汽车检测与维修专业《汽车营销基础与实务》
课程教学大纲
（2012年8月修订）
本大纲根据《汽车检测与维修专业培养方案》制定，总学时68。
一、课程性质及任务
《汽车营销基础与实务》为汽车类专业的专业基础课，主要适用大专层次汽车类专业的教学；其在教学中是让学生掌握营销基本理论，结合我国汽车工业具体实际情况来解决实际问题。本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力。
二、课程教学目标
通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：
1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；
2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；
3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；
4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；
5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；
6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。
三、教学重点、难点和教学内容
第1章 概述（2学时）
教学内容：
1．汽车与汽车市场
2．市场营销的性质和市场营销观念
3．市场营销要素和市场营销组合
教学要求：
1、了解国际及中国汽车工业发展历程及现状
2、理解汽车市场以及市场营销的基本概念
3、了解几种市场营销观念及演变
重点与难点：
1、市场营销观念及演变
第2章 汽车市场调研与预测（4学时）
教学内容：
1．汽车市场调查的种类与目标
2．汽车市场调查的步骤与方法
3．几种汽车市场调查方案和工具
教学要求：
1、了解汽车市场调查的意义
2、掌握汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法
3、掌握汽车市场预测的步骤及方法
重点与难点：
1、汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法
第3章 汽车市场细分与目标市场（4学时）
教学内容：
1．市场细分理论
2．汽车市场细分的方法及细分状况
教学要求：
1、了解汽车市场细分的概念和作用
2、了解汽车市场细分的标准与步骤
3、掌握汽车目标市场的选择方法
4、掌握汽车市场定位的基本策略
重点与难点：
1、汽车市场细分的标准与步骤
2、汽车目标市场的选择方法
3、汽车市场定位的基本策略
第4章 汽车产品策略（4学时）
教学内容：
1．汽车产品及产品组合
2．产品生命周期及其策略
3．汽车品牌策略
教学要求：
1、了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义
2、了解产品组合的含义及不同产品组合适用状况
3、了解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征
4、掌握品牌营销的策划
重点与难点：
1、产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征。
第5章 汽车定价策略（4学时）
教学内容：
1、汽车产品价格的构成
2、汽车定价策略
教学要求：
1、了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素
2、掌握定价的主要方法和主要的定价策略
重点与难点：
1、汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素
2、定价的主要方法和主要的定价策略
第6章 汽车产品的分销策略（4学时）
教学内容：
1、汽车产品分销渠道概况
2、汽车销售模式
3、汽车经销与服务的4S模式
教学要求：
1、了解汽车分销渠道的概念与作用
2、了解常用的汽车销售渠道模式
3、了解汽车特许经销商含义及其优势
4、了解汽车4S店基本状况
重点与难点
1、常用的汽车销售渠道模式
2、汽车特许经销商含义及其优势
第7章 汽车产品的促销策略（8学时）
教学内容
1、促销及促销组合的概念
2、人员推销策略
3、营业推广策略
4、汽车广告策略
5、汽车销售促进策略
教学要求：
1、了解促销的概念和作用
2、了解促销组合的内容
3、掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领 重点与难点
1．促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领
第8章 客户需求分析（6学时）
教学内容
1、汽车客户的需求类型及特点
2、客户需求分析的方法与技巧
3、客户决策流程
教学要求：
1、了解汽车客户的需求类型及特点
2、掌握客户需求分析的方法与技巧
3、理解客户决策流程
重点与难点
1．客户需求分析的方法与技巧
第9章 汽车客户关系管理（6学时） 教学内容：
1、汽车客户分析的步骤和方法
2、寻找潜在客户的主要渠道和方法
3、制定和实施客户开发方案的方法
4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求：
1、掌握汽车客户分析的步骤和方法
2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法
3、掌握制定和实施客户开发方案的方法
4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点：
1、掌握制定和实施客户开发方案的方法
第10章 客户接待（10学时） 教学内容：
1、汽车销售企业客户接待的礼仪；
2、汽车销售的洽谈技巧；
3、六方位绕车介绍法；
4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求：
1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪；
2、掌握汽车销售的洽谈技巧；
3、掌握六方位绕车介绍法；
4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点：
1、六方位绕车介绍法
第11章 汽车销售流程（10学时）
重点与难点
1．客户需求分析的方法与技巧
