XX分公司5月份
市场信息暨经济运行信息分析报告
一、 主要经济指标完成情况。
1、经济指标。
5月销售卷烟1662箱，同比1594箱增长4.3%；实现卷烟销售收入2508万元，同比2522万元下降0.56%;单条结构为60.34元/条(含税)，同比63.3元/条下降4.68%;行业重点品牌销售777箱，同比增长28.85%；其中双十五品牌销售730.5箱，同比579.9箱增长25.98%，鼓励培育品牌销售46.8箱，同比增长100%，低焦烟品牌销售177.4箱，同比增长298.3%。
1-5月销售卷烟11608箱，同比10850箱增长6.99%；实现卷烟销售收入20783万元，同比17782万元增长16.88%;单条结构为71.61元/条(含税)，同比65.55元/条增长9.24%;行业重点品牌销售5755箱，同比4137箱增长39%；其中双十五品牌销售5523箱，同比增长37.6%，鼓励培育品牌销售231箱，同比增长87%，低焦烟品牌销售1037箱，同比增长136%。
2、分类销售。
1-5月份，一类烟销售930箱，同比787箱增长18%；二类烟销售1300箱，同比1232箱增长5.58%；三类烟销售2327箱，同比1515箱增长53.6%；四类烟销售4467箱，同
比下降0.22%；五类烟销售2583箱，同比2838箱下降8.99%。其中1-3类烟呈现较快增长，4类烟基本持平，5类烟销售明显下降。
二、市场情况分析
库存情况：从本月市场调研情况来看，城区客户的库存较少，因为是淡季，大多数客户不愿多订卷烟，剩余积累下来的库存并不多，在城区今世缘大道西段和南洋路走访时发现，食杂店大户的库存在120条至200条左右，如城镇食杂店大户冯梅生库存有200条，城镇食杂店大户梦成超市库存有120条，各档次卷烟基本都有，没有库存太大的品牌卷烟；城区中小户库存大多数在30至100条之间，每周的订货量基本在一周内消化完。
农村客户的库存量较大，如蒋庵乡村食杂店大户尹维中，库存有500条左右，其中红三环约300条，潘闸街乡村便利店中户陈秀享，库存有450条左右，其中红三环约200条，从农村客户的总体库存来分析，红三环等低档烟占了库存的大部分比例，其他各档次烟并不算多。实行了八级分类供货后，对每一级客户设定不同的起订量，客户在订货时要拿红三环等低档烟凑齐起订量，所以导致农村客户的低档烟库存较大。
销售及价格：从客户的反映情况来分析，本月客户的南京（硬金砂）、南京（硬红）、一品梅（硬红）等紧俏烟的销
售情况较好，客户需求量还是较大，价格也能按零售价销售，红三环、五牛等低档烟的销售情况较差，有部分客户反映，这三种卷烟平时基本销不动，当客户大幅降价时，消费者感受到实惠时，才考虑购买，红三环最低整条烟价格达到20元/条，五牛的最低价格达到16元/条。
黄鹤楼（硬金砂）的销售情况较差，由于市场销售疲软，再加上每周都能供应南京（硬金砂），所以黄鹤楼（硬金砂）基本销不动，只有在南京（硬金砂）库存基本没有时，黄鹤楼（硬金砂）才能有明显的动销。
4、信息采集：
(1)、各业态样本客户所占比例情况
本月全区共采集样本客户420户，约占全区零售客户的10％。
(2)、各类卷烟销量所占比例情况
本月样本客户共销售卷烟52204条(208.82箱) 约占全
县卷烟销售量415637条(1662.55箱)的12.56%。
单位:箱
(3)、各类别卷烟月度库存情况
本月样本客户月底卷烟库存合计为101293条 (405.17箱) 约占本月全县卷烟销量的24.37%。
单位：箱
(4)、社会库存情况
从本月的库存统计情况分析，库存较多的品牌为红三环、五牛等。
本月总体库存较上月有所下降，总体下降幅度为
2.11％，其中四类烟下降幅度较大，一、三、五类烟下降幅度较小，二类略有上升。从总体来看库存情况比较合理。
