模拟商务谈判总结报告
经072-2 [1**********]4 于龙
一、谈判基本情况介绍
甲方：桂林客车制造厂
乙方：美国福特汽车公司
谈判项目：大型客车发动机的购销
谈判地点：桂林客车制造厂总部桂林
二、谈判准备阶段
首先，我们小组成员对甲乙双方的基本资料和市场背景进行了初步了解。 现在国内客车制造厂受到政府保护，大型豪华客车进口十分困难。中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机。
甲方桂林客车制造厂是国内中型客车制造企业，产品性能出色，在国内享有一定知名度。该企业正在开发大型客车新产品，该企业此次向国外进口客车发动机是用于生产新型卧铺式长途豪华旅游客车。目前，该新品已试车成功，正准备进行批量生产；第一条年产2000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。
乙方美国福特公司是全球知名的汽车及零配件生产制造商，其产品性能好，信誉高，但相对价格也较贵；此次谈判意在扩大中国市场份额。
在了解了谈判双方的基本情况之后，我们进行了小组成员的分工。甲乙双方分别由项目总经理、销售经理、技术顾问三个角色构成。甲方总经理戴鹏，销售经理包志坤，技术顾问吕晓川；乙方总经理王志浩，销售经理陈敬桢，技术顾问王蒙。我担任模拟谈判的主持人。
三、谈判开展阶段
在明确了各自的分组以及角色后，甲乙双方分别各自进入了信息准备和讨论阶段。我则负责准备场景布置和道具制作。经过回忆课程内容和搜集相关资料，我初步了解了主持人在谈判中的位置和作用，并据此完成了主持词的初稿。
经过双方的各自准备，甲乙方分别对自己的立场和底线有了大致的明确，并完成了各自谈判产品的SWOT 分析表。
甲方要求乙方提供的产品质量好、性能优、价格合理；甲方认为，现在该产品市场已属买方市场，各主要生产厂家之间的国际竞争趋于激烈；本方作为邀请方，具备谈判上的优势。因此，他们期望美国福特公司在价格、供货时间和售后服务等问题上都应给予让步。
乙方认为，虽然作为受邀方，但他们的产品在性能和质量上比竞争对手有很大优势，他们对自己的产品具备充分的信心。因此，乙方认为甲方应综合考虑，理解本方立场。
最后，为了保证谈判的顺利进行和最终谈判结果的成功达成，甲乙双方就谈判的细节问题进行了协商，统一了一些意见。 比如，谈判过程需按照主持人的引导逐一展开；在谈判中，各成员需认真严肃，不可笑场，尽力扮演好自己担当的角色；小组内角色要清楚自己的职能，根据自己的身份发言；各成员举止言谈需符合谈判的气氛要求，以确保仿真度；谈判时，甲乙双方及主持人均需穿戴正式，力求达到真实等。
四、收获与体会
在张老师的指导下，我们成功的完成了本小组的模拟谈判。虽然进行了较长时间的准备，但由于没有相关的经验，而且是第一次进行如此严肃的商务谈判演练，导致整个谈判过程漏洞百出，距离真实的商务谈判还有较大差距。总结了张老师给予的批评建议和自己的感受体会，列出以下谈判中的注意事项：
1. 谈判双方应该提前设计谈判总方案，进行系统的规划，收集详细的资料，明确各小组成员的分工。
2. 要时刻注意商务礼仪的培养，注意谈判场合的尊卑礼节，以自己的实际角色和职位定位自己、参与谈判，要维护谈判中上司的权威。
3. 谈判中要以集体利益为重，团体作战；小组成员应该相互信任、相互协助、相互了解、相互制衡，重大决策问题应讨论通过。
4. 谈判中尽量采取灵活的谈判方式和谈判策略，软硬兼施；但在原则问题和底线上应该做出坚持，必要时用强硬的态度。
5. 采用横向谈判方式；当一个问题谈不下来时，可想办法转移话题，洽谈其
他方面的问题，必要时可采取暂停谈判的策略来缓解双方的紧张对峙。
6. 要随时把握自己的优势，用本方的强势对付对方的劣势；与此同时，作为有诚意的合作者，应该兼顾对方的利益，争取双方都得到好处，建立伙伴关系，关注长远利益。
通过本次的模拟谈判，使得我小组成员在对于真实商务活动的认识上上升了一个层面。相信在以后的工作实践中，这次的活动所学所得必将对我们产生深远影响。
最后，感谢老师给予我们这样一次锻炼自己的机会。
祝老师工作顺利，身体健康！
