“房地产众筹”六大模式详解
作者：顾修铭 徐鹏 冷剑 彭博 郑芸
随着“众筹”概念大热，开发商也纷纷试水，房地产众筹逐渐进入人们视野。5月29日，平安好房联合万科、协信、碧桂园等多家大型房企和互联网巨头发起成立了“中国房地产众筹联盟”。与此前的房地产众筹项目相比，“中国房地产众筹联盟”创新何在？未来房地产众筹又将如何发展？协信产业研究院经过系统研究，梳理出以下六大房地产众筹模式。接下来就让我们来逐一解析。
图 1 我国房地产众筹主要商业模式示意图
模式一：合作单位有购房需求，开发商却缺少拿地资金，这该怎么办？——“定向类”
众筹来解决
定向类众筹通常是在立项或者拿地之前进行，为减少拿地及后期销售的不确定性，开发商对合作单位一般有较为苛刻的筛选条件，要求合作单位须对定向拿地具有一定影响力，且有一定数量的员工有购房需求。
定向类众筹一般以较大的房价折扣作为投资者的收益保障，但要求投资者需在拿地前支付基本全部购房款，开发商在这一过程中仅获得管理收益。
定向众筹
的优势在于在拿地前便完成认筹且众筹资金额度大，大幅降低了开发商在开发建设过程中自有资金的投入量。但由于政策、合作单位选择等风险，现阶段除众美集团外，少有开发商使用。
【案例：石家庄众美城】
石家庄众美城110万平方米建筑面积中，有33万平方米属于定制项目，且项目总额6.33亿元的土地款全部来自定制项目部分。众美在拿地前便与多家单位确定合作关系，并约定2300元/㎡的销售价格（当时周边房价为3200元/㎡），投资者在拿地前即缴纳全部购房款，众美将这笔资金用于拿地、开发建设等各个阶段。此过程中，众美组织投资者对项目承建方进行考察、参与原材料采购、清查资金流向、参加工程办公例会、现场勘查项目进度、参与配套设施建设等。
图 2石家庄众美城众筹交易构架示意图
模式二：“融资型开发类”众筹能解决什么问题？——锁定客户+融资
融资型开发类众筹通常适用于区域房价上涨预期与资金成本不匹配，项目利润不足以覆盖银行、信托等传统融资方式的资金成本的情况。通过在项目拿地后、建设前进行众筹，为项目建设阶段提供低成本资金，达到降低项目负债率的目的，同时也利于提前锁定一批购房意向人群。
开发类众筹的参与门槛一般较高，并需要投资者在预售前支付所有房款；且房价折扣一般基本保持在年化收益率10%左右。已有代表是平安好房众筹建房模式。
【案例】碧桂园-平安众筹建房（即碧桂园上海嘉定项目）
2015年4月29日，碧桂园以6.08亿元竞得上海市嘉定区徐行镇02-05地块，这也是平安好房首个开发类众筹项目。项目以“一平方米”作为众筹单位，由平安好房将众筹项目包装为保险、债券、好房宝等金融产品，向特定对象（平安好房注册用户）进行认筹，通过金融产品设计，避免投资者与开发商直接接触，规避了集资建房的法律风险；融资完成后项目开工，在开发建设过程中，投资者将以微开发商的身份，对项目提出建议，参与到项目的设计、社区配套等过程中，一定程度上实现产品“定制化”；在楼盘完成后，投资者即拥有了某一套楼房整体或者部分的权益；此后，投资者可以选择众筹权利转为产权、直接拥有该套住房，或者是委托开发商卖房后转成收益权。这一模式带有明确的营销导向，要求投资者需是未来的购房者。
在平安好房模式中，投资者的收益主要体现在前期众筹的标的价格将远低于楼盘的销售价格，价差将成为其主要获利渠道；开发商虽然在销售价格上有所让利，但通过众筹降低融资、销售等环节的成本，从而获得收益，并实现了对购房客户的提前锁定；而平安好房在整个众筹过程中只做平台建设，并不参与具体投资，收益来源于向开发商收取的平台管理费用。
图 3碧桂园-平安项目众筹交易构架示意图
模式三：还未拿到预售许可，提前蓄客如何实现？——通过“营销型开发类”众筹提
前锁客
“营销型开发类”众筹一般在项目建设期进行，虽然众筹期处于项目预售前、募集金额也用于项目建设，但相对于整个项目建设成本及后期价值，营销型开发类众筹的募集资金额度通常不算太高，如当代北辰COCO MOMA项目两期众筹资金额度共计仅为2450万元，对融资环节的支持作用不明显。但由于众筹发起时间在建设期，有利于项目的前期宣传，并能为项目提前锁定一批有购房意向的客户。因此，“营销型开发类”众筹的营销推广意义大于融资意义
