营销策略及实施计划

10.25-11.31 营销策略及实施计划

四川新元素汽车服务有限公司

根据LSP精宜营销体系导出的销售策略制定框架

LSP要求的数据分析 户 特 征 分 析 数 据 库 ） （ 数 据 来 源 一、内部数据分析 1. 2. 3. 4. 5. 成交原因分析 战败原因分析 客流量分析 购买性质分析 成交用户情况分析 三、内部资源分析 1. 2. 3. 二、外部分析 1. 2. 3. 外部大环境 上牌量 竞品分析 （ 车 管 所 信 息 、 市 场 调 查 ） ABC 套 表 ， 基 盘 客

MG 卡 、

保有潜客 团队能力 库存资源及计划

挑战/机会 策略主线 具体策略 1、客户转化策略 2、市场开发策略 3、团队提升策略 4、支持保障策略 5、车型策略 6、销售计划及政策

LSP要求的数据分析

一、内部数据分析 1、成交原因分析 （选择25%以上，依次排序）

成交原因总分析（产品）

1

27.10%

76.30%

34.00%

40.70%

13.60% 11.90%7.00% 1

英伦 外型 质量 价格 性能 配置 其他

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产品原因—— 1、外形颜色 2、价格 3、质量 4、英伦风格 分析—— • 外形颜色是体现品牌风格 的第一感官要素； •消费者已经逐渐改变目前国 内对厂家工艺的怀疑； 销售原因—— 1、客户意愿 2、服务满意 3、促销政策 分析—— •销售顾问在成交过程中对客 户的影响力尚未发挥出来； •新元素口碑的渗透开始影响 客户群体的购买决定； •促销力度仍然是消费者购买 的不可忽略的促动要素；

成交原因总分析（销售）

1

61.0%

10.2%

35.6%

8.5%

37.3%

13.6% 0.0%

1客户意愿 2供货及时 3促销 4按揭 5服务满意 6朋友推荐 7其他

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一、内部数据分析 1、成交原因分析

MG3成交原因分析（产品）

1

12.9%

87.1%

3.2%

25.8%

19.4%

16.1%0.0%

1英伦品牌 2外形颜色 3质量 4价格 5性能 6配置 7其他

MG3产品原因 1、外形颜色 2、价格 MG7产品原因 1、车辆外形 2、价格 3、英伦品牌 对比分析—— •3系外形颜色成为核心主 导，7系则是外形，价格、 品牌影响差别难以区分； •客户选择3系时，考虑要 素相对单一，而选择7系 车型时，更多考虑综合要 素，尤其是品牌内涵； •7系“价格要素”说明7 系车型的性价比得到客户 认可；

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MG7成交原因（产品）

1

42.9%

64.3%

3.6%

57.1%

7.1% 0.0%

1英伦品牌 2外形颜色 3质量 4价格 5性能 6配置 7其他

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一、内部数据分析 1、成交原因分析

MG3成交原因分析（销售）

1

67.7%

9.7%

29.0%

12.9%

38.7%

16.1% 0.0%

1客户意愿 2供货及时 3促销 4按揭 5服务满意 6朋友推荐 7其他

MG3销售原因 1、客户意愿 2、服务满意 3、促销

政策 MG7销售原因 1、客户意愿 2、促销政策 3、客户满意 对比分析—— •整体上，销售顾问团 队在成交过程中对客户 的影响力尚未发挥； •销售团队对不同车系 的不同客户群采用的具 体技巧需要提高； •7系车主现金购买能力 强于3系；

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MG成交原因分析（销售）

1

57.1%

10.7%

42.9%

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35.7%

10.7% 0.0%

1客户意愿 2供货及时 3促销 4按揭 5服务满意 6朋友推荐 7其他

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一、内部数据分析 2、战败原因分析

战败原因总分析

•战败原因分析

1购买竞品 2网内 3产品风格 4产品价格 5放弃购车 6品牌不认同 7其他 100%

1

32.5%

1.0% 12.0%

8.4%

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MG3战败原因

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1

32.5%

2.5%

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3.8%

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1.3%

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1购买竞品 2网内 3产品风格 4产品价格 5放弃购车 6品牌不认同 7其他

