第一章 商务谈判概述
一、名词解释 1．谈判 所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素 3．谈判议题 4．原则型谈判 5．谈判实力
二、单项选择题
1．谈判的实质是（ ）。
A．争取自己的利益 C．维护己方的利益
B．满足各自的需要 D．达到一方的目的
D．谈判时间
2．（ ）是谈判活动的中心，没有它谈判活动就无法进行。 A．谈判当事人 B．谈判地点 C．谈判议题 3．国内谈判和国际谈判最大的差别是（ ） 。
A．国域界限 B．双方语言 C．谈判背景 D．需求特征 4．在所有谈判中（ ）是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。
A．电话谈判 B．函电谈判 C．网上谈判 D．面对面谈判
5．在谈判中，谈判者希望自己的人格、身份、能力等得到谈判对手尊重的欲求是马斯洛需要层次论中的（ ）。
A．生理的需要
C．认识和理解的需要
B．尊重的需要 D．自我实现的需要
6．（ ）谈判是商务谈判中最常见、也是数量最多的一种谈判。
A．货物买卖谈判 B．投资项目谈判 C．技术贸易谈判 D．索赔谈判 三、多项选择题
1．所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。这一定义包括（ ）。
A．谈判的目的性
B．谈判的相互性
C．谈判的协商性 D．谈判的矛盾性 2．下列是谈判的特征的有（ ）。
A．谈判是通过协商而达到一致的过程
B．谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 C．谈判具有一定利益界限
D．谈判是艺术和科学的结合和体现
3．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（ ）构成。 A．谈判心理 B．谈判当事人 C．谈判议题 4．按谈判内容划分，谈判可以分为（ ）。
A．经济谈判
B．原则谈判
C．非经济谈判
5．原则谈判理论的要点有（ ）。
C．探索所有的可能性
D．谈判背景 D．小组谈判
D．从利益需要而不是从立场出发考虑问题
D．客场谈判
6．根据透明程度，谈判可以划分为（ ）。 A．主场谈判 B．公开谈判 C．秘密谈判
7．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为（ ）。 A．让步型谈判 B．公开谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判 8．谈判实力具有的特点是（ ）。
A．综合性 B．相对性 C．动态性 D．隐蔽性
四、填空题
1． 谈判 是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由 谈判当事人 、 谈判议 和 谈判背景 构成。
3．谈判背景包括三个方面的内容。
一场成功的谈判最少应该有三个价值评判标准： 、 和 。 4．按谈判内容划分，谈判可以分为经济谈判、。 5．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为 让步型谈判、、 、 立场型谈判 和 原则型谈判 。
6．
7．谈判的三个必备条件是 情报（信息） 、时间（期限） 和权力（力量） 。 五、简答题
1．如何理解谈判的含义？
广义:包括各种场合和各种形式下的交流、洽谈和协商
狭义:一般仅指正式场合下专门安排而进行的谈判。 所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 2．构成谈判的基本要素是什么？
谈判当事人（台前、台后）谈判议题（共同、可谈、合法）谈判背景（信息、时间、地点） 3．如何理解谈判的特征？
（一）谈判是通过协商而达到一致的过程
（二）谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 （三）谈判具有一定利益界限
（四）谈判有具体综合的价值评判标准 （五）谈判是艺术和科学的结合和体现 4．简述谈判的主要类型。
（一）按参加谈判的人数规模划分 单人谈判 小组谈判 （二）按参加谈判的利益主体数量划分 双边谈判 多边谈判 （三）按谈判进行的地点划分 主场谈判 客场谈判 （四）按谈判的透明度划分
公开谈判 秘密谈判 （五）按谈判的方式划分
口头谈判－－面对面谈判 、电话谈判 书面谈判－－函电谈判、网上谈判 （六）按谈判的范围划分 国内谈判、国际谈判 （七）按谈判的内容划分
经济谈判、非经济谈判
（八）按谈判方所采取的态度与方针划分 （九）按谈判的方向划分
纵向谈判、横向谈判
5．原则型谈判的特征是什么？ 费希尔的原则谈判理论有四个要点： （一）把人与问题分开
（二）坚持使用客观标准
（三）从利益需要而不是从立场出发考虑问题 （四）探索所有的可能性
第二章 商务谈判概述
一、名词解释
1．商务谈判 2．商务谈判的原则 3．商务谈判的成本 4．APRAM模式 5．“双赢”模式 二、单项选择题
1．商务谈判的核心是（ ）。
A．包装谈判 B．价格谈判
C．品质谈判
D．数量谈判
2．在商务谈判中无论各方的经济实力强弱，组织规模的大小，其地位都是平等的，这
体现了商务谈判的（ ）。
A．互惠互利原则 B．求同存异原则
C．灵活变通原则 3．（ ）是商务谈判的初始阶段。
D．平等协商原则
A．履约阶段 B．磋商阶段 C．开局阶段 D．准备阶段
4．谈判被看做是一个连续不断的过程，每次谈判一般都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这是商务谈判的（ ）。
A．双赢模式 B．合作模式 C．APRAM模式 D．强硬模式 5．商务谈判的（ ）是指为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈
判收益之间的差距。
A．机会成本 B．直接成本 三、多项选择题
1．商务谈判的特征是（ ）。 A．普遍性 B．交易性 2．商务谈判的程序依次是（ ）。
C．固定成本
D．基本成本
C．公益性 D．价格性
A．准备阶段 B．正式谈判阶段 C．履约阶段 3．商务谈判的原则是（ ）。
A．平等协商原则
C．灵活变通原则
B．求同存异原则 D．客观真诚原则
D．终结阶段
4．商务谈判的成本包括（ ）。
A．机会成本 B．直接成本 C．固定成本 5．评价商务谈判成败的标准是（ ）。
A．商务谈判目标的实现
C．商务谈判的社会效益
D．基本成本
B．商务谈判成本的大小 D．商务谈判的时间长短
四、填空题
1．谈判的成本包括。
3．商务谈判的原则有平等协商原则互惠互利原则求同存异原则
灵活变通原则和 客观真诚原则 。
4．商务谈判的程序一般包括三个阶段，即准备正式谈判履约。 5．商务谈判的正式谈判阶段大体分为 开局 、 报价 、磋商 和 终结 四个环节。
6．评价商务谈判成败的标准是商务谈判目标的实现、商务谈判成本的大小 和 商务谈判的社会效益 。
五、简答题
1．商务谈判应如何理解？
是指有关商务活动参加方为了达到各自的目的，就交易的各项条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的过程。
