农村经济人
目录
一、农村经济人可行性分析 ---------------------------- 1
二、合伙农村经纪人简介 ------------------------------ 2
（一）合伙办事处 ------------------------------------------------------------------ 2
（二）合伙宗旨--------------------------------------------------------------------- 2
（三）成员分工--------------------------------------------------------------------- 2
（四）合伙经纪人合同内容 ------------------------------------------------------- 3
三、合伙经纪业务的操作流程 -------------------------- 3
四、合伙农村经纪人业务扩张、发展 --------------------- 6
（一）农村现货、期货商品经纪业务 -------------------------------------------- 6
（二）农村技术转化经纪业务 ---------------------------------------------------- 6
（三）农村信息经纪业务 ---------------------------------------------------------- 6
（四）农村劳动力转移经纪业务 -------------------------------------------------- 6
（五）农村保险经纪业务 ---------------------------------------------------------- 7
五、合伙农村经纪人效益分析： ------------------------- 7
（一）成本的构成 ------------------------------------------------------------------ 7
（二）佣金、收入 ------------------------------------------------------------------ 7
六、合伙农村经纪人风险分析 -------------------------- 8
（一）被客户抛弃的风险 ---------------------------------------------------------- 9
（二）财务危机--------------------------------------------------------------------- 9
（三）供货方的信誉风险 --------------------------------------------------------- 10
（四）其他风险-------------------------------------------------------------------- 10
七、经纪业务中客户管理 ----------------------------- 11
（一）建立客户数据库，和客户建立良好关系 --------------------------------- 11
（二）维护与开发新客户 --------------------------------------------------------- 12
（三）保留和维护老客户 --------------------------------------------------------- 12
一、农村经济人可行性分析
中国是一个农业大国，农村人口有９亿，占全国人口７０％；因此“三农”问题关系到社会稳定、国家富强。“三农”问题中农业问题尤为突出，主要是农业产业化的问题。农业的购销体制不畅是农业不能快速发展的一个重要原因。常常听到农民兄弟抱怨种了东西卖不出去或卖得过于低廉。农村的信息较为闭塞, 农业生产者经营规模观念淡薄，也没有能力在市场谈判中获得应有的话语权，很多农户找不到合适的买家, 结果可能导致农产品卖不出去，农民损失惨重，农民只能获得微薄的利润。农产品生产受土地的制约，生产在地域上十分分散有农产品需求的买家也不知道存在这样的卖家,造成农民愁销路,商家忙采购的状况。
优质农产品的产销问题成为了新的关注点。传统的农产品尤其是许多特色农产品大部分局限在产地周边，进入大市场和大流通的渠道出现了一些脱节，所以如何提高农产品的销售渠道和实现生产基地和消费市场的对接将是发展的重点。
如何解决产销问题，美国的农业发展值得我们借鉴，美国现代化农业领先于世界,这很大程度上归功于美国农业产业体系，美国农业产业体系从运营上讲，大体有三类。第一类就是由一个企业来完成农业产品的生产、加工、销售的全过程。第二类就是不同的企业分别进行农业产品的生产、加工、销售，由与此相关的企业之间签订的合同将企业和各自的专业化运作过程联系起来。第三类也是不同的企业分别进行农业产品的生产、加工、销售等，但它们之间大多数不是面对面地签订合同，而是通过批发市场、期货市场、集贸市场、超级市场等市场交换，也就是背对背地主要根据市场给出的价格信号，由各种市场中介来联系。
借鉴于美国农业产业体系，我们可以实行农产品产销一体化。企业与广大分散的农户通过经济纽带建立稳定的经济联系，把分散的农户联合起来，进行统一规划、市场化、集约化经营。
而农户与企业如何建立稳定的经济联系，农村经纪人可以起很大的作用。农村经纪人可以架起农户和市场、企业的桥梁，减少了交易成本，降低了风险。农村经济人采取企业——经纪人——农户的运营模式从事经纪活动，联系并引导若干农户的生产活动，农户可以专心生产，不必为产品销售忧心，企业也可以专心销售、服务，不必为材料的采购烦心。
面对复杂的经纪活动，单个经纪人如果仅凭自身的力量往往会感到势单力薄，力不从心，从而降低经纪效率。因此，经纪人联手经营运作便应运而生。农村农业及农村经济人发展的前景，我们都从中看到了商机，但基于我们能力的有限，我们四个人决定联手经营，以一个经纪人带头，其他经纪人分工协作，撮合交易或组织收购，并从交易中获得一定的经济收益。
二、合伙农村经纪人简介
作为合伙农村经纪人，如果经纪人间分工协作，撮合交易或组织收购，并从买卖交易中获得一定的经济收益。在经纪活动中，我们的合伙经营刚刚起步，人力、物力、财力方面都有所欠缺，我们四人合伙出资，其中一员出资10万，每个成员分别出资8万，总共出资34万。
（一）合伙办事处
大圩镇农产品种子店、农药店、化肥店附近（农基站）
（二）合伙宗旨
共同经营，创造劳动成果，分享经济利益
（三）成员分工
成员具体分工可以初步如下：
