目录：
1一生花费知多少 舒适养老要250万元 电话买保险的5个好处和5个建议
2:各类型险种的推销话术
-----------------------------------------------------
一生花费知多少 舒适养老要250万
元 http://news.xinhuanet.com/finance//2009-08/04/content_11823094.htm
据理财周刊报道，按照每位老人退休后每年3.4万元日常开支计算，男性20年退休岁月要花费83万元，女性27年退休岁月要花掉138万元，再加上罹患重大疾病的可能性有70%，家里两位老人至少要为退休
买单250万元。
每个人都会老去，无论富裕或贫穷。作为中产阶层，刘先生夫妇这样的人群当然也要面对退休的压力。 随着整个社会老龄化程度的加剧，银发族阵容越来越庞大，据国务院人口普查及人口研究中心预测数据显示，2030年前后，我国60岁以上的老龄人口预计将增至4亿左右，相当于现在欧盟15国的人口总和；到2050年，我国60岁和65岁以上的老龄人口总数将分别达到4.5亿和3.35亿，这意味着每3个人中就有1个老人。在这个趋势下，我国政府的社会养老基金收支缺口呈现逐年增长的态势，今后每个人能从社
会保障体制中分得的养老金越来越微薄，退休阶段的养老之忧越发让人胆战心惊了。
110万元可获中等退休生活
如果你希望能够像富足地退休养老，摆在面前最现实的一道门槛，就是必须要有足够的资金做基础。这“足
够”的资金到底是多少？
我们不妨粗略估算一下，目前一个城市居民从退休后到百年终老之时，想要依靠自己的收入过上比较富
足的生活，到底需要多少钱？
按照目前北京、上海和广州等大中城市的生活水准，一个老年人若要过得比较富足，不仅要满足日常的
生活开销，还要有一些旅游、文娱等费用支出，还有一些医疗保健费用支出。
具体来算算。退休后，人们在饮食、衣物、交通等方面的消费需求会急剧下滑(因为不再经常为了应酬下馆子、买衣服和上下班)，所以日常的基本生活开销(衣食住行水电煤等物质生活类)，夫妻两个老人一起每
月差不多2000元左右就有品质保证了(现在物价都比较高)，一年也就是2.4万元左右。
日常的文化娱乐(包括书报阅读、体育锻炼、听音乐看戏剧、下棋打牌等各种精神享受类)，两人每年估算
为6000元。
每年1~2次的国内旅游，一年差不多要3000元，每两年参加一次境外游，一次境外游1.5万元左右，平均到每年差不多7000元的境外游费用，那么平均每年总的旅游费用大约需要1万元上下。两位老人就
是2万元。
退休以后大多数人总有些慢性病，还要有一些日常的养老保健品费用支出，在不出现急性大病的情况下，
每人每年的医疗保健费用支出我们估算其为8000元左右。两人就是16000元左右。
还有其它一家费用支出，比如给孩子的压岁钱等，两位老人一年算2000元。
看来，一对身体较为健康的城市老人，退休后想要保持比较富足的生活状态，一年6.8万元是必需的。
一位老人一年3.4万元
那么，退休后这样的生活差不多需要维持多少年呢？
我们知道，现在城市女性的退休年龄为55周岁左右，男性一般在60周岁退休。按照最新的统计数据，北京和上海的居民平均寿命均已经超过了80周岁，广州居民的平均寿命超过了78周岁。即使不考虑未来预期寿命的提高因素，仅仅按照目前的数据来计算，城市居民的退休岁月平均也要有20年(男性)，女性则
至少有25年的退休岁月。
如果按照上述男性老年人一年花费3.4万元，退休岁月20年计算，那么一个人若要退休后过得比较富足和得心应手，至少需要68万元。同时考虑到70%的人都有可能罹患大病，目前大病的平均治疗费用以15
万元左右计算，那么一位男性富足养老至少需要花费83万元。
但必须提醒各位的是，这个83万元万元是没有考虑一丁点儿通胀因素的！但在现实生活中，通胀因素长期存在，即便是按照3%的较低年通胀率来计算，就会轻松突破100万元，甚至达到150万元、200万元。 而且，随着社会生产力的发展和现代医疗水平的提高，今后人类的平均寿命还将进一步被提高，对于如今尚未退休，特别是中青年人群而言，将来你所面临的退休岁月肯定要比如今退休族更长，你所需要储备
的富足养老费用只会在今天得出的这个数字基础上增加，而不可能是降低。
女性退休账单会更贵
同时，我们还可以看到，女性的退休压力更大，退休账单会更贵一些。
因为，女性的退休年龄早，但预期寿命却要比男性平均高出3岁左右，这等于说，女性的平均退休岁月要比男性多出7、8年，女性的养老总花费因此平均要比男性高出三分之一！按照每年花费3.4万元，退休岁月27年，通货膨胀率年均3%的速度来计算，女性富足养老所需资金需要138万元！加上大病费用，女
性富足养老，看来至少需要150万元！（记者 陈婷）
（声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
---------------------------------------------
家庭计算器：养一个孩子等于买一套房子
保守估算中，我们可以看出，排除通胀压力的威胁，教育金至少要准备90万元。
这并不是危言耸听，培养一个孩子成才的费用，已经逼近购买一套房子所需的费用。如今，多数家庭都
只有一个孩子，每位父母都在子女身上寄托了希望，努力给予子女最好的教育机会。
90万 养一个孩子到毕业
上海科学院调查显示，目前上海抚养一个孩子到成年，生活费和学费需要80万元以上。排除通胀压力
的威胁，这笔教育金至少要准备90万元。
廉价教育成本的年代早已远去，教育俨然已成为昂贵的大餐。面对着比30年前涨了几百倍的出生费用、居高不下的抚养费用、连续上涨的教育费用，养一个孩子所需的费用已经远远超出想象。某网站调查显示，83%的人认为在孩子的教育费用上感到吃力，54%的家庭在孩子上的支出超出了家庭收入的20%，有的人
甚至占用了过去18年50%的家庭总收入。
预先规划战胜学费上涨率
孩子的教育投资包括学前教育投资、基础教育投资和高等教育投资3个阶段，其中以高等教育阶段的投入最为骇人。6%的高等教育学费上涨率已经远远超过了通货膨胀率，而且高等教育期间的开销又属于阶段
性的高支出，不事先准备的话按届时的收入将难以应付，储备教育金的报酬率要高于学费成长率。理财专家表示，子女教育金是最没有时间弹性和费用弹性的目标，只有早做规划才不会有因财力不足阻碍子女上
进心的遗憾。
在教育金规划上，有一个关于教育负担比的参考公式，当教育负担比超过30%时，就应该尽早进行子女
教育规划。
教育负担比=（届时教育金费用/届时家庭税后收入）×100%。
假如一年大学教育支出为2.5万，家庭收入为5万，那么负担比=2.5/5×100%=50%。
5款教育理财工具“搞掂”
“我的小孩2岁，报了„金宝贝‟的早教，每月要花费上千元的教育费用，从她出生开始我就为她定投了基金作为日后的上学的教育储备”，广州誉融投资顾问公司总经理曾勇说，支付孩子高等教育金阶段和准备自己退休金的黄金时期是重叠的，所以要早点规划，避免全力投入孩子教育金时忽略了自己的退休金。
那么，除了基金定投，还有哪些理财工具可以承担此项责任呢？
教育储蓄
教育储蓄的优势十分明显：不仅零存整取可以享受整存整取的利率，而且还能免除利息税。但是，这种近乎免费的“蛋糕”却不是想吃多少就能吃多少的，教育储蓄的数额有限，上限最高为2万，在办理和领取时需要相关证明。同时，储蓄流动性差的特点也导致其投资上不够灵活。因此，建议将教育储蓄作为一个
辅助性工具使用，在教育金准备时间短时可以采用。
教育保险
教育保险相当于一种强制储蓄，可以做到专款专用，同时还带有保障功能，而且其分红收益免税。但是，
其投资收益和保障功能也是有限的，保费高，资金流动性稍差。比较适合保守型或稳健型的父母。
银行教育理财产品
教育理财产品的安全性较高，可以提供本外币产品，收益免税。但是可供选择的产品种类较少，而且投
资收益也较低。但是因为其安全性高，风险偏好保守的父母可以考虑。
子女教育信托基金
父母为自己的孩子设立专门财产信托在美国也是一种普遍现象。子女信托设立以后，由特定的受托人持
有并管理信托财产，其目的在于满足孩子的教育和其它重要费用支出。
定期定额投资基金
基金定投最大的好处是摊低风险，教育基金是人生的重要储备，不宜选择风险太高的品种。
本金的稳定应该是第一位的，收益放在第二位。可定期定投保守型配置的基金，债券型基金也是一个比
较稳妥的选择，虽然收益不高，但持有时间长，也可以获得比较好的复利收益。(理财周报 林虹) （声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
---------------------------------------------
社保只管温饱 幸福养老需多方筹划
粗略计算，60岁退休活到80岁，需要100多万元养老金
针对与每个人要面临的风险来看，患重大疾病的风险是71%，发生意外的风险是0.1%，而衰老和死亡的风险发生概率是100%。经粗略计算，60岁退休活到80岁，至少需要100多万元养老金。我们应该拿
什么来养老呢？
退休后多少钱才够用
假设我们60岁退休后再生存20年，每天3餐每餐如果花费15元，20年需要花费：20×365×3×15=328500
（元）。
日常其他必要开支假设每个月需3000元，20年需要：20×12×3000=720000（元）。
旅游或休闲消费每年1万元，20年需要：1×20=20（万元）。
医疗费用开支每年5000元，20年需要：5000×20=10（万元）。
按照这一标准养老的话，初步计算一共要花费1348500元，合每个月花费5618元(不含通货膨胀)。
退休后可领多少社保养老金
了解社保养先要学习几个关键名词。
1.社平工资———指劳动保障部定期公布的北京市地区的社会平均工资
2.缴费基数———指缴纳社保的依据工资基数
具体幅度由各个公司来制定，但范围为北京市上一年度社会平均工资的60%到北京市上一年度社会平均
工资的300%之间。
目前社保养老金可以在个人账户和统筹基金两方面进行领取。
(1)个人账户的资金全部由个人缴纳，以您缴纳社保的缴费基数8%为计算标准。
例如，您每个月缴纳的缴费基数为5000元，那您每个月需缴纳400元放入您的个人账户。
个人账户会按照1年期定存利息来为您计息，这也就意味着，个人账户未来领取的钱全部都是您自己存
的钱。
(2)统筹基金的资金由企业来缴纳，以您社保缴费基数的20%来缴纳。到未来法定退休年龄的时候可以领
取。
计算的方法为，上一年度月平均工资(指在退休年龄退休时上一年度的社平工资)和本人指数化月平均缴
费工资的平均值(指所有各年缴费基数的平均值)×(缴纳养老金年数)%。
举例：郭先生30岁参加工作，预计60岁退休，假设城镇预计寿命为80岁(同时不考虑利息因素)，假设郭先生平均每年按照5000元/月的缴费基数来缴纳养老保险，假设退休时上年度城镇职工月平均工资为
20000元，那郭先生在60岁退休时月领养老金为多少元呢？
计算如下：
退休时，养老金缴纳年限=30年，规定计发月数=(80-60)×12=240月
月领养老金=个人账户+社会统筹账户
=每月缴纳工资基数×8%×12×缴费年数/计发月数+上一年度月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的
平均值×(缴纳养老金年数)%
