浅谈美国人的性格特征与商务谈判风格

商业襁角

日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。美国商人

浅谈美国入的性格特征

与商务谈判风格

一钟丽君浙江商业职业技术学院

【摘要】美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特:干脆

非常重视合同的法律性.履约率很高,十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是生意,经济利益绝对分明。

4.全盘平衡.面面俱到。美国商人常常从总交易条件人手谈判.再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外,还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项,面面俱到。他们有理有据.从国内市场到国际市场到最终用户.以智慧和谋略取胜.精于讨价还价。

5.注重质量.兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品

直爽,注重效率,积极务实。我们应利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,更好地和美国商人合作。

【关键词】美国商人商务谈判风格性格特征

中国自加入WTO后,美国已成为我国的主要贸易伙伴之~。美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人外露,坦率,真挚。热情.自信,追求实际利益。因此,和美国商人进行贸易.研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分,必要。

一.美国人的性格特点

1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性。这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后.自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。

2.民族优越感。美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。因此.美国人将对自己国家的强烈优越感.表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评.缺乏对别人的宽容和理解。

3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会:不过度四平八稳.勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。

4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点,表明立场态度;敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。

5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间.社会关系等.美国人遵循个体一部分一整体的原则。倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式。

二,美国商人的谈判风格

1.干脆爽快.直入主题。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段,讨论具体问题。他们语言直率.干脆.直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。在发生纠纷时.他们态度认真、坦率.诚恳.甚至有时面红耳赤。中国人在发生纠纷时.常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪一玩世不恭、自认理亏.产生误会。

2.注重效率.珍惜时间。美国人的生活节奏极快,美国商人特别守时。他们注重效率.喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现.按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功.他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是.这是有原则.有期限的。任何超越期限的谈判.是时间的浪费.会因其缺乏严肃性而破裂。

3.关注利益,积极务实。美国人重实际.讲功利。做生意以获取利润为惟一目的。只要条件、时间合适就可进行洽谈。这与

质、外观设计和包装水平的同时,努力把好进口商品的质量及包

装这一关。

三.相应的思维对策

为了更好地和美国商人合作.我们应7解美国的文化.应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。

1.利用其性格特点。谈判的气氛是在双方初接触时形成的.它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。创造一种轻松、友好,积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。我们应充分利用美国人的坦率、热情,以相应的鼓励态度.创造对谈判有利的良好氛围,促使谈判成功。

2.利用其心理特征。知己知彼是商务谈判成功的关键因素。知己.就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌.明确自己的谈判目的和预期目的。知彼.就是充分了解对方。利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息.为正式会谈做好准备。在谈判中有的放矢、得心应手。

3.交通谈判方式。国际经济全球化使国际贸易日趋频繁,各国商人的谈判风格深受影响。同样.美国商人为了取得谈判的成功.也会不断变化.采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算.我们也应施展策略以获取经济利益,获得其赞赏。

4明辨是非。明辨是非是谈判的基本原则。一旦无法接受对方条款,应明白无误地告知对方.使其不抱幻想。装作有意接受的含糊作答.或迟迟拖延不积极的答复.都会产生纠纷。成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础.不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。

总之.美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚,热忱、直率的性格特点。他们自信.积极、诚恳.谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。

他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸

易.我们要树立自己良好的礼仪形象.、尊重美国人的文化习俗.充分利用其性格特点,把握其谈判风格.、采取相应的对策.争取良好的合作效果。

参考文献:

[1】陈奕平:浅谈美国人的商务谈判风格.江苏商论,2002,9[2]王海燕

刘迎春:国际商务谈判风格与对策.辽宁税务高等

专科学校学报,2002,8

[5】蒋丽萍:浅议不同国家商务人员的谈判风格.辽宁财政高等专科学校学报,200

5,2

[4】陈芳:不同国家和地区的谈判风格.中国对外贸易,2002,1[5]刘欣:对外商务谈判基本策略研究.经济体制改革,2005,1

万方数据 

184

《商场现代化》2007年12月(中旬刊)总第524期

浅谈美国人的性格特征与商务谈判风格

作者:作者单位:刊名:英文刊名:年,卷(期):被引用次数:

