范大学发展与教育心理研究所 副教授；2000.11—北京师范大学发展与教育心理研究所 教授；1998.1—1999.12 早稻田大学大学院文学研究科访问学者；2000.1—2002.4 早稻田大学文学部讲师（非常勤）；2000.4—早稻田大学文学部客员教授；2003.10 被批准为博士生导师。 3、专家姓名：陈会昌
个人简介：男，生于1947年，现任北京师范大学教授。1981年毕业于上海师范大学教育科学研究所，获教育学硕士学位。1993年7月－1994年1月，澳大利亚墨尔本大学心理系高访。1994年1月－1994年7月，荷兰莱顿大学心理系高访。1996年7月－1996年9月，加拿大西安大略大学心理系高访。1987、1988、1989、1992、1994、1996、1997、1998、1999年分别到日本、芬兰、苏联、比利时、荷兰、加拿大、香港、瑞士和美国参加国际心理学学术会议和考察。 主要科研课题：1、儿童早期气质发展及家庭影响因素的追踪研究
2、社会经济发展变化下中小学生道德发展模式与教育模式，国家教育科学规划：九五
3、儿童的社会行为发展与家庭教养方式的研究
4、儿童面对压力时的心理特征与应对策略，国际合作项目
目录
计划书概要┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉04
第一部分：公司描述
一 公司名称┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 二 公司性质┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 三 公司结构┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 四 公司宗旨┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈04 五 经营战略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈05 六 公司设施┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈06
第二部分：产品与服务
一 产品简介┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈07 二 系统功能┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈07 三 研究与开发┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈08 四 系统服务与特色┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈08
第三部分：市场分析
一 市场描述┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈11 二 目标市场┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈13 三 目标消费群┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈14
第四部分：竞争者分析
一 竞争者描述┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈16 二 竞争战略／市场进入障碍┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈18
第五部分：营销策略及销售
一 销售环境分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈20 二 产品策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈23 三 价格策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈26 四 渠道策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈26 五 广告决策┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈27 六 营业推广┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈29 七 公共关系┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈30 八 政治权利┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈30 九 方案调整┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈31 十 展望┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈31
第六部分：财务分析
一 资金需求及运用┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈32 二 资金的使用计划及分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈32 三 投资回报┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈34 四 成本-数量-利润分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈34 五 结论┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈35
第七部分：风险分析及风险投资的退出
一 企业内部风险┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈36 二 企业外部风险┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈36 三 风险资本的退出┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈37
第八部分：附录
一 附录1┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈38 二 附录2┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈40 三 附录3┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈41 四 附录4┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈42 五 附录5┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈45 六 附录6┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈46
计划书概要
北京“树人”发展与教育测评有限责任公司的宗旨是向社会提供优质的教育咨询服务，提高青少年心理素质水平！
