2014年演出经纪人考试
演出市场政策法规及演出经纪实务复习内容
第一章 演出市场基础知识
第一节文化市场概论
考点1.文化的界定
在我国比较通用的定义有三种：一是把文化与文明同等，意指人类一切创造成果的总和。二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。
考点2.市场的含义
市场由市场主体和市场客体构成。市场的主体是市场上从事交易活动的组织和个人。市场的客体是各种商品和服务。
市场经济是以市场作为配置社会经济资源基本手段的经济形势，是商品生产充分发展的产物。 考点3.文化市场的概念
在我国，一般把文化产业定义为生产经营文化产品和文化服务的行业，主要内容包括演出业、图书报刊业、广播影视业、娱乐业、音像业、艺术品经营业、网络文化业、文物拍卖业、文化旅游业等门类。
文化市场可以划分为演出市场、娱乐市场、音像市场、网络文化市场、电影市场、书报刊市场、艺术品市场、文物市场等多种类型。
考点4.文化市场的商品经济属性
1.文化商品和其他商品一样具有价值、使用价值和交换价值。
2.文化市场的运行必须符合市场经济规律。
考点5.市场机制的三个基本要素
价格机制、竞争机制和供求机制是市场机制的三个基本要素，其中价格机制居于核心地位。 考点6.文化市场的社会制度属性
1.我国文化市场是以国办文化为主导的文化市场。
2.我国文化市场是政府导向型的有序竞争的市场。
3.文化市场的发展的根本目的是为了满足人民群众日益增长的精神文化需求，社会效益是其最高准则。
第二节 演出市场的形成与发展
考点1.中国古代表演艺术存在三个基本形式
1.以宫廷、官府、官僚、贵族以及地主富豪家庭供养为主的官方表演艺术。
2.以巫术、传教为主的宗教表演艺术。
3.以民风民俗为主的民间表演艺术。
考点2. 演出市场的形成
1.百戏是古代对散在民间的乐舞、杂技、武术等等各种表演艺术的统称。
2.北宋汴京、南宋杭州等地出现了大量表演各种伎艺的场所，即所谓“勾栏”“瓦肆”
3.明清两朝，各种地方戏曲大量产生。也出现了一大批以演出为谋生手段的艺人戏班，并形成了行业组织。
4.鸦片战争以后，西方话剧等艺术形式传入我国，上海、北京等地相继建起了一批拥有现代化演出设备的剧场（如1866年上海建成的兰心剧场）
5.中华人民共和国成立以后，在对旧有的民营剧团进行“改人、改戏、改制”形成了以国有艺术表演团体和剧场为主体的计划演出体制。
6.改革开放以后，演出市场重新恢复了生机和活力。随着文化体制改革的深入，演出市场正呈现出广
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阔的前景。
考点3.演出市场的现状
从演出市场主体来看，初步形成了演出团体、演出公司与演出场所三类演出经济实体分工配合协作反战的主导格局；从演出类型来看，营业演出取代计划演出成为整个演出活动的主要布类；从演出的结构、布局与形势来看，高雅艺术与民族优秀艺术的演出场次和观众人次大幅度增长，通俗艺术演出继续保持强劲的发展势头，国外来华演出与国内演出团体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。
第三节 演出市场基本制度
考点1.我国演出市场三大基本制度
营业性演出许可制度、演出经纪制度、演出合同制度
考点2.营业性演出许可制度
包括两方面，一是对营业性演出单位的主体资格实行许可制度，二是对营业性演出活动实行许可制度。 考点3.演出活动许可制度
对演出项目的许可，对演出内容的许可，对演出经营行为的许可，对演出活动安全保证的许可。
考点4.演出经纪制度
设立演出经纪机构，应当向省、自治区、直辖市人民政府文化主管部门提出申请。演出经纪活动既不是演出产品的生产者行为，也不是演出产品的消费者行为，而是从是演出策划、组织、联络、制作、营销或者中介代理服务的经济实体。
从事营业性演出的居间、代理活动为职业的个体演出经纪人，应当依法到工商行政管理部门办理注册登记，领取营业执照。个体演出经纪人应当自领取营业执照之日起20日内向所在地县级人民政府文化主管部门备案。
第四节 演出市场法规
考点1.反不正当竞争法
1.虚假宣传
2.相互抬价或压价
3.演出前低价批售余票
考点2.合同法
1.采取欺骗手段签订虚假合同
2.合同内容不规范
3.违约责任执行难
第五节 演出概论
考点1.演出市场概念
演出行业生产经营者即各类营业性演出单位是目前我国最重要的演出市场主体。
演出市场客体是指各类营业性演出节目，包括音乐、喜剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮影、朗诵、民间文艺、模特、服饰等。
考点2.演出的基本要素
1.演员
2.观众
3.演出场所
4.服装服饰、道具、背景
5.灯光、舞美、音响
考点3.舞台的主要结构
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主舞台，是剧目的主要表演区；侧台，在主舞台的左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右形成的必要空间；后舞台，在主舞台后面的延伸区，为一些特殊剧节目的需要提供更大的设计和表演空间。
考点4.演出的主要特征
1.演出是非物质形态的艺术品
2.演出是现场表演的舞台艺术品
3.表演者艺术生产过程也是观众消费观赏的过程
4.演出自身的时效性和消费群体的有限性
5.生产经营者和消费者都无法得到所有权
考点5.营业性演出的意义
营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表演活动：
1.售票或者接受赞助的；
2.支付演出单位或者个人报酬的；
3.以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；
4.以其他营利方式组织演出的。
考点6.按艺术品中进行演出分类
1.单一艺术品种演出
按照艺术品种的不同演出可以分为：戏剧类、音乐类、舞蹈类、杂技类、曲艺类、歌剧类、舞剧类、音乐剧等类演出。
2.组台演出
组台演出可以分为两种。一种是同一艺术品种有多个演出团体和个人参加的演出，另一种是由不同艺术门类和多个演出团体和个人参加的综艺演出。
考点7.根据演出规模进行分类
1.按观众人数演出分类
一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出。
2.从演职人员规模演出分类
从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容，可分为大、中、小类型的演出。
第二章 演出经纪人
第一节经纪人概述
考点1.经纪人的概念
经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行迹或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。
考点2.经纪活动的特点
经纪活动具有广泛性、中立性、有报酬性、隐蔽性、非连续性、有合法执业地位。
考点3.经纪人的性质
经纪人的活动具有经营的性质，即有偿服务。经纪人通过经纪服务，目的是获得佣金为主的营业收入。经纪人行业属于第三产业范畴，提供优质、高效的服务是经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。 考点4.居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的定义
1.居间经纪人，指以自己的名义为他人提供交易信息及条件，以促成他人交易成功的经纪人。
2.行纪经纪人，指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。
3.代理经纪人，指受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。
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考点5.经纪人的权利和义务要点
权利：
1.在法律法规允许的范围内开展经纪活动。
2.依照法律法规及合同约定获得佣金。
3.通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材料。
4.法律法规规定的其他权利。
义务：
1.提供客观、公正、准确、高效的服务；
2.将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方；
3.妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；
4.按照约定为当事人保守商业秘密；
5.记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；
6.收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费；
7.法律、法规规定的其他行为规则。
考点6.经纪人不得从事的行为
1.超越其核准的经纪业务范围；
2.隐瞒与经纪活动有关的重要事项；
3.签订虚假合同；
4.采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；
5.伪造、涂改、买卖各种商业交易未见和凭证；
6.向当事人所取佣金以外的酬劳；
7.参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动的；
8.兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托。促成交易；
9.法律、法规禁止的其他行为。
考点7.佣金的概念
经纪人的佣金是委托人依照法律法规或者双方约定，因经纪人业务而支付经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入，在性质上是经纪人劳动收入、风险收入和经营收入的综合体。
考点8.佣金的种类
1.法定佣金
是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。
2.自由佣金
是指在国家法律法规等没有明确规定佣金费率标准的市场上，经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得的佣金。
考点9.佣金的支付
只有经纪合同中规定的经济业务的委托方才有支付佣金的义务。经纪人可通过预收费用、预收佣金、签订“专有经纪权合同”、公证或到工商行政管理机关进行合同公证等措施方式佣金被甩。
考点10.佣金与回扣、信息费
1.佣金与回扣。佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上与回扣相似，在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。
2.佣金与信息费。
信息费是因提供有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。佣金与信息费在性质上是不同的。
第二节演出经纪人
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考点1.演出经纪人的概念
所谓演出经纪人，指在演出市场上为实现演出产品的交易进行中介服务并获取佣金的文化商人。
考点2.演出经纪活动管理
文化行政部门对演出经纪人的管理：
1.演出经纪机构资格认定
2.演出项目审批
3.演出活动监督
行业协会对演出经纪人的管理
考点3.演出经纪人的自律性组织——中国演出行业协会
职能：
中国演出行业协会是我国从事艺术演出工作者自愿结合非营利的专业性行业社会团体。协会受文化部市场司的业务指导和监督管理。
作用：
1.积极配合文化主管部门，宣传、贯彻有关演出行业管理的方针、政策、法令、法律。
2.认真开展演出行业情况调查，代表行业向政府部门提供决策建议，反映行业问题，协调管理方向。
3.广泛组织演出行业信息交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务与培训，致力于建设高素质的演出经纪人队伍。
4.促进国内、国际演出文化交流，组织业务洽谈会，为会员提供优质信息服务。
5.指导、促进、协调各地方演出行业协会的工作。
6.成立演出行业相关的专业委员会，保护会员的合法权益。
7.制订行业规范，并通过评选等活动，树立行业典范。
8.协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，联合会员地址恶性竞争。
第三节 演出经纪人的素质要求
考点1.一般经纪人的综合素质要求
1.遵纪守法、诚信和职业道德是经纪人从业的最基本的思想品德素质要求。
2.经纪人要具有较强的技能素质。
3.经纪人要具有健康的心理素质。
考点2.演出经纪人的专业素质要求
1.具有相当的文化素质修养和艺术产品鉴赏水品
2.具有一定的演出经纪理论水平
3.对国际演出经纪经知识有所了解
4.具有较高的专业法律素质
5.具有较强的市场运作能力
6.对艺术生产和演出活动过程的深刻了解
第四节演出经纪业务内容
考点1.演出经纪业务七项主要工作
1.经纪业务相关信息的获取和整理；
2.确定经济对象和经济项目；
3.进行经纪业务谈判；
4.签订经纪业务合同的管理；
5.严格履行合同
6.取得佣金收入；
7.经纪业务总结和评估管理；
考点2.收集、整理、利用信息的方法
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1.相关市场信息；
2.科技及最新应用信息；
3.政策法律信息；
4.国家经济运行走势及经营环境信息；
5.消费群体信息；
6.社会政治文化动态信息；
7.经济对象和潜在经济对象信息；
8.行业相关信息；
9.专门项目信息。
考点3.经纪对象与经纪项目的确定方法
1.做好演出市场调查工作
2.客观评价自身能力和市场机会
3.注重开发潜在的演出市场需求项目
4.宁少勿多，宁精勿滥的原则
5.注重树立经济对象品牌的原则
6.做好谈判的约定工作
考点4.演出经纪谈判前的信息准备工作要点
1.己一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先“知己”
2.对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的信息资料做准备。
