澜桂舫高端会所
策划方案
目录
一、市场分析
1、会所的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 2、目前国内会所的种类及经营模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 3、国内具有代表性的会所介绍及功能对比„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 4、杭州目前会所的种类及其特色„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 5、顶级会所特点归纳„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
二、澜桂舫高端会所品牌策划
1、前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 2、定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 3、目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
三、澜桂舫高端会所服务内容及商业收入模式
1、服务内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 2、商业收入模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
四、澜桂舫高端会所的市场推广及营销策略
1、会员募集„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 2、品牌推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 3、经营策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
五、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 一、市场分析
1、会所的发展
私人会所还可以称之为顶级会员制俱乐部。其起源于17世纪的欧洲大陆及英国。当时的英国绅士、豪商及贵族们由于需要兼具排他性及私密性的社交空间，因而诞生了专门为英国上层社会服务的会员制的绅士俱乐部。为了体现当时英国绅士良好的教养和优雅的传统，满足当时英国绅士对高雅品位生活的追求，俱乐部的内部陈设均十分考究，古香古色的装修风格加上美轮美奂的装饰形成了俱乐部完美的内部环境，俱乐部内部功能主要有书房、图书馆、茶室、餐厅和娱乐室等。俱乐部提供的服务主要有：定期组织社交活动、向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等服务。
“会所”英文为“Club ”，音译即为俱乐部。在十七世纪的欧洲，世界上第一家会员制俱乐部诞生在英国的一个咖啡馆里。由于参与者有着相同的兴趣爱好，于是决定组成一种联盟，事实上这就是私人会所诞生的最初。随着时代的变迁，由于这种俱乐部为相同社会阶层的人士提供了一种私密性的社交环境大受欢迎并逐渐流行开来，发展到今天的全球俱乐部景象时，会所已经成为中产阶级和相同社会阶层人士的聚会、休闲场所，而“会所”的会员身份，也演变成财富的象征与身份标签。
北京最早的一家会所“皇家俱乐部”成立于1990年，由境外投资，引进国外高档俱乐部的经营与管理模式。1994年，北京出现了会员制俱乐部：长安俱乐部、京城俱乐部。他们的特点是都在城市的中心位置，俱乐部内豪华、高档，休闲娱乐一应俱全。当时的富有者为了生意上的需求多在此结交朋友，这里成为了真正的商业俱乐部，并多以商务会员为主。1996年至1997年，以俱乐部为主的会所开始转型，大型的高档社区出现了私家会所，会所的设计以及经营管理方面受港式会所的影响较大。
国内私人会所发展起步于上个世纪90年代，以京城四大顶级俱乐部（京城俱乐部、长安俱乐部、中国会和北京美洲俱乐部）为代表。
中国十大顶级会所：1、雍福会 2、京城俱乐部 3、长安俱乐部4 、中国会 5 、北京美洲俱乐部 6 、上海美洲俱乐部 7 、证券总会 8、银行家俱乐部 9 、鸿艺会 10 、世界经理人俱乐部
2、目前国内会所的种类及经营模式
目前，会所经济尚处于成长阶段，会所的定义与分类也并没有形成一个统一的标准。从经营对象上，当前主要包括三类： 2.1一是社区会所