我公司是一家创业初期的公司，依托北京师范大学心理学院发展心理研究所、中国科学院心理研究所和中国心理咨询委员会等强大的技术背景，面对市值近220亿的中小学生市场，研发针对中小学生的心理测评系统。从预期财政分析来看，本公司运作一年半即可盈亏平衡，每年保持50%的销售增长率，第三年销售收入可达3104052元，净利润1246193.13元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：1）产品研发；2)为新产品打开市场；2)增设零售网点或其它销售措施；4)为新产品增设科研开发题目，或研究改善现有产品。
目前，我国中小学生总人数近2.2亿人，根据调查显示中小学生心理测评市场的状况是“市场需求量大，有效需求不足”，针对这一状况，我们及时研发中小学生心理测评系统，从中小学生对自己的学习心理、活动兴趣和个性特质进行全面评估，为客户提供合适与有效的心理测评服务解决方案。
我们的产品面向小学生、初中生、高中生心理测评市场，目前初中和小学心理测评市场还未被开发，没有竞争者，因此我公司将其作为进入的重点。在高中生心理测评市场，竞争相对激烈，主要竞争对手是北大方正专业选择评估系统（简称：z-map）。潜在竞争对手是教育部主办的“就业吧”。
北京“树人”发展与教育测评有限责任公司目前提供3种类型的产品，即学习心理测评系统、活动兴趣测评系统、个性心理测评系统。我们的产品是独一无二的。另外，我们有市场优势，原因是1、我们的学生心理测评系统拥有强大的专家基础。2、测评结果全面、准确。3、有“量身定做”的专家指导。4、最早进入中小学生心理测评市场。
我公司根据中小学生心理测评市场的市场特征（表现为使用者、购买决策者、购买者分离的特殊性），进行现代大市场营销，利用多元化的销售方式进行销售。
目前我们正在寻求40万元的资金支持，这笔资金主要用于产品研发、产品推广、渠道建设、完善产品。我们采用利润分红、购回股份的方法实现风险投资的撤出，通过严谨的财务分析，我们将在5年之内偿还这笔贷款和投资。
第一部分：公司描述
一、 公司名称：北京“树人”发展与教育测评有限责任公司
二、 公司性质：有限责任公司
三、 公司的组织结构：
公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司设立董事会，由股东选举组成，其中设董事长1人。董事会负责制定和审议公司重大决策，聘任公司总经理，根据工作需要由总经理提名聘任副总经理、技术总监。
总经理负责执行董事会的各项决策，主持公司的日常生产经营管理事务，组织实施公司年度经营计划。
组织机构如下：
四、公司宗旨
1、企业使命
发展近代心理测评，推进教育现代化，强调科学特性，满足客户要求。我们具备强烈的应用心理学为全国中小学生服务的愿望与信心，能够快速的将心理学有关理论与研究转换为计算机化的产品或者具体的市场项目。我们致力于把现代的心理学知识应用到大众生活之中，利用互联网、手机通讯网络（SMS服务系统）、
计算机、电话辅助咨询系统，并结合线下的心理服务网络，为全国中小学生提供全面的心理素质服务解决方案。我们的宗旨是通过先进的现代科技手段、规范的心理学研究方法与个性化的服务为客户提供合适与有效的心理测评服务解决方案。
2、企业理念
通过为顾客带来价值，为股东带来价值增值，为员工带来价值实现，把公司发展成为中国最有价值的心理测评企业之一。
3、产品、服务理念：专业及时、全心全意
4、宣传口号：向社会提供优质的教育咨询服务，提高青少年心理素质水平！
突显中小学生的学习测评，表现公司对心理测评的深刻理解和超前认识，引发客户的强烈兴趣。
五、公司经营战略
总体战略
公司在3-5年内成为青少年心理测评领域的市场领导者。
发展战略
1、 初期(1-2年)
主要产品是中小学生心理素质测评，市场策略是填充针对小学生学习态度测评的空白市场，挤占高中毕业专业选择测评的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大运作规模，开始准备研制开发新型服务。
第一年：
产品导入北京市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络；
打开并初步占领北京市中小学生心理测评市场；
第二年：
提升品牌形象，增加无形资产； 扩大服务规模；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发新产品，拓展市场。
2、中期（3-5年）
进一步完善和健全网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；巩固、扩展青少年心理测评市场。
3、长期
利用公司青少年心理素质测评方面的技术优势，开发青少年心理素质测评相关服务，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为心理素质测评领域的领先者。
纵向延伸：立足青少年心理素质测评领域，进一步完善青少年心理素质测
评；开发青少年心理素质测评的各种延展服务等。
横向延伸：开发针对各种人群的心理测评服务等。
六、公司设施
1.办公设备7套（桌椅、电脑、打印机、扫描仪）外加上网设备及网络建设。
2.地点：即于本公司的业务特点，初步拟定将办公地点设在海淀区学院路附近。因其交通便利，附近有多所中小学，便于本公司业务的开展。
3.资金：本公司拥有30万自有资金，20万外资投资入股，20万外借资金。前期投入4.8万元，用于设备的购买及办公地点的租赁。
4.建立开发设备：本公司产品的主要形式是问卷调查，通过使客户放松心情来达到对其准确的评定，随着我公司业务的扩展，最终实现北京市的每个区县都有本公司的分设机构，以便使客户就近及时得到服务。
第二部分：产品与服务
一、产品简介
中小学生心理测评系统，是本公司以心理测量学为依据，根据我国学生的心理特点，在本土化研究的基础上，按照严格的科学程序自主研发而成。旨在帮助中小学生对自己的学习心理、活动兴趣和个性特质进行全面评估并提供心理专家咨询服务的整体解决方案。
测评系统分为三个部分，分别测查中小学生的学习心理、活动兴趣和个性特质。
二、系统功能
如下图所示：
三、研究与开发
1．学习心理测评系统，包括如下分系统：
学科兴趣（小学生版）：测查小学生在小学知识学习系统中核心的7类学科（语文、数学、英语、自然与地理、美术与音乐、历史与政治、体育）的学习兴趣。
学科兴趣（中学生版）：测查中学生在中学知识学习系统中核心的、同时与高考直接相关的8类学科（语文、数学、英语、物理与化学、生物、地理、美术、历史与政治）的学习兴趣，评估学生的文理学习倾向，并对该学生学习大学各学科专业的适合度进行评分排序，为中学生选择专业提供科学的参考。
学习投入动机：评估学生对学习投入的目的取向。
学习态度：评估学生在学习上的态度取向（积极/消极）程度。
学习焦虑：评估学生对当前学业的焦虑程度。
2．
活动兴趣测评系统
以霍兰德(Holland)的职业兴趣理论为基础，评估学生在喜欢钻研思考、喜欢感性创造、喜欢表现自己、喜欢帮助别人、喜欢与人打交道、喜欢控制影响、喜欢挑战冒险、喜欢计划与细节、喜欢使用工具等方面的偏好情况。
3．个性心理测评系统
以人格理论和气质理论为基础，评估学生的性格特点和气质类型。 完成测验之后，学生会得到一份个性化的心理测评报告。
四、 系统服务与特色
1．专业化
