营销人员职业道德的方法研究
一 目录
一 引言
销售人员的有关情况：销售人员职业道德，指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。
人的追求，无非是经济利益的追求和精神的追求。销售人员把销售作为一种职业，一种谋生的手段，追求经济利益，原本无可厚非，但又必须受道德的制约。
1、销售人员的效用函数
经济学中的经济人假设，是现代主流经济学的两大基石之一。它假定人总是寻求自身利益的最大化。将名词“利益”改为“效用”，就成了理性人假设，即个人通过自己的理性进行选择，在给定的偏好和约束条件情况下，个人总能够使效用最大化。这两种假设都没有提及精神的作用。新制度经济学则认为，人们所做出的选择，并不仅仅是以其内在的效用函数为基础的纯粹的自主性和独立性选择，而是受他人影响(如社会政治文化结构、道德、传统以及生产者诱导等影响) 的选择；人的行为动机具有两重性，不仅追求物质利益，而且追求精神满足。这种在理性行为假定前提下，具有物质和精神双重偏好的人，称为社会理性人。我国学者张旭昆教授在此基础上进一步提出了有限理性广义经济人假设，其主要内容包括两个方面：（1）个人追求的是多种目的加权均值的最大化；(2)个人未必准确了解及清楚表达其目标值或效用函数最大化的具体内容及实现其目标的最佳方法，以及追求所有目标时的各种行为中理性行为与非理性行为的最佳比例结构。
根据有限理性广义经济人假设，销售人员的效用函数为：
其中为销售人员的总效用函数，U 1为物质效用，U 2为精神效用，满足边际效用递减规律；U 3为努力的效用，满足边际成本递增规律。P 为精神效用转换为物质效用的系数；θ为努力转换为物质效用的系数。w 为销售人员的合法纯收入（扣除费用后）；x i 为销售人员道德失范事件i 获得的利益；P i ′为道德失范事件i 被发现的概率；x i ′为道德失范事件i 被发现的罚金；e 为努力程度，包括时间、体力、精力等的付出；s 为销售人员当前的精神价值，以的百分比表示；y i ′为道德失范事件i 被发现的精神损失。
2、销售人员职业道德的评价要素
销售人员除了要遵守 “爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献”社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。
英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”（即在一定时间一定环境中人们自认为合理的行为）：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。笔者认为，用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。诚实，就是忠诚老实，不讲假话；守信，就是信守诺言，说话算数，讲信誉，重信用，履行自己应承担的义务；公正就是按照同一标准和同一原则办事；良知，就是要符合社会对一个成员最起码的文明要求。 物质方面的评价要素是各种有形的、无形的资源。
3、销售人员职业道德的评价准则
判断销售人员是否符合职业道德的主要依据是西方学者提出的道义论、功利论及相称理
论。道义论是从某行为背后的动机来判断行为的道德性。功利论是从行为引起的后果来判断行为的道德性，即某行为能否为最大多数人带来最大的利益及最大的幸福来判断行为的道德性。相称理论是从行为的目的、手段和后果来判断某行为是否符合道德。动机是行为决策的出发点，手段是指为实现某行为的方式和方法，后果是指行为引起的结果。销售人员在物质方面的道德水平主要由行为的后果来评价，在精神方面的道德水平主要由行为的动机、手段来评价。
