第一章
销售人员职责和工作内容
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销售人员的使命 四--1 销售人员职务描述及职责 四--1 销售人员访问工作的进程 四--3 销售人员每周工作安排 四--3 销售人员每天工作准备工具 四--4
学习目标
1、熟悉销售人员的本职工作。 2、培养良好的工作习惯。
销售人员的使命
工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：
1、提高销售量和及时回收货款；
2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售 网络；
3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 4、售后服务。
销售人员职务描述及职责
通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：
岗位名称：销售人员 所属部门：市场部 上级主管：×经理 地区： ×城区 位置： ×街道
工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立 良好关系以达到分
销目标和提高销售量，并及时回收货款。
本职责任：
1、销售。 2、回款。
3、分销。包括： （1） 开发新的售点。
（2） 开发新的区域市场。 （3） 寻找新的客户。
（4） 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）
4、上柜组合。
5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：
（1） 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 （2） 按拜访工作表格进行工作，服务客户。 （3） 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 （4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。
6、产品陈列展示。
（1） 争取产品上柜的最大陈列面。 （2） 产品陈列的标准化和规范化。
（3） 争取产品在售点和货架的最优位置。 7、售点广告与助销。
包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。 8、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。
9、零售价格管理。
比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。 10、反馈市场信息。包括：
（1） 竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 （2） 客户的反映与问题、评价。 （3） 市场新动态或趋向。
11、行政工作。具体是： （1） 完整填写各种工作表格。 （2） 填写销售报告。 （3） 下定单。
（4） 每天向上级主管汇报。
销售人员每周工作安排
字母所代表的意义：
A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。 C: 拜访客户。
D：午餐。
E: 总结当天的工作，安排第二天的工作。 F: 总结本周工作，做下周工作计划。
销售人员每天工作准备工具。
1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。
2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。
3、 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品
价格等。 4、 拜访路线。
5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6、 定货单。
7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地图。
10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。
11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资
金实力、人际关系等。
第二章 客户访问计划和工作
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访问计划 八--1 客户访问步骤 八--1 客户访问目标 八--2 学习目标
1、如何计划一次访问。 2、进行有计划的客户访问。 访问计划
计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。
访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。 你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。
当计划访问时要预先估计到反对意见：
如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。
客户访问步骤
由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。
1、
计划/设立目标；
每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时 间来制定你的日程和目标。
在进入售点前，复查以下你的计划和目的。 2、
回顾访问；
如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键 的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。 3、
问好；
在进入售点时，向工作人员问好。 4、
检查货架/POP；
按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP
的放置是否有效、到位。 5、
了解产品的销售和库存；
了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查 售点的库存。 6、
调整计划；
根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。 7、
向客户决策人介绍和说服；
客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能 决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。 8、
成交，确立下一步的工作；
当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定 下来。 9、
对相关人员相应的培训；
对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。 10、 11、
道别；
记录、报告、总结。
对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如 不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点， 并增进你的长处。
客户访问目标 1、 认识；
认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客户关系； 3、 产品知识培训；
对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。 4、 帮助再销售；
在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。 5、 提高产品的陈列水平；
好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。 6、 客户服务；
履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情。 7、 进销存的掌握；
对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的 销售是否正常，是否有潜力可挖。 8、 建议提高销售的方法；
9、 进行终端助销；
通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。 10、建立良好的关系；
和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。 11、商场主推；
商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。 12、共同做大生意。
让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。
第三章 销售人员的素质要求
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素质 五--1 五心 五--2 对销售人员的形象建议 五--2 学习目标
努力塑造专业形象 素质
1、 诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。销售
首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 2、 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。
3、 坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平
均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。
4、 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临
各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。
5、 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者
容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 6、 解决问题的能力。优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速
的反应。
7、 积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每
天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。
8、 协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。
个人能力固然重要 ，但只有团队协作才能迸发出最大的能量。 五心
1、 平常心 2、 责任心
3、 耐心（恒心） 4、 诚心（爱心） 5、 进取心
对销售人员的形象建议
1、男性销售人员的衣着规范及仪表。 西装：深色，最好为深蓝色。
衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
领带：以中色为主，不要太花或太暗。
长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味。
头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。 胡子：胡须必须刮干净。
手：不留长指甲，手心干爽清洁。 2、女销售人员的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。
服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。 首饰：不可太过醒目和珠光宝气。
身体：不可有异味，选择高品位的香水。
化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 3、行为要求。
平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。 距离对方一肘宽的距离。 手自然下垂或拿资料。 挺胸、直立。
平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。 4、语言要求。
语气和缓、热情、充满自信。 声音洪亮。 避免语速过慢。 避免发音出错。
