如何打造高效能营销团队？
打造高效能的营销团队，最重要的是做好两点：完善培养体制，优化考评机制。 完善培养体制主要表现在：
营造全员学习氛围。以优化知识结构、提高业务技能水平为目的，打造“开口能讲、提笔能写、遇事能办、同行能比”的“四能”型员工队伍；组建各种类型的文体兴趣小组，以月为时间单元定期组织开展主题学习实践活动；利用演讲比赛、营销知识竞赛、趣味运动会等多种形式锻炼团队成员的综合能力；利用“品牌培育攻坚月”等活动锻炼团队成员发现、分析及解决问题的实战能力。
完善职业素质培养机制。发挥信息系统的管理优势，在建立团队成员个人信息档案的基础上，结合成员受教育程度、爱好及专业特长等，有针对性地制定培训计划和职业规划，通过多种途径提升团队成员的职业道德、专业技能和文化修养，增强其责任感和使命感。鼓励工作机制创新，以质量管理体系为蓝本，将“提高客户满意度”、“优化品牌培育途径”等内容列为QC 小组的阶段性活动课题进行专题研究。同时，以工作能力和业绩水平为基础调整团队中一线客户经理的服 务线路，以岗位胜任度和履职实际能力调整市场经理或客户部主任的岗位资格准入及任职期限，为所有团队成员提供公平且顺畅的晋升通道，使决策型、管理型、参谋型、实战型人才都能找到各自的目标定位。
优化考评机制主要表现在：
完善考评制度。基于营销工作注重最终指标完成的事实，基层组织在对团队成员进行考评时应以绩效考评为重点。但是，出于质量管理体系的要求，在考评指标设置时依然要兼顾过程运行的实际情况，考虑定性和定量指标的综合运用。如，通过职业道德、工作规范、对待阶段性重点专项工作的态度和执行力度等具体内容，对成员进行能力范围的定性考核；通过所服务终端市场的线路目标品牌培育效果及重点品牌经营变化等内容对成员进行绩效范围的定量考核。同时，要充分运用员工自评、部门评议、领导评议和监督考评职能科室考核等多维度立体考评方式，将考评结果作为线路调整、岗位轮换、职务晋升及年度评先评优的重要依据。丰富激励措施。基层营销组织可以为团队成员提供多种途径的物质奖励和精神鼓励，以帮助成员实现自我成就和职业价值。如，可以通过评选月度“服务明
星”、“品牌培育标兵”等活动，树立典型和标杆，使团队成员在收获个人荣誉感的同时，增强对团队的归属和认同感；通过在区域市场范围内开展“优秀客户服务部”、“先进集体”创建活动，加强对成员的集体荣誉感和团队意识的熏陶；通过设置年度“优秀客户经理”、“最大贡献奖”、“最佳进步奖”等荣誉称号和奖项，激发团队成员干事兴业热情。
立足“高效” 注重“快速”
李庆
以市场为取向改革的深化，要求卷烟营销团队必须是一支“高效、快速”的队伍。“高效”
就是要求团队合理利用资源，能够在时间、成本、成功率等方面充分体现效率。“快速”就是要
求团队必须具备敏锐洞察市场的能力、迅捷沟通信息的能力、果断决策的能力以及较强的执行能
力。
如何打造“高效、快速”的营销队伍？笔者认为可以从以下几方面入手：
完善组织架构，制定明确的岗位职责。
一是设立机构，明确分工。将地市级烟草公司营销管理中心作为卷烟营销策略的制定部门，区域营销部作为区域营销策略的实施部门和市场信息收集与反馈部门。
二是设置岗位，明确职责。在营销管理中心设置综合统计员、品牌管理员和货源管理员岗位，承担起与卷烟工业企业的沟通协调职责；设置中心客户服务助理和网建管理员，作为卷烟营销团队与零售客户、消费者的联系人，以此为营销团队建立良好的沟通机制。三是修改完善岗位说明书。按照岗位设置要求，由营销团队的每位人员草拟出各岗位的岗位说明书，通过对每项业务流程的梳理制定出科学合理的岗位流程，以此规范员工工作行为，提升团队的整体战斗力。 完善奖惩体制，打通人才晋升通道。
一是根据岗位说明书提出的要求，制定出工作岗位的工作标准、考核方法，明确岗位职责、任职条件、考核指标与考核办法；