=5000×8%×12×30/240+(20000+5000)/2×30%
=600+3750
=4350(元)
有哪些养老途径可以选择
假设通货膨胀率为年均5%，30年后500元的购买力相当于现在125元的购买力。这意味着未来若发4350元的退休金相当于现在发1088元的购买力。这些钱对于老百姓来说可能只够基本生活的费用。 目前社保的方向是低标准、广覆盖，大家要让社保全部解决养老问题是不太可能的。社保只能解决基础的养老生活费用，如果我们需要更多的养老金让老年生活过得更幸福，那就需要在年轻时尽早为自己做好
养老规划，这样才能高枕无忧。
A社保：以上有详细说明，可以看到社保养老只管温饱，如果想生活得有品质，只有自己早做打算。
B存款：中国老百姓是最有储蓄习惯的，这也是瞄准未来做准备。但如果考虑通货膨胀，放在银行里的
钱每年几乎都在贬值。
C养儿防老：面对“421”的未来家庭结构，孩子未来会面临更大的生活压力，安排好自己的老年生活是对
孩子最大的也是最真正的关爱。
D房产：房市的跌涨有一定的风险，从长期来看是在波动中增长，但价值的变化也要和地理位置、房屋
结构户型等相挂钩，有一定的不确定性。
E股票基金：股市有风险，投资要视风险承受能力和投资水平。
F商业养老保险：商业养老保险具有保证收益、投资、年金的功能，作为补充养老是一种比较好的选择。 综上所述，养老规划是家庭理财必须要做的规划安排，我们未来的老年生活会如何？可能都要取决于如何合理地安排自己的养老金。比较好的分配方式是：1/3投资，1/3买保险，1/3储蓄，这样的三分法可以
在有稳固保障的同时，还可以有投资收益，在有固定投入的同时，还有灵活的领取。
商业养老保险案例分析
商业养老保险有传统型养老保险和投资型养老保险两类。
1.传统型养老保险一般在合同中约定好具体领取年龄、领取年限和每次领取金额，在购买时就可以明确知道未来可在什么时间开始领取，领取多少年，每次领取的金额是多少。这类产品一般约定的预定利率为
2.5%。
例如某公司的一款传统养老保险，30岁男性，60岁领取养老金，每年缴费25500元，缴费期20年，
可以在60岁每年领取5万直至终身。
此类产品适合于风险承受能力低的人群，具有专款专用、保值的特点。如果未来利率预期会下调的话，
可以购买此类产品。
2.投资型养老保险主要分为3类：分红型、万能型、投资连结型保险。
A.分红型养老保险具有传统养老保险的功能，但多了一个享受保险公司分红的功能。
例如30岁男性，60岁领取养老金，每年缴费25000元，缴费期20年，60岁每年领取45000元，但在
60岁退休时按照中等演示分红可以领取15万元。
此类产品适合于风险承受能力低的人群，具有专款专用、保值的特点。保费虽然比传统型的保险产品稍
贵，但可以享受保险公司的经营利润。
B.万能型保险具有领取灵活、每年投入可变更、复利滚存、具保底收益的特点。
例如30岁男性，趸交一款万能保险，趸交30万元，在60岁时按照中等预测收益可以一笔支取100万
元。
此类产品适合于风险承受能力中低的人群，具有投保缴费、保障设定、领取等很自由的特点，可以依据
客户的自身需要来选择购买。
C.投连险全名为投资连接保险，俗名叫“基金中的基金”，可以按照不同的风险设置不同的账户，未来收
益也不是确定的，并没有保底，但一定的风险有可能代表一定的收益。
某公司投连险成长型账户收益情况：06年110%，07年收益120%，08年收益-50%。此类产品适合于风险承受能力中高人群，具有和证券市场挂钩的功能，存在一定的风险，但作为中长期养老规划，可以选
择。
--------------------------------------------------------------
白领如何轻松理财：从记账开始 攒钱是起点
理财从记账开始
制定一套“用钱”计划很重要。只记流水账，按时间顺序记录每天开支，久而久之就会变成一笔糊涂账，很难统计。只记账不分析，虽然每笔账明细都很清楚，但不加管理仍会漏财。最好每个月检查一下账本，
看看哪部分支出超过预算，慢慢学会应该怎么花钱才不影响生活品质。
攒钱是起点
老话讲：“吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。”女人在消费方面的自制力较差，过度的消费会使你无财可理。因此要想攒好钱，就要一生养成量入为出的习惯。攒钱方法其实很多，每月做基金定投、投一份期
缴保险……长此以往，你会发现你会有一笔额外的资金在你真正急需用钱的时候雪中送炭。
投资是重点
光会攒钱是不够的，还要学会投资，要让钱生钱。投资有风险，后果需自担。所以投资之前先做个投资风险承受能力测试，看看自己是属于保守型、平衡型还是激进型的理财风格，然后再选取自己能够承受的
产品投资组合，这样不至于在一定阶段投资有亏损时影响自己的情绪。
保守型投资者可选取定期存款、货币基金、国债等风险较小的产品。平衡型投资者可以高风险和低风险产品各50%配置，做到降低风险的前提下追求收益最大化。激进型投资者可以考虑提高股票或股票型基金
的投资比重，在承担高风险的同时，力求高收益。
无论哪种理财方式，最重要是多了解产品的特点、风险及其变现性，以备不时之需；再根据所能承担的
风险程度，配合个人或家庭对中长期的资金需求，作出合理的投资配置。
保障是根本
女性无论在职场还是生活中，都需要健康的身体和积极的心态作保障。因此，未雨绸缪，早日为自己购
买一份保障很有必要，保险在关键时候往往能起到“以小博大”的作用。
年轻人可以定期寿险、保障类保险为主，强制储蓄专款专用，随着年龄的增长，具有养老功能的保险比重需要逐渐增加。而30岁以上，要提前规划养老，准备子女教育金。在周全的基本保障之上，优先考虑重
大疾病保险和意外险。同时也要及早对退休生活作出规划，让晚年生活更从容。(燕赵晚报 吴潇) （声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
-----------------------------------------------
月结余3000元 新婚夫妻如何保障未来生活
孙先生，今年28岁，刚结婚不久，准备过一年要个孩子，夫妻俩都在事业单位上班，他月薪5500元，妻子月薪3500元，有社保、医保，家庭月支出6000元左右，刚买房子，没什么存款，准备增加一些保险保
障生活，应该买什么样的保险，现在是否有必要买养老保险？
太平洋寿险福州分公司保险设计师李小姐认为，个人的养老需要长期且固定的投入和支出，孙先生新婚，再过一年就有孩子了，又要为孩子准备教育金，也需要一笔不小的费用，因此，要买什么样的保险产品才
能适合自己，需要慎重考虑，毕竟夫妻俩目前月结余只有3000元，而且没什么存款。
准备身故保险金
从孙先生家庭目前的财务状况看，还缺少一笔资金。应付突发事件的流动资金和保障家庭成员的人身保险计划，夫妻俩应该好好做一番规划。由于夫妻俩没什么储蓄和投资，一旦发生意外或疾病风险，将给家庭造成巨大的打击。她建议，夫妻俩要准备一笔身故保险金，以防一旦发生风险，将来家庭难以承受负担。
另外，两人目前没有商业医疗保险，可考虑买重疾险和意外险，保额均为20万元左右。
在养老保险方面，可考虑通过基金定投或购买年金保险做养老投资，但基于孙先生目前的家庭财务，比较适合通过基金定投做养老投资，购买年金保险等夫妻俩以后收入上升后再考虑。因为，定投基金任何时
间可停止，但不影响投资，而保险一旦中途停止交费，则会产生退保损失。
以定期寿险为主
适合夫妻目前的保险方案是使用定期寿险为主。夫妻俩还年轻，将来在30岁之后转而购买终身性寿险或两全寿险费用也不会太高；二来，定期寿险的费用低保障高。定期寿险的保险期一般有5年、10年、15年、20年、25年等多种选择，孙先生选择25年期的定期寿险比较合适。因为，保险计划一般三五年后根据投保人的年龄、收入和家庭结构的不同，会有所调整，而在25年期的定期寿险基础上，做保险的增减项
目比较合理。 (东南快报 记者 刘龙海)
（声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
--------------------------------
年收入120万 小老板的家庭理财案例
资深人士教你理财规划 把握人生的六次机遇
新上班族理财方案
拿什么来养老 退休财富规划应从30岁开始
当凤凰男遇到孔雀女 四规则可做好家庭理财
白领三口之家的宝宝规划 保障需求分两步
六位女性的养老规划 |
年薪3万单身白领理财经 三个不同年薪三口之家理财规划
-------------------------------
保险专家提醒，中低收入人群购买商业养老保险有窍门
新华网重庆１１月１日电（记者程正军）当前，商业养老保险因其具有较高的保障水平而受到消费者重视。但是，重庆保险专家提醒，中低收入人群购买商业养老保险应注意以下几个方面。
一是适当缩短缴费期限。商业养老保险有多种缴费方式，除了一次性趸缴外，还有３年、５年、１０年、２０年等几种期缴方式。重庆保险专家说，在经济困难时期，中低收入人群购买商业养老保险，可以适当
缩短缴费期限，这样，所需缴纳的保费总额将会减少一些。
二是保额在２０万元左右比较合适。“商业养老保险提供的养老金额度应占到全部养老保障需求的２５％－４０％，因此在有了社会基本养老保险的基础上，考虑到生活水平逐步提高和物价等因素，投保人购买２０万元左右的商业养老保险比较合适。”重庆保险专家说，商业养老保险的领取年龄在投保时可与保险公司约定，一般限定５０岁、５５岁、６０岁、６５岁等几个年龄段；对于养老金的领取年限，有的保险公司规定２０年，有的规定可以领到１００岁，有的规定可以领至身故，总体而言，保险公司一般都会保证
投保人领满１０年或２０年。
三是最好购买具有分红功能的商业养老保险。重庆保险专家说，商业养老保险主要有传统型养老险和分红型养老险两种，分红型养老险将固定利率转变为浮动利率，其实际分红和结算利率视寿险公司的经营水
平而定，不受保监会规定的年预定利率不超过２．５％的限制。
----------------------
电话买保险的5个好处和5个建议
在国外已经非常成熟的电话销售保险，进入中国不过四五个年头，虽然发展势头还算不错，却也磕磕绊绊
地遇到不少问题。普通人一接到销售保险的电话，第一反应往往是——这是陷阱还是馅饼？
电话销售的主要过程是通过电话，买卖双方不碰面，因此，并不是所有的保险产品都适合这种渠道进
行销售。
由于双方并非面对面沟通，向客户推出的产品多为简易核保 (SIO)及保证受保(GIO)的产品。据了解，电话销售的产品，一般都是比较容易解释的产品，通常是采取产品导向型策略，即通过简单的产品寻求合适的客户。正因为此，电话销售的产品除了简单以外，大多数都是普遍适用型产品，即在投保年龄范围内
的客户，只要具备保险消费能力，基本都适用。
相对于代理人渠道而言，电话销售保险渠道更为可控，因为每位电话销售人员都有专业的话术，在电话中如何向客户进行销售都有着一定的流程规定，而且整个销售过程均有录音。每个电话销售完成之后，都有复检，即管理人员会把每通电话的录音都要再听一遍，确认电话销售人员是不是按照规定的话术进行
销售，确认接听电话的客户是不是真的了解了保险内容，是不是真实地表示了确认投保。
电话买保险的5个好处：
1、通过电话销售投保其实更简单方便。
