怎样做个好店长
一．要有积极的心态，要富有责任心：
1.. 要想成为合格的店长，首先要忍受孤独（这里的孤独是指即使在“对事不对
人”的前提下处理事情，在坚持原则和底限时仍难免会得罪人，从而会与你的员
工产生不合），要知道你拿着那份工资，既要对得起自己，也要对得起付你薪水
的那个人。
2. 要尊重，照顾下属，如果你能尊重并照顾好你的员工，你的员工就会照顾好
每个客户，进而照顾好企业的利润。
3. 教育为主，处罚为辅，要想带好你的团队，可以通过谈话，辅导等方式，给
员工机会，帮助员工成长，教育是最重要的。
二．对商品知识的掌握与了解：
1. 对品牌要有客观科学的认识：
A. 品牌具有唯一性：顾客到商场买东西，即使可供选择的品牌再多，对他来
说只要一个合适的品牌就足够了，其他都是多余的。
B. 品牌具有差异性：要让顾客选择你的品牌，就需要你的产品差异化，品牌
形象差异化，推广方式差异化，最重要的是让你的品牌在消费者心目中成为一种
生活方式的代表，与其他品牌形成根本的差异。
C. 品牌具有价值感：消费者愿意超出产品成本之外为之付费的东西叫价值，
品牌能给顾客带来自身的价值感，就能作为顾客身份的象征。
2. 店长要经营好自己的门店：
A. 产品要有自己的个性：所谓个性，就是有自己独特的风格，让顾客一眼就
能辨别出自己喜爱的品牌，一个品牌一定要有属于自己的，与别人不同的定位。
B. 视觉形象要有独特的传达方式：每个品牌都应该在自己的门店中，通过店
面形象，卖场的装修，商品的陈列等来表现自己，门店的视觉形象会影响到顾客
对门店产品价值的感受。
C. 门店服务要有自己的特色：门店的服务要具有个性化，顾客来门店消费，
个性化的服务会让顾客觉得卖给他的不仅仅是那件衣服，而是一个人的自性，一
个人可以为了自性付出任何代价（很多时候的自信心就是来自别人的评价），这
就是一种特色化的服务。
3. 好店长要具备两个一秒：
A. 当客人问到有关商品知识，有关商品的面料，款式，颜色，工艺，日常保养
方面等任何知识性的问题时，必须在一秒种之内流利地回答。
B. 当客人问到有关价格，品质跟公司其他方面的问题时，必须在一秒种之内流
利地回答。
店长不仅自己要非常熟悉这些，还应该督促店员熟悉。
三．门店人员的管理：
1. 对门店的考勤的控制与安排：根据人员数量和营业时间安排人员的班次，填
写排班表。
2. 对门店人员的管理：要尊重你的员工，了解员工的个性特点，充分发挥个人
所长，激发员工的工作热情和创新意识，提高工作效率。
四．业绩管理是头等大事：
要想提升业绩，首先要知道如何分配销售任务：1. 平均分配法【根据平均任务
额考核员工的销售完成情况】2. 分级分配法【根据员工的工作能力随时调整任务
额】3. 每日定额法【根据每日的客流量来确定每日的销售任务】4. 阶段定额法【根
据当月促销活动的时间段来分配全月的销售任务】。
其次要知道销售任务分配的合理性：1. 要根据去年同期任务完成情况来制定今
年的销售指标。2. 根据当月所在商场促销活动的组织情况来分配销售任务。3. 要
根据你的员工实际完成任务的能力来分配销售任务。4. 要根据季节及公司货品的
供应状况来分配每季或月的销售任务。
最后要知道销售任务分配的可实现性：在销售任务分解下派时，要设定一个基
本任务和一个目标任务，基本任务用于保证销售目标的实现，目标任务用来促进
销售业绩的提高，当销售任务无法完成时，就需要对任务进行及时调整，提高员
工的积极性，以确保任务的顺利完成。
五．对商品的管理：
1. 对商品损耗的防止：对因有关商品的污损，失窃，破损而引起的商品损耗，
必须详细探讨其原因，采取有效措施，防止类似事件的发生。
2. 对商品周转期的加速：针对畅销品与滞销品做适当的调整，加速商品的周转
期，从而提高门店的业绩。
3. 对商品进，销，存，调与验收; 先查点数量，再核对商品的种类，名称，编号，金额等，认真检查来货的质量，包括产品的纽扣，拉锁及吊牌，并保证商品的数
量，款号，尺码相符，保留好出入库的票据，以便登帐，对数，盘点时查阅，等
验收无误后才能签名。
4. 对商品的调拨：由于断码，段色等原因，造成该商品的缺货，就得向其他门
店进行调拨，不论商品拨出或拨入，均需仔细清点，并由店长填写转货单签字确
认，在存货单上加上或减去。
5. 对商品的退货处理：发生退货时，应在退货单上注明原因，退回的商品应依
