试题形式：单项选择题 10题；项选择题 10题；名词解释题 4题；简答题 5题；讨论题 3题。
第一章 商务谈判概述 1.商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、 妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2.商务谈判三要素：谈判主体、谈判客体、谈判目的与结果（P5）
第二章 商务谈判理论
1.博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他 各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方 的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大 化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。
2.公平理论：基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感 到公平更为密切。
影响因素：⑴与个人的主观判断有关；
⑵与个人所持的公平标准有关；
⑶与利益的评估方法有关；
⑷与参与谈判的人有关。
3.谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、
实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。
第三章 商务谈判的类型
1.谈判的形式有哪几种？其特点：口头谈判、书面谈判„„
（1）谈判的类型：①纵向谈判与横向谈判 ②一对一谈判与小组谈判
③工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判
④合同谈判与非合同谈判 ⑤国际商务谈判与国内商务谈判
纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，一直到谈判结束。
横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出 现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去， 直到所有内容都谈妥为止。
合同谈判：是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的“要件”，即 “标的、费用、期限”。一旦这几个要件达成协议，合同谈判也就“基本”结束。
（2）口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈
判包括：面对面谈判和电话谈判。
特点：直接性与灵活性，谈判的广泛性，利用感情因素
电话谈判特点：使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛、跨区域。特别是在经济迅速 发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济
洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。
风险：误解较多，易被拒绝，某些事项容易被遗漏和删除，有风险。 在电话
中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的真伪；时间有限，谈判者
缺乏深入思考的时间，易受其他因素干扰。
适用范围：
①欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取
得谈判成功的捷径。
②想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对 方。这样，从谈判双方的状态看，你是有备而来， 而对方则很有可能是匆忙应 战， 相形之下， 主动打电话这边自然而然地占了上风。
③想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。因为电话 的两端一般只 有一人，便于保密。（私密性好）
④想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。无论对方身居何职， 谈判双方面对的都只是一部电话机。通过电话，双方各自阐述自己的条件和要求， 电话两边的人的身份、地位、职务都显得不太重要。
⑤在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。这样， 拒绝的话容易说出口，不会出现尴尬难堪局面。
⑥故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立 场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。
⑦对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。如前所述， 因为电话铃声普遍令人难以抗拒，即使难以沟通和难以对付的谈判对手也会拿起 电话听筒与你沟通和洽谈。
⑧当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。这样可能收到柳暗花明又 一村的效果。
书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。
适用范围：有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、 具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。
