第一讲商务谈判概述 第二讲商务谈判的基础理论
第三讲影响商务谈判的主客观因素 第四讲商务谈判人员的组织与管理
第五讲商务谈判的准备第六讲商务谈判各个阶段的策略
第七讲商务谈判 “听”“问”“答”“叙”“看”“辩” “说”的技巧第八讲商务谈判的礼仪与礼节
第一章商务谈判概述
两个故事说明了什么道理？给与我们什么启示？
3个：①重要性 两个案例中：橙子平分了，而不是其他的结果；荷伯没花钱拿到了报纸，
而他的同事拿钱反没买到，空手而归。---谈判、沟通的情况直接影响活动的结果。谈判作用
的结果无非有三种情况：最理想、较理想、不理想→即好与坏，作为商务活动的结果，决定
着这一次商务活动的成败，乃至企业的兴衰。
②技巧性荷伯与其同事，同一件事，不同人去做，结果不一样；两个孩子，同一件事，同一
个的人去做，结果也不一样。何故？
③普遍性----分橙子、买报皆寻常小事，就发生在我们日常生活中，我们身边。
一起介绍谈判、商务谈判2个概念的原因原因有二：
①先看2个概念的关系商务谈判-谈判，是一般与个别的关系。----遵循认知顺序
②从谈判一词的外来语意思上看 “谈判”的外来语意思：“谈判”英文--“Negotiation ”，拉丁语
词根是：Negotiatus ，意思即“运作商务”；在现代西班牙语中，“谈判” Negocios 的意思是“商
业”。可见，“谈判”一词与商务有着密切的联系。
谈判、商务谈判的含义 有两方面：一是各是一门学科；二分别是一种行为活动。
第一节：商务谈判（谈判）学概念
一、研究对象 :谈判（商务谈判）的行为过程和其发展的规律。
二、学科特点和性质 : ㈠是一门综合性、边缘性学科㈡是一门应用性学科㈢是一门新兴的
年轻学科㈣是一门科学，又是一门艺术
案例：柯伦泰买鲱鱼 -在谈判中要章究方法、策略、技巧，显示出其艺术性。
定义:谈判学（商务谈判学）是一门研究在一定社会历史条件下人们在谈判（商务谈判）活动中的谈判行为过程和其发展规律的应用性学科。
第二节：谈判概念
“谈判”概念有广义与狭义之说。又有空间和时间上两种情况。
广义“谈判”：①从空间上—外延角度，泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋
商的全过程，即是指一切协商、交涉、商量和磋商，可以是正式场合的，也可以不是正式场
合的。②从时间上—过程角度指协议达成和协议履行两个阶段。
狭义“谈判” ”：①从空间上—外延角度，仅指正式场合下的谈判。 ②从时间上—过程角度
仅指协议达成阶段。
谈判学的研究对象，是指狭义的“谈判”。定义:㈠学界争论
1. 代表性解释
⑴杰勒德．I ．尼尔伦伯格（美国谈判学会会长、著名律师）在《谈判（的）艺术》一书中
明确指出：" 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每
一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系
而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
⑵杜邦(法国谈判学研究专家) 在《谈判的艺术》这一著作中这样陈述：谈判 “是一项争夺
的双方竭力在彼此坚守的阵地之间的„无人区‟中占有最大地盘的活动”， “谈判是各个对立
面的代表，聚集在一个或明或暗地确立了边际的活动范围中，为通过讨论方式来解决冲突，
达成协议的公开交流。”又提出，谈判“是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，
但各方在这一点上都是互为依存的，达成一项„协议‟对任何一方都有好处”。
⑶英国谈判学家马什在《合同谈判手册》中提出：“所谓谈判是指有关各方为了各自的目的，
在一项涉及双方利益的事务中进行洽谈，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较
为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
⑷费希尔（哈佛大学教授）和尤瑞(美国谈判专家) 在合著的《谈判成功之道》一书中把谈判
定义为：“谈判是从别人那里得到你所需要的东西的一个基本手段。当你和谈判对方之间有
共同利害关系时，为达成协议，双方需要一来一往交换意见。这就是谈判。”
⑸雷法（哈佛大学培训中心主任）则干脆不主张给谈判下精确的定义，只是断定谈判包括科
学和艺术两个方面。所谓“科学”是指对谈判所要解决的问题进行系统地分析；所谓“艺术”
是指社交技巧、信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地运用各种谈判技巧的能
力，以及知道何时和如何运用这些能力和智慧。
通俗性解释:谈判是谈判参与各方进行的一场智力游戏。”
“谈判是人们满足某种需要所进行的一种语言活动。”谈判就是让对方接受自己观点的欺诈行
为。”“谈判就是参与各方通过协商的方法达到互利的过程。”
内涵:把握4个方面：1. 谈判是建立在人们的实际需要基础上的 2. 谈判是对等双方间的交际
活动 3. 谈判旨在获得某种利益，寻求建立或改善人们的相互关系
4. 谈判是一个协调利益关系的过程
定义: 谈判是指参与各方为了协调相互关系，满足各自需要，赢得或维护各自利益，就某项
涉及谈判各方利益的问题，彼此进行信息交流、磋商协议，谋求意见一致而进行协商的行为
过程。
谈判的内容:政治、经济、军事、文化等各个领域
谈判的构成要素:㈠谈判主体 ㈡谈判客体 ㈢谈判目的 ㈣谈判行为 ㈤谈判环境㈥谈判结果
谈判的特点:
㈠谈判主体的非单一性 ㈡信息交流的非间接性
㈢观点分歧的非偶然性 ㈣利益目标的非冲突性和谈判结果的双赢性
㈤吸引力和说服力的统一 ㈥让步与进攻的统一性
谈判的作用:
㈠是实现自身目标的手段 ㈡是获取各种信息的渠道 ㈢是组织开拓各个领域的动力
第三节 商务谈判概念:一、商务谈判概念的定义
㈠定义:商务谈判是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标
的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。
内涵:把握3个方面：
1. 洽谈各方要以构成商品交易的诸要素为内容
2. 商务谈判是交易各方为达到互惠互利目的进行的沟通和协商
3. 谈判主体必须是法人代表或其代理人
商务谈判的内容:商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作。
商务谈判的特点:
㈠以获取经济利益为目的 ㈡以经济效益作为谈判的主要评价指标
㈢以价格作为谈判的核心 ㈣商务谈判的广泛性和不确定性
㈤合同条款的严密性与准确性 ㈥公共关系的平衡性
商务谈判的价值评判标准:㈠商务谈判目标实现程度；
㈡谈判成本，即谈判效率㈢谈判后的人际关系。
商务谈判的作用: ㈠商务谈判是企业实现经济目标的手段
㈡商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
㈢商务谈判是企业开拓市场的重要力量
课后作业
1. 名词解释 谈判 商务谈判 商务谈判学
2. 问答题①分析商务谈判学的特点。②商务谈判具有哪些特点？③分析商务谈判的作用。
④商务谈判的价值评判标准是什么？
3. 列举题谈判的构成要素。
第四节 国际商务谈判概念
定义 是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，
彼此通过信息交流，就交易的各要件进行协商的行为过程。
内容 投资、货物的买卖、劳务的买卖、技术贸易损害及违约赔偿、租赁及“三来一补”等。
国际商务谈判的特点
㈠政治性强 ㈡应遵循国际经济法和国际惯例行事 ㈢涉及面广
㈣影响谈判的因素复杂多样 ㈤谈判内容广泛复杂
四、国际货物买卖的国际公约和国际贸易惯例