黄红玲：负责财务方面，对合伙事务执行人负责，主持合伙组织的日常财务、后勤等工作，制定合伙组织的财务制度，编制合伙组织的财务收支计划，检查监督财务制度的执行，并及时向其他合伙人通报财务计划执行情况;督促合伙组织节约费用，合理使用资金，对合伙组织的年度经营成本和利润进行预测，并形成预测报告，供合伙人会议决策参考，拟订合伙组织经营价格及工资、奖金、福利制度，管理营业发票，管理合伙组织现金流动及与银行的存兑资金往来，及时核对，保证账目清楚、账实相符
李超蓉：主要负责后勤、客服，建立、维护、完善网站，通信设备的管理，监督合作企业的预订、采购信息等，负责宣传策划，数据库的建立、整理。售后服务、跟踪，负责人事档案管理，对相关资料(如人事资料、文件、凭证)进行整理、收集和立卷归档，等。
陈梦曦：主要负责采购，联系客户方面，采购计划与需求确认、供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本控制、采购合同管理、采购记录管理。
苏梦红：组织实施合伙人会议，对合伙组织经营进行全面日常管理; 制定合伙组织的内部管理制度; 拟定合伙组织的内部机构设置方案和奖惩激励制度; 审核现金收付凭证和及日常财务开支情况;最终决策，检查、控制各成员业务的实施情况等
（四）合伙经纪人合同内容
拟定书面合伙合同，以免发生纠纷。合同内容如下：
1合伙事务的执行，由合伙人按照出资比例或者协议约定，以各自的财产承担责任，合伙人对经纪人事务所的债务承担连带责任。经全体合伙人决定，委托其中一员（可以是我）担任合伙内部行政事务的负责人，负责合伙组织的内部经营和管理等内容。
2利益分配、利润分配和亏损分担办法，合伙人利益分配实行创收与股权比例相结合的分配制，利益分配为每年一次或两次，本合伙事务所税后利润提取10%公积金(用于扩大再生产和转为合伙人增加投资、弥补亏损)，提取10%公益金(用于合伙人和职工的福利)，余下按投资比例分取红利，如企业亏损亦按投资比例承担风险责任。
3新合伙人入伙、退伙，必须经全体合伙人同意，合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。
4禁止行为，未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动，如其业务获得利益归合伙，造成的损失按实际损失进行赔偿。
三、合伙经纪业务的操作流程
由于现在国家对农村这一块很重视，农户在不断地吸收知识，也有很多成立了合作社这样有利于农场的销售和农业的再发展，但是那些还没有成立农业社的地方农户们都要自己寻求买家，自己又要生产又要找客户很麻烦，这样就为我们提供了发展的空间。基于我们四个人组成的合伙经纪人处于刚刚起步阶段，还有很多东西是不完善的，所以业务操作初期就以灵川县三街镇、大圩镇、谭下镇作为基地，主要做桂林范围内灵川、兴安、全州、临桂、阳朔、平乐、荔浦、龙胜、
永福、恭城、资源、灌阳12县果蔬的现货与期货交易。主要合作企业和商家范围初步定为超市、甜品店、加工厂、种子公司、特产店、饭店等能够吸收批量农产品的店面；合作的当然不可或缺的是农户。在经纪方式，我们采取委托购销方式，委托购销方式包括卖方委托（买方委托就是企业或商家——经纪人——农户）与买方委托（卖方委托就是农户——经纪人——商家）两方面。具体操作如下：
我们要开拓市场，寻找客户。首先，我们可以在网上打广告，进行网站建设和网页设计；同时，针对超市、甜品店、加工厂、特产店这些类型的买家进行人员走访形式的市场调查，了解在桂林范围十二个县内农产品加工厂、种子店等的分布情况。之后再质询和了解物流公司的服务及运输相关的内容。了解和掌握了有关于超市和甜品店、加工厂等的分布情况后，然后再了解这些加工厂和超市等的需求，再根据这些需求分出现在可以马上发展的和潜在的两种客户，把这个信息收集分类好后再去走访农户，了解他们的主要种植作物和面积、产量等了解他们往年都是怎样处理这些农产品的、感受如何、是否有与我们合作的意向，这一块了解后就去找客户开始协商合作。
对于如何取信于商家，我们可以利用我们作为农村经纪人优势，我们是注册的合法组织，所以我们可以与灵川的农业局取得联系取得证明文件或者保证书等物件，然后与地方的农技站打好关系，取得他们的保证证明，根据我们对农村农产品的市场、供销情况等的了解情况，和超市、甜品店、加工厂、特产店这些买家协商，同时也要重视客户提出的意见，自己要表现出极大的诚意，虚心听取，尊重客户的意见或建议努力地取得他们的信任，以此取得他们的委托，和买家建立委托关系与买方签订合同，同时取得委托方的授权书。初次接触客户时要了解客户的个性和爱好、收集客户的产品资料或需求状况；深入阶段适时的介绍有关商品的经济业务实例，展示已成交的经纪合同书，或为其他客户进行经济业务顺利成交的实例，以示自己的经济业绩和社会上对自己经济业绩的认可，促成客户成交。在与不同企业、公司的合作时合同签订的具体做法如下：
1、与加工厂签订合同时，要协商合同相关内容，佣金的抽取，在替加工厂收购数量 、价格、时间、交货方式、物流是由谁负责、违反了合同双方所要负的责任，我方违约将要赔偿多少的违约金，加工厂违约将要赔偿多少的违约金等等内容；同时取得加工厂的授权书。
2、与超市与甜品店、特产店合作时，先做好市场调查和分析，了解在哪里有此类店面存在、需求量多少、运费怎样等问题，选择这类店分布密集的地方与其合作并商定价格、数量、品种、交货时间等问题后签订合同。
3、与种子公司签订合同时，负责帮公司在指定的县镇推销产品种子，在合同上把责任与权益写清楚，以及从中抽取的佣金份额，和销售出的量达到多少佣金比例是多少。 对于种子公司这一块以红薯来举例说明：针对红薯加工厂对红薯品种类型会有需求，我们则要了解加工厂需要什么品种，就比方徐薯27则是很好的加工品种，因为他贮藏前后食味较淡，淀粉糖化速度慢，此特性就特别有利于延长淀粉加工期。因此我们则可以与加工厂商定买种子的事宜，同时联系种子公司。如若种子公司回收成品的话，那这样的情况下，我们则与种子公司签订委托合同帮他们出售和回收产品。由于种子是要分春薯和夏季的红薯两季，在与种子公司签订合同时，合同中要对不同季节的不同种子价格和回收的价钱做出详细的说明，同时我们和种子公司签的合同也要规定在什么时候佣金怎样，同时在售出多少时按不同的比例抽取佣金。
如何取信农户，让农户种植我们所需要收购产品的种子，我们向农民出售种子时，向他们声明我们事先不收钱，在红薯成熟回收时，在红薯款里扣除，我们对红薯市场进行调查与了解，对红薯成熟时的价格进行分析和预测，和农民协商农产品价格，并协定在红薯成熟时就以现在市场上这个价格回收，与农民签订订购合同，合同中我们将标明提供这种种子的相关信息；如农民购种我们的种子，我们会和种子公司联系，种子公司会派技术人员来指导种植和管理以及病虫害防治等问题。我们在和农民签订的合同中提到春薯若是每亩3500株，亩产产量超过了超过5000公斤，则可免除种子费用，而夏薯每亩4500株，亩产超过3000 公斤，同样可免除种子费用。用这种方式可以提高农户的种植积极性，而不是随意的对待然后推说种子不够好，这样做也间接的表示这种种子的实际可操作性，而不是一种只推销种子而不保证收成的欺骗行为。同时产量也会多一份保证，不会影响到公司回收时的产量和公司的生产加工。