多为新开发高档住宅园区配套，其经营对象主要是社区业主，为其提供的社区服务和公共活动空间，创造便利、健康、休闲的生活方式，营造出一个大社区居家、休闲、生活氛围。一些高档住宅区均建设有社区会所，为社区业主提供较完善的休闲、娱乐、健身等服务设施。
开放对象：社区业主
经营模式：主要是社区的配套服务设施，供业主休闲娱乐之用。盈利主要依托业主办卡消费。 2.2二是特种高端会所
为满足高端人士某一兴趣爱好提供服务的专业会所。会所强调的高雅、身份、品味，如红酒会所、高尔夫会所、养生会所、茶会所等。会所大部分采取会员制，只有具有一定的身份，缴纳一定数额的会费才能成为该会所的会员，享受该会所提供的服务。有的会所公开挂牌，对外营业，像“俏江南”老板在京开的著名的“兰会所”就属此类，但市面上更多的是既不挂牌也不署名的“私密”会所。
开放对象：具有某一爱好和消费能力的高端人群
经营模式：发展会员，通过会员的储值消费和相关配套用具的销售盈利。 2.3三是高端（私人）会所
其目的是为有限的特定群体提供高品位、多元化、一系列的优质服务，其会所功能上集休闲娱乐、商务聚会、文化交流、健身美容、餐饮服务等内容为一体，注重格调及私密性。典型的有：文化会所、商务会所、消费会所
开放对象：企业家、明星、政府人员
经营模式：有开放式申请会员和会员邀约式入会，通过缴纳会费和会所消费盈利。 2.3.1文化会所
文化作为一个城市的核心竞争力，也是其核心价值所在。依托历史文化遗存及其民俗文化等物质、非物质文化遗产，挖掘其内在价值，吸引文艺界的名人名家，可设立若干文化会所，如音乐美术创作、动漫影视制作、创意产业设计、文物鉴赏拍卖、文化产品流通等，以会所的形式提供一个文化交流的平台。
案例：杭州·观复会
杭州·观复会所位于杭州河坊街，原胡庆余堂的熬药车间，占地1000平方米，已有6年历史。会所定位于“让志趣相投的人有一个交流收藏体会、举办文化艺术品讲座和鉴赏会的地方”。观复会所会员中有建筑设计师、企业家、古董爱好者和时尚界人士。曾经举办过包括中国历代陶瓷展、中国古代珠宝展、中国古代银器展、诗歌会、品酒会、书籍发布会在内的各种展览和交流会。 2.3.2 商务会所
随着区域城市经济的蓬勃发展，众多企业家和商务人士希望能够在一个环境幽静，私密性强的空间，与朋友相聚以及处理事务，也可释放心理和精神上的各种压力。 案例：杭州·江南会
江南会是一家由马云、冯根生、沈国军、宋卫平、鲁伟鼎、陈天桥、郭广昌、丁磊八位商人共同发起创办的，为浙商和他的朋友们服务的顶级商务会所。会所是七幢黑瓦房，由中国顶级艺术家艾未未设计。会所集商务、社交于一体, 独特的餐厅，舒适的客房，设备齐全的会议室，为会员们提供了最佳的社交、宴请和休闲选择。江南会为会员提供与客户、合作人洽谈及娱乐的舒适场所；在商务氛围中完美地统一了个性化服务和专业技术；其宗旨是支持并帮助会员达成商务目标。 2.3. 3 消费会所
据有关资料介绍，我国的中产阶层人数已达八千万，并且还在迅速发展，经济的持续繁荣，中心城区良好的社会治安环境，为高档奢侈品的消费带来大量潜在的客户群。而较为私密性的消费场所往往更能迎合特定消费群体的消费心理需求。 案例：上海·外滩三号
建筑面积共约12000平方米，在七层楼面里拥有并经营四家呈现精美菜肴的餐厅、高级品牌专卖店、依云水疗中心、沪申画廊和一间音乐沙龙。
一楼：阿玛尼（Armani ）专卖店，中国开张的首家旗舰店，所有商品世界同步发行。
二楼：三品牌专卖店三男人区及三女人区，是外滩3号专属布置的时尚走廊，汇集世界知名的设计师品牌。
三楼：依云水疗、男士理容“三”、沪申画廊。
四楼：Jean Georges法国餐厅闻名世界的烹饪大师Jean-GeorgesVongerichten 开设的上海JeanGeorges 餐厅。
五楼：黄浦会 1800平方米。
六楼：陆唯轩国际著名餐饮大师DavidLaris ，中文名为“陆唯”，这是他的第一家Laris 餐厅(陆唯轩) 。 七楼：新视角餐厅酒廊、三度音乐沙龙。
顶层：望江阁 360度的全方位视角，仅有一张餐桌及一张双人沙发。
5年来外滩三号的经营状况一直被称为同行业届的佼佼者，即使在金融风暴和外滩道路修缮的双重阻碍中，三号仍然保持着一贯的良好业绩表现。 2.3. 4行业会所
在我国，自明清以来，就有具有会所性质的“会馆”，在苏州、汉口、上海等工商业城市多数为工商业
者、行帮为主体的同乡会馆。随着商品经济和商业都市的逐渐发展，会馆制开始从单纯的同乡组织向工商业组织发展，会所也成为了较为普遍的行业交流场所。 案例：银行家俱乐部