不同款式或不同厂商分袋包装，勿放入同一袋中以免发生混淆。
六．财务管理需细化：
1. 对门店的日常报表：通常有日报表，周报表，月报表，盘点表，门店还可根
据各自的经营特点，制作其他报表，如月残次货品报表，顾客意见反馈表，顾客
退货记录表等。
2. 对门店的账务管理：依照出入库单据记账，不可凭口头传达记录；销账要依
照销售报表和退货单据；盘点数据以账簿为准，不得按盘点数修改账簿记录。
七．信息是成功的法宝：
1. 同行业信息的收集：收集同行业的相关信息，需要有明确的目标，要根据品
牌的风格，产品的风格，产品的价格和档次来收集信息，要通过不同的渠道来收
集信息，如周边品牌的主打产品和价格的变动情况，注意观察路过和进入竞争门
店的顾客数量，通过与顾客交流及时掌握其他品牌的信息。
2. 顾客信息的收集：在销售过程中，可以通过销售货品时询问顾客相关资料【顾
客资料包括姓名，地址，电话，职业，爱好，穿着习惯等】，并利用vip 服务，
推行公司的会员服务，全面掌握顾客资料；也可以做一份店面意见调查表，请来
到门店的顾客帮忙填写，并赠送表示谢意的小礼物；对于经常来门店购物的老顾
客，门店中应该建立顾客的详细资料档案，店长要经常与顾客保持联系，例如：节假日问候，新货到柜通报，生日祝贺等，这样可以培养顾客的忠诚度，与顾客
保持长久合作。
八．想办法保护好你的货品：
1. 发生货品损坏的原因：
A 装箱过程中，整理货品时，模特出样时会发生磨损或刮伤。
B 货品陈列室挂装时间过长或距离射灯时间过长，会发生变色，变形或破损。
2. 减少货品损坏的措施：
A 经常检查和更换店面陈列的货品，熟练掌握更换模特衣服的方法，对破损
的模特应及时更换，避免刮伤衣物。
B 整理货品时要注意检查盛放货品的箱子是否干净，打包带或装订的钉子是
否去除。
九．怎样评估门店的业绩：
1. 第一项指标是库存，第二项指标是销售费用，第三项指标是平均销售折扣价，这三项指标对门店的利润有绝对的影响。
2. 根据门店的大小来布置品牌形象：
A.30平方米左右的门店，货品种类太多事一种灾 难，因为面积小，店内
就越拥挤，客人停留的时间也就短，成交的机会反而更低。
B.50平方米以上的门店，一定要种类齐全，让客人进店以后感觉有很多
东西可以选，但是系列感不要太强。
C.100平方米以上的店面，一定要有形象，让客人觉得这里环境好，客流
量少，可以安静地享受导购更多的指导。
3. 区别畅销和滞销的方法：
A. 通过利用一些手段和方式在售前，售中和售后来抓住销售亮点 ，变被
动为主动。
B. 有效利用2/8法则，用最短的时间发现20%的畅销货品，用最快的速度让 公司把这个货品的数量最大化；用最短的时间发现80%的滞销货品，然后拿出来
做促销，让促销品变成现金流，让现金流变成商品流，库存越低利润就越高。
C. 每周公司给门店上来货品以后，店长要从新款中找出认为最好卖的货品，
放在最有效地货架上，然后再找出你认为最不好卖的货品放在最有效益的货架
上，一定要对货品有灵活度，否则是无法提升业绩的。
D. 一个比较差的店长只关心每月的业绩，一个合格的店长观察每周的业绩，
而一个优秀的店长观察每日，每小时的业绩，因为卖场的变化是以小时和天来计
算的。
十．采购所需要的信息储备：
1. 要分析门店商品的零售结果，通过分析过去的销售状况，可以了解顾客的
喜好，掌握商品的销售规律。
2. 随时分析每天，每周，每月，每季，每年的销售状况，同时还需要比较去
年同期的销售状况。
经过这样的分析，可以对什么时候采购何种商品，采购多少数量有一个基本
的把握。
十一．促销主题规划：
1. 每次的促销方式可以不同，从不同的方面表现出同一个主题方向，通过这
种有整体感的促销，可以突出门店的形象和个性，使客人对门店留下深刻的印象。
2. 在淡季中，门店可以尝试开展推广形象的促销活动，提升门店在消费者心
中的形象；在旺季中，因行业竞争较为激烈，促销活动通常以业绩达成为主要目
标，越是旺季越要促销。
3. 门店应以季，月甚至周为单位设立预警点，当门店销售业绩濒临预警点时，即启动促销活动来弥补业绩的缺口。
4. 要制定合理可行的销售目标，一是商品目标，二是客流量目标，三是销售量目标，四是毛利目标，制定这些目标是为了让整个促销活动按计划发展，最终实现计划中的收益，同时，这些目标也可以作为一个衡量实现情况的标准。 十二．管理顾客的关系：