3.对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般要事先做出几个方案获预算、测算资料，以备在谈判使用时具备说服力。
4.对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的真实需求，谈判的诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。
5.对对方谈判人员的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，如果对以上情况有所了解并作出相应的安排和准备，十分有益于谈判的成功。
6.市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。
考点5.演出经纪谈判过程
1.开局：
在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题会有所帮助。
2.摸底：在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。
3.报价：
报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。报价的形式可以用书面报价，即在准备阶段作出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。
4.协调磋商：
（1）在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合理性、科学性和诚实性。
（2）努力使对手可观评价其处境的困难性和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有利的事情。
（3）让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果
（4）正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个有眼光的人，做出了正确的选择。
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（1）对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资料和在谈判中获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段出现的在预想之外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。
（2）最后总结性报价和提出修改意见、条件。特别是可能引起含混理解的字句，要以书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。
（3）准备合同
（4）签订合同
考点6.经纪业务总结和评估管理
演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结
1.进行演出经纪项目过程总结
2.进行经验型总结
3.进行社会效益、经济效益评估
4.建立相应激励制度
第五节 演出经纪人的经济技巧
考点1.谈判技巧主要要点
1.要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。
2.尽量引导谈判对手，占据主导地位。
3.利用心理误区。
4.适时沉默。
5.车轮战术。
6.出其不意。
7.正确幽默。
8.让双方满意。
考点2.报价技巧主要要点
1.争取现报价。
2.对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大小。
3.报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。
4.牢记让步是绝对的，不让步是相对的。
5.不轻易表露希望成交的强烈愿望。
6.按质论价。
考点3.自我保护技巧主要要点
1.认真学习有关法律法规，利用法律作为自己利益的保护伞。
2.从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手续。
3.尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。
4.订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利义务等有关事项作出明确详细的规定，可在经纪合同中订立“定金”条款，或在另外单独订立一个“定金合同”，明确规定委托方应向经纪人在合同履行前先付一部分费用。抛开“面子”，先小人，后君子。把该说的话该约定的事，尽量摆到桌面上。
5.签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同”，明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪权利。
6.可以在订立经纪合同后，从委托方处先行取得部分或全部佣金，以减小被甩的风险。
7.公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或经纪人。
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第一节演出制作团队及分工
考点1.演出制作团队构成
由三个部分组成：艺术创作组、舞台管理组、舞台技术组。各组之间是分工合作关系。
考点2.艺术创作组的主要构成
艺术总监、导演、舞美设计、灯光设计、音效设计、服装设计、化妆师
考点3.艺术总监的主要职责
1.负责选择剧目剧本，或组织人员创作选定题材剧本
2.与制作人一起组织必要的剧目价值论证会，确定剧目生产
3.确定剧目创作生产的主创人员
4.制定尽可能详细的剧目生产时间安排计划表和经费预算数
5.与导演保持有效的交换意见方式，确保对艺术风格、艺术质量的把握
6.及时解决、协调具体主创人员之间的不同见解和矛盾
7.有效地调动全体剧目创作生产人员的工作热情
8.严格检查、监督各部门的创作生产进度和艺术质量
9.在剧目合成彩排阶段，解决全部艺术方面问题，保证剧目演出成功
考点4.舞台管理组
舞台管理组是从剧目开始创作到演出结束全过程中，负责协调各方面关系及安排具体事务的舞台管理团队，团队的总负责人是舞台监督。
考点5.舞台监督需要具备的主要素质
1.全局概念，头脑清晰，判断准确，处理事务果断
2.任劳任怨，有能力与各方面的人打交道并具有亲和力
3.有戏剧舞美，管理演出等多方面知识
4.有行政后勤管理能力，善于应付变故
5.工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，以确保排练演出顺利进行为目的。
考点6.舞台管理组的具体工作内容
1.协助导演安排定制创作演出日程表，并负责监督各部门的进度和质量
2.协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具
3.负责演员纪律，召集并安排演员按计划表进行排练；营销部门需剧组人员配合宣传活动时，予以配合协调
4.绘制填写用于演出制作的各类图标、报告和通知
5.协助技术组人员勘察演出场地，制定进场、装台方案
6.安排各部门进场、装台，安排布景迁换，并负责进场后的剧组人员后勤工作
7.配合导演进行技术合成，整理舞台提示
8.演出期间负责提示和通知，指挥舞台上的场景迁换和其他部门工作，处理紧急情况及防火等安全事项
9.演出结束后组织拆台，安排撤离剧场及物品保管、存放，负责演出资料的整理建档。
第二节演出制作流程
考点1.舞台剧创作主要流程
1.主创人员确定阶段
2.主创人员作品初创阶段
3.作品初评阶段
4.剧本修改加工阶段
5.作品确定阶段
6.舞美设计、服装设计确定阶段
7.其他初期演出准备工作
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考点2.舞台剧的排练及制作
1.制定日程表，合理安排调度
2.剧场装台、合成阶段主要内容
（1）制作人组织生产剧目阶段
（2）总导演组织生产阶段
（3）对创作作品进行共同创作阶段
（4）舞台排练阶段
（5）音乐排练阶段
（6）舞美制作阶段
（7）合成阶段
（8）剧场装台对光对景阶段
（9）彩排阶段
（10）制作节目单
考点3.组台演出创作工作流程
1.组建导演组，讨论确定演出主题及表现形式；
2.根据演出主题甄选节目和演员，并联络确定；
3.进行舞美设计、服装设计、视频内容设计、特效设计等相关创作；
4.根据演员和节目进行演出整体编排，撰写串场词；
5.确定是否需要节目主持人，并联络确定。
考点4.综艺晚会等组台演出的排练、制作
1.演出排练
节目来源于不同单位甚至不同地域，每个节目的排练都是分别进行的，最后的节目合成排练要在演出前舞台装台工作基本完成后方能进行，排练时间一般为1-2天。
2.演出舞台工程
一般情况下，在剧场内进行的组台演出装台时间为2-3天，在体育场馆等场所举办的临时搭建舞台的演出，装台时间为
5-7天。
考点5.巡回演出的推广要点
巡演推广资料中除演出档期、演员人数、演出报价等基本信息外，还应该包括演出制作相关要求：
1.演出场地要求（空调、暖气、舞台宽度深度、面光、耳光、顶光、吊杆多少、MD播放机等）
2.舞美技术要求（地胶、灯光、音响、舞美等，一般要附技术清单）
3.配合要求（是否需当地演员和节目配合，是否需当地技术工人配合等）
第三节 舞台工程基础知识
考点1.舞美制作内容
1.基础舞台和舞台机械
2.舞台美术设计制作
考点2.舞台布景
1.硬景是按照设计方案，利用轻便的代用材料做成的主体框架结构的布景。艺术效果好，但不方便与搬运，巡回演出也会增加演出成本。
2.软景是指把图案绘画在画幕上的布景，软景体积小，便于搬运，可以多次使用，成本低，但立体感差，效果不如硬景好。
考点3.灯光设备类型
1.常规灯具：包括舞台成像等、舞台回光灯、筒灯、
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2.电脑灯具：包括图案灯spot、染色灯wash、多媒体电脑灯、电脑探照灯、LED灯等，主要满足演出的特殊要求。 考点4.音响设备类型及功能
1.线阵列音箱：为组合式音箱，是由多个同音域的专用单体音箱垂直连成一组，这种音箱音域均匀，方向性强，覆盖面广。线阵列音箱主要是为了解决在大场地单体音箱达不到声压的要求，而多只普通音箱组合又会产生声干涉的问题。
2.点声源音箱：一般指放置在不同位置的单体音箱，通常要根据场馆的大小决定其使用数量。
3.舞台返听音箱：这种音箱是指舞台上演员和乐队的声音通过调音台调控后，再返送回舞台，供演员和乐队人员收听的音箱，这种音箱因为摆在舞台上，所以体积较小。
考点5.视频设备构成
LED大屏幕、LED彩屏、大功率投影仪、视频编辑机、专业摄像机、放像机等。
考点6.舞台特殊效果种类
1.干冰机：通过干冰加热后迅速变成雾气使整个舞台在云雾笼罩之中。
2.二氧化碳气柱：可以在舞台上空出现烟雾缭绕的效果，各种颜色灯光的光柱打在烟雾中出现的一种效果。
3.雪花机：可以呈现舞台上空雪花纷飞的效果。
4.泡泡机：和雪花机类似，只是它所喷出的是肥皂泡，用灯光一打出现五颜六色的气泡效果。
5.焰火：焰火与烟花是两种概念，焰火又分为冷焰火和热焰火。
考点7.各类型演出活动对舞台工程的要求与投入
1.戏剧、话剧、歌剧、舞剧、芭蕾舞、剧音乐剧等
由于对舞美设计制作要求高，工作量大，所以前期制作周期也相对较长，投资比例也比较大；对灯光音响的总体要求数量不是很多，但灯光设备的种类较多。音响方面，除音乐剧和歌剧要求较高以外，其他艺术种类演出对音响设备等级要求不是很高，投入相对较少。
2.交响音乐会、民族音乐会、声乐器乐、合唱等对于舞美制作的要求不高，工作量不大。舞台灯光方面的要求基本达到保证亮度、布光均匀和满足观众视觉及乐队、指挥看清乐谱的需要，一般常规模式即可。在非专业音乐厅的演出场所举办交响音乐会，在音响系统搭建中，对音响设备的质量品牌要求较高，数量相对较多，音响师的作用也至关重要。
3.演唱会演出
（1）对灯光的要求
要求各类灯具设备质量高、数量多，特别是电脑灯的需求量最大，其次是各种常规灯、追光灯、探照灯等。
（2）对音响的要求
演唱会演出对音响的要求比较高，难度也比较大，安装的音响设备数量、种类都很多，调试时间长。
4.大型歌舞晚会于大型电视晚会演出
对舞美灯光音响要求都比较高，但根据晚会主题、内容和形式的不同对舞美灯光音响的要求也会各有侧重。 考点8.舞台工程安全、质量、经费的关系
1.安全是前提
2.质量是效果
3.经费是保障
考点9.签订舞台工程合同
落实舞台工程一定要与工程公司签订正式合同，包括对技术人员的要求和对设备型号、规格、档次、数量、使用时间等基本要求。
对工程实施过程中的重要环节均应以文字形式进行描述和确认，舞美设计制作方案应经双方签字确认作为制作的依据。
第四节 演出安全管理
考点1.如何维护观众进出场秩序
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1.根据观看演出的观众人数，合理安排入场门及观众进场时间，避免出现因入场观众过于集中而引起混乱。当出现观众入场人数过多或拥挤时，应及时采取增加检票人员、专人维持秩序等措施进行疏导。
2.验票时，发现进入演出场所的观众达到和核准数量仍有观众等待入场，应当立即终止验票并同时向演出所在地县级人民政府公安部门报告；发现观众持有观众区域以外的门票或者假票的，应当拒绝其入场并同时向演出所在地县级人民政府公安部门报告。
3.演出结束前提前开放出厂门，在演出结束后利用广播等设备说明演出结束，避免出现观众因等待演员返场而滞留场内，并通过现场广播引导观众按合理路线离场。
考点2.观众区域的划分及引导
1.按照演出票价合理划分观众区域，因舞美设施搭建而产生较严重视线遮挡的观众席位不能作为可售票销售，避免因此产生纠纷，引起现场混乱。
2.在临时性演出场所举办大型演出，场所容纳的观众数量应当报公安部门核准，观众区域与缓冲区域应当由公安部门划定，缓冲区域应当有明显标识。
演出举办单位应当按照公安部门核准的观众数量、划定的观众区域印制和出售门票。
3.在演出场馆内各主要通道及各观众区域之间，应安排工作人员引导观众入场，如观众之间发生座位冲突或其他冲突，应及时将其带至观众区域外协调解决，避免使冲突范围扩大，引发混乱。
考点3.未按确定时间开演或因突发事故导致演出中断的处理方式