【案例】当代北辰COCO MOMA一期
2015年1月，当代北辰通过无忧我房发布COCO MOMA工银瑞信一期众筹项目以COCO MOMA384套公寓商品房为标的，共计筹得资金1340万元， 88份众筹份额于2小时内认购完毕。根据规则，最终认购或委托报销的投资者将获得5%的工银瑞信产品现金收益，以及COCO MOMA项目的优先选房全和优惠购房权（除锁定22500元/㎡的购房价格外，还将给与购房补贴，三档的补贴金额分别为493元/㎡、1245元/㎡和2453元/㎡）；而对在认筹期结束后选择退出的投资者，可获得按活期存款利率计算的投资收益。项目不设封锁期，
在认筹期结束
后（即建设期至选房期），投资者均可随时退出。
图 4当代北辰COCO MOMA众筹交易构架图
模式四：项目短期去化难，如何让存货转化为现金流？是否能通过客户推动项目宣传？
——试一试“购买型+理财型”众筹
对短期去化较为困难、房价有上升预期的现房或者准现房产品，可采用“购买型+理财型众筹”的模式。通过拿出部分房源作为标的，以低于市场的销售价格及“基本理财收益+高额浮动收益”吸引客户，设定固定期限，由投资者共同享有标的物产权。在退出时，投资者享有优惠购房权或将标的物销售后退出获得增值收益；开发商则牺牲部分利润获取大量现金流，提升项目知名度。
“购买型+理财型众筹”参与门槛较高、基本在10万以上，开发商一般会承诺参与者“基本收益率（3%-5%）+购房优惠价格”的收益模式，众筹期间基本上均会设置一定时间的锁定期，锁定期内参与者不得申请退出。
【案例】平安好房：广州北部万科城
2014年11，平安好房、平安不动产联合万科推出“平安&北部万科城” 216套房源作为标的，众筹目标最低金额1500万元。每套房产认购众筹金额为5万元-13.5万元。众筹成功后，投资者的收益将由两部分构成：一是优先选房权和低于周边市场价近13%的优惠购房权；二是按认筹金额计算的3%
的年化收益。
在众筹项目10个月的持有期到期后，投资者将决定是否置业，如果选择置业，将获得前述两部分收益；如果放弃置业，则将获得认筹金额对应的现金收益。
图 5广州北部万科城众筹交易构架示意图
模式五：新项目开盘，如何试探市场对项目价格的接受程度？——有了“彩票型”众
筹，新盘定价不再难
彩票型众筹实际多属于以蓄客为目的、在项目获得预售证后进行的营销活动，并且通过投资者竞价的方式，探寻市场对项目定价的接受程度。彩票型众筹的参与门槛一般较低，通过拍卖、高收益率等形式，鼓励尽量多的投资参与，从而达到扩大活动影响、炒热楼盘的目的。彩票型众筹的周期通常较短，且所有参与者均可获得收益。
【案例】苏州万科城100㎡全装三房
苏州万科城为万科首个房产众筹项目。项目以苏州万科城一套全装100㎡、市值约90万元的三房作为标的，众筹金额为54万元。根据规则，投资者只要投资1000元以上，在众筹成功（即众筹金额达到54万元）后，便可参与接下来的竞买；万科通过搜房网作为众筹平台在投资者中进行拍卖，标的起拍价为54
万
元，拍卖时间为两小时；所有认筹的投资者都可以竞买，最终只有一位投资者买下该套房产。中标者将获得折扣购房权，即可以以拍卖成交价购买该套标的；而成交金额超出54万的部分，将作为投资收益分给未能拍得房屋的其他人。在这一过程中，投资人的资金在众筹成功后至投资周期结束前，将被暂时冻结无法赎回。
图 6苏州万科城众筹交易构架示意图
*投资收益计算：本次项目总投资收益=竞得价格-众筹总额；投资者的投资收益=总投资收益×（投资者认购额/众筹总额）
模式六：租金高但货值大，这类物业如何实现快速去化？——别慌，还有“REITs型”
众筹
对于有稳定收益、但总价高或不可分割的产品，在拿地后可选择REITs型众筹，通过多人持有一个物业产品，降低单个投资者的投资额度，达到促进销售去化、改善项目现金流的目的。