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MG7战败分析

1

31.1%

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18.4%

12.6%

7.8%

12.6%

17.5%

1购买竞品 2网内 3产品风格 4产品价格 5放弃购车 6品牌不认同 7其他

•战败原因—— •1、购买竞品； •2、产品风格； •3、放弃购车； •4、产品价格； •5、品牌不认同； •对比分析—— •3系和7系第一战败要素均是均是购买 竞品，且选择日系韩系居多，但车型 选择分散，并无集中竞争车型； •3系“放弃购车”高于7系，3系客户 购买力比7系客户受经济环境影响大； •3系和7系均存在10%以上的“产品风 格”战败，说明MG客户群体的品牌区 隔明显，尤其7系更明显； •7系车主“品牌不认同”比例高于3 系，则说明3系车主买车时对品牌关注 不如7系，7系车主更关注品牌及文 化；

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一、内部数据分析 3、客流量分析

10月1日-23日来电、来店分析 120 100 90 80 60 40 20 0 5 1日-5日 24 12 6日-12日 13-19日 10 20日-23日 60 39 来电 来店 104

通过前台流量表不难看出从本月第三周开始来电、到店量明显下降，这也是本周订单下滑的本质所在。

一、内部数据分析 4、购买性质分析

客户购买性质分析

MG7

32.1%

42.9%

25.0% 首次 添置 置换

MG3

48.4%

41.9%

9.7%

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20%

40%

60%

80%

100%

•购买性质的数据来看，3系和7系并无明显区别； •3系购买者和使用者不统一是造成目前现象的主要原因之一； •3系车由于其“跨界”的定位及性能和风格，成为汽车爱好者添置车辆时的选择；

一、内部数据分析 5、基盘客户特征分析

12-购买过程咨询对象 60.00% 55.2%

购买过程咨询对象 1、家人； 2、用过车的人； 3、好朋友；

30.00% 10.3% 3.4% 0.00%

与 我 同 行 销 售 人 员 维 修 人 员 用 过

车 的 人 行 业 专 家 媒 体 记 者 好 朋 友 家 人

13.8% 10.3% 3.4% 3.4% 0.0%

4、行业专家 获取信息渠道 1、网络搜索； 2、咨询朋友； 3、参加车展； 4、向专业人员咨询； 5、电话咨询4S店 分析—— •成都地区的客户群体信赖家人，老客 户和好朋友，习惯网络搜索和朋友咨

18-获取信息渠道 100.00% 75.00% 50.00% 25.00% 0.00%

咨 询 朋 友 问 专 业 人 员 网 络 搜 索 电 话 4S 店

58.62% 34.48% 10.34% 17.24% 20.69% 0.00% 0.00%

参 加 车 展 通 过 车 友 会 其 他

询，说明网上专业论坛、朋友老客户的 口碑渗透是影响客户购买的重要因素； •车展也成为成都客户群体获取购买信 息的方式之一；

一、内部数据分析 5、基盘客户特征分析

20-2对新元素的满意要素 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 3.45% 13.79% 17.24% 0.00% 0.00% 17.24% 6.90% 48.28%

对新元素的满意要素 1、销售态度； 2、销售专业； 3、只有一家店； 4、售后服务； 对MG的满意要素

其 他

销 售 态 度 活 动 丰 富 只 有 一 家 店

售 后 服 务 销 售 专 业

口 碑

宣 传

1、英伦风格； 2、MG品牌内涵； 3、了解MG； 4、朋友推荐； 分析—— •车主对新元素的“销售服务态度”，持 肯定态度，“只有一家店”是个隐患；

20-3对MG品牌的满意要素 100.00% 75.00% 50.00% 25.00% 13.79% 0.00% 0.00% 17.24% 3.45% 37.93% 13.79% 6.90%

•对宣传、活动，没有客户满意； •车主对MG品牌的满意要素均是风格、 品牌和内涵；

了 解 MG MG 文 化 历 史 MG 品 牌 内 涵

朋 友 推 荐

广 告 影 响

英 伦 风 格

MG 口 碑

二、外部分析

1.外部大环境 受经济危机影响，国内银根紧缩、股市低迷、楼市降价。很多人都有不同程度的亏损，持币观望或低 点投资的状态严重。 2.成都市上牌量分析

07-08年成都市上牌量对比 25000 20000 15000 10000 5000 0 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