1、种类：3种
《国际货物买卖统一法公约》-《国际货物买卖合同成立统一法公约》
《联合国国际货物销售合同公约》---最重要
国际公约
2我国对国际公约的态度 核准公约时总体同意，但又提出了两项重要保留
：①关于采用书面形式的保留；②关于公约适用范围的保留。 国际贸易惯例1、种类：3种 《国际贸易术语解释通则》---国际贸易最重要的贸易惯例
---1936年国际商会为统一贸易术语制定《华沙-牛津规则》---1932国际法协会制定
《1941年美国对外贸易定义修订本》---美国解释，在南北美洲影响较大。
2、注意事项：3点 国际贸易法的渊源之一 不具有普遍的约束力，是否采用由双方当
事人决定。 一旦在合同中规定采用那种惯例就具有了约束力。
课后作业1. 名词解释 谈判 商务谈判 商务谈判学 国际商务谈判
2、①分析商务谈判学的特点。②商务谈判具有哪些特点？③分析商务谈判的作用。
④商务谈判的价值评判标准是什么？⑤国际商务谈判具有哪些特点？
3. 列举题 谈判的构成要素。
第四章商务谈判的人员的组织与管理
【教学目的】掌握商务谈判人员应具备的素质、配备。
【 知识点 】商务谈判人员应具备的素质、商务谈判小组的构成、组成原则和分工协作。
【本章重点】商务谈判人员应具备的素质、商务谈判小组的构成、组成原则和分工协作。
【本章难点】商务谈判人员的分工协作
第一节商务谈判人员的个体素质谈判人员的素质概念：
1. 定义：主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的
能力。2. 内容：素质，包括的内容广泛。
谈判人员的素质到底包括哪些？
如谈判人员的文化、技术水平、业务能力，对国际、国内市场信息，有关商品知识、价格情
况、法律知识，各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和个人的道德情操、气
质及性格特征。
一、谈判人员应具有良好的思想品质二、谈判人员应具有合理的知识结构
三、谈判人员应具有健全的心理素质四、谈判人员应具有较强的工作能力
一、谈判人员应具有良好的思想品质 ㈠忠于职守㈡平等互惠的观念㈢团队精神㈠忠于职守 案例：邯郸农行金库特大盗窃案
㈡平等互惠的观念㈢团队精神案例1：意外收获 案例2：一字之差案例3：流产的联合
二、谈判人员应具有合理的知识结构案例1：一句唐诗定胜夺
案例2：阿里森的成功 启示：一是---文学知识----知识面，横向上，基本知识----广博 二是---有关商品的性能特点知识----深度上，纵向上，专业知识----精深
㈠ 合理的知识结构即“T ”型知识结构：1. 知识面，横向上，基本知识----广博
2. 知识深度上，纵向上，专业知识----精深
1. 横向上，基本知识----广博①我国关于经济贸易的方针政策和法律法规; ②相关商品在国内、国际的生产状况和市场供求关系；③价格水平和变化趋势的信息；④产品的技术要求和质量标准；⑤有关国际贸易和国际惯例的知识；⑥国外有关法律知识，括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯； ⑧可能涉及的各种业务知识，括金融尤其是有关汇率知识和市场知识等
2. 纵向上，专业知识----精深①丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途；
②了解相关商品的生产潜力或发展的可能性；③有丰富的谈判经验和应对谈判过程中复杂情况的能力；④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判；⑤了解企业、公司的类型和不同情况；⑥懂得谈判心理学和行为科学；⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点 ㈡要求------做“全能型专家”：
1. “全能”：指通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横向知识；
2. “专家”：指能够精通、专长于某一方面，如技术、商务、法律和语言当中的一种。
三、谈判人员应具有健全的心理素质㈠坚韧顽强的意志力
㈡良好的心理调适能力㈠坚韧顽强的意志力毅力上，需要意志，耐心和毅力。
案例1:“顺杆爬梯赢顾客” 案例2：“戴维营和平协议”的达成
㈡良好的心理调适能力即心态上，谈判人员能经受得住大悲大喜，无论处于谈判的高潮还是低潮阶段特别是当胜利在望或陷入僵局之时，能控制自己的情绪，做到心平如镜，处事不惊。 案例：07年的台湾国民党主席改选中的洪秀柱(“身不得男儿列，心比男儿烈；斯人不出，谁与争锋？”)
四、谈判人员应具有较强的工作能力㈠敏锐的洞察认识能力㈡高度的预见、运筹计划能力 ㈢较强的语言表达的能力㈣灵敏的应变能力
案例：“顺杆爬梯”赢顾客
㈤丰富的创造性思维能力
第二节 谈判人员的配备一、谈判小组的构成
二、谈判人员的分工与合作一、谈判小组的构成㈠谈判小组的构成原则
㈡谈判人员的构成㈠谈判小组的构成原则1. 根据谈判项目大小、难易、重要程度和谈判对象确定小组规模2. 赋予谈判人员法人或法人代表资格3. 谈判人员应层次分明、分工明确
4. 贯彻节省原则
㈠谈判小组的构成原则
1. 根据谈判项目大小、难易、重要程度和谈判对象确定小组规模2. 赋予谈判人员法人或法人代表资格3. 谈判人员应层次分明、分工明确4. 贯彻节省原则
1. 根据谈判中对知识的需求配备① ----技术人员，或专业人员。熟悉产品生产技术、质量、性能、工艺和技术发展动态等技术精湛的专业人员，如技术员、工程师或总工程师；
② ----商务人员，或经济人员。熟悉价格、交货、支付条件，贸易管理和市场行情的有经验的业务员（或会计师）；
③ ----法律人员。一般是掌握经济法律专业知识的人员担任，通常是一些特聘律师、企业法
律顾问或其他熟悉有关法律规定的人员。
④ ----翻译人员。由熟悉外语和相关知识，善于与别人紧密配合、工作积极、纪律性强的人员担任；
还另有一种说法，即财务人员。由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任
2. 配备1名首席谈判代表谈判的领导人员。企业可委派专门人员来担任，一般是由单位的领导副职担任，但也可以从谈判班子成员中选择合适者兼任。
要求：除必须具备一般谈判人员的必要素质外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，具有善于控制和协调谈判小组成员的能力
㈡谈判人员的构成三大类：1. 首先根据谈判中对知识的需求配备相应谈判人员
商务谈判中所需知识大致有4种：①技术知识----技术人员
②商务知识----商务人员③法律知识----法律人员④语言翻译知识----翻译人员
2. 配备1名首席谈判代表 3. 配备1名记录人员1. 根据谈判中对知识的需求配备① ----技术人员，或专业人员。熟悉产品生产技术、质量、性能、工艺和技术发展动态等技术精湛的专业人员，如技术员、工程师或总工程师；
② ----商务人员，或经济人员。熟悉价格、交货、支付条件，贸易管理和市场行情的有经验的业务员（或会计师）；③ ----法律人员。一般是掌握经济法律专业知识的人员担任，通常是一些特聘律师、企业法律顾问或其他熟悉有关法律规定的人员。
④ ----翻译人员。由熟悉外语和相关知识，善于与别人紧密配合、工作积极、纪律性强的人员担任；还另有一种说法，即财务人员。由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任
2. 配备1名首席谈判代表谈判的领导人员。企业可委派专门人员来担任，一般是由单位的领导副职担任，但也可以从谈判班子成员中选择合适者兼任。
要求：除必须具备一般谈判人员的必要素质外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，具有善于控制和协调谈判小组成员的能力
