大客户的识别与客户开发方法
一、单项选择题
1.下列哪项不是邮政业务中政府机关类客户的切入点？（D）
A.公益宣传 B.政策推广
C.形象宣传 D.新产品宣传
2.下列哪项不属于金融类的客户？（C）
A.银行 B.保险
C.典当 D.证券
3.下列哪项不属于通信类的客户？（D）
A.通信运营商 B.通信器材经营商
C.通信器材生产商 D.IT
4下列哪项属于邮政业务面向通信类客户的切入点？（B）
A政策宣传 B.业务宣传
C.便民服务 D.公益宣传
5.关系营销的特征的是什么？（B）
A.广泛寻找客户 B.利用公关活动建立私人关系
C.利用项目销售产品 D.用方案打动客户
6业务推介方案中应具备的内容是什么？（C）
A.分析客户 B.分析邮政
C.属性 D.拜访路线
7.FABE方法中的＂B＂指的是什么？（B）
A.属性 B.优势
C.证据 D.利益
8.递交客户的方案应包括什么内容？（B）
A.分析邮政 B.合作可行性分析
C.利益 D.客户需求
9.下列哪项不是体验营销采用的方式? ( D)
A.观摩 B.聆听
C.尝试 D.受广告影响产生的购买行为
10.在邮政业务，最能体现数据营销的是什么业务？（B）
A.代理 B.商函
C.邮册 D.速递
11.下列哪项不是自己使用方案中应该具备的内容？（B）
A.分析客户 B.客户对邮政的重要性
C.解决方案 D. 拜访路线
二.判断题
12.外在价值客户认为销售人员没有什么价值，仅仅是传递产品的工具.（B）
A.正确 B.错误
13.用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户.（A）
A.正确 B.错误
14.战略合作伙伴是与邮政企业建立合作关系的客户.（A）
A.正确 B.错误
15.金融类客户使用函件业务通常用于新业务推广.（B）
A.正确 B.错误
16.科教文化类客户包括幼儿园.学校.培训机构和旅行社.（B）
A.正确 B.错误
17.科教文化类客户的主要特征是注重实效.节约成本.（A）
A.正确 B.错误
18.关系营销是通过建立或利用与客户的私人关系实现销售（或揽收）业务的目的的一种营销方式.（A）
A.正确 B.错误
19.方案营销是网络邮政下的具体营销方式之一.（B）
A.正确 B.错误
20.业务推介方案中包含客户的拜访路线和拜访方式.（B）
A.正确 B.错误
21..FABE方法中的＂E＂指的是证据，方案中用于证实自身产品的真实数字.案例等.（A）
A.正确 B.错误
22.在递交客户的方案中，不需要提出客户遇到的问题或潜在的商机.因为客户已经很明白了.（B）
A.正确 B.错误
23.在递交客户的方案中，一定要有邮政能力的推介内容，以证明双方合作的可能.（A）
A.正确 B.错误
24.整合营销是一种对各种营销工具和手段及营销资源的系统化结合的营销理念.（A）
A.正确 B.错误
25.递交领导的方案中一定要有客户重要性的分析，用于说服领导支持方案.（B）
A.正确 B.错误
26.对客户而言，数据库营销就是在企业经营过程中形成的各种数据，通过加工处理来获取所需信息，并以此制定相应的营销策略.（A）
A.正确 B.错误
27.数据库营销以数据为基础，帮客户建立一对一的沟通渠道，建立顾客忠诚度.（B）
A.正确 B.错误
28.FABE方法是业务推介方案中常用的方法.（A）
A.正确 B.错误
29.在递交客户的方案中，具体合作项目及解决方案是整个方案营销的核心，最能打动客户.（A）
A.正确 B.错误
三.多项选择题
30.外在价值客户追求的目的是什么？（A C）
A.有组织的 B.顾问型销售
C.交易型销售 D.便宜
31.邮政企业的大客户包括哪些？（BCD）
A.主要客户 B.用邮大户
C.战略合作伙伴 D.重要客户
32.针对邮政业务，政府机关类的客户特征有哪些：（ABC）
A.掌握一定的资源 B.以行政职能为主
C.注重形象建设 D.一直经费充足
33.面向政府机关类客户，邮政可开发的业务有哪些？（ABCD）
A.数据库商函 B.贺卡
C.集邮品 D.报刊
34.金融类客户的主要特征有哪些？（BCD）
A.市场竞争性不强 B.受外部环境影响大
C.重视大客户开发 D.内部经营风险大
35.面向金融类客户，邮政可开发的业务有哪些？（ABC）
A. 商函 B.账单
C.物流 D.网购
36.科教文化灶客户的主要特征有哪些？（BC）
A.重视高成本的投入 B.日益重视素质教育
C.重视宣传 D.重视与政府沟通
37.客户开发中主要使用的方案有哪些？（BCD）
A.任何方案 B.业务推介方案
C.递交客户的方案 D.自己使用的方案
38.自己使用的方案应具备什么内容？（ABCD）
A.合作项目 B.分析客户
C.属性 D.优势
39.整合营销的特点是什么？（ABD）
A.营销战术与营销战略的整体性 B营销手段的整体性
C.营销客体的整体性 D.营销理念的整体性