2．商务谈判的原则有哪些？
主要有平等协商原则、互惠互利原则、求同存异原则、灵活变通原则和客观真诚原则。
3．商务谈判的程序如何？
准备（选择对象、背景调查、组建班子、制订方案、模拟谈判）正式谈判（开局、报价、磋商、终结）和履约（后续合作（索赔、仲裁） 落实总结）三个阶段
4．简述商务谈判的APRAM模式。
1.进行科学的项目评估（Appraisal）2.制订正确的谈判计划（Plan）3.建立谈判双方的信任关系（RelationShip）4.达成使双方都能接受的协议（Agreement）5.协议的履行与关系的维持（Maintenance）
5．评价商务谈判成败的标准是什么？
商务谈判目标的实现、商务谈判成本的大小和商务谈判的社会效益。
第三章 商务谈判准备
一、名词解释
1．商务谈判背景调查 2．商务谈判方案 3．谈判目标 4．模拟谈判 二、单项选择题
1．背景调查的方法有（ ）。
A．计算法 B．观察法 C．讯问法 2．在谈判双方所属国家或地区之外的谈判是（ ）。
D．罗列法
A．主场谈判 B．客场谈判 C．第三地谈判 D．场外谈判 3．（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A．最低目标 B．可接受目标 C．最优目标 D．需求目标 4．在商务谈判中，（ ）的谈判桌能够创造一种和谐气氛，便于各方沟通。 A．长方形 B．圆形 5．谈判组织构成的原则有（ ）。
A．知识互补
B．强调个性
C．马蹄形
D．T字形
C．身体健康 D．重视权威
D．健身室
6．较为正规的谈判场所可以有（ ）房间。
A．会客室 B．起居室 C．休息室 7．商务谈判方案的制订应该（ ）。 A．详细全面 B．简明扼要 C．事后修改 选择题
1．以下是环境调查的内容的有（ ）。
2．以下是对谈判对方调查的内容的有（ ）
D．无须备案三、多项
A．基础设施 B．对方谈判风格
C．对方的时限 D．对方谈判人员的权限 3．背景调查的方法有（ ）。
A．观察法 B．访谈法 C．问卷法 D．归纳法 4．以下是商务谈判的时空准备内容的有（ ）。
A．谈判时间的选择
C．最优目标确定
B.谈判场景的布置 D．物质准备
C． 可接受目标
D．最低目标
5．谈判目标的三个层次是（ ）。 A． 最优目标 B．可考虑目标 四、填空题
1．背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法统计分析法归纳法尔菲法等。
2．商务谈判背景调查可通过 国内机构 、国外机构、统计资料和印刷品、 实地考察 等途径进行。
3．谈判人员之间要能形成互补，分工明确，服从领导的安排。
4．谈判组织中的台前人员包括务人员、法律人员、_翻译人员______记录人员。
5的准备包括谈判时间的选择、谈判场景的布置以及物质条件准备。
6．模拟谈判的形式有 列表法 、 召开辩论会 和 角色模拟演练 。
7．谈判目标分为 五、简答题
1．商务谈判的准备工作包括哪些内容?
商务谈判的背景调查 商务谈判的组织准备 商务谈判的时空准备
2．简述商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。
背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法和归纳法等。
3．谈判方案的主要内容有哪些？
谈判目标 (最优目标\可接受目标\最低目标) 谈判策略、 谈判议程(时间议题顺序议程) 谈判人员
4．拟订谈判议程应该注意哪些方面？
5．简述模拟谈判的重要性。 （一）提高应对困难的能力 （二）检验谈判方案是否周密可行 （三）训练和提高谈判能力
6．商务谈判的组织准备包括哪些内容？
7．商务谈判的时空准备包括哪些内容？ 一、谈判时间的选择
（1）根据谈判准备程度安排好谈判时间。
（2）根据谈判人员的身体和情绪状况安排好谈判时间。 （3）根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间。 （5）安排好文娱活动和机动时间。
二、谈判场景的布置（一）谈判地点的选择（二）谈判场地的选择与布置（三）谈判双方座位的安排
三、物质条件的准备（一）食宿安排（二）交通安排
第四章 商务谈判过程
一、名词解释
1．谈判气氛 2．低价报价方式 3．高价报价方式 4．加法报价方式
5．除法报价方式 6．讨价 7．还价 8．讨价还价 二、单项选择题
1．在（ ）中，谈判双方见面不关心、不热情；目光互不相遇、相见不抬头；相近不握手；以衣着、言语等方面企图压倒对方；交谈时带双关语，甚至带讥讽口吻等。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛 B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛
D．热烈、积极、友好的谈判气氛 2．在开场陈述中，（ ）即希望通过谈判己方所取得的利益。
A．陈述方对问题的理解 B．陈述方的利益
C．陈述方的首要利益 D．陈述方的立场
3．关于先报价和后报价孰优孰劣，要视具体情况而定，一般来说，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，则以（ ）为好。
A．先报价
B．先报价和后报价都一样
C．后报价 D．买卖双方一起报价 4．（ ）就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
A．低价报价方式 B．高价报价方式
C．加法报价方式 D．除法报价方式 5．（ ）是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
A．讨价还价 B．还价 C．讨价 D．都不是 6．（ ）是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价表明了双方的价格距离。
A．讨价还价 B．还价
C．讨价
D．都不是
7．（ ）是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判，以达到重新谈判，获
得利益之目的。
A．客观性谈判中止 三、多项选择题
B．主观性谈判中止
C．僵局
D．谈判破裂
1．商务谈判气氛的类型主要有（ ）。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛
氛
C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 D．热烈、积极、友好的谈判气氛 2．谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好的谈判气氛，可重点围绕（ ）进行。
A．谈判双方的业务关系 B．谈判双方的个人感情 3．在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就（ ）
B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气
先取得一致意见。
A．谈判计划 B．谈判目标 4．以下是开场陈述的内容的有（ ）。
A．陈述方对问题的理解 C．陈述方的首要利益 5．下列是报价原则的有（ ）。 A．报价要低 B．坚定