1.做好各项演出准备工作，确保演出按预定时间开始。如因意外需延迟开演时间，要及时向观众通报原因及准确开演时间，安抚观众情绪，获得观众谅解。
2.演出过程中遇意外事故致使演出中断，应及时向观众说明原因，安抚观众情绪，获得观众谅解，并采取紧急措施尽快排除事故恢复演出。如事故无法短时间内排除，演出无法恢复正常进行，演出举办单位应在现场明确向观众通报，并根据实际情况妥善处理退票等善后事宜。
考点4.演出场所外人群聚集的处理方式
举办大型演出尤其是流行歌手演唱会时，经常出现大量人群在演出场外围观的现象，应特别做好提前预防措施，安排足够的保安人员维持场外秩序。
考点5.演出装卸台过程如何确保演职人员安全
1.在演出舞台工程装卸台过程中，工程承接单位需对施工过程进行监督，要求施工人员严格遵守有关的安全规定；
2.在演出舞台工程的装卸台过程中，工程承接单位需对施工人员的施工过程进行监督，要求起严格遵守安全施工的相关规定；
3.电力、高空作业等特殊工种的施工人员须持有电工证、高空作业证等上岗许可证。
考点6.排练及演出中如何确保演职人员安全
1.从事特技动作或使用特技器材进行表演的演员，必须在排练和演出是做好安全保护措施。
2.演员在正式演出前必须预先熟悉舞台结构，避免演出时出现坠落等安全事故。
3.演出单位为演员提供的演出舞台及相关舞台设施必须符合国家有关安全标准，避免因舞台工程质量问题造成意外的人员伤害。
考点7.如何确保舞台设施设备的安全
1.演出主办单位应将舞台工程委托给有专业资质的工程公司承建；
2.演出中所使用的设施设备必须符合国家相关安全标准；
3.演出场馆应定期对固定设施设备进行安全检查，发现隐患及时处理；
4.演出场馆临时搭建的舞台设施设备需经过安全检测方可使用；
5.临时性舞台的搭建必须按照相关法律法规的规定进行。
考点8.临时搭建舞台、看台的安全事故主要类型
1.施工过程中的人员伤亡。
2.未按安全施工标准搭建舞台及相关设施引起事故。
3.因特效使用不规范引发的事故。
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4.因电力设备原因造成的事故。
考点9.演出安全责任保险主要险种
1.位演职人员购买“人身意外伤害险”，其保险范围包括演职人员前往演出地往返途中、在演出装台和排练期间、演出期间发生人身意外伤害事故。
2.“公众安全责任险”，保险范围包括在演出场所范围内，从事经营活动或者自身业务过程中因过失导致意外事故发生，造成的观众人身伤害或财产损失。
3.“财产综合险”，保险范围包括临时搭建的舞台看台和投入的灯光音响等财产，因火灾、爆炸等事故或雷电、暴雨等自然灾害引起的财产损失。
4.“器材运输险”，保险范围包括音响、乐器、道具等演出器材在航空、水路、铁路、公路和联运运输中，因遭受自然灾害或意外事故所造成的损失。
5.“活动意外取消险”，保险范围包括发生演出主办单位能力所不能控制的任何自然灾害或意外事故，导致不得不取消、中断或推迟举办活动，造成的损失。
第四章演出市场营销
第二节演出市场细分与定位
考点1.演出市场细分的目的和作用
演出市场细分的目的在于通过分析投资商或观众的共同需求和特征来辨别潜在买房。而其作用是通过对演出市场的细分，进一步确定演出经营者未来主要经营的演出产品的方向及其在演出行业中的定位，并最终建立演出市场中独有的品牌。
考点2.观众的重要差异的变量应包括哪些内容
1.人口资料
2.观众心理特征
3.语言
4.决策单元
5.潜在的观众
考点3.演出市场的精细细分
1.人口规模
2.具有消费欲望的人群
3.具有购买能力的人群
考点4.演出经营者可以通过细分市场获得以下经营优势
1.了解演出营销程序重要步骤的建立和执行
2.弄清演出经营者自己的市场定位
3.演出营销目标和战略的清楚定义
4.演出营销方式变化的坚实基础
5.演出产品开发和资源分配指南
6.将演出营销和其他演出相关业务有力的整合以支持演出经营者满足观众和企业客户的需要
第三节演出市场营销的基本概念
考点1.演出市场营销的基本概念
演出市场营销是从演出经营者的立场出发，以观众为对象，研究演出经营者如何面对市场、面向观众，以观众需求为中心，把演出产品这一特殊的艺术品呈现给观众和企业客户，在满足观众和企业客户需求的同时，使演出经营者获得最大利润的全过程。
考点2.演出市场营销应以观众需求为中心
把社会效益与经济效益有机的结合起来，根据观众和企业客户的需求和消费能力组织演出产品的生产和经营，只有满足了观众和企业客户的需求才能实现利润最大化，才能取得经济效益，因此演出市场营销要以观众需求为中心。
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第四节演出市场营销的战略
考点1.哈弗大学商学院管理学教授迈克尔·波特提出的三种一般竞争战略
1.成本领先：
·促成相对一般竞争对手来说更低的成本，但不是以牺牲质量、服务或其他为代价
·要严格控制成本和间接费用，警觉的追求成本降低
·尽管竞争压力较大，但回报率仍要在演出行业平均水平以上
·提供较高的利润，使其可以在投资来维持成本领先
2.差异化：
·把重点放在创造一种观众或者企业客户认为独特或者优良的并且愿意为其支付高价的演出项目上
·采取多种形式，比如有特色的演出、品牌忠诚度、优质观众服务等
·倾向于降低价格敏感度和产生较高的利润
·不乎略成本，在不影响差异化的领域推行降低成本
3.关注：
·关注范围狭小的战略目标，比如特定观众群、地域性市场
·试图比竞争对手更有效率或者共有效果的服务目标观众
第五节 演出产品的属性和生命周期
考点1.产品的生命周期
所谓产品的生命周期就是指某一产品从在市场上出现即发生、发展、成熟到衰退、退出市场的全过程。 考点2.演出产品生命周期不同阶段的主要特点
1.演出产品的发生期
（1）确立演出项目前做好市场调查，根据市场需求确定原创或引进的具体项目，准确定位。
（2）属于投入阶段，发生大量前期投入，但在进入市场前还不能取得收入，所以要进行严格的成本控制。
（3）如果准备时间过长，有可能还没来得及投入市场，其他经营者以将同类演出项目推向市场，造成进退两难的被动局面。
2.演出项目的发展期，即发展阶段这一阶段应加大宣传推广力度，既要提高已确定场次的手漂亮，也要尽可能的增加今后演出的场次。
3.演出项目的成熟期
当一个演出项目投入市场后，其场次和收益均已达到顶点并比较稳定在某一水平上下波动不大，说明该项目已经入成熟期。演出经营者应尽力保持和延长这一阶段的时间，使演出收益保持较高的水品。
4.衰退时期
经过发展达到成熟期一定的时间后，演出场次和单场收益都开始下降，降到一定的程度时就可能出现亏损，这时候项目应适时推出市场。
考点3.原创演出项目不同生命周期的主要策略
1.在项目发生期做到方向准、信息灵、成本低、动作快。
2.演出项目发展阶段要加大宣传推广力度，增加演出场次。
3.进入成熟期后，演出场次相对稳定，改进提高艺术质量，必要时降低出场费，以赢得更多的订单。
4.进入衰退期时，不要再盲目追加投入，应该尽快转换市场。
考点4.引进演出项目的不同生命周期的主要经营策略
1.对于引进的演出项目，要用专业的眼光判断其所处的生命周期。
2.对于处于发展期的演出项目和新星，可以较低的成本签约，并建立长期合作机制。
3.对于成熟的项目，要注意控制签约金额，避免争抢造成的价格虚高。
4.对于已经属于衰退时期的剧节目和演员可以挖掘其新的开发价值。
第六节项目运作的主要环节和方法
考点1.一般演出项目成本构成
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1.剧团和演员的出场费
2.场租费
3.舞美、灯光、音响费
4.国内和国际的差旅及食宿交通费
5.宣传费
6.其他费用（小额杂费和不可预见费用，一般在总成本的5%~10%左右）
考点2.如何控制演出项目总成本预算
1.了解对项目各项费用的市场行情的一般标准，尽量避免在不知行情的情况下盲目报价。
2.减少中间环节。
3.尽可能以演出门票或广告宣传资源抵扣成本。
4.宣传费用的预算应由经营者根据项目市场定位和受众群体确定。
（1）对于在本市演过或观众熟悉比较成熟的项目，一般宣传费在总成本中所占比例较低，对于新引进或新创作的项目宣传用在总成本中的比例则相对较高。
（2）同类项目在市场的竞争程度，如果在同一时期同类演出项目相对集中，市场竞争比较激烈则应加大宣传力度，其费用也必然增加。
考点3.制定总体宣传方案的要点
1.找准宣传点
2.宣传经费数额的确定
3.宣传形式的选择
4.宣传周期的确定
考点4.各种档次票价的确定
1.确定多少种票价，根据演出场所观众人数的多少和剧场环境条件而定。
2.每当价位票的数量比例也应合理，一般呈枣核形式。
3.各个价位票的差额要根据总体售票方案重点推销某个价位等因素确定。
4.最高票价一般代表着该演出项目的规格档次和水平。
5.最低票价则标志着该演出项目门槛的高低和普通观众心理承重能力。
6.平均票价标志着该演出项目总体票价水平的高低。
考点5.演出项目的风险评估和可行性分析
1.盈亏临界点和风险系数 总票款×售票率（实际收）=成本
售票率=成本/总票款×100%
盈亏临界点（风险系数）=单场演出成本/单场总票款×100%
2.运用风险系数进行演出项目可行性分析
风险系数为30%属于低风险项目，只要市场预测准确操作过程无重大失误和意外，项目应该是可行的。 风险系数为50%属于中等风险，要求市场预测更准确，运作过程更严谨。
风险系数为70%属于高风险项目，要非常谨慎才能进行，对于高风险的演出项目最好寻求投资赞助等合作单位，以降低风险。
第七节 演出项目定价方法和销售概率
考点1.演出产品的定价方法
1.成本定价法
2.目标定价
3.竞争法
第五章 演出合同
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第一节合同基本常识
考点1.合同的定义
《合同法》所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 考点2.合同的基本原则
1.双方平等原则
2.合同自由原则
3.公平原则
4.诚实信用原则
5.合法与公序良俗原则
6.依合同履行义务原则
考点3.合同的形式
当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。
考点4.合同的效力
1.一般而言依法成立的合同，自成立时生效。但法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。
2.合同无效的法定情形：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定。有以上情形之一的，合同无效。
3.可变更、可撤销合同。有些合同如果存在因重大误解订立的，或在订立合同的时候显失公平的，一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同等情形，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
4.合同无效或者被撤销的法律后果。合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。
考点5.合同约定不明时的补救和处理规定
1.质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准旅行。
2.价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。
3.履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。
4.履行期限不明确的，债务人可以随时旅行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。
5.履行方式不明确，按照有利于实现合同目的的方式履行。
6.履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
7.执行政府定价或者政府指导价的，在合同约定的交付期限内政府价格调整时，按照交付时的价格计价。逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行；价格下降时，按照新价格执行。逾期提取标的物或者逾期付款的，遇价格上涨时，按照新价格执行；价格下降时，按照原价格执行。
考点6.合同法定解除的五种情形
1.因不可抗力致使不能实现合同目的；
2.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；
3.当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；
4.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；
5.法律规定的其他情形。
考点7.合同的转让
1.债权转让
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2.债务承担
3.概括转让
当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。法律、行政法规规定转让权利或者转移义务应当办理批准、登记等手续的，依照其规定。
考点8.承担违约责任的方式
当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任的三种方式是：继续履行、采取补救措施、赔偿损失。这三种承担违约责任的方式可以单独要求，也可以联合要求。
第二节 演出合同基本知识
考点1.文艺表演团体常用的演出合同
演出项目合作投资合同、演出项目融资合同、演出项目赞助合同、演出剧本委托创作合同、外聘导演、主要演职人员劳务合同、参加组台演出合同、巡演合同、演出剧目经纪合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。
考点2.演出场所经营单位常用的演出合同
演出场所租赁合同、演出场所演出分成合同、票务代理合同，演出场所演出经纪合同、舞台舞美灯光音响设备买卖、租赁合同、演出安全保卫合同等等。
考点3.演出经纪机构常用的演出合同
演出项目推广居间合同、演出项目推广大力合同、演出项目推广经纪合同、艺人经纪合同、投资创作、演出剧目合同、国外来华演出巡演合同、承办组台演出合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。