1. 任何一个品牌都无法向顾客强行推销自己，唯一得办法就是努力赢得顾客的关注与好感，使他们通过主动的参与与体验，成为品牌的朋友和倡导者，因此，管理顾客关系就是采取一定的方法在门店与顾客之间建立并保持联系，使顾客积累对门店的好感。
2. 要想跟顾客做长期生意，首先要和顾客交朋友，常用的管理客户关系的方法有：货品到门店及时通知顾客，寄送品牌的商品目录和促销宣传单等，电话访问顾客商品使用情况，通知客户参加一些特色活动，逢年过节或客户生日时寄送贺卡，为顾客提供生活资讯。
十三．门店沉淀的规律：
1. 门店营业额预估：预估营业额=预估来客数*预估人均消费额
2. 如何把握提高人气：要把握人气等于财气的服务技巧，一般情况下，门店的客人越多，外面的客人越会往里进，就会给门店带来人气，人气就会带来财气，所以，要想办法吸引到自己的门店。
3. 商圈人潮状况评估法: 对商圈人潮状况的描述可采用实地抽样方式来对平日及假日的人潮状况进行估计，具体方法如下：
A. 将一周区分为2段，周一—周五及周六，周日，法定假日。
B. 上午8点—下午10点每两小时细分为一个小段。
C. 以15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点的实际经过人数。
D. 抽样时将人潮分为青少年，上班族，家庭主妇。
E. 根据15分钟抽样数量，计算2小时的人潮流动数。
F. 将人潮流动抽样数字绘制成“人潮分布图”。
4. 竞争者分析：对于竞争对手的分析，主要包括：
A. 卖场环境，包括卖场气氛，购物环境，服务态度等。
B. 客流量及成交率，即每日进门店人数以及进门店人数中实际消费人数的比例。
C. 平均消费额，抽样了解该店各类顾客的消费金额，加总后求其平均值即为平均消费额。
D. 营业额，计算公式为：客流量*成交率*平均消费额=每日营业额， 每日营业额*每月工作天数=每月营业额。
5. 不同类型的顾客要求分析：采购的商品是要卖给顾客的，所以对顾客的要求琢磨得越深，商品卖出去的可能就越大。营销就是花80%的时间研究客人想要什么，花20%的时间卖顾客想要的东西。采购人员就是顾客的采购代理人，要想采购的商品令顾客喜欢，就必须要把握顾客的需求。门店店长可以把顾客分为3种类型：时尚型，潮流型，折扣型，这3种顾客分别活跃在流行周期的初期，中
期和末期，店长要根据这个特点，在不同的时间段准备不同的货品，你选择的货品针对性越强，销售成功的可能性越大。
6. 销售计划是采购工作的指挥棒:采购工作必须配合销售计划来进行，在制定采购计划时，最核心的问题是怎样采购货品才能实现门店的销售目标。
A. 要分析门店商品的零售结果，通过分析过去的销售状况，可以及时了解顾客的喜好，掌握商品的销售规律，比如什么时候会出现哪种商品的销售高峰，什么时候推出新品比较合适，哪种类型的产品销售利润最高，经过这样的分析，可以对什么时候采购何种商品，各个品种采购多少数量有一个基本的把握。
B. 要随时掌握留行趋势，通过了解流行，观察流行，最终培养出对流行的敏感和对流行的预测能力。
C. 要了解商品的价格信息，比如某种面料，质地的服装一般在什么价位，某个品牌的服装价格情况怎样，这对采购也是极其重要的。
7. 成交率：
成交率的计算公式：成交率=销售人数/进店人数*100%，成交率越大，需要补货的可能性越大，补货需要考虑产品的生命周期，在每款，每色，每码进入卖场之前，都应该对它们的销售周期有一个规划。
8. 对可能导致滞销货品的因素：
A. 价格因素; 有些商品定价过高，或者与周边门店商品价格有较大的差异，而形成鲜明的对比，影响商品的销售，尤其是模特展示的款式，一定要考虑价格的影响。
B. 面料，材质方面的因素：要注重服装面料的风格，纹理，质感和流行因素，有些设计很好的款式会因为面料的选择不当而造成滞销。
C. 产品制作工艺因素：做工不好的商品会被顾客认为质量没有保证，而降低品牌的形象，产品即使有细小的做工问题，也一定不要出售，应立即返回公司。
D. 季节因素：有些时候的商品滞销不是因为产品的款式，价格的因素，而是因为上货的季节没有把握好，因此，商品的供应一定要适应季节的需要，店长要把握好换季产品的上货时间，提醒公司及时上货。
9. 最低和最高库存量：