3. 配备1名记录人员一般由上述人员中的某人兼任，也可派专人担任。
二、谈判人员的分工与合作要根据需要确定主谈人和辅谈人，并确定他们的职责及相互配合关系。
㈠谈判人员的分工 即谈判人员的分工，包括两个层次：
一是谈判人员在谈判过程中的角色分工
二是谈判人员的职责分工。1. 谈判人员在谈判过程中的角色分工--------主谈人和辅谈人之分 主谈人与辅谈人概念1）定义
是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点的人。其他人则处于辅助的位置，称为辅谈人或陪谈人。
（2）具体情况： 3种
①洽谈技术条款时--技术人员是主谈人；②洽谈商务条款时--商务人员是主谈人③洽谈法律条款时--法律人员是主谈人。此时，其他人则是辅谈人。
（3）主谈人地位
2. 谈判人员的职责分工即各谈判人员的具体职责：
（1）首席谈判代表：组织协调整个谈判班子的工作，对谈判加以总体组织领导。
具体7项： ①监督谈判程序；②掌握谈判进程；③听取专业人员的建议、说明；④协调谈判班子成员的意见；⑤决定谈判过程中的重要事件；⑥代表单位签约；⑦汇报谈判工作。
（2）技术人员负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判。也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋。
具体7项： ①阐明己方参加谈判的愿望、条件；②弄清对方的意图、条件；③找出双方的分歧或差距；④同对方进行专业细节方面的磋商；⑤修改草拟谈判文书的有关条款；⑥向首席谈判代表提出解决专业问题的建议；⑦为最后决策提供专业方面的论证
（3）商务人员具体5项： ①掌握该项谈判总的财务情况；
②了解谈判对手在项目利益方面的预期期望指标；③分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；④为首席谈判代表提供财务方面的意见、建议；
⑤在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
（4）法律人员具体3项： ①确认谈判对方经济组织的法人地位；②监督谈判在法律许可范围内进行；③检查法律文件的准确性和完整性。
（5）翻译人员： 职责准确传递谈判双方立场、态度和意见。
如果双方谈判人员都具有运用对方语言进行交流的能力，是否还需要配备翻译人员呢？在现实的谈判中往往是配备的。
（6）记录人员： 其职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。
㈡谈判人员的合作谈判人员的合作就是指谈判成员之间语言及动作的相互协调、相互呼应。
1. 在谈判中，主谈人尽管地位重要，但辅谈人与主谈人的配合也不可缺少。
2. 具体的情况主要有3种情况①洽谈技术条款时--技术人员是主谈人②洽谈商务条款时--商务人员是主谈人③洽谈法律条款时--法律人员是主谈人
第三节商务谈判人员的管理（自学 一、人事管理 二、组织管理
思考题一、名词解释 首席谈判代表 主谈人
二、问答题
1. 请谈学习谈判人员素质理论你从中受到的启发。2. 简谈谈判小组的组成。
3. 分析谈判小组人员的分工与协作
第五章商务谈判的准备
第一节商务谈判的信息准备
案例1：日本人“赢”之所在 案例2：尼克松对赫鲁晓夫的神妙反击
一、谈判信息的作用信息 在谈判活动中作用重大：1. 是制定谈判战略的依据
2. 是控制谈判过程的手段 3. 是谈判双方相互沟通的中介
1. 是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的总的谈判方案或纲领性的总体设想。很大程度上决定着谈判的得失成败。
要制定出一个战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的好的谈判战略方案，掌握谈判的主动权 ----必须掌握并依据大量可靠的信息
2. 是控制谈判过程的手段 3. 是谈判双方相互沟通的中介
二、谈判的信息收集的主要内容 ㈠与谈判有关的环境因素 ㈡谈判对手的情报 ㈢谈判双方的谈判实力 ㈣市场信息 ㈤科技信息 ㈥货单、样品
㈠与谈判有关的环境因素 第三章第一节与P78“政策法规”部
分结合起来考察 ㈡掌握谈判对手的情报 “知己知彼，百战不殆-----已成为商务谈判中的一条警语。
英国著名哲学家培根曾说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝导之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
---告诉我们，要了解谈判对手，根据谈判对手的不同特点确定与之相处的策略和技巧。 ㈡谈判对手的情报 1. 了解客商的类型；2. 审查谈判对手的资信情况；3. 了解谈判人员的情
况；4. 摸清谈判对手的最后期限；5 .摸清谈判对手对我方的态度
1. 了解客商的类型 P74：①享有声望和信誉的跨国公司②享有一定知名度的客商 ③没有任何知名度的客商④专门从事交易中介的客商⑤“借树乘凉”的客商
⑥利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商⑦“骗子”客商
2. 审查谈判对手的资信情况 资信—资质信用、资格。
是为了确认谈判对手是否符合己方的要求。
主要审查两个方面：⑴客商的合法资格⑵客商的资本、信用和履约能力
⑴客商的合法资格 ①客商的法人资格审查 ②客商代表的资格及其签约资格审查
①客商的法人资格审查 首先确定客商的合法法人资格，然后重点查清以下3个方面的问题： 一是要弄清客商法人的组织性质。 二是要弄清楚对方的法定名称、管理中心地点及其主要营业场所。 三是要确认其法人的国籍，即其应受哪一国家的法律所管辖
②客商代表的资格及其签约资格审查客商代表可能是董事长、总经理，但更多情况下是公司内部的某一部门负责人。这便涉及到“代表的资格”问题→授权书、委托书
⑵客商的资本、信用和履约能力 资本审查：主要审查客商的注册资本，资产负债、收支状况，销售状况和资金状况等文件。
信用和履约能力的审查：可以弄清客商在以往经营活动中的表现，包括公司的经营历史、经营作风、产品的市场信誉、与金融机构的财务状况，以及与其他企业之间交易关系等
3. 了解谈判人员的情况 ⑴谈判小组情况
⑵谈判小组成员的个人情况
4. 摸清谈判对手的最后期限 谈判者往往是在最后的时间之前作出决定，重要结论和最终成果一般是在谈判结束前取得。
5. 摸清对方对己方的信任程度 信任程度包括对己方的经营情况、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。
㈢判定谈判双方的谈判实力 1. 谈判实力与企业实力
⑴区别 ①谈判实力：是指影响双方谈判过程中相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
②企业实力：是指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。
⑵联系 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但并不直接构成谈判实力。
2. 分析谈判实力 案例：中荷关于精密仪器价格谈判---P98
P75：①考察交易内容对双方的重要程度
②考察交易各方对交易内容与交易条件的满足程度③考察双方竞争的形势
④考察双方所在企业的信誉和实力⑤考察对商业行情了解的程度
⑥考察双方对谈判时间因素的反应⑦考察双方谈判艺术与技巧的运用
㈣了解市场信息 1. 市场信息概念
⑴定义 是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 ⑵特征 它通过语言表达作为传递工具