上海银行家俱乐部由中银集团成立于2001年，位于上海浦东陆家嘴金融贸易区中心地带，坐落在犹如水晶桂冠的中银大厦内，集会议、商务、餐饮、娱乐、观光、休闲和健身等功能于一体。
俱乐部主要会员为金融界资深人士，包括银行家、行长和其他金融界人士，其中也不乏政府官员。 俱乐部拥有上海最奢华也是最昂贵的餐厅，还有十几套五星级标准的卧室，每晚收费 200 － 1200 美元之间。个人入会采用储值卡形式，人民币5万元起。
3、国内具有代表性的会所介绍及功能对比
3.1最具代表性会所介绍
3.2代表性会所功能对比
4、杭州目前会所的种类及其特色
杭州的会所建设方兴未艾，并且在文化内涵、风格特色、规模档次以及知名度等方面都在行业内占据
了一席之地。尤其值得关注的是杭州依靠独一无二的“西湖”资源形成了其独特的会所文化---“西湖现象”。
西子湖畔会所简介：
总结： 总体来看，杭城高端会所真正实行会员制的为数不多，大多是根据不同的消费层次，确定各自的风格、特色和品位。
5、顶级会所特点归纳
5.1硬件方面
·极佳的地理位置：各顶级会所处于区域内的顶级地段。国内如处于长安路上的长安俱乐部、淮海中路上的鸿艺会等。
·独特的建筑：各顶级会所要么处于摩天大楼的顶上，如在50层的京城俱乐部；要么隐身于传统古建筑中，如中国会场所就为400年前的王府大院。
·超高标准的配置与装饰：各顶级会所均具有超高标准的配置与装饰，如采用世界顶级的建材，聘取世界顶级的装饰大师进行设计等。
·完备的服务设施：各顶级会所均提供系统完备的服务设施，如酒吧、书吧、会议中心、餐厅、起居室等。
·最具代表性和影响力的人物：顶级会所一般都有著名企业家或明星人物，成为发展会员最具号召力的名片。 5.2软件方面
·优异的服务：各顶级会所的上至管理人员，下至服务人员，均受过良好的文化教育，具备高品质素养、优秀的服务意识等。
·定位明晰：各顶级会所均具有相对明晰的发展定位，如京城俱乐部强调“享受优质生活”，长安俱乐部则倡导“商务往来、人脉搭建”，银行家俱乐部则为“金融精英俱乐部”等。
·功能完善：尽管中外众多顶级会所中，大都以商务休闲功能为核心，但各顶级会所均提供完善的功能服务，如娱乐、休闲、商务等。 5.3运营方面
·采取会员制：各顶级会所无一例外地采纳了会员制方式，且较多采用邀请制
·设置较高的准入门槛：各顶级会所采设置了较高的准入门槛与严格的资格审核制，其主要体现为高额会费的征收、欲加入成员的社会地位考核、其他会员的引荐等。
·个人持有，企业化运营：各顶级会所中大部分均为个人发起创建及持有，且同时按企业化模式进行相
应的市场化运作。
·创始者均为名流:各顶级会所的发起创建者均为在某个领域或多个领域取得非常杰出的成就或财富或地位等, 其本身就具有一个号召力与凝聚力的体现
二、澜桂舫高端会所品牌策划
1、前言
近十几年来，随着我国经济的持续繁荣特别是房地产业的蓬勃发展，以长安俱乐部、京城俱乐部为代表的北京会所的成立，拉开了高级私人会所登陆中国的序幕，并迅速扩展到上海、南京、广州等经济发达地区和中心城市，逐步形成并集聚了一批具有一定规模和特色的会所经济。根据可搜寻到的信息了
解，目前杭州还没有能与北京、上海等一线城市相媲美的高端会所，且目前杭州市场上会所的盈利能力较为欠缺。作为民营经济最为活跃的浙江，拥有着庞大数量的财富新贵，他们经过改革开放后的财富积累，掌握了大量的社会财富。他们向往西方贵族式的生活方式，且在消费方面往往一掷千金，但在生活方式上还存在着“暴发户”的心理和消费方式。纵观国内外的高端会所，往往是精英、品味、身份等的代名词，中国的财富新贵向往这种生活，并极其渴望社会对自己的认同。而高端会所恰是很好的一个平台。目前杭州的各大会所很少能满足新兴富豪的精神需求，所以，定位精准、能满足新兴富豪的生活、精神需求的高端会的发展将有巨大潜力。总体来看，杭城高端会所真正实行会员制的为数不多，大多是根据不同的消费层次，确定各自的风格、特色和品位，从开放式经营做起，进而逐步确定会员类型，然后再过渡到会员制的路子，这些会所更类似于高档的休闲娱乐场所或针对细分后的特定市场需求而产生的个性化活动场所。
2、定位
2.1我们的客户是谁？
毫无疑问，会所定位为顶级商务精英会所，客户群体只限于“金字塔尖”的人群，我们只为最高端人群提供五星级私人服务，会所面向国内外商界精英、社会名流人士、驻京外国使馆官员等高端消费群体，所以会所特别注重为会员提供私密化、人性化的服务。将客户细分，又分为有社会阅历的成功人士和“富二代”、“官二代”，之所以细分，是因为两个群体价值观、消费观又全然不同。
2.1.1构成