特点：书面谈判具有准备充分、谈判成本低及间接性等特点。
1、准备充分、资料详实，可查性强。
2、条理清晰、逻辑性强。
3、谈判成本低、不受时间制约
4、间接性、客观性强：
2.谈判信息：又称背景资料，是谈判前必须准备的资料，一般包括三方面的内容：市场
（1）市场信息：①背景调查：
②信息渠道及方法：外部信息：政府报告、行业研究报告、统计资料、各种会议、各种专 门机构、专业人员调查、访谈—内部信息：各部门的统计资料、积累 资料、相关经验资料
③调查原则：相关信息均要关注、背景调查具有可靠性、全面性、可比性。
④信息的处理：信息的有效性、可行性、经济效益分析等
（2）对手信息：①对手资信；②对手实力 （P42）
∮对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）
∮对手的目标
∮对手的声誉
∮对手的谈判风格
∮对方的对象转换点
∮对方人员组成情况：职位高低、性别差异
∮对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历
∮对方人员的权限和策略
∮对方对谈判的重视程度
3.试讨论商务沟通中的书面表达与一般写作表达有何不同？
第四章 商务谈判的准备及过程
1.谈判沟通中的六缘（缘分）：
2.谈判组人员构成：人数3－8人为宜，一般不超过10人。
第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1
人，最多2人
第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。
第三层次：翻译、速记员和打字员
3.谈判方案准备的基本内容（P50）：谈判议题和目标的准备、谈判议程的准备、谈判场所的准备
4.谈判的过程包括那些阶段？
1）导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛
2）概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3）明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一
步明确各自的利益、立场和观点。
4）交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会
导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价， 逐渐确定妥协的范围。
5）妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成
妥协。
6）协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
5.磋商阶段有哪些环节？
磋商阶段的主要内容：摸底阶段、报价阶段、讨价阶段、还价阶段、磋商阶段的让步、成交与签约阶段 磋商阶段的主要策略：报价、还价、让步和迫使对方让步、打破僵局
协议纠纷处理的主要方法：协商、调解、仲裁、诉讼
6.成交阶段包括哪些环节：促成交易、做好最后的让步与获利、做好成交的善后工作
7.简述谈判开局阶段包括哪些内容：开局阶段是指谈判双方见面后到进人具体实质性谈判之前的那段时间和 经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。
8.谈判人员的知识要求教材P46
9.谈判人员的能力素质要求教材P47
10.谈判人员的组织结构教材P49
11.谈判议程的准备主要包括教材P51-52
12.商务谈判的项目评估基本内容：评估的目标和依据；谈判项目分析；谈判自身分析；谈判对手分析；谈 判利益清单
第五章 国际货物销售合同谈判
1.试讨论寻找国际市场的基本方法
——参加国际展览会、专业的展销会
——参加国际贸易代表团
——参加政府国际商务考察
等„„
2.国际商务中合同谈判的主要内容：合同的标的物条款；价格条款；交付条款；运输和保险条款；货款结算 条款；争议处理条款；
第六章 商务谈判的策略-----案例分析
第七章 商务谈判中的文化问题
1.国际商务谈判风格的属性P165
2.试讨论影响商务谈判风格的因素P167
3.中国人谈判风格，美国人谈判风格P175，日本人谈判风格P177
（1）中国人的谈判风格：注重礼节；含蓄内敛；注重关系；工作节奏不快；善于把握原则性和灵活性 中国人的谈判特征：
①热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上；
② 谈判中比较重视谈判的原则；
③有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标；
④善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁 置起来；
⑤ 总是迫使谈判对方先表态；
⑥ 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换；
⑦ 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊。
（2）日本商人的谈判风格：等级观念根深蒂固；团队意识强烈；日本人重信誉而不重合同
日本人的谈判特征：
1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力；
2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉；
3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利；