2. 市场信息的主要内容 P:73①有关国内外市场分布的信息
②消费需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞争方面的信息
⑤产品分销渠道方面的信息
㈤科技信息 主要内容：①②③④⑤⑥ 见教材p77
㈥货单、样品 见教材p79
三、谈判信息的收集途径 案例1：希特勒勃然大怒
案例2：一个单词造就一个亿万富翁1. 有关单位或部门 2. 公共机构提供的已出版和未出版
的资料 3. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察
四、谈判信息资料的处理 ㈠信息资料的整理与分类 ㈡信息资料的交流与传递 ㈠信息资料的整理与分类 四个阶段：１．评价２．筛选３．分类４．保存
㈡信息资料的交流与传递 注意三个方面：１．传递方式２．传递时机３．传递场合
第二节 制定谈判方案 二、谈判方案的主要内容 一 、谈判方案概念和制定的基本要求
一 谈判方案概念和制定谈判方案的基本要求㈠谈判方案概念 ㈡制定谈判方案的基本要求 ㈠谈判方案概念1. 定义 是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排。 2. 作用 是谈判者行动的指针和方向。
3. 形式 必须是书面的，可长可短------正式文件或备忘录
㈡制定谈判方案的基本要求 1. 要简明扼要；2. 要具体；3. 要灵活
二、谈判方案的主要内容 ㈠确定谈判主题㈡确定谈判的目标㈢规定谈判的期限㈣选择谈判地点 ㈤安排谈判人员㈥拟定谈判议程
㈠确定谈判主题 1. 谈判主题定义
是指参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。
2. 注意事项⑴主题只有1个⑵对主题的表述要精炼 ⑶主题是可以或已经公开的观点 ㈡确定谈判的目标 1. 谈判目标概念
⑴与谈判主体关系角度--谈判目标是谈判主体的具体化；
⑵谈判目标实质内容角度--谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平。一般包括：技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，其中价格为代表。
2. 谈判的目标层次学术争论：“三层次说”与“四层次说”的论争，坚持“四层次说” “四层次说 最高目标 最低目标 实际需要目标 可接受目标
案例 史蒂夫与威尔逊的较量
60---35---22 最高目标 实际需求目标 最低目标
⑴ 实际需要目标 定义：实际需求目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标。
特点：①往往是秘而不宣的内部机密。②是谈判者“死死坚守的最后防线”，达不到这一目标，谈判这时可能陷入僵局或暂停。③这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”，或“给台阶就下”。④ 关系到谈判某方主要或全部经济利益。
⑵最高目标 也叫最优期望目标。它是在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它是在满足某方实际需要利益之外，还有一个额外的增加值。
很难实现，懂得放弃---卡夫与世纪联华谈判破裂 旗下食品全下架
http://www.sina.com.cn 2010年11月09日13:20 CCTV 《第一时间》
由于对明年上架协议谈判破裂，从11月1日开始，世纪联华宣布，在全国超市所有门店，全部下架美国食品巨头卡夫公司生产的饼干，包括奥利奥、达能、太平苏打等品牌。 但必须确定---策略考虑：开始话题，保护其它三者
案例：卡洛斯总结的三个谈判诀窍
⑶最低目标vv 最低目标是在商务谈判中必须实现的目标，是谈判的最低要求，最低利益的限制值，毫无讨价还价的余地。在这种情况下，宁愿谈判破裂， 放弃合作项目，也不能接受比这更少的结果
⑷可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它是一个随机值，是在实际需要目标与最低目标之间的选择，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。往往这是最终达成协议，得以实现的目标。
结论 总之，谈判的层次目标是一个完整的有机整体。在谈判桌上，往往一开始要价很高，提出自己的最高目标。但实际上这是一种策略，目的在于保护最低目标、实际需求目标和可
接受目标。其实际效果是最终超出了谈判者的最低利益需求，选择一个处于最低目标和实际需求目标之间的一个中间值，即可接受目标范围内的一个结果。
3. 如何确定谈判目标 ⑴坚持三项原则⑵考虑优先顺序⑶考虑影响因素⑷优化谈判目标 ㈢规定谈判的期限—为保证谈判效率㈣选择谈判地点 ---争取主场谈判㈤安排谈判人员 ㈥拟定谈判议程1. 谈判议程概念
谈判议程又称议事日程，它是指有关谈判事项的程序安排。一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。
2. 重要性议事日程本身就是一种谈判战术。
案例：日本获得了自偷袭珍珠港后的第一次大的胜利
3. 注意事项 ⑴要有互助性 ⑵确保简洁性
4. 谈判议程的内容 ⑴时间安排
①内容：它是确定谈判在何时举行，为时多久。 如果谈判是分阶段来进行，还需确定分为几个阶段，每个阶段所花的时间大约是多少等。
②根据谈判准备的充分程度；谈判的紧张程度；议题的需要；谈判人员的身体和情绪状况等。 ③注意问题 a. 双方意见分歧不太大的议题应尽量用较短的时间解决。
b. 对主要的议题或争执较大的焦点问题，将其安排在整个谈判进行到总时间3/5时加以讨论。若把焦点问题放在谈判的进行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，更有利于问题的解决。 c. 文艺活动的安排要恰到好处。d. 要适当安排机动时间，但也不能安排得太多
⑵确定谈判议题 ①谈判议题：指双方讨论的对象。②步骤：罗列所有问题；分类，确定重要性及利弊关系；确定对己方有利的问题重点讨论
⑶安排谈判议题的顺序 ①具体情况先易后难；先难后易；混合型。
②注意有争议的问题最好放在谈判的中间阶段。
⑷制定通则议程与细则议程 ① 通则议程a. 定义：通则议程是谈判双方共用、共同遵循的日程安排。b. 制定：可由一方提出或双方共同提出，经双方审议同意后方能正式生效 c. 解决的问题 双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段谈判的安排；
列入谈判范围的有哪些事项，哪些问题不讨论，问题讨论的顺序是什么；
讨论中心问题及细节问题的人员安排；总体及各阶段谈判的时间安排
②细则议程 a. 定义：细则议程是对己方审议同意后具体策略的具体安排。
b. 特点：是供己方使用的，而且具有保密性。
c. 内容 对外口径的统一，包括文件、资料、证据和观点等；
谈判过程中各种可能性的估计及其对策安排；
谈判的顺序，何时提出问题，提什么问题，向何人提出问题，由谁提出，谁来补充，何时转换话题，由谁来转换话题，什么时候要求暂停讨论等；
谈判人员更换的预先安排
第三节模拟谈判
一、“模拟谈判”概念㈠涵义㈡模拟谈判的意义
二、模拟谈判的做法㈠想象谈判全过程1. 拟定假设；2. 想象谈判全过程
㈡集体模拟1. 沙龙式；2. 戏剧式
思考题 1. 名词解释
谈判实力 市场信息 谈判方案 谈判主题 通则议程 细则议程 模拟谈判
2. 问答题①试分析影响谈判双方谈判实力的因素。②分析谈判的目标层次体系③简述谈判议程的制定④对谈判对手应了解哪些情况？
3. 列举题①市场信息所包括的内容②收集谈判资料包括的主要内容。③模拟谈判的主要类型