A. 最低库存量分为理想和实际最低库存量，理想最低库存量是从开始申请购货到将货物送达的采购周期时间，也就是尚未进货时的货品需求量，这是企业需维持的临界库存；实际最低库存量是企业核定最低库存量之外，另行设定一个库存量作为安全库存量，以防供应不及而发生缺货。
B. 最高库存量是企业为了防止库存过多，造成资金与资源的浪费，各种货品均应限定其可能的最高库存水平，也就是货品库存数量的最高限度，它也是库存量的一个警戒指标。
10. 怎样流利地回答顾客提出的各种问题：
每个门店的店长把每年顾客问你最多的问题编成手册，针对这些问题设立相应的回答语言，这也能提高店长的管理水平。
十四. 西服的质量检查和选购的要点：
1. 上衣质量检查：A. 前面纽扣缝制坚固耐用。
B. 袖口部位贴有衬布，看起来挺括美观。
C. 腰侧使用固定缝，里布不松垮。
D. 袖长处的花样纹路，皆能对称衔接。
E. 口袋两端有固定衬布，结实牢固。
F. 挂面边缘加里星缝，衣身表面没有浮起现象。
G . 领子及领接线加有固定缝，牢固平整。
H. 背部及下摆的里布都适度保留相当松份，没有牵扯现象。
2. 西裤质量检验：A. 裤裆内侧使用牢固的双次加强缝线。
B. 后缝处，左右花纹衔接对称且美观。
C. 后中线平顺，依布防的方向裁制。
D. 裤子前片左右的花纹要对称美观。
E. 口袋布使用牢靠的暗缝加压缝处理。
3. 上衣选购要点：A. 试穿时，衣服能与身体融合为一。
B. 扣上纽扣后，离开腹部有一个拳头大的松份。
C. 从侧面看领子没有不自然的隆起。
D. 在肩上或前肩都没有横斜的邹纹。
E. 上衣长度基本处于手伸直后食指第二关节处。
F. 解开纽扣，下摆也没有分开或重叠的现象。
G . 袖山处没有任何不自然的皱折出现。
4. 西裤选购要点：A. 裤腰位置以腰骨上2-2.5CM 腰带处为宜。
B. 如肥胖型到3.5-4.1CM 为宜。
C. 裤挺缝线顺织纹顺直落下。
D. 裤的大腿部位留有适度余份。
E. 臀部合身，不要太松弛。
十五．西服的穿着与保养：
1. 洗涤：西服系高档产品，应到具有良好设施的专业干洗店干洗，切忌水洗，特别警告，为了您的健康，从干洗店拿回的服装应放在通风处晾上1-2天，让残留干洗液挥发后方可穿着。
2. 保养：西服穿着过程中应注意避免钉子之类的刮破衣服，穿着后应将上衣悬挂在衣架上，以便让羊毛分子在劳累一天后稍作休息，这样可以保持西服的挺括亮丽。
3. 避免毛料西服发亮的护理方法：
A. 使西服经常保持干燥，降低回潮率，否则西服会呆板或发烂，熨烫是极易发亮。
B. 穿着时应尽量注意和避免同外部的摩擦。
C. 不易连续穿用，应勤更换，有利于羊毛恢复弹性。
D. 不宜穿得过脏，特别不宜沾附油性污染，反复擦洗会损伤羊毛纤维组织，发亮部位熨烫时，不宜将熨斗直接与织物接触。
十六．答顾客十问：
1. 西服颜色为何这么深？
答：西服的消费定位是具有一定身份和层次的成功男士，它选用的面料都是欧洲经典的花型，适合于成功男士穿着，一般成功男士相对偏爱深色。
2. 西服为何大都是条纹的？
答：穿着高档西服的对象是成功男士，而成功男士一般都是偏胖型的，穿着条纹西服有种苗条感，起到修饰作用，可增加自性。
3. 你说是意大利进口西服，有海关证明吗？
答：海关证明在商场经理处备存，如果没有证明的话，我们是不敢在这里销售的。
4. 西服为何会这么贵？
答：因为它是意大利品牌，面料大多选用意大利最好的超细羊毛，做工讲究，辅料精致，板型好，采用欧洲流行款式，当然会卖得贵一些，物有所值。
5. 领带为何会起毛？
答：据我们所知，这个难题目前世界上的科技还不能解决，主要是提花结构松，容易起毛，结构紧相对会好些，其它品牌也都一样的。
6. 西服颜色为何如此单调？
答：黑，藏蓝，灰，白是意大利品牌的基调色，也是世界流行色，针对有身份的人特别适宜。
7. 西服的肩部和臀部为何有塌下去的现象？
答：因为面料薄，悬垂性好。
8. 休闲上衣是否有配套的裤子？
答：休闲上衣的色彩较为跳跃，鲜艳，明快，还是单件穿着效果更好，裤子应以深色为好，我们的裤子可以单卖。
9. 为何袖笼会凹进去？
答：西服面料都是高支纱的比较薄，而我们引进的欧版肩部较宽，此外，人体结构的不同会因人而异，有些人穿着以后就不会凹进去。
10. 为何西服的腰部不太合身？
答：因为是欧洲板型，根据东方人的特点作了修改，因此腰部的设计以穿着舒适。活动自如为准则。