钟丽君

浙江商业职业技术学院商场现代化

MARKET MODERNIZATION2007,""(35)0次

参考文献(5条)

1.陈奕平 浅谈美国人的商务谈判风格[期刊论文]-江苏商论 2002(09)

2.王海燕.刘迎春 国际商务谈判风格与对策[期刊论文]-辽宁税务高等专科学校学报 2002(08)3.蒋丽萍 浅议不同国家商务人员的谈判风格[期刊论文]-辽宁财专学报 2002(02)4.陈芳 不同国家和地区的谈判风格 2002(01)

5.刘欣 对外商务谈判基本策略研究[期刊论文]-经济体制改革 2003(01)

本文链接:http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_scxdh200735126.aspx

授权使用:南昌大学图书馆(wfncdxtsg),授权号:0d6509d3-e5d3-4d37-a9cd-9e37011b76de

下载时间:2010年11月23日

商业襁角

日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。美国商人

浅谈美国入的性格特征

与商务谈判风格

一钟丽君浙江商业职业技术学院

【摘要】美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特:干脆

非常重视合同的法律性.履约率很高,十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是生意,经济利益绝对分明。

4.全盘平衡.面面俱到。美国商人常常从总交易条件人手谈判.再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外,还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项,面面俱到。他们有理有据.从国内市场到国际市场到最终用户.以智慧和谋略取胜.精于讨价还价。

5.注重质量.兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品

直爽,注重效率,积极务实。我们应利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,更好地和美国商人合作。

【关键词】美国商人商务谈判风格性格特征

中国自加入WTO后,美国已成为我国的主要贸易伙伴之~。美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人外露,坦率,真挚。热情.自信,追求实际利益。因此,和美国商人进行贸易.研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分,必要。

一.美国人的性格特点

1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性。这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后.自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。

2.民族优越感。美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。因此.美国人将对自己国家的强烈优越感.表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评.缺乏对别人的宽容和理解。

3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会:不过度四平八稳.勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。

4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点,表明立场态度;敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。

5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间.社会关系等.美国人遵循个体一部分一整体的原则。倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式。

二,美国商人的谈判风格

1.干脆爽快.直入主题。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段,讨论具体问题。他们语言直率.干脆.直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。在发生纠纷时.他们态度认真、坦率.诚恳.甚至有时面红耳赤。中国人在发生纠纷时.常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪一玩世不恭、自认理亏.产生误会。

2.注重效率.珍惜时间。美国人的生活节奏极快,美国商人特别守时。他们注重效率.喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现.按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功.他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是.这是有原则.有期限的。任何超越期限的谈判.是时间的浪费.会因其缺乏严肃性而破裂。

3.关注利益,积极务实。美国人重实际.讲功利。做生意以获取利润为惟一目的。只要条件、时间合适就可进行洽谈。这与

质、外观设计和包装水平的同时,努力把好进口商品的质量及包

装这一关。

三.相应的思维对策

为了更好地和美国商人合作.我们应7解美国的文化.应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。

1.利用其性格特点。谈判的气氛是在双方初接触时形成的.它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。创造一种轻松、友好,积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。我们应充分利用美国人的坦率、热情,以相应的鼓励态度.创造对谈判有利的良好氛围,促使谈判成功。

2.利用其心理特征。知己知彼是商务谈判成功的关键因素。知己.就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌.明确自己的谈判目的和预期目的。知彼.就是充分了解对方。利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息.为正式会谈做好准备。在谈判中有的放矢、得心应手。

3.交通谈判方式。国际经济全球化使国际贸易日趋频繁,各国商人的谈判风格深受影响。同样.美国商人为了取得谈判的成功.也会不断变化.采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算.我们也应施展策略以获取经济利益,获得其赞赏。

4明辨是非。明辨是非是谈判的基本原则。一旦无法接受对方条款,应明白无误地告知对方.使其不抱幻想。装作有意接受的含糊作答.或迟迟拖延不积极的答复.都会产生纠纷。成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础.不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。

总之.美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚,热忱、直率的性格特点。他们自信.积极、诚恳.谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。

