中国踏金集团有限公司与法国兰蔻集团
合作谈判事宜
第四组
中国踏金集团有限公司与法国兰蔻集团
合作谈判事宜
计 划 书
关于法国知名化妆公司兰蔻集团入驻中国市场
相关事宜的谈判
谈判主题：
法国兰蔻开拓中国市场与中国踏金集团有限责任公司合作事宜 甲方：中国踏金集团有限责任公司 乙方：法国兰蔻 一、谈判时间：
针对该合作项目，计划与法方进行3轮谈判。 第一轮谈判：12月23日 15:30——17:30 第二轮谈判：12月24日 9:30——11:30 第三轮谈判：12月24日 15:30——17:30 二、谈判地点：南京工业大学厚学楼 三、谈判团队人员组成： 代表：刘浅
主谈人员：张才谋、刘冉、刘浅、王蓉、王俊辉 记录人员：王蓉、王俊辉 四、基本情况分析：
（一) 、谈判双方相关背景知识： 1、我方公司分析：
中国踏金有限责任公司名列中国五百强第三十九名。我方公司与去年12月份在纽约上市。中国踏金有限责任公司是中国商业地产行业的龙头企业，已在全国开业88座广场，持有物业面积规模全球第二，计划到2014年开业109座广场，持有物业面积2203万平方米，成为全球排名第一的不动产企业。中国踏金集团有限责任公司历经10年发展，已从第一代的单店、第二代的组合店，发展到第三代城市综合体。城市综合体是踏金集团在世界独创的商业地产模式，内容包括
购物、休闲、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，形成独立的大型商圈，踏金广场就是城市商业中心。
我们公司是中国最大的化妆品经销商，我们旗下经销了如海蓝之谜、希思黎、雅诗兰黛等众多顶级化妆品，与兰蔻同公司的欧莱雅，赫莲娜也是本公司经销。我们之间均保持了很好的合作关系。 2、法国兰蔻分析：
（1）兰蔻诞生于1935年的法国，欧莱雅旗下。是由Armand Petitjean （阿
彩妆、香水等多个产品领域，主要面向教育程度、收入水平较高，年龄在25～40岁的成熟女性。
（2）、被爆5年3检不合格
2011年7月，温州市工商局发布夏令用品质量检测公告，有12个批次产品不合格。诸如兰蔻、希思黎等国际品牌也未能过关，部分品牌产品甚至存在汞超标的情况。从06年起，兰蔻就曾先后三次被检出不合格。
法方解释：
①、兰蔻品牌在中国授权认可的官方销售渠道为：大型百货公司兰蔻专柜，机场兰蔻专柜，丝芙兰（Sephora ）兰蔻专柜，兰蔻电子商城，奢妍美电子商城。
②、 经与温州市工商局联系核实，该局于2011年6月30日在其官网公布的“2011年温州市工商局流通领域夏令用品质量监测公告”中，明确标明此次抽查的名称为“兰蔻玫瑰保湿水”来自温州市鹿城区五马林静化妆品店。该化妆品店并非兰蔻品牌在中国授权认可的官方销售渠道，与兰蔻品牌没有任何业务关系。
③、兰蔻品牌在中国市场官方渠道销售的所有产品中，并没有官方名称和标签名称为“兰蔻玫瑰保湿水”的产品。
④、有关“2011年温州市工商局流通领域，夏令用品质量监测公告” 及附件“夏令用品质量监测不合格名单”，可通过以下链接查阅。
⑤、 兰蔻品牌所有在中国官方渠道销售的产品均通过中国国家卫生检疫总局等有关机构的批准认可，严格符合安全和卫生等标准，消费者可放心购买。
⑥作为全球高档化妆品领军品牌，兰蔻一直致力于为广大消费者提供最为安全有效的产品。为保障消费者的合法权益，我们提醒消费者前往兰蔻认可的官方渠道进行购买。
3、兰蔻中国称未与任何团购网站合作
团购网站聚美优品在2010年底，与兰蔻中国官网暨网上商城合作进行了一期兰蔻产品团购活动。在该活动结束后，聚美优品CEO 多次在采访中表示“聚美与兰蔻有官方合作，对方官网给我们供货”。但有消费者随后发现，聚美网站曾销售的部分兰蔻产品没有化妆品进口许可标志。
兰蔻中国有关人士表示，兰蔻官方未与任何团购网站进行合作，公司已经向部分团购网站发出律师函。针对兰蔻的表态，聚美优品表示，聚美优品和兰蔻的官方合作不是与后者的品牌总部合作，而是与电子商务部达成的合作。至于消费者质疑的部分兰蔻产品进口许可标志的问题，聚美优品表示，要在后台查一下产品是通过采购部采购的还是通过品牌合作的单款产品. （二）谈判的项目 1、经销方式 2、产品进价折扣 3、有效期内可调货率 4、广告总费用 5、广告折扣划分 6、年销售额 7、保证金 8、额外奖励
（三）谈判目标：最低达标 1、经销方式：总经销 2、产品进价折扣：2.5折 3、有效期内可调货率;30% 4、广告总费用:500万 5、广告比例划分：5:5 6、年销售额:2000万人民币 7、保证金：200万人民币
8、额外奖励：拿货额>3000万人民币，5% （四）谈判形式分析
1、我方优势：
（1）我方经验丰富，与诸多顶级化妆品牌均有良好合作关系 （2）我方对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察强。 （3) 中国潜在消费者众多 2、我方劣势：
（1）我方参与谈判人员经验不足 （2）我国消费者消费能力不足 3、对方优势：
（1）全球知名化妆品品牌 （2）包装精美
（3）涉足护肤、彩妆、香水等多个产品领域 4、对方劣势：