C．谈判进度
D．谈判人员
B．陈述方的利益
D．陈述方的立场 C．清楚
D．不加解释和说明
6．在商务谈判中，无论是卖方还是买方先报价的好处是（ ）。
A．为谈判划定了一个框框
B．对谈判影响较大
C．可以及时地修改自己的策略以争取最大的利益
D．对方会集中力量对己方的价格发起攻击，强迫己方降价 7．报价的方式有（ ）。
A．低价报价方式 B．高价报价方式 C．加法报价方式 8．磋商阶段的主要任务有（ ）。
A．弄清对方的真实需求与最后立场
D．除法报价方式
B．建立良好的谈判气氛
C．仔细分析对手寻求创造性解决方案 D．讨价还价 9．谈判的结果一般有（ ） 几种情况。
A．谈判成交 B．谈判中止 C．谈判破裂 D．上述三种情况都不是 四、填空题
1．商务谈判的过程一般包括的四个阶段，分别是开局阶段 、报价阶段 、磋商阶段 、终结阶段 。
2．
3．开局阶段在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就 、 、 、 等方面先取得一致意见。
4．报价的原则是 和 。
5．报价的方式有
6． 7． 是指双方中的某一方，依据影响价格的多种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。
8．谈判的结果一般有和三种情况。
9． 是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
10． 是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
五、问答题
1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？
第一 开局阶段（一、营造谈判气氛 二、协商谈判议程三、开场陈述四、开局阶段总结）
第二 报价阶段（一、报价的原则二、报价的顺序三、报价的方式) 第三 磋商阶段(一、磋商阶段的主要任务 二、磋商阶段的特征)
第四 终结阶段( 一、谈判的总结二、最后的让步三、谈判的结果) 2、如何营造良好的谈判气氛？
(2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅，态
度友好。
(3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。 (4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段.
（5）开局阶段，双方最好站着交谈。如果人数太多，则以混合形式分成较小的小组交谈。 3、开场陈述的内容有哪些？
1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。 (2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。
(3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。
(4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益作出贡献。(5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。
在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方面。 (1)倾听、明白和归纳。
(2)要准备提出己方的开场陈述。 4．报价的原则有哪些？ (一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高 (二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则
(1)先报价(2)后报价
5．报价的先后各有哪些利弊？ (一)先报价
先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框。先报价也有不利之处，因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。 (二)后报价
后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。
6．报价的方式有哪些？
(一)低价报价方式 (二)高价报价方式(三)加法报价方式 (四)除法报价方式
第六章 商务谈判的语言沟通
一、名词解释
1．行为语言 2．交往空间
二、单项选择题
1．在商务谈判中（ ）是指有关商务谈判业务内容的一些术语。
A．文学语言 B．专业语言 C．外交语言 D．军事语言
2．在正式谈判开始之前，李先生告诉随行的张先生，如果他皱眉头就表示需要仔细研究，不要急于同意对方的意见。谈判结束了，他们没有达成任何协议。请问在本次谈判中，什么语言促使双方没有达成协议（ ）。
3．（ ）要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地
表达思想、传递信息。
A．辩论性 B．针对性 C．规范性 D．隐含性
4．类似于“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是可以说你们可以如期履约了？”的问句属于（ ）。
A．强调式提问 B．澄清式提问 C．探索式提问 D．间接式提问 5．类似于“你所提出的问题，请允许我们向上级有关部门请示查询后再答复好吗？”的答复技巧是（ ）。
A．含糊应答 B．拖延回答 C．答非所问 D．有偿作答
6．（ ）将对方的说法或论点经过逻辑演绎，导致矛盾，从而推翻对方的说法或论点。
A．直接说服 B．间接说服 C．直接辩驳 D．间接辩驳
7．人在说话时通过手势表示物体的大小，挥动手臂表示自信，点头表示同意，调节声音的大小引起他人的注意等，这体现了行为语言的（ ）。
A．补充作用 B．代替作用 C．暗示作用
D．调节作用
8．（ ）是一种体现社交性或礼节性人际关系的空间距离，距离在1.2～3.0米之间。
A．亲密交往空间 B．私人交往空间 C．社会交往空间 D．公共距离空间 三、多项选择题
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为（ ）。
A．有声语言 B．无声语言 C．军事语言
D．文学语言
2．下列属于商务谈判语言特征的是（ ）。
A．客观性和针对性 B．逻辑性和辩论性 C．规范性 3．倾听的障碍主要有（ ）。
A．判断性障碍 C．少听或漏听
D．隐含性和灵活性 B．环境的干扰形成听力障碍 D．带有偏见地听
4．影响交往空间的因素主要有（ ）。
A．社会文化习俗 B．社会生活环境
C．人与人之间的亲密与熟悉程度 D．谈判目的和个体素养等 四、填空题
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为
2．商务谈判语言按语言表达特征分类分为。 3．商务谈判语言应具有的特征是 、 、 、 、 、
4．在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在 、 、 、 和
5．行控制与调整的范围。
