销售过程常用沟通话术2008.8
以三维算量为例
场景一：电话沟通－挖掘潜在客户
目的：1、找到潜在客户，2、了解客户使用软件现状与大致需求情况，3、约访 要求：给客户打电话时一定要面带笑容，把用户想象为自己的老朋友
预约时要注意的问题： A、在电话中要注意礼貌。 B、不要向客户提太多问题。
C、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。 D、对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘。
E、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。 F、弄清楚接电话的人在其公司的职位。 G、 通话时间不要太长。
场景二：上门拜访 拜访的目的包括：
A、 介绍公司的性质与产品。
B、 向客户提供选择该产品的理由。 C、 向客户表达提供的良好服务的意念。
D、 让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。 E、 当客户有需求时，首先想到的是与你合作。
这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访与成交之间往往会有一段相当的距离，因此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而，以上的几个目的最终能达成3个就应该算做是成功的拜访了。
拜访前必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。
预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。
在拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案：
A、 这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？ B、 如何说服这个客户？ C、 如何为他留下深刻印象？ D、若客户打断了谈话怎么办? E、 是否已了解了客户的信息？
F、 如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合在一起？
场景三：促成阶段
背景：经过几次拜访之后，客户已经对软件功能有了基本了解，并且已确认客户确实有购买意向。
注意事项：
人们购买的并不是产品和服务，而是解决问题的方法。那些能够把产品调整转化成“顾客利益” 的销售人员，能更快地做成生意，并赢得众多回头客。 客户心中的问题：六个未说明的问题
1、 我为什么要听你讲（要激起别人的兴趣，避免客户注意力分散） 2、 这是什么？（从客户利益入手，不应从产品特征方面说）
3、 对我有什么好处？（让客户得到满足而不是销售人员自己）
4、 那又怎样（要讲公司或产品的优势能给客户带来的利益，必须与客户的个人利益紧密相关）
5、 谁这样说的？（除了销售人员，还应该有某位声望的人说你的产品或服务确实像你说得一样好。否则客户会产生怀疑。）
6、 还有谁买过？（有大批感到满意的客户，会令潜在客户放心）
这些问题不一定会被清晰地说出来，但都必须得到回答，否则就可能失掉生意。 为使演示更加流畅，可以适当地加些过渡短语：1、“这对你有重要的意义，因为…”2、你会很喜欢这一点，因为… 3、这意味着… 4、很多人已发现其价值所在，因为… 5、由于这种优势…
最近一份研究报告显示，有60%是在第五次邀请成交时或在作了更多次数的成交邀
请之后才最终完成的；报告还显示，仅有12%的销售人员能坚持不懈地多次成交，
最终促成了交易。需要注意的是，持续成交邀请的行为不能做得过火。在每项推销业务中，促成购买决定的意图仅能明确表达一两次。
在持续邀请成交时，一定要避免表现得过于急迫，否则将破坏与客户建立长期关系
的机会。销售人员真诚友好地为客户的利益着想，提出的成交邀请次数越多，客户也就越难拒绝。
1分钟公司介绍：
斯维尔公司总部在深圳，成立于2000年，是以建筑设计、建筑经济、项目管理等建设领域软件开发为主业的高新技术企业。公司是国家建设部 “软件研发与产业化示范基地”。公司现有注册资本2400万元人民币，员工200多人，于2001年在同行中率先通过ISO9000国际质量体系认证，2005年通过了美国CMMI 3（软件能力成熟度模型 三级）认证。标志着斯维尔的研发能力是业内一流的，公司依托清华大学的人才优势，经过多年的技术积累，在建筑设计（建筑经济、项目管理、电子政务，用户是哪个行业的就重点突出哪个行业即可）领域研发出一系列软件产品和项目，受到了政府主管部门和广大用户赞誉。如今公司已在全国32个省市建立了营销、服务和培训网络，拥有全国10万家客户群体，并在业内首家开通了全国统一服务热线95105705，为国内10万家用户提供方便的电话咨询和远程在线支持服务。斯维尔的企业愿景是“打造国内一流，国际知名的建设软件开发商”，我们的目标是：通过斯维尔的软件工具，将客户打造成为行业高手！
3分钟软件介绍：
三维算量是经过了10年市场检验、从99年开始研发，2000年就获得了国家建设部的认证，是图形算量的鼻祖。当今用户增量速度最快的、工作效率最高的、首款与设计院数据接轨的
真三维算量软件。最大的特点就是帮助咱们造价人员提高工作效率，比如工程量和钢筋二合一，数据只录一遍，软件自动计算工程量和钢筋的量，不需要重复录入两遍，工程变更处理起来也方便，免得修改了工程量，钢筋又改漏了而影响数据准确。如果您有些工程可以拿到设计电子图，软件可以自动识别，可以节省60%的录入时间。第三个特点是因为三维，所以准确看得见，只需要查看图形中的模型，就可以很方便的显示出详细的计算式，同时也可以通过模型清晰的看到构件之间的扣减关系，包括跨层、夹层、错层都可以清楚的查看，免得错算和漏算。我们有信心以正式的形式对您承诺，我们的产品和服务一定能够为您带来更多的便利和效益。希望（感谢）您能够安排宝贵的几分钟时间一起来分享我们的服务和产品带给您的无限价值，真诚的希望这款软件能够给你的工作带来帮助。