客户库存量因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别、客户等级等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，农村街道上的客户社会库存普遍多于乡村户，大户库存多于中小户库存，库存结构与品牌较为合理。城镇户卷烟库存各类卷烟品种较多，但是主要集中在五类烟, 一、二、三、四类烟库存有部分，但库存不多。乡村客户库存多为五类烟，
一、二、三、四类烟很少。因为乡村户订货量本来就小，消费水平提高，所以五类销售进度较慢。
从库存结构的总体分布来看以及单客户的库存结构分布来看比较合理。总的来说各类烟的库存情况比较正常。
(5)、市场价格情况
经过对市场走访调查情况汇总，销售执行情况较好的品牌有南京、一品梅、中华等，价格不到位的主要品牌有：红三环、五牛等。
从客户业态情况看：
商场、娱乐服务业客户零售指导价格大多数执行到位。
(4)、社会库存情况
从本月的库存统计情况分析，库存较多的品牌为红三环、五牛等。
本月总体库存较上月有所下降，总体下降幅度为
2.11％，其中四类烟下降幅度较大，一、三、五类烟下降幅度较小，二类略有上升。从总体来看库存情况比较合理。
客户库存量因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别、客户等级等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，农村街道上的客户社会库存普遍多于乡村户，大户库存多于中小户库存，库存结构与品牌较为合理。城镇户卷烟库存各类卷烟品种较多，但是主要集中在五类烟, 一、二、三、四类烟库存有部分，但库存不多。乡村客户库存多为五类烟，
一、二、三、四类烟很少。因为乡村户订货量本来就小，消费水平提高，所以五类销售进度较慢。
从库存结构的总体分布来看以及单客户的库存结构分布来看比较合理。总的来说各类烟的库存情况比较正常。
(5)、市场价格情况
经过对市场走访调查情况汇总，销售执行情况较好的品牌有南京、一品梅、中华等，价格不到位的主要品牌有：红三环、五牛等。
从客户业态情况看：
商场、娱乐服务业客户零售指导价格大多数执行到位。
主要因为这些类客户订货的卷烟档次较高，形象好，地理位臵优越，所以他们的价格到位情况较好。
超市、烟酒店、便利店类客户价格执行情况也较好，他们订货卷烟的档次也较高，所以价格执行情况基本到位，但是此类客户在订货量上较大，为了加快资金回笼，部分客户对部分卷烟价格上执行不到位。
食杂店、其他类业态客户零售价格受市场行情影响较大，价格不到位情况较为突出,因为手中缺少周转资金，部分卷烟价格执行不到位。
从卷烟品牌分类情况上看：
紧俏品牌：主要是一品梅、南京、中华等系列零售价格都能执行到位。在市场上供不应求，大部分零售户的需求很高。本月不少消费者家中做事较多，对一、二类需求量较大，造成市场上高档烟紧缺,对中华、精品梅、特长等需求量较大。
顺销品牌的零售价格基本稳定，大部分客户都能够执行到位。但是五类烟库存多消耗慢，所以价格执行不到位情况较差。
培育品牌的零售价格执行到位情况较差，如黄鹤楼（硬金砂）、黄山（硬新概念）。
从卷烟类别情况上看：
一、二类价格到位情况好，但主要是紧销品牌，其他的培育品牌执行到位情况较不理想。
三、四类烟价格到位情况较好，因这类卷烟消耗量大，认可度相对较好。
五类低档烟价格到位情况较差。此类卷烟投放量较大，加上消费水平的提高，消费者对此类烟的认可度不高，造成库存比例加大，客户为了资金回笼，价格执行程度较低。
四、品牌培育工作情况。
本月行业重点品牌销售777箱，同比增长28.85%；其中双十五品牌销售730.5箱，同比579.9箱增长25.98%，鼓励培育品牌销售46.8箱，同比增长100%，低焦烟品牌销售177.4箱，同比增长298.3%。