大客户的识别与客户开发方法
一、单项选择题
1.下列哪项不是邮政业务中政府机关类客户的切入点？（D）
A.公益宣传 B.政策推广
C.形象宣传 D.新产品宣传
2.下列哪项不属于金融类的客户？（C）
A.银行 B.保险
C.典当 D.证券
3.下列哪项不属于通信类的客户？（D）
A.通信运营商 B.通信器材经营商
C.通信器材生产商 D.IT
4下列哪项属于邮政业务面向通信类客户的切入点？（B）
A政策宣传 B.业务宣传
C.便民服务 D.公益宣传
5.关系营销的特征的是什么？（B）
A.广泛寻找客户 B.利用公关活动建立私人关系
C.利用项目销售产品 D.用方案打动客户
6业务推介方案中应具备的内容是什么？（C）
A.分析客户 B.分析邮政
C.属性 D.拜访路线
7.FABE方法中的＂B＂指的是什么？（B）
A.属性 B.优势
C.证据 D.利益
8.递交客户的方案应包括什么内容？（B）
A.分析邮政 B.合作可行性分析
C.利益 D.客户需求
9.下列哪项不是体验营销采用的方式? ( D)
A.观摩 B.聆听
C.尝试 D.受广告影响产生的购买行为
10.在邮政业务，最能体现数据营销的是什么业务？（B）
A.代理 B.商函
C.邮册 D.速递
11.下列哪项不是自己使用方案中应该具备的内容？（B）
A.分析客户 B.客户对邮政的重要性
C.解决方案 D. 拜访路线
二.判断题
12.外在价值客户认为销售人员没有什么价值，仅仅是传递产品的工具.（B）
A.正确 B.错误
13.用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户.（A）
A.正确 B.错误
14.战略合作伙伴是与邮政企业建立合作关系的客户.（A）
A.正确 B.错误
15.金融类客户使用函件业务通常用于新业务推广.（B）
A.正确 B.错误
16.科教文化类客户包括幼儿园.学校.培训机构和旅行社.（B）
A.正确 B.错误
17.科教文化类客户的主要特征是注重实效.节约成本.（A）
A.正确 B.错误
18.关系营销是通过建立或利用与客户的私人关系实现销售（或揽收）业务的目的的一种营销方式.（A）
A.正确 B.错误
19.方案营销是网络邮政下的具体营销方式之一.（B）
A.正确 B.错误
20.业务推介方案中包含客户的拜访路线和拜访方式.（B）
A.正确 B.错误
21..FABE方法中的＂E＂指的是证据，方案中用于证实自身产品的真实数字.案例等.（A）
A.正确 B.错误
22.在递交客户的方案中，不需要提出客户遇到的问题或潜在的商机.因为客户已经很明白了.（B）
A.正确 B.错误
23.在递交客户的方案中，一定要有邮政能力的推介内容，以证明双方合作的可能.（A）
A.正确 B.错误
24.整合营销是一种对各种营销工具和手段及营销资源的系统化结合的营销理念.（A）
A.正确 B.错误
25.递交领导的方案中一定要有客户重要性的分析，用于说服领导支持方案.（B）
A.正确 B.错误
26.对客户而言，数据库营销就是在企业经营过程中形成的各种数据，通过加工处理来获取所需信息，并以此制定相应的营销策略.（A）
A.正确 B.错误
27.数据库营销以数据为基础，帮客户建立一对一的沟通渠道，建立顾客忠诚度.（B）
A.正确 B.错误
28.FABE方法是业务推介方案中常用的方法.（A）
A.正确 B.错误
29.在递交客户的方案中，具体合作项目及解决方案是整个方案营销的核心，最能打动客户.（A）
A.正确 B.错误
三.多项选择题
30.外在价值客户追求的目的是什么？（A C）
A.有组织的 B.顾问型销售
C.交易型销售 D.便宜
31.邮政企业的大客户包括哪些？（BCD）
A.主要客户 B.用邮大户
C.战略合作伙伴 D.重要客户
32.针对邮政业务，政府机关类的客户特征有哪些：（ABC）
A.掌握一定的资源 B.以行政职能为主
C.注重形象建设 D.一直经费充足
33.面向政府机关类客户，邮政可开发的业务有哪些？（ABCD）
A.数据库商函 B.贺卡
C.集邮品 D.报刊
34.金融类客户的主要特征有哪些？（BCD）
A.市场竞争性不强 B.受外部环境影响大
C.重视大客户开发 D.内部经营风险大
35.面向金融类客户，邮政可开发的业务有哪些？（ABC）
A. 商函 B.账单
C.物流 D.网购
36.科教文化灶客户的主要特征有哪些？（BC）
A.重视高成本的投入 B.日益重视素质教育
C.重视宣传 D.重视与政府沟通
37.客户开发中主要使用的方案有哪些？（BCD）
A.任何方案 B.业务推介方案
C.递交客户的方案 D.自己使用的方案
38.自己使用的方案应具备什么内容？（ABCD）
A.合作项目 B.分析客户
C.属性 D.优势
39.整合营销的特点是什么？（ABD）
A.营销战术与营销战略的整体性 B营销手段的整体性
C.营销客体的整体性 D.营销理念的整体性