4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人；
5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊；
6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心。
（3）美国人谈判风格：1）自信心强，自我感觉良好；2）讲究实际、注重利益；3）热情坦率、性格外向；
4）重合同，法律观念强；5）注重时间效率。
美国人的谈判特征：
1) 态度热情，言辞真挚，十分自信；
2) 喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里；
3) 在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方；
4) 谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风；
5) 无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆；
6) 谈判人员都有一定的决定权。
第八章 商务谈判的礼仪
一.试讨论什么是礼貌、礼节、礼仪：
1、礼貌
（1）礼貌的概念：礼貌是人与人在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为规范，是文明行为的最起码 要求。
（2）礼貌的主要内容：A、遵守社会公德； B、遵时守信； C、真诚友善； D、理解宽容；
E、热情有度；F、互尊互帮；G、仪表端庄（指对方的服务态度）；H、女士优先
（3）基本礼貌行为：
1）微笑，与客人保持眼光接触；
2）主动向客人问好；
3）尽量称呼客人的姓氏；
4)主动让路、让位给客人，请客人先行；
5)三人以上对话，须用相互都能听懂的语言；
6）不可询问客人私人问题（如年龄、收入、婚姻）
7）复述客人要求；
8）不能满足或不明白客人时必须立即道歉, 同时给客人一个解决的建议可主动协助联系解决；绝对 不可以将客人当成皮球！
9）在工作岗位时－精神饱满，不可聊天，吃东西；随时留意客人是否需要服务；
10）走路时－切勿太慢/太快/奔跑或摆动太大而引起客人注意；
11）和客人应对时－站在客人面前约一手臂距离，注意力集中，耐心聆听，不可作忙碌状；不可在 客人背后突然说话：如遇另一客人有事，应点头微笑示意，不可视而不见，让客人知道你尽快 为他服务。
2.礼节
（1）礼节的概念
礼节是人们在日常生活中，特别是在交际场合，相互问候，致意、祝愿、慰问以及给予必要协助和 照料时惯用的形式。礼节是关于对他人态度的外在表现行为规则，是礼貌在语言行为、仪表等方面 的具体规定。礼节往往从向他人表示敬意的仪式方面表现出来，像点头致敬、鞠躬、握手、吻手和 接吻等均属于礼节的各种形式。
（2）日常服务礼节
日常服务礼节最为基本的应该熟悉和掌握的“一、称呼礼节 二、问候礼节 三、应答礼节 四、迎 送礼节 五、操作礼节。其中称呼礼节，问候礼节。应答礼节是体现在语言上的礼节，迎送礼节、 操作礼节具体体现在举止上的礼节。
（3）举例介绍日常服务礼节
1）握手礼节
在交际场合中，握手是很常有的一种礼节，也是国际通行的礼仪。一般在相互见面，离别、祝贺、 慰问等情况下使用。
标准的握手姿势是，伸出右手，手掌与地面呈垂直状态，然后五指并用，稍许一握，时间以3秒钟 左右为宜。此时需双眼注视对方，面带微笑，上身要略微前倾，头要微低，与他人握手时，手应该 是洁净的。
2）鞠躬礼节：
鞠躬，意即弯腰行礼，是表示对他人敬重的一种郑重礼节。它既适用于庄严肃穆或喜庆欢乐的场合， 又适用于一般的社交场所。
3）谈话时的礼节：a、语言简洁、清楚、明白 b、不要粗声大气 c、要摆正自己和对方的关系 d、要和别人谈话时，应先打招呼，用右手挡住自己的嘴，客人和别人说话时不要上前旁听 e、谈话时，要尊重对方 f、要注意口腔卫生（上班不吃带异味的食品）
4）介绍礼节
介绍是人与人之间相识的一种手段，日常交往中的介绍可以使不相识的人相互认识，通过正确的落 落大方的介绍和自我介绍，足以显示一个人良好的交际风度。
3.礼仪
（1）礼仪的概念
礼仪是一个区域内人们交往时所认同的准则和行为规范，是在较大的较隆重的场合，为表示礼貌和尊重而举行的礼宾仪式，是在国际交往接待时，在礼遇规格和礼宾次序方面应遵循的礼貌礼节要求。
（2）交际中常用的一些礼仪用语
1、初次见面：久仰
2、好久未见：久违
3、问年龄：高寿（对老人）、贵庚（一般人）
4、问姓名：贵姓、宝号
5、赞美别人主意：高见
6、请求原谅：包函
7、请出主意：赐教
8、请求批示：请教
4.礼貌、礼节的意义： 9、请人让路：借光 10、请人帮助：费心劳驾 11、要先离去：失陪 12、让人勿送：留步 13、送客回家：请慢走 14、请客人来：光临 15、表示等候：恭候
（1）讲究礼貌礼节是建设高度社会主义精神文明的需要；
（2） 讲究礼貌礼节是保障社会安定团结，促使人际关系和谐的需要；
（3） 讲究礼貌礼节是文明公民应有的行为规范；
（4） 讲究礼貌礼节是娱乐业员工的基本素质要求之一。
5.商务谈判礼仪类型：P143---153
6.商务谈判中的礼仪：P154---158
7.商务谈判中，一般会使用五星酒店哪些部分，其主要功能？国际酒店一般开设哪些餐饮形式及餐厅？
9.简答商务着装的TPO原则：
TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合(Occasion）和地点（Place），即着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。