在农户这一块其实我们是有丰富的资源的，因为近几年国家对农村的扶持政策很多，然后各县政府响应号召，鼓励指导附近的村委乡里根据不同的情况种植不同的经济作物，然后大家也都相应的种植了，而且都很有规模，但政府只是单
纯的鼓励和指导，却并没有解决销路问题，所以这一块对于我们十分有利，就灵川县这一块就有很多，像海洋江尾村的甘蔗、大圩的蔬菜、再进去一点的涧沙村委的杨梅、梨子、柑桔、鱼腥草等都很具有规模，但因为这些还没有什么名气，然后路途方面也有些远，不是客商自己找进去和一些老关系户的话，就是自己拉去批发市场卖的。因为这样对于货源我们就很丰富，但相对的我的介入同时可以让农户省去很多事，专心于生产。
现在农民种植稻谷的越来越少，基本上都是种够自己的一年口粮就好。田地都用来种植经济作物，但是农户担心的是生产出来却没办法卖出去，抑或者卖得不好。要不就不了解行情容易上当吃亏。所以农户这一块我们也可以与他们协商签订委托合同，为他们寻找客源，注意行情，预测风险等。
四、合伙农村经纪人业务扩张、发展
（一）农村现货、期货商品经纪业务（初期）
（二）农村技术转化经纪业务
我国农业科学研究成果转化率低，许多农村为找不到适合自己的技术成果而困扰，而相当一些科研单位和大专院校又为开发出的技 术成果找不到买方而苦恼。这种科研与农村生产脱节的状况，需要农村技术经纪人为双方牵线搭桥，促使科技成果转化为现实的生产力，为促成他人的技术交易而从事中介居间、行纪或代理，并取得合理佣金的经纪活动。
（三）农村信息经纪业务
广大农民渴求信息，但受社会、经济、技术等的限制，不能及时得到适用的信息，农村信息经纪人可以利用自己的优势，开展信息经纪活动为农民提供信息服务。农村信息经纪人可根据实际需要和可能，为信息接受人提供接收、整合、传播和交流各种信息的服务，收取信息服务费。随着信息社会的迅速发展，农村信息经纪业务也会随着增加。
（四）农村劳动力转移经纪业务
随着中国农村经济结构调整的深入进行，农村富余劳动力越来越多地流向市场，转向非农产业，特别是到大中城市打工，会遇到很多困难，十分需要有人帮助和引导。农村劳动力转移，由务农到务工、经商、服务，都有一个技能培训问题，经过培训的农民，到城市可以迅速找到工作，也可以获得较高的收入。农村
劳动力经纪业务就是为农村劳动力转移提供中介服务，并收取合理佣金或服务费的经纪活动。（信息服务、咨询服务、指导服务、介绍服务、委托服务）
（五）农村保险经纪业务
农村生产和农民收入始终面临自然风险和社会风险的困扰。保险作为经济保险制度，在农村有巨大的市场。鉴于保险业务的不断拓展，承保技术的日趋复杂，如果没有保险中介人发挥代理作用，保险是难以完成的。农村保险经纪业务是指农村保险经纪人代表投保人选择保险公司，洽谈保险合同条款，代办保险手续的经纪活动。由于农村保险经纪人实际上是在为保险公司招揽生意，因此农村保险经纪人的报酬由保险公司支付。
五、合伙农村经纪人效益分析：
（一）成本的构成
办公场地（店面）的租金
购买必需的办公用品(电脑、打印机、传真机、电话、饮水机等) 库存和运输成本
购经纪人自己的人工成本
各种可能的税费
损耗费
其他各项支出（通讯费、食宿费、交通费）
（二）佣金、收入
1、佣金、收入来源
佣金提取方法：我们采取自由佣金的形式，第一、按成交额的一定比例提取，成交额越大，提取比例越低；第二、成交额非常大，就采用封顶法，明确最多只能收取多少佣金；第三、成交额小就采用保底法，规定最低应该支付多少佣金。佣金数额的多少主要取决于所交易商品的价格。
收入来源：收入来源包括代销委托佣金、代购委托佣金、收取物流公司佣金、收取冷库佣金、收取保险公司佣金。
我们公司刚成立的时候，我们会做市场调查，了解农产品市场的供求情况，与农户、客商、物流公司、冷库等方面有固定的联系。
代销委托:就是我们接受农户的委托帮忙寻找购买商。农户销售的产品可能
是当季的也可能不是当季的。我们会根据业务存在的风险考虑是否接受委托。因为农产品的存放时间不长，容易腐烂变质。我们收取佣金的方式是佣金=业务成本+税金+利润（利润按当前经济状况定，也可以在委托方可以接受的范围内适当的调整）
代购委托：我们公司接受客商的委托，根据委托方的要求代购产品。在代购的过程中，我们安排委托方食宿，免费联系雇人装箱、装车、挑果。雇佣费由委托方负责。如果委托方没有派车来，我们也可以免费联系物流公司。有的委托方不能亲自来到，我们除了免费联系雇人装箱、装车、挑果，免费联系物流公司外，还可以根据委托方的信用额度，代为客商代垫资金，约定7天偿还。我们根据收购量准备流动资金。我们全权办理一切，必要时可以在合同上写明。我们收取佣金的方法和代销一样。
收取物流公司的佣金：我们会与物流公司有固定的联系，为物流公司联系业务。们免费为农户、客商联系物流公司，我们公司从中收取物流公司的佣金。在与物流公司的合作中我们的成本不大，工作量也不大。我们的佣金收取方式是根据物流公司的交易额的百分之十抽取。
收取冷库佣金：农户在农作物成熟后根据市场情况有可能不是立刻全部卖出去，也可能存储一段时间再卖出去，这样价钱可能更高。客商在收够农产品后也有可能需要冷藏。我们可以免费帮客户联系冷库，为客户代存，3.5-4元每箱。存户待出库时与冷库结算。我们收取佣金，取佣金的方式是0.05每斤。我们也可以农户代销冷库中的产品，佣金的收取方式是0.05每斤。
收取保险公司的佣金：取保险公司的佣金是我们的公司的次要业务。我们与农户、保险公司有固定的联系。我们向农户介绍保险的用处，鼓励农户购买财产保险。我们根据保险的金额从保险公司收取百分之二十的佣金。
2保证收入的措施
为了保证收入的稳定，在与农户和 客商方合作是签订有效的合同，明确违约赔偿金额。可以根据佣金的数目收取定金。也可以按阶段收取佣金。收取定金可能委托方不容易接受，按阶段收取比较容易接受，这样委托方可以看到成果。
六、合伙农村经纪人风险分析
我们作为农村经纪人，面临的风险有：
（一）被客户抛弃的风险
我们手中并没有产品，我们的资本就是信息和关系。当信息和关系向交易双方公开时，农村经纪人的使命也就完成了。这使我们处于一种非常特殊的位置，也就是说，在成交之前我们的地位是举足轻重的。而一旦双方见了面，成了协议，我们就可能成为多余的人，变成买卖双方都想抛弃的人。防止被抛弃的方法如下：
1、尽量不让供需双方见面 （在开始中介业务时，先不要向交易双方透露对方的情况，尽量不使双方见面，而由农村经纪人作为供需双重身份分别与对方进行谈判，直至达成协议。）
2、签订经纪合同 （合同能取得法律效力，农村经纪人与委托方签订合同是保障权益的最好方法。在合同中规定双方的权利和义务）
3、调查对方的信誉 （通过专门的调查进行，也可以通过各种关系了解情况。对第三方也应作适当调查，并对第三方的人品、单位的性质、信誉有一定了解。如果对方信誉好，守信用，重情义，那么你可以和他打交道，否则最好不要白费力气）
4、预先收取定金（预先收取1／5定金。这样做一方面可以使农村经纪人有了活动经费，另一方面可以防止委托方甩掉经纪人。当然，如果这笔交易没有成功，农村经纪人还应退还定金。当农村经纪人运作出现危机时，定金毕竟也算是个安慰。）