•通过比较不难看出从5月四川地震开始之后，成都汽车销售开始下滑，预计今年内都呈下滑趋势。 3.竞品分析 上汽荣威：750全系优惠30000元 550全系优惠5000元 上汽大众：领驭全系优惠20000元 一汽大众：迈腾全系优惠15000元 广汽丰田：凯美瑞全系优惠30000元 广汽本田：雅阁优惠10000元 1、受库存压力，各厂家在本年度都不同程度的加大了促销力 度。 2、受库存压力，各商家为年底归还贷款在此基础上还再增加 优惠金额，使资金流动速度加快，期望度过本次金融危机。

三、内部资源分析 1、保有潜在客户分析

目前保有潜在客户总计（截止10月24）

姓名 Q J N 合计

谢佩霖 13 39 2

蒋曦 4 21 2

罗奕铃 13 22 10

史川 9 11 3

李

西伟 9 12 32

李端 7 22 3

曾伟 1 18 5

江星 4 26 6

祝国进 14 18 1

邹正 6 11 1

销售部 23 12 4

合计 103 212 69 384

分析—— 1、目前有效客户总量384组，Q级客户103组、占比26.82%，J级客户212组、占比 55.20%，N级客户69组、占比17.97%，客户分类比例基本合理。 2、目前客户量按照10%的成交比例，预计下月成交量仅在40台左右，我们需要加大新客 户开发力度。

三、内部资源分析 2、团队能力分析

指标比率 时间 建卡率 试乘试驾率 再回展厅率 电话预约率 订单成交率

现状

（ABC套表10.110.19日）

55.93%

69.83%

10.60%

1.67%

7.59%

团队能力分析： 1、建卡率偏低：销售人员展厅沟通技巧还有待提高（需下放固定指标） 2、试乘试驾率稳定提升：试乘试驾是确保订单的重要手段，需要保持。 3、再回展厅率：再回展厅目前是销售团队的弱项，同时也是机会，通过一对一定时定量 辅导迅速提高。 4、电话预约：目前的电话预约率显示不是特别真实，这跟销售人员在填写MG时的草率 有一定关系，同时销售前台对电话登记必须强行规定，保证来电100%登记。

挑战/机会

挑战/机会

•整体市场下滑 •竞争加剧 •团队难以全面提升 •客户观望

•小众的精准定位 •新元素的口碑 •LSP哲学和工具 •保有客户转换潜力

策略主线

策略主线

成都新元素 释放内 部潜力 增加外 部机会

具体策略

1、客户转化策略（销售部已制定方案）

Q级 转化目标：订单 转化方法： 1. 通过目前每日实施的电话跟进/回访一对一辅导，对每一个Q级客户制订合理 的跟进话术，提升再回展厅率； 2. 通过展厅主管现场协助促成成功率提升； 3. 同时使销售人员形成良好的跟进回访习惯； J级（和N级） 转化目标：级别提升后转化成订单 转化方法： 1. 通过目前每日实施的电话跟进/回访一对一辅导，对每一个J级客户制订合理 的跟进话术； 2. 挖掘、灌输、引导客户需求，提供专门服务（上门拜访、接送看车、送车上 门等等），使客户做出提前购车的决定；

2、市场开发策略（10月底市场部主导提出方案）

客户开发重点 1、认同英伦文化客户； 2、对金融危机影响不敏感的客户群； 3、原先可能购置豪华车的客户群； 具体开发策略方法： 1、网络及网络论坛上的宣传： 通过之前保有客户调查我们发现，客户在购买车辆时对于网络上获得信息的比列非 常高。注重在网络及网络论坛上的宣传，告知公司、车辆信息增加集客量。 2、小型车展： 数据显示，成都市小型车展、小区车展都是集客售车的有效手段。 3、多样化客户维系活动： 在保有客户调查统计中我们发现，客户喜欢有组织的车友聚会和自驾游，