第一讲商务谈判概述 第二讲商务谈判的基础理论
第三讲影响商务谈判的主客观因素 第四讲商务谈判人员的组织与管理
第五讲商务谈判的准备第六讲商务谈判各个阶段的策略
第七讲商务谈判 “听”“问”“答”“叙”“看”“辩” “说”的技巧第八讲商务谈判的礼仪与礼节
第一章商务谈判概述
两个故事说明了什么道理？给与我们什么启示？
3个：①重要性 两个案例中：橙子平分了，而不是其他的结果；荷伯没花钱拿到了报纸，
而他的同事拿钱反没买到，空手而归。---谈判、沟通的情况直接影响活动的结果。谈判作用
的结果无非有三种情况：最理想、较理想、不理想→即好与坏，作为商务活动的结果，决定
着这一次商务活动的成败，乃至企业的兴衰。
②技巧性荷伯与其同事，同一件事，不同人去做，结果不一样；两个孩子，同一件事，同一
个的人去做，结果也不一样。何故？
③普遍性----分橙子、买报皆寻常小事，就发生在我们日常生活中，我们身边。
一起介绍谈判、商务谈判2个概念的原因原因有二：
①先看2个概念的关系商务谈判-谈判，是一般与个别的关系。----遵循认知顺序
②从谈判一词的外来语意思上看 “谈判”的外来语意思：“谈判”英文--“Negotiation ”，拉丁语
词根是：Negotiatus ，意思即“运作商务”；在现代西班牙语中，“谈判” Negocios 的意思是“商
业”。可见，“谈判”一词与商务有着密切的联系。
谈判、商务谈判的含义 有两方面：一是各是一门学科；二分别是一种行为活动。
第一节：商务谈判（谈判）学概念
一、研究对象 :谈判（商务谈判）的行为过程和其发展的规律。
二、学科特点和性质 : ㈠是一门综合性、边缘性学科㈡是一门应用性学科㈢是一门新兴的
年轻学科㈣是一门科学，又是一门艺术
案例：柯伦泰买鲱鱼 -在谈判中要章究方法、策略、技巧，显示出其艺术性。
定义:谈判学（商务谈判学）是一门研究在一定社会历史条件下人们在谈判（商务谈判）活动中的谈判行为过程和其发展规律的应用性学科。
第二节：谈判概念
“谈判”概念有广义与狭义之说。又有空间和时间上两种情况。
广义“谈判”：①从空间上—外延角度，泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋
商的全过程，即是指一切协商、交涉、商量和磋商，可以是正式场合的，也可以不是正式场
合的。②从时间上—过程角度指协议达成和协议履行两个阶段。
狭义“谈判” ”：①从空间上—外延角度，仅指正式场合下的谈判。 ②从时间上—过程角度
仅指协议达成阶段。
谈判学的研究对象，是指狭义的“谈判”。定义:㈠学界争论
1. 代表性解释
⑴杰勒德．I ．尼尔伦伯格（美国谈判学会会长、著名律师）在《谈判（的）艺术》一书中
明确指出：" 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每
一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系
而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
⑵杜邦(法国谈判学研究专家) 在《谈判的艺术》这一著作中这样陈述：谈判 “是一项争夺
的双方竭力在彼此坚守的阵地之间的„无人区‟中占有最大地盘的活动”， “谈判是各个对立
面的代表，聚集在一个或明或暗地确立了边际的活动范围中，为通过讨论方式来解决冲突，
达成协议的公开交流。”又提出，谈判“是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，
但各方在这一点上都是互为依存的，达成一项„协议‟对任何一方都有好处”。
⑶英国谈判学家马什在《合同谈判手册》中提出：“所谓谈判是指有关各方为了各自的目的，
在一项涉及双方利益的事务中进行洽谈，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较
为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
⑷费希尔（哈佛大学教授）和尤瑞(美国谈判专家) 在合著的《谈判成功之道》一书中把谈判
定义为：“谈判是从别人那里得到你所需要的东西的一个基本手段。当你和谈判对方之间有
共同利害关系时，为达成协议，双方需要一来一往交换意见。这就是谈判。”
⑸雷法（哈佛大学培训中心主任）则干脆不主张给谈判下精确的定义，只是断定谈判包括科
学和艺术两个方面。所谓“科学”是指对谈判所要解决的问题进行系统地分析；所谓“艺术”
是指社交技巧、信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地运用各种谈判技巧的能
力，以及知道何时和如何运用这些能力和智慧。
通俗性解释:谈判是谈判参与各方进行的一场智力游戏。”
“谈判是人们满足某种需要所进行的一种语言活动。”谈判就是让对方接受自己观点的欺诈行
为。”“谈判就是参与各方通过协商的方法达到互利的过程。”
内涵:把握4个方面：1. 谈判是建立在人们的实际需要基础上的 2. 谈判是对等双方间的交际
活动 3. 谈判旨在获得某种利益，寻求建立或改善人们的相互关系
4. 谈判是一个协调利益关系的过程
定义: 谈判是指参与各方为了协调相互关系，满足各自需要，赢得或维护各自利益，就某项
涉及谈判各方利益的问题，彼此进行信息交流、磋商协议，谋求意见一致而进行协商的行为
过程。
谈判的内容:政治、经济、军事、文化等各个领域
谈判的构成要素:㈠谈判主体 ㈡谈判客体 ㈢谈判目的 ㈣谈判行为 ㈤谈判环境㈥谈判结果
谈判的特点:
㈠谈判主体的非单一性 ㈡信息交流的非间接性
㈢观点分歧的非偶然性 ㈣利益目标的非冲突性和谈判结果的双赢性
㈤吸引力和说服力的统一 ㈥让步与进攻的统一性
谈判的作用:
㈠是实现自身目标的手段 ㈡是获取各种信息的渠道 ㈢是组织开拓各个领域的动力
第三节 商务谈判概念:一、商务谈判概念的定义
㈠定义:商务谈判是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标
的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。
内涵:把握3个方面：
1. 洽谈各方要以构成商品交易的诸要素为内容
2. 商务谈判是交易各方为达到互惠互利目的进行的沟通和协商
3. 谈判主体必须是法人代表或其代理人
商务谈判的内容:商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作。
商务谈判的特点:
㈠以获取经济利益为目的 ㈡以经济效益作为谈判的主要评价指标
㈢以价格作为谈判的核心 ㈣商务谈判的广泛性和不确定性
㈤合同条款的严密性与准确性 ㈥公共关系的平衡性
商务谈判的价值评判标准:㈠商务谈判目标实现程度；
㈡谈判成本，即谈判效率㈢谈判后的人际关系。
商务谈判的作用: ㈠商务谈判是企业实现经济目标的手段
㈡商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
㈢商务谈判是企业开拓市场的重要力量
课后作业
1. 名词解释 谈判 商务谈判 商务谈判学
2. 问答题①分析商务谈判学的特点。②商务谈判具有哪些特点？③分析商务谈判的作用。
④商务谈判的价值评判标准是什么？
3. 列举题谈判的构成要素。
第四节 国际商务谈判概念
定义 是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，
彼此通过信息交流，就交易的各要件进行协商的行为过程。
内容 投资、货物的买卖、劳务的买卖、技术贸易损害及违约赔偿、租赁及“三来一补”等。
国际商务谈判的特点
㈠政治性强 ㈡应遵循国际经济法和国际惯例行事 ㈢涉及面广
㈣影响谈判的因素复杂多样 ㈤谈判内容广泛复杂
四、国际货物买卖的国际公约和国际贸易惯例