5、一手交钱，一手交货 （在进行交易的时候，农村经纪人可采取一手交钱，一手交货的办法，让委托方及时交付佣金和其他费用，以防夜长梦多，拖欠不还。）
6、多了解交易进程 （在交易双方见面后，或签订初步意向书后，农村经纪人就变为被动了。在这时要防止被抛弃就很困难，主要是尽量争取一些办法，如与双方见面，多从侧面了解进展程度等。这时候不能被动等待，要争取主动）
（二）财务危机
财务危机的核心是资金运行的危机,资金断了,企业就难以维持了。（自有资金比较少，面临发展缺乏后劲的风险）解决方法如下：
1、把握好有限资金的平衡和使用，财务稳健
2、加强现金管理，根据市场销售计划,做好资金预算,合理安排资金需求,量入为出,留有余地,做到物资快进快出,提高资金周转效率,确保现金的节约使
用
3、采取一手交钱一手交货的方式，因为金融危机和市场萎缩可能导致与我们经纪相关的卖方、买方因坏账而破产或资金紧张,采用现金交易可以避免企业售出货物而无法收回货款的被动局面。
4、把有限的资金用在优质业务上
（三）供货方的信誉风险
个别农户在商品质量上打折扣，以次充好，订货时信誓旦旦，售出后撒手不管。解决方法如下：
1、对供货方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数。如果发现供货人劣迹斑斑，或可疑处甚多，则宁肯不做这笔生意，也不能通过自己中介去坑害第三方。
2、对供货方的产品质量应对照供应的“质量标准”加以检验，保证其质量。
3、建立供需方的售后服务系统
（四）其他风险
1、市场竞争剧烈的风险（物流公司、农户、商贩的涌入）
2、突发事件造成的损失（雪灾、洪灾等）
3、法律意识不强，没有履行合同而导致的法律风险
4、缺乏对市场的预测
5、运输过程中遇到的危险
6、储存不当造成的损失
规避这些风险的主要手段如下：
1、提高服务水平
物流公司有物流优势，可以为委托方安排物流。农户具有货源的优势。商贩比较有经验，而且有比较广的人脉。在与农户和客商合作时态度和气、提高工作效率，提供配套的服务，免费安排住宿、雇佣人员、联系物流公司、冷库等，尽量提供多元化的服务。
2、购买保险
突发事件是我们无法预料的。鼓励农户购买保险可以降低农户的风险。如果农户遭遇了雪灾、洪水、等风险会造成一定的损失，可能会影响到农户第二年的
种植，也就会影响到我们公司的农产品的供应，造成货源短缺。农户购买保险可以降低风险，而且可以让农户和我们的关系更加紧密。
3、依靠法律
由于合同的用词不够规范，在合同履行时出现纠纷，留给委托方一个不讲信用的印象，造成信誉损失。在签订合同时要谨慎，用词一定要很规范。当出现合同纠纷时要依法解决。
4、及时了解市场需要
对市场信息处理不及时，对市场没有做有效的预测，造成合同履行抄超期。不了解市场也不能做出正确的分析，增加风险。只有及时了解市场需要，才能做好农户和客商的委托。
5、明确责任
我们公司的业务要涉及到运输。我们在收购的时候不一定是一次收购，我们需要将收到的产品运到我们临时的仓库，等都收齐再一起交货。我们在交货前出现的运输问题由我们公司负责。我们在交货后或者移交给物流公司后出现的运输问题我们公司不负责任。
6、改善储存条件
我们会根据产品的产地点、收购量、交货时间和交货地点联系仓库，临时储存产品。我们必须了解农产品的特性，在运输和储存时采取有效的措施防止农产品腐坏，保持产品的质量。
我们公司会加入经纪人协会或其他经纪人自愿联合的组织。有了组织就有了规模，有了更强的抗风险能力。
七、经纪业务中客户管理 （一）建立客户数据库，和客户建立良好关系
客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解客户的经营情况，包括经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好地把握客户经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，并提升有效性。这样可以让我们更准确的市场细分，准确定位。
（二）维护与开发新客户
新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。跟新客户打“特色”牌,发展新客户是企业弥补空白区域提升销量的一个方面，打出特色牌，吸引更多的新客户。新客户开发方法有以下几种：
1.从你认识的人中发掘；向朋友或亲戚销售，即便他们不会成为你的客户，但他们也许认识将成为你客户的人。
2.企业提供的名单
3.电话接触；每天找出时间每天至少打5个电话给新客户，一年下来能增加1500个潜在客户的机会。
4.转介法；通过老客户介绍新客户，这是超级营销员乔·吉拉得的成功秘诀。
5.展开商业联系（农产品展销会）协会、俱乐部、展示会等行业组织背后潜伏着庞大的客户群。
6.关注其他媒体广告；报纸、电视、电台、楼宇、户外、黄页、网络等都是你选择潜在客户的有效渠道。看到时请及时记下发现的所有商机的项目活动开展前，列出相应的潜在客户群，方便锁定目标，从中找到。 （三）保留和维护老客户
1、保留和维护老客户的必要性
以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生
产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
2、保留和维护老客户的作用 （1）留住老客户可使企业的竞争优势长久。留住老客户比新客户，甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。
（2）留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。
（3）留住老客户，还会大大有利于发展新客户，获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
3、老客户维护的有效途径和方法
明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1） 尽量保持良好的关系，没事经常聊聊天。
（2） 经常向老客户介绍最新的产品信息（群发短信、EDM、email），帮助他掌握最新动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力，可以像老朋友一般。
（3） 随时观察老客户的经营状况，在适当时机推出新产品、新服务。
（4） 让老客户介绍新客户。
（5）定期推出更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
（6）特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
组员：苏梦红 [1**********]6
陈梦曦 [1**********]8
黄红玲 [1**********]9
李超蓉 [1**********]0
