房地产渠道营销的维度与各节点策略 [提要]终端渠道商，优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方面发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现自我利益。 开发商的房子，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，这是房地产渠道营销的大方向。当然在具体的营销策略里面我们还是会把营销的人群和场所进行划分，因商品的不同来选择营销方案。房地产渠道如何利用资源与方式，更好的实现产品展示和客户拦截，是现行渠道营销的方向与目标。
1
房地产渠道的四种维度
业主客户，以客户为导向进行营销活动的铺排前提；
房企，调整自己的位置以便更准确以客户为导向，从而找到客户所需并传递实际价值于客户，比如调动全员参与；
策划代理公司、建筑公司、景观公司、装饰公司等产业链，公司伙伴，专业、合适的产业链企业能够更意愿更准确地配合项目各个环节的营销构建，并成为利益共同体；
终端渠道商，优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方面发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现自我利益。
总的来说，就是要通过与传统本位营销的圈层、路径等差异化的比较，房地产企业梳理精准产品、选择正确时间、制定辅助政策、构建专属团队，实现终端平台的充分展示，实现产品与客群的一对一精准对接，完成深度展示和终端拦截。那这就不得不提到全渠道营销的概念。
2
全渠道营销的应用
除去宏观层面的各类流通传播领域的渠道界面之外，更多的应该细化到各渠道互补性作用、阶段性作用，渠道覆盖的完整度、匹配度，在微观层面更需要物料、人力、调性、说辞、公关等等多方面的细化统一，达到无处不在无懈可击的全覆盖、深度化、高效能效果。
全渠道营销的落地
【全渠道链接】
新的全渠道主要解决传播和营销蓄客，通过传统媒体与新媒体、房地产电商与非电商、线上渠道与线下渠道，全面打通地产公司不同渠道，实现既有资源集成与规模效应。
【资源投放整合】
一直以来，地产公司营销成本高，而成交转化率低一直困扰营销部门，而全渠道营销最有力的武器就把原本投入在传统媒体上的投入，投在一个个鲜活的人身上，把社会人变成销售员，把个人社会资本变成企业客户资源。中介代理、新老业主、内部员工、合作伙伴等全社会资源为房企卖房，从而成为高效拓客的利器。
【体验与成交转化】
从传播到案场，实现成交转化必定要经过案场的体验，通过全过程的跟踪管理，新媒体、新渠道外场拓展客户引流，案场精细化跟进转化，结合先进的案场管理手段实现客户资源的集约化利用和高效转化，以更少的客户资源获取更高的销售产出已经是大多数房地产企业在践行的手段。
2.渠道营销在不同节点上的应用
全渠道营销确实是开创了地产企业新形势下突围的一个重要出口。但是全渠道不是乱打，在不同的营销阶段要匹配不同的营销方法：
【前期渠道】
做好市场调研，分析周边竞品，了解周边楼盘客户来访构成，以便开展后期工作。
【项目组建期渠道】
（1）销售经理提前介入渠道，指销售经理本身提前介入项目，熟悉区域，收集区域客户资料，以便为后期销售奠定管理基础。
（2）销售秘书资源共享，指挖掘区域内竞争项目现任销秘或者前任销秘，最好带有区域内项目成交和来访客户资源，实现竞品项目资源为我方项目所用。
（3）销售人员的前期带客，置业顾问招聘以了解区域销售人员为主，要求具备一定的客户资源。
【 销售中心开放前渠道】
销售中心开放前的渠道工作显得尤为重要，可以大致分为电话营销、站点摆展、资源陌拜等方向。