中小学学生心理测评系统拥有强大的专家基础。本系统研发的标准化量表由北京师范大学心理学院发展心理研究所、中国科学院心理研究所和中国心理咨询委员会等多位从事心理测评研究的专家研发编制而成，针对中小学生的个性特点生成专业、权威的心理报告。
2．全面、准确的测评结果。
本系统生成的专业报告客观解析被测者的学习心理、活动兴趣和个性心理，帮助学生全面、准确地了解自身心理特点。报告的样式如下图：
3．“量身定做”的专家忠告。
心理专家为被测学生 “量身定做”忠告和建议，帮助学生完善自己的个性，为发展学生的健全人格提供专业支持。
4．标记被测者在同特征群体中所处的位置。
中小学生测评系统将把学生各维度的特点分别和普通群体和网络群体进行比较，学生可以对比生成的图表，得到直观印象！样式如下图：
5．丰富的心理测评形式
系统直接设计为人机测试，既可实行单机测试，又可实行团体网络测试，测试结束即时生成档案报告，而且也可以打印各量表试题，进行纸笔测试，充分满足不同使用场合的需要。
第三部分：市场分析
概述
中小学生心理测评系统所要投放的市场属于心理咨询业。我国有中小学生约2.2亿，北京有170万，但专门针对中小学生的心理测评系统基本上没有。全国教育科学“九五”规划教育部重点课题——“中小学生心理素质建构与培养研究”的调查表明：中小学生心理素质急需提高。针对这一现状，我们开发中小学生心理测评系统，市场价值巨大。面对这一市场，市场中的产品主要围绕的是高三专业选择心理测评，而面对中学生和小学生的心理测评几乎没有成形产品。中小学生心理测评市场的显著市场特征是：呈现为使用者、购买决策者、购买者分离的特殊性。我们以小学生和中学生心理测评为主打，高中生心理测评为辅，将结合消费者特征，向消费者提供三种产品形式，通过自己建设分销渠道和建立代理两种形式分销产品。
一、 市场描述
1、符合社会未来发展需要
世界上有许多国家如日本、美国、德国等都重视青少年的心理素质教育。我国在80年代也提出了心理素质教育的问题。1999年国务院批转教育部制定的《面向21世纪教育振兴行动计划》中提出，学校要进行心理素质教育。
由北京师范大学发展心理研究所沃建中博士主持的全国教育科学“九五”规划教育部重点课题“中小学生心理素质建构与培养研究”课题，对当前我国中小学生心理素质状况开展了比较广泛的调查研究。课题组按照国际心理卫生健康标准，分别在北京、河南、重庆、浙江、新疆等五个不同地区抽样选取16472名中小学生进行问卷调查研究。调查结果显示，中小学生心理总体状况良好。但由于我国中小学生基数大，即使有严重心理行为问题的学生比例只占百分之几，也是不小的数目，还有存在异常心理问题倾向的也可能发展为严重心理问题，并且，不是有心理问题的人才需要做心理测评，广大的中小学生都需要了解自己的心理素质水平，更好的促进个人发展。因此进行中小学生心理测评系统的开发是非常符合社会未来发展的。
2、市场机会巨大
根据前期调查分析表明：
根据我们的前期调查，在120份有效调查中，仅有11.7%的人不愿意让孩子做心理评估，88.2%的人希望自己的孩子能够做心理评估。因此，心理测评系统在学生市场中有广大需求，而据不完全统计，目前全国在校中小学生总数已达到2.2亿多人，北京就有170余万人，面对众多的中小学生，市场中针对中小学生的心理测评系统却寥寥无几，仅有的产品集中在高三专业选择心理测评这方面，面对中学生、小学生的心理测评几乎没有。因此造成了“市场需求量大，但有效需求不足”的局面。我们产品的侧重点就在这一领域，因此竞争者较少，市场潜力巨大。按每次测评100元粗略计算，全国市场价值将达到220亿元。偌大的一块蛋糕，将由我们抢先瓜分。
我相信，随着社会竞争的白热化，中小学生的心理问题也会越来越多！消费者对学习类、专业选择、个性这些方面的心理测评需求会增加。这个市场的价值和容量会越来越大。
3、学生心理测评行业未来发展预测
通过中小学生心理素质建构与培养研究调查数据反映出，小学生存在严重心理行为问题和有异常心理问题倾向的比例高于初中生和高中生，因此，认为心理健康教育重点是中学生，特别是高中生是缺少根据的，应加强中小学生心理健康教育。因此，我公司的心理测评系统重点在小学生和初中学生这一块。
二、目标市场
依据不同子市场的需求特点，我们设计不同的心理测评系统，有针对性地满足需求。我们把目标市场定义为
1、 小学生心理测评市场。 2、 初中生心理测评市场。 3、 高中生心理测评市场
在这三个市场中，小学生和中学生的心理测评仍属空白，没有哪家公司有成型的产品投放市场。在高中生心理测评市场，竞争对手较多，但较有实力的只有两家，他们是北大方正的北大方正专业选择评估系统（简称：z-map），和潜在竞争对手教育部主办的“就业吧”。
对目标市场情况的总结：
所有数据来自教育部教育统计报告----2002年
注：高中生人数包括普通高中、职业高中、成人高中、普通中专、成人中专和技工学校
初中人数包括普通初中和职业初中，北京市场的数字仅限城八区人数
北京八大城区情况
数据来源：北京教育管理学院2003年数据
未来发展趋势
据北京晨报报道，到2008年，中国高考适龄(18—22岁)人数将达到最高峰，为1.2亿人。教育部发展规划司副司长季平公布了教育部测算出的高考人数最高峰，到2008年后，高考适龄人数将逐步下降。
数据显示出在未来几年中，目前的初高中学生将会变为未来的高考考生，因此在未来初中心理测评市场和高中心理测评市场会进一步扩大，受学校布局结构调整和学龄人口减少的影响，小学生人数在减少，因此小学心理测评市场会萎缩。
三、目标消费群
根据我们的目标市场，我们的目标消费群就是小学生、初中生、高中生。
1、什么因素促使人们购买？
中小学生正处于身心发展的重要时期，随着生理、心理的发育和发展、社会阅历的扩展及思维方式的变化，特别是面对社会竞争的压力，他们容易在学习、生活、人际交往、自我意识和升学就业等方面，遇到各种心理困惑和问题，影响德、智、体、美诸方面的发展。在这种情形下，开展中小学心理测评，不仅是社会和时代发展的需要，也是学生全面发展、实施心理素质教育的需要。
2、产品符合目标消费群需要
全国教育科学“九五”规划教育部重点课题——“中小学生心理素质建构与培养研究”的调查表明：在心理健康的六个维度上，各阶段学生存在中度以上
心理行为问题按比例排列，小学生依次是：人际关系、情绪状态、自我控制、动机、自我概念和对自己学习能力的评价；初中生依次是：自我控制、情绪状态、对自己学习能力的评价、自我概念、人际关系和动机；高中生依次是：自我控制、情绪状态、对自己学习能力的评价、自我概念、人际关系和动机。调查者指出，小学生的“孤独”、“考试焦虑”、“敌对”以及初中生和高中生的“交往焦虑”、“敏感性”、“考试焦虑”、“敌对”等严重的情绪问题，在情绪状况调查的八项指标中都排前列
我公司的中小学生心理测评系统是根据权威调查结果设计的，所以针对性较强，由心理健康问题、个性特点、升学指导三方面构成心理测评系统。本系统可以帮助学生树立心理健康意识，了解简单的心理调节方法，认识心理异常现象，以及初步掌握心理保健常识，其重点是学会学习、人际交往、升学择业以及生活和社会适应等方面的常识，根据其年龄特点，小学重点可以放在学习和自我方面，初中重点放在自我和人际关系方面，高中重点放在人际关系和生活及社会适应方面。
我们的产品能够满足使用者需求，可以激发他们购买我们产品的激情，经过前期调查，产品价格适中，能被大多数消费者接受。
第四部分：竞争者分析
一、 竞争描述
我们的产品面向小学生、初中生、高中生心理测评市场，在初中和小学心理测评市场还没有被开发，因此还没有竞争者。在高中生心理测评市场，竞争就相对激烈了一些，主要竞争对手是北大方正专业选择评估系统（简称：z-map）。潜在竞争对手教育部主办的“就业吧”也有扩大市场的发展势态。