本月的另一个重点培育品牌是黄山（硬新概念）与七匹狼软通运。由于受黄山（软新概念）滞销的影响，许多客户不敢订这个品牌卷烟，客户经理加大了宣传力度，对黄山（硬新概念）是低焦油低害的卖点加大宣传，同时加大了品牌培育重要性的宣传，动员客户为了长远的利益，要主动进行新品牌培育工作。在这个品牌上柜后，客户经理又帮助客户做好重点陈列和对消费者的宣传引导工作，取得了较好的效果，圆满的完成了上级下达的上柜布点促销任务，本月黄山（硬新概念）、七匹狼软通运布点任务户数为577户，实际分别完成了647户，628户，完成率为112%、109%，其中七匹狼软通运提前完成了布点任务。
本月还利用标准店的示范作用，开展品牌宣传促销活动
四次，共有四户标准店客户参与。涉及的品牌规格有2个。
其中在今世缘大道标准店李云梅烟酒店和渠北西路标准店朱亮的店内开展七匹狼（软通运）的宣传促销活动；在涟洲路标准店客户颜红云和何静的店内开展泰山（软望月）的宣传促销活动。
1、在品牌宣传促销活动期间，客户经理在拜访标准店客户时，在店内向消费者宣传促销品牌卷烟，面对面地与消费者进行沟通、详细讲解促销品牌的品质、卖点、包装等特色，通过言传身教，向标准店客户传授销售技巧，提高客户的品牌销售能力，同时通过向消费者的宣传，增强消费者对品牌卷烟的了解，提高知名度。
2、所宣传促销的品牌卷烟在标准店内采取重点陈列，把卷烟陈列在光线较好、视觉效果好，能提高消费者注目率的位臵。标价签对齐到位，消费者对卷烟的价格、品牌、产地等信息一目了然，有利于消费者加深对卷烟品牌的认知度；背柜整条烟陈列规范，刺激消费者购买的欲望。
3、在标准店内准备评吸烟，让消费者进行评吸，并征求意见，解释消费者疑问。
五、下一步工作安排
1、6月份计划销售1625箱，确保销售目标的顺利完成。
2、加强低档烟销售力度，确保低档烟按序时进度完成。
3、加强对行业重点品牌的培育力度，确保重点品牌市场
占用率、面市率稳定增长。
XX分公司5月份
市场信息暨经济运行信息分析报告
一、 主要经济指标完成情况。
1、经济指标。
5月销售卷烟1662箱，同比1594箱增长4.3%；实现卷烟销售收入2508万元，同比2522万元下降0.56%;单条结构为60.34元/条(含税)，同比63.3元/条下降4.68%;行业重点品牌销售777箱，同比增长28.85%；其中双十五品牌销售730.5箱，同比579.9箱增长25.98%，鼓励培育品牌销售46.8箱，同比增长100%，低焦烟品牌销售177.4箱，同比增长298.3%。
1-5月销售卷烟11608箱，同比10850箱增长6.99%；实现卷烟销售收入20783万元，同比17782万元增长16.88%;单条结构为71.61元/条(含税)，同比65.55元/条增长9.24%;行业重点品牌销售5755箱，同比4137箱增长39%；其中双十五品牌销售5523箱，同比增长37.6%，鼓励培育品牌销售231箱，同比增长87%，低焦烟品牌销售1037箱，同比增长136%。
2、分类销售。
1-5月份，一类烟销售930箱，同比787箱增长18%；二类烟销售1300箱，同比1232箱增长5.58%；三类烟销售2327箱，同比1515箱增长53.6%；四类烟销售4467箱，同
比下降0.22%；五类烟销售2583箱，同比2838箱下降8.99%。其中1-3类烟呈现较快增长，4类烟基本持平，5类烟销售明显下降。
二、市场情况分析
库存情况：从本月市场调研情况来看，城区客户的库存较少，因为是淡季，大多数客户不愿多订卷烟，剩余积累下来的库存并不多，在城区今世缘大道西段和南洋路走访时发现，食杂店大户的库存在120条至200条左右，如城镇食杂店大户冯梅生库存有200条，城镇食杂店大户梦成超市库存有120条，各档次卷烟基本都有，没有库存太大的品牌卷烟；城区中小户库存大多数在30至100条之间，每周的订货量基本在一周内消化完。