农村经济人
目录
一、农村经济人可行性分析 ---------------------------- 1
二、合伙农村经纪人简介 ------------------------------ 2
（一）合伙办事处 ------------------------------------------------------------------ 2
（二）合伙宗旨--------------------------------------------------------------------- 2
（三）成员分工--------------------------------------------------------------------- 2
（四）合伙经纪人合同内容 ------------------------------------------------------- 3
三、合伙经纪业务的操作流程 -------------------------- 3
四、合伙农村经纪人业务扩张、发展 --------------------- 6
（一）农村现货、期货商品经纪业务 -------------------------------------------- 6
（二）农村技术转化经纪业务 ---------------------------------------------------- 6
（三）农村信息经纪业务 ---------------------------------------------------------- 6
（四）农村劳动力转移经纪业务 -------------------------------------------------- 6
（五）农村保险经纪业务 ---------------------------------------------------------- 7
五、合伙农村经纪人效益分析： ------------------------- 7
（一）成本的构成 ------------------------------------------------------------------ 7
（二）佣金、收入 ------------------------------------------------------------------ 7
六、合伙农村经纪人风险分析 -------------------------- 8
（一）被客户抛弃的风险 ---------------------------------------------------------- 9
（二）财务危机--------------------------------------------------------------------- 9
（三）供货方的信誉风险 --------------------------------------------------------- 10
（四）其他风险-------------------------------------------------------------------- 10
七、经纪业务中客户管理 ----------------------------- 11
（一）建立客户数据库，和客户建立良好关系 --------------------------------- 11
（二）维护与开发新客户 --------------------------------------------------------- 12
（三）保留和维护老客户 --------------------------------------------------------- 12
一、农村经济人可行性分析
中国是一个农业大国，农村人口有９亿，占全国人口７０％；因此“三农”问题关系到社会稳定、国家富强。“三农”问题中农业问题尤为突出，主要是农业产业化的问题。农业的购销体制不畅是农业不能快速发展的一个重要原因。常常听到农民兄弟抱怨种了东西卖不出去或卖得过于低廉。农村的信息较为闭塞, 农业生产者经营规模观念淡薄，也没有能力在市场谈判中获得应有的话语权，很多农户找不到合适的买家, 结果可能导致农产品卖不出去，农民损失惨重，农民只能获得微薄的利润。农产品生产受土地的制约，生产在地域上十分分散有农产品需求的买家也不知道存在这样的卖家,造成农民愁销路,商家忙采购的状况。
优质农产品的产销问题成为了新的关注点。传统的农产品尤其是许多特色农产品大部分局限在产地周边，进入大市场和大流通的渠道出现了一些脱节，所以如何提高农产品的销售渠道和实现生产基地和消费市场的对接将是发展的重点。
如何解决产销问题，美国的农业发展值得我们借鉴，美国现代化农业领先于世界,这很大程度上归功于美国农业产业体系，美国农业产业体系从运营上讲，大体有三类。第一类就是由一个企业来完成农业产品的生产、加工、销售的全过程。第二类就是不同的企业分别进行农业产品的生产、加工、销售，由与此相关的企业之间签订的合同将企业和各自的专业化运作过程联系起来。第三类也是不同的企业分别进行农业产品的生产、加工、销售等，但它们之间大多数不是面对面地签订合同，而是通过批发市场、期货市场、集贸市场、超级市场等市场交换，也就是背对背地主要根据市场给出的价格信号，由各种市场中介来联系。
借鉴于美国农业产业体系，我们可以实行农产品产销一体化。企业与广大分散的农户通过经济纽带建立稳定的经济联系，把分散的农户联合起来，进行统一规划、市场化、集约化经营。
而农户与企业如何建立稳定的经济联系，农村经纪人可以起很大的作用。农村经纪人可以架起农户和市场、企业的桥梁，减少了交易成本，降低了风险。农村经济人采取企业——经纪人——农户的运营模式从事经纪活动，联系并引导若干农户的生产活动，农户可以专心生产，不必为产品销售忧心，企业也可以专心销售、服务，不必为材料的采购烦心。
面对复杂的经纪活动，单个经纪人如果仅凭自身的力量往往会感到势单力薄，力不从心，从而降低经纪效率。因此，经纪人联手经营运作便应运而生。农村农业及农村经济人发展的前景，我们都从中看到了商机，但基于我们能力的有限，我们四个人决定联手经营，以一个经纪人带头，其他经纪人分工协作，撮合交易或组织收购，并从交易中获得一定的经济收益。
二、合伙农村经纪人简介
作为合伙农村经纪人，如果经纪人间分工协作，撮合交易或组织收购，并从买卖交易中获得一定的经济收益。在经纪活动中，我们的合伙经营刚刚起步，人力、物力、财力方面都有所欠缺，我们四人合伙出资，其中一员出资10万，每个成员分别出资8万，总共出资34万。
（一）合伙办事处
大圩镇农产品种子店、农药店、化肥店附近（农基站）
（二）合伙宗旨
共同经营，创造劳动成果，分享经济利益
（三）成员分工
成员具体分工可以初步如下：