（1）产品方面：同类产品竞争，分割市场；
最近几年被曝光产品掺杂不合格产品，影响兰蔻信誉； （2）消费群体：产品适合年龄层次25-40岁成熟女性； 价格偏高，受众较小；
（3）销售渠道：线上局限于官方网站，短板。 五、谈判程序
（一）战略：总体采用以竞争战略为主，合作战略为辅 （二）战术及策略： 1．开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2．中期阶段：
（1）感情投资技巧：在一些较为次要的问题上，主动迎合对方的想法，使对方觉得我方能站在对方的角度上考虑问题，从而产生好感。
（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
（5）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
（6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （7）防守型战术（拒绝战术）：以权力限制和不开先例为理由拒绝对方的要求，或者开出另外一个较低的条件。
（8）进攻型战术（攻心战）：面对法方代表过分的要求，可通过本方谈判人在感情上强烈宣泄给对方心里造成巨大压力。
3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4．最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，
在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定签订合同的具体时间和地点。 六、谈判议程
1. 双方进场
2. 介绍会议安排和与会人员 3. 进行正式谈判 4. 达成协议 5. 签订协议
6. 祝贺谈判成功 七、应急方案
双方不太了解，且都是第一次参加谈判。以防出现僵局，特预定应急方案。 1、如果信息沟通的障碍。
应对方案：双方本着友好解决问题的态度，找出症结对症下药。如果场面僵持，双方可暂停，各自整理思路，明确目的，简洁明了地进行沟通，以便继续进行谈判。
2、如果因为观点的争执。
应对方案：如果观点涉及谈判的重点，双方仍要静下心，就着和好往来，以退为进。
3、如果最后也不能够达成共识
应对方案：选择一个期限，双方回去思考，列出合理理由。请求第三方仲裁。 八、作业分配：
谈判计划：刘浅 谈判笔记：王蓉 最终合同：张才谋 谈判意见：刘冉 案例分析：王俊辉
执笔人：刘 浅
中国踏金集团有限公司与法国兰蔻集团
合作谈判事宜
第四组
中国踏金集团有限公司与法国兰蔻集团
合作谈判事宜
计 划 书
关于法国知名化妆公司兰蔻集团入驻中国市场
相关事宜的谈判
谈判主题：
法国兰蔻开拓中国市场与中国踏金集团有限责任公司合作事宜 甲方：中国踏金集团有限责任公司 乙方：法国兰蔻 一、谈判时间：
针对该合作项目，计划与法方进行3轮谈判。 第一轮谈判：12月23日 15:30——17:30 第二轮谈判：12月24日 9:30——11:30 第三轮谈判：12月24日 15:30——17:30 二、谈判地点：南京工业大学厚学楼 三、谈判团队人员组成： 代表：刘浅
主谈人员：张才谋、刘冉、刘浅、王蓉、王俊辉 记录人员：王蓉、王俊辉 四、基本情况分析：
（一) 、谈判双方相关背景知识： 1、我方公司分析：
中国踏金有限责任公司名列中国五百强第三十九名。我方公司与去年12月份在纽约上市。中国踏金有限责任公司是中国商业地产行业的龙头企业，已在全国开业88座广场，持有物业面积规模全球第二，计划到2014年开业109座广场，持有物业面积2203万平方米，成为全球排名第一的不动产企业。中国踏金集团有限责任公司历经10年发展，已从第一代的单店、第二代的组合店，发展到第三代城市综合体。城市综合体是踏金集团在世界独创的商业地产模式，内容包括
购物、休闲、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，形成独立的大型商圈，踏金广场就是城市商业中心。
我们公司是中国最大的化妆品经销商，我们旗下经销了如海蓝之谜、希思黎、雅诗兰黛等众多顶级化妆品，与兰蔻同公司的欧莱雅，赫莲娜也是本公司经销。我们之间均保持了很好的合作关系。 2、法国兰蔻分析：
（1）兰蔻诞生于1935年的法国，欧莱雅旗下。是由Armand Petitjean （阿
彩妆、香水等多个产品领域，主要面向教育程度、收入水平较高，年龄在25～40岁的成熟女性。
（2）、被爆5年3检不合格
2011年7月，温州市工商局发布夏令用品质量检测公告，有12个批次产品不合格。诸如兰蔻、希思黎等国际品牌也未能过关，部分品牌产品甚至存在汞超标的情况。从06年起，兰蔻就曾先后三次被检出不合格。
法方解释：
①、兰蔻品牌在中国授权认可的官方销售渠道为：大型百货公司兰蔻专柜，机场兰蔻专柜，丝芙兰（Sephora ）兰蔻专柜，兰蔻电子商城，奢妍美电子商城。