怎样做个好店长
一．要有积极的心态，要富有责任心：
1.. 要想成为合格的店长，首先要忍受孤独（这里的孤独是指即使在“对事不对
人”的前提下处理事情，在坚持原则和底限时仍难免会得罪人，从而会与你的员
工产生不合），要知道你拿着那份工资，既要对得起自己，也要对得起付你薪水
的那个人。
2. 要尊重，照顾下属，如果你能尊重并照顾好你的员工，你的员工就会照顾好
每个客户，进而照顾好企业的利润。
3. 教育为主，处罚为辅，要想带好你的团队，可以通过谈话，辅导等方式，给
员工机会，帮助员工成长，教育是最重要的。
二．对商品知识的掌握与了解：
1. 对品牌要有客观科学的认识：
A. 品牌具有唯一性：顾客到商场买东西，即使可供选择的品牌再多，对他来
说只要一个合适的品牌就足够了，其他都是多余的。
B. 品牌具有差异性：要让顾客选择你的品牌，就需要你的产品差异化，品牌
形象差异化，推广方式差异化，最重要的是让你的品牌在消费者心目中成为一种
生活方式的代表，与其他品牌形成根本的差异。
C. 品牌具有价值感：消费者愿意超出产品成本之外为之付费的东西叫价值，
品牌能给顾客带来自身的价值感，就能作为顾客身份的象征。
2. 店长要经营好自己的门店：
A. 产品要有自己的个性：所谓个性，就是有自己独特的风格，让顾客一眼就
能辨别出自己喜爱的品牌，一个品牌一定要有属于自己的，与别人不同的定位。
B. 视觉形象要有独特的传达方式：每个品牌都应该在自己的门店中，通过店
面形象，卖场的装修，商品的陈列等来表现自己，门店的视觉形象会影响到顾客
对门店产品价值的感受。
C. 门店服务要有自己的特色：门店的服务要具有个性化，顾客来门店消费，
个性化的服务会让顾客觉得卖给他的不仅仅是那件衣服，而是一个人的自性，一
个人可以为了自性付出任何代价（很多时候的自信心就是来自别人的评价），这
就是一种特色化的服务。
3. 好店长要具备两个一秒：
A. 当客人问到有关商品知识，有关商品的面料，款式，颜色，工艺，日常保养
方面等任何知识性的问题时，必须在一秒种之内流利地回答。
B. 当客人问到有关价格，品质跟公司其他方面的问题时，必须在一秒种之内流
利地回答。
店长不仅自己要非常熟悉这些，还应该督促店员熟悉。
三．门店人员的管理：
1. 对门店的考勤的控制与安排：根据人员数量和营业时间安排人员的班次，填
写排班表。
2. 对门店人员的管理：要尊重你的员工，了解员工的个性特点，充分发挥个人
所长，激发员工的工作热情和创新意识，提高工作效率。
四．业绩管理是头等大事：
要想提升业绩，首先要知道如何分配销售任务：1. 平均分配法【根据平均任务
额考核员工的销售完成情况】2. 分级分配法【根据员工的工作能力随时调整任务
额】3. 每日定额法【根据每日的客流量来确定每日的销售任务】4. 阶段定额法【根
据当月促销活动的时间段来分配全月的销售任务】。
其次要知道销售任务分配的合理性：1. 要根据去年同期任务完成情况来制定今
年的销售指标。2. 根据当月所在商场促销活动的组织情况来分配销售任务。3. 要
根据你的员工实际完成任务的能力来分配销售任务。4. 要根据季节及公司货品的
供应状况来分配每季或月的销售任务。
最后要知道销售任务分配的可实现性：在销售任务分解下派时，要设定一个基
本任务和一个目标任务，基本任务用于保证销售目标的实现，目标任务用来促进
销售业绩的提高，当销售任务无法完成时，就需要对任务进行及时调整，提高员
工的积极性，以确保任务的顺利完成。
五．对商品的管理：
1. 对商品损耗的防止：对因有关商品的污损，失窃，破损而引起的商品损耗，
必须详细探讨其原因，采取有效措施，防止类似事件的发生。
2. 对商品周转期的加速：针对畅销品与滞销品做适当的调整，加速商品的周转
期，从而提高门店的业绩。
3. 对商品进，销，存，调与验收; 先查点数量，再核对商品的种类，名称，编号，金额等，认真检查来货的质量，包括产品的纽扣，拉锁及吊牌，并保证商品的数
量，款号，尺码相符，保留好出入库的票据，以便登帐，对数，盘点时查阅，等
验收无误后才能签名。
4. 对商品的调拨：由于断码，段色等原因，造成该商品的缺货，就得向其他门
店进行调拨，不论商品拨出或拨入，均需仔细清点，并由店长填写转货单签字确
认，在存货单上加上或减去。
5. 对商品的退货处理：发生退货时，应在退货单上注明原因，退回的商品应依