本公司产品与竞争者产品或潜在竞争者产品对比表
二、竞争战略/市场进入障碍
乱——这个字简洁概括了中国心理咨询行业目前的状况。
在中国，打着“心理咨询”旗号的“诊所”、“门诊”、“热线”却不计其数。一个不完全统计，中国从事“心理咨询”工作的人员达40万！这里面蕴藏着巨大的水分和泡沫，鱼龙混杂的局面相当严重。因此，我们的产品要想迅速得到消费者信任，就要在系统权威性上下功夫，依靠厚实的技术背景。
竞争对手优势及避让方案表
由于在小学生及初中生心理测评市场没有明显的竞争对手，我们把这两块市场作为进入的重点。在高中生心理测评市场这块，由于方正专业选择评估系统实力较强，进入市场时间较早，因此应采取避让策略，通过价格优势争取市场份额，重点放在高中生个性测评及心理健康测评上。 前期调查：
通过前期的调查问卷，我们可以看出了解心理评估系统的消费者仅有22.5%，心理评估系统在中国还属于新生事物，市场认知率很低！这是进入市场的一大障碍。因此进行市场推广非常重要，要尽快让消费者了解。不过，这个问题是摆在所有竞争者面前问题，随着市场竞争者数量的增加，心理评估系统的认知率也会随之提高。
第五部分：营销策略及销售
一、 销售环境分析
(一) 宏观环境
据不完全统计，目前全国在校中小学生总数已达到2.2亿多人，面对众多的中小学生，市场中的针对学生的心理测评系统却寥寥无几。因此，面对广大的市场需求，我们的产品——“树人”中小学生心理测评系统，将满足市场的需求。
(二) 市场需求
（1） 本产品使用者：小学生、初中生、高中生
中小学生心理测评市场的显著市场特征是：呈现为使用者、购买决策者、购买者分离的特殊性。
通过我们的心理测评，使用者会树立起心理健康意识，了解简单的心理调节方法，认识心理异常现象，以及初步掌握心理保健常识，其重点是学会学习、人际交往、升学择业以及生活和社会适应等方面的常识，根据其年龄特点，小学生重点提高学习和自我方面，初中生重点提高自我和人际关系方面，高中生重点提高人际关系和生活及社会适应方面。
小学低年级主要包括：帮助学生适应新的环境、新的集体、新的学习生活与感受学习知识的乐趣；乐于与老师、同学交往，在谦让、友善的交往中体验友情。
小学中、高年级主要包括：帮助学生在学习生活中品尝解决困难的快乐，调整学习心态，提高学习兴趣和自信心，正确对待自己的学习成绩，培养面临毕业升学的进取态度；在班级活动中，善于与更多的同学交往，健全、合群、乐学、自立的健康人格，培养自主自动参与活动的能力。
初中年级主要包括：帮助学生适应中学的学习环境和学习要求，培养正确的学习观念，发展学习能力，改善学习方法；把握升学选择的方向；了解自己，学会克服青春期的烦恼，逐步学会调节和控制自己的情绪和意志，抑制自己的冲动行为；积极与同学、老师和家长进行有效的沟通；逐步适应生活和社会的各种变化，培养对挫折的耐受能力。
高中年级主要包括：帮助学生具有适应高中学习环境的能力，发展创造性思维，充分开发学习潜能，在克服困难取得成绩的学习生活中获得情感体验；在了解自己的能力、特长、兴趣和社会就职条件的基础上，确立自己的职业志向，进行职业的选择和准备；正确认识自己的人际关系状况，正确对待和异性伙伴的交往，建立对他人的积极情感反应和体验。提高承受挫折和应对挫折的能力，形成良好的意志品质。
（2） 本产品购买决策者及购买者：
①家长
通过我们的心理测评，家长可以更清晰、客观地了解自己孩子的心理素质现状，有利于家长及时地、有针对性地教育子女，实现望子成龙望女成凤的愿望。
②校方：学生心理测评系统建立学生心理档案对于学校教育科学化具有十分重要的意义。
前期调查：
在学校建立学生心理档案系统势在必行，在前期的调查中，82.5%的家长认为学校应该建立学生心理档案。建立学生心理档案对学校和学生都有益处。
1)学生心理档案的建立为学生心理健康发展提供了动态的监测手段
建立学生心理档案，从纵向看，为学生个人心理健康发展提供了十分重要的条件。它是每一个学生心理成长的轨迹，学生可以通过心理档案了解自己的心理状况。在发现自己有心理问题时，就可以积极寻求心理辅导和心理咨询，通过一
段时间的调整或矫治，仍可以通过心理档案考察效果，因此它能对每位学生个人的心理成长、心理潜能开发提供帮助，为通过心理辅导和心理咨询解决学生心理问题和心理障碍提供了重要保证。从横向看，学生心理档案可以揭示教师教育教学工作中的问题，揭示学生共性心理品质的问题，能促进学校和教师更新教育观念、转变教育思想、改革教育方法、创设良好的学校心理环境，设法通过各种手段去进行教育和训练，从而提高学生的心理品质，促进学生心理的健康发展。
2)学生心理档案的建立可以为学校的科学管理提供宏观决策依据
通过为学生建立心理档案，能及时准确地掌握和了解全校学生的心理发展规律、特点及现状，从而为学校的科学管理提供心理学依据。如可以从中寻找导致某一部分学生发生心理障碍的原因，并从宏观上寻找教育、预防和干预的方法；可以为学校的分班教学、个别化教学提供前提条件；可以为弱智儿童、残疾儿童和超常儿童等特殊儿童提供鉴别、筛选和培养的措施；心理档案所反映出来的学生兴趣爱好的信息，可以为丰富课外活动、满足学生的正当心理需求提供决策依据；同时还为从整体上评价一所学校的教育水平，提供了一套科学的评估系统，等等。
3)学生心理档案的建立可提高教师教育教学质量及科学研究的水平
学生心理档案的建立有助于教师更好地贯彻因材施教的原则。教师要提高教育教学质量，必须了解学生个体间的心理差异，以贯彻落实因材施教的原则。建立学生心理档案，能直接为教师提供学生目前的心理状况，可以使教师了解每个学生的能力差异、个性特点、心理欲求、学习心理等，为教师科学地管理和教育学生提供直接的方法，从而使教师在教育工作中能有的放矢，减少盲目性，提高针对性，进而提高教育教学质量。
学生心理档案的建立还有助于教师加强青少年心理的研究，提高科学研究的水平。通过建立学生心理档案，可以了解到在一定社会和教育条件下，不同年龄阶段的青少年的心理发展特点和青少年所共有的心理特征，归纳出青少年存在的心理问题和产生原因，从而提出适合青少年心理特点的教育方法。另外，青少年心理是随着社会的发展而不断地发展的，建立学生心理档案，可以为青少年心理研究提供第一手资料。从而提高教育科学研究的学术水平，也有助于加强对青少年心理的研究。
4)学生心理档案的建立有利于加强学校的德育工作，有利于学校心理健康教育工作的开展。
面对新的形势和当代学生思想、个性特征的新变化，迫切需要建构一套新的、科学的、行之有效的德育工作内容和方法体系。近年来的教育实践证明，心理学方法是一种行之有效的德育方法，心理健康教育已成为德育中十分重要的内容之
一。学生心理档案的建立有利于加强学校的德育工作，主要表现在：它有助于教师了解学生的心理特点和个别差异；有助于教师发现和诊断学生个人或班集体存在的心理障碍与行为困扰；有助于教师客观地了解学生在道德认识和道德情感及行为上的发展水平，以便采取恰当的方法进行教育与管理工作；可以帮助教师有效地了解学生在特定社会环境下的政治态度、思想问题和意见要求。
二、 产品策略
通过前面产品市场机会与宏观微观环境分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的6P组合，达到最佳效果。
(一)产品定位
在前期市场调查中，有52.5%的家长认为初中生最需要心理评估系统，20%的家长认为小学生最需要心理评估系统，在中小学生这两块就已经占了72.5%！而在中小学生心理测评市场中目前还没有竞争者进入，因此中小学生心理测评市场应为我们产品的主要目标市场。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。根据权威调查以及我们自己的前期调查，本心理测评系统的目标客户为在校中小学生。目标市场为中小学生心理测评市场。