在众筹成功后，所有投资者将组建成立资产管理公司，由资管公司整体购买物业，并委托物业管理公司等进行管理运营；投资者通过金融产品持有物业相应权益，获得租金收益以及持有期内的物业增值价值；开发商以较高的销售价格获得现金，同时收取长期的资产管理费用。该模式一般会设置若干年的封闭期，封闭期后，项目发起方将按需要定期召开投资者会议，
协商决策是否退出项目等问
题。
REITs型众筹通常门槛较高，持有期较长，一般来说要2年以上。
【案例】众筹筑屋：中信台达国际酒店式公寓
2014年，12月16日，中信地产与众筹网的众筹筑屋，联合上线中信台达国际酒店式公寓众筹项目，以“度假地产合伙人”的形式，推出5套位于海南的酒店式公寓参与房产众筹，筹资目标388万。根据要求，投资者支付5万-20万元，即可获得以下四项收益：（1）以原房价的88折购入相应比例的房产产权；（2）两年内每年年化7%的房产租金收益；（3）旺季3天或淡季10天免费入住酒店等权益；（4）投资者退出项目变卖房产时的房产增值收益。项目设置了两年封锁期，项目发起方将每年召开一次支持者会议，协商决策是否退出项目等问题；且封锁期后租金金额将根据酒店实际经营的情况决定。
图 7中信台达国际酒店公寓众筹交易构架图
结语
定向类众筹在拿地前便能锁定客户并筹得大额资金，但由于存在触及预售制之嫌等问题，在未来一定时期内，仍将是较为小众的产品，难以大规模展开；相较之下，以平安好房为代表的融资型开发类众筹，在拿地后即展开，且可融得资金规模较大，能在较大程度的解决开发商最为关注的“客户+资金”
两大问题，或
将成为未来房地产众筹发展的重点方向之一；而其它四类模式，虽然众筹介入的阶段不同，但总体上所能筹集的资金规模较小，本质上更多是开发商为了项目营销造势、提前锁客、销售去化等采取的营销手段，难以真正解决开发商的融资难题。此外，由于房地产众筹刚刚起步，法律法规尚不完善，存在与非法集资混淆、与《证券法》《公司法》等冲突的风险，这也给房地产众筹的发展加大了难度，要求对房地产众筹的设计及实施更加谨慎，给创新加上一个保险绳。
我们相信，随着互联网精神的不断渗透，开发商对互联网金融的理解与应用更加深入，房地产众筹未来也势必会衍生出更多更新更有创意的玩法。
“房地产众筹”六大模式详解
作者：顾修铭 徐鹏 冷剑 彭博 郑芸
随着“众筹”概念大热，开发商也纷纷试水，房地产众筹逐渐进入人们视野。5月29日，平安好房联合万科、协信、碧桂园等多家大型房企和互联网巨头发起成立了“中国房地产众筹联盟”。与此前的房地产众筹项目相比，“中国房地产众筹联盟”创新何在？未来房地产众筹又将如何发展？协信产业研究院经过系统研究，梳理出以下六大房地产众筹模式。接下来就让我们来逐一解析。
图 1 我国房地产众筹主要商业模式示意图
模式一：合作单位有购房需求，开发商却缺少拿地资金，这该怎么办？——“定向类”
众筹来解决
定向类众筹通常是在立项或者拿地之前进行，为减少拿地及后期销售的不确定性，开发商对合作单位一般有较为苛刻的筛选条件，要求合作单位须对定向拿地具有一定影响力，且有一定数量的员工有购房需求。
定向类众筹一般以较大的房价折扣作为投资者的收益保障，但要求投资者需在拿地前支付基本全部购房款，开发商在这一过程中仅获得管理收益。
定向众筹
的优势在于在拿地前便完成认筹且众筹资金额度大，大幅降低了开发商在开发建设过程中自有资金的投入量。但由于政策、合作单位选择等风险，现阶段除众美集团外，少有开发商使用。
【案例：石家庄众美城】
石家庄众美城110万平方米建筑面积中，有33万平方米属于定制项目，且项目总额6.33亿元的土地款全部来自定制项目部分。众美在拿地前便与多家单位确定合作关系，并约定2300元/㎡的销售价格（当时周边房价为3200元/㎡），投资者在拿地前即缴纳全部购房款，众美将这笔资金用于拿地、开发建设等各个阶段。此过程中，众美组织投资者对项目承建方进行考察、参与原材料采购、清查资金流向、参加工程办公例会、现场勘查项目进度、参与配套设施建设等。
图 2石家庄众美城众筹交易构架示意图
模式二：“融资型开发类”众筹能解决什么问题？——锁定客户+融资
融资型开发类众筹通常适用于区域房价上涨预期与资金成本不匹配，项目利润不足以覆盖银行、信托等传统融资方式的资金成本的情况。通过在项目拿地后、建设前进行众筹，为项目建设阶段提供低成本资金，达到降低项目负债率的目的，同时也利于提前锁定一批购房意向人群。