不论在企业、还是在咨询公司，我们经常会遇到这样的现象，有的策略规划人员，可以策略规划得头头是道，写上个上百页，甚至几百页。但是你会发现，这样的规划虽然写得很全，好象做的事也写的十分细，十分全了，可就是缺乏策略性，缺乏清晰、精准的策略思考。笔者也曾经遇到过几个在读EMBA 的客户，拿着老师布置的策略规划作业来让笔者来看。通览全篇也确实是教科书般的规范，但是毛病也只有一个，就是缺少策略性思考。
这个现象，肯定不是我比别人运气好，遇到的特别多，我相信这是企业营销部门、咨询公司作业层遇到的通病。我们可以发现，很多企业的年度策略规划，实际上是几个不可量化的大目标+一堆零散的工作组合。这样的规划结果是，规划缺乏策略性，指导不了实际的工作，一年下来真正按照规划作的没有几件事。
如果说，这几年市场竞争的国际化，国内企业在营销管理的硬件上，和前几年相比已经脱胎换骨了，很多营销的知识、意识、规范、系统、流程应该说并不比别人差多少。但是在营销管理的软件上，却和国际公司有着一定的差距，这个差距中一个主要部分就是策略性思考。所以说提高营销人员的策略性思考能力，会直接影响企业能力的提升。
那么障碍营销人员进行策略性思考的原因是什么呢？
原因在于，人类存在着两种不同的思维状态，只有在其中一种特定的思维状态中才能进行策略性思考，但问题在于，不经过专门的思维训练，我们很难在这两种思维状态中进行自觉转化，因此也就造成了普通人难以进行策略性思考。从这点意义上来说，策略性思考对营销人员来说是需要进行特别训练的专业思维能力。
那么这种特定的思维状态是什么样的呢？首先让我们来体验一下我们平时所处的状态。
我们平时所处的状态，可以称之为“行为”思维状态，这种思维状态的特征是，我们根据大脑已有的认知，在外界的刺激下，做出行为反应，并伴有各种情绪。在这种状态下，如果我们遇到大脑中没有认知的事，行为就会不协调：惊慌、不安、恐惧。我们平时几乎100%的处在这种状态下。但策略性思考，思考的却都是未来的、未知的事物，所以，很明显，在这种状态中是不可能进行策略性思考的。进行策略性思考就必须进入到另一种特定的思维状态。
这种特定思维状态我们可以称之为“发现”思维状态，这种思维状态的特征是，它不需要我们通过已有的认知来做反应，它可以帮助我们透过事物的现象看到背后的各种关联，它具有思维上透视力、雕琢力，能够帮助我们去认识未来、未知的事物，这个状态的最大特点是，不受情绪的影响。人只有在这种状态中才能使用策略性思考。
但问题时，我们一般人是在不自觉的情况下，进入这种状态的，而且进入的方面也不同
我们怎么帮助营销人员找到自己的“发现”思维状态呢？
每个人的特点不一样，他所进入的情况也不一样，但是不管是什么特点、什么情况，从大的角度来看，当一个人沉浸在他爱好的事情中的时候，那么这个人肯定进入过“发现”思维状态。
回忆一下，几乎每个人都有过着这样的经历，但你沉浸自己所爱好的事情中的时候，你事后会发现：其中有些时间，好像周边的事物似乎都不存在了，时间也没有了，你犹如进入了另一个空间，你所有的兴趣、专注都投入了进去，在那个时候，你灵感、感觉特别多，想法也会不断的出现。
每个人的情况不一样，他所出现的情况也不一样，有的一次进入时间长，有的进入时间短，有的很容易进入，有的偶尔进入，有的以前进入过，后来条件发生了变化，一直没有进入过。我们发现那些在自己爱好中容易进入，并能长时间进入“发现”思维状态的人，往往都是在他所爱好方面的“高手”，这些人在他所爱好方面的策略思考能力，往往要比一般的人要高出一大节。
其实，每个人找到“发现”思维状态并不难，难就难在，要清晰的体验自己的这种状态感觉，并让自己在爱好以外的事物上自觉地进入这种状态，对营销人员来说，要在策略性思考时，自觉地进入这种状态。
如何进入“发现”思维状态？
我们在自我实践以及为客户的服务中，摸索出这样一套自觉进入“发现”思维状态的方法，并在实践中取得了一定的效果。
首先，建立自己的“脑力训练场”