黄红玲：负责财务方面，对合伙事务执行人负责，主持合伙组织的日常财务、后勤等工作，制定合伙组织的财务制度，编制合伙组织的财务收支计划，检查监督财务制度的执行，并及时向其他合伙人通报财务计划执行情况;督促合伙组织节约费用，合理使用资金，对合伙组织的年度经营成本和利润进行预测，并形成预测报告，供合伙人会议决策参考，拟订合伙组织经营价格及工资、奖金、福利制度，管理营业发票，管理合伙组织现金流动及与银行的存兑资金往来，及时核对，保证账目清楚、账实相符
李超蓉：主要负责后勤、客服，建立、维护、完善网站，通信设备的管理，监督合作企业的预订、采购信息等，负责宣传策划，数据库的建立、整理。售后服务、跟踪，负责人事档案管理，对相关资料(如人事资料、文件、凭证)进行整理、收集和立卷归档，等。
陈梦曦：主要负责采购，联系客户方面，采购计划与需求确认、供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本控制、采购合同管理、采购记录管理。
苏梦红：组织实施合伙人会议，对合伙组织经营进行全面日常管理; 制定合伙组织的内部管理制度; 拟定合伙组织的内部机构设置方案和奖惩激励制度; 审核现金收付凭证和及日常财务开支情况;最终决策，检查、控制各成员业务的实施情况等
（四）合伙经纪人合同内容
拟定书面合伙合同，以免发生纠纷。合同内容如下：
1合伙事务的执行，由合伙人按照出资比例或者协议约定，以各自的财产承担责任，合伙人对经纪人事务所的债务承担连带责任。经全体合伙人决定，委托其中一员（可以是我）担任合伙内部行政事务的负责人，负责合伙组织的内部经营和管理等内容。
2利益分配、利润分配和亏损分担办法，合伙人利益分配实行创收与股权比例相结合的分配制，利益分配为每年一次或两次，本合伙事务所税后利润提取10%公积金(用于扩大再生产和转为合伙人增加投资、弥补亏损)，提取10%公益金(用于合伙人和职工的福利)，余下按投资比例分取红利，如企业亏损亦按投资比例承担风险责任。
3新合伙人入伙、退伙，必须经全体合伙人同意，合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。
4禁止行为，未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动，如其业务获得利益归合伙，造成的损失按实际损失进行赔偿。
三、合伙经纪业务的操作流程
由于现在国家对农村这一块很重视，农户在不断地吸收知识，也有很多成立了合作社这样有利于农场的销售和农业的再发展，但是那些还没有成立农业社的地方农户们都要自己寻求买家，自己又要生产又要找客户很麻烦，这样就为我们提供了发展的空间。基于我们四个人组成的合伙经纪人处于刚刚起步阶段，还有很多东西是不完善的，所以业务操作初期就以灵川县三街镇、大圩镇、谭下镇作为基地，主要做桂林范围内灵川、兴安、全州、临桂、阳朔、平乐、荔浦、龙胜、
永福、恭城、资源、灌阳12县果蔬的现货与期货交易。主要合作企业和商家范围初步定为超市、甜品店、加工厂、种子公司、特产店、饭店等能够吸收批量农产品的店面；合作的当然不可或缺的是农户。在经纪方式，我们采取委托购销方式，委托购销方式包括卖方委托（买方委托就是企业或商家——经纪人——农户）与买方委托（卖方委托就是农户——经纪人——商家）两方面。具体操作如下：
我们要开拓市场，寻找客户。首先，我们可以在网上打广告，进行网站建设和网页设计；同时，针对超市、甜品店、加工厂、特产店这些类型的买家进行人员走访形式的市场调查，了解在桂林范围十二个县内农产品加工厂、种子店等的分布情况。之后再质询和了解物流公司的服务及运输相关的内容。了解和掌握了有关于超市和甜品店、加工厂等的分布情况后，然后再了解这些加工厂和超市等的需求，再根据这些需求分出现在可以马上发展的和潜在的两种客户，把这个信息收集分类好后再去走访农户，了解他们的主要种植作物和面积、产量等了解他们往年都是怎样处理这些农产品的、感受如何、是否有与我们合作的意向，这一块了解后就去找客户开始协商合作。
对于如何取信于商家，我们可以利用我们作为农村经纪人优势，我们是注册的合法组织，所以我们可以与灵川的农业局取得联系取得证明文件或者保证书等物件，然后与地方的农技站打好关系，取得他们的保证证明，根据我们对农村农产品的市场、供销情况等的了解情况，和超市、甜品店、加工厂、特产店这些买家协商，同时也要重视客户提出的意见，自己要表现出极大的诚意，虚心听取，尊重客户的意见或建议努力地取得他们的信任，以此取得他们的委托，和买家建立委托关系与买方签订合同，同时取得委托方的授权书。初次接触客户时要了解客户的个性和爱好、收集客户的产品资料或需求状况；深入阶段适时的介绍有关商品的经济业务实例，展示已成交的经纪合同书，或为其他客户进行经济业务顺利成交的实例，以示自己的经济业绩和社会上对自己经济业绩的认可，促成客户成交。在与不同企业、公司的合作时合同签订的具体做法如下：
1、与加工厂签订合同时，要协商合同相关内容，佣金的抽取，在替加工厂收购数量 、价格、时间、交货方式、物流是由谁负责、违反了合同双方所要负的责任，我方违约将要赔偿多少的违约金，加工厂违约将要赔偿多少的违约金等等内容；同时取得加工厂的授权书。
2、与超市与甜品店、特产店合作时，先做好市场调查和分析，了解在哪里有此类店面存在、需求量多少、运费怎样等问题，选择这类店分布密集的地方与其合作并商定价格、数量、品种、交货时间等问题后签订合同。
3、与种子公司签订合同时，负责帮公司在指定的县镇推销产品种子，在合同上把责任与权益写清楚，以及从中抽取的佣金份额，和销售出的量达到多少佣金比例是多少。 对于种子公司这一块以红薯来举例说明：针对红薯加工厂对红薯品种类型会有需求，我们则要了解加工厂需要什么品种，就比方徐薯27则是很好的加工品种，因为他贮藏前后食味较淡，淀粉糖化速度慢，此特性就特别有利于延长淀粉加工期。因此我们则可以与加工厂商定买种子的事宜，同时联系种子公司。如若种子公司回收成品的话，那这样的情况下，我们则与种子公司签订委托合同帮他们出售和回收产品。由于种子是要分春薯和夏季的红薯两季，在与种子公司签订合同时，合同中要对不同季节的不同种子价格和回收的价钱做出详细的说明，同时我们和种子公司签的合同也要规定在什么时候佣金怎样，同时在售出多少时按不同的比例抽取佣金。
如何取信农户，让农户种植我们所需要收购产品的种子，我们向农民出售种子时，向他们声明我们事先不收钱，在红薯成熟回收时，在红薯款里扣除，我们对红薯市场进行调查与了解，对红薯成熟时的价格进行分析和预测，和农民协商农产品价格，并协定在红薯成熟时就以现在市场上这个价格回收，与农民签订订购合同，合同中我们将标明提供这种种子的相关信息；如农民购种我们的种子，我们会和种子公司联系，种子公司会派技术人员来指导种植和管理以及病虫害防治等问题。我们在和农民签订的合同中提到春薯若是每亩3500株，亩产产量超过了超过5000公斤，则可免除种子费用，而夏薯每亩4500株，亩产超过3000 公斤，同样可免除种子费用。用这种方式可以提高农户的种植积极性，而不是随意的对待然后推说种子不够好，这样做也间接的表示这种种子的实际可操作性，而不是一种只推销种子而不保证收成的欺骗行为。同时产量也会多一份保证，不会影响到公司回收时的产量和公司的生产加工。