中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。
2.1.2价值观
从本质上说，价值观直接反映了高端人群的生活态度或者属性。高端人群往往思考的更多的是怎样实现自己的人生价值和社会价值，在创造财富的同时，精英群体非常关注公益事业，比如参与社会活动、奖优励勤、扶助弱势贫困、主张民主法治等；在承受压力的同时，还在将压力转化为实现人生价值的动
力。他们往往崇尚高调做事、低调做人的风格。同时他们寻求一种乐活、环保、健康、高尚、个性以及给自己设计独特的标准的生活方式。精英们在各自的行业上认真地做好自己的工作，争取创造出更多的社会价值；同时，他们在道德观上乐于摒弃陋习，热心参加公益事业。
2.1.3品味
从高端人群的定义 ——生活殷实来看，高端人群可以算的上是“多金人士”，因此，他们是中国消费者中的中流砥柱，也是拉动内需的关键人物。除专注于名宅、豪车、珠宝这样的奢侈品之外，中高端的品牌产品是精英们所喜欢的主打产品，比如在座驾的选择上，传统的倾向于一种高消费，而精英们则更倾向于高品味、品质，强调能显示车主本人的身份和品味。再比如在房子的选择上，精英们除了品味上的追求之外，更追求舒适的享受，在装修上将更加讲究，古典、欧式、中式、地中海等多种风格皆有拥趸，环保、乐活人居也成为一种广受精英人士关注的问题。
2.1.4时尚
高端人群在承受压力的同时，也在寻求一种时尚休闲的生活方式。比如享誉世界的名表就一直是男性精英们的最爱。而香水、时装、小包等一些奢侈品更是为女性精英们所喜爱。男性更注重休闲和品位，女性则注重低奢和靓丽。
时尚派对是高端人群钟爱的方式，或许这些以前只是出现在国外的上流社会中，但随着中国经济的发展，派对也成为中国精英们的钟爱。派对形式的多样性适应着精英们不同的出席方式，无论是朋友小聚，亲友团圆，还是宴席酒会、劲舞派对，精英们总能找到那个适合自己的身份融入进去。在放松的同时，精英们还能够结识新的朋友、合作伙伴，甚至是另一半。
2.1.5阅读
高端人群，特别是成功企业家对书籍有着独特的偏好，当然，除了这些，他们也爱看一些休闲、历史、文学方面的书籍，特别是一些女性精英们，时尚杂志是他们平时的主流休闲读物。如中国金融博物馆书院就是以阅读为中心的一个聚会，至少每周一次，通过分享读书心得来彼此交流。参与的名人有任志强、巴曙松等社会名人。
而收藏则是一些企业家们的最爱。收藏品往往是一个企业家品味最直观的体现，无论是办公室里还是家里的客厅，摆上一件雕塑，或是在墙上挂一幅名画，不仅能装点空间，更能体现主人身上浓厚的文化气息。如万达王健林有自己专门的艺术品公司、湖南卫士著名主持人汪涵也是收藏的拥趸。
2.1.6交际
高端人群因为其自身睿智的头脑和富裕的生活，往往带有一种傲性。当然，这种傲性并不是说他们看不起水平低于他们的人，只是在交往上，他们更乐于同和他们一类的人群打交道，因为，只有这样同
类的人群，才有着共同的语言。让一个经济学家和一个农民谈中国经济的改革，可能找到共同语言并不是很容易。所以，精英的朋友圈子也基本上都是精英。即使是敌人——也就是他们的竞争对手，一定也是精英，与他们有着相近的实力。所以，富人们才特别热衷于一些慈善活动、MBA 研修班等活动，拓宽视野，更能认识生意上的伙伴，很多生意的促成正是在这样的场合。如北京长安俱乐部设立之初就是为商人们打造一个上午洽谈的场所。
2.1.7消费
炫耀消费：高端人群喜欢在既定的范围内，以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以显示自身财富与身份地位，特别是在当下富二代的圈子中尤其严重。
享受消费：高端人群大多对生活的舒适度和档次都要求高，特别是软环境，其大多有海外旅游居住经历，或者认同海外生活方式及标准，希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验，此种生活方式多是有一定社会阅历的人的追求。
2.2总结
高端人群注重个人的价值及社会的认同，喜欢追求低调奢华的物质享受，对精神需求强烈，乐于交际，特别是对社交圈较为注重，对生活品质追求高，注重个人生活的私密性。
2.3澜桂舫定位
2.3.1品牌定位
打造中国最具商业价值的资源共享平台；
成为中国高端人群贵族生活的首选会所；
面向全国高端人群低调奢华的杭州会客厅
2.3.2经营定位
澜桂舫贵族商务会所的经营定位围绕品牌定位而设立，重点打造平台、会所、会客厅。会所所处地理位置和环境的“硬”件是不容置疑的，可以说是实力的体现。那么如何从会所品牌定位出发，满足高端人群最关注的方面来给我们自己经营定位：交际和活动、地位和服务、商务和品味。这三个方面告诉消费者我们能为会员提供什么，我们提供的东西在业内与竞争对手相比能达到什么程度，并且会持续的投入多少以做得更好。解决了这个问题，我们就是最好的！