2、电话销售的健康险、重疾险产品，一般都是简单核保，或者保证受保的产品，一般都不用担心被拒
保。
3、电话买车险更划算，基本费率比一般渠道低15%。
4、电话销售保险由于有电话录音，最容易保证其规范化、以及专业性；并且也是最受管控的一种保险
销售方式。
5、作为投保确认的凭证，根据保监会的规定，电话销售的录音保存，是要在保险的保障期完成之后2年后才能销毁。也就是说，我们销售一份保障期为15年的保险产品，相关录音就要保留到17年之后才能
销毁。
明明白白买电话保险的5个建议
1。不要轻易地许诺疑问：保险推销员很烦，我经常就会随意地说“好”，结果就中招了。
解答：电话保险的销售，是通过在电话的沟通中了解产品情况、确认需求并最终确认成交，因此，即使是在电话中，也要根据自己的实际需求来决定到底是否买这样的保险产品，不要贪图省事或者碍于人情而随意承诺购买。如果有意要了解其保险产品时，有必要问清此销售人员的公司名称及个人姓名、工号，并可向该公司客服中心求证。然后了解其推荐的产品，产品名称、保障范围、保险期间、保费与保险金额
是否符合自己需求。
2。认清服务电话
疑问：经常有电话打来卖保险，但我怎么知道是不是假保险？
解答：根据保监会的规定，所有保险公司设立的保险电话销售号码都需要报备，并在当地主流媒体上进行公示。当然，我们并不可能记得每家保险公司公布的销售电话号码，但通过电话投保后都应该再次进
行一个确认，回拨一下号码或者在114、网站进行查询，也并不是很费力的事情。
3。利用退保犹豫期
疑问：口头同意便可直接从卡里划保费吗？买了之后后悔怎么办？解答：扣费、签字确认保单生效后，又发现产品不适合自己，要充分利用签字后10天的投保犹豫期，只要是在犹豫期内及时退保，保险公司一般只会收取几元的保险合同工本费，其余缴纳的保费全部退回。而即使电话确认扣费之后，如果不正式签
收保险单，同样也不能令保单生效，一般保险公司会在30天至45天内退还已划扣的保费。
4。不要轻信保险赠送
疑问：电话保险经常说我是优质客户送保险，或者是存款送保险，到底真的是送吗？
解答：有两种情况，一种情况真的是送保险，一般是消费型的意外险；另一种“存款送保险”实际上是
消费者在不知不觉的情况下，存款成了保费。
5。考虑主动呼入
疑问：如果我有兴趣通过电话买保险，怎么操作？
解答：对于有投保需求的人，可以考虑找保险公司电话销售保险号码，主动呼入进行购买。当然，通过电话主动购买的也只能是电销专用产品。寿险方面，一般电销的产品比较简单，适合工作繁忙，喜欢快速决策的人群；车险方面，虽然是电销专属产品，但交强险、商业车险的条款与内容与传统渠道销售的一
样，不过价格更为优惠。
除寿险产品外，目前产险公司通过电话销售的主要是车险产品，而可以电销的车险也必须单独申请，在保监会进行报备后才能销售。通过电销渠道购买到的车险产品，其保险单上都会注明有电话销售专属产
品的字样。
电销寿险与其他寿险主要是产品方面的差异，然而通过电话销售的车险，则在价格上可以享受到更多
实惠。
记者以某品牌一款排量1.8升的自动豪华车投保，对广州某保险公司的同一个险种组合进行询价，结果不同渠道的报价让人大跌眼镜。4S店一年的保费是 6839元；电话打到保险公司客服中心，工作人员计算出的价格为6186元，比4S店便宜了12%；而一家保险中介给出的价格只要5206元。这一价格比 4S
店便宜了30%。而即使是以不同身份咨询同一家中介，相同的投保也能有几百元的差异。
正是由于车险价格混乱，现在不少车主投保车险都学会要“砍价”。虽然保监会对保险价格是有监管的，但也只是监管产品单面价格，而整个保费的构成还包括了手续费。因此，不少代理人和代理公司业务员会
在手续费收取上和车主“躲猫猫”——遇到不太懂又懒得比较的车主，很多业务员会尽量抬高价格，为自己
赚取更多的提成和佣金。
“相比之下，根据保监会规定，电话销售的车险产品，属于专属产品，虽然具体条款上与一般渠道销售的产品没有不同，但基本费率比一般渠道低15%。”平安财险广东分公司副总经理李常春解释。虽然电销车险的价格不一定是最低的，但在电话车险销售上，各家公司的费率都是公开透明的，符合什么条件就可以享受什么优惠，投保人不需要去讨价还价。由于采取了集中管理，统一销售，电话直销车险可以让车主
以“明明白白”的公道价格买车险。
电话并非最后成交
如果追溯历史，电话销售是发源于19世纪70年代的美国，到目前为止主要有3种销售模式。一种是传统模式，即客户在电话中答应购买，客户就会收到一张投保单，签名确认后交回保险公司，保险公司通过核保并扣费成功，保单正式生效；这也是最为传统的模式。第二种模式是半成交电话销售，在电话中，只要承诺买此产品，客户提供了保险公司核保所需的相关资料以及账户信息等足够资料后，保险公司就进行核保及扣款，核保及扣款成功后，客人在投保单签名确认，保单正式生效。第三种是电话成交，只要客
户在电话确认了成交，就直接扣款，不需要再补充签名。
而在国内的保险电话销售中，三种模式都存在，但更为普遍的是传统模式和半成交电话销售模式。这两种方式最大的区别就在于，一个是要签字确认后才能扣款，一个是电话确认即可扣款，但同时仍需要后
补签名。在中国，大部分的电话保险销售并不是在电话中完成销售——“电话只是确认投保需求。 “中美大都会人寿的„电话投保‟只是客户投保全部过程的一部分，电话销售机构通过电话主要是实现产品介绍、简易核保、销售确认等工作，然后给客户提供正式的保险合同/投保书，并由客户本人或/和被保险人签字确认，待银行扣款成功后，我们才能承保保单。”中美大都会保险负责人如此介绍，这样一个完整的
“投保”过程才算完成，所以如果客户知道并能确认全部的投保过程，这样的电话投保就是安全的。 而在友邦等其他保险公司的电话销售中，更多是采用半成交电话销售模式，这样可以更有利于缩短投保流程。据郑曦介绍，“虽然电话确认就可以直接扣款，但随后必须由我们派专业投递人员上门，由客户在投保单上签名确认，保单才算正式生效。如果在一定的期间内无法联系上投保人进行确认，这笔保费会全
部退回客户的账户之中。”
小知识
获准电销险企
寿险：太平、信诺、海康、友邦、中英、平安、泰康、中美大都会人寿等。
车险：平安保险、大地财险、太平洋财险、渤海财产保险等在内的6家产险公司。
----------------------------------
各类型险种的推销话术
少儿型
１．用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别。假如存入银行１０万元，最多再加一点利息，但需要很大的毅力，而若以买保险的方式储蓄，就把钱变活了，它不仅有风险保障，而且是一种半强制性
储蓄，比自己存钱容易多了。
２．保险的本质是风险保障。不管保障的风险有多可怕，是大病还是全残身故，试想，当风险真的发生时，
还有别的方式能像保险这样给予补偿吗？
３．以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚，同时也体现了一种观念的改变和好习惯的养成。更何况，
当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老、医疗、子女教育等问题，而且，社会越发展，这种趋势就
越明显。
成人型
１．购买人寿保险是一份爱心。身故保险金的受益人不可能是被保险人本人，只能是自己最亲的人来受益，
签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同。
２．购买人寿保险是一种责任感。保险是一种无形商品，看不到，也摸不着，受益的又往往不是购买商品
的本人，如果一个没有责任感的人，怎么会来购买这样的一种商品？
３．购买人寿保险是减轻家庭负担。保险的基本功能是风险的保障，一旦风险来临时，保险能起到“四两拨
千金”的作用，从经济意义上减轻家庭的负担。因为保险的赔偿金往往是保费的数百倍乃至千倍。 ４．购买人寿保险是很好的家庭理财方式。子女教育、养老、医疗、意外事故、买房购车等生活中许多重
要的安排，都需要我们提前做好准备，而这些方面通过保险都能科学合理地得以解决。
５．购买人寿保险能祝您事业一臂之力。许多人在事业奋斗的征途上，对家庭、亲人有很多顾虑，怕万一自己出了什么风险，亲人怎么办？如果您给自己和亲人都做好了人寿保险的安排，那么您就没有这些顾虑，
更能让您全心全意投入自己的事业。
养老型
１．谁都希望老年有个好的归宿，奋斗一辈子不容易，希望进入老年后能够安心地过曰子，“老有所养”，
那么趁年轻给自己办一份养老保险是最有必要的。
２．“养儿防老”的时代已经成为历史，养老问题成了摆在中国人面前的新问题，中国人也逐步走向通过购
买养老保险来防老，这已经成为社会发展的必然趋势。
３．何不趁年轻的时候，有经济来源的时候，为自己和家人准备一份养老保险呢？
４．“养老保险”是养老的最好工具，它和银行储蓄是不一样的，有人把购买养老保险比喻成是挖了一口井，
有源源不断的活水喝，而银行储蓄是一缸水，舀完就没有了。
医疗型
１．病魔是不讲情面的，它随时可能侵袭，让您防不胜防，购买人寿保险恐怕是最佳的方式之一了。 ２．一旦有了病，人们最担心的不是疾病本身，而是没钱治病。特别是一些需要长期治疗的病，费用往往
高达数万元、几十万元甚至上百万元，何不把那高昂的医疗费，用保险来化解呢？
３．医疗保险不是医生也不是药物，对治疗疾病本身没有直接影响，但保险金与疾病所带来的一系列问题
确有直接关系。譬如：子女教育、妻儿生活、债务等等。
４．现在许多医疗保单的设计都是保障加储蓄性质的，像这样的医疗保单不仅能起到保障风险的作用，而
且能起到老年护理的作用，做到“有病治病，没病存钱”的独特功能。
意外型
１．天有不测风云，人有旦夕祸福。交通意外、职业伤害、重大事故等各种风险，随时都可能发生。那么，
面对意外，我们将如何应付呢？保险是最佳的选择，它虽不能趋吉避凶，但会雪中送炭。
２．基因科学的发达令科学家预测，今后人的生、老、病、死，人类将都能自己去掌握，但意外是不可预
测的，选择保险，当意外来临时，它能维护您的尊严，助您继续美好的人生。
------------------------------------------
(保险)业务员精彩销售话术
一、 储蓄篇
业务员：－您有没有在银行存钱？
－或多或少都会存银行是吗？您觉得现在的利息满不满意？
－您有没有炒股？
－炒股有风险，50％一定会赔，32％持平，只有12％赚钱。银行储蓄只有1.8％的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资是消费，所以最好的选择是保险（讲
分红险优势）
业务员：－您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元，我现在不让您一下拿出8万元，只需要每年在保险公司存8000元，连存十年才8万元，我们公司每三年给5000元现金，给一辈子，等于每年给了1666元利息，到每年5月1日，我们公司还会根据上一年营运状况进行分红，以后每年分红会像滚雪球一样，随着时间的推移越来越多，说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着；除此以外，在您缴费期内，保额还不断递增，令您终身享有高额保障。 业务员：－假如每年存一万元在银行，三年下来所得利息不过1000元左右，当您终止这种储蓄时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回来的利息不是1000元而是5000元；而且假如因不幸