在农户这一块其实我们是有丰富的资源的，因为近几年国家对农村的扶持政策很多，然后各县政府响应号召，鼓励指导附近的村委乡里根据不同的情况种植不同的经济作物，然后大家也都相应的种植了，而且都很有规模，但政府只是单
纯的鼓励和指导，却并没有解决销路问题，所以这一块对于我们十分有利，就灵川县这一块就有很多，像海洋江尾村的甘蔗、大圩的蔬菜、再进去一点的涧沙村委的杨梅、梨子、柑桔、鱼腥草等都很具有规模，但因为这些还没有什么名气，然后路途方面也有些远，不是客商自己找进去和一些老关系户的话，就是自己拉去批发市场卖的。因为这样对于货源我们就很丰富，但相对的我的介入同时可以让农户省去很多事，专心于生产。
现在农民种植稻谷的越来越少，基本上都是种够自己的一年口粮就好。田地都用来种植经济作物，但是农户担心的是生产出来却没办法卖出去，抑或者卖得不好。要不就不了解行情容易上当吃亏。所以农户这一块我们也可以与他们协商签订委托合同，为他们寻找客源，注意行情，预测风险等。
四、合伙农村经纪人业务扩张、发展
（一）农村现货、期货商品经纪业务（初期）
（二）农村技术转化经纪业务
我国农业科学研究成果转化率低，许多农村为找不到适合自己的技术成果而困扰，而相当一些科研单位和大专院校又为开发出的技 术成果找不到买方而苦恼。这种科研与农村生产脱节的状况，需要农村技术经纪人为双方牵线搭桥，促使科技成果转化为现实的生产力，为促成他人的技术交易而从事中介居间、行纪或代理，并取得合理佣金的经纪活动。
（三）农村信息经纪业务
广大农民渴求信息，但受社会、经济、技术等的限制，不能及时得到适用的信息，农村信息经纪人可以利用自己的优势，开展信息经纪活动为农民提供信息服务。农村信息经纪人可根据实际需要和可能，为信息接受人提供接收、整合、传播和交流各种信息的服务，收取信息服务费。随着信息社会的迅速发展，农村信息经纪业务也会随着增加。
（四）农村劳动力转移经纪业务
随着中国农村经济结构调整的深入进行，农村富余劳动力越来越多地流向市场，转向非农产业，特别是到大中城市打工，会遇到很多困难，十分需要有人帮助和引导。农村劳动力转移，由务农到务工、经商、服务，都有一个技能培训问题，经过培训的农民，到城市可以迅速找到工作，也可以获得较高的收入。农村
劳动力经纪业务就是为农村劳动力转移提供中介服务，并收取合理佣金或服务费的经纪活动。（信息服务、咨询服务、指导服务、介绍服务、委托服务）
（五）农村保险经纪业务
农村生产和农民收入始终面临自然风险和社会风险的困扰。保险作为经济保险制度，在农村有巨大的市场。鉴于保险业务的不断拓展，承保技术的日趋复杂，如果没有保险中介人发挥代理作用，保险是难以完成的。农村保险经纪业务是指农村保险经纪人代表投保人选择保险公司，洽谈保险合同条款，代办保险手续的经纪活动。由于农村保险经纪人实际上是在为保险公司招揽生意，因此农村保险经纪人的报酬由保险公司支付。
五、合伙农村经纪人效益分析：
（一）成本的构成
办公场地（店面）的租金
购买必需的办公用品(电脑、打印机、传真机、电话、饮水机等) 库存和运输成本
购经纪人自己的人工成本
各种可能的税费
损耗费
其他各项支出（通讯费、食宿费、交通费）
（二）佣金、收入
1、佣金、收入来源
佣金提取方法：我们采取自由佣金的形式，第一、按成交额的一定比例提取，成交额越大，提取比例越低；第二、成交额非常大，就采用封顶法，明确最多只能收取多少佣金；第三、成交额小就采用保底法，规定最低应该支付多少佣金。佣金数额的多少主要取决于所交易商品的价格。
收入来源：收入来源包括代销委托佣金、代购委托佣金、收取物流公司佣金、收取冷库佣金、收取保险公司佣金。
我们公司刚成立的时候，我们会做市场调查，了解农产品市场的供求情况，与农户、客商、物流公司、冷库等方面有固定的联系。
代销委托:就是我们接受农户的委托帮忙寻找购买商。农户销售的产品可能
是当季的也可能不是当季的。我们会根据业务存在的风险考虑是否接受委托。因为农产品的存放时间不长，容易腐烂变质。我们收取佣金的方式是佣金=业务成本+税金+利润（利润按当前经济状况定，也可以在委托方可以接受的范围内适当的调整）
代购委托：我们公司接受客商的委托，根据委托方的要求代购产品。在代购的过程中，我们安排委托方食宿，免费联系雇人装箱、装车、挑果。雇佣费由委托方负责。如果委托方没有派车来，我们也可以免费联系物流公司。有的委托方不能亲自来到，我们除了免费联系雇人装箱、装车、挑果，免费联系物流公司外，还可以根据委托方的信用额度，代为客商代垫资金，约定7天偿还。我们根据收购量准备流动资金。我们全权办理一切，必要时可以在合同上写明。我们收取佣金的方法和代销一样。
收取物流公司的佣金：我们会与物流公司有固定的联系，为物流公司联系业务。们免费为农户、客商联系物流公司，我们公司从中收取物流公司的佣金。在与物流公司的合作中我们的成本不大，工作量也不大。我们的佣金收取方式是根据物流公司的交易额的百分之十抽取。
收取冷库佣金：农户在农作物成熟后根据市场情况有可能不是立刻全部卖出去，也可能存储一段时间再卖出去，这样价钱可能更高。客商在收够农产品后也有可能需要冷藏。我们可以免费帮客户联系冷库，为客户代存，3.5-4元每箱。存户待出库时与冷库结算。我们收取佣金，取佣金的方式是0.05每斤。我们也可以农户代销冷库中的产品，佣金的收取方式是0.05每斤。
收取保险公司的佣金：取保险公司的佣金是我们的公司的次要业务。我们与农户、保险公司有固定的联系。我们向农户介绍保险的用处，鼓励农户购买财产保险。我们根据保险的金额从保险公司收取百分之二十的佣金。
2保证收入的措施
为了保证收入的稳定，在与农户和 客商方合作是签订有效的合同，明确违约赔偿金额。可以根据佣金的数目收取定金。也可以按阶段收取佣金。收取定金可能委托方不容易接受，按阶段收取比较容易接受，这样委托方可以看到成果。
六、合伙农村经纪人风险分析
我们作为农村经纪人，面临的风险有：
（一）被客户抛弃的风险
我们手中并没有产品，我们的资本就是信息和关系。当信息和关系向交易双方公开时，农村经纪人的使命也就完成了。这使我们处于一种非常特殊的位置，也就是说，在成交之前我们的地位是举足轻重的。而一旦双方见了面，成了协议，我们就可能成为多余的人，变成买卖双方都想抛弃的人。防止被抛弃的方法如下：
1、尽量不让供需双方见面 （在开始中介业务时，先不要向交易双方透露对方的情况，尽量不使双方见面，而由农村经纪人作为供需双重身份分别与对方进行谈判，直至达成协议。）
2、签订经纪合同 （合同能取得法律效力，农村经纪人与委托方签订合同是保障权益的最好方法。在合同中规定双方的权利和义务）
3、调查对方的信誉 （通过专门的调查进行，也可以通过各种关系了解情况。对第三方也应作适当调查，并对第三方的人品、单位的性质、信誉有一定了解。如果对方信誉好，守信用，重情义，那么你可以和他打交道，否则最好不要白费力气）
4、预先收取定金（预先收取1／5定金。这样做一方面可以使农村经纪人有了活动经费，另一方面可以防止委托方甩掉经纪人。当然，如果这笔交易没有成功，农村经纪人还应退还定金。当农村经纪人运作出现危机时，定金毕竟也算是个安慰。）