农村客户的库存量较大，如蒋庵乡村食杂店大户尹维中，库存有500条左右，其中红三环约300条，潘闸街乡村便利店中户陈秀享，库存有450条左右，其中红三环约200条，从农村客户的总体库存来分析，红三环等低档烟占了库存的大部分比例，其他各档次烟并不算多。实行了八级分类供货后，对每一级客户设定不同的起订量，客户在订货时要拿红三环等低档烟凑齐起订量，所以导致农村客户的低档烟库存较大。
销售及价格：从客户的反映情况来分析，本月客户的南京（硬金砂）、南京（硬红）、一品梅（硬红）等紧俏烟的销
售情况较好，客户需求量还是较大，价格也能按零售价销售，红三环、五牛等低档烟的销售情况较差，有部分客户反映，这三种卷烟平时基本销不动，当客户大幅降价时，消费者感受到实惠时，才考虑购买，红三环最低整条烟价格达到20元/条，五牛的最低价格达到16元/条。
黄鹤楼（硬金砂）的销售情况较差，由于市场销售疲软，再加上每周都能供应南京（硬金砂），所以黄鹤楼（硬金砂）基本销不动，只有在南京（硬金砂）库存基本没有时，黄鹤楼（硬金砂）才能有明显的动销。
4、信息采集：
(1)、各业态样本客户所占比例情况
本月全区共采集样本客户420户，约占全区零售客户的10％。
(2)、各类卷烟销量所占比例情况
本月样本客户共销售卷烟52204条(208.82箱) 约占全
县卷烟销售量415637条(1662.55箱)的12.56%。
单位:箱
(3)、各类别卷烟月度库存情况
本月样本客户月底卷烟库存合计为101293条 (405.17箱) 约占本月全县卷烟销量的24.37%。
单位：箱
(4)、社会库存情况
从本月的库存统计情况分析，库存较多的品牌为红三环、五牛等。
本月总体库存较上月有所下降，总体下降幅度为
2.11％，其中四类烟下降幅度较大，一、三、五类烟下降幅度较小，二类略有上升。从总体来看库存情况比较合理。
客户库存量因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别、客户等级等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，农村街道上的客户社会库存普遍多于乡村户，大户库存多于中小户库存，库存结构与品牌较为合理。城镇户卷烟库存各类卷烟品种较多，但是主要集中在五类烟, 一、二、三、四类烟库存有部分，但库存不多。乡村客户库存多为五类烟，
一、二、三、四类烟很少。因为乡村户订货量本来就小，消费水平提高，所以五类销售进度较慢。
从库存结构的总体分布来看以及单客户的库存结构分布来看比较合理。总的来说各类烟的库存情况比较正常。
(5)、市场价格情况
经过对市场走访调查情况汇总，销售执行情况较好的品牌有南京、一品梅、中华等，价格不到位的主要品牌有：红三环、五牛等。
从客户业态情况看：
商场、娱乐服务业客户零售指导价格大多数执行到位。
(4)、社会库存情况
从本月的库存统计情况分析，库存较多的品牌为红三环、五牛等。
本月总体库存较上月有所下降，总体下降幅度为
2.11％，其中四类烟下降幅度较大，一、三、五类烟下降幅度较小，二类略有上升。从总体来看库存情况比较合理。
客户库存量因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别、客户等级等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，农村街道上的客户社会库存普遍多于乡村户，大户库存多于中小户库存，库存结构与品牌较为合理。城镇户卷烟库存各类卷烟品种较多，但是主要集中在五类烟, 一、二、三、四类烟库存有部分，但库存不多。乡村客户库存多为五类烟，
一、二、三、四类烟很少。因为乡村户订货量本来就小，消费水平提高，所以五类销售进度较慢。
从库存结构的总体分布来看以及单客户的库存结构分布来看比较合理。总的来说各类烟的库存情况比较正常。