1、种类：3种
《国际货物买卖统一法公约》-《国际货物买卖合同成立统一法公约》
《联合国国际货物销售合同公约》---最重要
国际公约
2我国对国际公约的态度 核准公约时总体同意，但又提出了两项重要保留
：①关于采用书面形式的保留；②关于公约适用范围的保留。 国际贸易惯例1、种类：3种 《国际贸易术语解释通则》---国际贸易最重要的贸易惯例
---1936年国际商会为统一贸易术语制定《华沙-牛津规则》---1932国际法协会制定
《1941年美国对外贸易定义修订本》---美国解释，在南北美洲影响较大。
2、注意事项：3点 国际贸易法的渊源之一 不具有普遍的约束力，是否采用由双方当
事人决定。 一旦在合同中规定采用那种惯例就具有了约束力。
课后作业1. 名词解释 谈判 商务谈判 商务谈判学 国际商务谈判
2、①分析商务谈判学的特点。②商务谈判具有哪些特点？③分析商务谈判的作用。
④商务谈判的价值评判标准是什么？⑤国际商务谈判具有哪些特点？
3. 列举题 谈判的构成要素。
第四章商务谈判的人员的组织与管理
【教学目的】掌握商务谈判人员应具备的素质、配备。
【 知识点 】商务谈判人员应具备的素质、商务谈判小组的构成、组成原则和分工协作。
【本章重点】商务谈判人员应具备的素质、商务谈判小组的构成、组成原则和分工协作。
【本章难点】商务谈判人员的分工协作
第一节商务谈判人员的个体素质谈判人员的素质概念：
1. 定义：主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的
能力。2. 内容：素质，包括的内容广泛。
谈判人员的素质到底包括哪些？
如谈判人员的文化、技术水平、业务能力，对国际、国内市场信息，有关商品知识、价格情
况、法律知识，各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和个人的道德情操、气
质及性格特征。
一、谈判人员应具有良好的思想品质二、谈判人员应具有合理的知识结构
三、谈判人员应具有健全的心理素质四、谈判人员应具有较强的工作能力
一、谈判人员应具有良好的思想品质 ㈠忠于职守㈡平等互惠的观念㈢团队精神㈠忠于职守 案例：邯郸农行金库特大盗窃案
㈡平等互惠的观念㈢团队精神案例1：意外收获 案例2：一字之差案例3：流产的联合
二、谈判人员应具有合理的知识结构案例1：一句唐诗定胜夺
案例2：阿里森的成功 启示：一是---文学知识----知识面，横向上，基本知识----广博 二是---有关商品的性能特点知识----深度上，纵向上，专业知识----精深
㈠ 合理的知识结构即“T ”型知识结构：1. 知识面，横向上，基本知识----广博
2. 知识深度上，纵向上，专业知识----精深
1. 横向上，基本知识----广博①我国关于经济贸易的方针政策和法律法规; ②相关商品在国内、国际的生产状况和市场供求关系；③价格水平和变化趋势的信息；④产品的技术要求和质量标准；⑤有关国际贸易和国际惯例的知识；⑥国外有关法律知识，括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯； ⑧可能涉及的各种业务知识，括金融尤其是有关汇率知识和市场知识等
2. 纵向上，专业知识----精深①丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途；
②了解相关商品的生产潜力或发展的可能性；③有丰富的谈判经验和应对谈判过程中复杂情况的能力；④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判；⑤了解企业、公司的类型和不同情况；⑥懂得谈判心理学和行为科学；⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点 ㈡要求------做“全能型专家”：
1. “全能”：指通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横向知识；
2. “专家”：指能够精通、专长于某一方面，如技术、商务、法律和语言当中的一种。
三、谈判人员应具有健全的心理素质㈠坚韧顽强的意志力
㈡良好的心理调适能力㈠坚韧顽强的意志力毅力上，需要意志，耐心和毅力。
案例1:“顺杆爬梯赢顾客” 案例2：“戴维营和平协议”的达成
㈡良好的心理调适能力即心态上，谈判人员能经受得住大悲大喜，无论处于谈判的高潮还是低潮阶段特别是当胜利在望或陷入僵局之时，能控制自己的情绪，做到心平如镜，处事不惊。 案例：07年的台湾国民党主席改选中的洪秀柱(“身不得男儿列，心比男儿烈；斯人不出，谁与争锋？”)
四、谈判人员应具有较强的工作能力㈠敏锐的洞察认识能力㈡高度的预见、运筹计划能力 ㈢较强的语言表达的能力㈣灵敏的应变能力
案例：“顺杆爬梯”赢顾客
㈤丰富的创造性思维能力
第二节 谈判人员的配备一、谈判小组的构成
二、谈判人员的分工与合作一、谈判小组的构成㈠谈判小组的构成原则
㈡谈判人员的构成㈠谈判小组的构成原则1. 根据谈判项目大小、难易、重要程度和谈判对象确定小组规模2. 赋予谈判人员法人或法人代表资格3. 谈判人员应层次分明、分工明确
4. 贯彻节省原则
㈠谈判小组的构成原则
1. 根据谈判项目大小、难易、重要程度和谈判对象确定小组规模2. 赋予谈判人员法人或法人代表资格3. 谈判人员应层次分明、分工明确4. 贯彻节省原则
1. 根据谈判中对知识的需求配备① ----技术人员，或专业人员。熟悉产品生产技术、质量、性能、工艺和技术发展动态等技术精湛的专业人员，如技术员、工程师或总工程师；
② ----商务人员，或经济人员。熟悉价格、交货、支付条件，贸易管理和市场行情的有经验的业务员（或会计师）；
③ ----法律人员。一般是掌握经济法律专业知识的人员担任，通常是一些特聘律师、企业法
律顾问或其他熟悉有关法律规定的人员。
④ ----翻译人员。由熟悉外语和相关知识，善于与别人紧密配合、工作积极、纪律性强的人员担任；
还另有一种说法，即财务人员。由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任
2. 配备1名首席谈判代表谈判的领导人员。企业可委派专门人员来担任，一般是由单位的领导副职担任，但也可以从谈判班子成员中选择合适者兼任。
要求：除必须具备一般谈判人员的必要素质外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，具有善于控制和协调谈判小组成员的能力
㈡谈判人员的构成三大类：1. 首先根据谈判中对知识的需求配备相应谈判人员
商务谈判中所需知识大致有4种：①技术知识----技术人员
②商务知识----商务人员③法律知识----法律人员④语言翻译知识----翻译人员
2. 配备1名首席谈判代表 3. 配备1名记录人员1. 根据谈判中对知识的需求配备① ----技术人员，或专业人员。熟悉产品生产技术、质量、性能、工艺和技术发展动态等技术精湛的专业人员，如技术员、工程师或总工程师；
② ----商务人员，或经济人员。熟悉价格、交货、支付条件，贸易管理和市场行情的有经验的业务员（或会计师）；③ ----法律人员。一般是掌握经济法律专业知识的人员担任，通常是一些特聘律师、企业法律顾问或其他熟悉有关法律规定的人员。
④ ----翻译人员。由熟悉外语和相关知识，善于与别人紧密配合、工作积极、纪律性强的人员担任；还另有一种说法，即财务人员。由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任
2. 配备1名首席谈判代表谈判的领导人员。企业可委派专门人员来担任，一般是由单位的领导副职担任，但也可以从谈判班子成员中选择合适者兼任。
要求：除必须具备一般谈判人员的必要素质外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，具有善于控制和协调谈判小组成员的能力