不能继续存钱，这时它会您一大笔钱：至少10万！
业务员：－购买分红险无论银行利息臬变动都十分合算。当银行利息下降时，证券市场就必然活跃，则保险资金在证券投资基金上的获利就大，客户所获分红就高；若银行利息上调，则保险资金在银行大额协议存款利息就高，客户所获分红
亦高。
二、 投资篇
业务员：－请问您觉得保险公司赚不赚钱？
－那您愿不愿意分得其中一部分？
－只要您购买我公司分红险，即可成为我公司股东，年年可享受我公司的分红。
业务员：－对炒股来说，自己炒，资金少、信息少，即要上班，还得为股票提心吊胆，所以大多数散户赔得多，赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司，保险公司集众家之财，交给专家投资，现在保险资金可以进入股市，保险资金在股市是大户的大户，在股市真正赚钱的就是大户，可确保您的投资稳赚不
赔，您自己还省心，到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。
业务员：－我们的《国寿千禧理财分红保险》1、具有稳健投资的特点：介于储蓄与股票之间的最佳投资方式；储蓄利息太少，炒股风险太高，分红保险既有基本保障，还有上不封顶的分红收益，红利利滚利；2、稳稳地拿到自己该拿的，轻松地分到别人替您赚来的；3、这是我们公司第二代理财分红保险，相当于绩
优“原始股”，其增值空间非常宽。
业务员：－《国寿千禧理财两全保险》投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司动作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更稳定。以上这些投资品种中，绝大部分个人是买不到的。
业务员：－有一种投资，它的投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益，则该部分收益以你七我三的比例分配。你觉
得如何？
三、 少儿篇
业务员：－给孩子买一份分红险，就相当于只投资十几、二十万买了一间会增值，不会贬值，而且每年都能拿房租（而且房租会越来越多），每三年都能拿奖金，又不怕地震、火灾、政府拆除又不用维修费的房产，还能对孩子有一辈子的保障。
这样的礼物才是最实惠、最有价值的礼物。
业务员：－小孩子的红包拿出去买玩具什么的，不如把它放在这个帐户上，让他
从小就有了创业的滋味，这对以后的他来说，不失是个好方法。
业务员：－您好！谢谢您对我的支持，恭喜您喜得贵子，最近公司推出一种少儿
分红保单，您是我们的老客户，我们想让您喜上加喜……
业务员：－您好！跟您说了这么久，看得出您是一位非常疼爱孩子的人，希望自己的孩子有一个美好的未来，从长远的眼光看，您要把孩子未来的教育，婚嫁做一个最基本的筹备。我们新推出这样的一个险种，一人投保，三代受益，回报丰
厚。
业务员：－您好！其实保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说：孩子，希望你将来比我强。如果我们在，
我们会努力做到，问题是我们能否陪孩子一辈子，所以……
四、 商品介绍篇
业务员：－从国寿千禧理财两全保险（分红型）的名称上看此条款第一“理财”指帮客户理财。第二“两全”指的是生、死两全。即我生存时可以赚钱，身故时又可
以拿钱。
第三“分红”指如果公司效益好，还可以看到红利。这样好的投资，我们为什么不
试一试呢？
业务员：－我们分红险不同于以前其它产品，它是一种投资，一股ＸＸ元（费率），
稳赚不赔，而且还不收您的交易税、所得锐，您何乐而不为呢？
客 户：－第一年红利太少
业务员：－您有这样的想法是可以理解的，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不盈利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向客户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意；同时，前几年红利看似不多，但若前几年客户万一出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法比了！更何况，保
险当然是以保障为主要目的，您说是吗？
业务员：－如何进行彩页中“产品说明－利益演示”讲解：一、周年红利第一年虽然少，但有就是一种信心保证。就一般企业，投入资金后，都要等到两三年甚至更长时间才会有盈利。二、红利是根据公司盈利状况决定的，究竟有多少，现在无法知道，但这也正是此险种魅力所在。将来可能会比表中的数字多得多，此表的数字是最低保底值，中国人寿不作虚假承诺，但能展示给客户看的，就一定能做到。三、此险种绝对不会亏本，假设20年后退保，客户共投182000元，却可退回180677元，而在此之前，每三年返回已拿5000＊20/3＝30000元，共
计 210677元，不亏还赚。
业务员：－我们这个分红保险也就是让客户享受保险公司的经营成果，好比一张超级储蓄卡。从投保开始，拥有一个终身保障，且每年以5％的速度来递增；每三年固定取息一次；每年根据公司投资收益确定金额领取分红；其它保障功能包括保单借款及附加医疗保障等，总之它是一个兼保障和投资的综合险种，您看这
份建议书……
五、 同业商品比较篇
客 户：－还是平安的投资连结险好。
业务员：－（1）不错，不同产品都有它的优势。但投资连结险交费20年只能拿20年的红利；分红险是交20年的费却拿终身的红利，你说哪个更合算？
业务员：－（2）王先生，这里有两份工作，一份是底薪＋提成；另一份只是纯
粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份？
客 户：－前一份。
业务员：－不错，投资连接险正象第二种，虽然有赚钱的可能，但它承受风险也大，而且亏本也要客户自己承担，而分红险却是一种保证不亏的稳健险种。
客 户：－但我喜欢高风险高回报。
业务员：－那我们可以去炒外汇炒黄金，那更刺激，对吗？但我们既然买保险，肯定也是看中保险的保障功能，而分红险的“保险”成份更大。你看20万保障会
不会太少？
业务员：－（3）不错，平安的投资连结险有它的优势，但王先生，如果你有一笔钱，想找人合伙做生意，有两位朋友供你选择：一个朋友是赚钱两人分，亏本你独负，你可能元气大伤，甚至血本无归；另一位朋友不管盈亏都会答应你每年
有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人？
客 户：－肯定第二位。（狐疑）但世界上有这样的便宜事吗？
业务员：－有！“国寿分红险”就是这位坦率忠诚的朋友。正因为他的理财稳健，所以在投资流行的国外，分红险格外受欢迎。象北美地区，80％以上的产品有分红功能；在德国，分红保险占市场的85％；而香港，更高达90％。（停顿）
你觉得十万的保障会不会太少？
客 户：－平安的回报率高达50％，你们呢？
业务员：－坦率说，这点我不敢承诺你，不过理财投资象钟摆，左边晃起越大，右边荡起越高。这次赚得越高，但高风险高成本特点决定它下次可能会亏得越大。前段时间投资险从4.8％下降－-0.28％就说明这点。如果由我投资的话，我会把最坏的打算都准备好，所以我会挑选稳健的分红险，王先生，你说呢？ 业务员：－平安的连结险有它的优势，但我敢说国寿的险一点也不比连结险差。不信的话，你可以买几份分红险试试看，过几年，你会发现哪个管家更得力。
业务员：－投资连结险是定期险，如果一个30岁的人投保，则只保到50岁，而这一段的风险无疑比50岁以后的风险概率低得多，即在最需要保险时无法获
得保障了。
业务员：－投资连结险保费分成两个帐户，在第一年进入投资帐户的钱为0，第二年则是每份中有240元分配到投资帐户，假如第一年交保费12060元，则第一年无投资收益，到第二年又变12060元，则投资帐户中只有2400元。投资收益又有多少呢？等到第三年已投入保费36180元，假如您那时不满意收益状况，想退保，投资帐户只有12960元，您不是已亏了2万多吗？若投资不利，投资
帐户全部亏损，您的3万多岂不是白白浪费了。
业务员：－投资连结险必需到满期才可按投资单位价值总额给付满期金，若投资
不利，则可能投入的钱最终血本无归。
业务员：－投连是一种很不错的险种，和我们分红保险同属于投资类保险，其特点是保险公司代客户投资，风险和利益都由客户承担，在投资环境好的时候，可能会取得很好的收益，但如果环境不好也将会有很大的风险。分红保险却是一种
比较稳健的投资险种，它具有保本利益，分红却无限制。我的客户通过比较，都
选择了分红保险，您认为呢？
六、 公司优势篇
业务员：－国寿公司的总部在北京，是国内唯一的一家国务院直属国有独资寿险公司，在发展上自然受国家政策的倾斜。做一个比喻就好比是一户家庭中的独养
儿子。
－政治经济学告诉我们政治是与经济紧密联系的，如我们常常把现在的股市称为“政策市”。作为寿险业的基石，中国人寿公司在资金运用上自然占有天时
地利人和，远比所谓的专家运用更具实效。
业务员：－国寿公司的总资产达1.261亿元，1999年保费收入为603亿元，占全国寿险市场70％以上。实力最雄厚，资金的规模效应最为显著，且运用费用
就相对较低。
业务员：－中国人寿，一言九鼎。有十分能力，也只会说三分。在目前的金融环境下，平安、太保能达到的收益水平国寿也必定能够达到，因为毕竟是要靠实力
证明。
业务员：－如果您有一个女儿要出嫁，您会让她嫁给谁？
选择：
Ａ.是一位身着西装领带，成熟稳健的男人，他可能爱你在心口难开，做十分只
说三分；
Ｂ.是一位喜欢冒险，夸夸其谈的男性，他喜欢做三分说十分。
您会选谁？
－我们当然会选A,因为A才是孩子可以托付终身的人。同样市场上有的公司稳
健经营，有的公司将他的回报率夸的很高，那您会选哪家呢？
客 户：－听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红表现也好。 业务员：－确实有这种传说，但您知道，中国的《保险法》规定：中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国《保险法》运行，资金运用也不例外，根据规定，目前资金运作只能是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式。各公司史允许拿出可运用资金10％-15％参与证券投资基金。同时就公司规模实力看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产达1261亿元，99年保费收入达603亿元，市场份额超过70％，并可在全国范围内推广与投资，而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用。因此，这样看
来，选择实力最雄厚的国有公司一定是没错的，您说呢？
业务员：－中国境内的保险公司都必须遵守《保险法》，各公司目前只被允许拿出可运用资金的10％参与证券投资基金。国寿公司资金规模最大，其投资绝对
总值也最大。因此，分红险的长远竞争力最强.