销售过程常用沟通话术2008.8
以三维算量为例
场景一：电话沟通－挖掘潜在客户
目的：1、找到潜在客户，2、了解客户使用软件现状与大致需求情况，3、约访 要求：给客户打电话时一定要面带笑容，把用户想象为自己的老朋友
预约时要注意的问题： A、在电话中要注意礼貌。 B、不要向客户提太多问题。
C、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。 D、对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘。
E、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。 F、弄清楚接电话的人在其公司的职位。 G、 通话时间不要太长。
场景二：上门拜访 拜访的目的包括：
A、 介绍公司的性质与产品。
B、 向客户提供选择该产品的理由。 C、 向客户表达提供的良好服务的意念。
D、 让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。 E、 当客户有需求时，首先想到的是与你合作。
这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访与成交之间往往会有一段相当的距离，因此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而，以上的几个目的最终能达成3个就应该算做是成功的拜访了。
拜访前必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。
预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。
在拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案：
A、 这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？ B、 如何说服这个客户？ C、 如何为他留下深刻印象？ D、若客户打断了谈话怎么办? E、 是否已了解了客户的信息？
F、 如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合在一起？
场景三：促成阶段
背景：经过几次拜访之后，客户已经对软件功能有了基本了解，并且已确认客户确实有购买意向。
注意事项：
人们购买的并不是产品和服务，而是解决问题的方法。那些能够把产品调整转化成“顾客利益” 的销售人员，能更快地做成生意，并赢得众多回头客。 客户心中的问题：六个未说明的问题
1、 我为什么要听你讲（要激起别人的兴趣，避免客户注意力分散） 2、 这是什么？（从客户利益入手，不应从产品特征方面说）
3、 对我有什么好处？（让客户得到满足而不是销售人员自己）
4、 那又怎样（要讲公司或产品的优势能给客户带来的利益，必须与客户的个人利益紧密相关）
5、 谁这样说的？（除了销售人员，还应该有某位声望的人说你的产品或服务确实像你说得一样好。否则客户会产生怀疑。）
6、 还有谁买过？（有大批感到满意的客户，会令潜在客户放心）
这些问题不一定会被清晰地说出来，但都必须得到回答，否则就可能失掉生意。 为使演示更加流畅，可以适当地加些过渡短语：1、“这对你有重要的意义，因为…”2、你会很喜欢这一点，因为… 3、这意味着… 4、很多人已发现其价值所在，因为… 5、由于这种优势…
最近一份研究报告显示，有60%是在第五次邀请成交时或在作了更多次数的成交邀
请之后才最终完成的；报告还显示，仅有12%的销售人员能坚持不懈地多次成交，
最终促成了交易。需要注意的是，持续成交邀请的行为不能做得过火。在每项推销业务中，促成购买决定的意图仅能明确表达一两次。
在持续邀请成交时，一定要避免表现得过于急迫，否则将破坏与客户建立长期关系
的机会。销售人员真诚友好地为客户的利益着想，提出的成交邀请次数越多，客户也就越难拒绝。
1分钟公司介绍：
斯维尔公司总部在深圳，成立于2000年，是以建筑设计、建筑经济、项目管理等建设领域软件开发为主业的高新技术企业。公司是国家建设部 “软件研发与产业化示范基地”。公司现有注册资本2400万元人民币，员工200多人，于2001年在同行中率先通过ISO9000国际质量体系认证，2005年通过了美国CMMI 3（软件能力成熟度模型 三级）认证。标志着斯维尔的研发能力是业内一流的，公司依托清华大学的人才优势，经过多年的技术积累，在建筑设计（建筑经济、项目管理、电子政务，用户是哪个行业的就重点突出哪个行业即可）领域研发出一系列软件产品和项目，受到了政府主管部门和广大用户赞誉。如今公司已在全国32个省市建立了营销、服务和培训网络，拥有全国10万家客户群体，并在业内首家开通了全国统一服务热线95105705，为国内10万家用户提供方便的电话咨询和远程在线支持服务。斯维尔的企业愿景是“打造国内一流，国际知名的建设软件开发商”，我们的目标是：通过斯维尔的软件工具，将客户打造成为行业高手！
3分钟软件介绍：
三维算量是经过了10年市场检验、从99年开始研发，2000年就获得了国家建设部的认证，是图形算量的鼻祖。当今用户增量速度最快的、工作效率最高的、首款与设计院数据接轨的
真三维算量软件。最大的特点就是帮助咱们造价人员提高工作效率，比如工程量和钢筋二合一，数据只录一遍，软件自动计算工程量和钢筋的量，不需要重复录入两遍，工程变更处理起来也方便，免得修改了工程量，钢筋又改漏了而影响数据准确。如果您有些工程可以拿到设计电子图，软件可以自动识别，可以节省60%的录入时间。第三个特点是因为三维，所以准确看得见，只需要查看图形中的模型，就可以很方便的显示出详细的计算式，同时也可以通过模型清晰的看到构件之间的扣减关系，包括跨层、夹层、错层都可以清楚的查看，免得错算和漏算。我们有信心以正式的形式对您承诺，我们的产品和服务一定能够为您带来更多的便利和效益。希望（感谢）您能够安排宝贵的几分钟时间一起来分享我们的服务和产品带给您的无限价值，真诚的希望这款软件能够给你的工作带来帮助。