开发类众筹的参与门槛一般较高，并需要投资者在预售前支付所有房款；且房价折扣一般基本保持在年化收益率10%左右。已有代表是平安好房众筹建房模式。
【案例】碧桂园-平安众筹建房（即碧桂园上海嘉定项目）
2015年4月29日，碧桂园以6.08亿元竞得上海市嘉定区徐行镇02-05地块，这也是平安好房首个开发类众筹项目。项目以“一平方米”作为众筹单位，由平安好房将众筹项目包装为保险、债券、好房宝等金融产品，向特定对象（平安好房注册用户）进行认筹，通过金融产品设计，避免投资者与开发商直接接触，规避了集资建房的法律风险；融资完成后项目开工，在开发建设过程中，投资者将以微开发商的身份，对项目提出建议，参与到项目的设计、社区配套等过程中，一定程度上实现产品“定制化”；在楼盘完成后，投资者即拥有了某一套楼房整体或者部分的权益；此后，投资者可以选择众筹权利转为产权、直接拥有该套住房，或者是委托开发商卖房后转成收益权。这一模式带有明确的营销导向，要求投资者需是未来的购房者。
在平安好房模式中，投资者的收益主要体现在前期众筹的标的价格将远低于楼盘的销售价格，价差将成为其主要获利渠道；开发商虽然在销售价格上有所让利，但通过众筹降低融资、销售等环节的成本，从而获得收益，并实现了对购房客户的提前锁定；而平安好房在整个众筹过程中只做平台建设，并不参与具体投资，收益来源于向开发商收取的平台管理费用。
图 3碧桂园-平安项目众筹交易构架示意图
模式三：还未拿到预售许可，提前蓄客如何实现？——通过“营销型开发类”众筹提
前锁客
“营销型开发类”众筹一般在项目建设期进行，虽然众筹期处于项目预售前、募集金额也用于项目建设，但相对于整个项目建设成本及后期价值，营销型开发类众筹的募集资金额度通常不算太高，如当代北辰COCO MOMA项目两期众筹资金额度共计仅为2450万元，对融资环节的支持作用不明显。但由于众筹发起时间在建设期，有利于项目的前期宣传，并能为项目提前锁定一批有购房意向的客户。因此，“营销型开发类”众筹的营销推广意义大于融资意义
【案例】当代北辰COCO MOMA一期
2015年1月，当代北辰通过无忧我房发布COCO MOMA工银瑞信一期众筹项目以COCO MOMA384套公寓商品房为标的，共计筹得资金1340万元， 88份众筹份额于2小时内认购完毕。根据规则，最终认购或委托报销的投资者将获得5%的工银瑞信产品现金收益，以及COCO MOMA项目的优先选房全和优惠购房权（除锁定22500元/㎡的购房价格外，还将给与购房补贴，三档的补贴金额分别为493元/㎡、1245元/㎡和2453元/㎡）；而对在认筹期结束后选择退出的投资者，可获得按活期存款利率计算的投资收益。项目不设封锁期，
在认筹期结束
后（即建设期至选房期），投资者均可随时退出。
图 4当代北辰COCO MOMA众筹交易构架图
模式四：项目短期去化难，如何让存货转化为现金流？是否能通过客户推动项目宣传？
——试一试“购买型+理财型”众筹
对短期去化较为困难、房价有上升预期的现房或者准现房产品，可采用“购买型+理财型众筹”的模式。通过拿出部分房源作为标的，以低于市场的销售价格及“基本理财收益+高额浮动收益”吸引客户，设定固定期限，由投资者共同享有标的物产权。在退出时，投资者享有优惠购房权或将标的物销售后退出获得增值收益；开发商则牺牲部分利润获取大量现金流，提升项目知名度。
“购买型+理财型众筹”参与门槛较高、基本在10万以上，开发商一般会承诺参与者“基本收益率（3%-5%）+购房优惠价格”的收益模式，众筹期间基本上均会设置一定时间的锁定期，锁定期内参与者不得申请退出。
【案例】平安好房：广州北部万科城
2014年11，平安好房、平安不动产联合万科推出“平安&北部万科城” 216套房源作为标的，众筹目标最低金额1500万元。每套房产认购众筹金额为5万元-13.5万元。众筹成功后，投资者的收益将由两部分构成：一是优先选房权和低于周边市场价近13%的优惠购房权；二是按认筹金额计算的3%
的年化收益。