(二)产品功能方案
本测评系统是以心理测量学为依据，根据我国学生的心理特点，在本土化研究的基础上，按照严格的科学程序自主研发而成。旨在帮助中小学生对自己的学习心理、活动兴趣和个性特质进行全面评估。
测评系统分为三个部分，分别测查中小学生的学习心理、活动兴趣和个性特质。
(三)产品品牌——树立鲜明的品牌形象
（1） 简明、形象、实用的品牌设计
1、品名：我们将产品命名为“树人”
2、商标：我们正在设计一个新颖独特的商标
要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。我们的心理测评系统名为“树人”。顾名思义——十年树木，百年树人。我们的产品与服务将帮助中国青少年一代在心理方面健康地成长，拓展其心理素质水平，提高其应对竞争激烈的社会压力时的承受能力。
(四)产品包装
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。我们的产品拟由著名产品包装企业进行设计。
(五)产品服务
在产品服务方式、服务质量上以质取胜。尤其是在现在竞争激烈的市场上,售后服务已经成为竞争的又一大阵地。本心理测评系统本身就是要建立顾客数据库，随时跟踪掌握动态信息，了解顾客之所需，适时进行专家现场解答的面对面服务和在线服务。
1）对于我们的所有客户，软件终生提供免费网络论坛技术支持服
务，在软件购买确认之后，我们提供电话技术支持服务、网络
Email技术支持服务与优惠购买升级版本服务。
2）更多相关未尽事宜，请参考软件购买的时候的相关协议，并且敬
请您关注我们的网站上提供的更新文件与后续活动。
（六）工作基本原理图
三、价格策略
以成本为基础，以同类产品价格为参考（方正作一次测评平均定价120元，据方正测评网数据显示，至今为止方正心理测评系统其服务量，专家报告分析已达3万套），使我们的产品价格更具竞争力。
（一） 取尾数定价策略
小学生心理测评为人民币98元/次的价格,对做心理测评的学生收费。
中学生心理测评为人民币108元/次的价格，对做心理测评的学生收费。 这样我们的产品价格比竞争对手略低，在价格上已有优势，采取尾数定价策略，可以让消费者感觉到产品定价精确、实惠。
（二） 对于校方以各年级为单位购买产品，则给予适当优惠
四、渠道策略
(一)第一年拟与北京市教育工作委员会、北京心理卫生咨询委员会合作，在北京地区独家专营。
(二) 我们的市场营销部门会从不同的渠道销售我们的产品。出于谨慎，和对风险投资家的负责，本产品第二年开始推向全国。在本心理测评系统得到充分宣传之后，进行分区推广（华北地区、华中地区、华南地区、西南地区、西北地区）各地设立分销体系。
我们是根据吴德刚先生《中国教育发展地区差距研究》的结果进行划分的，如此分区的主要原因是：
1、地区间经济发展的不平衡，造成教育发展地区差距
2、自然环境影响教育发展地区间差距
3、传统生活习惯和文化观念的影响
(三)第三年进行全国推广。在各地区拥有分销商与零售商。
渠道策略规划表
全国分销渠道效果图
五、广告决策
a) 原则：
1．从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象,宣传企业文化。
2．长期化：既要使新的顾客对本心理测评系统有基本认知，也要使老顾客在认同的基础上感到其权威性。所以，在一定时段上应推出有力度的广告宣传。
3．广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式，如网络媒体的宣传，校园网的链接宣传等。
4．定期的配合阶段性的活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如各中小学校长会议、学生开学仪式，期中期末考前动员等适时进行本心理测评系统的推广。
b) 实施步骤：
产品初期广告： 企业形象广告，产品品牌广告，让消费者迅速了解产品。
1．企业形象广告：宣传公司理念--“专业及时、全心全意”。
2．产品品牌广告:可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网，使“树人”深入人心。
产品中期广告：
1．销后适时推出与各中小学校联谊活动的广告。
2．学校开学时，期中、期末考试前推出促销广告。
3．把握时机进行公关活动（主要针对购买决策人，即学生家长），实地接触消费者（即中小学生）。
4．积极利用新闻媒介，创造利用新闻事件提高企业产品知名度。如“马加爵事件”，在社会上产生了巨大震动，大学生心理问题的产生积累最后由质变到量变是有一个长期的过程的，也就是说，预防成人后的严重心理问题要“从娃娃抓起”，从孩子们在刚刚接受义务制教育时就及时的沟通、疏导，防微杜渐。
产品成熟期广告：主要以提醒式广告为主，在消费者心中保持良好形象。 c) 具体行动方案。
初期行动方案
1．把能体现本心理测评系统的载体覆盖全公司——员工名片、信头、办公室标志、宣传册和感谢卡、邀请函等。其无所不在的视觉冲击将使公司员工和来访顾客随时随地感受到本心理测评系统的专业性、权威性。
2．传媒建立关系。利用“中小学生所面临的成长压力”、“家长，你真的了解自己的孩子吗”，以及“当代学生心理问题不容小窥”等为时代焦点问题，借助传媒展开宣传，力争以中小学校为核心，本公司扮演这场大讨论的策划者及主角。
中期行动方案
1．组织和宣传有新闻价值的事件，利用新闻事件提高本心理测评系统的社会知名度。参加有针对当代学生心理问题的电台和电视台节目，当嘉宾，现场作答。
2．参与社区服务活动，除捐钱外，还可进行义诊，免费为中小学生提供心理咨询服务。把产品推广深入社区，使长辈们意识到心理素质和健康的重要性。
3．向需要心理测评发现自身心理素质问题的顾客尽可能多地进行公开演讲。拟聘心理学方面专家。
长期行动方案
1．利用互联网做自我推广，拟与“21千龙网”、“新浪网”上展开主题征文活动，及心理咨询专家在线解答等形式进行实时网络宣传。也可通过e-mail署名，文章、网站和链接、现场直播会议和讨论会等形式进行。
2．积极鼓励顾客间和职员间的推荐。据调查显示，所有生意有九成以上是推荐的结果，特别是那些接受服务感到满意的顾客更会不遗余力地以此方式表带他们心中的感激。也就是要抓住学生家长这部分消费决策人群。
3．利用机会与竞争者相互宣传。由于我们的竞争者“方正心理测评系统”主要针对的是高三学生，因此和本系统所针对的中小学生，在目标客户上不太冲突，又有一定关联性，因此可通过适当的合作途径，互相提升对方的知名度，尤其方正具有一定的权威性，通过合作，可使我们在这方面的劣势转化为对本产品的权威性的宣传，这对本系统无疑是由劣转优的一大契机！
六、营业推广
(一)对推销员(即企业内部)：
通过对营销人员的教育培训,举行营销人员销售竞赛等方式,加强营销
人员自身对心理测评系统的认知度,从而更好地向社会进行推广。
(二)对中间环节（以校方为主）：
通过与主抓思想德育教育，以及心理教育的校方负责人交流沟通，使他们对本心理测评系统逐步产生认同感，最后成为本产品与最终使用者之间的桥梁纽带。扮演一个中间商的脚色。
(三)对消费者：
1．针对不同消费量使用者的营销：
根据使用本心理测评系统产品的顾客数量可以将其分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中占的比例较小，但其消费量却非常大。