考点4.个体演员常用的演出合同
参加组台演出合同、艺人经纪合同、举办个人演唱会合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同等等。 考点5.个体演出经纪人常用的演出合同
剧目演出推广居间合同、剧目演出推广代理合同、参加组台演出合同等等。
考点6.票务公司常用的演出合同
票务总代理合同、票务一般代理合同、票务设备买卖、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同、投资演出项目合同等等。
考点7.舞台舞美搭建公司常用的演出合同
舞台舞美灯光音响工程承揽合同、舞台舞美灯光音响设备运输合同、舞台舞美灯光音响设备买卖、租赁合同等等。 考点8.演出合同应注意的几个主要问题
1.合同条款应尽量完备。演出合同应包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、地点和方式、违约责任、解决争议的方法等基本条款。
2.合同主体应具备一定的资质和授权。至少有一方主体应该为艺术表演团体、演出经纪机构、演出场所经营单位、个体演出经纪人、个体演员等演出市场经营主体。
3.合同标的（演出活动该矿或委托事项）应具体、准确。演出活动的演出阵容（演员）、演出时间、演出地点、演出名称、主承办单位等共同组成演出活动概况，演出活动概况实际就是合同标的，应该具体、准确。
4.合同价款支付时间和数额迎合演出筹备进程相适应。
5.合同当事人的主要权利义务与违约责任相对应。
6.不可抗力不得滥用。因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。
7.仲裁和诉讼争议解决方式只能选择一种。
第三节 演出合同的类型及要素
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考点1.艺人演艺经纪合同中，代理区域、代理事项、代理权限、佣金比例等重要条款要明确。
1.代理区域是指演艺经纪机构代理签约演员的地理范围，是全球范围，还是中国区域，还是某个省份，都应当明确。
2.代理事项是指演艺经纪机构代理签约演员的具体业务范围，是一项业务，还是几项业务，还是全部演艺业务，也必须明确。
3.代理权限指演艺经纪机构代理签约演员的权限，是独家代理，还是非独家代理。
4.佣金比例指演艺经纪机构就其代理的演艺业务成功后，有权限提取合同酬金的一定比例作为佣金。 考点2.签署营业性组台演出和同事的要点
1.演出时间和场次，演出地点，主要演员和节目内容，演出票务安排，演出收支结算方式，演出活动名称，参加演出的营业性文艺表演团体，演出投资或者赞助的分成或回报方式，演出酬金，演出场地和器材租赁费用，演出经纪佣金及费用支付方式，演职员食宿、交通、医疗、保险等各种费用，争议的解决方式，违约责任，合同双方的名称、住所、通讯方式，合同签订日期和地点，当事人签字或者加盖公章，当事人认为应当约定的其他权利、衣物等事项。
2.如果是营业性涉外组台演出合同还应当载明合同当事人的国籍、住所、使用文字及其效力等内容。签订营业性涉外组台演出合同应当以中文文本为准，处理合同争议应当适用中华人民共和国法律、法规。选择仲裁，仲裁协议中也应规定向中国仲裁机构申请仲裁。
考点3.演出经纪合同
分为三种：演出项目委托合同、演出项目行纪合同、演出项目居间合同。
第四节 签订演出项目合同的步骤要点
考点1.签订合同过程中应注意的主要环节和问题
1.确认合同内容及合同各方当事人的合法性
2.要尽可能的了解合作方的真实情况，做到知己知彼
3.以诚相待，实事求是，量力而行
4.讲究策略以理据争取得主动
5.要不耐其烦，但求准确详尽
考点2.演出合同的主要内容
1.合同首部应包括的具体内容
（1）甲、乙各方单位名称
（2）注册地址
（3）法定代表人的姓名
（4）工商营业执照编号
（5）营业性演出许可证
（6）通讯地址
（7）联系方式（电话、传真、电子信件等）
（8）对合同的简要说明
2.合同主题保证
（1）合同内容要明确表示当事人各方身份的合法性
（2）保证为本合同所提供的各种文件资料的真实性、合法性。如果一方提供了假文假资料，应当承担后果和法律责任。
3.合同标的（演出项目的基本情况）
（1）演出项目名称
（2）演出时间、地点、场次、场所
（3）演出内容：剧目、节目、曲目名称，演职人员名单一经确定，不能随意改动，特别是主要演员的水平不能降低
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（4）演出节目时间长度
4.演出项目经费
（1）经费来源
（2）总成本支出
（3）资金的管理及使用
5.利益分配
（1）利润分配包括正负利润分配比例和其他实物及门票分配等
（2）分配时间和方式
6.当事人各方的责任、权利、利益
7.违约责任
8.不可抗力条款
9.合同纠纷处理
10.合同生效
11.合同当事人各方认为应当写进合同的内容及合同附件的内容
第六章 艺人经纪人业务
第一节艺人经纪概述
考点
1.艺人经纪业务最大的特点
经纪的对象是人，经纪人不仅要为其经纪对象规划职业发展道路，负责演出、广告、宣传等日常业务的处理，为其争取最大利益，还要指导其克服演艺职业道路上出现的各种起伏和危机。
考点2.“穴头”与艺人经纪
二十世纪八十年代，“走穴”演出粗制滥造，虚假宣传，坑骗观众，在社会上造成不良影响。“穴头”组织的演出大部分未经文化行政管理部门批准，私分演出收入、偷漏税现象时有发生，并严重冲击了专业文艺团体正常的艺术生产秩序。2009
年文化部颁布的《营业性演出管理条例实施细则》对演出经纪机构的定义将“从事演员签约、推广、代理等经纪活动”的经营单位纳入演出经营主体的管理范围。
考点3.艺人与经纪公司的相互关系
艺人与经纪公司之间的合约关系，按合约的类型划分可以分为全面合约和部分合约两种类型。
（1）全面经纪合约，简称“全约”
艺人将个人的唱片、演出、影视、广告等事宜全部委托经纪公司处理，公司对其进行培训，并为其定制适宜的事业发展规划。
（2）部分经纪合约
按照经纪事务的内容，可分为唱片经纪约、演出经纪约、影视经纪约、广告经纪约等不同类型。与艺人签订全约的经纪公司也可将以人的部分合约委托给其他经纪公司代理，部分经纪合约还可以地域范围划分。
第二节 艺人经纪实务
考点1.经纪公司与唱片公司之间的合作方式
可以使专辑合作，也可以使单曲合作，合作方式主要有以下几种：
1.经纪公司与艺人签订经纪合约，将其唱片合约转签为唱片公司，由唱片公司买断音乐制作权，全权负责以人的音乐制作和唱片发行。
2.由经纪公司负责其艺人的音乐制作，委托唱片公司进行发行，相关音乐版权归属于经纪公司。
3.经纪公司将以人的唱片约和演出经纪约都签署给唱片公司，艺人的音乐发展和演出事务都交由唱片公司全权负责，或者唱片约签署给唱片公司，演出约签署到专业从事演出推广的演出经纪公司。
考点2.歌手现场演出主要类型
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1.商业演出
（1）地方节庆活动的演出；
（2）由媒体、企业或演出商举办的综艺晚会、组台演唱会；
（3）商业营业场所，如百货公司、大型夜店、KTV、饭店、酒吧等举办的演出活动；
（4）企业商业活动，如举办活动回馈消费者或企业年会等。
2.演唱会
演唱会是艺人作为歌手进行市场推广的一种重要方式，这里所说的演唱会是指艺人的个人专场演唱会或与其他艺人合作以品牌形式推出的演唱会。
3.歌友会
歌友会是唱片公司为宣传唱片而开展的演出活动，活动的点多在校园、电视台、小型剧场内。
4.公益演出
公益演出是指由公益机构主办或有关单位与公益机构联合主办，为了某项特定的公益主题进行宣传或倡卷的演出活动。
考点3.洽谈商业演出主要的考虑点
1.主办单位、承办单位的商业信誉；
2.了解活动性质、形式以及演出地点和场所，是否适合旗下艺人，是否有悖于艺人形象；
3.活动的影响面和受众范围，是否有媒体传播，是否涉及相关著作权问题；
4.了解活动具体内容以及参与演出的其他艺人，以确保艺人以适宜的方式进行演出；
5.了解活动涉及的企业赞助等商业元素，是否与艺人代言品牌或艺人自身形象冲突。
考点4.
演出协议签订之后经纪人还需注意的事项
1.如签约艺人是港台地区或外籍人士，要注意主办单位是否履行了报批手续，在报批时，主办方需要港台和海外地区艺人签一份授权书，授权书中需注明单一合作的活动名称及授权期限，并要注明以双方合约为准，若合约出现问题时，此授权不生效等内容。
2.演出费用的收取，艺人个人所得税的缴纳，交通费用结算等经济往来项目均按照协议内容执行，签订协议后，经纪人要与主办方保持信息沟通，如发现风险及时规避，避免经济和名誉的损失。
3.如艺人具有一定知名度，经纪人需提前了解演出现场的安保情况，妥善安排艺人进出现场的路线及方式，以确保安全；
4.如果艺人演出当天演唱的歌曲数量在一首以上，则需要提前按照演顺序制作好伴奏播出带交制作单位，避免现场演出时出现演唱顺序的混乱。
5.提醒和监督艺人保持良好的演出状态，提前确认现场音响效果，避免出现假唱、假奏行为。
考点5.举办歌友会时，经纪人需注意的问题
1.歌手发行新唱片时，一般情况下需要经纪公司规划处3个月左右的艺人档期交由唱片公司负责，用于唱片宣传，在此期间经纪公司需全力配合唱片公司的活动。
2.歌友会分售票与不售票两种形式，不论售票与否，只要是在除电视台演播厅之外的场地进行演出，都属于营业性演出，需要按照营业性演出管理的相关法律法规办理演出审批或备案手续。
考点6.参与公益演出经纪人需要注意的要点
1.活动主办单位是否是具有公信力的公益机构；
2.公益活动所募得款项的使用方式及流向；
3.公益活动的主题和形式是否符合艺人形象；
4.按照演出管理的有关法规要求，参加公益演出不得收取演出费用。
考点7.洽谈签约艺人的戏剧演出活动的效益考量点
1.导演
导演的类型、曾经的业绩等都是经纪人为艺人选择戏剧作品时首要考量的内容。
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2.剧本
经纪人通过对剧本的了解，考量该剧的市场价值和艺术价值，以及角色是否适合自己的艺人，并可就适合其艺人表演的角色向制作方建议。
3.制作预算
要了解制作方的实力，确保其有足够的资金完成作品的制作或拍摄，尤其是硬视觉的制作。
4.同一剧目中其他主要演员
从演员阵容的角度考量该剧的市场价值和艺术质量
考点8.签约戏剧演出活动报价考量点
1.所需时间量。报价与所付出的时间量成正比
2.艺人的市场价值通过其知名度、影响力、美誉度来判定
3.了解同剧中其他艺人出演价位，做为己方报价参考
考点9.经纪人为艺人选择代言的品牌的考量点
1.品牌的市场定位是否与艺人形象相符
2.企业品牌的社会认知度和美誉度是否能有利于扩大艺人的影响力，提升艺人形象
3.企业品牌的销售人群是否与艺人的受众人群吻合
考点10.品牌形象代言业务洽谈的要点
1.产品类型。同一个艺人不能同时代言两个同类产品，以避免品牌形象的相互冲突
2.企业产品的质量及信誉度。在选择代言品牌时应该多方考察企业及其产品的相关资质，避免出现假冒伪劣产品代言或艺人形象被用于虚假宣传等损害艺人形象的危机事件
3.广告创意及拍摄脚本。审查广告创意和脚本内容，避免出现与艺人形象不符的广告情节
4.广告拍摄方式及时间、地点。根据艺人档期安排及工作、生活的作息习惯等与企业客户妥善协商广告的具体拍摄事宜
5.广告投放渠道和范围。讨论企业品牌广告的传播方式及影响范围，为艺人争取最佳的宣传媒介
6.代言费用的报价依据。
（1）代言的时间长度，明星代言的年限一般为一年或两年
（2）广告拍摄的工作量，包括需要排几次平面广告，几个电视广告，参加几次公关活动等内容
（3）代言区域，需要明晰代言的范围是仅中国内地还是包含港澳台其他地区。
考点11.艺人的相关权益
1.表演者权
（1）表明表演者身份；保护表演形象不受歪曲；许可他人从现场直播和公开传送其现场表演，并获得报酬；许可他人录像，并获得报酬；许可他人复制、发行录有其表演的录音录像制品，并获得报酬；许可他人通过信息网络向公众传播其表演。
（2）录音录像制作者制作录音录像制品，应当同表演者订立合同，并支付报酬
（3）被许可复制、发行、通过信息网络向公众传播录音录像制品，还应当取得著作权人、表演者许可，并支付报酬。
2.肖像权
考点12.艺人经纪的日常业务中与授权相关的形式主要
1.演出授权
2.作品授权
（1）词曲授权
（2）作品的传播与发行授权
（3）为合作客户制作特定作品，需明确作品的版权归属以及作品的使用途径、范围。
3.肖像授权
（1）授权给媒体、企业，用于广告、商品装潢、书刊封面等印刷品制作
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（2）用艺人肖像发展周边商品
（3）艺人肖像衍生的图像授权
第三节 媒体公关与危机管理
考点1.艺人经纪需要剧本的职业技能
1.文化素养和鉴赏能力
2.营销策划能力
3.谈判沟通能力
4.媒体公关能力
5.危机管理能力
考点2.经纪人从事媒体公关的基本概念和原则
1.不能操控媒体，只能着力配合
2.面对负面报道，保持冷静头脑
3.策略明晰，主动沟通
考点3.经纪人在媒体公关中应注意的具体要点
1.站在媒体的角度来进行公关策划
2.建立完善的新闻发布与传播渠道
3.加强媒体公关传播的计划管理
4.做到与媒体沟通主动化
5.把媒体视为客户
6.必须把握最佳媒体传播时机
7.让媒体最大程度了解艺人
8.进行必要的媒体传播监控
9.建立媒体资源数据库，媒体公关的常用方式。
考点4.经纪人在为其艺人开展媒体公关活动时常用的方式
1.举办活动
2.发布新闻稿
3.媒体专访
4.提供艺人的肖像
5.参与媒体的节目
6.为艺人度身定制系列节目
考点5.危机事件管理原则
1.制度化原则。发生突发事件后可以快速启动相应机制，妥善解决因事件造成的不良影响，尽力降低己方和合作方的经济损失。
2.诚信形象原则。通过致歉等树立诚信的方式争取公众的谅解和信任。
3.信息应用原则。在日常工作中应建立信息管理和监测机制。
4.预防原则。危机的发生具有多种前兆，很多危机都是可以通过预防来化解的。
5.快速反应原则。在第一时间查出原因，找准危机的根源。经纪人首先应该迅速组织事件的传播，减小对艺人产生的负面影响。
6.创新性原则。把握合适的时机，以出其不意的应对方式解决危机，在危机处理过程中找到转机，使危机事件变成宣传契机。
7.沟通原则。危机发生前，与艺人、媒体等保持良好的沟通，尽管避免危机；危机发生后，通过与各有关方面沟通，寻求理解与支持，找到妥善解决事件的途径。