模拟商务谈判总结报告
经072-2 [1**********]4 于龙
一、谈判基本情况介绍
甲方：桂林客车制造厂
乙方：美国福特汽车公司
谈判项目：大型客车发动机的购销
谈判地点：桂林客车制造厂总部桂林
二、谈判准备阶段
首先，我们小组成员对甲乙双方的基本资料和市场背景进行了初步了解。 现在国内客车制造厂受到政府保护，大型豪华客车进口十分困难。中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机。
甲方桂林客车制造厂是国内中型客车制造企业，产品性能出色，在国内享有一定知名度。该企业正在开发大型客车新产品，该企业此次向国外进口客车发动机是用于生产新型卧铺式长途豪华旅游客车。目前，该新品已试车成功，正准备进行批量生产；第一条年产2000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。
乙方美国福特公司是全球知名的汽车及零配件生产制造商，其产品性能好，信誉高，但相对价格也较贵；此次谈判意在扩大中国市场份额。
在了解了谈判双方的基本情况之后，我们进行了小组成员的分工。甲乙双方分别由项目总经理、销售经理、技术顾问三个角色构成。甲方总经理戴鹏，销售经理包志坤，技术顾问吕晓川；乙方总经理王志浩，销售经理陈敬桢，技术顾问王蒙。我担任模拟谈判的主持人。
三、谈判开展阶段
在明确了各自的分组以及角色后，甲乙双方分别各自进入了信息准备和讨论阶段。我则负责准备场景布置和道具制作。经过回忆课程内容和搜集相关资料，我初步了解了主持人在谈判中的位置和作用，并据此完成了主持词的初稿。
经过双方的各自准备，甲乙方分别对自己的立场和底线有了大致的明确，并完成了各自谈判产品的SWOT 分析表。
甲方要求乙方提供的产品质量好、性能优、价格合理；甲方认为，现在该产品市场已属买方市场，各主要生产厂家之间的国际竞争趋于激烈；本方作为邀请方，具备谈判上的优势。因此，他们期望美国福特公司在价格、供货时间和售后服务等问题上都应给予让步。
乙方认为，虽然作为受邀方，但他们的产品在性能和质量上比竞争对手有很大优势，他们对自己的产品具备充分的信心。因此，乙方认为甲方应综合考虑，理解本方立场。
最后，为了保证谈判的顺利进行和最终谈判结果的成功达成，甲乙双方就谈判的细节问题进行了协商，统一了一些意见。 比如，谈判过程需按照主持人的引导逐一展开；在谈判中，各成员需认真严肃，不可笑场，尽力扮演好自己担当的角色；小组内角色要清楚自己的职能，根据自己的身份发言；各成员举止言谈需符合谈判的气氛要求，以确保仿真度；谈判时，甲乙双方及主持人均需穿戴正式，力求达到真实等。
四、收获与体会
在张老师的指导下，我们成功的完成了本小组的模拟谈判。虽然进行了较长时间的准备，但由于没有相关的经验，而且是第一次进行如此严肃的商务谈判演练，导致整个谈判过程漏洞百出，距离真实的商务谈判还有较大差距。总结了张老师给予的批评建议和自己的感受体会，列出以下谈判中的注意事项：
1. 谈判双方应该提前设计谈判总方案，进行系统的规划，收集详细的资料，明确各小组成员的分工。
2. 要时刻注意商务礼仪的培养，注意谈判场合的尊卑礼节，以自己的实际角色和职位定位自己、参与谈判，要维护谈判中上司的权威。
3. 谈判中要以集体利益为重，团体作战；小组成员应该相互信任、相互协助、相互了解、相互制衡，重大决策问题应讨论通过。
4. 谈判中尽量采取灵活的谈判方式和谈判策略，软硬兼施；但在原则问题和底线上应该做出坚持，必要时用强硬的态度。
5. 采用横向谈判方式；当一个问题谈不下来时，可想办法转移话题，洽谈其
他方面的问题，必要时可采取暂停谈判的策略来缓解双方的紧张对峙。
6. 要随时把握自己的优势，用本方的强势对付对方的劣势；与此同时，作为有诚意的合作者，应该兼顾对方的利益，争取双方都得到好处，建立伙伴关系，关注长远利益。
通过本次的模拟谈判，使得我小组成员在对于真实商务活动的认识上上升了一个层面。相信在以后的工作实践中，这次的活动所学所得必将对我们产生深远影响。
最后，感谢老师给予我们这样一次锻炼自己的机会。
祝老师工作顺利，身体健康！