他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸

易.我们要树立自己良好的礼仪形象.、尊重美国人的文化习俗.充分利用其性格特点,把握其谈判风格.、采取相应的对策.争取良好的合作效果。

参考文献:

[1】陈奕平:浅谈美国人的商务谈判风格.江苏商论,2002,9[2]王海燕

刘迎春:国际商务谈判风格与对策.辽宁税务高等

专科学校学报,2002,8

[5】蒋丽萍:浅议不同国家商务人员的谈判风格.辽宁财政高等专科学校学报,200

5,2

[4】陈芳:不同国家和地区的谈判风格.中国对外贸易,2002,1[5]刘欣:对外商务谈判基本策略研究.经济体制改革,2005,1

万方数据 

184

《商场现代化》2007年12月(中旬刊)总第524期

浅谈美国人的性格特征与商务谈判风格

作者:作者单位:刊名:英文刊名:年,卷(期):被引用次数:

钟丽君

浙江商业职业技术学院商场现代化

MARKET MODERNIZATION2007,""(35)0次

参考文献(5条)

1.陈奕平 浅谈美国人的商务谈判风格[期刊论文]-江苏商论 2002(09)

2.王海燕.刘迎春 国际商务谈判风格与对策[期刊论文]-辽宁税务高等专科学校学报 2002(08)3.蒋丽萍 浅议不同国家商务人员的谈判风格[期刊论文]-辽宁财专学报 2002(02)4.陈芳 不同国家和地区的谈判风格 2002(01)

5.刘欣 对外商务谈判基本策略研究[期刊论文]-经济体制改革 2003(01)

本文链接:http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_scxdh200735126.aspx

授权使用:南昌大学图书馆(wfncdxtsg),授权号:0d6509d3-e5d3-4d37-a9cd-9e37011b76de

下载时间:2010年11月23日


相关文章

  • 第10章 不同国家和地区的商务谈判风格
  • 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格 国际商务谈判的特点之一是多国性.多民族性,来自不同国家.不同地区.不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场.观点.习惯和价值观念.因此,他们具有不同的谈判风格是很正常的,而谈判风格的差异,必然 ...查看


  • 论[双城记]中的现实主义风格
  • 最新英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作 1 论<哈克贝利费恩历险记>中的对比及效果 2 英汉基本颜色词的文化内涵对比研究 3 英汉基本颜色词文化内涵对比研究 4 文化视野下的中美家庭教育方法的比较 5 新课程标准下初中英语课 ...查看


  • 论[厄舍古屋的倒塌]的哥特式写作风格
  • 最新200份英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作,公布的题目可以用于免费参考 1 <周六夜现场>的幽默剖析 2 The Symbolic Meanings of Plant Terms in Chinese and Engli ...查看


  • 商务谈判实务
  • 商务谈判实务 主编 高胜军 卞纪兰 副主编 魏颖辉 苑晶 北京航空航天大学出版社 第一章 现代商务谈判导论 1.1商务谈判的内涵及特征 1.1.1谈判:是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达 ...查看


  • 商务谈判教案
  • <商务谈判>课程教案 2008-08-27 14:42:32| 分类: | 标签: |举报 |字号大中小 订阅 第一章 商务谈判的概论 一.本章的教学目的 通过本章学习,了解商务谈判的一般知识,使学生认识到商务谈判在现代经济生活 ...查看


  • 从礼貌原则看中英委婉语的差异
  • 最新英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作 1 An Analysis of Hardy's Optimism in Jude the Obscure 2 <女勇士>中美国华裔身份危机的探寻 3 英汉习语的文化差异及翻译对策 4 ...查看


  • 从电影[撞车]看美国的种族问题
  • 最新英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 ...查看


  • 功能对等理论在商务英语函电翻译中的应用
  • 最新英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作 1 托尼•莫里森<宠儿>中保罗•D 的形象解析 2 从中美高校的课堂教学模式看两国的文化差异 3 Terror of the Soul-Analysis of Features in ...查看


  • 中美食品广告对比研究
  • 最新英语专业全英原创毕业论文,都是近期写作 初中英语词汇教学中对策研究 写作中学生语言的石化现象分析 A Thousand Splendid Suns: from the Perspective of Initiation Story 主位 ...查看


热门内容