五、简答题
1．商务谈判语言的特征有哪些？ 2．“倾听”的障碍有哪些？ 3．举例说明提问的类型。
4．答复的技巧有哪些？
6．行为语言在商务谈判中有什么作用？ 7．交往空间是如何划分的？
第七章 商务谈判的主要技巧
一、名词解释
1．谈判技巧 2．商务谈判障碍 3．谈判中的僵局 4．成交信号 二、单项选择题
1．商务谈判中（ ）是一方谈判人员在与对方谈判人员的接触中所产生的一种担心、怀疑、甚至是防范的心理。
A．性格障碍 B．语言障碍 C．心理障碍 D．文化障碍 2．谈判中不同意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，（ ）主要是由于谈判一方没有给予对方充分表达意见的机会，或者由于时机不成熟致使一方没有能够充分表达或无法表达自己的反对意见。
A．借口
B．潜在的反对意见
C．自我表现 D．成交前的意见
3．（ ）是指谈判中，当一方讲话令另一方不愉快，而另一方以牙还牙，引起冲突，甚至爆发争吵，导致互不相让的僵持局面。
A．情绪冲突 B．人为制造 C．意见分歧 D．权力障碍
4．在谈判中把谈判的范围扩大，先不谈容易引起分歧的问题，改谈另一个问题，即不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。这是谈判中打破僵局方法中的（ ）。
A．改变谈判环境 B．改变谈判方式 C．改变谈判时间 D．利用调解人 5．（ ）的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉。只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。 A．强硬态度型 B．刺激欲望型 C．诱发幻想型 D．坚定冒险型 6．（ ）类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。
A．希望成交型 B．诱发幻想型 C．坚定冒险型 D．强硬态度型 7．谈判者将集中力量说服对方接受某一对其做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。这种成交方法是（ ）。
A．趁热打铁成交法 B．书面确认成交法
C．假定成交法 D．歼灭战成交法 8．（ ）是指尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求其成交的一种方法。 A．趁热打铁成交法
C．假定成交法 三、多项选择题
B．书面确认成交法
D．歼灭战成交法
1．根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为（ ）。
A．心理障碍 B．文化障碍 C．性格障碍 D．语言障碍 2．谈判中各种意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，下列（ ）是谈判中经常出现的意见。
A．借口
B．自我表现
C．恶意反对 D．偏见或成见
3．僵局对于谈判来说是一种不利的状态，能否处理得当将直接影响谈判的结果。引发僵局的原因很多，主要有（ ）。
A．情绪冲突 B．人为制造
A．趁热打铁成交法 C．假定成交法
C．外部制造 D．意见分歧
B．书面确认成交法 D．歼灭战成交法
四、填空题
1是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。
2． 是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。
3．在实际谈判过程中，意见交流的阻力往往都是谈判障碍的具体表现。根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为 、 、 和 。
4．
5．常用的识别成交信号的方法有 和 。
五、简答题
1．还价的技巧有哪些？
2．让步的原则是什么？
3．让步的形态一般有几种？各有什么特点？
4．排除障碍的技巧有哪些？
5．谈判的僵局是如何分类的？
6．如何避免谈判僵局出现？
7．如何打破谈判中的僵局？
8．常用的识别成交信号的方法有哪些？
9．你认为成交的技巧有哪些？
第八章 商务谈判的主要策略
一、名词解释
1．商务谈判策略 2．有限权力策略 3．软硬兼施策略
4．最后通牒策略 5．投其所好策略
二、单项选择题
1．商务谈判（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A．策略的内容 B．策略的目标 C．策略的方式 D．策略的要点
2．商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题，这体现了商务谈判策略的（ ）。
A．针对性 B．随机性 C．预谋性 D．时效性
3．（ ）是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以至对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。
A．权力有限 B．疲劳战术 C．投其所好 D．后发制人
4．利用或制造对方主谈人与其上级或其助手间的不合或差异，使其互相矛盾，互相不和，削弱其谈判力量，这属于（ ）。
A．权力有限 B．疲劳战术 C．离间策略 D．后发制人
5．在商务活动中，如果接到一份不同意的合约，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给对方，对方都会接受这种既成事实，这属于（ ）策略。
A．权力有限 B．疲劳战术
三、多项选择题 C．离间策略 D．既成事实
1．以下是商务谈判策略的特征的有（ ）。
A．针对性 B．预谋性 C．时效性
2．以下属于后发制人策略具体办法的有（ ）。
B．当对方讲话时，尽量体会对方的情绪
C．先发表自己的观点
11 D．随机性
D．不断发问，多方侦察、伺机进攻
3．以下是商务谈判策略的构成要素的有（ ）。
A．策略的内容 B．策略的手段 C．策略的目标 D．策略的要点
4．在（ ）情况下需要利用休会策略。
A．在会谈接近尾声时 B．在会谈出现高潮时
C．在会谈将要出现僵局时
四、填空题 D．在会谈一方不满现状时
1． 是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而
采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。
2．商务谈判策略的质的规定性包括其 、 、 和 四大方面。
3．策略就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。
4就是在商务谈判中利用人们喜欢听恭维的话，喜欢受到礼遇、喜欢小恩小惠的心理弱点，或者诱导对方做出非理性的判断，使之有利于己方的一种策略。
五、简答题
1．运用开诚布公策略应注意的问题是什么？
2．运用有限权力策略的好处是什么？
3．采用软硬兼施策略应注意什么问题？
4．采用疲劳战术的办法有哪些？
5．采用兵不厌诈策略的办法有哪些？
6．商务谈判策略的特征有哪些？
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第一章 商务谈判概述