试题形式：单项选择题 10题；项选择题 10题；名词解释题 4题；简答题 5题；讨论题 3题。
第一章 商务谈判概述 1.商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、 妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2.商务谈判三要素：谈判主体、谈判客体、谈判目的与结果（P5）
第二章 商务谈判理论
1.博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他 各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方 的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大 化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。
2.公平理论：基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感 到公平更为密切。
影响因素：⑴与个人的主观判断有关；
⑵与个人所持的公平标准有关；
⑶与利益的评估方法有关；
⑷与参与谈判的人有关。
3.谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、
实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。
第三章 商务谈判的类型
1.谈判的形式有哪几种？其特点：口头谈判、书面谈判„„
（1）谈判的类型：①纵向谈判与横向谈判 ②一对一谈判与小组谈判
③工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判
④合同谈判与非合同谈判 ⑤国际商务谈判与国内商务谈判
纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，一直到谈判结束。
横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出 现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去， 直到所有内容都谈妥为止。
合同谈判：是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的“要件”，即 “标的、费用、期限”。一旦这几个要件达成协议，合同谈判也就“基本”结束。
（2）口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈
判包括：面对面谈判和电话谈判。
特点：直接性与灵活性，谈判的广泛性，利用感情因素
电话谈判特点：使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛、跨区域。特别是在经济迅速 发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济
洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。
风险：误解较多，易被拒绝，某些事项容易被遗漏和删除，有风险。 在电话
中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的真伪；时间有限，谈判者
缺乏深入思考的时间，易受其他因素干扰。
适用范围：
①欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取
得谈判成功的捷径。
②想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对 方。这样，从谈判双方的状态看，你是有备而来， 而对方则很有可能是匆忙应 战， 相形之下， 主动打电话这边自然而然地占了上风。
③想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。因为电话 的两端一般只 有一人，便于保密。（私密性好）
④想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。无论对方身居何职， 谈判双方面对的都只是一部电话机。通过电话，双方各自阐述自己的条件和要求， 电话两边的人的身份、地位、职务都显得不太重要。
⑤在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。这样， 拒绝的话容易说出口，不会出现尴尬难堪局面。
⑥故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立 场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。
⑦对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。如前所述， 因为电话铃声普遍令人难以抗拒，即使难以沟通和难以对付的谈判对手也会拿起 电话听筒与你沟通和洽谈。
⑧当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。这样可能收到柳暗花明又 一村的效果。
书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。
适用范围：有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、 具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。