为了能进入“发现”思维状态，需要做一些长期的自我训练（也是营销人员的修养），帮助你体验、强化在“发现”思维状态中的感觉。
找到自己的爱好所在，不断培养自己的兴趣爱好，主动地体验、强化自己在兴趣爱好中的“发现”思维状态的感觉，使自己十分清晰的辨认到在“发现”思维状态时的感觉。我们发现，古往今来，许多成功的人士往往在其成功事业以外，都有着一个兴趣爱好，比如：曾国藩爱下围棋，爱因斯坦爱拉小提琴„„，实际上这种爱好，不断帮助了这些成功人士体验、强化“发现”思维状态时的感觉。如果说这些成功人士的事业是他们的“赛场”，那么他们进入自己爱好的时候，就好像进入了“训练场”，在这个“训练场”中，他们不断体验、强化“发现”思维状态的感觉，一旦进入事业的“赛场”，那么他们就如虎添翼，取得比别人更辉煌的成就。
同样道理，营销人员也要培养一种爱好，建立自己脑力的“训练场”，在“训练场”中强化自己的“发现“思维状态。
其次，先易后难
选择比较容易的事，作为自觉进入“发现”思维状态的思考对象。映在开始自觉进入“发现”思维状态的时候，要选择一些不太会牵涉自己情绪与利益的事，也不要选择自己已有太多陈见的事，因为，当你还不太能自觉地进入“发现”思维状态的时候，如果所选择的思考对象，牵涉到了太多的情绪、利益、已有判断，那么十分容易把你留在“行为”思维状态中，简单的说，你的思维功力还不够，先不要过难关。先找一些与己无关，你可以选择一个旁观者角度的事情，进行初步的训练。
最后，“七步进入法”
当你做好了这些准备后，你就可以通过以下七个步骤，引导自己进入“发现”思维状态。
第一步：心理宁静
选择一个宁静的环境，让自己尽可能的在这个宁静环境中放松，什么也别想，逐步从环境的宁静进入到心理的宁静。
第二步：进入感觉
当你感觉自己心理已经宁静的时候，开始回忆、找到你在“发现”思维状态中的感觉，并在心里不断回忆、强化这种感觉。
第三步：涂乌起来
当你感觉一点点进入“发现”思维状态时，在你面前最好事前放好一张纸，开始随意的写你需要思考的东西，这种写更象。
是一种涂乌，一定会很乱，但是不用担心，越乱越说明你开始进入了状态，这就好像比赛前的预备活动。
第四步：“看”问题
进入这个“发现”思维状态后，就像平时有人征求你的意见时所说的那样——你是如何看待这个问题的？不是去想问题，而是去“看”问题，当然这个“看”不是用眼看，而是用“心”看。体验过“发现”思维状态的人就会明白，在那个思维状态下，就是“看”问题，就像你在兴趣爱好中“看”东西一样的去“看”，所以，营销人员培训自己的兴趣爱好十分重要，在爱好训练中越有清晰的体验，在自觉进入这种状态后，也就越能清晰的“看”。
第五步：关系化“看”问题
在自己“看”到的影像中，更进一步的“看”，“看”出中间的各种各样的关系，这种关系包括了过去、现在、将来的关系。
第六步：为什么
针对“看”到的各种关系问为什么。
这一步实际上是在“发现”思维状态中思维方法的应用，只要你进入了这种状态开始“看”问题，发现其中关系的时候，你就可以运用以前所学过的各种思维方法，你会发现你会有不一样的收获。
第七步：我还在吗？
在整个过程中，阶段性的审视一下自己的状态，问问自己“我还在吗？”，刚刚开始时候，经常会不知不觉地离开“发现”思维状态，所以需要不断的自我审视，即使你能熟练自觉进入“发现”思维状态的时候，还是需要经常审视自己的状态，因为“行为”思维状态是我们出娘胎就开始使用的，它的习惯、情感的力量实在是太大。我们常常一不留心就回去了。
如果说一个士兵与普通人的区别在于，专业的战斗力，那么营销人员与普通人的区别在于，专业的思维力在以往的实践中，通过以上方法进行思维状态训练，有效帮助了营销、咨询人员从一个普通人思维转化为专业的策略性思维。这种策略性思维能力的建立能够，有效提升营销、咨询人员在公司中的地位，同样也能帮助企业提升在行业、市场中的地位，如果您感兴趣，可以按照上面的方法练习，我十分高兴和您沟通练习的体会。