提高对公 司的认可，促进老带新。（长期方案） 4、寻找合适的他业英系品牌（如车主座谈会的英式下午茶馆），开展互动销售、整合 客户资源双方共赢。（近期条件不应许也要将公司及产品资料摆放到英系品牌销售现 场） 5、广告宣传重点突出英系车独特外形，进而提升到英国品味、英式文化及层次品味上去。

3、团队提升策略（已提出方案，并在24日夕会确认）

团队提升目标 1. 客户转化能力的提升（已有具体指标） 2. 主动性意识的养成 团队提升方法 1. 分组传帮带 销售团队危机意识不够、主动工作能力有待提高，但核心人员能力比较强，通过明 确各岗位职责、明确分工，分组老带新、强带弱也是必要方法。 2. 一对一辅导 以成交力卡为工具，MG卡为依据，个人成功计划为保障，开展一对一教练式辅使 团队整体从根本意识上得到提高 3. 提升销售顾问的时间安排和工作效率 销售人员每天总结当天计划明天，掌握工作重点，提高工作效率。

4、支持保障策略（绩效方案已确认，内训方案由销售部10月底提案确认）

策略目标 保证核心策略的实施所需要的硬件、软件和政策 具体方法 1、按照既定的绩效方案，合理的销售提成和绩效考核、提高销售人员的主动性。 2、保证一对一辅导的持续性。 3、保证展示车辆及试乘试驾车辆的完整性，保障客户不会因为没有想看的车型颜色或 没能试驾而流失。 4、制定10-11月的内训计划

5、车辆策略（1、2、3、5项已经实施，4项26日出台）

策略目标 1、加快周转率 2、保证及时交车支持销售进展 策略方法 1、协调财务最大化使用现有资金，缩短在银行逗留期。 2、协调厂家及物流公司，缩短车辆运输时间。 3、掌握近期客户车辆型号及颜色需求、最大限度购进畅销车型。 4、提前预订三天客户交车时间，协调售后做好新车PDI工作，通知客户后三天不提车 者迅速转化车辆，加快交车速度加快资金回笼。 5、保持90天以上库龄车辆小于5%；

6、 销售计划及政策

车型 台次

MG7-AT 15

MG7-MT 20

MG3SW 45

合计 80

网内竞争对手促销政策

11月厂家处申请销售政策（10月内确定）

具体促销政策与总经理确认后实施

10.25-11.31 营销策略及实施计划

四川新元素汽车服务有限公司

根据LSP精宜营销体系导出的销售策略制定框架

LSP要求的数据分析 户 特 征 分 析 数 据 库 ） （ 数 据 来 源 一、内部数据分析 1. 2. 3. 4. 5. 成交原因分析 战败原因分析 客流量分析 购买性质分析 成交用户情况分析 三、内部资源分析 1. 2. 3. 二、外部分析 1. 2. 3. 外部大环境 上牌量 竞品分析 （ 车 管 所 信 息 、 市 场 调 查 ） ABC 套 表 ， 基 盘 客

MG 卡 、

保有潜客 团队能力 库存资源及计划

挑战/机会 策略主线 具体策略 1、客户转化策略 2、市场开发策略 3、团队提升策略 4、支持保障策略 5、车型策略 6、销售计划及政策

LSP要求的数据分析

一、内部数据分析 1、成交原因分析 （选择25%以上，依次排序）

成交原因总分析（产品）

1

27.10%

76.30%

34.00%

40.70%

13.60% 11.90%7.00% 1

英伦 外型 质量 价格 性能 配置 其他

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产品原因—— 1、外形颜色 2、价格 3、质量 4、英伦风格 分析—— • 外形颜色是体现品牌风格 的第一感官要素； •消费者已经逐渐改变目前国 内对厂家工艺的怀疑； 销售原因—— 1、客户意愿 2、服务满意 3、促销政策 分析—— •销售顾问在成交过程中对客 户的影响力尚未发挥出来； •新元素口碑的渗透开始影响 客户群体的购买决定； •促销力度仍然是消费者购买 的不可忽略的促动要素；