一、名词解释 1．谈判 所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素 3．谈判议题 4．原则型谈判 5．谈判实力
二、单项选择题
1．谈判的实质是（ ）。
A．争取自己的利益 C．维护己方的利益
B．满足各自的需要 D．达到一方的目的
D．谈判时间
2．（ ）是谈判活动的中心，没有它谈判活动就无法进行。 A．谈判当事人 B．谈判地点 C．谈判议题 3．国内谈判和国际谈判最大的差别是（ ） 。
A．国域界限 B．双方语言 C．谈判背景 D．需求特征 4．在所有谈判中（ ）是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。
A．电话谈判 B．函电谈判 C．网上谈判 D．面对面谈判
5．在谈判中，谈判者希望自己的人格、身份、能力等得到谈判对手尊重的欲求是马斯洛需要层次论中的（ ）。
A．生理的需要
C．认识和理解的需要
B．尊重的需要 D．自我实现的需要
6．（ ）谈判是商务谈判中最常见、也是数量最多的一种谈判。
A．货物买卖谈判 B．投资项目谈判 C．技术贸易谈判 D．索赔谈判 三、多项选择题
1．所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。这一定义包括（ ）。
A．谈判的目的性
B．谈判的相互性
C．谈判的协商性 D．谈判的矛盾性 2．下列是谈判的特征的有（ ）。
A．谈判是通过协商而达到一致的过程
B．谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 C．谈判具有一定利益界限
D．谈判是艺术和科学的结合和体现
3．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（ ）构成。 A．谈判心理 B．谈判当事人 C．谈判议题 4．按谈判内容划分，谈判可以分为（ ）。
A．经济谈判
B．原则谈判
C．非经济谈判
5．原则谈判理论的要点有（ ）。
C．探索所有的可能性
D．谈判背景 D．小组谈判
D．从利益需要而不是从立场出发考虑问题
D．客场谈判
6．根据透明程度，谈判可以划分为（ ）。 A．主场谈判 B．公开谈判 C．秘密谈判
7．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为（ ）。 A．让步型谈判 B．公开谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判 8．谈判实力具有的特点是（ ）。
A．综合性 B．相对性 C．动态性 D．隐蔽性
四、填空题
1． 谈判 是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由 谈判当事人 、 谈判议 和 谈判背景 构成。
3．谈判背景包括三个方面的内容。
一场成功的谈判最少应该有三个价值评判标准： 、 和 。 4．按谈判内容划分，谈判可以分为经济谈判、。 5．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为 让步型谈判、、 、 立场型谈判 和 原则型谈判 。
6．
7．谈判的三个必备条件是 情报（信息） 、时间（期限） 和权力（力量） 。 五、简答题
1．如何理解谈判的含义？
广义:包括各种场合和各种形式下的交流、洽谈和协商
狭义:一般仅指正式场合下专门安排而进行的谈判。 所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 2．构成谈判的基本要素是什么？
谈判当事人（台前、台后）谈判议题（共同、可谈、合法）谈判背景（信息、时间、地点） 3．如何理解谈判的特征？
（一）谈判是通过协商而达到一致的过程
（二）谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 （三）谈判具有一定利益界限
（四）谈判有具体综合的价值评判标准 （五）谈判是艺术和科学的结合和体现 4．简述谈判的主要类型。
（一）按参加谈判的人数规模划分 单人谈判 小组谈判 （二）按参加谈判的利益主体数量划分 双边谈判 多边谈判 （三）按谈判进行的地点划分 主场谈判 客场谈判 （四）按谈判的透明度划分
公开谈判 秘密谈判 （五）按谈判的方式划分
口头谈判－－面对面谈判 、电话谈判 书面谈判－－函电谈判、网上谈判 （六）按谈判的范围划分 国内谈判、国际谈判 （七）按谈判的内容划分
经济谈判、非经济谈判
（八）按谈判方所采取的态度与方针划分 （九）按谈判的方向划分
纵向谈判、横向谈判
5．原则型谈判的特征是什么？ 费希尔的原则谈判理论有四个要点： （一）把人与问题分开
（二）坚持使用客观标准
（三）从利益需要而不是从立场出发考虑问题 （四）探索所有的可能性
第二章 商务谈判概述
一、名词解释
1．商务谈判 2．商务谈判的原则 3．商务谈判的成本 4．APRAM模式 5．“双赢”模式 二、单项选择题
1．商务谈判的核心是（ ）。
A．包装谈判 B．价格谈判
C．品质谈判
D．数量谈判
2．在商务谈判中无论各方的经济实力强弱，组织规模的大小，其地位都是平等的，这
体现了商务谈判的（ ）。
A．互惠互利原则 B．求同存异原则
C．灵活变通原则 3．（ ）是商务谈判的初始阶段。
D．平等协商原则
A．履约阶段 B．磋商阶段 C．开局阶段 D．准备阶段
4．谈判被看做是一个连续不断的过程，每次谈判一般都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这是商务谈判的（ ）。
A．双赢模式 B．合作模式 C．APRAM模式 D．强硬模式 5．商务谈判的（ ）是指为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈
判收益之间的差距。
A．机会成本 B．直接成本 三、多项选择题
1．商务谈判的特征是（ ）。 A．普遍性 B．交易性 2．商务谈判的程序依次是（ ）。
C．固定成本
D．基本成本
C．公益性 D．价格性
A．准备阶段 B．正式谈判阶段 C．履约阶段 3．商务谈判的原则是（ ）。
A．平等协商原则
C．灵活变通原则
B．求同存异原则 D．客观真诚原则
D．终结阶段
4．商务谈判的成本包括（ ）。
A．机会成本 B．直接成本 C．固定成本 5．评价商务谈判成败的标准是（ ）。
A．商务谈判目标的实现
C．商务谈判的社会效益
D．基本成本
B．商务谈判成本的大小 D．商务谈判的时间长短
四、填空题
1．谈判的成本包括。
3．商务谈判的原则有平等协商原则互惠互利原则求同存异原则
灵活变通原则和 客观真诚原则 。
4．商务谈判的程序一般包括三个阶段，即准备正式谈判履约。 5．商务谈判的正式谈判阶段大体分为 开局 、 报价 、磋商 和 终结 四个环节。
6．评价商务谈判成败的标准是商务谈判目标的实现、商务谈判成本的大小 和 商务谈判的社会效益 。
五、简答题
1．商务谈判应如何理解？
是指有关商务活动参加方为了达到各自的目的，就交易的各项条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的过程。