①少量使用者:即零散的客户，是通过我们在社会上所做的广泛宣传而自己
来寻求心理方面的帮助的顾客。对于这类顾客，我们不能因为量少而视之不见，他们是主动寻求帮助的，因此一旦经过本系统的心理测评发现问题，在专家的指导下解决了问题，那么他们将会怀着感激的心情在其周围进行切身效果之宣传。无疑将是对本心理测评系统最好最直接的宣传。同时，企业还可以采取措施，适当增加顾客的使用量，使少量使用者转变成中等、大量使用者。
②中等使用者:即小范围区域内的顾客通过心理测评系统建立自己的一整套心理档案。需长期跟踪随时发现其变化。可以作为本系统的长期使用者，为其作长远规划。
③大量使用者:即通过校方进行推广成功后以校为单位的大量使用者。这是在营销人员对校方即学生家长们进行了成功的推广后的成果。比少量使用者更加主动接收产品信息，对此类产品也更加了解，这时营销人员已不必花费大量营销成本去宣传此类产品的常识，只需要集中力量诉求本企业产品的独特好处利益来吸引大量使用者的注意。可专门针对此类用户设立大客户部，专门负责对校方大量使用者的营销。
2．针对老顾客的营销：
想方设法培养现有顾客的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，着眼于企业与顾客的长期关系。时刻关注老顾客的需求及变化,从而建立长期、稳定、密切的关系，通过本心理测评系统建立客户数据库，降低顾客流失率，且降低营销费用。
七、公共关系
社会上对本产品的技术，产品的实效性，新闻发布的策略，以及中小学心理测评系统的评论是一种重要的销售工具，可以增进产品的认可度，缩短销售周期。因此我们要跟媒体、新闻单位保持密切联系，我公司技术专家会经常作为中小学心理测评界的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。本公司技术专家还要在行业杂志上就中小学生心理素质问题发表专题报导，并且我公司会找一些本行业领袖、分析家、主要顾客或大学，作为我们产品与服务的评论者。这些人士在他们的领域内公开发表他们的支持意见，与他们建立良好的关系。
1）拟与中央电视台，北京电视台，中国人民广播电台，中国教育报，中国青年报，21千龙网，新浪网等多家电视台视电台、报刊、网络等全国性媒体频繁曝光。并在全国各大中城市举办面对学生、家长及教师的演讲，使本系统（WWW.SHUREN.COM）成为传播心理学知识，服务于学生、家长的重要窗口。
2) 所要取得的权威认证：本系统还要获得中国心理学会心理测量专业委员会的权威认证，试之成为通过国家级鉴定的产品，以进一步提高“树人”中小学生心理测评系统的权威性。
3) 鉴定委员会成员包括：
车宏生 教授 北京师范大学心理学院院长 中国心理学会心理测量专业委员会主任。
臧铁军 教授 国家督学、中央教育科学研究所教育质量测评监控研究中心主任。
张建新 教授 中国科学院心理研究所发展与教育研究室主任。
方 平 教授 首都师范大学教育学院心理学系主任。
童长江 教授 北京教育学院崇文分院。
八、政治权利
与政府教育部门搞好关系，得到政府支持，用政府的权威性保持本公司产品在市场中的优势。目前，中国大陆还未在心理咨询行业立法，不过这是大势所趋，所以我们现在应积极促成相关法律的出台，利用对我们有利的法律法规增强产品号召力，使自己处于优势地位。
九、方案调整
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实
情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
现在北京的小学在大规模合并，到2005年，北京的小学将会减少到1500
所，大概每年减少100所，独立设置的初中和高中在布局上也要进行调整。这对我们产品的销售大有好处，学校数量的减少更有利于我们销售产品。
再有，由于中国的教育是夏天升学考试，冬天学期考试，因此季节变化
对我们的产品销售也会带来影响！夏天销量会好于冬天。
十、展望
新的销售形式：手机短信增值业务
随着现代社会的发展，通讯技术突飞猛进，在中国，手机饱有量日益增大，通过手机短信进行心理测评将是一种新颖的销售方式，通过我公司自己的网站，学生或家长可以订制手机短信，让消费者随时随地可以进行心理测评，也增强了与消费者之间的互动性。
第六部分：财务分析
一、 资金需求及运用
1、公司初期需要外借资金20万，分3年偿还，年利率8%，每年付息一次，到
期还本付息。筹资费用率0.5%
2、有资金30万．占公司权益资本的６０％
3、吸收投资20万．占公司权益资本的４０％
公司的资本结构：长期债务资本和权益资本的比率为：40%
产权比率：（负债总额/权益资本）*100%
根据公式计算得出公司的第一年产权比率为89.5%，这反应了由债
权人提供的资本与股东提供的资本的相对关系，企业的基本财务结构是
稳定的．具有很好的偿还长期债务的能力。
初期投入将用于完成开发任务，购买设备，流动资金的投入等
资金使用明晰如下：
前期需要开发费用36万
设备及租金 4.8万
低值易耗品1.5万
咨询及查询相关资料4.3万
以上合计为46.6万
剩余23.4万作运营资金
二、资金的使用计划及分析
企业初期需要租赁房屋作为经营场所，及服务器等必要设备．以上均付租金即可运行。
投资现金流量表如下：
投资现金流量表
注：税收优惠，根据税法规定，对新办的独立核算的从事咨询业，信息业，技术服务业的企业或经营单位，
自开业之日起第一，第二年免征企业所得税。
流动比率
流动比率=流动资产/流动负债
公司三年的流动比率分别为：1.8 1.9 2.0
分析：流动比率是反映企业短期偿债能力的指标，一般来讲合理的流动比率是2 ，从数据中我们可看出前三年的流动比率分别为：1.8和1.9 ，说明企业的短期偿债能力较高。（由于行业的不同，还不能成为一个统一的标准）
资产负债率
资产负债率=（负债总额/资产总额）* 100%
公司三年的资产负债率分别为：47.23% 48.85%
分析：资产负债率是反映企业的借款的安全程度，也就是说是否能按期偿还借款和利息，是债权人最关心的指标，从数据中我们可看出前两年的资产负债率分别为：47.23%和48.85% ，说明公司的偿债有保证，按期偿还借款和债务不会太大风险
投资净现值（NPV）
NPV=1928752.2
假设预计的现金流入在年末肯定可以实现并把原始投入看成是按预定贴现
率借入的。
当 NPV＞0时，说明在计算期内赢利能力很好，投资方案可行。
考虑到资金成本，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I 取10% 据此计算得出NPV=1928752.2 远大于0
投资回收期
这是投资者最关心的问题。据我们的预算：
第一年的净现金流量（489126），公司初期投入（466000）．因此，在第一年内即可收回初期的投入。
通过净现金流量，投资额等数据计算投资回收期为11个月。
内涵报酬率
根据投资现金流量表计算得出，IRR=40．5%
资金成本率为１０％，而内涵报酬率40.5%远大于10%。这说明本产品的收益能力强，获利水平很高（销售利润率高）。而且再近几年内市场的增长性很好。
三、投资回报
根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能够保持较高的利润增长（利润增长率在５０％左右）。拟从净利润中提取合理的比例作为股东回报。为了不影响公司初期的迅速发展，公司第一年不分红，第二年以后按净利润的２５％分给投资者。