3. 配备1名记录人员一般由上述人员中的某人兼任，也可派专人担任。
二、谈判人员的分工与合作要根据需要确定主谈人和辅谈人，并确定他们的职责及相互配合关系。
㈠谈判人员的分工 即谈判人员的分工，包括两个层次：
一是谈判人员在谈判过程中的角色分工
二是谈判人员的职责分工。1. 谈判人员在谈判过程中的角色分工--------主谈人和辅谈人之分 主谈人与辅谈人概念1）定义
是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点的人。其他人则处于辅助的位置，称为辅谈人或陪谈人。
（2）具体情况： 3种
①洽谈技术条款时--技术人员是主谈人；②洽谈商务条款时--商务人员是主谈人③洽谈法律条款时--法律人员是主谈人。此时，其他人则是辅谈人。
（3）主谈人地位
2. 谈判人员的职责分工即各谈判人员的具体职责：
（1）首席谈判代表：组织协调整个谈判班子的工作，对谈判加以总体组织领导。
具体7项： ①监督谈判程序；②掌握谈判进程；③听取专业人员的建议、说明；④协调谈判班子成员的意见；⑤决定谈判过程中的重要事件；⑥代表单位签约；⑦汇报谈判工作。
（2）技术人员负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判。也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋。
具体7项： ①阐明己方参加谈判的愿望、条件；②弄清对方的意图、条件；③找出双方的分歧或差距；④同对方进行专业细节方面的磋商；⑤修改草拟谈判文书的有关条款；⑥向首席谈判代表提出解决专业问题的建议；⑦为最后决策提供专业方面的论证
（3）商务人员具体5项： ①掌握该项谈判总的财务情况；
②了解谈判对手在项目利益方面的预期期望指标；③分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；④为首席谈判代表提供财务方面的意见、建议；
⑤在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
（4）法律人员具体3项： ①确认谈判对方经济组织的法人地位；②监督谈判在法律许可范围内进行；③检查法律文件的准确性和完整性。
（5）翻译人员： 职责准确传递谈判双方立场、态度和意见。
如果双方谈判人员都具有运用对方语言进行交流的能力，是否还需要配备翻译人员呢？在现实的谈判中往往是配备的。
（6）记录人员： 其职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。
㈡谈判人员的合作谈判人员的合作就是指谈判成员之间语言及动作的相互协调、相互呼应。
1. 在谈判中，主谈人尽管地位重要，但辅谈人与主谈人的配合也不可缺少。
2. 具体的情况主要有3种情况①洽谈技术条款时--技术人员是主谈人②洽谈商务条款时--商务人员是主谈人③洽谈法律条款时--法律人员是主谈人
第三节商务谈判人员的管理（自学 一、人事管理 二、组织管理
思考题一、名词解释 首席谈判代表 主谈人
二、问答题
1. 请谈学习谈判人员素质理论你从中受到的启发。2. 简谈谈判小组的组成。
3. 分析谈判小组人员的分工与协作
第五章商务谈判的准备
第一节商务谈判的信息准备
案例1：日本人“赢”之所在 案例2：尼克松对赫鲁晓夫的神妙反击
一、谈判信息的作用信息 在谈判活动中作用重大：1. 是制定谈判战略的依据
2. 是控制谈判过程的手段 3. 是谈判双方相互沟通的中介
1. 是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的总的谈判方案或纲领性的总体设想。很大程度上决定着谈判的得失成败。
要制定出一个战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的好的谈判战略方案，掌握谈判的主动权 ----必须掌握并依据大量可靠的信息
2. 是控制谈判过程的手段 3. 是谈判双方相互沟通的中介
二、谈判的信息收集的主要内容 ㈠与谈判有关的环境因素 ㈡谈判对手的情报 ㈢谈判双方的谈判实力 ㈣市场信息 ㈤科技信息 ㈥货单、样品
㈠与谈判有关的环境因素 第三章第一节与P78“政策法规”部
分结合起来考察 ㈡掌握谈判对手的情报 “知己知彼，百战不殆-----已成为商务谈判中的一条警语。
英国著名哲学家培根曾说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝导之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
---告诉我们，要了解谈判对手，根据谈判对手的不同特点确定与之相处的策略和技巧。 ㈡谈判对手的情报 1. 了解客商的类型；2. 审查谈判对手的资信情况；3. 了解谈判人员的情
况；4. 摸清谈判对手的最后期限；5 .摸清谈判对手对我方的态度
1. 了解客商的类型 P74：①享有声望和信誉的跨国公司②享有一定知名度的客商 ③没有任何知名度的客商④专门从事交易中介的客商⑤“借树乘凉”的客商
⑥利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商⑦“骗子”客商
2. 审查谈判对手的资信情况 资信—资质信用、资格。
是为了确认谈判对手是否符合己方的要求。
主要审查两个方面：⑴客商的合法资格⑵客商的资本、信用和履约能力
⑴客商的合法资格 ①客商的法人资格审查 ②客商代表的资格及其签约资格审查
①客商的法人资格审查 首先确定客商的合法法人资格，然后重点查清以下3个方面的问题： 一是要弄清客商法人的组织性质。 二是要弄清楚对方的法定名称、管理中心地点及其主要营业场所。 三是要确认其法人的国籍，即其应受哪一国家的法律所管辖
②客商代表的资格及其签约资格审查客商代表可能是董事长、总经理，但更多情况下是公司内部的某一部门负责人。这便涉及到“代表的资格”问题→授权书、委托书
⑵客商的资本、信用和履约能力 资本审查：主要审查客商的注册资本，资产负债、收支状况，销售状况和资金状况等文件。
信用和履约能力的审查：可以弄清客商在以往经营活动中的表现，包括公司的经营历史、经营作风、产品的市场信誉、与金融机构的财务状况，以及与其他企业之间交易关系等
3. 了解谈判人员的情况 ⑴谈判小组情况
⑵谈判小组成员的个人情况
4. 摸清谈判对手的最后期限 谈判者往往是在最后的时间之前作出决定，重要结论和最终成果一般是在谈判结束前取得。
5. 摸清对方对己方的信任程度 信任程度包括对己方的经营情况、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。
㈢判定谈判双方的谈判实力 1. 谈判实力与企业实力
⑴区别 ①谈判实力：是指影响双方谈判过程中相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
②企业实力：是指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。
⑵联系 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但并不直接构成谈判实力。
2. 分析谈判实力 案例：中荷关于精密仪器价格谈判---P98
P75：①考察交易内容对双方的重要程度
②考察交易各方对交易内容与交易条件的满足程度③考察双方竞争的形势
④考察双方所在企业的信誉和实力⑤考察对商业行情了解的程度
⑥考察双方对谈判时间因素的反应⑦考察双方谈判艺术与技巧的运用
㈣了解市场信息 1. 市场信息概念
⑴定义 是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 ⑵特征 它通过语言表达作为传递工具