(5)、市场价格情况
经过对市场走访调查情况汇总，销售执行情况较好的品牌有南京、一品梅、中华等，价格不到位的主要品牌有：红三环、五牛等。
从客户业态情况看：
商场、娱乐服务业客户零售指导价格大多数执行到位。
主要因为这些类客户订货的卷烟档次较高，形象好，地理位臵优越，所以他们的价格到位情况较好。
超市、烟酒店、便利店类客户价格执行情况也较好，他们订货卷烟的档次也较高，所以价格执行情况基本到位，但是此类客户在订货量上较大，为了加快资金回笼，部分客户对部分卷烟价格上执行不到位。
食杂店、其他类业态客户零售价格受市场行情影响较大，价格不到位情况较为突出,因为手中缺少周转资金，部分卷烟价格执行不到位。
从卷烟品牌分类情况上看：
紧俏品牌：主要是一品梅、南京、中华等系列零售价格都能执行到位。在市场上供不应求，大部分零售户的需求很高。本月不少消费者家中做事较多，对一、二类需求量较大，造成市场上高档烟紧缺,对中华、精品梅、特长等需求量较大。
顺销品牌的零售价格基本稳定，大部分客户都能够执行到位。但是五类烟库存多消耗慢，所以价格执行不到位情况较差。
培育品牌的零售价格执行到位情况较差，如黄鹤楼（硬金砂）、黄山（硬新概念）。
从卷烟类别情况上看：
一、二类价格到位情况好，但主要是紧销品牌，其他的培育品牌执行到位情况较不理想。
三、四类烟价格到位情况较好，因这类卷烟消耗量大，认可度相对较好。
五类低档烟价格到位情况较差。此类卷烟投放量较大，加上消费水平的提高，消费者对此类烟的认可度不高，造成库存比例加大，客户为了资金回笼，价格执行程度较低。
四、品牌培育工作情况。
本月行业重点品牌销售777箱，同比增长28.85%；其中双十五品牌销售730.5箱，同比579.9箱增长25.98%，鼓励培育品牌销售46.8箱，同比增长100%，低焦烟品牌销售177.4箱，同比增长298.3%。
本月的另一个重点培育品牌是黄山（硬新概念）与七匹狼软通运。由于受黄山（软新概念）滞销的影响，许多客户不敢订这个品牌卷烟，客户经理加大了宣传力度，对黄山（硬新概念）是低焦油低害的卖点加大宣传，同时加大了品牌培育重要性的宣传，动员客户为了长远的利益，要主动进行新品牌培育工作。在这个品牌上柜后，客户经理又帮助客户做好重点陈列和对消费者的宣传引导工作，取得了较好的效果，圆满的完成了上级下达的上柜布点促销任务，本月黄山（硬新概念）、七匹狼软通运布点任务户数为577户，实际分别完成了647户，628户，完成率为112%、109%，其中七匹狼软通运提前完成了布点任务。
本月还利用标准店的示范作用，开展品牌宣传促销活动
四次，共有四户标准店客户参与。涉及的品牌规格有2个。
其中在今世缘大道标准店李云梅烟酒店和渠北西路标准店朱亮的店内开展七匹狼（软通运）的宣传促销活动；在涟洲路标准店客户颜红云和何静的店内开展泰山（软望月）的宣传促销活动。
1、在品牌宣传促销活动期间，客户经理在拜访标准店客户时，在店内向消费者宣传促销品牌卷烟，面对面地与消费者进行沟通、详细讲解促销品牌的品质、卖点、包装等特色，通过言传身教，向标准店客户传授销售技巧，提高客户的品牌销售能力，同时通过向消费者的宣传，增强消费者对品牌卷烟的了解，提高知名度。
2、所宣传促销的品牌卷烟在标准店内采取重点陈列，把卷烟陈列在光线较好、视觉效果好，能提高消费者注目率的位臵。标价签对齐到位，消费者对卷烟的价格、品牌、产地等信息一目了然，有利于消费者加深对卷烟品牌的认知度；背柜整条烟陈列规范，刺激消费者购买的欲望。
3、在标准店内准备评吸烟，让消费者进行评吸，并征求意见，解释消费者疑问。
五、下一步工作安排
1、6月份计划销售1625箱，确保销售目标的顺利完成。
2、加强低档烟销售力度，确保低档烟按序时进度完成。
3、加强对行业重点品牌的培育力度，确保重点品牌市场
占用率、面市率稳定增长。