不同款式或不同厂商分袋包装，勿放入同一袋中以免发生混淆。
六．财务管理需细化：
1. 对门店的日常报表：通常有日报表，周报表，月报表，盘点表，门店还可根
据各自的经营特点，制作其他报表，如月残次货品报表，顾客意见反馈表，顾客
退货记录表等。
2. 对门店的账务管理：依照出入库单据记账，不可凭口头传达记录；销账要依
照销售报表和退货单据；盘点数据以账簿为准，不得按盘点数修改账簿记录。
七．信息是成功的法宝：
1. 同行业信息的收集：收集同行业的相关信息，需要有明确的目标，要根据品
牌的风格，产品的风格，产品的价格和档次来收集信息，要通过不同的渠道来收
集信息，如周边品牌的主打产品和价格的变动情况，注意观察路过和进入竞争门
店的顾客数量，通过与顾客交流及时掌握其他品牌的信息。
2. 顾客信息的收集：在销售过程中，可以通过销售货品时询问顾客相关资料【顾
客资料包括姓名，地址，电话，职业，爱好，穿着习惯等】，并利用vip 服务，
推行公司的会员服务，全面掌握顾客资料；也可以做一份店面意见调查表，请来
到门店的顾客帮忙填写，并赠送表示谢意的小礼物；对于经常来门店购物的老顾
客，门店中应该建立顾客的详细资料档案，店长要经常与顾客保持联系，例如：节假日问候，新货到柜通报，生日祝贺等，这样可以培养顾客的忠诚度，与顾客
保持长久合作。
八．想办法保护好你的货品：
1. 发生货品损坏的原因：
A 装箱过程中，整理货品时，模特出样时会发生磨损或刮伤。
B 货品陈列室挂装时间过长或距离射灯时间过长，会发生变色，变形或破损。
2. 减少货品损坏的措施：
A 经常检查和更换店面陈列的货品，熟练掌握更换模特衣服的方法，对破损
的模特应及时更换，避免刮伤衣物。
B 整理货品时要注意检查盛放货品的箱子是否干净，打包带或装订的钉子是
否去除。
九．怎样评估门店的业绩：
1. 第一项指标是库存，第二项指标是销售费用，第三项指标是平均销售折扣价，这三项指标对门店的利润有绝对的影响。
2. 根据门店的大小来布置品牌形象：
A.30平方米左右的门店，货品种类太多事一种灾 难，因为面积小，店内
就越拥挤，客人停留的时间也就短，成交的机会反而更低。
B.50平方米以上的门店，一定要种类齐全，让客人进店以后感觉有很多
东西可以选，但是系列感不要太强。
C.100平方米以上的店面，一定要有形象，让客人觉得这里环境好，客流
量少，可以安静地享受导购更多的指导。
3. 区别畅销和滞销的方法：
A. 通过利用一些手段和方式在售前，售中和售后来抓住销售亮点 ，变被
动为主动。
B. 有效利用2/8法则，用最短的时间发现20%的畅销货品，用最快的速度让 公司把这个货品的数量最大化；用最短的时间发现80%的滞销货品，然后拿出来
做促销，让促销品变成现金流，让现金流变成商品流，库存越低利润就越高。
C. 每周公司给门店上来货品以后，店长要从新款中找出认为最好卖的货品，
放在最有效地货架上，然后再找出你认为最不好卖的货品放在最有效益的货架
上，一定要对货品有灵活度，否则是无法提升业绩的。
D. 一个比较差的店长只关心每月的业绩，一个合格的店长观察每周的业绩，
而一个优秀的店长观察每日，每小时的业绩，因为卖场的变化是以小时和天来计
算的。
十．采购所需要的信息储备：
1. 要分析门店商品的零售结果，通过分析过去的销售状况，可以了解顾客的
喜好，掌握商品的销售规律。
2. 随时分析每天，每周，每月，每季，每年的销售状况，同时还需要比较去
年同期的销售状况。
经过这样的分析，可以对什么时候采购何种商品，采购多少数量有一个基本
的把握。
十一．促销主题规划：
1. 每次的促销方式可以不同，从不同的方面表现出同一个主题方向，通过这
种有整体感的促销，可以突出门店的形象和个性，使客人对门店留下深刻的印象。
2. 在淡季中，门店可以尝试开展推广形象的促销活动，提升门店在消费者心
中的形象；在旺季中，因行业竞争较为激烈，促销活动通常以业绩达成为主要目
标，越是旺季越要促销。
3. 门店应以季，月甚至周为单位设立预警点，当门店销售业绩濒临预警点时，即启动促销活动来弥补业绩的缺口。
4. 要制定合理可行的销售目标，一是商品目标，二是客流量目标，三是销售量目标，四是毛利目标，制定这些目标是为了让整个促销活动按计划发展，最终实现计划中的收益，同时，这些目标也可以作为一个衡量实现情况的标准。 十二．管理顾客的关系：