二是通过竞聘上岗选择德才兼备的优秀员工加入营销队伍，提高营销队伍的整体工作能力；
三是按照岗位特点，采用“营销岗位技能比武”等形式选拔出团队中营销技能出色的人员，树立榜样，营造良性竞争的良好环境；
四是为员工的职业生涯打通上升通道，无论员工处在哪个岗位类别和级别，都可以通过竞争上岗、职称评定及年终考核三种方式实现自身发展。完善考核流程，提高员工工作积极性。要根据营销岗位的特点，积极修订、完善绩效考核机制，编写和修订相关的流程文件、岗位说明书和制度文件，进一步加强企业规范管理，促使运行机制逐步走上严格规范的道路。要逐步完善督察考核机制，形成行之有效的季度、月度和周工作考评模式，定期对照岗位职责和月度工作计划对员工进行考核打分，对存在的问题进行分析研究，提出整改措施。要增强考核的透明度和公正性，每月将考核结果进行公布，使大家都能清楚地了解到各自的得分情况和扣分原因，激发员工的工作热情。要按照评价结果对员工实行奖惩管理， 表扬先进，批评后进，增强营销人员的危机感和使命感。提高工作检查效率，实行表单化管理。要对卷烟营销工作的各个环节统一设置标准化的表单，促使业务流程环环相扣，量化各岗位工作任务，提高执行能力和执行效果。实行表单化管理，有利于减轻营销人员的文字汇报任务，降低管理成本；有利于企业整合信息资源，提升营销服务水平。
科学用人明确职责
建设高效能营销团队，关键是要最大限度地发挥团队服务市场的整体功能，使其真正担负起区域市场的营销责任。概括地说就是要科学用人，明确职责，抓住纽带，建立制度。
一是建立良好的用人机制。要以深入开展“235”教育实践活动为契机，全面开展以技能鉴定为主的职业教育培训，培养一支营销理念新、综合素质高、业务能力强的职业经理人；要围绕“知识、技术、能力”三要素，提升一线人员的现代营销素养，通过技能培训、职业鉴定、岗位练兵等手段，进一步提高营销人员对
现代营销知识、技能的掌握与应用水平，着力打造专业化的营销团队；要根据自身的企业文化、组织方式、管理方法、发展方向、市场环境、竞争策略以及行业特点等具体情况，建立行业特有的、科学的标准，采用客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀烟草客户经理。
二是明确客户经理职责，加强营销技能培训。要统一制定客户经理的工作职责标准和流程，促使其更好地发挥作用。要加强对营销团队成员的技能培训，结合自身职能建立系统培训的管理制度，并针对不同员工进行个性化培训，如对原有老员工加强职业素质、营销理论和卷烟产品服务技术等内容的培训，提高其指导客户经营的能力；对于新加入的营销人员，要加强沟通技能、
营销技巧和市场策略等内容的培训，提高其客户沟通能力和市场管理能力。 三是把品牌培育作为联结团队成员的纽带，增进团队聚合力，发挥团队整体功能。品牌培育
是团队市场营销活动的重点，团队的一切市场营销活动要紧紧围绕品牌培育展开。团队各成员虽然都有各自明确的分工，工作职责也不尽相同，但都是品牌培育链条上不可或缺的环节和部分，他们共同完成有效的卷烟品牌培育活动。要把品牌培育的任务和责任细分到每个成员，使他们在同一个目标下，想客户、公司之所想，急客户、公司之所急，最终通过成功的品牌培育实现客户和公司双赢。四是逐步建立有效的团队考核分配制度。团队管理要求必须适时地对团队工作情况作出尽可能客观公平的评价。客户经理在营销团队中处于中心地位，发挥着关键作用，更应该受到关注和重视。必须依据客户经理的岗位职责和工作要求制定尽可能全面细致且具有可操作性的客户经理工作评价办法，定期对客户经理工作做出实事求是的评价，并将其结果作为薪酬分配和人事调整的依据。物质激励对于团队管理也是必不可少的，团队内部分配必须根据个人不同业绩和贡献，实行差异化分配，避免平均主义，要注意保护和调动大多数人积极性，使薪酬分配这根经济杠杆在团队建设中发挥其应有的作用。