2．商务谈判的原则有哪些？
主要有平等协商原则、互惠互利原则、求同存异原则、灵活变通原则和客观真诚原则。
3．商务谈判的程序如何？
准备（选择对象、背景调查、组建班子、制订方案、模拟谈判）正式谈判（开局、报价、磋商、终结）和履约（后续合作（索赔、仲裁） 落实总结）三个阶段
4．简述商务谈判的APRAM模式。
1.进行科学的项目评估（Appraisal）2.制订正确的谈判计划（Plan）3.建立谈判双方的信任关系（RelationShip）4.达成使双方都能接受的协议（Agreement）5.协议的履行与关系的维持（Maintenance）
5．评价商务谈判成败的标准是什么？
商务谈判目标的实现、商务谈判成本的大小和商务谈判的社会效益。
第三章 商务谈判准备
一、名词解释
1．商务谈判背景调查 2．商务谈判方案 3．谈判目标 4．模拟谈判 二、单项选择题
1．背景调查的方法有（ ）。
A．计算法 B．观察法 C．讯问法 2．在谈判双方所属国家或地区之外的谈判是（ ）。
D．罗列法
A．主场谈判 B．客场谈判 C．第三地谈判 D．场外谈判 3．（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A．最低目标 B．可接受目标 C．最优目标 D．需求目标 4．在商务谈判中，（ ）的谈判桌能够创造一种和谐气氛，便于各方沟通。 A．长方形 B．圆形 5．谈判组织构成的原则有（ ）。
A．知识互补
B．强调个性
C．马蹄形
D．T字形
C．身体健康 D．重视权威
D．健身室
6．较为正规的谈判场所可以有（ ）房间。
A．会客室 B．起居室 C．休息室 7．商务谈判方案的制订应该（ ）。 A．详细全面 B．简明扼要 C．事后修改 选择题
1．以下是环境调查的内容的有（ ）。
2．以下是对谈判对方调查的内容的有（ ）
D．无须备案三、多项
A．基础设施 B．对方谈判风格
C．对方的时限 D．对方谈判人员的权限 3．背景调查的方法有（ ）。
A．观察法 B．访谈法 C．问卷法 D．归纳法 4．以下是商务谈判的时空准备内容的有（ ）。
A．谈判时间的选择
C．最优目标确定
B.谈判场景的布置 D．物质准备
C． 可接受目标
D．最低目标
5．谈判目标的三个层次是（ ）。 A． 最优目标 B．可考虑目标 四、填空题
1．背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法统计分析法归纳法尔菲法等。
2．商务谈判背景调查可通过 国内机构 、国外机构、统计资料和印刷品、 实地考察 等途径进行。
3．谈判人员之间要能形成互补，分工明确，服从领导的安排。
4．谈判组织中的台前人员包括务人员、法律人员、_翻译人员______记录人员。
5的准备包括谈判时间的选择、谈判场景的布置以及物质条件准备。
6．模拟谈判的形式有 列表法 、 召开辩论会 和 角色模拟演练 。
7．谈判目标分为 五、简答题
1．商务谈判的准备工作包括哪些内容?
商务谈判的背景调查 商务谈判的组织准备 商务谈判的时空准备
2．简述商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。
背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法和归纳法等。
3．谈判方案的主要内容有哪些？
谈判目标 (最优目标\可接受目标\最低目标) 谈判策略、 谈判议程(时间议题顺序议程) 谈判人员
4．拟订谈判议程应该注意哪些方面？
5．简述模拟谈判的重要性。 （一）提高应对困难的能力 （二）检验谈判方案是否周密可行 （三）训练和提高谈判能力
6．商务谈判的组织准备包括哪些内容？
7．商务谈判的时空准备包括哪些内容？ 一、谈判时间的选择
（1）根据谈判准备程度安排好谈判时间。
（2）根据谈判人员的身体和情绪状况安排好谈判时间。 （3）根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间。 （5）安排好文娱活动和机动时间。
二、谈判场景的布置（一）谈判地点的选择（二）谈判场地的选择与布置（三）谈判双方座位的安排
三、物质条件的准备（一）食宿安排（二）交通安排
第四章 商务谈判过程
一、名词解释
1．谈判气氛 2．低价报价方式 3．高价报价方式 4．加法报价方式
5．除法报价方式 6．讨价 7．还价 8．讨价还价 二、单项选择题
1．在（ ）中，谈判双方见面不关心、不热情；目光互不相遇、相见不抬头；相近不握手；以衣着、言语等方面企图压倒对方；交谈时带双关语，甚至带讥讽口吻等。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛 B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛
D．热烈、积极、友好的谈判气氛 2．在开场陈述中，（ ）即希望通过谈判己方所取得的利益。
A．陈述方对问题的理解 B．陈述方的利益
C．陈述方的首要利益 D．陈述方的立场
3．关于先报价和后报价孰优孰劣，要视具体情况而定，一般来说，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，则以（ ）为好。
A．先报价
B．先报价和后报价都一样
C．后报价 D．买卖双方一起报价 4．（ ）就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
A．低价报价方式 B．高价报价方式
C．加法报价方式 D．除法报价方式 5．（ ）是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
A．讨价还价 B．还价 C．讨价 D．都不是 6．（ ）是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价表明了双方的价格距离。
A．讨价还价 B．还价
C．讨价
D．都不是
7．（ ）是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判，以达到重新谈判，获
得利益之目的。
A．客观性谈判中止 三、多项选择题
B．主观性谈判中止
C．僵局
D．谈判破裂
1．商务谈判气氛的类型主要有（ ）。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛
氛
C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 D．热烈、积极、友好的谈判气氛 2．谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好的谈判气氛，可重点围绕（ ）进行。
A．谈判双方的业务关系 B．谈判双方的个人感情 3．在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就（ ）
B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气
先取得一致意见。
A．谈判计划 B．谈判目标 4．以下是开场陈述的内容的有（ ）。
A．陈述方对问题的理解 C．陈述方的首要利益 5．下列是报价原则的有（ ）。 A．报价要低 B．坚定