5、一手交钱，一手交货 （在进行交易的时候，农村经纪人可采取一手交钱，一手交货的办法，让委托方及时交付佣金和其他费用，以防夜长梦多，拖欠不还。）
6、多了解交易进程 （在交易双方见面后，或签订初步意向书后，农村经纪人就变为被动了。在这时要防止被抛弃就很困难，主要是尽量争取一些办法，如与双方见面，多从侧面了解进展程度等。这时候不能被动等待，要争取主动）
（二）财务危机
财务危机的核心是资金运行的危机,资金断了,企业就难以维持了。（自有资金比较少，面临发展缺乏后劲的风险）解决方法如下：
1、把握好有限资金的平衡和使用，财务稳健
2、加强现金管理，根据市场销售计划,做好资金预算,合理安排资金需求,量入为出,留有余地,做到物资快进快出,提高资金周转效率,确保现金的节约使
用
3、采取一手交钱一手交货的方式，因为金融危机和市场萎缩可能导致与我们经纪相关的卖方、买方因坏账而破产或资金紧张,采用现金交易可以避免企业售出货物而无法收回货款的被动局面。
4、把有限的资金用在优质业务上
（三）供货方的信誉风险
个别农户在商品质量上打折扣，以次充好，订货时信誓旦旦，售出后撒手不管。解决方法如下：
1、对供货方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数。如果发现供货人劣迹斑斑，或可疑处甚多，则宁肯不做这笔生意，也不能通过自己中介去坑害第三方。
2、对供货方的产品质量应对照供应的“质量标准”加以检验，保证其质量。
3、建立供需方的售后服务系统
（四）其他风险
1、市场竞争剧烈的风险（物流公司、农户、商贩的涌入）
2、突发事件造成的损失（雪灾、洪灾等）
3、法律意识不强，没有履行合同而导致的法律风险
4、缺乏对市场的预测
5、运输过程中遇到的危险
6、储存不当造成的损失
规避这些风险的主要手段如下：
1、提高服务水平
物流公司有物流优势，可以为委托方安排物流。农户具有货源的优势。商贩比较有经验，而且有比较广的人脉。在与农户和客商合作时态度和气、提高工作效率，提供配套的服务，免费安排住宿、雇佣人员、联系物流公司、冷库等，尽量提供多元化的服务。
2、购买保险
突发事件是我们无法预料的。鼓励农户购买保险可以降低农户的风险。如果农户遭遇了雪灾、洪水、等风险会造成一定的损失，可能会影响到农户第二年的
种植，也就会影响到我们公司的农产品的供应，造成货源短缺。农户购买保险可以降低风险，而且可以让农户和我们的关系更加紧密。
3、依靠法律
由于合同的用词不够规范，在合同履行时出现纠纷，留给委托方一个不讲信用的印象，造成信誉损失。在签订合同时要谨慎，用词一定要很规范。当出现合同纠纷时要依法解决。
4、及时了解市场需要
对市场信息处理不及时，对市场没有做有效的预测，造成合同履行抄超期。不了解市场也不能做出正确的分析，增加风险。只有及时了解市场需要，才能做好农户和客商的委托。
5、明确责任
我们公司的业务要涉及到运输。我们在收购的时候不一定是一次收购，我们需要将收到的产品运到我们临时的仓库，等都收齐再一起交货。我们在交货前出现的运输问题由我们公司负责。我们在交货后或者移交给物流公司后出现的运输问题我们公司不负责任。
6、改善储存条件
我们会根据产品的产地点、收购量、交货时间和交货地点联系仓库，临时储存产品。我们必须了解农产品的特性，在运输和储存时采取有效的措施防止农产品腐坏，保持产品的质量。
我们公司会加入经纪人协会或其他经纪人自愿联合的组织。有了组织就有了规模，有了更强的抗风险能力。
七、经纪业务中客户管理 （一）建立客户数据库，和客户建立良好关系
客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解客户的经营情况，包括经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好地把握客户经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，并提升有效性。这样可以让我们更准确的市场细分，准确定位。
（二）维护与开发新客户
新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。跟新客户打“特色”牌,发展新客户是企业弥补空白区域提升销量的一个方面，打出特色牌，吸引更多的新客户。新客户开发方法有以下几种：
1.从你认识的人中发掘；向朋友或亲戚销售，即便他们不会成为你的客户，但他们也许认识将成为你客户的人。
2.企业提供的名单
3.电话接触；每天找出时间每天至少打5个电话给新客户，一年下来能增加1500个潜在客户的机会。
4.转介法；通过老客户介绍新客户，这是超级营销员乔·吉拉得的成功秘诀。
5.展开商业联系（农产品展销会）协会、俱乐部、展示会等行业组织背后潜伏着庞大的客户群。
6.关注其他媒体广告；报纸、电视、电台、楼宇、户外、黄页、网络等都是你选择潜在客户的有效渠道。看到时请及时记下发现的所有商机的项目活动开展前，列出相应的潜在客户群，方便锁定目标，从中找到。 （三）保留和维护老客户
1、保留和维护老客户的必要性
以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生
产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
2、保留和维护老客户的作用 （1）留住老客户可使企业的竞争优势长久。留住老客户比新客户，甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。
（2）留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。
（3）留住老客户，还会大大有利于发展新客户，获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
3、老客户维护的有效途径和方法
明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1） 尽量保持良好的关系，没事经常聊聊天。
（2） 经常向老客户介绍最新的产品信息（群发短信、EDM、email），帮助他掌握最新动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力，可以像老朋友一般。
（3） 随时观察老客户的经营状况，在适当时机推出新产品、新服务。
（4） 让老客户介绍新客户。
（5）定期推出更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
（6）特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
组员：苏梦红 [1**********]6
陈梦曦 [1**********]8
黄红玲 [1**********]9
李超蓉 [1**********]0