②、 经与温州市工商局联系核实，该局于2011年6月30日在其官网公布的“2011年温州市工商局流通领域夏令用品质量监测公告”中，明确标明此次抽查的名称为“兰蔻玫瑰保湿水”来自温州市鹿城区五马林静化妆品店。该化妆品店并非兰蔻品牌在中国授权认可的官方销售渠道，与兰蔻品牌没有任何业务关系。
③、兰蔻品牌在中国市场官方渠道销售的所有产品中，并没有官方名称和标签名称为“兰蔻玫瑰保湿水”的产品。
④、有关“2011年温州市工商局流通领域，夏令用品质量监测公告” 及附件“夏令用品质量监测不合格名单”，可通过以下链接查阅。
⑤、 兰蔻品牌所有在中国官方渠道销售的产品均通过中国国家卫生检疫总局等有关机构的批准认可，严格符合安全和卫生等标准，消费者可放心购买。
⑥作为全球高档化妆品领军品牌，兰蔻一直致力于为广大消费者提供最为安全有效的产品。为保障消费者的合法权益，我们提醒消费者前往兰蔻认可的官方渠道进行购买。
3、兰蔻中国称未与任何团购网站合作
团购网站聚美优品在2010年底，与兰蔻中国官网暨网上商城合作进行了一期兰蔻产品团购活动。在该活动结束后，聚美优品CEO 多次在采访中表示“聚美与兰蔻有官方合作，对方官网给我们供货”。但有消费者随后发现，聚美网站曾销售的部分兰蔻产品没有化妆品进口许可标志。
兰蔻中国有关人士表示，兰蔻官方未与任何团购网站进行合作，公司已经向部分团购网站发出律师函。针对兰蔻的表态，聚美优品表示，聚美优品和兰蔻的官方合作不是与后者的品牌总部合作，而是与电子商务部达成的合作。至于消费者质疑的部分兰蔻产品进口许可标志的问题，聚美优品表示，要在后台查一下产品是通过采购部采购的还是通过品牌合作的单款产品. （二）谈判的项目 1、经销方式 2、产品进价折扣 3、有效期内可调货率 4、广告总费用 5、广告折扣划分 6、年销售额 7、保证金 8、额外奖励
（三）谈判目标：最低达标 1、经销方式：总经销 2、产品进价折扣：2.5折 3、有效期内可调货率;30% 4、广告总费用:500万 5、广告比例划分：5:5 6、年销售额:2000万人民币 7、保证金：200万人民币
8、额外奖励：拿货额>3000万人民币，5% （四）谈判形式分析
1、我方优势：
（1）我方经验丰富，与诸多顶级化妆品牌均有良好合作关系 （2）我方对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察强。 （3) 中国潜在消费者众多 2、我方劣势：
（1）我方参与谈判人员经验不足 （2）我国消费者消费能力不足 3、对方优势：
（1）全球知名化妆品品牌 （2）包装精美
（3）涉足护肤、彩妆、香水等多个产品领域 4、对方劣势：
（1）产品方面：同类产品竞争，分割市场；
最近几年被曝光产品掺杂不合格产品，影响兰蔻信誉； （2）消费群体：产品适合年龄层次25-40岁成熟女性； 价格偏高，受众较小；
（3）销售渠道：线上局限于官方网站，短板。 五、谈判程序
（一）战略：总体采用以竞争战略为主，合作战略为辅 （二）战术及策略： 1．开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2．中期阶段：
（1）感情投资技巧：在一些较为次要的问题上，主动迎合对方的想法，使对方觉得我方能站在对方的角度上考虑问题，从而产生好感。
（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
（5）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
（6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （7）防守型战术（拒绝战术）：以权力限制和不开先例为理由拒绝对方的要求，或者开出另外一个较低的条件。
（8）进攻型战术（攻心战）：面对法方代表过分的要求，可通过本方谈判人在感情上强烈宣泄给对方心里造成巨大压力。
3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4．最后谈判阶段：
（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，
在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定签订合同的具体时间和地点。 六、谈判议程
1. 双方进场
2. 介绍会议安排和与会人员 3. 进行正式谈判 4. 达成协议 5. 签订协议
6. 祝贺谈判成功 七、应急方案
双方不太了解，且都是第一次参加谈判。以防出现僵局，特预定应急方案。 1、如果信息沟通的障碍。
应对方案：双方本着友好解决问题的态度，找出症结对症下药。如果场面僵持，双方可暂停，各自整理思路，明确目的，简洁明了地进行沟通，以便继续进行谈判。
2、如果因为观点的争执。
应对方案：如果观点涉及谈判的重点，双方仍要静下心，就着和好往来，以退为进。
3、如果最后也不能够达成共识
应对方案：选择一个期限，双方回去思考，列出合理理由。请求第三方仲裁。 八、作业分配：
谈判计划：刘浅 谈判笔记：王蓉 最终合同：张才谋 谈判意见：刘冉 案例分析：王俊辉
执笔人：刘 浅