第一章
销售人员职责和工作内容
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销售人员的使命 四--1 销售人员职务描述及职责 四--1 销售人员访问工作的进程 四--3 销售人员每周工作安排 四--3 销售人员每天工作准备工具 四--4
学习目标
1、熟悉销售人员的本职工作。 2、培养良好的工作习惯。
销售人员的使命
工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：
1、提高销售量和及时回收货款；
2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售 网络；
3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 4、售后服务。
销售人员职务描述及职责
通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：
岗位名称：销售人员 所属部门：市场部 上级主管：×经理 地区： ×城区 位置： ×街道
工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立 良好关系以达到分
销目标和提高销售量，并及时回收货款。
本职责任：
1、销售。 2、回款。
3、分销。包括： （1） 开发新的售点。
（2） 开发新的区域市场。 （3） 寻找新的客户。
（4） 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）
4、上柜组合。
5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：
（1） 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 （2） 按拜访工作表格进行工作，服务客户。 （3） 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 （4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。
6、产品陈列展示。
（1） 争取产品上柜的最大陈列面。 （2） 产品陈列的标准化和规范化。
（3） 争取产品在售点和货架的最优位置。 7、售点广告与助销。
包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。 8、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。
9、零售价格管理。
比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。 10、反馈市场信息。包括：
（1） 竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 （2） 客户的反映与问题、评价。 （3） 市场新动态或趋向。
11、行政工作。具体是： （1） 完整填写各种工作表格。 （2） 填写销售报告。 （3） 下定单。
（4） 每天向上级主管汇报。
销售人员每周工作安排
字母所代表的意义：
A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。 C: 拜访客户。
D：午餐。
E: 总结当天的工作，安排第二天的工作。 F: 总结本周工作，做下周工作计划。
销售人员每天工作准备工具。
1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。
2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。
3、 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品
价格等。 4、 拜访路线。
5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6、 定货单。
7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地图。
10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。
11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资
金实力、人际关系等。
第二章 客户访问计划和工作
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访问计划 八--1 客户访问步骤 八--1 客户访问目标 八--2 学习目标
1、如何计划一次访问。 2、进行有计划的客户访问。 访问计划
计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。
访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。 你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。
当计划访问时要预先估计到反对意见：
如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。
客户访问步骤
由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。
1、
计划/设立目标；
每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时 间来制定你的日程和目标。
在进入售点前，复查以下你的计划和目的。 2、
回顾访问；
如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键 的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。 3、
问好；
在进入售点时，向工作人员问好。 4、
检查货架/POP；
按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP
的放置是否有效、到位。 5、
了解产品的销售和库存；
了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查 售点的库存。 6、
调整计划；
根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。 7、
向客户决策人介绍和说服；
客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能 决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。 8、
成交，确立下一步的工作；
当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定 下来。 9、
对相关人员相应的培训；
对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。 10、 11、
道别；
记录、报告、总结。
对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如 不成功，试试去发现其原因。花些时 间去找出如何能最好地克服你的弱点， 并增进你的长处。
客户访问目标 1、 认识；
认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客户关系； 3、 产品知识培训；
对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。 4、 帮助再销售；
在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。 5、 提高产品的陈列水平；
好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。 6、 客户服务；
履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情。 7、 进销存的掌握；
对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的 销售是否正常，是否有潜力可挖。 8、 建议提高销售的方法；
9、 进行终端助销；
通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。 10、建立良好的关系；
和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。 11、商场主推；
商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。 12、共同做大生意。
让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。
第三章 销售人员的素质要求
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素质 五--1 五心 五--2 对销售人员的形象建议 五--2 学习目标
努力塑造专业形象 素质
1、 诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。销售
首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 2、 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。
3、 坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平
均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。
4、 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临
各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。
5、 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者
容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 6、 解决问题的能力。优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速
的反应。
7、 积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每
天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。
8、 协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。
个人能力固然重要 ，但只有团队协作才能迸发出最大的能量。 五心
1、 平常心 2、 责任心
3、 耐心（恒心） 4、 诚心（爱心） 5、 进取心
对销售人员的形象建议
1、男性销售人员的衣着规范及仪表。 西装：深色，最好为深蓝色。
衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
领带：以中色为主，不要太花或太暗。
长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味。
头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。 胡子：胡须必须刮干净。
手：不留长指甲，手心干爽清洁。 2、女销售人员的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。
服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。 首饰：不可太过醒目和珠光宝气。
身体：不可有异味，选择高品位的香水。
化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 3、行为要求。
平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。 距离对方一肘宽的距离。 手自然下垂或拿资料。 挺胸、直立。
平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。 4、语言要求。
语气和缓、热情、充满自信。 声音洪亮。 避免语速过慢。 避免发音出错。