如何打造高效能营销团队？
打造高效能的营销团队，最重要的是做好两点：完善培养体制，优化考评机制。 完善培养体制主要表现在：
营造全员学习氛围。以优化知识结构、提高业务技能水平为目的，打造“开口能讲、提笔能写、遇事能办、同行能比”的“四能”型员工队伍；组建各种类型的文体兴趣小组，以月为时间单元定期组织开展主题学习实践活动；利用演讲比赛、营销知识竞赛、趣味运动会等多种形式锻炼团队成员的综合能力；利用“品牌培育攻坚月”等活动锻炼团队成员发现、分析及解决问题的实战能力。
完善职业素质培养机制。发挥信息系统的管理优势，在建立团队成员个人信息档案的基础上，结合成员受教育程度、爱好及专业特长等，有针对性地制定培训计划和职业规划，通过多种途径提升团队成员的职业道德、专业技能和文化修养，增强其责任感和使命感。鼓励工作机制创新，以质量管理体系为蓝本，将“提高客户满意度”、“优化品牌培育途径”等内容列为QC 小组的阶段性活动课题进行专题研究。同时，以工作能力和业绩水平为基础调整团队中一线客户经理的服 务线路，以岗位胜任度和履职实际能力调整市场经理或客户部主任的岗位资格准入及任职期限，为所有团队成员提供公平且顺畅的晋升通道，使决策型、管理型、参谋型、实战型人才都能找到各自的目标定位。
优化考评机制主要表现在：
完善考评制度。基于营销工作注重最终指标完成的事实，基层组织在对团队成员进行考评时应以绩效考评为重点。但是，出于质量管理体系的要求，在考评指标设置时依然要兼顾过程运行的实际情况，考虑定性和定量指标的综合运用。如，通过职业道德、工作规范、对待阶段性重点专项工作的态度和执行力度等具体内容，对成员进行能力范围的定性考核；通过所服务终端市场的线路目标品牌培育效果及重点品牌经营变化等内容对成员进行绩效范围的定量考核。同时，要充分运用员工自评、部门评议、领导评议和监督考评职能科室考核等多维度立体考评方式，将考评结果作为线路调整、岗位轮换、职务晋升及年度评先评优的重要依据。丰富激励措施。基层营销组织可以为团队成员提供多种途径的物质奖励和精神鼓励，以帮助成员实现自我成就和职业价值。如，可以通过评选月度“服务明
星”、“品牌培育标兵”等活动，树立典型和标杆，使团队成员在收获个人荣誉感的同时，增强对团队的归属和认同感；通过在区域市场范围内开展“优秀客户服务部”、“先进集体”创建活动，加强对成员的集体荣誉感和团队意识的熏陶；通过设置年度“优秀客户经理”、“最大贡献奖”、“最佳进步奖”等荣誉称号和奖项，激发团队成员干事兴业热情。
立足“高效” 注重“快速”
李庆
以市场为取向改革的深化，要求卷烟营销团队必须是一支“高效、快速”的队伍。“高效”
就是要求团队合理利用资源，能够在时间、成本、成功率等方面充分体现效率。“快速”就是要
求团队必须具备敏锐洞察市场的能力、迅捷沟通信息的能力、果断决策的能力以及较强的执行能
力。
如何打造“高效、快速”的营销队伍？笔者认为可以从以下几方面入手：
完善组织架构，制定明确的岗位职责。
一是设立机构，明确分工。将地市级烟草公司营销管理中心作为卷烟营销策略的制定部门，区域营销部作为区域营销策略的实施部门和市场信息收集与反馈部门。
二是设置岗位，明确职责。在营销管理中心设置综合统计员、品牌管理员和货源管理员岗位，承担起与卷烟工业企业的沟通协调职责；设置中心客户服务助理和网建管理员，作为卷烟营销团队与零售客户、消费者的联系人，以此为营销团队建立良好的沟通机制。三是修改完善岗位说明书。按照岗位设置要求，由营销团队的每位人员草拟出各岗位的岗位说明书，通过对每项业务流程的梳理制定出科学合理的岗位流程，以此规范员工工作行为，提升团队的整体战斗力。 完善奖惩体制，打通人才晋升通道。
一是根据岗位说明书提出的要求，制定出工作岗位的工作标准、考核方法，明确岗位职责、任职条件、考核指标与考核办法；