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2014年演出经纪人考试
演出市场政策法规及演出经纪实务复习内容
第一章 演出市场基础知识
第一节文化市场概论
考点1.文化的界定
在我国比较通用的定义有三种：一是把文化与文明同等，意指人类一切创造成果的总和。二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。
考点2.市场的含义
市场由市场主体和市场客体构成。市场的主体是市场上从事交易活动的组织和个人。市场的客体是各种商品和服务。
市场经济是以市场作为配置社会经济资源基本手段的经济形势，是商品生产充分发展的产物。 考点3.文化市场的概念
在我国，一般把文化产业定义为生产经营文化产品和文化服务的行业，主要内容包括演出业、图书报刊业、广播影视业、娱乐业、音像业、艺术品经营业、网络文化业、文物拍卖业、文化旅游业等门类。
文化市场可以划分为演出市场、娱乐市场、音像市场、网络文化市场、电影市场、书报刊市场、艺术品市场、文物市场等多种类型。
考点4.文化市场的商品经济属性
1.文化商品和其他商品一样具有价值、使用价值和交换价值。
2.文化市场的运行必须符合市场经济规律。
考点5.市场机制的三个基本要素
价格机制、竞争机制和供求机制是市场机制的三个基本要素，其中价格机制居于核心地位。 考点6.文化市场的社会制度属性
1.我国文化市场是以国办文化为主导的文化市场。
2.我国文化市场是政府导向型的有序竞争的市场。
3.文化市场的发展的根本目的是为了满足人民群众日益增长的精神文化需求，社会效益是其最高准则。
第二节 演出市场的形成与发展
考点1.中国古代表演艺术存在三个基本形式
1.以宫廷、官府、官僚、贵族以及地主富豪家庭供养为主的官方表演艺术。
2.以巫术、传教为主的宗教表演艺术。
3.以民风民俗为主的民间表演艺术。
考点2. 演出市场的形成
1.百戏是古代对散在民间的乐舞、杂技、武术等等各种表演艺术的统称。
2.北宋汴京、南宋杭州等地出现了大量表演各种伎艺的场所，即所谓“勾栏”“瓦肆”
3.明清两朝，各种地方戏曲大量产生。也出现了一大批以演出为谋生手段的艺人戏班，并形成了行业组织。
4.鸦片战争以后，西方话剧等艺术形式传入我国，上海、北京等地相继建起了一批拥有现代化演出设备的剧场（如1866年上海建成的兰心剧场）
5.中华人民共和国成立以后，在对旧有的民营剧团进行“改人、改戏、改制”形成了以国有艺术表演团体和剧场为主体的计划演出体制。
6.改革开放以后，演出市场重新恢复了生机和活力。随着文化体制改革的深入，演出市场正呈现出广
1
阔的前景。
考点3.演出市场的现状
从演出市场主体来看，初步形成了演出团体、演出公司与演出场所三类演出经济实体分工配合协作反战的主导格局；从演出类型来看，营业演出取代计划演出成为整个演出活动的主要布类；从演出的结构、布局与形势来看，高雅艺术与民族优秀艺术的演出场次和观众人次大幅度增长，通俗艺术演出继续保持强劲的发展势头，国外来华演出与国内演出团体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。
第三节 演出市场基本制度
考点1.我国演出市场三大基本制度
营业性演出许可制度、演出经纪制度、演出合同制度
考点2.营业性演出许可制度
包括两方面，一是对营业性演出单位的主体资格实行许可制度，二是对营业性演出活动实行许可制度。 考点3.演出活动许可制度
对演出项目的许可，对演出内容的许可，对演出经营行为的许可，对演出活动安全保证的许可。
考点4.演出经纪制度
设立演出经纪机构，应当向省、自治区、直辖市人民政府文化主管部门提出申请。演出经纪活动既不是演出产品的生产者行为，也不是演出产品的消费者行为，而是从是演出策划、组织、联络、制作、营销或者中介代理服务的经济实体。
从事营业性演出的居间、代理活动为职业的个体演出经纪人，应当依法到工商行政管理部门办理注册登记，领取营业执照。个体演出经纪人应当自领取营业执照之日起20日内向所在地县级人民政府文化主管部门备案。
第四节 演出市场法规
考点1.反不正当竞争法
1.虚假宣传
2.相互抬价或压价
3.演出前低价批售余票
考点2.合同法
1.采取欺骗手段签订虚假合同
2.合同内容不规范
3.违约责任执行难
第五节 演出概论
考点1.演出市场概念
演出行业生产经营者即各类营业性演出单位是目前我国最重要的演出市场主体。
演出市场客体是指各类营业性演出节目，包括音乐、喜剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮影、朗诵、民间文艺、模特、服饰等。
考点2.演出的基本要素
1.演员
2.观众
3.演出场所
4.服装服饰、道具、背景
5.灯光、舞美、音响
考点3.舞台的主要结构
2
主舞台，是剧目的主要表演区；侧台，在主舞台的左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右形成的必要空间；后舞台，在主舞台后面的延伸区，为一些特殊剧节目的需要提供更大的设计和表演空间。
考点4.演出的主要特征
1.演出是非物质形态的艺术品
2.演出是现场表演的舞台艺术品
3.表演者艺术生产过程也是观众消费观赏的过程
4.演出自身的时效性和消费群体的有限性
5.生产经营者和消费者都无法得到所有权
考点5.营业性演出的意义
营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表演活动：
1.售票或者接受赞助的；
2.支付演出单位或者个人报酬的；
3.以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；
4.以其他营利方式组织演出的。
考点6.按艺术品中进行演出分类
1.单一艺术品种演出
按照艺术品种的不同演出可以分为：戏剧类、音乐类、舞蹈类、杂技类、曲艺类、歌剧类、舞剧类、音乐剧等类演出。
2.组台演出
组台演出可以分为两种。一种是同一艺术品种有多个演出团体和个人参加的演出，另一种是由不同艺术门类和多个演出团体和个人参加的综艺演出。
考点7.根据演出规模进行分类
1.按观众人数演出分类
一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出。
2.从演职人员规模演出分类
从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容，可分为大、中、小类型的演出。
第二章 演出经纪人
第一节经纪人概述
考点1.经纪人的概念
经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行迹或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。
考点2.经纪活动的特点
经纪活动具有广泛性、中立性、有报酬性、隐蔽性、非连续性、有合法执业地位。
考点3.经纪人的性质
经纪人的活动具有经营的性质，即有偿服务。经纪人通过经纪服务，目的是获得佣金为主的营业收入。经纪人行业属于第三产业范畴，提供优质、高效的服务是经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。 考点4.居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的定义
1.居间经纪人，指以自己的名义为他人提供交易信息及条件，以促成他人交易成功的经纪人。
2.行纪经纪人，指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。
3.代理经纪人，指受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托人直接承担。
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考点5.经纪人的权利和义务要点
权利：
1.在法律法规允许的范围内开展经纪活动。
2.依照法律法规及合同约定获得佣金。
3.通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材料。
4.法律法规规定的其他权利。
义务：
1.提供客观、公正、准确、高效的服务；
2.将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方；
3.妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；
4.按照约定为当事人保守商业秘密；
5.记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；
6.收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费；
7.法律、法规规定的其他行为规则。
考点6.经纪人不得从事的行为
1.超越其核准的经纪业务范围；
2.隐瞒与经纪活动有关的重要事项；
3.签订虚假合同；
4.采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；
5.伪造、涂改、买卖各种商业交易未见和凭证；
6.向当事人所取佣金以外的酬劳；
7.参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动的；
8.兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托。促成交易；
9.法律、法规禁止的其他行为。
考点7.佣金的概念
经纪人的佣金是委托人依照法律法规或者双方约定，因经纪人业务而支付经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入，在性质上是经纪人劳动收入、风险收入和经营收入的综合体。
考点8.佣金的种类
1.法定佣金
是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。
2.自由佣金
是指在国家法律法规等没有明确规定佣金费率标准的市场上，经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得的佣金。
考点9.佣金的支付
只有经纪合同中规定的经济业务的委托方才有支付佣金的义务。经纪人可通过预收费用、预收佣金、签订“专有经纪权合同”、公证或到工商行政管理机关进行合同公证等措施方式佣金被甩。
考点10.佣金与回扣、信息费
1.佣金与回扣。佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上与回扣相似，在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。
2.佣金与信息费。
信息费是因提供有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。佣金与信息费在性质上是不同的。
第二节演出经纪人
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考点1.演出经纪人的概念
所谓演出经纪人，指在演出市场上为实现演出产品的交易进行中介服务并获取佣金的文化商人。
考点2.演出经纪活动管理
文化行政部门对演出经纪人的管理：
1.演出经纪机构资格认定
2.演出项目审批
3.演出活动监督
行业协会对演出经纪人的管理
考点3.演出经纪人的自律性组织——中国演出行业协会
职能：
中国演出行业协会是我国从事艺术演出工作者自愿结合非营利的专业性行业社会团体。协会受文化部市场司的业务指导和监督管理。
作用：
1.积极配合文化主管部门，宣传、贯彻有关演出行业管理的方针、政策、法令、法律。
2.认真开展演出行业情况调查，代表行业向政府部门提供决策建议，反映行业问题，协调管理方向。
3.广泛组织演出行业信息交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务与培训，致力于建设高素质的演出经纪人队伍。
4.促进国内、国际演出文化交流，组织业务洽谈会，为会员提供优质信息服务。
5.指导、促进、协调各地方演出行业协会的工作。
6.成立演出行业相关的专业委员会，保护会员的合法权益。
7.制订行业规范，并通过评选等活动，树立行业典范。
8.协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，联合会员地址恶性竞争。
第三节 演出经纪人的素质要求
考点1.一般经纪人的综合素质要求
1.遵纪守法、诚信和职业道德是经纪人从业的最基本的思想品德素质要求。
2.经纪人要具有较强的技能素质。
3.经纪人要具有健康的心理素质。
考点2.演出经纪人的专业素质要求
1.具有相当的文化素质修养和艺术产品鉴赏水品
2.具有一定的演出经纪理论水平
3.对国际演出经纪经知识有所了解
4.具有较高的专业法律素质
5.具有较强的市场运作能力
6.对艺术生产和演出活动过程的深刻了解
第四节演出经纪业务内容
考点1.演出经纪业务七项主要工作
1.经纪业务相关信息的获取和整理；
2.确定经济对象和经济项目；
3.进行经纪业务谈判；
4.签订经纪业务合同的管理；
5.严格履行合同
6.取得佣金收入；
7.经纪业务总结和评估管理；
考点2.收集、整理、利用信息的方法
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1.相关市场信息；
2.科技及最新应用信息；
3.政策法律信息；
4.国家经济运行走势及经营环境信息；
5.消费群体信息；
6.社会政治文化动态信息；
7.经济对象和潜在经济对象信息；
8.行业相关信息；
9.专门项目信息。
考点3.经纪对象与经纪项目的确定方法
1.做好演出市场调查工作
2.客观评价自身能力和市场机会
3.注重开发潜在的演出市场需求项目
4.宁少勿多，宁精勿滥的原则
5.注重树立经济对象品牌的原则
6.做好谈判的约定工作
考点4.演出经纪谈判前的信息准备工作要点
1.己一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先“知己”
2.对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的信息资料做准备。
3.对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般要事先做出几个方案获预算、测算资料，以备在谈判使用时具备说服力。