第9章 汽车客户关系管理（6学时） 教学内容：
1、汽车客户分析的步骤和方法 2、寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、制定和实施客户开发方案的方法 4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求：
1、掌握汽车客户分析的步骤和方法 2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、掌握制定和实施客户开发方案的方法 4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点：
1、掌握制定和实施客户开发方案的方法
第10章 客户接待（10学时） 教学内容：
1、汽车销售企业客户接待的礼仪； 2、汽车销售的洽谈技巧； 3、六方位绕车介绍法；
4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求：
1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪； 2、掌握汽车销售的洽谈技巧； 3、掌握六方位绕车介绍法；
4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点： 1、六方位绕车介绍法
第11章 汽车销售流程（10学时）
教学内容：
1、汽车销售流程的原理和依据，掌握汽车销售的主要流程和方法 2、汽车试乘试驾的具体操作方法 3、客户异议产生的原因和解决方法
4、汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 教学要求：
1、了解汽车销售流程的原理和依据，掌握汽车销售的主要流程和方法 2、了解汽车试乘试驾的具体操作方法 3、了解客户异议产生的原因和解决方法
4、掌握汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 重点与难点：
1、汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程
第12章 汽车售后服务（6学时） 教学内容：
1、汽车售后服务的意义 2、汽车售后服务的工作内容 3、汽车售后服务的方法 教学要求：
1、理解汽车售后服务的意义 2、了解汽车售后服务的工作内容 3、掌握汽车售后服务的方法 重点与难点：
1、汽车售后服务的方法
四、教学学时分配
五、说明或教学建议
（一）适用对象：适用于三年制高职汽车检测与维修专业。
（二）使用教材：姚丽萍 《汽车营销基础与实务》 大连理工大学出版社 2010
（三）参考教材：宋润生《汽车营销基础与实务》华南理工大学出版社 2006 （四）教学要求
1．本课程对理论教学部分教学要求分为掌握、熟悉、了解三个层次 2．本课程重点突出以能力为本位的教学理念。在验证性实验课要求学会、初步识别、观察并记录等层次。
（五）教学建议
1.遵守安全操作规程，避免不安全事故的发生
2.独立完成各机构、总成、机件的拆装，掌握它们相互间的装配关系及调整方法。
3.熟悉各机构装置机件名称、作用和结构特点。了解所拆装机械的性能，零部件设计原理、加工方法。
4.学会判断、分析、处理动力机械的常见故障及正确使用各种专用机、工、量具。
5．采用知识评价与能力评价评价相结合、形成性评价与终结性评价相结合的方法进行教学评价。如提问、理论考试、实践操作考核等方式，培养学生具备良好的职业道德和基本的职业能力。其中提问和理论考试成绩占总成绩的60﹪，实践技能考核成绩占40﹪。
汽车检测与维修专业《汽车营销基础与实务》
课程教学大纲
（2012年8月修订）
本大纲根据《汽车检测与维修专业培养方案》制定，总学时68。
一、课程性质及任务
《汽车营销基础与实务》为汽车类专业的专业基础课，主要适用大专层次汽车类专业的教学；其在教学中是让学生掌握营销基本理论，结合我国汽车工业具体实际情况来解决实际问题。本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力。
二、课程教学目标
通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：
1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；
2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；
3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；
4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；
5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；
6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。
三、教学重点、难点和教学内容
第1章 概述（2学时）
教学内容：
1．汽车与汽车市场
2．市场营销的性质和市场营销观念
3．市场营销要素和市场营销组合
教学要求：
1、了解国际及中国汽车工业发展历程及现状
2、理解汽车市场以及市场营销的基本概念
3、了解几种市场营销观念及演变
重点与难点：
1、市场营销观念及演变
第2章 汽车市场调研与预测（4学时）
教学内容：
1．汽车市场调查的种类与目标
2．汽车市场调查的步骤与方法
3．几种汽车市场调查方案和工具
教学要求：
1、了解汽车市场调查的意义
2、掌握汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法
3、掌握汽车市场预测的步骤及方法
重点与难点：
1、汽车市场调查的主要内容、调查的步骤及其方法
第3章 汽车市场细分与目标市场（4学时）
教学内容：
1．市场细分理论
2．汽车市场细分的方法及细分状况
教学要求：
1、了解汽车市场细分的概念和作用
2、了解汽车市场细分的标准与步骤
3、掌握汽车目标市场的选择方法
4、掌握汽车市场定位的基本策略
重点与难点：
1、汽车市场细分的标准与步骤
2、汽车目标市场的选择方法
3、汽车市场定位的基本策略
第4章 汽车产品策略（4学时）
教学内容：
1．汽车产品及产品组合
2．产品生命周期及其策略
3．汽车品牌策略
教学要求：
1、了解汽车产品的概念及延伸产品的涵义
2、了解产品组合的含义及不同产品组合适用状况