成交原因总分析（销售）

1

61.0%

10.2%

35.6%

8.5%

37.3%

13.6% 0.0%

1客户意愿 2供货及时 3促销 4按揭 5服务满意 6朋友推荐 7其他

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一、内部数据分析 1、成交原因分析

MG3成交原因分析（产品）

1

12.9%

87.1%

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25.8%

19.4%

16.1%0.0%

1英伦品牌 2外形颜色 3质量 4价格 5性能 6配置 7其他

MG3产品原因 1、外形颜色 2、价格 MG7产品原因 1、车辆外形 2、价格 3、英伦品牌 对比分析—— •3系外形颜色成为核心主 导，7系则是外形，价格、 品牌影响差别难以区分； •客户选择3系时，考虑要 素相对单一，而选择7系 车型时，更多考虑综合要 素，尤其是品牌内涵； •7系“价格要素”说明7 系车型的性价比得到客户 认可；

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MG7成交原因（产品）

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42.9%

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1英伦品牌 2外形颜色 3质量 4价格 5性能 6配置 7其他

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一、内部数据分析 1、成交原因分析

MG3成交原因分析（销售）

1

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12.9%

38.7%

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1客户意愿 2供货及时 3促销 4按揭 5服务满意 6朋友推荐 7其他

MG3销售原因 1、客户意愿 2、服务满意 3、促销

政策 MG7销售原因 1、客户意愿 2、促销政策 3、客户满意 对比分析—— •整体上，销售顾问团 队在成交过程中对客户 的影响力尚未发挥； •销售团队对不同车系 的不同客户群采用的具 体技巧需要提高； •7系车主现金购买能力 强于3系；

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MG成交原因分析（销售）

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1客户意愿 2供货及时 3促销 4按揭 5服务满意 6朋友推荐 7其他

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一、内部数据分析 2、战败原因分析

战败原因总分析

•战败原因分析

1购买竞品 2网内 3产品风格 4产品价格 5放弃购车 6品牌不认同 7其他 100%

1

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MG3战败原因

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1购买竞品 2网内 3产品风格 4产品价格 5放弃购车 6品牌不认同 7其他

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MG7战败分析

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12.6%

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12.6%

17.5%

1购买竞品 2网内 3产品风格 4产品价格 5放弃购车 6品牌不认同 7其他

•战败原因—— •1、购买竞品； •2、产品风格； •3、放弃购车； •4、产品价格； •5、品牌不认同； •对比分析—— •3系和7系第一战败要素均是均是购买 竞品，且选择日系韩系居多，但车型 选择分散，并无集中竞争车型； •3系“放弃购车”高于7系，3系客户 购买力比7系客户受经济环境影响大； •3系和7系均存在10%以上的“产品风 格”战败，说明MG客户群体的品牌区 隔明显，尤其7系更明显； •7系车主“品牌不认同”比例高于3 系，则说明3系车主买车时对品牌关注 不如7系，7系车主更关注品牌及文 化；

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一、内部数据分析 3、客流量分析

10月1日-23日来电、来店分析 120 100 90 80 60 40 20 0 5 1日-5日 24 12 6日-12日 13-19日 10 20日-23日 60 39 来电 来店 104

通过前台流量表不难看出从本月第三周开始来电、到店量明显下降，这也是本周订单下滑的本质所在。

一、内部数据分析 4、购买性质分析

客户购买性质分析

MG7

32.1%

42.9%

25.0% 首次 添置 置换

MG3

48.4%

41.9%

9.7%

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•购买性质的数据来看，3系和7系并无明显区别； •3系购买者和使用者不统一是造成目前现象的主要原因之一； •3系车由于其“跨界”的定位及性能和风格，成为汽车爱好者添置车辆时的选择；

一、内部数据分析 5、基盘客户特征分析

12-购买过程咨询对象 60.00% 55.2%

购买过程咨询对象 1、家人； 2、用过车的人； 3、好朋友；

30.00% 10.3% 3.4% 0.00%

与 我 同 行 销 售 人 员 维 修 人 员 用 过

车 的 人 行 业 专 家 媒 体 记 者 好 朋 友 家 人

13.8% 10.3% 3.4% 3.4% 0.0%

4、行业专家 获取信息渠道 1、网络搜索； 2、咨询朋友； 3、参加车展； 4、向专业人员咨询； 5、电话咨询4S店 分析—— •成都地区的客户群体信赖家人，老客 户和好朋友，习惯网络搜索和朋友咨