4.对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的真实需求，谈判的诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。
5.对对方谈判人员的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，如果对以上情况有所了解并作出相应的安排和准备，十分有益于谈判的成功。
6.市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。
考点5.演出经纪谈判过程
1.开局：
在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题会有所帮助。
2.摸底：在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。
3.报价：
报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企图。报价的形式可以用书面报价，即在准备阶段作出的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。
4.协调磋商：
（1）在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报价和条件，要反复强调其合理性、科学性和诚实性。
（2）努力使对手可观评价其处境的困难性和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有利的事情。
（3）让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果
（4）正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共识，使对方也明白他是一个有眼光的人，做出了正确的选择。
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（1）对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资料和在谈判中获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段出现的在预想之外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。
（2）最后总结性报价和提出修改意见、条件。特别是可能引起含混理解的字句，要以书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。
（3）准备合同
（4）签订合同
考点6.经纪业务总结和评估管理
演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结
1.进行演出经纪项目过程总结
2.进行经验型总结
3.进行社会效益、经济效益评估
4.建立相应激励制度
第五节 演出经纪人的经济技巧
考点1.谈判技巧主要要点
1.要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。
2.尽量引导谈判对手，占据主导地位。
3.利用心理误区。
4.适时沉默。
5.车轮战术。
6.出其不意。
7.正确幽默。
8.让双方满意。
考点2.报价技巧主要要点
1.争取现报价。
2.对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大小。
3.报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。
4.牢记让步是绝对的，不让步是相对的。
5.不轻易表露希望成交的强烈愿望。
6.按质论价。
考点3.自我保护技巧主要要点
1.认真学习有关法律法规，利用法律作为自己利益的保护伞。
2.从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手续。
3.尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。
4.订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利义务等有关事项作出明确详细的规定，可在经纪合同中订立“定金”条款，或在另外单独订立一个“定金合同”，明确规定委托方应向经纪人在合同履行前先付一部分费用。抛开“面子”，先小人，后君子。把该说的话该约定的事，尽量摆到桌面上。
5.签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同”，明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪权利。
6.可以在订立经纪合同后，从委托方处先行取得部分或全部佣金，以减小被甩的风险。
7.公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或经纪人。
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第一节演出制作团队及分工
考点1.演出制作团队构成
由三个部分组成：艺术创作组、舞台管理组、舞台技术组。各组之间是分工合作关系。
考点2.艺术创作组的主要构成
艺术总监、导演、舞美设计、灯光设计、音效设计、服装设计、化妆师
考点3.艺术总监的主要职责
1.负责选择剧目剧本，或组织人员创作选定题材剧本
2.与制作人一起组织必要的剧目价值论证会，确定剧目生产
3.确定剧目创作生产的主创人员
4.制定尽可能详细的剧目生产时间安排计划表和经费预算数
5.与导演保持有效的交换意见方式，确保对艺术风格、艺术质量的把握
6.及时解决、协调具体主创人员之间的不同见解和矛盾
7.有效地调动全体剧目创作生产人员的工作热情
8.严格检查、监督各部门的创作生产进度和艺术质量
9.在剧目合成彩排阶段，解决全部艺术方面问题，保证剧目演出成功
考点4.舞台管理组
舞台管理组是从剧目开始创作到演出结束全过程中，负责协调各方面关系及安排具体事务的舞台管理团队，团队的总负责人是舞台监督。
考点5.舞台监督需要具备的主要素质
1.全局概念，头脑清晰，判断准确，处理事务果断
2.任劳任怨，有能力与各方面的人打交道并具有亲和力
3.有戏剧舞美，管理演出等多方面知识
4.有行政后勤管理能力，善于应付变故
5.工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，以确保排练演出顺利进行为目的。
考点6.舞台管理组的具体工作内容
1.协助导演安排定制创作演出日程表，并负责监督各部门的进度和质量
2.协助导演指定排练计划，准备排练场和排练用具
3.负责演员纪律，召集并安排演员按计划表进行排练；营销部门需剧组人员配合宣传活动时，予以配合协调
4.绘制填写用于演出制作的各类图标、报告和通知
5.协助技术组人员勘察演出场地，制定进场、装台方案
6.安排各部门进场、装台，安排布景迁换，并负责进场后的剧组人员后勤工作
7.配合导演进行技术合成，整理舞台提示
8.演出期间负责提示和通知，指挥舞台上的场景迁换和其他部门工作，处理紧急情况及防火等安全事项
9.演出结束后组织拆台，安排撤离剧场及物品保管、存放，负责演出资料的整理建档。
第二节演出制作流程
考点1.舞台剧创作主要流程
1.主创人员确定阶段
2.主创人员作品初创阶段
3.作品初评阶段
4.剧本修改加工阶段
5.作品确定阶段
6.舞美设计、服装设计确定阶段
7.其他初期演出准备工作
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考点2.舞台剧的排练及制作
1.制定日程表，合理安排调度
2.剧场装台、合成阶段主要内容
（1）制作人组织生产剧目阶段
（2）总导演组织生产阶段
（3）对创作作品进行共同创作阶段
（4）舞台排练阶段
（5）音乐排练阶段
（6）舞美制作阶段
（7）合成阶段
（8）剧场装台对光对景阶段
（9）彩排阶段
（10）制作节目单
考点3.组台演出创作工作流程
1.组建导演组，讨论确定演出主题及表现形式；
2.根据演出主题甄选节目和演员，并联络确定；
3.进行舞美设计、服装设计、视频内容设计、特效设计等相关创作；
4.根据演员和节目进行演出整体编排，撰写串场词；
5.确定是否需要节目主持人，并联络确定。
考点4.综艺晚会等组台演出的排练、制作
1.演出排练
节目来源于不同单位甚至不同地域，每个节目的排练都是分别进行的，最后的节目合成排练要在演出前舞台装台工作基本完成后方能进行，排练时间一般为1-2天。
2.演出舞台工程
一般情况下，在剧场内进行的组台演出装台时间为2-3天，在体育场馆等场所举办的临时搭建舞台的演出，装台时间为
5-7天。
考点5.巡回演出的推广要点
巡演推广资料中除演出档期、演员人数、演出报价等基本信息外，还应该包括演出制作相关要求：
1.演出场地要求（空调、暖气、舞台宽度深度、面光、耳光、顶光、吊杆多少、MD播放机等）
2.舞美技术要求（地胶、灯光、音响、舞美等，一般要附技术清单）
3.配合要求（是否需当地演员和节目配合，是否需当地技术工人配合等）
第三节 舞台工程基础知识
考点1.舞美制作内容
1.基础舞台和舞台机械
2.舞台美术设计制作
考点2.舞台布景
1.硬景是按照设计方案，利用轻便的代用材料做成的主体框架结构的布景。艺术效果好，但不方便与搬运，巡回演出也会增加演出成本。
2.软景是指把图案绘画在画幕上的布景，软景体积小，便于搬运，可以多次使用，成本低，但立体感差，效果不如硬景好。
考点3.灯光设备类型
1.常规灯具：包括舞台成像等、舞台回光灯、筒灯、
PAR64、追光灯等，主要满足演出的基本要求。
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2.电脑灯具：包括图案灯spot、染色灯wash、多媒体电脑灯、电脑探照灯、LED灯等，主要满足演出的特殊要求。 考点4.音响设备类型及功能
1.线阵列音箱：为组合式音箱，是由多个同音域的专用单体音箱垂直连成一组，这种音箱音域均匀，方向性强，覆盖面广。线阵列音箱主要是为了解决在大场地单体音箱达不到声压的要求，而多只普通音箱组合又会产生声干涉的问题。
2.点声源音箱：一般指放置在不同位置的单体音箱，通常要根据场馆的大小决定其使用数量。
3.舞台返听音箱：这种音箱是指舞台上演员和乐队的声音通过调音台调控后，再返送回舞台，供演员和乐队人员收听的音箱，这种音箱因为摆在舞台上，所以体积较小。
考点5.视频设备构成
LED大屏幕、LED彩屏、大功率投影仪、视频编辑机、专业摄像机、放像机等。
考点6.舞台特殊效果种类
1.干冰机：通过干冰加热后迅速变成雾气使整个舞台在云雾笼罩之中。
2.二氧化碳气柱：可以在舞台上空出现烟雾缭绕的效果，各种颜色灯光的光柱打在烟雾中出现的一种效果。
3.雪花机：可以呈现舞台上空雪花纷飞的效果。
4.泡泡机：和雪花机类似，只是它所喷出的是肥皂泡，用灯光一打出现五颜六色的气泡效果。
5.焰火：焰火与烟花是两种概念，焰火又分为冷焰火和热焰火。
考点7.各类型演出活动对舞台工程的要求与投入
1.戏剧、话剧、歌剧、舞剧、芭蕾舞、剧音乐剧等
由于对舞美设计制作要求高，工作量大，所以前期制作周期也相对较长，投资比例也比较大；对灯光音响的总体要求数量不是很多，但灯光设备的种类较多。音响方面，除音乐剧和歌剧要求较高以外，其他艺术种类演出对音响设备等级要求不是很高，投入相对较少。
2.交响音乐会、民族音乐会、声乐器乐、合唱等对于舞美制作的要求不高，工作量不大。舞台灯光方面的要求基本达到保证亮度、布光均匀和满足观众视觉及乐队、指挥看清乐谱的需要，一般常规模式即可。在非专业音乐厅的演出场所举办交响音乐会，在音响系统搭建中，对音响设备的质量品牌要求较高，数量相对较多，音响师的作用也至关重要。
3.演唱会演出
（1）对灯光的要求
要求各类灯具设备质量高、数量多，特别是电脑灯的需求量最大，其次是各种常规灯、追光灯、探照灯等。
（2）对音响的要求
演唱会演出对音响的要求比较高，难度也比较大，安装的音响设备数量、种类都很多，调试时间长。
4.大型歌舞晚会于大型电视晚会演出
对舞美灯光音响要求都比较高，但根据晚会主题、内容和形式的不同对舞美灯光音响的要求也会各有侧重。 考点8.舞台工程安全、质量、经费的关系
1.安全是前提
2.质量是效果
3.经费是保障
考点9.签订舞台工程合同
落实舞台工程一定要与工程公司签订正式合同，包括对技术人员的要求和对设备型号、规格、档次、数量、使用时间等基本要求。
对工程实施过程中的重要环节均应以文字形式进行描述和确认，舞美设计制作方案应经双方签字确认作为制作的依据。
第四节 演出安全管理
考点1.如何维护观众进出场秩序
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1.根据观看演出的观众人数，合理安排入场门及观众进场时间，避免出现因入场观众过于集中而引起混乱。当出现观众入场人数过多或拥挤时，应及时采取增加检票人员、专人维持秩序等措施进行疏导。
2.验票时，发现进入演出场所的观众达到和核准数量仍有观众等待入场，应当立即终止验票并同时向演出所在地县级人民政府公安部门报告；发现观众持有观众区域以外的门票或者假票的，应当拒绝其入场并同时向演出所在地县级人民政府公安部门报告。
3.演出结束前提前开放出厂门，在演出结束后利用广播等设备说明演出结束，避免出现观众因等待演员返场而滞留场内，并通过现场广播引导观众按合理路线离场。
考点2.观众区域的划分及引导
1.按照演出票价合理划分观众区域，因舞美设施搭建而产生较严重视线遮挡的观众席位不能作为可售票销售，避免因此产生纠纷，引起现场混乱。
2.在临时性演出场所举办大型演出，场所容纳的观众数量应当报公安部门核准，观众区域与缓冲区域应当由公安部门划定，缓冲区域应当有明显标识。
演出举办单位应当按照公安部门核准的观众数量、划定的观众区域印制和出售门票。
3.在演出场馆内各主要通道及各观众区域之间，应安排工作人员引导观众入场，如观众之间发生座位冲突或其他冲突，应及时将其带至观众区域外协调解决，避免使冲突范围扩大，引发混乱。
考点3.未按确定时间开演或因突发事故导致演出中断的处理方式
1.做好各项演出准备工作，确保演出按预定时间开始。如因意外需延迟开演时间，要及时向观众通报原因及准确开演时间，安抚观众情绪，获得观众谅解。
