如何做好一名家装业务员
转载谢谢**09-7-6
很早就想写一篇能对家装业务员有所帮助的文章，因为我自己有从营销基层做起的经历，
所以对营销人员有着特殊的情感。一般情况下我都会把你们亲切的称呼为兄弟。
曾几何时，家装行业竞争好像一夜间变得异常激烈了。传统的坐销、就是打打广告客户就会
上门的日子渐行渐远。家装开始从被动营销时代进入到了主动营销时代。家装业务员应运而
生，对于家装业务员，行业里一直褒贬不一。但你不得不承认，他们对家装业的繁荣发展所
作出的贡献是不可抹灭的。我不知道这样一篇文章要发在哪里合适，因为多数都是设计的文
章和作品，但我希望哪怕只有几个业务兄弟看到此文，只要对你的工作有些许帮助和启发我
就很知足了。
在没有进入正题之前，我要说明一点，不论你是何种原因进入业务这行的，哪怕你有“秦琼
卖马、杨志卖刀”一般的无奈，你都必须让你喜欢你现在的这项工作。这样你不光能做好它，你还能做到工作并快乐着。如果你不喜欢你的工作、不把他当成一种事业来经营，而只当成
暂时吃饭的一个营生来混，那你的工作只能变成你的负担。正像一个电视剧里的名句“你混
日子，小心让日子把你混了”。如果不喜欢我建议你不妨放弃营销工作吧。。。业务员好似人
人都能做、但可不是人人都能做好的，如果说人人都能做好，就真有点侮辱“营销人”这几
个字了。
下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好家装业务这个话题。
第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质
第一、你可以没文化但不可以没素质。
大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话，就是“你可以没
文化但你不能没有素质”。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人
的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做
好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一
个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。
第二、要热爱并坚持向所有的人学习。
现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好
的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工
作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身
发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平
时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知
识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。
第三、克服恐惧，“要有一颗勇敢的心”
我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和
人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个
很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你
不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有
1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。
第四、“不抛弃、不放弃”。
无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不
舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。
第五、你要做个乐观自信的人，“笑容常挂脸上”。
无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭
受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和
社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你
越来越近。
第六、勤能补拙。
我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时
我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很
怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成
优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。
第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。
我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身
条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保
留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特
长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。
第八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。
有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是“结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路
好走”。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，
但同时你也许会得到更多。
第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。
业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场所、工作时间随
意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑，明明在家里
偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做通话背景，面带微笑，说“你好，主管，
我正在路上、我正在。。。”，可以说演技一流。
但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成
果时侯，你还在那翻来覆去看着那三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁
呢。
1、 业务员要学会自我工作内容管理和考核。
“计划你的工作，工作你的计划”，我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进
行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我
们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重
要。自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。
2、 业务员要学会自我工作时间管理。
我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就不知道往东走还是
往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁掉了，请问你真正做业务的时间才
有几何啊。还有的业务员，把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，
其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如
他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时
间又适合回访。
3、业务员要学会自我客户管理。
我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了
就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在
客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我
们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效
果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡
变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源
基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。
第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交
一、 准备要充足：
我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。
我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你
的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面
的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎
么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。
二、 接洽的关键：
第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要
把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，
这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务
员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表
一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与
客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个
环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在
些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步
骤，起码要为下次接洽留个借口。。
三、 陈述要简单扼要，互动最好。
有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很
不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户
兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。
四、 处理反对意见。
我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，
有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是
吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我
们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，
我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，
千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，
这样才更显示你的诚信和做事的严谨。
五、 成交。
成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另
外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客
户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多
新客户的开始。
最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有
多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋
划策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好
业务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，才是你努力的方向。
以上一些心得，可能叙述的有些苍白和笼统，那就当“抛砖引玉”吧。更多的知识需
要你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了，呵呵。
如何做好一名家装业务员
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很早就想写一篇能对家装业务员有所帮助的文章，因为我自己有从营销基层做起的经历，
所以对营销人员有着特殊的情感。一般情况下我都会把你们亲切的称呼为兄弟。
曾几何时，家装行业竞争好像一夜间变得异常激烈了。传统的坐销、就是打打广告客户就会
上门的日子渐行渐远。家装开始从被动营销时代进入到了主动营销时代。家装业务员应运而
生，对于家装业务员，行业里一直褒贬不一。但你不得不承认，他们对家装业的繁荣发展所
作出的贡献是不可抹灭的。我不知道这样一篇文章要发在哪里合适，因为多数都是设计的文
章和作品，但我希望哪怕只有几个业务兄弟看到此文，只要对你的工作有些许帮助和启发我
就很知足了。
在没有进入正题之前，我要说明一点，不论你是何种原因进入业务这行的，哪怕你有“秦琼
卖马、杨志卖刀”一般的无奈，你都必须让你喜欢你现在的这项工作。这样你不光能做好它，你还能做到工作并快乐着。如果你不喜欢你的工作、不把他当成一种事业来经营，而只当成
暂时吃饭的一个营生来混，那你的工作只能变成你的负担。正像一个电视剧里的名句“你混
日子，小心让日子把你混了”。如果不喜欢我建议你不妨放弃营销工作吧。。。业务员好似人
人都能做、但可不是人人都能做好的，如果说人人都能做好，就真有点侮辱“营销人”这几
个字了。
下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好家装业务这个话题。
第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质
第一、你可以没文化但不可以没素质。
大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话，就是“你可以没
文化但你不能没有素质”。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人
的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做
好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一
个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。
第二、要热爱并坚持向所有的人学习。
现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好
的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工
作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身
发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平
时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知
识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。
第三、克服恐惧，“要有一颗勇敢的心”
我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和
人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个
很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你
不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有
1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。
第四、“不抛弃、不放弃”。
无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不
舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。
第五、你要做个乐观自信的人，“笑容常挂脸上”。
无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭
受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和
社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你
越来越近。
第六、勤能补拙。
我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时
我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很
怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成
优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。
第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。
我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身
条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保
留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特
长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。
第八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。
有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是“结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路
好走”。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，
但同时你也许会得到更多。
第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。
业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场所、工作时间随
意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑，明明在家里
偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做通话背景，面带微笑，说“你好，主管，
我正在路上、我正在。。。”，可以说演技一流。
但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成
果时侯，你还在那翻来覆去看着那三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁
呢。
1、 业务员要学会自我工作内容管理和考核。
“计划你的工作，工作你的计划”，我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进
行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我
们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重
要。自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。
2、 业务员要学会自我工作时间管理。
我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就不知道往东走还是
往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁掉了，请问你真正做业务的时间才
有几何啊。还有的业务员，把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，
其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如
他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时
间又适合回访。
3、业务员要学会自我客户管理。
我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了
就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在
客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我
们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效
果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡
变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源
基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。
第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交
一、 准备要充足：
我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。
我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你
的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面
的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎
么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。
二、 接洽的关键：
第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要
把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，
这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务
员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表
一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与
客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个
环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在
些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步
骤，起码要为下次接洽留个借口。。
三、 陈述要简单扼要，互动最好。
有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很
不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户
兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。
四、 处理反对意见。
我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，
有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是
吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我
们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，
我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，
千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，
这样才更显示你的诚信和做事的严谨。
五、 成交。
成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另
外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客
户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多
新客户的开始。
最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有
多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋
划策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好
业务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，才是你努力的方向。
以上一些心得，可能叙述的有些苍白和笼统，那就当“抛砖引玉”吧。更多的知识需
要你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了，呵呵。