------------------------------------------------
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定，我们怎么办？
推销员话术：
美国国务卿鲍威尔说过“拖延一项决定比不做决定或作错误的决定，让美国的损失更大。”
现在我们讨论的不就是一项决定吗？
加入你说“是”，那结果会如何？
加入你说“不是”，没有任何事情会变，明天将会和今天一样。
加入你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1......、2......、3......显然说好比说布哈更有好处，
你说是吗？
当顾客谈到虫子进市场不景气，可能会导致他们不会做出购买决策时，业务员会怎么办？
销售员：
XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都
在买进时他们却在卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为
什么吗？
因为现在拥有财富的人，大部分都在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须做这样的决定。
XX先生（小姐），你现在也有相同的机会做相互相同的决定，你愿意吗？
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖成交时间或压价，销售员会怎么办？
销售员：
XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算时引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你公司拥有长期的竞争力或到来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理，在这种情况下，你是
愿意然预算来控制你呢，还是由你自己来控制预算呢？
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，，你怎么办？
销售员：
XX先生（小姐），我理解你的这种想法一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质 2、优良的售后服务 3、最低的价格
1）但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优质的产品、最优良的服务、最低的
价格
2）也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能买桑塔纳的价
格一样。
3）所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？
4）所以有时候我们多投资一点，能得到您真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我
们什么时候开始送货呢）
当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”你该怎么办？
业务员：
XX先生（小姐），在生活中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信舒服你购买
他们的产品
1）当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的。他们是想自己未来的幸福和快乐说“不”。
2）今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小
的问答题而找任何的理由和借口对你说“不”。
3）所以今天我也不会让你对我说“不”！
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点，你怎么办？
顾客：500万！
销售员：未来五年多赚500万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：X X（10万）
销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？假如不用4000元，只需2000元？如果现在报名，我们只需要729元，平均每天只要投资0.1
元。0.1元/天，如果你连0.1元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您愿意吗？
当顾客想要最低价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员：
XX先生（小姐），有时候价格引导我们做购买的决定是不完全争取的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，你损失的可能更多了，因为你买的产品不能给你与
期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低的价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，
在购买任何产品时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的，当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说
是不是呢？
当顾客对产品的价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的
考验，你可以用这个方法。
销售员：
XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事物价值的方法，就是看这件事情是否经得
起十倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多十倍的价钱呢？
就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人的形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们
愿意付他十倍的价钱？你说是吗？
当顾客对产品的价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的
考验，你可以用这个方法。
销售员：
XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事物价值的方法，就是看这件事情是否经得
起十倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多十倍的价钱呢？
就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人的形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们
愿意付他十倍的价钱？你说是吗？
当顾客对产品的价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的
考验，你可以用这个方法。
销售员：
XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事物价值的方法，就是看这件事情是否经得
起十倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多十倍的价钱呢？
就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人的形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们
愿意付他十倍的价钱？你说是吗？
绝对成交法
这个方法非常简单，只有一句话，那就是：“自我暗示：我可以在任何时间销售产品给任何人”
--------------------------------
目录：
1一生花费知多少 舒适养老要250万元 电话买保险的5个好处和5个建议
2:各类型险种的推销话术
-----------------------------------------------------
一生花费知多少 舒适养老要250万
元 http://news.xinhuanet.com/finance//2009-08/04/content_11823094.htm
据理财周刊报道，按照每位老人退休后每年3.4万元日常开支计算，男性20年退休岁月要花费83万元，女性27年退休岁月要花掉138万元，再加上罹患重大疾病的可能性有70%，家里两位老人至少要为退休
买单250万元。
每个人都会老去，无论富裕或贫穷。作为中产阶层，刘先生夫妇这样的人群当然也要面对退休的压力。 随着整个社会老龄化程度的加剧，银发族阵容越来越庞大，据国务院人口普查及人口研究中心预测数据显示，2030年前后，我国60岁以上的老龄人口预计将增至4亿左右，相当于现在欧盟15国的人口总和；到2050年，我国60岁和65岁以上的老龄人口总数将分别达到4.5亿和3.35亿，这意味着每3个人中就有1个老人。在这个趋势下，我国政府的社会养老基金收支缺口呈现逐年增长的态势，今后每个人能从社
会保障体制中分得的养老金越来越微薄，退休阶段的养老之忧越发让人胆战心惊了。
110万元可获中等退休生活
如果你希望能够像富足地退休养老，摆在面前最现实的一道门槛，就是必须要有足够的资金做基础。这“足
够”的资金到底是多少？
我们不妨粗略估算一下，目前一个城市居民从退休后到百年终老之时，想要依靠自己的收入过上比较富
足的生活，到底需要多少钱？
按照目前北京、上海和广州等大中城市的生活水准，一个老年人若要过得比较富足，不仅要满足日常的
生活开销，还要有一些旅游、文娱等费用支出，还有一些医疗保健费用支出。
具体来算算。退休后，人们在饮食、衣物、交通等方面的消费需求会急剧下滑(因为不再经常为了应酬下馆子、买衣服和上下班)，所以日常的基本生活开销(衣食住行水电煤等物质生活类)，夫妻两个老人一起每
月差不多2000元左右就有品质保证了(现在物价都比较高)，一年也就是2.4万元左右。
日常的文化娱乐(包括书报阅读、体育锻炼、听音乐看戏剧、下棋打牌等各种精神享受类)，两人每年估算
为6000元。
每年1~2次的国内旅游，一年差不多要3000元，每两年参加一次境外游，一次境外游1.5万元左右，平均到每年差不多7000元的境外游费用，那么平均每年总的旅游费用大约需要1万元上下。两位老人就
是2万元。
退休以后大多数人总有些慢性病，还要有一些日常的养老保健品费用支出，在不出现急性大病的情况下，
每人每年的医疗保健费用支出我们估算其为8000元左右。两人就是16000元左右。
还有其它一家费用支出，比如给孩子的压岁钱等，两位老人一年算2000元。
看来，一对身体较为健康的城市老人，退休后想要保持比较富足的生活状态，一年6.8万元是必需的。
一位老人一年3.4万元
那么，退休后这样的生活差不多需要维持多少年呢？
我们知道，现在城市女性的退休年龄为55周岁左右，男性一般在60周岁退休。按照最新的统计数据，北京和上海的居民平均寿命均已经超过了80周岁，广州居民的平均寿命超过了78周岁。即使不考虑未来预期寿命的提高因素，仅仅按照目前的数据来计算，城市居民的退休岁月平均也要有20年(男性)，女性则
至少有25年的退休岁月。
如果按照上述男性老年人一年花费3.4万元，退休岁月20年计算，那么一个人若要退休后过得比较富足和得心应手，至少需要68万元。同时考虑到70%的人都有可能罹患大病，目前大病的平均治疗费用以15
万元左右计算，那么一位男性富足养老至少需要花费83万元。
但必须提醒各位的是，这个83万元万元是没有考虑一丁点儿通胀因素的！但在现实生活中，通胀因素长期存在，即便是按照3%的较低年通胀率来计算，就会轻松突破100万元，甚至达到150万元、200万元。 而且，随着社会生产力的发展和现代医疗水平的提高，今后人类的平均寿命还将进一步被提高，对于如今尚未退休，特别是中青年人群而言，将来你所面临的退休岁月肯定要比如今退休族更长，你所需要储备
的富足养老费用只会在今天得出的这个数字基础上增加，而不可能是降低。
女性退休账单会更贵
同时，我们还可以看到，女性的退休压力更大，退休账单会更贵一些。
因为，女性的退休年龄早，但预期寿命却要比男性平均高出3岁左右，这等于说，女性的平均退休岁月要比男性多出7、8年，女性的养老总花费因此平均要比男性高出三分之一！按照每年花费3.4万元，退休岁月27年，通货膨胀率年均3%的速度来计算，女性富足养老所需资金需要138万元！加上大病费用，女
性富足养老，看来至少需要150万元！（记者 陈婷）
（声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
---------------------------------------------
家庭计算器：养一个孩子等于买一套房子
保守估算中，我们可以看出，排除通胀压力的威胁，教育金至少要准备90万元。
这并不是危言耸听，培养一个孩子成才的费用，已经逼近购买一套房子所需的费用。如今，多数家庭都
只有一个孩子，每位父母都在子女身上寄托了希望，努力给予子女最好的教育机会。
90万 养一个孩子到毕业
上海科学院调查显示，目前上海抚养一个孩子到成年，生活费和学费需要80万元以上。排除通胀压力
的威胁，这笔教育金至少要准备90万元。
廉价教育成本的年代早已远去，教育俨然已成为昂贵的大餐。面对着比30年前涨了几百倍的出生费用、居高不下的抚养费用、连续上涨的教育费用，养一个孩子所需的费用已经远远超出想象。某网站调查显示，83%的人认为在孩子的教育费用上感到吃力，54%的家庭在孩子上的支出超出了家庭收入的20%，有的人
甚至占用了过去18年50%的家庭总收入。
预先规划战胜学费上涨率
孩子的教育投资包括学前教育投资、基础教育投资和高等教育投资3个阶段，其中以高等教育阶段的投入最为骇人。6%的高等教育学费上涨率已经远远超过了通货膨胀率，而且高等教育期间的开销又属于阶段
性的高支出，不事先准备的话按届时的收入将难以应付，储备教育金的报酬率要高于学费成长率。理财专家表示，子女教育金是最没有时间弹性和费用弹性的目标，只有早做规划才不会有因财力不足阻碍子女上
进心的遗憾。
在教育金规划上，有一个关于教育负担比的参考公式，当教育负担比超过30%时，就应该尽早进行子女
教育规划。
教育负担比=（届时教育金费用/届时家庭税后收入）×100%。
假如一年大学教育支出为2.5万，家庭收入为5万，那么负担比=2.5/5×100%=50%。
5款教育理财工具“搞掂”
“我的小孩2岁，报了„金宝贝‟的早教，每月要花费上千元的教育费用，从她出生开始我就为她定投了基金作为日后的上学的教育储备”，广州誉融投资顾问公司总经理曾勇说，支付孩子高等教育金阶段和准备自己退休金的黄金时期是重叠的，所以要早点规划，避免全力投入孩子教育金时忽略了自己的退休金。
那么，除了基金定投，还有哪些理财工具可以承担此项责任呢？
教育储蓄