2. 市场信息的主要内容 P:73①有关国内外市场分布的信息
②消费需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞争方面的信息
⑤产品分销渠道方面的信息
㈤科技信息 主要内容：①②③④⑤⑥ 见教材p77
㈥货单、样品 见教材p79
三、谈判信息的收集途径 案例1：希特勒勃然大怒
案例2：一个单词造就一个亿万富翁1. 有关单位或部门 2. 公共机构提供的已出版和未出版
的资料 3. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察
四、谈判信息资料的处理 ㈠信息资料的整理与分类 ㈡信息资料的交流与传递 ㈠信息资料的整理与分类 四个阶段：１．评价２．筛选３．分类４．保存
㈡信息资料的交流与传递 注意三个方面：１．传递方式２．传递时机３．传递场合
第二节 制定谈判方案 二、谈判方案的主要内容 一 、谈判方案概念和制定的基本要求
一 谈判方案概念和制定谈判方案的基本要求㈠谈判方案概念 ㈡制定谈判方案的基本要求 ㈠谈判方案概念1. 定义 是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排。 2. 作用 是谈判者行动的指针和方向。
3. 形式 必须是书面的，可长可短------正式文件或备忘录
㈡制定谈判方案的基本要求 1. 要简明扼要；2. 要具体；3. 要灵活
二、谈判方案的主要内容 ㈠确定谈判主题㈡确定谈判的目标㈢规定谈判的期限㈣选择谈判地点 ㈤安排谈判人员㈥拟定谈判议程
㈠确定谈判主题 1. 谈判主题定义
是指参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。
2. 注意事项⑴主题只有1个⑵对主题的表述要精炼 ⑶主题是可以或已经公开的观点 ㈡确定谈判的目标 1. 谈判目标概念
⑴与谈判主体关系角度--谈判目标是谈判主体的具体化；
⑵谈判目标实质内容角度--谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平。一般包括：技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，其中价格为代表。
2. 谈判的目标层次学术争论：“三层次说”与“四层次说”的论争，坚持“四层次说” “四层次说 最高目标 最低目标 实际需要目标 可接受目标
案例 史蒂夫与威尔逊的较量
60---35---22 最高目标 实际需求目标 最低目标
⑴ 实际需要目标 定义：实际需求目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的目标。
特点：①往往是秘而不宣的内部机密。②是谈判者“死死坚守的最后防线”，达不到这一目标，谈判这时可能陷入僵局或暂停。③这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”，或“给台阶就下”。④ 关系到谈判某方主要或全部经济利益。
⑵最高目标 也叫最优期望目标。它是在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它是在满足某方实际需要利益之外，还有一个额外的增加值。
很难实现，懂得放弃---卡夫与世纪联华谈判破裂 旗下食品全下架
http://www.sina.com.cn 2010年11月09日13:20 CCTV 《第一时间》
由于对明年上架协议谈判破裂，从11月1日开始，世纪联华宣布，在全国超市所有门店，全部下架美国食品巨头卡夫公司生产的饼干，包括奥利奥、达能、太平苏打等品牌。 但必须确定---策略考虑：开始话题，保护其它三者
案例：卡洛斯总结的三个谈判诀窍
⑶最低目标vv 最低目标是在商务谈判中必须实现的目标，是谈判的最低要求，最低利益的限制值，毫无讨价还价的余地。在这种情况下，宁愿谈判破裂， 放弃合作项目，也不能接受比这更少的结果
⑷可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它是一个随机值，是在实际需要目标与最低目标之间的选择，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。往往这是最终达成协议，得以实现的目标。
结论 总之，谈判的层次目标是一个完整的有机整体。在谈判桌上，往往一开始要价很高，提出自己的最高目标。但实际上这是一种策略，目的在于保护最低目标、实际需求目标和可
接受目标。其实际效果是最终超出了谈判者的最低利益需求，选择一个处于最低目标和实际需求目标之间的一个中间值，即可接受目标范围内的一个结果。
3. 如何确定谈判目标 ⑴坚持三项原则⑵考虑优先顺序⑶考虑影响因素⑷优化谈判目标 ㈢规定谈判的期限—为保证谈判效率㈣选择谈判地点 ---争取主场谈判㈤安排谈判人员 ㈥拟定谈判议程1. 谈判议程概念
谈判议程又称议事日程，它是指有关谈判事项的程序安排。一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。
2. 重要性议事日程本身就是一种谈判战术。
案例：日本获得了自偷袭珍珠港后的第一次大的胜利
3. 注意事项 ⑴要有互助性 ⑵确保简洁性
4. 谈判议程的内容 ⑴时间安排
①内容：它是确定谈判在何时举行，为时多久。 如果谈判是分阶段来进行，还需确定分为几个阶段，每个阶段所花的时间大约是多少等。
②根据谈判准备的充分程度；谈判的紧张程度；议题的需要；谈判人员的身体和情绪状况等。 ③注意问题 a. 双方意见分歧不太大的议题应尽量用较短的时间解决。
b. 对主要的议题或争执较大的焦点问题，将其安排在整个谈判进行到总时间3/5时加以讨论。若把焦点问题放在谈判的进行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，更有利于问题的解决。 c. 文艺活动的安排要恰到好处。d. 要适当安排机动时间，但也不能安排得太多
⑵确定谈判议题 ①谈判议题：指双方讨论的对象。②步骤：罗列所有问题；分类，确定重要性及利弊关系；确定对己方有利的问题重点讨论
⑶安排谈判议题的顺序 ①具体情况先易后难；先难后易；混合型。
②注意有争议的问题最好放在谈判的中间阶段。
⑷制定通则议程与细则议程 ① 通则议程a. 定义：通则议程是谈判双方共用、共同遵循的日程安排。b. 制定：可由一方提出或双方共同提出，经双方审议同意后方能正式生效 c. 解决的问题 双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段谈判的安排；
列入谈判范围的有哪些事项，哪些问题不讨论，问题讨论的顺序是什么；
讨论中心问题及细节问题的人员安排；总体及各阶段谈判的时间安排
②细则议程 a. 定义：细则议程是对己方审议同意后具体策略的具体安排。
b. 特点：是供己方使用的，而且具有保密性。
c. 内容 对外口径的统一，包括文件、资料、证据和观点等；
谈判过程中各种可能性的估计及其对策安排；
谈判的顺序，何时提出问题，提什么问题，向何人提出问题，由谁提出，谁来补充，何时转换话题，由谁来转换话题，什么时候要求暂停讨论等；
谈判人员更换的预先安排
第三节模拟谈判
一、“模拟谈判”概念㈠涵义㈡模拟谈判的意义
二、模拟谈判的做法㈠想象谈判全过程1. 拟定假设；2. 想象谈判全过程
㈡集体模拟1. 沙龙式；2. 戏剧式
思考题 1. 名词解释
谈判实力 市场信息 谈判方案 谈判主题 通则议程 细则议程 模拟谈判
2. 问答题①试分析影响谈判双方谈判实力的因素。②分析谈判的目标层次体系③简述谈判议程的制定④对谈判对手应了解哪些情况？
3. 列举题①市场信息所包括的内容②收集谈判资料包括的主要内容。③模拟谈判的主要类型