18-获取信息渠道 100.00% 75.00% 50.00% 25.00% 0.00%

咨 询 朋 友 问 专 业 人 员 网 络 搜 索 电 话 4S 店

58.62% 34.48% 10.34% 17.24% 20.69% 0.00% 0.00%

参 加 车 展 通 过 车 友 会 其 他

询，说明网上专业论坛、朋友老客户的 口碑渗透是影响客户购买的重要因素； •车展也成为成都客户群体获取购买信 息的方式之一；

一、内部数据分析 5、基盘客户特征分析

20-2对新元素的满意要素 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 3.45% 13.79% 17.24% 0.00% 0.00% 17.24% 6.90% 48.28%

对新元素的满意要素 1、销售态度； 2、销售专业； 3、只有一家店； 4、售后服务； 对MG的满意要素

其 他

销 售 态 度 活 动 丰 富 只 有 一 家 店

售 后 服 务 销 售 专 业

口 碑

宣 传

1、英伦风格； 2、MG品牌内涵； 3、了解MG； 4、朋友推荐； 分析—— •车主对新元素的“销售服务态度”，持 肯定态度，“只有一家店”是个隐患；

20-3对MG品牌的满意要素 100.00% 75.00% 50.00% 25.00% 13.79% 0.00% 0.00% 17.24% 3.45% 37.93% 13.79% 6.90%

•对宣传、活动，没有客户满意； •车主对MG品牌的满意要素均是风格、 品牌和内涵；

了 解 MG MG 文 化 历 史 MG 品 牌 内 涵

朋 友 推 荐

广 告 影 响

英 伦 风 格

MG 口 碑

二、外部分析

1.外部大环境 受经济危机影响，国内银根紧缩、股市低迷、楼市降价。很多人都有不同程度的亏损，持币观望或低 点投资的状态严重。 2.成都市上牌量分析

07-08年成都市上牌量对比 25000 20000 15000 10000 5000 0 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

•通过比较不难看出从5月四川地震开始之后，成都汽车销售开始下滑，预计今年内都呈下滑趋势。 3.竞品分析 上汽荣威：750全系优惠30000元 550全系优惠5000元 上汽大众：领驭全系优惠20000元 一汽大众：迈腾全系优惠15000元 广汽丰田：凯美瑞全系优惠30000元 广汽本田：雅阁优惠10000元 1、受库存压力，各厂家在本年度都不同程度的加大了促销力 度。 2、受库存压力，各商家为年底归还贷款在此基础上还再增加 优惠金额，使资金流动速度加快，期望度过本次金融危机。

三、内部资源分析 1、保有潜在客户分析

目前保有潜在客户总计（截止10月24）

姓名 Q J N 合计

谢佩霖 13 39 2

蒋曦 4 21 2

罗奕铃 13 22 10

史川 9 11 3

李

西伟 9 12 32

李端 7 22 3

曾伟 1 18 5

江星 4 26 6

祝国进 14 18 1

邹正 6 11 1

销售部 23 12 4

合计 103 212 69 384

分析—— 1、目前有效客户总量384组，Q级客户103组、占比26.82%，J级客户212组、占比 55.20%，N级客户69组、占比17.97%，客户分类比例基本合理。 2、目前客户量按照10%的成交比例，预计下月成交量仅在40台左右，我们需要加大新客 户开发力度。

三、内部资源分析 2、团队能力分析

指标比率 时间 建卡率 试乘试驾率 再回展厅率 电话预约率 订单成交率

现状

（ABC套表10.110.19日）

55.93%

69.83%

10.60%

1.67%

7.59%

团队能力分析： 1、建卡率偏低：销售人员展厅沟通技巧还有待提高（需下放固定指标） 2、试乘试驾率稳定提升：试乘试驾是确保订单的重要手段，需要保持。 3、再回展厅率：再回展厅目前是销售团队的弱项，同时也是机会，通过一对一定时定量 辅导迅速提高。 4、电话预约：目前的电话预约率显示不是特别真实，这跟销售人员在填写MG时的草率 有一定关系，同时销售前台对电话登记必须强行规定，保证来电100%登记。