2.演出过程中遇意外事故致使演出中断，应及时向观众说明原因，安抚观众情绪，获得观众谅解，并采取紧急措施尽快排除事故恢复演出。如事故无法短时间内排除，演出无法恢复正常进行，演出举办单位应在现场明确向观众通报，并根据实际情况妥善处理退票等善后事宜。
考点4.演出场所外人群聚集的处理方式
举办大型演出尤其是流行歌手演唱会时，经常出现大量人群在演出场外围观的现象，应特别做好提前预防措施，安排足够的保安人员维持场外秩序。
考点5.演出装卸台过程如何确保演职人员安全
1.在演出舞台工程装卸台过程中，工程承接单位需对施工过程进行监督，要求施工人员严格遵守有关的安全规定；
2.在演出舞台工程的装卸台过程中，工程承接单位需对施工人员的施工过程进行监督，要求起严格遵守安全施工的相关规定；
3.电力、高空作业等特殊工种的施工人员须持有电工证、高空作业证等上岗许可证。
考点6.排练及演出中如何确保演职人员安全
1.从事特技动作或使用特技器材进行表演的演员，必须在排练和演出是做好安全保护措施。
2.演员在正式演出前必须预先熟悉舞台结构，避免演出时出现坠落等安全事故。
3.演出单位为演员提供的演出舞台及相关舞台设施必须符合国家有关安全标准，避免因舞台工程质量问题造成意外的人员伤害。
考点7.如何确保舞台设施设备的安全
1.演出主办单位应将舞台工程委托给有专业资质的工程公司承建；
2.演出中所使用的设施设备必须符合国家相关安全标准；
3.演出场馆应定期对固定设施设备进行安全检查，发现隐患及时处理；
4.演出场馆临时搭建的舞台设施设备需经过安全检测方可使用；
5.临时性舞台的搭建必须按照相关法律法规的规定进行。
考点8.临时搭建舞台、看台的安全事故主要类型
1.施工过程中的人员伤亡。
2.未按安全施工标准搭建舞台及相关设施引起事故。
3.因特效使用不规范引发的事故。
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4.因电力设备原因造成的事故。
考点9.演出安全责任保险主要险种
1.位演职人员购买“人身意外伤害险”，其保险范围包括演职人员前往演出地往返途中、在演出装台和排练期间、演出期间发生人身意外伤害事故。
2.“公众安全责任险”，保险范围包括在演出场所范围内，从事经营活动或者自身业务过程中因过失导致意外事故发生，造成的观众人身伤害或财产损失。
3.“财产综合险”，保险范围包括临时搭建的舞台看台和投入的灯光音响等财产，因火灾、爆炸等事故或雷电、暴雨等自然灾害引起的财产损失。
4.“器材运输险”，保险范围包括音响、乐器、道具等演出器材在航空、水路、铁路、公路和联运运输中，因遭受自然灾害或意外事故所造成的损失。
5.“活动意外取消险”，保险范围包括发生演出主办单位能力所不能控制的任何自然灾害或意外事故，导致不得不取消、中断或推迟举办活动，造成的损失。
第四章演出市场营销
第二节演出市场细分与定位
考点1.演出市场细分的目的和作用
演出市场细分的目的在于通过分析投资商或观众的共同需求和特征来辨别潜在买房。而其作用是通过对演出市场的细分，进一步确定演出经营者未来主要经营的演出产品的方向及其在演出行业中的定位，并最终建立演出市场中独有的品牌。
考点2.观众的重要差异的变量应包括哪些内容
1.人口资料
2.观众心理特征
3.语言
4.决策单元
5.潜在的观众
考点3.演出市场的精细细分
1.人口规模
2.具有消费欲望的人群
3.具有购买能力的人群
考点4.演出经营者可以通过细分市场获得以下经营优势
1.了解演出营销程序重要步骤的建立和执行
2.弄清演出经营者自己的市场定位
3.演出营销目标和战略的清楚定义
4.演出营销方式变化的坚实基础
5.演出产品开发和资源分配指南
6.将演出营销和其他演出相关业务有力的整合以支持演出经营者满足观众和企业客户的需要
第三节演出市场营销的基本概念
考点1.演出市场营销的基本概念
演出市场营销是从演出经营者的立场出发，以观众为对象，研究演出经营者如何面对市场、面向观众，以观众需求为中心，把演出产品这一特殊的艺术品呈现给观众和企业客户，在满足观众和企业客户需求的同时，使演出经营者获得最大利润的全过程。
考点2.演出市场营销应以观众需求为中心
把社会效益与经济效益有机的结合起来，根据观众和企业客户的需求和消费能力组织演出产品的生产和经营，只有满足了观众和企业客户的需求才能实现利润最大化，才能取得经济效益，因此演出市场营销要以观众需求为中心。
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第四节演出市场营销的战略
考点1.哈弗大学商学院管理学教授迈克尔·波特提出的三种一般竞争战略
1.成本领先：
·促成相对一般竞争对手来说更低的成本，但不是以牺牲质量、服务或其他为代价
·要严格控制成本和间接费用，警觉的追求成本降低
·尽管竞争压力较大，但回报率仍要在演出行业平均水平以上
·提供较高的利润，使其可以在投资来维持成本领先
2.差异化：
·把重点放在创造一种观众或者企业客户认为独特或者优良的并且愿意为其支付高价的演出项目上
·采取多种形式，比如有特色的演出、品牌忠诚度、优质观众服务等
·倾向于降低价格敏感度和产生较高的利润
·不乎略成本，在不影响差异化的领域推行降低成本
3.关注：
·关注范围狭小的战略目标，比如特定观众群、地域性市场
·试图比竞争对手更有效率或者共有效果的服务目标观众
第五节 演出产品的属性和生命周期
考点1.产品的生命周期
所谓产品的生命周期就是指某一产品从在市场上出现即发生、发展、成熟到衰退、退出市场的全过程。 考点2.演出产品生命周期不同阶段的主要特点
1.演出产品的发生期
（1）确立演出项目前做好市场调查，根据市场需求确定原创或引进的具体项目，准确定位。
（2）属于投入阶段，发生大量前期投入，但在进入市场前还不能取得收入，所以要进行严格的成本控制。
（3）如果准备时间过长，有可能还没来得及投入市场，其他经营者以将同类演出项目推向市场，造成进退两难的被动局面。
2.演出项目的发展期，即发展阶段这一阶段应加大宣传推广力度，既要提高已确定场次的手漂亮，也要尽可能的增加今后演出的场次。
3.演出项目的成熟期
当一个演出项目投入市场后，其场次和收益均已达到顶点并比较稳定在某一水平上下波动不大，说明该项目已经入成熟期。演出经营者应尽力保持和延长这一阶段的时间，使演出收益保持较高的水品。
4.衰退时期
经过发展达到成熟期一定的时间后，演出场次和单场收益都开始下降，降到一定的程度时就可能出现亏损，这时候项目应适时推出市场。
考点3.原创演出项目不同生命周期的主要策略
1.在项目发生期做到方向准、信息灵、成本低、动作快。
2.演出项目发展阶段要加大宣传推广力度，增加演出场次。
3.进入成熟期后，演出场次相对稳定，改进提高艺术质量，必要时降低出场费，以赢得更多的订单。
4.进入衰退期时，不要再盲目追加投入，应该尽快转换市场。
考点4.引进演出项目的不同生命周期的主要经营策略
1.对于引进的演出项目，要用专业的眼光判断其所处的生命周期。
2.对于处于发展期的演出项目和新星，可以较低的成本签约，并建立长期合作机制。
3.对于成熟的项目，要注意控制签约金额，避免争抢造成的价格虚高。
4.对于已经属于衰退时期的剧节目和演员可以挖掘其新的开发价值。
第六节项目运作的主要环节和方法
考点1.一般演出项目成本构成
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1.剧团和演员的出场费
2.场租费
3.舞美、灯光、音响费
4.国内和国际的差旅及食宿交通费
5.宣传费
6.其他费用（小额杂费和不可预见费用，一般在总成本的5%~10%左右）
考点2.如何控制演出项目总成本预算
1.了解对项目各项费用的市场行情的一般标准，尽量避免在不知行情的情况下盲目报价。
2.减少中间环节。
3.尽可能以演出门票或广告宣传资源抵扣成本。
4.宣传费用的预算应由经营者根据项目市场定位和受众群体确定。
（1）对于在本市演过或观众熟悉比较成熟的项目，一般宣传费在总成本中所占比例较低，对于新引进或新创作的项目宣传用在总成本中的比例则相对较高。
（2）同类项目在市场的竞争程度，如果在同一时期同类演出项目相对集中，市场竞争比较激烈则应加大宣传力度，其费用也必然增加。
考点3.制定总体宣传方案的要点
1.找准宣传点
2.宣传经费数额的确定
3.宣传形式的选择
4.宣传周期的确定
考点4.各种档次票价的确定
1.确定多少种票价，根据演出场所观众人数的多少和剧场环境条件而定。
2.每当价位票的数量比例也应合理，一般呈枣核形式。
3.各个价位票的差额要根据总体售票方案重点推销某个价位等因素确定。
4.最高票价一般代表着该演出项目的规格档次和水平。
5.最低票价则标志着该演出项目门槛的高低和普通观众心理承重能力。
6.平均票价标志着该演出项目总体票价水平的高低。
考点5.演出项目的风险评估和可行性分析
1.盈亏临界点和风险系数 总票款×售票率（实际收）=成本
售票率=成本/总票款×100%
盈亏临界点（风险系数）=单场演出成本/单场总票款×100%
2.运用风险系数进行演出项目可行性分析
风险系数为30%属于低风险项目，只要市场预测准确操作过程无重大失误和意外，项目应该是可行的。 风险系数为50%属于中等风险，要求市场预测更准确，运作过程更严谨。
风险系数为70%属于高风险项目，要非常谨慎才能进行，对于高风险的演出项目最好寻求投资赞助等合作单位，以降低风险。
第七节 演出项目定价方法和销售概率
考点1.演出产品的定价方法
1.成本定价法
2.目标定价
3.竞争法
第五章 演出合同
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第一节合同基本常识
考点1.合同的定义
《合同法》所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 考点2.合同的基本原则
1.双方平等原则
2.合同自由原则
3.公平原则
4.诚实信用原则
5.合法与公序良俗原则
6.依合同履行义务原则
考点3.合同的形式
当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。
考点4.合同的效力
1.一般而言依法成立的合同，自成立时生效。但法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。
2.合同无效的法定情形：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定。有以上情形之一的，合同无效。
3.可变更、可撤销合同。有些合同如果存在因重大误解订立的，或在订立合同的时候显失公平的，一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同等情形，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
4.合同无效或者被撤销的法律后果。合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。
考点5.合同约定不明时的补救和处理规定
1.质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准旅行。
2.价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。
3.履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。
4.履行期限不明确的，债务人可以随时旅行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。
5.履行方式不明确，按照有利于实现合同目的的方式履行。
6.履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
7.执行政府定价或者政府指导价的，在合同约定的交付期限内政府价格调整时，按照交付时的价格计价。逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行；价格下降时，按照新价格执行。逾期提取标的物或者逾期付款的，遇价格上涨时，按照新价格执行；价格下降时，按照原价格执行。
考点6.合同法定解除的五种情形
1.因不可抗力致使不能实现合同目的；
2.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；
3.当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；
4.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；
5.法律规定的其他情形。
考点7.合同的转让
1.债权转让
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2.债务承担
3.概括转让
当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。法律、行政法规规定转让权利或者转移义务应当办理批准、登记等手续的，依照其规定。
考点8.承担违约责任的方式
当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担违约责任的三种方式是：继续履行、采取补救措施、赔偿损失。这三种承担违约责任的方式可以单独要求，也可以联合要求。
第二节 演出合同基本知识
考点1.文艺表演团体常用的演出合同
演出项目合作投资合同、演出项目融资合同、演出项目赞助合同、演出剧本委托创作合同、外聘导演、主要演职人员劳务合同、参加组台演出合同、巡演合同、演出剧目经纪合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。
考点2.演出场所经营单位常用的演出合同
演出场所租赁合同、演出场所演出分成合同、票务代理合同，演出场所演出经纪合同、舞台舞美灯光音响设备买卖、租赁合同、演出安全保卫合同等等。
考点3.演出经纪机构常用的演出合同
演出项目推广居间合同、演出项目推广大力合同、演出项目推广经纪合同、艺人经纪合同、投资创作、演出剧目合同、国外来华演出巡演合同、承办组台演出合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。
考点4.个体演员常用的演出合同