营销人员职业道德的方法研究
一 目录
一 引言
销售人员的有关情况：销售人员职业道德，指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。
人的追求，无非是经济利益的追求和精神的追求。销售人员把销售作为一种职业，一种谋生的手段，追求经济利益，原本无可厚非，但又必须受道德的制约。
1、销售人员的效用函数
经济学中的经济人假设，是现代主流经济学的两大基石之一。它假定人总是寻求自身利益的最大化。将名词“利益”改为“效用”，就成了理性人假设，即个人通过自己的理性进行选择，在给定的偏好和约束条件情况下，个人总能够使效用最大化。这两种假设都没有提及精神的作用。新制度经济学则认为，人们所做出的选择，并不仅仅是以其内在的效用函数为基础的纯粹的自主性和独立性选择，而是受他人影响(如社会政治文化结构、道德、传统以及生产者诱导等影响) 的选择；人的行为动机具有两重性，不仅追求物质利益，而且追求精神满足。这种在理性行为假定前提下，具有物质和精神双重偏好的人，称为社会理性人。我国学者张旭昆教授在此基础上进一步提出了有限理性广义经济人假设，其主要内容包括两个方面：（1）个人追求的是多种目的加权均值的最大化；(2)个人未必准确了解及清楚表达其目标值或效用函数最大化的具体内容及实现其目标的最佳方法，以及追求所有目标时的各种行为中理性行为与非理性行为的最佳比例结构。
根据有限理性广义经济人假设，销售人员的效用函数为：
其中为销售人员的总效用函数，U 1为物质效用，U 2为精神效用，满足边际效用递减规律；U 3为努力的效用，满足边际成本递增规律。P 为精神效用转换为物质效用的系数；θ为努力转换为物质效用的系数。w 为销售人员的合法纯收入（扣除费用后）；x i 为销售人员道德失范事件i 获得的利益；P i ′为道德失范事件i 被发现的概率；x i ′为道德失范事件i 被发现的罚金；e 为努力程度，包括时间、体力、精力等的付出；s 为销售人员当前的精神价值，以的百分比表示；y i ′为道德失范事件i 被发现的精神损失。
2、销售人员职业道德的评价要素
销售人员除了要遵守 “爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献”社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。
英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”（即在一定时间一定环境中人们自认为合理的行为）：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。笔者认为，用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。诚实，就是忠诚老实，不讲假话；守信，就是信守诺言，说话算数，讲信誉，重信用，履行自己应承担的义务；公正就是按照同一标准和同一原则办事；良知，就是要符合社会对一个成员最起码的文明要求。 物质方面的评价要素是各种有形的、无形的资源。
3、销售人员职业道德的评价准则
判断销售人员是否符合职业道德的主要依据是西方学者提出的道义论、功利论及相称理
论。道义论是从某行为背后的动机来判断行为的道德性。功利论是从行为引起的后果来判断行为的道德性，即某行为能否为最大多数人带来最大的利益及最大的幸福来判断行为的道德性。相称理论是从行为的目的、手段和后果来判断某行为是否符合道德。动机是行为决策的出发点，手段是指为实现某行为的方式和方法，后果是指行为引起的结果。销售人员在物质方面的道德水平主要由行为的后果来评价，在精神方面的道德水平主要由行为的动机、手段来评价。