特点：书面谈判具有准备充分、谈判成本低及间接性等特点。
1、准备充分、资料详实，可查性强。
2、条理清晰、逻辑性强。
3、谈判成本低、不受时间制约
4、间接性、客观性强：
2.谈判信息：又称背景资料，是谈判前必须准备的资料，一般包括三方面的内容：市场
（1）市场信息：①背景调查：
②信息渠道及方法：外部信息：政府报告、行业研究报告、统计资料、各种会议、各种专 门机构、专业人员调查、访谈—内部信息：各部门的统计资料、积累 资料、相关经验资料
③调查原则：相关信息均要关注、背景调查具有可靠性、全面性、可比性。
④信息的处理：信息的有效性、可行性、经济效益分析等
（2）对手信息：①对手资信；②对手实力 （P42）
∮对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）
∮对手的目标
∮对手的声誉
∮对手的谈判风格
∮对方的对象转换点
∮对方人员组成情况：职位高低、性别差异
∮对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历
∮对方人员的权限和策略
∮对方对谈判的重视程度
3.试讨论商务沟通中的书面表达与一般写作表达有何不同？
第四章 商务谈判的准备及过程
1.谈判沟通中的六缘（缘分）：
2.谈判组人员构成：人数3－8人为宜，一般不超过10人。
第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1
人，最多2人
第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。
第三层次：翻译、速记员和打字员
3.谈判方案准备的基本内容（P50）：谈判议题和目标的准备、谈判议程的准备、谈判场所的准备
4.谈判的过程包括那些阶段？
1）导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛
2）概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3）明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一
步明确各自的利益、立场和观点。
4）交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会
导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价， 逐渐确定妥协的范围。
5）妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成
妥协。
6）协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
5.磋商阶段有哪些环节？
磋商阶段的主要内容：摸底阶段、报价阶段、讨价阶段、还价阶段、磋商阶段的让步、成交与签约阶段 磋商阶段的主要策略：报价、还价、让步和迫使对方让步、打破僵局
协议纠纷处理的主要方法：协商、调解、仲裁、诉讼
6.成交阶段包括哪些环节：促成交易、做好最后的让步与获利、做好成交的善后工作
7.简述谈判开局阶段包括哪些内容：开局阶段是指谈判双方见面后到进人具体实质性谈判之前的那段时间和 经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。
8.谈判人员的知识要求教材P46
9.谈判人员的能力素质要求教材P47
10.谈判人员的组织结构教材P49
11.谈判议程的准备主要包括教材P51-52
12.商务谈判的项目评估基本内容：评估的目标和依据；谈判项目分析；谈判自身分析；谈判对手分析；谈 判利益清单
第五章 国际货物销售合同谈判
1.试讨论寻找国际市场的基本方法
——参加国际展览会、专业的展销会
——参加国际贸易代表团
——参加政府国际商务考察
等„„
2.国际商务中合同谈判的主要内容：合同的标的物条款；价格条款；交付条款；运输和保险条款；货款结算 条款；争议处理条款；
第六章 商务谈判的策略-----案例分析
第七章 商务谈判中的文化问题
1.国际商务谈判风格的属性P165
2.试讨论影响商务谈判风格的因素P167
3.中国人谈判风格，美国人谈判风格P175，日本人谈判风格P177
（1）中国人的谈判风格：注重礼节；含蓄内敛；注重关系；工作节奏不快；善于把握原则性和灵活性 中国人的谈判特征：
①热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上；
② 谈判中比较重视谈判的原则；
③有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标；
④善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁 置起来；
⑤ 总是迫使谈判对方先表态；
⑥ 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换；
⑦ 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊。
（2）日本商人的谈判风格：等级观念根深蒂固；团队意识强烈；日本人重信誉而不重合同
日本人的谈判特征：
1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力；
2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉；
3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利；