C．谈判进度
D．谈判人员
B．陈述方的利益
D．陈述方的立场 C．清楚
D．不加解释和说明
6．在商务谈判中，无论是卖方还是买方先报价的好处是（ ）。
A．为谈判划定了一个框框
B．对谈判影响较大
C．可以及时地修改自己的策略以争取最大的利益
D．对方会集中力量对己方的价格发起攻击，强迫己方降价 7．报价的方式有（ ）。
A．低价报价方式 B．高价报价方式 C．加法报价方式 8．磋商阶段的主要任务有（ ）。
A．弄清对方的真实需求与最后立场
D．除法报价方式
B．建立良好的谈判气氛
C．仔细分析对手寻求创造性解决方案 D．讨价还价 9．谈判的结果一般有（ ） 几种情况。
A．谈判成交 B．谈判中止 C．谈判破裂 D．上述三种情况都不是 四、填空题
1．商务谈判的过程一般包括的四个阶段，分别是开局阶段 、报价阶段 、磋商阶段 、终结阶段 。
2．
3．开局阶段在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就 、 、 、 等方面先取得一致意见。
4．报价的原则是 和 。
5．报价的方式有
6． 7． 是指双方中的某一方，依据影响价格的多种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。
8．谈判的结果一般有和三种情况。
9． 是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
10． 是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
五、问答题
1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？
第一 开局阶段（一、营造谈判气氛 二、协商谈判议程三、开场陈述四、开局阶段总结）
第二 报价阶段（一、报价的原则二、报价的顺序三、报价的方式) 第三 磋商阶段(一、磋商阶段的主要任务 二、磋商阶段的特征)
第四 终结阶段( 一、谈判的总结二、最后的让步三、谈判的结果) 2、如何营造良好的谈判气氛？
(2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅，态
度友好。
(3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。 (4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段.
（5）开局阶段，双方最好站着交谈。如果人数太多，则以混合形式分成较小的小组交谈。 3、开场陈述的内容有哪些？
1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。 (2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。
(3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。
(4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益作出贡献。(5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。
在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方面。 (1)倾听、明白和归纳。
(2)要准备提出己方的开场陈述。 4．报价的原则有哪些？ (一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高 (二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则
(1)先报价(2)后报价
5．报价的先后各有哪些利弊？ (一)先报价
先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框。先报价也有不利之处，因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。 (二)后报价
后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。
6．报价的方式有哪些？
(一)低价报价方式 (二)高价报价方式(三)加法报价方式 (四)除法报价方式
第六章 商务谈判的语言沟通
一、名词解释
1．行为语言 2．交往空间
二、单项选择题
1．在商务谈判中（ ）是指有关商务谈判业务内容的一些术语。
A．文学语言 B．专业语言 C．外交语言 D．军事语言
2．在正式谈判开始之前，李先生告诉随行的张先生，如果他皱眉头就表示需要仔细研究，不要急于同意对方的意见。谈判结束了，他们没有达成任何协议。请问在本次谈判中，什么语言促使双方没有达成协议（ ）。
3．（ ）要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地
表达思想、传递信息。
A．辩论性 B．针对性 C．规范性 D．隐含性
4．类似于“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是可以说你们可以如期履约了？”的问句属于（ ）。
A．强调式提问 B．澄清式提问 C．探索式提问 D．间接式提问 5．类似于“你所提出的问题，请允许我们向上级有关部门请示查询后再答复好吗？”的答复技巧是（ ）。
A．含糊应答 B．拖延回答 C．答非所问 D．有偿作答
6．（ ）将对方的说法或论点经过逻辑演绎，导致矛盾，从而推翻对方的说法或论点。
A．直接说服 B．间接说服 C．直接辩驳 D．间接辩驳
7．人在说话时通过手势表示物体的大小，挥动手臂表示自信，点头表示同意，调节声音的大小引起他人的注意等，这体现了行为语言的（ ）。
A．补充作用 B．代替作用 C．暗示作用
D．调节作用
8．（ ）是一种体现社交性或礼节性人际关系的空间距离，距离在1.2～3.0米之间。
A．亲密交往空间 B．私人交往空间 C．社会交往空间 D．公共距离空间 三、多项选择题
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为（ ）。
A．有声语言 B．无声语言 C．军事语言
D．文学语言
2．下列属于商务谈判语言特征的是（ ）。
A．客观性和针对性 B．逻辑性和辩论性 C．规范性 3．倾听的障碍主要有（ ）。
A．判断性障碍 C．少听或漏听
D．隐含性和灵活性 B．环境的干扰形成听力障碍 D．带有偏见地听
4．影响交往空间的因素主要有（ ）。
A．社会文化习俗 B．社会生活环境
C．人与人之间的亲密与熟悉程度 D．谈判目的和个体素养等 四、填空题
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为
2．商务谈判语言按语言表达特征分类分为。 3．商务谈判语言应具有的特征是 、 、 、 、 、
4．在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在 、 、 、 和
5．行控制与调整的范围。