教育储蓄的优势十分明显：不仅零存整取可以享受整存整取的利率，而且还能免除利息税。但是，这种近乎免费的“蛋糕”却不是想吃多少就能吃多少的，教育储蓄的数额有限，上限最高为2万，在办理和领取时需要相关证明。同时，储蓄流动性差的特点也导致其投资上不够灵活。因此，建议将教育储蓄作为一个
辅助性工具使用，在教育金准备时间短时可以采用。
教育保险
教育保险相当于一种强制储蓄，可以做到专款专用，同时还带有保障功能，而且其分红收益免税。但是，
其投资收益和保障功能也是有限的，保费高，资金流动性稍差。比较适合保守型或稳健型的父母。
银行教育理财产品
教育理财产品的安全性较高，可以提供本外币产品，收益免税。但是可供选择的产品种类较少，而且投
资收益也较低。但是因为其安全性高，风险偏好保守的父母可以考虑。
子女教育信托基金
父母为自己的孩子设立专门财产信托在美国也是一种普遍现象。子女信托设立以后，由特定的受托人持
有并管理信托财产，其目的在于满足孩子的教育和其它重要费用支出。
定期定额投资基金
基金定投最大的好处是摊低风险，教育基金是人生的重要储备，不宜选择风险太高的品种。
本金的稳定应该是第一位的，收益放在第二位。可定期定投保守型配置的基金，债券型基金也是一个比
较稳妥的选择，虽然收益不高，但持有时间长，也可以获得比较好的复利收益。(理财周报 林虹) （声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
---------------------------------------------
社保只管温饱 幸福养老需多方筹划
粗略计算，60岁退休活到80岁，需要100多万元养老金
针对与每个人要面临的风险来看，患重大疾病的风险是71%，发生意外的风险是0.1%，而衰老和死亡的风险发生概率是100%。经粗略计算，60岁退休活到80岁，至少需要100多万元养老金。我们应该拿
什么来养老呢？
退休后多少钱才够用
假设我们60岁退休后再生存20年，每天3餐每餐如果花费15元，20年需要花费：20×365×3×15=328500
（元）。
日常其他必要开支假设每个月需3000元，20年需要：20×12×3000=720000（元）。
旅游或休闲消费每年1万元，20年需要：1×20=20（万元）。
医疗费用开支每年5000元，20年需要：5000×20=10（万元）。
按照这一标准养老的话，初步计算一共要花费1348500元，合每个月花费5618元(不含通货膨胀)。
退休后可领多少社保养老金
了解社保养先要学习几个关键名词。
1.社平工资———指劳动保障部定期公布的北京市地区的社会平均工资
2.缴费基数———指缴纳社保的依据工资基数
具体幅度由各个公司来制定，但范围为北京市上一年度社会平均工资的60%到北京市上一年度社会平均
工资的300%之间。
目前社保养老金可以在个人账户和统筹基金两方面进行领取。
(1)个人账户的资金全部由个人缴纳，以您缴纳社保的缴费基数8%为计算标准。
例如，您每个月缴纳的缴费基数为5000元，那您每个月需缴纳400元放入您的个人账户。
个人账户会按照1年期定存利息来为您计息，这也就意味着，个人账户未来领取的钱全部都是您自己存
的钱。
(2)统筹基金的资金由企业来缴纳，以您社保缴费基数的20%来缴纳。到未来法定退休年龄的时候可以领
取。
计算的方法为，上一年度月平均工资(指在退休年龄退休时上一年度的社平工资)和本人指数化月平均缴
费工资的平均值(指所有各年缴费基数的平均值)×(缴纳养老金年数)%。
举例：郭先生30岁参加工作，预计60岁退休，假设城镇预计寿命为80岁(同时不考虑利息因素)，假设郭先生平均每年按照5000元/月的缴费基数来缴纳养老保险，假设退休时上年度城镇职工月平均工资为
20000元，那郭先生在60岁退休时月领养老金为多少元呢？
计算如下：
退休时，养老金缴纳年限=30年，规定计发月数=(80-60)×12=240月
月领养老金=个人账户+社会统筹账户
=每月缴纳工资基数×8%×12×缴费年数/计发月数+上一年度月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的
平均值×(缴纳养老金年数)%
=5000×8%×12×30/240+(20000+5000)/2×30%
=600+3750
=4350(元)
有哪些养老途径可以选择
假设通货膨胀率为年均5%，30年后500元的购买力相当于现在125元的购买力。这意味着未来若发4350元的退休金相当于现在发1088元的购买力。这些钱对于老百姓来说可能只够基本生活的费用。 目前社保的方向是低标准、广覆盖，大家要让社保全部解决养老问题是不太可能的。社保只能解决基础的养老生活费用，如果我们需要更多的养老金让老年生活过得更幸福，那就需要在年轻时尽早为自己做好
养老规划，这样才能高枕无忧。
A社保：以上有详细说明，可以看到社保养老只管温饱，如果想生活得有品质，只有自己早做打算。
B存款：中国老百姓是最有储蓄习惯的，这也是瞄准未来做准备。但如果考虑通货膨胀，放在银行里的
钱每年几乎都在贬值。
C养儿防老：面对“421”的未来家庭结构，孩子未来会面临更大的生活压力，安排好自己的老年生活是对
孩子最大的也是最真正的关爱。
D房产：房市的跌涨有一定的风险，从长期来看是在波动中增长，但价值的变化也要和地理位置、房屋
结构户型等相挂钩，有一定的不确定性。
E股票基金：股市有风险，投资要视风险承受能力和投资水平。
F商业养老保险：商业养老保险具有保证收益、投资、年金的功能，作为补充养老是一种比较好的选择。 综上所述，养老规划是家庭理财必须要做的规划安排，我们未来的老年生活会如何？可能都要取决于如何合理地安排自己的养老金。比较好的分配方式是：1/3投资，1/3买保险，1/3储蓄，这样的三分法可以
在有稳固保障的同时，还可以有投资收益，在有固定投入的同时，还有灵活的领取。
商业养老保险案例分析
商业养老保险有传统型养老保险和投资型养老保险两类。
1.传统型养老保险一般在合同中约定好具体领取年龄、领取年限和每次领取金额，在购买时就可以明确知道未来可在什么时间开始领取，领取多少年，每次领取的金额是多少。这类产品一般约定的预定利率为
2.5%。
例如某公司的一款传统养老保险，30岁男性，60岁领取养老金，每年缴费25500元，缴费期20年，
可以在60岁每年领取5万直至终身。
此类产品适合于风险承受能力低的人群，具有专款专用、保值的特点。如果未来利率预期会下调的话，
可以购买此类产品。
2.投资型养老保险主要分为3类：分红型、万能型、投资连结型保险。
A.分红型养老保险具有传统养老保险的功能，但多了一个享受保险公司分红的功能。
例如30岁男性，60岁领取养老金，每年缴费25000元，缴费期20年，60岁每年领取45000元，但在
60岁退休时按照中等演示分红可以领取15万元。
此类产品适合于风险承受能力低的人群，具有专款专用、保值的特点。保费虽然比传统型的保险产品稍
贵，但可以享受保险公司的经营利润。
B.万能型保险具有领取灵活、每年投入可变更、复利滚存、具保底收益的特点。
例如30岁男性，趸交一款万能保险，趸交30万元，在60岁时按照中等预测收益可以一笔支取100万
元。
此类产品适合于风险承受能力中低的人群，具有投保缴费、保障设定、领取等很自由的特点，可以依据
客户的自身需要来选择购买。
C.投连险全名为投资连接保险，俗名叫“基金中的基金”，可以按照不同的风险设置不同的账户，未来收
益也不是确定的，并没有保底，但一定的风险有可能代表一定的收益。
某公司投连险成长型账户收益情况：06年110%，07年收益120%，08年收益-50%。此类产品适合于风险承受能力中高人群，具有和证券市场挂钩的功能，存在一定的风险，但作为中长期养老规划，可以选
择。
--------------------------------------------------------------
白领如何轻松理财：从记账开始 攒钱是起点
理财从记账开始
制定一套“用钱”计划很重要。只记流水账，按时间顺序记录每天开支，久而久之就会变成一笔糊涂账，很难统计。只记账不分析，虽然每笔账明细都很清楚，但不加管理仍会漏财。最好每个月检查一下账本，
看看哪部分支出超过预算，慢慢学会应该怎么花钱才不影响生活品质。
攒钱是起点
老话讲：“吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。”女人在消费方面的自制力较差，过度的消费会使你无财可理。因此要想攒好钱，就要一生养成量入为出的习惯。攒钱方法其实很多，每月做基金定投、投一份期
缴保险……长此以往，你会发现你会有一笔额外的资金在你真正急需用钱的时候雪中送炭。
投资是重点
光会攒钱是不够的，还要学会投资，要让钱生钱。投资有风险，后果需自担。所以投资之前先做个投资风险承受能力测试，看看自己是属于保守型、平衡型还是激进型的理财风格，然后再选取自己能够承受的
产品投资组合，这样不至于在一定阶段投资有亏损时影响自己的情绪。
保守型投资者可选取定期存款、货币基金、国债等风险较小的产品。平衡型投资者可以高风险和低风险产品各50%配置，做到降低风险的前提下追求收益最大化。激进型投资者可以考虑提高股票或股票型基金
的投资比重，在承担高风险的同时，力求高收益。
无论哪种理财方式，最重要是多了解产品的特点、风险及其变现性，以备不时之需；再根据所能承担的
风险程度，配合个人或家庭对中长期的资金需求，作出合理的投资配置。
保障是根本
女性无论在职场还是生活中，都需要健康的身体和积极的心态作保障。因此，未雨绸缪，早日为自己购
买一份保障很有必要，保险在关键时候往往能起到“以小博大”的作用。
年轻人可以定期寿险、保障类保险为主，强制储蓄专款专用，随着年龄的增长，具有养老功能的保险比重需要逐渐增加。而30岁以上，要提前规划养老，准备子女教育金。在周全的基本保障之上，优先考虑重
大疾病保险和意外险。同时也要及早对退休生活作出规划，让晚年生活更从容。(燕赵晚报 吴潇) （声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
-----------------------------------------------
月结余3000元 新婚夫妻如何保障未来生活
孙先生，今年28岁，刚结婚不久，准备过一年要个孩子，夫妻俩都在事业单位上班，他月薪5500元，妻子月薪3500元，有社保、医保，家庭月支出6000元左右，刚买房子，没什么存款，准备增加一些保险保
障生活，应该买什么样的保险，现在是否有必要买养老保险？
太平洋寿险福州分公司保险设计师李小姐认为，个人的养老需要长期且固定的投入和支出，孙先生新婚，再过一年就有孩子了，又要为孩子准备教育金，也需要一笔不小的费用，因此，要买什么样的保险产品才
能适合自己，需要慎重考虑，毕竟夫妻俩目前月结余只有3000元，而且没什么存款。
准备身故保险金
从孙先生家庭目前的财务状况看，还缺少一笔资金。应付突发事件的流动资金和保障家庭成员的人身保险计划，夫妻俩应该好好做一番规划。由于夫妻俩没什么储蓄和投资，一旦发生意外或疾病风险，将给家庭造成巨大的打击。她建议，夫妻俩要准备一笔身故保险金，以防一旦发生风险，将来家庭难以承受负担。
另外，两人目前没有商业医疗保险，可考虑买重疾险和意外险，保额均为20万元左右。
在养老保险方面，可考虑通过基金定投或购买年金保险做养老投资，但基于孙先生目前的家庭财务，比较适合通过基金定投做养老投资，购买年金保险等夫妻俩以后收入上升后再考虑。因为，定投基金任何时
间可停止，但不影响投资，而保险一旦中途停止交费，则会产生退保损失。
以定期寿险为主
适合夫妻目前的保险方案是使用定期寿险为主。夫妻俩还年轻，将来在30岁之后转而购买终身性寿险或两全寿险费用也不会太高；二来，定期寿险的费用低保障高。定期寿险的保险期一般有5年、10年、15年、20年、25年等多种选择，孙先生选择25年期的定期寿险比较合适。因为，保险计划一般三五年后根据投保人的年龄、收入和家庭结构的不同，会有所调整，而在25年期的定期寿险基础上，做保险的增减项
目比较合理。 (东南快报 记者 刘龙海)
（声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，不代表本网观点，不构成投资建议。
投资者据此操作，风险请自担。）
--------------------------------
年收入120万 小老板的家庭理财案例
资深人士教你理财规划 把握人生的六次机遇
新上班族理财方案
拿什么来养老 退休财富规划应从30岁开始
当凤凰男遇到孔雀女 四规则可做好家庭理财
白领三口之家的宝宝规划 保障需求分两步
六位女性的养老规划 |
年薪3万单身白领理财经 三个不同年薪三口之家理财规划
-------------------------------
保险专家提醒，中低收入人群购买商业养老保险有窍门
新华网重庆１１月１日电（记者程正军）当前，商业养老保险因其具有较高的保障水平而受到消费者重视。但是，重庆保险专家提醒，中低收入人群购买商业养老保险应注意以下几个方面。
一是适当缩短缴费期限。商业养老保险有多种缴费方式，除了一次性趸缴外，还有３年、５年、１０年、２０年等几种期缴方式。重庆保险专家说，在经济困难时期，中低收入人群购买商业养老保险，可以适当
缩短缴费期限，这样，所需缴纳的保费总额将会减少一些。
二是保额在２０万元左右比较合适。“商业养老保险提供的养老金额度应占到全部养老保障需求的２５％－４０％，因此在有了社会基本养老保险的基础上，考虑到生活水平逐步提高和物价等因素，投保人购买２０万元左右的商业养老保险比较合适。”重庆保险专家说，商业养老保险的领取年龄在投保时可与保险公司约定，一般限定５０岁、５５岁、６０岁、６５岁等几个年龄段；对于养老金的领取年限，有的保险公司规定２０年，有的规定可以领到１００岁，有的规定可以领至身故，总体而言，保险公司一般都会保证
投保人领满１０年或２０年。
三是最好购买具有分红功能的商业养老保险。重庆保险专家说，商业养老保险主要有传统型养老险和分红型养老险两种，分红型养老险将固定利率转变为浮动利率，其实际分红和结算利率视寿险公司的经营水
平而定，不受保监会规定的年预定利率不超过２．５％的限制。
----------------------
电话买保险的5个好处和5个建议
在国外已经非常成熟的电话销售保险，进入中国不过四五个年头，虽然发展势头还算不错，却也磕磕绊绊
地遇到不少问题。普通人一接到销售保险的电话，第一反应往往是——这是陷阱还是馅饼？
电话销售的主要过程是通过电话，买卖双方不碰面，因此，并不是所有的保险产品都适合这种渠道进
行销售。
由于双方并非面对面沟通，向客户推出的产品多为简易核保 (SIO)及保证受保(GIO)的产品。据了解，电话销售的产品，一般都是比较容易解释的产品，通常是采取产品导向型策略，即通过简单的产品寻求合适的客户。正因为此，电话销售的产品除了简单以外，大多数都是普遍适用型产品，即在投保年龄范围内
的客户，只要具备保险消费能力，基本都适用。
相对于代理人渠道而言，电话销售保险渠道更为可控，因为每位电话销售人员都有专业的话术，在电话中如何向客户进行销售都有着一定的流程规定，而且整个销售过程均有录音。每个电话销售完成之后，都有复检，即管理人员会把每通电话的录音都要再听一遍，确认电话销售人员是不是按照规定的话术进行
销售，确认接听电话的客户是不是真的了解了保险内容，是不是真实地表示了确认投保。
电话买保险的5个好处：
1、通过电话销售投保其实更简单方便。
2、电话销售的健康险、重疾险产品，一般都是简单核保，或者保证受保的产品，一般都不用担心被拒