1. 任何一个品牌都无法向顾客强行推销自己，唯一得办法就是努力赢得顾客的关注与好感，使他们通过主动的参与与体验，成为品牌的朋友和倡导者，因此，管理顾客关系就是采取一定的方法在门店与顾客之间建立并保持联系，使顾客积累对门店的好感。
2. 要想跟顾客做长期生意，首先要和顾客交朋友，常用的管理客户关系的方法有：货品到门店及时通知顾客，寄送品牌的商品目录和促销宣传单等，电话访问顾客商品使用情况，通知客户参加一些特色活动，逢年过节或客户生日时寄送贺卡，为顾客提供生活资讯。
十三．门店沉淀的规律：
1. 门店营业额预估：预估营业额=预估来客数*预估人均消费额
2. 如何把握提高人气：要把握人气等于财气的服务技巧，一般情况下，门店的客人越多，外面的客人越会往里进，就会给门店带来人气，人气就会带来财气，所以，要想办法吸引到自己的门店。
3. 商圈人潮状况评估法: 对商圈人潮状况的描述可采用实地抽样方式来对平日及假日的人潮状况进行估计，具体方法如下：
A. 将一周区分为2段，周一—周五及周六，周日，法定假日。
B. 上午8点—下午10点每两小时细分为一个小段。
C. 以15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点的实际经过人数。
D. 抽样时将人潮分为青少年，上班族，家庭主妇。
E. 根据15分钟抽样数量，计算2小时的人潮流动数。
F. 将人潮流动抽样数字绘制成“人潮分布图”。
4. 竞争者分析：对于竞争对手的分析，主要包括：
A. 卖场环境，包括卖场气氛，购物环境，服务态度等。
B. 客流量及成交率，即每日进门店人数以及进门店人数中实际消费人数的比例。
C. 平均消费额，抽样了解该店各类顾客的消费金额，加总后求其平均值即为平均消费额。
D. 营业额，计算公式为：客流量*成交率*平均消费额=每日营业额， 每日营业额*每月工作天数=每月营业额。
5. 不同类型的顾客要求分析：采购的商品是要卖给顾客的，所以对顾客的要求琢磨得越深，商品卖出去的可能就越大。营销就是花80%的时间研究客人想要什么，花20%的时间卖顾客想要的东西。采购人员就是顾客的采购代理人，要想采购的商品令顾客喜欢，就必须要把握顾客的需求。门店店长可以把顾客分为3种类型：时尚型，潮流型，折扣型，这3种顾客分别活跃在流行周期的初期，中
期和末期，店长要根据这个特点，在不同的时间段准备不同的货品，你选择的货品针对性越强，销售成功的可能性越大。
6. 销售计划是采购工作的指挥棒:采购工作必须配合销售计划来进行，在制定采购计划时，最核心的问题是怎样采购货品才能实现门店的销售目标。
A. 要分析门店商品的零售结果，通过分析过去的销售状况，可以及时了解顾客的喜好，掌握商品的销售规律，比如什么时候会出现哪种商品的销售高峰，什么时候推出新品比较合适，哪种类型的产品销售利润最高，经过这样的分析，可以对什么时候采购何种商品，各个品种采购多少数量有一个基本的把握。
B. 要随时掌握留行趋势，通过了解流行，观察流行，最终培养出对流行的敏感和对流行的预测能力。
C. 要了解商品的价格信息，比如某种面料，质地的服装一般在什么价位，某个品牌的服装价格情况怎样，这对采购也是极其重要的。
7. 成交率：
成交率的计算公式：成交率=销售人数/进店人数*100%，成交率越大，需要补货的可能性越大，补货需要考虑产品的生命周期，在每款，每色，每码进入卖场之前，都应该对它们的销售周期有一个规划。
8. 对可能导致滞销货品的因素：
A. 价格因素; 有些商品定价过高，或者与周边门店商品价格有较大的差异，而形成鲜明的对比，影响商品的销售，尤其是模特展示的款式，一定要考虑价格的影响。
B. 面料，材质方面的因素：要注重服装面料的风格，纹理，质感和流行因素，有些设计很好的款式会因为面料的选择不当而造成滞销。
C. 产品制作工艺因素：做工不好的商品会被顾客认为质量没有保证，而降低品牌的形象，产品即使有细小的做工问题，也一定不要出售，应立即返回公司。
D. 季节因素：有些时候的商品滞销不是因为产品的款式，价格的因素，而是因为上货的季节没有把握好，因此，商品的供应一定要适应季节的需要，店长要把握好换季产品的上货时间，提醒公司及时上货。
9. 最低和最高库存量：