在销售中心开放前，如果进行两轮电话营销，收集6万关联度相当高数据，进行一个月的电话营销，其中分成两轮，前23天进行第一遍初步意向筛选，第二轮7天时间以银卡办理及销售资料等进行意向再筛选。第一轮有效数据20%左右，第二轮有效数据在40%左右，这样经过一个月的电话营销，能够收集到约4800组意向稍强的客户。
除电话营销外，点位摆展同样显得尤为重要，如果项目前期进行40个展点摆展，即在40个潜在意向客户较集中的小区、公共场所进行摆展，收集意向客户资料，每个展点可收集约50组意向客户，整个摆展可收集到约2000个意向客户。
陌拜可分为针对业主资源、公司团购两方面进行。
【销售中心开放后渠道】
首先进行电话通知前期有效渠道客户到访，短信通知前期所有渠道客户到访，短信继续对前期意向较强的客户进行2轮信息发送。
【正常销售后渠道】
进入常规销售期后，渠道工作需要继续细分。
以现有业主、客户为纽带拓宽客户渠道。在现有客户基础上，做好业主行业背景分析，进行不定期电话及短信回访，邀请客户及朋友、同事参与周末活动或大节点活动。此外，对到访客户在三天内初次回访，在两个礼拜内再次回访，在一个半月内第三次回访。
竞争对手渠道截流，在竞争对手销售中心开放、样板间开放、公开蓄筹及开盘等重大节点通过以下方式进行截留：1、通过指示牌和户外临时广告吸客；2、销售人员潜伏谈客和拉客。
为客户制定活动（先定客户，再与客户定活动）。与相关企业或机构（证券金融等）联合洽谈活动方式，将客户资源引进到售楼部举办活动，提升现场氛围，同时起到引进客户作用。
二级市场渠道拓展。分析项目较集中的二级市场客户，并选时间前往该区域通过种子客户做二级市场渠道拓展。
各项目销售人员互动。项目销售人员之间建立不成文联动机制，充分利用内部资源，项目销售人员之间建立线下推荐客户成交机制。
互联网高速发展的今天，房地产也在接受互联网思维的洗礼，传播、销售、体验、管控已经成为互联网思维和地产调控下房企的一场自我救赎之路。但真的要做到线上整合渠道，线下客户资源打通；建立全员营销的机制；通过体验营销实现成交的转化的完整全渠道营销模式，绝非易事！
房地产渠道营销的维度与各节点策略 [提要]终端渠道商，优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方面发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现自我利益。 开发商的房子，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，这是房地产渠道营销的大方向。当然在具体的营销策略里面我们还是会把营销的人群和场所进行划分，因商品的不同来选择营销方案。房地产渠道如何利用资源与方式，更好的实现产品展示和客户拦截，是现行渠道营销的方向与目标。
1
房地产渠道的四种维度
业主客户，以客户为导向进行营销活动的铺排前提；
房企，调整自己的位置以便更准确以客户为导向，从而找到客户所需并传递实际价值于客户，比如调动全员参与；
策划代理公司、建筑公司、景观公司、装饰公司等产业链，公司伙伴，专业、合适的产业链企业能够更意愿更准确地配合项目各个环节的营销构建，并成为利益共同体；
终端渠道商，优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方面发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现自我利益。
总的来说，就是要通过与传统本位营销的圈层、路径等差异化的比较，房地产企业梳理精准产品、选择正确时间、制定辅助政策、构建专属团队，实现终端平台的充分展示，实现产品与客群的一对一精准对接，完成深度展示和终端拦截。那这就不得不提到全渠道营销的概念。
2
全渠道营销的应用
除去宏观层面的各类流通传播领域的渠道界面之外，更多的应该细化到各渠道互补性作用、阶段性作用，渠道覆盖的完整度、匹配度，在微观层面更需要物料、人力、调性、说辞、公关等等多方面的细化统一，达到无处不在无懈可击的全覆盖、深度化、高效能效果。