不论在企业、还是在咨询公司，我们经常会遇到这样的现象，有的策略规划人员，可以策略规划得头头是道，写上个上百页，甚至几百页。但是你会发现，这样的规划虽然写得很全，好象做的事也写的十分细，十分全了，可就是缺乏策略性，缺乏清晰、精准的策略思考。笔者也曾经遇到过几个在读EMBA 的客户，拿着老师布置的策略规划作业来让笔者来看。通览全篇也确实是教科书般的规范，但是毛病也只有一个，就是缺少策略性思考。
这个现象，肯定不是我比别人运气好，遇到的特别多，我相信这是企业营销部门、咨询公司作业层遇到的通病。我们可以发现，很多企业的年度策略规划，实际上是几个不可量化的大目标+一堆零散的工作组合。这样的规划结果是，规划缺乏策略性，指导不了实际的工作，一年下来真正按照规划作的没有几件事。
如果说，这几年市场竞争的国际化，国内企业在营销管理的硬件上，和前几年相比已经脱胎换骨了，很多营销的知识、意识、规范、系统、流程应该说并不比别人差多少。但是在营销管理的软件上，却和国际公司有着一定的差距，这个差距中一个主要部分就是策略性思考。所以说提高营销人员的策略性思考能力，会直接影响企业能力的提升。
那么障碍营销人员进行策略性思考的原因是什么呢？
原因在于，人类存在着两种不同的思维状态，只有在其中一种特定的思维状态中才能进行策略性思考，但问题在于，不经过专门的思维训练，我们很难在这两种思维状态中进行自觉转化，因此也就造成了普通人难以进行策略性思考。从这点意义上来说，策略性思考对营销人员来说是需要进行特别训练的专业思维能力。
那么这种特定的思维状态是什么样的呢？首先让我们来体验一下我们平时所处的状态。
我们平时所处的状态，可以称之为“行为”思维状态，这种思维状态的特征是，我们根据大脑已有的认知，在外界的刺激下，做出行为反应，并伴有各种情绪。在这种状态下，如果我们遇到大脑中没有认知的事，行为就会不协调：惊慌、不安、恐惧。我们平时几乎100%的处在这种状态下。但策略性思考，思考的却都是未来的、未知的事物，所以，很明显，在这种状态中是不可能进行策略性思考的。进行策略性思考就必须进入到另一种特定的思维状态。
这种特定思维状态我们可以称之为“发现”思维状态，这种思维状态的特征是，它不需要我们通过已有的认知来做反应，它可以帮助我们透过事物的现象看到背后的各种关联，它具有思维上透视力、雕琢力，能够帮助我们去认识未来、未知的事物，这个状态的最大特点是，不受情绪的影响。人只有在这种状态中才能使用策略性思考。
但问题时，我们一般人是在不自觉的情况下，进入这种状态的，而且进入的方面也不同
我们怎么帮助营销人员找到自己的“发现”思维状态呢？
每个人的特点不一样，他所进入的情况也不一样，但是不管是什么特点、什么情况，从大的角度来看，当一个人沉浸在他爱好的事情中的时候，那么这个人肯定进入过“发现”思维状态。
回忆一下，几乎每个人都有过着这样的经历，但你沉浸自己所爱好的事情中的时候，你事后会发现：其中有些时间，好像周边的事物似乎都不存在了，时间也没有了，你犹如进入了另一个空间，你所有的兴趣、专注都投入了进去，在那个时候，你灵感、感觉特别多，想法也会不断的出现。
每个人的情况不一样，他所出现的情况也不一样，有的一次进入时间长，有的进入时间短，有的很容易进入，有的偶尔进入，有的以前进入过，后来条件发生了变化，一直没有进入过。我们发现那些在自己爱好中容易进入，并能长时间进入“发现”思维状态的人，往往都是在他所爱好方面的“高手”，这些人在他所爱好方面的策略思考能力，往往要比一般的人要高出一大节。
其实，每个人找到“发现”思维状态并不难，难就难在，要清晰的体验自己的这种状态感觉，并让自己在爱好以外的事物上自觉地进入这种状态，对营销人员来说，要在策略性思考时，自觉地进入这种状态。
如何进入“发现”思维状态？
我们在自我实践以及为客户的服务中，摸索出这样一套自觉进入“发现”思维状态的方法，并在实践中取得了一定的效果。
首先，建立自己的“脑力训练场”