A. 最低库存量分为理想和实际最低库存量，理想最低库存量是从开始申请购货到将货物送达的采购周期时间，也就是尚未进货时的货品需求量，这是企业需维持的临界库存；实际最低库存量是企业核定最低库存量之外，另行设定一个库存量作为安全库存量，以防供应不及而发生缺货。
B. 最高库存量是企业为了防止库存过多，造成资金与资源的浪费，各种货品均应限定其可能的最高库存水平，也就是货品库存数量的最高限度，它也是库存量的一个警戒指标。
10. 怎样流利地回答顾客提出的各种问题：
每个门店的店长把每年顾客问你最多的问题编成手册，针对这些问题设立相应的回答语言，这也能提高店长的管理水平。
十四. 西服的质量检查和选购的要点：
1. 上衣质量检查：A. 前面纽扣缝制坚固耐用。
B. 袖口部位贴有衬布，看起来挺括美观。
C. 腰侧使用固定缝，里布不松垮。
D. 袖长处的花样纹路，皆能对称衔接。
E. 口袋两端有固定衬布，结实牢固。
F. 挂面边缘加里星缝，衣身表面没有浮起现象。
G . 领子及领接线加有固定缝，牢固平整。
H. 背部及下摆的里布都适度保留相当松份，没有牵扯现象。
2. 西裤质量检验：A. 裤裆内侧使用牢固的双次加强缝线。
B. 后缝处，左右花纹衔接对称且美观。
C. 后中线平顺，依布防的方向裁制。
D. 裤子前片左右的花纹要对称美观。
E. 口袋布使用牢靠的暗缝加压缝处理。
3. 上衣选购要点：A. 试穿时，衣服能与身体融合为一。
B. 扣上纽扣后，离开腹部有一个拳头大的松份。
C. 从侧面看领子没有不自然的隆起。
D. 在肩上或前肩都没有横斜的邹纹。
E. 上衣长度基本处于手伸直后食指第二关节处。
F. 解开纽扣，下摆也没有分开或重叠的现象。
G . 袖山处没有任何不自然的皱折出现。
4. 西裤选购要点：A. 裤腰位置以腰骨上2-2.5CM 腰带处为宜。
B. 如肥胖型到3.5-4.1CM 为宜。
C. 裤挺缝线顺织纹顺直落下。
D. 裤的大腿部位留有适度余份。
E. 臀部合身，不要太松弛。
十五．西服的穿着与保养：
1. 洗涤：西服系高档产品，应到具有良好设施的专业干洗店干洗，切忌水洗，特别警告，为了您的健康，从干洗店拿回的服装应放在通风处晾上1-2天，让残留干洗液挥发后方可穿着。
2. 保养：西服穿着过程中应注意避免钉子之类的刮破衣服，穿着后应将上衣悬挂在衣架上，以便让羊毛分子在劳累一天后稍作休息，这样可以保持西服的挺括亮丽。
3. 避免毛料西服发亮的护理方法：
A. 使西服经常保持干燥，降低回潮率，否则西服会呆板或发烂，熨烫是极易发亮。
B. 穿着时应尽量注意和避免同外部的摩擦。
C. 不易连续穿用，应勤更换，有利于羊毛恢复弹性。
D. 不宜穿得过脏，特别不宜沾附油性污染，反复擦洗会损伤羊毛纤维组织，发亮部位熨烫时，不宜将熨斗直接与织物接触。
十六．答顾客十问：
1. 西服颜色为何这么深？
答：西服的消费定位是具有一定身份和层次的成功男士，它选用的面料都是欧洲经典的花型，适合于成功男士穿着，一般成功男士相对偏爱深色。
2. 西服为何大都是条纹的？
答：穿着高档西服的对象是成功男士，而成功男士一般都是偏胖型的，穿着条纹西服有种苗条感，起到修饰作用，可增加自性。
3. 你说是意大利进口西服，有海关证明吗？
答：海关证明在商场经理处备存，如果没有证明的话，我们是不敢在这里销售的。
4. 西服为何会这么贵？
答：因为它是意大利品牌，面料大多选用意大利最好的超细羊毛，做工讲究，辅料精致，板型好，采用欧洲流行款式，当然会卖得贵一些，物有所值。
5. 领带为何会起毛？
答：据我们所知，这个难题目前世界上的科技还不能解决，主要是提花结构松，容易起毛，结构紧相对会好些，其它品牌也都一样的。
6. 西服颜色为何如此单调？
答：黑，藏蓝，灰，白是意大利品牌的基调色，也是世界流行色，针对有身份的人特别适宜。
7. 西服的肩部和臀部为何有塌下去的现象？
答：因为面料薄，悬垂性好。
8. 休闲上衣是否有配套的裤子？
答：休闲上衣的色彩较为跳跃，鲜艳，明快，还是单件穿着效果更好，裤子应以深色为好，我们的裤子可以单卖。
9. 为何袖笼会凹进去？
答：西服面料都是高支纱的比较薄，而我们引进的欧版肩部较宽，此外，人体结构的不同会因人而异，有些人穿着以后就不会凹进去。
10. 为何西服的腰部不太合身？
答：因为是欧洲板型，根据东方人的特点作了修改，因此腰部的设计以穿着舒适。活动自如为准则。