保。
3、电话买车险更划算，基本费率比一般渠道低15%。
4、电话销售保险由于有电话录音，最容易保证其规范化、以及专业性；并且也是最受管控的一种保险
销售方式。
5、作为投保确认的凭证，根据保监会的规定，电话销售的录音保存，是要在保险的保障期完成之后2年后才能销毁。也就是说，我们销售一份保障期为15年的保险产品，相关录音就要保留到17年之后才能
销毁。
明明白白买电话保险的5个建议
1。不要轻易地许诺疑问：保险推销员很烦，我经常就会随意地说“好”，结果就中招了。
解答：电话保险的销售，是通过在电话的沟通中了解产品情况、确认需求并最终确认成交，因此，即使是在电话中，也要根据自己的实际需求来决定到底是否买这样的保险产品，不要贪图省事或者碍于人情而随意承诺购买。如果有意要了解其保险产品时，有必要问清此销售人员的公司名称及个人姓名、工号，并可向该公司客服中心求证。然后了解其推荐的产品，产品名称、保障范围、保险期间、保费与保险金额
是否符合自己需求。
2。认清服务电话
疑问：经常有电话打来卖保险，但我怎么知道是不是假保险？
解答：根据保监会的规定，所有保险公司设立的保险电话销售号码都需要报备，并在当地主流媒体上进行公示。当然，我们并不可能记得每家保险公司公布的销售电话号码，但通过电话投保后都应该再次进
行一个确认，回拨一下号码或者在114、网站进行查询，也并不是很费力的事情。
3。利用退保犹豫期
疑问：口头同意便可直接从卡里划保费吗？买了之后后悔怎么办？解答：扣费、签字确认保单生效后，又发现产品不适合自己，要充分利用签字后10天的投保犹豫期，只要是在犹豫期内及时退保，保险公司一般只会收取几元的保险合同工本费，其余缴纳的保费全部退回。而即使电话确认扣费之后，如果不正式签
收保险单，同样也不能令保单生效，一般保险公司会在30天至45天内退还已划扣的保费。
4。不要轻信保险赠送
疑问：电话保险经常说我是优质客户送保险，或者是存款送保险，到底真的是送吗？
解答：有两种情况，一种情况真的是送保险，一般是消费型的意外险；另一种“存款送保险”实际上是
消费者在不知不觉的情况下，存款成了保费。
5。考虑主动呼入
疑问：如果我有兴趣通过电话买保险，怎么操作？
解答：对于有投保需求的人，可以考虑找保险公司电话销售保险号码，主动呼入进行购买。当然，通过电话主动购买的也只能是电销专用产品。寿险方面，一般电销的产品比较简单，适合工作繁忙，喜欢快速决策的人群；车险方面，虽然是电销专属产品，但交强险、商业车险的条款与内容与传统渠道销售的一
样，不过价格更为优惠。
除寿险产品外，目前产险公司通过电话销售的主要是车险产品，而可以电销的车险也必须单独申请，在保监会进行报备后才能销售。通过电销渠道购买到的车险产品，其保险单上都会注明有电话销售专属产
品的字样。
电销寿险与其他寿险主要是产品方面的差异，然而通过电话销售的车险，则在价格上可以享受到更多
实惠。
记者以某品牌一款排量1.8升的自动豪华车投保，对广州某保险公司的同一个险种组合进行询价，结果不同渠道的报价让人大跌眼镜。4S店一年的保费是 6839元；电话打到保险公司客服中心，工作人员计算出的价格为6186元，比4S店便宜了12%；而一家保险中介给出的价格只要5206元。这一价格比 4S
店便宜了30%。而即使是以不同身份咨询同一家中介，相同的投保也能有几百元的差异。
正是由于车险价格混乱，现在不少车主投保车险都学会要“砍价”。虽然保监会对保险价格是有监管的，但也只是监管产品单面价格，而整个保费的构成还包括了手续费。因此，不少代理人和代理公司业务员会
在手续费收取上和车主“躲猫猫”——遇到不太懂又懒得比较的车主，很多业务员会尽量抬高价格，为自己
赚取更多的提成和佣金。
“相比之下，根据保监会规定，电话销售的车险产品，属于专属产品，虽然具体条款上与一般渠道销售的产品没有不同，但基本费率比一般渠道低15%。”平安财险广东分公司副总经理李常春解释。虽然电销车险的价格不一定是最低的，但在电话车险销售上，各家公司的费率都是公开透明的，符合什么条件就可以享受什么优惠，投保人不需要去讨价还价。由于采取了集中管理，统一销售，电话直销车险可以让车主
以“明明白白”的公道价格买车险。
电话并非最后成交
如果追溯历史，电话销售是发源于19世纪70年代的美国，到目前为止主要有3种销售模式。一种是传统模式，即客户在电话中答应购买，客户就会收到一张投保单，签名确认后交回保险公司，保险公司通过核保并扣费成功，保单正式生效；这也是最为传统的模式。第二种模式是半成交电话销售，在电话中，只要承诺买此产品，客户提供了保险公司核保所需的相关资料以及账户信息等足够资料后，保险公司就进行核保及扣款，核保及扣款成功后，客人在投保单签名确认，保单正式生效。第三种是电话成交，只要客
户在电话确认了成交，就直接扣款，不需要再补充签名。
而在国内的保险电话销售中，三种模式都存在，但更为普遍的是传统模式和半成交电话销售模式。这两种方式最大的区别就在于，一个是要签字确认后才能扣款，一个是电话确认即可扣款，但同时仍需要后
补签名。在中国，大部分的电话保险销售并不是在电话中完成销售——“电话只是确认投保需求。 “中美大都会人寿的„电话投保‟只是客户投保全部过程的一部分，电话销售机构通过电话主要是实现产品介绍、简易核保、销售确认等工作，然后给客户提供正式的保险合同/投保书，并由客户本人或/和被保险人签字确认，待银行扣款成功后，我们才能承保保单。”中美大都会保险负责人如此介绍，这样一个完整的
“投保”过程才算完成，所以如果客户知道并能确认全部的投保过程，这样的电话投保就是安全的。 而在友邦等其他保险公司的电话销售中，更多是采用半成交电话销售模式，这样可以更有利于缩短投保流程。据郑曦介绍，“虽然电话确认就可以直接扣款，但随后必须由我们派专业投递人员上门，由客户在投保单上签名确认，保单才算正式生效。如果在一定的期间内无法联系上投保人进行确认，这笔保费会全
部退回客户的账户之中。”
小知识
获准电销险企
寿险：太平、信诺、海康、友邦、中英、平安、泰康、中美大都会人寿等。
车险：平安保险、大地财险、太平洋财险、渤海财产保险等在内的6家产险公司。
----------------------------------
各类型险种的推销话术
少儿型
１．用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别。假如存入银行１０万元，最多再加一点利息，但需要很大的毅力，而若以买保险的方式储蓄，就把钱变活了，它不仅有风险保障，而且是一种半强制性
储蓄，比自己存钱容易多了。
２．保险的本质是风险保障。不管保障的风险有多可怕，是大病还是全残身故，试想，当风险真的发生时，
还有别的方式能像保险这样给予补偿吗？
３．以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚，同时也体现了一种观念的改变和好习惯的养成。更何况，
当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老、医疗、子女教育等问题，而且，社会越发展，这种趋势就
越明显。
成人型
１．购买人寿保险是一份爱心。身故保险金的受益人不可能是被保险人本人，只能是自己最亲的人来受益，
签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同。
２．购买人寿保险是一种责任感。保险是一种无形商品，看不到，也摸不着，受益的又往往不是购买商品
的本人，如果一个没有责任感的人，怎么会来购买这样的一种商品？
３．购买人寿保险是减轻家庭负担。保险的基本功能是风险的保障，一旦风险来临时，保险能起到“四两拨
千金”的作用，从经济意义上减轻家庭的负担。因为保险的赔偿金往往是保费的数百倍乃至千倍。 ４．购买人寿保险是很好的家庭理财方式。子女教育、养老、医疗、意外事故、买房购车等生活中许多重
要的安排，都需要我们提前做好准备，而这些方面通过保险都能科学合理地得以解决。
５．购买人寿保险能祝您事业一臂之力。许多人在事业奋斗的征途上，对家庭、亲人有很多顾虑，怕万一自己出了什么风险，亲人怎么办？如果您给自己和亲人都做好了人寿保险的安排，那么您就没有这些顾虑，
更能让您全心全意投入自己的事业。
养老型
１．谁都希望老年有个好的归宿，奋斗一辈子不容易，希望进入老年后能够安心地过曰子，“老有所养”，
那么趁年轻给自己办一份养老保险是最有必要的。
２．“养儿防老”的时代已经成为历史，养老问题成了摆在中国人面前的新问题，中国人也逐步走向通过购
买养老保险来防老，这已经成为社会发展的必然趋势。
３．何不趁年轻的时候，有经济来源的时候，为自己和家人准备一份养老保险呢？
４．“养老保险”是养老的最好工具，它和银行储蓄是不一样的，有人把购买养老保险比喻成是挖了一口井，
有源源不断的活水喝，而银行储蓄是一缸水，舀完就没有了。
医疗型
１．病魔是不讲情面的，它随时可能侵袭，让您防不胜防，购买人寿保险恐怕是最佳的方式之一了。 ２．一旦有了病，人们最担心的不是疾病本身，而是没钱治病。特别是一些需要长期治疗的病，费用往往
高达数万元、几十万元甚至上百万元，何不把那高昂的医疗费，用保险来化解呢？
３．医疗保险不是医生也不是药物，对治疗疾病本身没有直接影响，但保险金与疾病所带来的一系列问题
确有直接关系。譬如：子女教育、妻儿生活、债务等等。
４．现在许多医疗保单的设计都是保障加储蓄性质的，像这样的医疗保单不仅能起到保障风险的作用，而
且能起到老年护理的作用，做到“有病治病，没病存钱”的独特功能。
意外型
１．天有不测风云，人有旦夕祸福。交通意外、职业伤害、重大事故等各种风险，随时都可能发生。那么，
面对意外，我们将如何应付呢？保险是最佳的选择，它虽不能趋吉避凶，但会雪中送炭。
２．基因科学的发达令科学家预测，今后人的生、老、病、死，人类将都能自己去掌握，但意外是不可预
测的，选择保险，当意外来临时，它能维护您的尊严，助您继续美好的人生。
------------------------------------------
(保险)业务员精彩销售话术
一、 储蓄篇
业务员：－您有没有在银行存钱？
－或多或少都会存银行是吗？您觉得现在的利息满不满意？
－您有没有炒股？
－炒股有风险，50％一定会赔，32％持平，只有12％赚钱。银行储蓄只有1.8％的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资是消费，所以最好的选择是保险（讲
分红险优势）
业务员：－您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元，我现在不让您一下拿出8万元，只需要每年在保险公司存8000元，连存十年才8万元，我们公司每三年给5000元现金，给一辈子，等于每年给了1666元利息，到每年5月1日，我们公司还会根据上一年营运状况进行分红，以后每年分红会像滚雪球一样，随着时间的推移越来越多，说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着；除此以外，在您缴费期内，保额还不断递增，令您终身享有高额保障。 业务员：－假如每年存一万元在银行，三年下来所得利息不过1000元左右，当您终止这种储蓄时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回来的利息不是1000元而是5000元；而且假如因不幸
不能继续存钱，这时它会您一大笔钱：至少10万！
业务员：－购买分红险无论银行利息臬变动都十分合算。当银行利息下降时，证券市场就必然活跃，则保险资金在证券投资基金上的获利就大，客户所获分红就高；若银行利息上调，则保险资金在银行大额协议存款利息就高，客户所获分红
亦高。
二、 投资篇
业务员：－请问您觉得保险公司赚不赚钱？
－那您愿不愿意分得其中一部分？
－只要您购买我公司分红险，即可成为我公司股东，年年可享受我公司的分红。
业务员：－对炒股来说，自己炒，资金少、信息少，即要上班，还得为股票提心吊胆，所以大多数散户赔得多，赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司，保险公司集众家之财，交给专家投资，现在保险资金可以进入股市，保险资金在股市是大户的大户，在股市真正赚钱的就是大户，可确保您的投资稳赚不
赔，您自己还省心，到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。
业务员：－我们的《国寿千禧理财分红保险》1、具有稳健投资的特点：介于储蓄与股票之间的最佳投资方式；储蓄利息太少，炒股风险太高，分红保险既有基本保障，还有上不封顶的分红收益，红利利滚利；2、稳稳地拿到自己该拿的，轻松地分到别人替您赚来的；3、这是我们公司第二代理财分红保险，相当于绩
优“原始股”，其增值空间非常宽。
业务员：－《国寿千禧理财两全保险》投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司动作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更稳定。以上这些投资品种中，绝大部分个人是买不到的。
业务员：－有一种投资，它的投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益，则该部分收益以你七我三的比例分配。你觉
得如何？
三、 少儿篇
业务员：－给孩子买一份分红险，就相当于只投资十几、二十万买了一间会增值，不会贬值，而且每年都能拿房租（而且房租会越来越多），每三年都能拿奖金，又不怕地震、火灾、政府拆除又不用维修费的房产，还能对孩子有一辈子的保障。
这样的礼物才是最实惠、最有价值的礼物。
业务员：－小孩子的红包拿出去买玩具什么的，不如把它放在这个帐户上，让他
从小就有了创业的滋味，这对以后的他来说，不失是个好方法。
业务员：－您好！谢谢您对我的支持，恭喜您喜得贵子，最近公司推出一种少儿
分红保单，您是我们的老客户，我们想让您喜上加喜……
业务员：－您好！跟您说了这么久，看得出您是一位非常疼爱孩子的人，希望自己的孩子有一个美好的未来，从长远的眼光看，您要把孩子未来的教育，婚嫁做一个最基本的筹备。我们新推出这样的一个险种，一人投保，三代受益，回报丰
厚。
业务员：－您好！其实保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说：孩子，希望你将来比我强。如果我们在，
我们会努力做到，问题是我们能否陪孩子一辈子，所以……
四、 商品介绍篇
业务员：－从国寿千禧理财两全保险（分红型）的名称上看此条款第一“理财”指帮客户理财。第二“两全”指的是生、死两全。即我生存时可以赚钱，身故时又可
以拿钱。
第三“分红”指如果公司效益好，还可以看到红利。这样好的投资，我们为什么不
试一试呢？
业务员：－我们分红险不同于以前其它产品，它是一种投资，一股ＸＸ元（费率），
稳赚不赔，而且还不收您的交易税、所得锐，您何乐而不为呢？
客 户：－第一年红利太少
业务员：－您有这样的想法是可以理解的，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不盈利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向客户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意；同时，前几年红利看似不多，但若前几年客户万一出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法比了！更何况，保