4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人；
5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊；
6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心。
（3）美国人谈判风格：1）自信心强，自我感觉良好；2）讲究实际、注重利益；3）热情坦率、性格外向；
4）重合同，法律观念强；5）注重时间效率。
美国人的谈判特征：
1) 态度热情，言辞真挚，十分自信；
2) 喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里；
3) 在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方；
4) 谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风；
5) 无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆；
6) 谈判人员都有一定的决定权。
第八章 商务谈判的礼仪
一.试讨论什么是礼貌、礼节、礼仪：
1、礼貌
（1）礼貌的概念：礼貌是人与人在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为规范，是文明行为的最起码 要求。
（2）礼貌的主要内容：A、遵守社会公德； B、遵时守信； C、真诚友善； D、理解宽容；
E、热情有度；F、互尊互帮；G、仪表端庄（指对方的服务态度）；H、女士优先
（3）基本礼貌行为：
1）微笑，与客人保持眼光接触；
2）主动向客人问好；
3）尽量称呼客人的姓氏；
4)主动让路、让位给客人，请客人先行；
5)三人以上对话，须用相互都能听懂的语言；
6）不可询问客人私人问题（如年龄、收入、婚姻）
7）复述客人要求；
8）不能满足或不明白客人时必须立即道歉, 同时给客人一个解决的建议可主动协助联系解决；绝对 不可以将客人当成皮球！
9）在工作岗位时－精神饱满，不可聊天，吃东西；随时留意客人是否需要服务；
10）走路时－切勿太慢/太快/奔跑或摆动太大而引起客人注意；
11）和客人应对时－站在客人面前约一手臂距离，注意力集中，耐心聆听，不可作忙碌状；不可在 客人背后突然说话：如遇另一客人有事，应点头微笑示意，不可视而不见，让客人知道你尽快 为他服务。
2.礼节
（1）礼节的概念
礼节是人们在日常生活中，特别是在交际场合，相互问候，致意、祝愿、慰问以及给予必要协助和 照料时惯用的形式。礼节是关于对他人态度的外在表现行为规则，是礼貌在语言行为、仪表等方面 的具体规定。礼节往往从向他人表示敬意的仪式方面表现出来，像点头致敬、鞠躬、握手、吻手和 接吻等均属于礼节的各种形式。
（2）日常服务礼节
日常服务礼节最为基本的应该熟悉和掌握的“一、称呼礼节 二、问候礼节 三、应答礼节 四、迎 送礼节 五、操作礼节。其中称呼礼节，问候礼节。应答礼节是体现在语言上的礼节，迎送礼节、 操作礼节具体体现在举止上的礼节。
（3）举例介绍日常服务礼节
1）握手礼节
在交际场合中，握手是很常有的一种礼节，也是国际通行的礼仪。一般在相互见面，离别、祝贺、 慰问等情况下使用。
标准的握手姿势是，伸出右手，手掌与地面呈垂直状态，然后五指并用，稍许一握，时间以3秒钟 左右为宜。此时需双眼注视对方，面带微笑，上身要略微前倾，头要微低，与他人握手时，手应该 是洁净的。
2）鞠躬礼节：
鞠躬，意即弯腰行礼，是表示对他人敬重的一种郑重礼节。它既适用于庄严肃穆或喜庆欢乐的场合， 又适用于一般的社交场所。
3）谈话时的礼节：a、语言简洁、清楚、明白 b、不要粗声大气 c、要摆正自己和对方的关系 d、要和别人谈话时，应先打招呼，用右手挡住自己的嘴，客人和别人说话时不要上前旁听 e、谈话时，要尊重对方 f、要注意口腔卫生（上班不吃带异味的食品）
4）介绍礼节
介绍是人与人之间相识的一种手段，日常交往中的介绍可以使不相识的人相互认识，通过正确的落 落大方的介绍和自我介绍，足以显示一个人良好的交际风度。
3.礼仪
（1）礼仪的概念
礼仪是一个区域内人们交往时所认同的准则和行为规范，是在较大的较隆重的场合，为表示礼貌和尊重而举行的礼宾仪式，是在国际交往接待时，在礼遇规格和礼宾次序方面应遵循的礼貌礼节要求。
（2）交际中常用的一些礼仪用语
1、初次见面：久仰
2、好久未见：久违
3、问年龄：高寿（对老人）、贵庚（一般人）
4、问姓名：贵姓、宝号
5、赞美别人主意：高见
6、请求原谅：包函
7、请出主意：赐教
8、请求批示：请教
4.礼貌、礼节的意义： 9、请人让路：借光 10、请人帮助：费心劳驾 11、要先离去：失陪 12、让人勿送：留步 13、送客回家：请慢走 14、请客人来：光临 15、表示等候：恭候
（1）讲究礼貌礼节是建设高度社会主义精神文明的需要；
（2） 讲究礼貌礼节是保障社会安定团结，促使人际关系和谐的需要；
（3） 讲究礼貌礼节是文明公民应有的行为规范；
（4） 讲究礼貌礼节是娱乐业员工的基本素质要求之一。
5.商务谈判礼仪类型：P143---153
6.商务谈判中的礼仪：P154---158
7.商务谈判中，一般会使用五星酒店哪些部分，其主要功能？国际酒店一般开设哪些餐饮形式及餐厅？
9.简答商务着装的TPO原则：
TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合(Occasion）和地点（Place），即着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。