二是通过竞聘上岗选择德才兼备的优秀员工加入营销队伍，提高营销队伍的整体工作能力；
三是按照岗位特点，采用“营销岗位技能比武”等形式选拔出团队中营销技能出色的人员，树立榜样，营造良性竞争的良好环境；
四是为员工的职业生涯打通上升通道，无论员工处在哪个岗位类别和级别，都可以通过竞争上岗、职称评定及年终考核三种方式实现自身发展。完善考核流程，提高员工工作积极性。要根据营销岗位的特点，积极修订、完善绩效考核机制，编写和修订相关的流程文件、岗位说明书和制度文件，进一步加强企业规范管理，促使运行机制逐步走上严格规范的道路。要逐步完善督察考核机制，形成行之有效的季度、月度和周工作考评模式，定期对照岗位职责和月度工作计划对员工进行考核打分，对存在的问题进行分析研究，提出整改措施。要增强考核的透明度和公正性，每月将考核结果进行公布，使大家都能清楚地了解到各自的得分情况和扣分原因，激发员工的工作热情。要按照评价结果对员工实行奖惩管理， 表扬先进，批评后进，增强营销人员的危机感和使命感。提高工作检查效率，实行表单化管理。要对卷烟营销工作的各个环节统一设置标准化的表单，促使业务流程环环相扣，量化各岗位工作任务，提高执行能力和执行效果。实行表单化管理，有利于减轻营销人员的文字汇报任务，降低管理成本；有利于企业整合信息资源，提升营销服务水平。
科学用人明确职责
建设高效能营销团队，关键是要最大限度地发挥团队服务市场的整体功能，使其真正担负起区域市场的营销责任。概括地说就是要科学用人，明确职责，抓住纽带，建立制度。
一是建立良好的用人机制。要以深入开展“235”教育实践活动为契机，全面开展以技能鉴定为主的职业教育培训，培养一支营销理念新、综合素质高、业务能力强的职业经理人；要围绕“知识、技术、能力”三要素，提升一线人员的现代营销素养，通过技能培训、职业鉴定、岗位练兵等手段，进一步提高营销人员对
现代营销知识、技能的掌握与应用水平，着力打造专业化的营销团队；要根据自身的企业文化、组织方式、管理方法、发展方向、市场环境、竞争策略以及行业特点等具体情况，建立行业特有的、科学的标准，采用客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀烟草客户经理。
二是明确客户经理职责，加强营销技能培训。要统一制定客户经理的工作职责标准和流程，促使其更好地发挥作用。要加强对营销团队成员的技能培训，结合自身职能建立系统培训的管理制度，并针对不同员工进行个性化培训，如对原有老员工加强职业素质、营销理论和卷烟产品服务技术等内容的培训，提高其指导客户经营的能力；对于新加入的营销人员，要加强沟通技能、
营销技巧和市场策略等内容的培训，提高其客户沟通能力和市场管理能力。 三是把品牌培育作为联结团队成员的纽带，增进团队聚合力，发挥团队整体功能。品牌培育
是团队市场营销活动的重点，团队的一切市场营销活动要紧紧围绕品牌培育展开。团队各成员虽然都有各自明确的分工，工作职责也不尽相同，但都是品牌培育链条上不可或缺的环节和部分，他们共同完成有效的卷烟品牌培育活动。要把品牌培育的任务和责任细分到每个成员，使他们在同一个目标下，想客户、公司之所想，急客户、公司之所急，最终通过成功的品牌培育实现客户和公司双赢。四是逐步建立有效的团队考核分配制度。团队管理要求必须适时地对团队工作情况作出尽可能客观公平的评价。客户经理在营销团队中处于中心地位，发挥着关键作用，更应该受到关注和重视。必须依据客户经理的岗位职责和工作要求制定尽可能全面细致且具有可操作性的客户经理工作评价办法，定期对客户经理工作做出实事求是的评价，并将其结果作为薪酬分配和人事调整的依据。物质激励对于团队管理也是必不可少的，团队内部分配必须根据个人不同业绩和贡献，实行差异化分配，避免平均主义，要注意保护和调动大多数人积极性，使薪酬分配这根经济杠杆在团队建设中发挥其应有的作用。