对于长期借款，是每年付息一次，到期还本。公司每年的净利润足以支付借款利息，而到第三年时公司也有足够的现金流去偿还长期借款本金及最后一年的利息。
四、成本－数量－利润分析
１ 敏感性分析
产品的单价，销售数量，单位变动成本，及固定成本诸多因素中的一项或多项同时变动都会对利润产生影响。我们对以上四项按提高１０％和降低１０％的单因素变化做敏感性分析，公司的利润仍然很高。
由于各因素的变动使得利润的下降，我们可以采取一些措施予以弥补：
比如：Ａ．采取更有效的广告方式，从而销售数量增加，利润也随之增加。
Ｂ．实施一项技术培训计划，以提高工作效率，使单位变动成本下降，
利润也随之增加。
２ 盈亏平衡分析
盈亏临界点销售量＝成本／产品销售价格
根据数据，计算得出盈亏临界点销售量为8658件／年，也就是说，当销售
量为8658件时，公司处于收入与支出相等的经营状态。销售量
超过的部分为利润，低于的部分即亏损。
３ 利润分析
三年的销售收入：第一年1324014元； 第二年1950434元； 第三年3104052元。
三年的净利润：第一年419126元； 第二年970958元； 第三年1380518.92 元。
从上述数据上不难看出，销售收入增长趋势保持在53.2%，因此销售利润率基本保持稳步上涨。
五、结论
看过我们的财务计划及预算后，您会觉得这是一个有很高的回报，回收期短，市场前景好的投资项目。为此，我们需要在２００４年底融资４０万，以保证本项目能够贯彻实施。
第七部分：风险分析及风险的退出
本公司运用SWOT分析法对公司风险进行分析
一、企业内部风险
企业优势（strength）
我公司作为一个提供服务的公司，自身产品就是一种服务，因此在成本投入上会比干实业的公司少，由于投入相对较少，所以投资风险也相对较小。
我公司产品定位非常准确，在中小学心理测评市场中找到了新的盈利点，避开了现在竞争较激烈的专业评估测评，这样能保证较高的利润，避免面临价格战，产品雷同，市场份额萎缩的局面。因此我公司产品目前在中小学生心理测评领域处于领先地位。我们会塑造品牌形象，争取在三年内占据市场，提高R&D费用，强化产品的技术优势。
企业劣势 （weakness）
在高中生专业评估这一消费热点上，我们的产品处于劣势，方正专业评估系统在此领域占有霸主地位，有较成熟的经验和固定客户群，品牌知名度较高。方正的研究开发能力较强，有北大方正教育心理研究院作为技术支持，财力雄厚，隶属方正集团，综合优势较强。
竞争对手的策略改变，会增加应付策略上的不确定性，产品价格在一定程度上影响低收入水平家庭子女进行测评的可能。
因此，我公司需要尽快建立起一支学生心理咨询专业队伍，完善中小学心理测评系统，并且抓住市场源头，从小学生市场做起，培育未来的中学生、高中生市场，通过扩大规模降低成本，建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。企业发展应注意多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险
二、企业外部环境分析
机会与威胁分析 （opportunity and threats）
社会文化角度
在中国，人们在心理出现倾斜和误区并引起身体不适时，通常想到的是吃药看病，很少有人会主动想到该去看看心理医生或做心理测评，即使察觉是心理方面的问题，很多人也是羞于启齿。而社会的迅速发展使当代人的心理承受了巨大的压力，亚健康状态的心理问题和重型的心理疾病成为２１世纪的高发症状，特别是心理尚未成熟的中小学生，这就造成了我国“有效需求不足，潜在需求很大”的矛盾现状。这表明，机会与阻碍是并存的，所以我们的产品第一年在社会文化相对发达的北京进行销售，一步一步踏向全国市场。
政治角度
目前世界上已经有50多个国家和地区制定了有关精神卫生方面的法律，台湾于2001年也通过了《心理医师法》，而中国大陆，这方面的法律环境却十分薄弱。
“立法可以约定行业标准，保证行业质量，让法律体系和行业职业道德之间和谐衔接，使整个行业行为更加科学、规范。” 政府只有在健全的法律体系下才能建立完善行业体系，立法是必然趋势，因此应提前规范自己的产品，到有法可依时，不至于措手不及。
三、风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。我认为公司的撤出方式可以采取股份购回的方式解决风险投资退出问题。
公司创业初期，吸引的风险投资以入股的方式参与公司运作，投资方股份占40%，我公司核心人员占60%，由我们控股，待公司运作进入良性循环，公司资本增加，在第五年开始向投资方购回一定比例股份，最终全部购回投资方所持股份，实现风险投资退出。
第八部分：附录
附录1
关于中小学生心理评估系统调查
“学生心理评估”系统是一个帮助学生了解自身心理特点、为学生提供心理发展支持的专家系统。心理测量评估系统对学生的心理特质和心理健康状况进行科学的评估和鉴定，从而帮助学生对自身有一个系统和客观的认识，进而使学生在促进自身心理健康的同时，也使学生在完善或改造自身的过程中能够更加的有目的性和提高效率。
由系统所带的心理测量表对学生的心理健康状况、气质类型、人格特征等方面进行测评，并将测量结果自动记录到学生的心理档案中，为学校心理辅导提供参考依据。
此外，本系统还具有可扩充性。如果学校有自己的心理量表或者进行心理调查，可以利用本系统的扩充功能直接上传文字，系统将自动生成新的测量表。
被调查者基本情况：北京市中小学学生家长100人。
*在符合您的想法和情况的选项前面划“√”谢谢您的合作。 1您的孩子现在就读几年级？
A小学1至3年级 B小学4至6年级 C初中 D初中以上
2对于目前社会上中小学生的心理问题屡屡出现，您认为培养学生的心理素质重要吗？
A重要 B不重要
3目前您了解心理评估系统吗？
A了解 B不了解
4您认为您的孩子所在的学校是否应该建立心理咨询室？
A应该 B不应该
5您认为您的孩子所在的学校是否应该给学生建立“心理档案”？
A应该 B不应该
6您认为您的孩子在报考专业时需要接受心理评估系统的帮助吗？
A需要 B不需要
7您认为哪个阶段的学生最需要心理评估系统？
A小学 B初中 C高中 D大学 E大学以上
8您认为多长时间做一次心理评估比较合适？
A一个月 B三个月 C半年 D一年 E一年以上
9您愿意让您的孩子做心理评估吗？
A愿意 B 不愿意
10您认为适合您孩子的心理评估方式是什么？
A问卷式 B面谈式 C远程教育 D其他（
11 您认为心理评估系统应该着重评估孩子的哪种心理？
A学习类（包括孩子的学习方法、动机和态度等）
B专业类（包括孩子在升学时做的文理专业报考分析和专业的选择）
C个性类（包括孩子的心理、个性分析等综合类）
D 其他（ ）
12您认为对孩子的心理评估能帮助您解决什么问题？
A找到适合您孩子的教育方法。
B解决您的孩子的学习问题。
C了解您的孩子的兴趣爱好及其社会能力。
D解决孩子在报考时的选择学校问题。
E其他（ ）
13您认为针对孩子的每种心理问题是否应当提出相应的解决办法？
A是 B不是
14您是否需要我们做长期的跟踪测评？
A需要 B不需要
15您所能承受的一次心理测评价格是？
A 50元 B 80元 C 100元 D 150元 E 150元以上
16您认为我们的心理评估系统还需要增加那些服务？或那些方式？
请详细说明：_______________________________________________
谢谢您的合作！我们将尊重您的宝贵意见。
）
附录2
关于心理评估座谈大纲（校方）