挑战/机会

挑战/机会

•整体市场下滑 •竞争加剧 •团队难以全面提升 •客户观望

•小众的精准定位 •新元素的口碑 •LSP哲学和工具 •保有客户转换潜力

策略主线

策略主线

成都新元素 释放内 部潜力 增加外 部机会

具体策略

1、客户转化策略（销售部已制定方案）

Q级 转化目标：订单 转化方法： 1. 通过目前每日实施的电话跟进/回访一对一辅导，对每一个Q级客户制订合理 的跟进话术，提升再回展厅率； 2. 通过展厅主管现场协助促成成功率提升； 3. 同时使销售人员形成良好的跟进回访习惯； J级（和N级） 转化目标：级别提升后转化成订单 转化方法： 1. 通过目前每日实施的电话跟进/回访一对一辅导，对每一个J级客户制订合理 的跟进话术； 2. 挖掘、灌输、引导客户需求，提供专门服务（上门拜访、接送看车、送车上 门等等），使客户做出提前购车的决定；

2、市场开发策略（10月底市场部主导提出方案）

客户开发重点 1、认同英伦文化客户； 2、对金融危机影响不敏感的客户群； 3、原先可能购置豪华车的客户群； 具体开发策略方法： 1、网络及网络论坛上的宣传： 通过之前保有客户调查我们发现，客户在购买车辆时对于网络上获得信息的比列非 常高。注重在网络及网络论坛上的宣传，告知公司、车辆信息增加集客量。 2、小型车展： 数据显示，成都市小型车展、小区车展都是集客售车的有效手段。 3、多样化客户维系活动： 在保有客户调查统计中我们发现，客户喜欢有组织的车友聚会和自驾游，

提高对公 司的认可，促进老带新。（长期方案） 4、寻找合适的他业英系品牌（如车主座谈会的英式下午茶馆），开展互动销售、整合 客户资源双方共赢。（近期条件不应许也要将公司及产品资料摆放到英系品牌销售现 场） 5、广告宣传重点突出英系车独特外形，进而提升到英国品味、英式文化及层次品味上去。

3、团队提升策略（已提出方案，并在24日夕会确认）

团队提升目标 1. 客户转化能力的提升（已有具体指标） 2. 主动性意识的养成 团队提升方法 1. 分组传帮带 销售团队危机意识不够、主动工作能力有待提高，但核心人员能力比较强，通过明 确各岗位职责、明确分工，分组老带新、强带弱也是必要方法。 2. 一对一辅导 以成交力卡为工具，MG卡为依据，个人成功计划为保障，开展一对一教练式辅使 团队整体从根本意识上得到提高 3. 提升销售顾问的时间安排和工作效率 销售人员每天总结当天计划明天，掌握工作重点，提高工作效率。

4、支持保障策略（绩效方案已确认，内训方案由销售部10月底提案确认）

策略目标 保证核心策略的实施所需要的硬件、软件和政策 具体方法 1、按照既定的绩效方案，合理的销售提成和绩效考核、提高销售人员的主动性。 2、保证一对一辅导的持续性。 3、保证展示车辆及试乘试驾车辆的完整性，保障客户不会因为没有想看的车型颜色或 没能试驾而流失。 4、制定10-11月的内训计划

5、车辆策略（1、2、3、5项已经实施，4项26日出台）

策略目标 1、加快周转率 2、保证及时交车支持销售进展 策略方法 1、协调财务最大化使用现有资金，缩短在银行逗留期。 2、协调厂家及物流公司，缩短车辆运输时间。 3、掌握近期客户车辆型号及颜色需求、最大限度购进畅销车型。 4、提前预订三天客户交车时间，协调售后做好新车PDI工作，通知客户后三天不提车 者迅速转化车辆，加快交车速度加快资金回笼。 5、保持90天以上库龄车辆小于5%；

6、 销售计划及政策

车型 台次

MG7-AT 15

MG7-MT 20

MG3SW 45

合计 80

网内竞争对手促销政策

11月厂家处申请销售政策（10月内确定）

具体促销政策与总经理确认后实施