为了能进入“发现”思维状态，需要做一些长期的自我训练（也是营销人员的修养），帮助你体验、强化在“发现”思维状态中的感觉。
找到自己的爱好所在，不断培养自己的兴趣爱好，主动地体验、强化自己在兴趣爱好中的“发现”思维状态的感觉，使自己十分清晰的辨认到在“发现”思维状态时的感觉。我们发现，古往今来，许多成功的人士往往在其成功事业以外，都有着一个兴趣爱好，比如：曾国藩爱下围棋，爱因斯坦爱拉小提琴„„，实际上这种爱好，不断帮助了这些成功人士体验、强化“发现”思维状态时的感觉。如果说这些成功人士的事业是他们的“赛场”，那么他们进入自己爱好的时候，就好像进入了“训练场”，在这个“训练场”中，他们不断体验、强化“发现”思维状态的感觉，一旦进入事业的“赛场”，那么他们就如虎添翼，取得比别人更辉煌的成就。
同样道理，营销人员也要培养一种爱好，建立自己脑力的“训练场”，在“训练场”中强化自己的“发现“思维状态。
其次，先易后难
选择比较容易的事，作为自觉进入“发现”思维状态的思考对象。映在开始自觉进入“发现”思维状态的时候，要选择一些不太会牵涉自己情绪与利益的事，也不要选择自己已有太多陈见的事，因为，当你还不太能自觉地进入“发现”思维状态的时候，如果所选择的思考对象，牵涉到了太多的情绪、利益、已有判断，那么十分容易把你留在“行为”思维状态中，简单的说，你的思维功力还不够，先不要过难关。先找一些与己无关，你可以选择一个旁观者角度的事情，进行初步的训练。
最后，“七步进入法”
当你做好了这些准备后，你就可以通过以下七个步骤，引导自己进入“发现”思维状态。
第一步：心理宁静
选择一个宁静的环境，让自己尽可能的在这个宁静环境中放松，什么也别想，逐步从环境的宁静进入到心理的宁静。
第二步：进入感觉
当你感觉自己心理已经宁静的时候，开始回忆、找到你在“发现”思维状态中的感觉，并在心里不断回忆、强化这种感觉。
第三步：涂乌起来
当你感觉一点点进入“发现”思维状态时，在你面前最好事前放好一张纸，开始随意的写你需要思考的东西，这种写更象。
是一种涂乌，一定会很乱，但是不用担心，越乱越说明你开始进入了状态，这就好像比赛前的预备活动。
第四步：“看”问题
进入这个“发现”思维状态后，就像平时有人征求你的意见时所说的那样——你是如何看待这个问题的？不是去想问题，而是去“看”问题，当然这个“看”不是用眼看，而是用“心”看。体验过“发现”思维状态的人就会明白，在那个思维状态下，就是“看”问题，就像你在兴趣爱好中“看”东西一样的去“看”，所以，营销人员培训自己的兴趣爱好十分重要，在爱好训练中越有清晰的体验，在自觉进入这种状态后，也就越能清晰的“看”。
第五步：关系化“看”问题
在自己“看”到的影像中，更进一步的“看”，“看”出中间的各种各样的关系，这种关系包括了过去、现在、将来的关系。
第六步：为什么
针对“看”到的各种关系问为什么。
这一步实际上是在“发现”思维状态中思维方法的应用，只要你进入了这种状态开始“看”问题，发现其中关系的时候，你就可以运用以前所学过的各种思维方法，你会发现你会有不一样的收获。
第七步：我还在吗？
在整个过程中，阶段性的审视一下自己的状态，问问自己“我还在吗？”，刚刚开始时候，经常会不知不觉地离开“发现”思维状态，所以需要不断的自我审视，即使你能熟练自觉进入“发现”思维状态的时候，还是需要经常审视自己的状态，因为“行为”思维状态是我们出娘胎就开始使用的，它的习惯、情感的力量实在是太大。我们常常一不留心就回去了。
如果说一个士兵与普通人的区别在于，专业的战斗力，那么营销人员与普通人的区别在于，专业的思维力在以往的实践中，通过以上方法进行思维状态训练，有效帮助了营销、咨询人员从一个普通人思维转化为专业的策略性思维。这种策略性思维能力的建立能够，有效提升营销、咨询人员在公司中的地位，同样也能帮助企业提升在行业、市场中的地位，如果您感兴趣，可以按照上面的方法练习，我十分高兴和您沟通练习的体会。