参加组台演出合同、艺人经纪合同、举办个人演唱会合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同等等。 考点5.个体演出经纪人常用的演出合同
剧目演出推广居间合同、剧目演出推广代理合同、参加组台演出合同等等。
考点6.票务公司常用的演出合同
票务总代理合同、票务一般代理合同、票务设备买卖、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同、投资演出项目合同等等。
考点7.舞台舞美搭建公司常用的演出合同
舞台舞美灯光音响工程承揽合同、舞台舞美灯光音响设备运输合同、舞台舞美灯光音响设备买卖、租赁合同等等。 考点8.演出合同应注意的几个主要问题
1.合同条款应尽量完备。演出合同应包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、地点和方式、违约责任、解决争议的方法等基本条款。
2.合同主体应具备一定的资质和授权。至少有一方主体应该为艺术表演团体、演出经纪机构、演出场所经营单位、个体演出经纪人、个体演员等演出市场经营主体。
3.合同标的（演出活动该矿或委托事项）应具体、准确。演出活动的演出阵容（演员）、演出时间、演出地点、演出名称、主承办单位等共同组成演出活动概况，演出活动概况实际就是合同标的，应该具体、准确。
4.合同价款支付时间和数额迎合演出筹备进程相适应。
5.合同当事人的主要权利义务与违约责任相对应。
6.不可抗力不得滥用。因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。
7.仲裁和诉讼争议解决方式只能选择一种。
第三节 演出合同的类型及要素
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考点1.艺人演艺经纪合同中，代理区域、代理事项、代理权限、佣金比例等重要条款要明确。
1.代理区域是指演艺经纪机构代理签约演员的地理范围，是全球范围，还是中国区域，还是某个省份，都应当明确。
2.代理事项是指演艺经纪机构代理签约演员的具体业务范围，是一项业务，还是几项业务，还是全部演艺业务，也必须明确。
3.代理权限指演艺经纪机构代理签约演员的权限，是独家代理，还是非独家代理。
4.佣金比例指演艺经纪机构就其代理的演艺业务成功后，有权限提取合同酬金的一定比例作为佣金。 考点2.签署营业性组台演出和同事的要点
1.演出时间和场次，演出地点，主要演员和节目内容，演出票务安排，演出收支结算方式，演出活动名称，参加演出的营业性文艺表演团体，演出投资或者赞助的分成或回报方式，演出酬金，演出场地和器材租赁费用，演出经纪佣金及费用支付方式，演职员食宿、交通、医疗、保险等各种费用，争议的解决方式，违约责任，合同双方的名称、住所、通讯方式，合同签订日期和地点，当事人签字或者加盖公章，当事人认为应当约定的其他权利、衣物等事项。
2.如果是营业性涉外组台演出合同还应当载明合同当事人的国籍、住所、使用文字及其效力等内容。签订营业性涉外组台演出合同应当以中文文本为准，处理合同争议应当适用中华人民共和国法律、法规。选择仲裁，仲裁协议中也应规定向中国仲裁机构申请仲裁。
考点3.演出经纪合同
分为三种：演出项目委托合同、演出项目行纪合同、演出项目居间合同。
第四节 签订演出项目合同的步骤要点
考点1.签订合同过程中应注意的主要环节和问题
1.确认合同内容及合同各方当事人的合法性
2.要尽可能的了解合作方的真实情况，做到知己知彼
3.以诚相待，实事求是，量力而行
4.讲究策略以理据争取得主动
5.要不耐其烦，但求准确详尽
考点2.演出合同的主要内容
1.合同首部应包括的具体内容
（1）甲、乙各方单位名称
（2）注册地址
（3）法定代表人的姓名
（4）工商营业执照编号
（5）营业性演出许可证
（6）通讯地址
（7）联系方式（电话、传真、电子信件等）
（8）对合同的简要说明
2.合同主题保证
（1）合同内容要明确表示当事人各方身份的合法性
（2）保证为本合同所提供的各种文件资料的真实性、合法性。如果一方提供了假文假资料，应当承担后果和法律责任。
3.合同标的（演出项目的基本情况）
（1）演出项目名称
（2）演出时间、地点、场次、场所
（3）演出内容：剧目、节目、曲目名称，演职人员名单一经确定，不能随意改动，特别是主要演员的水平不能降低
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（4）演出节目时间长度
4.演出项目经费
（1）经费来源
（2）总成本支出
（3）资金的管理及使用
5.利益分配
（1）利润分配包括正负利润分配比例和其他实物及门票分配等
（2）分配时间和方式
6.当事人各方的责任、权利、利益
7.违约责任
8.不可抗力条款
9.合同纠纷处理
10.合同生效
11.合同当事人各方认为应当写进合同的内容及合同附件的内容
第六章 艺人经纪人业务
第一节艺人经纪概述
考点
1.艺人经纪业务最大的特点
经纪的对象是人，经纪人不仅要为其经纪对象规划职业发展道路，负责演出、广告、宣传等日常业务的处理，为其争取最大利益，还要指导其克服演艺职业道路上出现的各种起伏和危机。
考点2.“穴头”与艺人经纪
二十世纪八十年代，“走穴”演出粗制滥造，虚假宣传，坑骗观众，在社会上造成不良影响。“穴头”组织的演出大部分未经文化行政管理部门批准，私分演出收入、偷漏税现象时有发生，并严重冲击了专业文艺团体正常的艺术生产秩序。2009
年文化部颁布的《营业性演出管理条例实施细则》对演出经纪机构的定义将“从事演员签约、推广、代理等经纪活动”的经营单位纳入演出经营主体的管理范围。
考点3.艺人与经纪公司的相互关系
艺人与经纪公司之间的合约关系，按合约的类型划分可以分为全面合约和部分合约两种类型。
（1）全面经纪合约，简称“全约”
艺人将个人的唱片、演出、影视、广告等事宜全部委托经纪公司处理，公司对其进行培训，并为其定制适宜的事业发展规划。
（2）部分经纪合约
按照经纪事务的内容，可分为唱片经纪约、演出经纪约、影视经纪约、广告经纪约等不同类型。与艺人签订全约的经纪公司也可将以人的部分合约委托给其他经纪公司代理，部分经纪合约还可以地域范围划分。
第二节 艺人经纪实务
考点1.经纪公司与唱片公司之间的合作方式
可以使专辑合作，也可以使单曲合作，合作方式主要有以下几种：
1.经纪公司与艺人签订经纪合约，将其唱片合约转签为唱片公司，由唱片公司买断音乐制作权，全权负责以人的音乐制作和唱片发行。
2.由经纪公司负责其艺人的音乐制作，委托唱片公司进行发行，相关音乐版权归属于经纪公司。
3.经纪公司将以人的唱片约和演出经纪约都签署给唱片公司，艺人的音乐发展和演出事务都交由唱片公司全权负责，或者唱片约签署给唱片公司，演出约签署到专业从事演出推广的演出经纪公司。
考点2.歌手现场演出主要类型
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1.商业演出
（1）地方节庆活动的演出；
（2）由媒体、企业或演出商举办的综艺晚会、组台演唱会；
（3）商业营业场所，如百货公司、大型夜店、KTV、饭店、酒吧等举办的演出活动；
（4）企业商业活动，如举办活动回馈消费者或企业年会等。
2.演唱会
演唱会是艺人作为歌手进行市场推广的一种重要方式，这里所说的演唱会是指艺人的个人专场演唱会或与其他艺人合作以品牌形式推出的演唱会。
3.歌友会
歌友会是唱片公司为宣传唱片而开展的演出活动，活动的点多在校园、电视台、小型剧场内。
4.公益演出
公益演出是指由公益机构主办或有关单位与公益机构联合主办，为了某项特定的公益主题进行宣传或倡卷的演出活动。
考点3.洽谈商业演出主要的考虑点
1.主办单位、承办单位的商业信誉；
2.了解活动性质、形式以及演出地点和场所，是否适合旗下艺人，是否有悖于艺人形象；
3.活动的影响面和受众范围，是否有媒体传播，是否涉及相关著作权问题；
4.了解活动具体内容以及参与演出的其他艺人，以确保艺人以适宜的方式进行演出；
5.了解活动涉及的企业赞助等商业元素，是否与艺人代言品牌或艺人自身形象冲突。
考点4.
演出协议签订之后经纪人还需注意的事项
1.如签约艺人是港台地区或外籍人士，要注意主办单位是否履行了报批手续，在报批时，主办方需要港台和海外地区艺人签一份授权书，授权书中需注明单一合作的活动名称及授权期限，并要注明以双方合约为准，若合约出现问题时，此授权不生效等内容。
2.演出费用的收取，艺人个人所得税的缴纳，交通费用结算等经济往来项目均按照协议内容执行，签订协议后，经纪人要与主办方保持信息沟通，如发现风险及时规避，避免经济和名誉的损失。
3.如艺人具有一定知名度，经纪人需提前了解演出现场的安保情况，妥善安排艺人进出现场的路线及方式，以确保安全；
4.如果艺人演出当天演唱的歌曲数量在一首以上，则需要提前按照演顺序制作好伴奏播出带交制作单位，避免现场演出时出现演唱顺序的混乱。
5.提醒和监督艺人保持良好的演出状态，提前确认现场音响效果，避免出现假唱、假奏行为。
考点5.举办歌友会时，经纪人需注意的问题
1.歌手发行新唱片时，一般情况下需要经纪公司规划处3个月左右的艺人档期交由唱片公司负责，用于唱片宣传，在此期间经纪公司需全力配合唱片公司的活动。
2.歌友会分售票与不售票两种形式，不论售票与否，只要是在除电视台演播厅之外的场地进行演出，都属于营业性演出，需要按照营业性演出管理的相关法律法规办理演出审批或备案手续。
考点6.参与公益演出经纪人需要注意的要点
1.活动主办单位是否是具有公信力的公益机构；
2.公益活动所募得款项的使用方式及流向；
3.公益活动的主题和形式是否符合艺人形象；
4.按照演出管理的有关法规要求，参加公益演出不得收取演出费用。
考点7.洽谈签约艺人的戏剧演出活动的效益考量点
1.导演
导演的类型、曾经的业绩等都是经纪人为艺人选择戏剧作品时首要考量的内容。
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2.剧本
经纪人通过对剧本的了解，考量该剧的市场价值和艺术价值，以及角色是否适合自己的艺人，并可就适合其艺人表演的角色向制作方建议。
3.制作预算
要了解制作方的实力，确保其有足够的资金完成作品的制作或拍摄，尤其是硬视觉的制作。
4.同一剧目中其他主要演员
从演员阵容的角度考量该剧的市场价值和艺术质量
考点8.签约戏剧演出活动报价考量点
1.所需时间量。报价与所付出的时间量成正比
2.艺人的市场价值通过其知名度、影响力、美誉度来判定
3.了解同剧中其他艺人出演价位，做为己方报价参考
考点9.经纪人为艺人选择代言的品牌的考量点
1.品牌的市场定位是否与艺人形象相符
2.企业品牌的社会认知度和美誉度是否能有利于扩大艺人的影响力，提升艺人形象
3.企业品牌的销售人群是否与艺人的受众人群吻合
考点10.品牌形象代言业务洽谈的要点
1.产品类型。同一个艺人不能同时代言两个同类产品，以避免品牌形象的相互冲突
2.企业产品的质量及信誉度。在选择代言品牌时应该多方考察企业及其产品的相关资质，避免出现假冒伪劣产品代言或艺人形象被用于虚假宣传等损害艺人形象的危机事件
3.广告创意及拍摄脚本。审查广告创意和脚本内容，避免出现与艺人形象不符的广告情节
4.广告拍摄方式及时间、地点。根据艺人档期安排及工作、生活的作息习惯等与企业客户妥善协商广告的具体拍摄事宜
5.广告投放渠道和范围。讨论企业品牌广告的传播方式及影响范围，为艺人争取最佳的宣传媒介
6.代言费用的报价依据。
（1）代言的时间长度，明星代言的年限一般为一年或两年
（2）广告拍摄的工作量，包括需要排几次平面广告，几个电视广告，参加几次公关活动等内容
（3）代言区域，需要明晰代言的范围是仅中国内地还是包含港澳台其他地区。
考点11.艺人的相关权益
1.表演者权
（1）表明表演者身份；保护表演形象不受歪曲；许可他人从现场直播和公开传送其现场表演，并获得报酬；许可他人录像，并获得报酬；许可他人复制、发行录有其表演的录音录像制品，并获得报酬；许可他人通过信息网络向公众传播其表演。
（2）录音录像制作者制作录音录像制品，应当同表演者订立合同，并支付报酬
（3）被许可复制、发行、通过信息网络向公众传播录音录像制品，还应当取得著作权人、表演者许可，并支付报酬。
2.肖像权
考点12.艺人经纪的日常业务中与授权相关的形式主要
1.演出授权
2.作品授权
（1）词曲授权
（2）作品的传播与发行授权
（3）为合作客户制作特定作品，需明确作品的版权归属以及作品的使用途径、范围。
3.肖像授权
（1）授权给媒体、企业，用于广告、商品装潢、书刊封面等印刷品制作
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（2）用艺人肖像发展周边商品
（3）艺人肖像衍生的图像授权
第三节 媒体公关与危机管理
考点1.艺人经纪需要剧本的职业技能
1.文化素养和鉴赏能力
2.营销策划能力
3.谈判沟通能力
4.媒体公关能力
5.危机管理能力
考点2.经纪人从事媒体公关的基本概念和原则
1.不能操控媒体，只能着力配合
2.面对负面报道，保持冷静头脑
3.策略明晰，主动沟通
考点3.经纪人在媒体公关中应注意的具体要点
1.站在媒体的角度来进行公关策划
2.建立完善的新闻发布与传播渠道
3.加强媒体公关传播的计划管理
4.做到与媒体沟通主动化
5.把媒体视为客户
6.必须把握最佳媒体传播时机
7.让媒体最大程度了解艺人
8.进行必要的媒体传播监控
9.建立媒体资源数据库，媒体公关的常用方式。
考点4.经纪人在为其艺人开展媒体公关活动时常用的方式
1.举办活动
2.发布新闻稿
3.媒体专访
4.提供艺人的肖像
5.参与媒体的节目
6.为艺人度身定制系列节目
考点5.危机事件管理原则
1.制度化原则。发生突发事件后可以快速启动相应机制，妥善解决因事件造成的不良影响，尽力降低己方和合作方的经济损失。
2.诚信形象原则。通过致歉等树立诚信的方式争取公众的谅解和信任。
3.信息应用原则。在日常工作中应建立信息管理和监测机制。
4.预防原则。危机的发生具有多种前兆，很多危机都是可以通过预防来化解的。
5.快速反应原则。在第一时间查出原因，找准危机的根源。经纪人首先应该迅速组织事件的传播，减小对艺人产生的负面影响。
6.创新性原则。把握合适的时机，以出其不意的应对方式解决危机，在危机处理过程中找到转机，使危机事件变成宣传契机。
7.沟通原则。危机发生前，与艺人、媒体等保持良好的沟通，尽管避免危机；危机发生后，通过与各有关方面沟通，寻求理解与支持，找到妥善解决事件的途径。
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