险当然是以保障为主要目的，您说是吗？
业务员：－如何进行彩页中“产品说明－利益演示”讲解：一、周年红利第一年虽然少，但有就是一种信心保证。就一般企业，投入资金后，都要等到两三年甚至更长时间才会有盈利。二、红利是根据公司盈利状况决定的，究竟有多少，现在无法知道，但这也正是此险种魅力所在。将来可能会比表中的数字多得多，此表的数字是最低保底值，中国人寿不作虚假承诺，但能展示给客户看的，就一定能做到。三、此险种绝对不会亏本，假设20年后退保，客户共投182000元，却可退回180677元，而在此之前，每三年返回已拿5000＊20/3＝30000元，共
计 210677元，不亏还赚。
业务员：－我们这个分红保险也就是让客户享受保险公司的经营成果，好比一张超级储蓄卡。从投保开始，拥有一个终身保障，且每年以5％的速度来递增；每三年固定取息一次；每年根据公司投资收益确定金额领取分红；其它保障功能包括保单借款及附加医疗保障等，总之它是一个兼保障和投资的综合险种，您看这
份建议书……
五、 同业商品比较篇
客 户：－还是平安的投资连结险好。
业务员：－（1）不错，不同产品都有它的优势。但投资连结险交费20年只能拿20年的红利；分红险是交20年的费却拿终身的红利，你说哪个更合算？
业务员：－（2）王先生，这里有两份工作，一份是底薪＋提成；另一份只是纯
粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份？
客 户：－前一份。
业务员：－不错，投资连接险正象第二种，虽然有赚钱的可能，但它承受风险也大，而且亏本也要客户自己承担，而分红险却是一种保证不亏的稳健险种。
客 户：－但我喜欢高风险高回报。
业务员：－那我们可以去炒外汇炒黄金，那更刺激，对吗？但我们既然买保险，肯定也是看中保险的保障功能，而分红险的“保险”成份更大。你看20万保障会
不会太少？
业务员：－（3）不错，平安的投资连结险有它的优势，但王先生，如果你有一笔钱，想找人合伙做生意，有两位朋友供你选择：一个朋友是赚钱两人分，亏本你独负，你可能元气大伤，甚至血本无归；另一位朋友不管盈亏都会答应你每年
有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人？
客 户：－肯定第二位。（狐疑）但世界上有这样的便宜事吗？
业务员：－有！“国寿分红险”就是这位坦率忠诚的朋友。正因为他的理财稳健，所以在投资流行的国外，分红险格外受欢迎。象北美地区，80％以上的产品有分红功能；在德国，分红保险占市场的85％；而香港，更高达90％。（停顿）
你觉得十万的保障会不会太少？
客 户：－平安的回报率高达50％，你们呢？
业务员：－坦率说，这点我不敢承诺你，不过理财投资象钟摆，左边晃起越大，右边荡起越高。这次赚得越高，但高风险高成本特点决定它下次可能会亏得越大。前段时间投资险从4.8％下降－-0.28％就说明这点。如果由我投资的话，我会把最坏的打算都准备好，所以我会挑选稳健的分红险，王先生，你说呢？ 业务员：－平安的连结险有它的优势，但我敢说国寿的险一点也不比连结险差。不信的话，你可以买几份分红险试试看，过几年，你会发现哪个管家更得力。
业务员：－投资连结险是定期险，如果一个30岁的人投保，则只保到50岁，而这一段的风险无疑比50岁以后的风险概率低得多，即在最需要保险时无法获
得保障了。
业务员：－投资连结险保费分成两个帐户，在第一年进入投资帐户的钱为0，第二年则是每份中有240元分配到投资帐户，假如第一年交保费12060元，则第一年无投资收益，到第二年又变12060元，则投资帐户中只有2400元。投资收益又有多少呢？等到第三年已投入保费36180元，假如您那时不满意收益状况，想退保，投资帐户只有12960元，您不是已亏了2万多吗？若投资不利，投资
帐户全部亏损，您的3万多岂不是白白浪费了。
业务员：－投资连结险必需到满期才可按投资单位价值总额给付满期金，若投资
不利，则可能投入的钱最终血本无归。
业务员：－投连是一种很不错的险种，和我们分红保险同属于投资类保险，其特点是保险公司代客户投资，风险和利益都由客户承担，在投资环境好的时候，可能会取得很好的收益，但如果环境不好也将会有很大的风险。分红保险却是一种
比较稳健的投资险种，它具有保本利益，分红却无限制。我的客户通过比较，都
选择了分红保险，您认为呢？
六、 公司优势篇
业务员：－国寿公司的总部在北京，是国内唯一的一家国务院直属国有独资寿险公司，在发展上自然受国家政策的倾斜。做一个比喻就好比是一户家庭中的独养
儿子。
－政治经济学告诉我们政治是与经济紧密联系的，如我们常常把现在的股市称为“政策市”。作为寿险业的基石，中国人寿公司在资金运用上自然占有天时
地利人和，远比所谓的专家运用更具实效。
业务员：－国寿公司的总资产达1.261亿元，1999年保费收入为603亿元，占全国寿险市场70％以上。实力最雄厚，资金的规模效应最为显著，且运用费用
就相对较低。
业务员：－中国人寿，一言九鼎。有十分能力，也只会说三分。在目前的金融环境下，平安、太保能达到的收益水平国寿也必定能够达到，因为毕竟是要靠实力
证明。
业务员：－如果您有一个女儿要出嫁，您会让她嫁给谁？
选择：
Ａ.是一位身着西装领带，成熟稳健的男人，他可能爱你在心口难开，做十分只
说三分；
Ｂ.是一位喜欢冒险，夸夸其谈的男性，他喜欢做三分说十分。
您会选谁？
－我们当然会选A,因为A才是孩子可以托付终身的人。同样市场上有的公司稳
健经营，有的公司将他的回报率夸的很高，那您会选哪家呢？
客 户：－听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红表现也好。 业务员：－确实有这种传说，但您知道，中国的《保险法》规定：中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国《保险法》运行，资金运用也不例外，根据规定，目前资金运作只能是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式。各公司史允许拿出可运用资金10％-15％参与证券投资基金。同时就公司规模实力看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产达1261亿元，99年保费收入达603亿元，市场份额超过70％，并可在全国范围内推广与投资，而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用。因此，这样看
来，选择实力最雄厚的国有公司一定是没错的，您说呢？
业务员：－中国境内的保险公司都必须遵守《保险法》，各公司目前只被允许拿出可运用资金的10％参与证券投资基金。国寿公司资金规模最大，其投资绝对
总值也最大。因此，分红险的长远竞争力最强.
------------------------------------------------
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定，我们怎么办？
推销员话术：
美国国务卿鲍威尔说过“拖延一项决定比不做决定或作错误的决定，让美国的损失更大。”
现在我们讨论的不就是一项决定吗？
加入你说“是”，那结果会如何？
加入你说“不是”，没有任何事情会变，明天将会和今天一样。
加入你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1......、2......、3......显然说好比说布哈更有好处，
你说是吗？
当顾客谈到虫子进市场不景气，可能会导致他们不会做出购买决策时，业务员会怎么办？
销售员：
XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都
在买进时他们却在卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为
什么吗？
因为现在拥有财富的人，大部分都在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须做这样的决定。
XX先生（小姐），你现在也有相同的机会做相互相同的决定，你愿意吗？
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖成交时间或压价，销售员会怎么办？
销售员：
XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算时引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你公司拥有长期的竞争力或到来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理，在这种情况下，你是
愿意然预算来控制你呢，还是由你自己来控制预算呢？
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，，你怎么办？
销售员：
XX先生（小姐），我理解你的这种想法一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质 2、优良的售后服务 3、最低的价格
1）但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优质的产品、最优良的服务、最低的
价格
2）也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能买桑塔纳的价
格一样。
3）所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？
4）所以有时候我们多投资一点，能得到您真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我
们什么时候开始送货呢）
当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”你该怎么办？
业务员：
XX先生（小姐），在生活中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信舒服你购买
他们的产品
1）当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的。他们是想自己未来的幸福和快乐说“不”。
2）今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小
的问答题而找任何的理由和借口对你说“不”。
3）所以今天我也不会让你对我说“不”！
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点，你怎么办？
顾客：500万！
销售员：未来五年多赚500万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：X X（10万）
销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？假如不用4000元，只需2000元？如果现在报名，我们只需要729元，平均每天只要投资0.1
元。0.1元/天，如果你连0.1元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您愿意吗？
当顾客想要最低价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员：
XX先生（小姐），有时候价格引导我们做购买的决定是不完全争取的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，你损失的可能更多了，因为你买的产品不能给你与
期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低的价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，
在购买任何产品时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的，当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说
是不是呢？
当顾客对产品的价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的
考验，你可以用这个方法。
销售员：
XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事物价值的方法，就是看这件事情是否经得
起十倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多十倍的价钱呢？
就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人的形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们
愿意付他十倍的价钱？你说是吗？
当顾客对产品的价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的
考验，你可以用这个方法。
销售员：
XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事物价值的方法，就是看这件事情是否经得
起十倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多十倍的价钱呢？
就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人的形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们
愿意付他十倍的价钱？你说是吗？
当顾客对产品的价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的
考验，你可以用这个方法。
销售员：
XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事物价值的方法，就是看这件事情是否经得
起十倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物珠宝或其他为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多十倍的价钱呢？
就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人的形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们
愿意付他十倍的价钱？你说是吗？
绝对成交法
这个方法非常简单，只有一句话，那就是：“自我暗示：我可以在任何时间销售产品给任何人”
--------------------------------