在众筹项目10个月的持有期到期后，投资者将决定是否置业，如果选择置业，将获得前述两部分收益；如果放弃置业，则将获得认筹金额对应的现金收益。
图 5广州北部万科城众筹交易构架示意图
模式五：新项目开盘，如何试探市场对项目价格的接受程度？——有了“彩票型”众
筹，新盘定价不再难
彩票型众筹实际多属于以蓄客为目的、在项目获得预售证后进行的营销活动，并且通过投资者竞价的方式，探寻市场对项目定价的接受程度。彩票型众筹的参与门槛一般较低，通过拍卖、高收益率等形式，鼓励尽量多的投资参与，从而达到扩大活动影响、炒热楼盘的目的。彩票型众筹的周期通常较短，且所有参与者均可获得收益。
【案例】苏州万科城100㎡全装三房
苏州万科城为万科首个房产众筹项目。项目以苏州万科城一套全装100㎡、市值约90万元的三房作为标的，众筹金额为54万元。根据规则，投资者只要投资1000元以上，在众筹成功（即众筹金额达到54万元）后，便可参与接下来的竞买；万科通过搜房网作为众筹平台在投资者中进行拍卖，标的起拍价为54
万
元，拍卖时间为两小时；所有认筹的投资者都可以竞买，最终只有一位投资者买下该套房产。中标者将获得折扣购房权，即可以以拍卖成交价购买该套标的；而成交金额超出54万的部分，将作为投资收益分给未能拍得房屋的其他人。在这一过程中，投资人的资金在众筹成功后至投资周期结束前，将被暂时冻结无法赎回。
图 6苏州万科城众筹交易构架示意图
*投资收益计算：本次项目总投资收益=竞得价格-众筹总额；投资者的投资收益=总投资收益×（投资者认购额/众筹总额）
模式六：租金高但货值大，这类物业如何实现快速去化？——别慌，还有“REITs型”
众筹
对于有稳定收益、但总价高或不可分割的产品，在拿地后可选择REITs型众筹，通过多人持有一个物业产品，降低单个投资者的投资额度，达到促进销售去化、改善项目现金流的目的。
在众筹成功后，所有投资者将组建成立资产管理公司，由资管公司整体购买物业，并委托物业管理公司等进行管理运营；投资者通过金融产品持有物业相应权益，获得租金收益以及持有期内的物业增值价值；开发商以较高的销售价格获得现金，同时收取长期的资产管理费用。该模式一般会设置若干年的封闭期，封闭期后，项目发起方将按需要定期召开投资者会议，
协商决策是否退出项目等问
题。
REITs型众筹通常门槛较高，持有期较长，一般来说要2年以上。
【案例】众筹筑屋：中信台达国际酒店式公寓
2014年，12月16日，中信地产与众筹网的众筹筑屋，联合上线中信台达国际酒店式公寓众筹项目，以“度假地产合伙人”的形式，推出5套位于海南的酒店式公寓参与房产众筹，筹资目标388万。根据要求，投资者支付5万-20万元，即可获得以下四项收益：（1）以原房价的88折购入相应比例的房产产权；（2）两年内每年年化7%的房产租金收益；（3）旺季3天或淡季10天免费入住酒店等权益；（4）投资者退出项目变卖房产时的房产增值收益。项目设置了两年封锁期，项目发起方将每年召开一次支持者会议，协商决策是否退出项目等问题；且封锁期后租金金额将根据酒店实际经营的情况决定。
图 7中信台达国际酒店公寓众筹交易构架图
结语
定向类众筹在拿地前便能锁定客户并筹得大额资金，但由于存在触及预售制之嫌等问题，在未来一定时期内，仍将是较为小众的产品，难以大规模展开；相较之下，以平安好房为代表的融资型开发类众筹，在拿地后即展开，且可融得资金规模较大，能在较大程度的解决开发商最为关注的“客户+资金”
两大问题，或
将成为未来房地产众筹发展的重点方向之一；而其它四类模式，虽然众筹介入的阶段不同，但总体上所能筹集的资金规模较小，本质上更多是开发商为了项目营销造势、提前锁客、销售去化等采取的营销手段，难以真正解决开发商的融资难题。此外，由于房地产众筹刚刚起步，法律法规尚不完善，存在与非法集资混淆、与《证券法》《公司法》等冲突的风险，这也给房地产众筹的发展加大了难度，要求对房地产众筹的设计及实施更加谨慎，给创新加上一个保险绳。
我们相信，随着互联网精神的不断渗透，开发商对互联网金融的理解与应用更加深入，房地产众筹未来也势必会衍生出更多更新更有创意的玩法。