五、简答题
1．商务谈判语言的特征有哪些？ 2．“倾听”的障碍有哪些？ 3．举例说明提问的类型。
4．答复的技巧有哪些？
6．行为语言在商务谈判中有什么作用？ 7．交往空间是如何划分的？
第七章 商务谈判的主要技巧
一、名词解释
1．谈判技巧 2．商务谈判障碍 3．谈判中的僵局 4．成交信号 二、单项选择题
1．商务谈判中（ ）是一方谈判人员在与对方谈判人员的接触中所产生的一种担心、怀疑、甚至是防范的心理。
A．性格障碍 B．语言障碍 C．心理障碍 D．文化障碍 2．谈判中不同意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，（ ）主要是由于谈判一方没有给予对方充分表达意见的机会，或者由于时机不成熟致使一方没有能够充分表达或无法表达自己的反对意见。
A．借口
B．潜在的反对意见
C．自我表现 D．成交前的意见
3．（ ）是指谈判中，当一方讲话令另一方不愉快，而另一方以牙还牙，引起冲突，甚至爆发争吵，导致互不相让的僵持局面。
A．情绪冲突 B．人为制造 C．意见分歧 D．权力障碍
4．在谈判中把谈判的范围扩大，先不谈容易引起分歧的问题，改谈另一个问题，即不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。这是谈判中打破僵局方法中的（ ）。
A．改变谈判环境 B．改变谈判方式 C．改变谈判时间 D．利用调解人 5．（ ）的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉。只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。 A．强硬态度型 B．刺激欲望型 C．诱发幻想型 D．坚定冒险型 6．（ ）类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。
A．希望成交型 B．诱发幻想型 C．坚定冒险型 D．强硬态度型 7．谈判者将集中力量说服对方接受某一对其做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。这种成交方法是（ ）。
A．趁热打铁成交法 B．书面确认成交法
C．假定成交法 D．歼灭战成交法 8．（ ）是指尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求其成交的一种方法。 A．趁热打铁成交法
C．假定成交法 三、多项选择题
B．书面确认成交法
D．歼灭战成交法
1．根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为（ ）。
A．心理障碍 B．文化障碍 C．性格障碍 D．语言障碍 2．谈判中各种意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，下列（ ）是谈判中经常出现的意见。
A．借口
B．自我表现
C．恶意反对 D．偏见或成见
3．僵局对于谈判来说是一种不利的状态，能否处理得当将直接影响谈判的结果。引发僵局的原因很多，主要有（ ）。
A．情绪冲突 B．人为制造
A．趁热打铁成交法 C．假定成交法
C．外部制造 D．意见分歧
B．书面确认成交法 D．歼灭战成交法
四、填空题
1是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。
2． 是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。
3．在实际谈判过程中，意见交流的阻力往往都是谈判障碍的具体表现。根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为 、 、 和 。
4．
5．常用的识别成交信号的方法有 和 。
五、简答题
1．还价的技巧有哪些？
2．让步的原则是什么？
3．让步的形态一般有几种？各有什么特点？
4．排除障碍的技巧有哪些？
5．谈判的僵局是如何分类的？
6．如何避免谈判僵局出现？
7．如何打破谈判中的僵局？
8．常用的识别成交信号的方法有哪些？
9．你认为成交的技巧有哪些？
第八章 商务谈判的主要策略
一、名词解释
1．商务谈判策略 2．有限权力策略 3．软硬兼施策略
4．最后通牒策略 5．投其所好策略
二、单项选择题
1．商务谈判（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A．策略的内容 B．策略的目标 C．策略的方式 D．策略的要点
2．商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题，这体现了商务谈判策略的（ ）。
A．针对性 B．随机性 C．预谋性 D．时效性
3．（ ）是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以至对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。
A．权力有限 B．疲劳战术 C．投其所好 D．后发制人
4．利用或制造对方主谈人与其上级或其助手间的不合或差异，使其互相矛盾，互相不和，削弱其谈判力量，这属于（ ）。
A．权力有限 B．疲劳战术 C．离间策略 D．后发制人
5．在商务活动中，如果接到一份不同意的合约，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给对方，对方都会接受这种既成事实，这属于（ ）策略。
A．权力有限 B．疲劳战术
三、多项选择题 C．离间策略 D．既成事实
1．以下是商务谈判策略的特征的有（ ）。
A．针对性 B．预谋性 C．时效性
2．以下属于后发制人策略具体办法的有（ ）。
B．当对方讲话时，尽量体会对方的情绪
C．先发表自己的观点
11 D．随机性
D．不断发问，多方侦察、伺机进攻
3．以下是商务谈判策略的构成要素的有（ ）。
A．策略的内容 B．策略的手段 C．策略的目标 D．策略的要点
4．在（ ）情况下需要利用休会策略。
A．在会谈接近尾声时 B．在会谈出现高潮时
C．在会谈将要出现僵局时
四、填空题 D．在会谈一方不满现状时
1． 是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而
采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。
2．商务谈判策略的质的规定性包括其 、 、 和 四大方面。
3．策略就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。
4就是在商务谈判中利用人们喜欢听恭维的话，喜欢受到礼遇、喜欢小恩小惠的心理弱点，或者诱导对方做出非理性的判断，使之有利于己方的一种策略。
五、简答题
1．运用开诚布公策略应注意的问题是什么？
2．运用有限权力策略的好处是什么？
3．采用软硬兼施策略应注意什么问题？
4．采用疲劳战术的办法有哪些？
5．采用兵不厌诈策略的办法有哪些？
6．商务谈判策略的特征有哪些？
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