全渠道营销的落地
【全渠道链接】
新的全渠道主要解决传播和营销蓄客，通过传统媒体与新媒体、房地产电商与非电商、线上渠道与线下渠道，全面打通地产公司不同渠道，实现既有资源集成与规模效应。
【资源投放整合】
一直以来，地产公司营销成本高，而成交转化率低一直困扰营销部门，而全渠道营销最有力的武器就把原本投入在传统媒体上的投入，投在一个个鲜活的人身上，把社会人变成销售员，把个人社会资本变成企业客户资源。中介代理、新老业主、内部员工、合作伙伴等全社会资源为房企卖房，从而成为高效拓客的利器。
【体验与成交转化】
从传播到案场，实现成交转化必定要经过案场的体验，通过全过程的跟踪管理，新媒体、新渠道外场拓展客户引流，案场精细化跟进转化，结合先进的案场管理手段实现客户资源的集约化利用和高效转化，以更少的客户资源获取更高的销售产出已经是大多数房地产企业在践行的手段。
2.渠道营销在不同节点上的应用
全渠道营销确实是开创了地产企业新形势下突围的一个重要出口。但是全渠道不是乱打，在不同的营销阶段要匹配不同的营销方法：
【前期渠道】
做好市场调研，分析周边竞品，了解周边楼盘客户来访构成，以便开展后期工作。
【项目组建期渠道】
（1）销售经理提前介入渠道，指销售经理本身提前介入项目，熟悉区域，收集区域客户资料，以便为后期销售奠定管理基础。
（2）销售秘书资源共享，指挖掘区域内竞争项目现任销秘或者前任销秘，最好带有区域内项目成交和来访客户资源，实现竞品项目资源为我方项目所用。
（3）销售人员的前期带客，置业顾问招聘以了解区域销售人员为主，要求具备一定的客户资源。
【 销售中心开放前渠道】
销售中心开放前的渠道工作显得尤为重要，可以大致分为电话营销、站点摆展、资源陌拜等方向。
在销售中心开放前，如果进行两轮电话营销，收集6万关联度相当高数据，进行一个月的电话营销，其中分成两轮，前23天进行第一遍初步意向筛选，第二轮7天时间以银卡办理及销售资料等进行意向再筛选。第一轮有效数据20%左右，第二轮有效数据在40%左右，这样经过一个月的电话营销，能够收集到约4800组意向稍强的客户。
除电话营销外，点位摆展同样显得尤为重要，如果项目前期进行40个展点摆展，即在40个潜在意向客户较集中的小区、公共场所进行摆展，收集意向客户资料，每个展点可收集约50组意向客户，整个摆展可收集到约2000个意向客户。
陌拜可分为针对业主资源、公司团购两方面进行。
【销售中心开放后渠道】
首先进行电话通知前期有效渠道客户到访，短信通知前期所有渠道客户到访，短信继续对前期意向较强的客户进行2轮信息发送。
【正常销售后渠道】
进入常规销售期后，渠道工作需要继续细分。
以现有业主、客户为纽带拓宽客户渠道。在现有客户基础上，做好业主行业背景分析，进行不定期电话及短信回访，邀请客户及朋友、同事参与周末活动或大节点活动。此外，对到访客户在三天内初次回访，在两个礼拜内再次回访，在一个半月内第三次回访。
竞争对手渠道截流，在竞争对手销售中心开放、样板间开放、公开蓄筹及开盘等重大节点通过以下方式进行截留：1、通过指示牌和户外临时广告吸客；2、销售人员潜伏谈客和拉客。
为客户制定活动（先定客户，再与客户定活动）。与相关企业或机构（证券金融等）联合洽谈活动方式，将客户资源引进到售楼部举办活动，提升现场氛围，同时起到引进客户作用。
二级市场渠道拓展。分析项目较集中的二级市场客户，并选时间前往该区域通过种子客户做二级市场渠道拓展。
各项目销售人员互动。项目销售人员之间建立不成文联动机制，充分利用内部资源，项目销售人员之间建立线下推荐客户成交机制。
互联网高速发展的今天，房地产也在接受互联网思维的洗礼，传播、销售、体验、管控已经成为互联网思维和地产调控下房企的一场自我救赎之路。但真的要做到线上整合渠道，线下客户资源打通；建立全员营销的机制；通过体验营销实现成交的转化的完整全渠道营销模式，绝非易事！