首先根据当时的环境说一些寒暄的话，是校方信任我。
（本次访谈将告知被访谈者所提供的资料进行参评，关于姓名、时间等我们将用匿名。）
我将围绕以下问题提问：
1、请您简要介绍一下您的学校和您自己？
2、对于目前社会上，中小学生屡屡出现的心理问题造成的社会问题，您是怎
么看的？
3、请您谈谈加强中小学生教育的问题？
4、请问目前贵校关于学生的心理教育方面是如何进展的？
5、请问今后贵校将在对学生的心理教育方面有何发展？
6、如果有针对中小学生所制定的心理评估系统，贵校有兴趣吗？
7、心理测评系统可以对学生进行学习方法、态度、动机和日常生活性格的分
析，并且可以针对每个学生的特点进行考试前专业、文理等方面报考的分析，了解学生的心理动态。您认为这些对中小学生重要吗？
8、您最关心心理评估系统的那些方面？
9、请问您认为心理评估系统应该怎么从那些方面来指导中小学生？
10、 请问您认为从中小学生开始建立心理档案，定时跟踪学生的心理问题，
对于学生教育有帮助吗？
11、 请您谈谈，您对心理档案的看法？
12、 请您谈谈关于利用远程心理教育来随时跟踪学生的心理动态如何？
13、 心理评估系统的方式将有问卷式和面谈式，请问您认为那种更适合中小
学生？
14、 您希望这套心理评估系统能给学校教育孩子带来那些帮助为孩子解决
那些问题？？
15、 请您预测一下这套心理评估系统的在中小学的发展前景如何？
16、 如果可能的话，您愿意在贵校尝试一下心理评估系统和建立心理档案
吗？
17、 最后您认为这套系统为学生测试一次的价格是多少合适？
关于心理评估座谈大纲（家长）
首先根据当时的环境说一些寒暄的话，使家长信任我。
（本次访谈将告知被访谈者所提供的资料进行参评，关于姓名、时间等我们将用匿名。）
我将围绕以下问题提问：
18、 请您简要介绍一下您的家庭和您职业？
19、 对于目前社会上，中小学生屡屡出现的心理问题造成的社会问题，您是怎么看的？
20、 请您谈谈加强中小学生教育的问题？
21、 请问目前您的孩子所在学校关于学生的心理教育方面是如何进展的？ 22、 请问您希望今后您的孩子所在学校在对学生的心理教育方面有何发展？ 23、 如果有针对中小学生所制定的心理评估系统，您有兴趣吗？
24、 心理测评系统可以对学生进行学习方法、态度、动机和日常生活性格的分析，并且可以针对每个学生的特点进行考试前专业、文理等方面报考的分析，了解学生的心理动态。您认为这些对中小学生重要吗？ 25、 您最关心心理评估系统的那些方面？
26、 请问您认为心理评估系统应该怎么从那些方面来指导中小学生？
27、 请问您认为从中小学生开始建立心理档案，定时跟踪学生的心理问题，对于学生教育有帮助吗？
28、 请您谈谈，您对心理档案的看法？
29、 请您谈谈关于利用远程心理教育来随时跟踪学生的心理动态如何？ 30、 心理评估系统的方式将有问卷式和座谈式，请问您认为那种更适合您的孩子？
31、 您希望这套心理评估系统能给家长教育孩子带来那些帮助和为孩子决绝那些问题？
32、 请您预测一下这套心理评估系统的在中小学的发展前景如何？
33、 如果可能的话，您会主动给您的孩子做心理评估系统和建立心理档案吗？
34、 最后您认为这套系统为您的孩子测试一次的价格是多少合适？
财务附表
销售预算：
预计现金收入
注：预计每季度销售收入的80%在当季度收回，剩余的20%在下季度收回。因此，本年第四季度销售收入的20%（75204.8元）要到下一年度才能收回。
销售及管理费用预算：
单位：元
销售费用：
销售人员工资 广告费 差旅费 管理费用： 管理人员工资 福利费 保险费 办公费 合计 每季度支付现金
216000 200000 50000 193200 57288 8400 8000 732888 183222
注：假设本公司销售人员10人，月薪1800元。
现金预算：
预计损益表
单位：元
注：预计第二年
A 销售收入为：1950434元（小学生的销售量为：9865份；中学生的销售量为：9108
份。
B 销售费用合计：508000元；管理费用合计：299476元。
第三年
A 销售收入为：3104052元（小学生的销售量为：15528份；中学生的销售量为：14651
份。
B 销售费用合计：570000元；管理费用合计：301576元。
预计资产负债表
附录5 团队人员简历
我们的团队有下列人员可保证实现我们的计划。
田萌 女，00级商务谈判与报关 ，03级国际经济与贸易续本
付岩
刘伟
朱海川
许文娟
姜瀚
周军
谢晔 有过近半年的在律师事务所做律师助理的工作经验，曾在北京国际贸易公司实习，并参加本校中英文商务谈判。
男 ，00级市场营销 ，03级国际经济与贸易续本 参加了首次挑战杯大赛获得北京市鼓励奖，并获我校最佳技术创意奖；独立完成精英移动PC的市场推广计划。
男，00基金融与证券，03级会计续本 曾在招商银行有过半年的财政金融业务方面的工作经验。
男 ，02级金融保险 有过一年的外企工作经验，了解成功企业的基本架构以及企业文化理念。
女， 02级人力资源管理 曾在朝阳区劳动局做仲裁工作近一年，了解相关企业法律和企业的组织结构，并对本专业有实践经验。
男， 03级人力资源管理 曾在旅行社负责物流方面的业务，锻炼了较强的沟通能力和敬业精神。男， 北师大心理学院 发展与教育心理学硕士：心理测量与咨询专业方向
男， 北京城市学院
心理咨询师
附录6 拟定专家背景：
1、专家姓名：郑日昌
主要研究领域：学生心理健康教育 心理辅导与治疗 人才选拔与职业指导 测谎与反测谎
教学职称：教授 博士生导师
主要学术兼职：中国心理卫生协会 常务理事，全国大学生心理咨询委员会 副主任，北京学校心理卫生委员会 主任，北京高校心理咨询研究会 理事长，中国人才素质测评研究会 副会长，中国心理学会心理辅导与咨询委员会（筹） 主任，国家教育部中小学心理健康教育咨询委员会 副主任。 2、专家姓名：张日昇
研究领域：个性、社会性发展；学校心理咨询与评价
个人简介：男，教授，1979—1983 曲阜师范大学政治系 （大学本科）；1991—1994 北京师范大学发展心理研究所 （博士研究生）；1983.8—1986.11 西藏大学教育心理教研室 助教；1986.12—1987.9 西藏大学教育心理教研室 讲师；1988.4—1994.3 横滨国立大学教育学部 客员研究员；1992.9—2000.11 北京师范大学发展与教育心理研究所 副教授；2000.11—北京师范大学发展与教育心理研究所 教授；1998.1—1999.12 早稻田大学大学院文学研究科访问学者；2000.1—2002.4 早稻田大学文学部讲师（非常勤）；2000.4—早稻田大学文学部客员教授；2003.10 被批准为博士生导师。 3、专家姓名：陈会昌
个人简介：男，生于1947年，现任北京师范大学教授。1981年毕业于上海师范大学教育科学研究所，获教育学硕士学位。1993年7月－1994年1月，澳大利亚墨尔本大学心理系高访。1994年1月－1994年7月，荷兰莱顿大学心理系高访。1996年7月－1996年9月，加拿大西安大略大学心理系高访。1987、1988、1989、1992、1994、1996、1997、1998、1999年分别到日本、芬兰、苏联、比利时、荷兰、加拿大、香港、瑞士和美国参加国际心理学学术会议和考察。 主要科研课题：1、儿童早期气质发展及家庭影响因素的追踪研究
2、社会经济发展变化下中小学生道德发展模式与教育模式，国家教育科学规划：九五
3、儿童的社会行为发展与家庭教养方式的研究
4、儿童面对压力时的心理特征与应对策略，国际合作项目