3、了解产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征
4、掌握品牌营销的策划
重点与难点：
1、产品生命周期的原理及其产品生命周期各阶段的特征。
第5章 汽车定价策略（4学时）
教学内容：
1、汽车产品价格的构成
2、汽车定价策略
教学要求：
1、了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素
2、掌握定价的主要方法和主要的定价策略
重点与难点：
1、汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素
2、定价的主要方法和主要的定价策略
第6章 汽车产品的分销策略（4学时）
教学内容：
1、汽车产品分销渠道概况
2、汽车销售模式
3、汽车经销与服务的4S模式
教学要求：
1、了解汽车分销渠道的概念与作用
2、了解常用的汽车销售渠道模式
3、了解汽车特许经销商含义及其优势
4、了解汽车4S店基本状况
重点与难点
1、常用的汽车销售渠道模式
2、汽车特许经销商含义及其优势
第7章 汽车产品的促销策略（8学时）
教学内容
1、促销及促销组合的概念
2、人员推销策略
3、营业推广策略
4、汽车广告策略
5、汽车销售促进策略
教学要求：
1、了解促销的概念和作用
2、了解促销组合的内容
3、掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领 重点与难点
1．促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领
第8章 客户需求分析（6学时）
教学内容
1、汽车客户的需求类型及特点
2、客户需求分析的方法与技巧
3、客户决策流程
教学要求：
1、了解汽车客户的需求类型及特点
2、掌握客户需求分析的方法与技巧
3、理解客户决策流程
重点与难点
1．客户需求分析的方法与技巧
第9章 汽车客户关系管理（6学时） 教学内容：
1、汽车客户分析的步骤和方法
2、寻找潜在客户的主要渠道和方法
3、制定和实施客户开发方案的方法
4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求：
1、掌握汽车客户分析的步骤和方法
2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法
3、掌握制定和实施客户开发方案的方法
4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点：
1、掌握制定和实施客户开发方案的方法
第10章 客户接待（10学时） 教学内容：
1、汽车销售企业客户接待的礼仪；
2、汽车销售的洽谈技巧；
3、六方位绕车介绍法；
4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求：
1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪；
2、掌握汽车销售的洽谈技巧；
3、掌握六方位绕车介绍法；
4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点：
1、六方位绕车介绍法
第11章 汽车销售流程（10学时）
重点与难点
1．客户需求分析的方法与技巧
第9章 汽车客户关系管理（6学时） 教学内容：
1、汽车客户分析的步骤和方法 2、寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、制定和实施客户开发方案的方法 4、客户资料管理内容及具体操作 教学要求：
1、掌握汽车客户分析的步骤和方法 2、掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法 3、掌握制定和实施客户开发方案的方法 4、了解客户资料管理内容及具体操作 重点与难点：
1、掌握制定和实施客户开发方案的方法
第10章 客户接待（10学时） 教学内容：
1、汽车销售企业客户接待的礼仪； 2、汽车销售的洽谈技巧； 3、六方位绕车介绍法；
4、汽车竞争产品的分析对比方法 教学要求：
1、了解汽车销售企业客户接待的礼仪； 2、掌握汽车销售的洽谈技巧； 3、掌握六方位绕车介绍法；
4、掌握汽车竞争产品的分析对比方法 重点与难点： 1、六方位绕车介绍法
第11章 汽车销售流程（10学时）
教学内容：
1、汽车销售流程的原理和依据，掌握汽车销售的主要流程和方法 2、汽车试乘试驾的具体操作方法 3、客户异议产生的原因和解决方法
4、汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 教学要求：
1、了解汽车销售流程的原理和依据，掌握汽车销售的主要流程和方法 2、了解汽车试乘试驾的具体操作方法 3、了解客户异议产生的原因和解决方法
4、掌握汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程 重点与难点：
1、汽车正确报价的技巧，掌握汽车信贷、保险与理赔的业务流程
第12章 汽车售后服务（6学时） 教学内容：
1、汽车售后服务的意义 2、汽车售后服务的工作内容 3、汽车售后服务的方法 教学要求：
1、理解汽车售后服务的意义 2、了解汽车售后服务的工作内容 3、掌握汽车售后服务的方法 重点与难点：
1、汽车售后服务的方法
四、教学学时分配
五、说明或教学建议
（一）适用对象：适用于三年制高职汽车检测与维修专业。
（二）使用教材：姚丽萍 《汽车营销基础与实务》 大连理工大学出版社 2010
（三）参考教材：宋润生《汽车营销基础与实务》华南理工大学出版社 2006 （四）教学要求
1．本课程对理论教学部分教学要求分为掌握、熟悉、了解三个层次 2．本课程重点突出以能力为本位的教学理念。在验证性实验课要求学会、初步识别、观察并记录等层次。
（五）教学建议
1.遵守安全操作规程，避免不安全事故的发生
2.独立完成各机构、总成、机件的拆装，掌握它们相互间的装配关系及调整方法。
3.熟悉各机构装置机件名称、作用和结构特点。了解所拆装机械的性能，零部件设计原理、加工方法。
4.学会判断、分析、处理动力机械的常见故障及正确使用各种专用机、工、量具。
5．采用知识评价与能力评价评价相结合、形成性评价与终结性评价相结合的方法进行教学评价。如提问、理论考试、实践操作考核等方式，培养学生具备良好的职业道德和基本的职业能力。其中提问和理论考试成绩占总成绩的60﹪，实践技能考核成绩占40﹪。