（一）资源共享平台
信息、社会名流、交流交际的多元化平台。从真正的意义上打造成为上层人士休闲、娱乐、生活、工作
交流上不可或缺的心灵寄托的港湾和最佳获得财富的地方。
（二）私人会所
营造真正意义上的“家外之家”和“贴心管家”的概念。会所集娱乐、休闲、餐饮、商务洽谈、生活私人空间等全方位的立体化的综合服务性能的服务机构，为会员打造私密的个人空间和提供个性化的私密服务。
（三）杭州会客厅
面向全国的杭州城市高端名片，是名流、精英商务洽谈、贵宾接代的首选用地。
3、目标
为众多的企业家、政治家、富豪、各类经济富足的女性、社会各界人士创造了一个完美的、丰富多彩的娱乐、休闲空间、私人空间，及构建更加适合于经济交流活动的环境和更高平台，同时成为一家业内的顶级私人会所，尊贵的会员身份也是个人身份、地位的象征和自我价值的最高体现。最终成为杭州高端场所对外的名片。
三、澜桂舫高端会所服务内容及商业收入模式
1、服务内容
1.1资源共享平台
①针对有社会阅历的成功人士：读书会、拍卖会、音乐会、商务派对、时装发布会、品酒会 ②针对“富二代”、“官二代”人群：时装发布会、时尚派对、化妆舞会、生日聚会
注：平台注重的是活动和交流，确保会所人气和品牌效应，一个好的平台需要大活动三、六、九。小活动天天有。例如：读书会运作比较成功的为中国金融博物馆书院。书院定期举办读书分享会，有例如任
澜桂舫高端会所
策划方案
目录
一、市场分析
1、会所的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 2、目前国内会所的种类及经营模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 3、国内具有代表性的会所介绍及功能对比„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 4、杭州目前会所的种类及其特色„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 5、顶级会所特点归纳„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
二、澜桂舫高端会所品牌策划
1、前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 2、定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 3、目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
三、澜桂舫高端会所服务内容及商业收入模式
1、服务内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 2、商业收入模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
四、澜桂舫高端会所的市场推广及营销策略
1、会员募集„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 2、品牌推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 3、经营策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
五、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 一、市场分析
1、会所的发展
私人会所还可以称之为顶级会员制俱乐部。其起源于17世纪的欧洲大陆及英国。当时的英国绅士、豪商及贵族们由于需要兼具排他性及私密性的社交空间，因而诞生了专门为英国上层社会服务的会员制的绅士俱乐部。为了体现当时英国绅士良好的教养和优雅的传统，满足当时英国绅士对高雅品位生活的追求，俱乐部的内部陈设均十分考究，古香古色的装修风格加上美轮美奂的装饰形成了俱乐部完美的内部环境，俱乐部内部功能主要有书房、图书馆、茶室、餐厅和娱乐室等。俱乐部提供的服务主要有：定期组织社交活动、向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等服务。
“会所”英文为“Club ”，音译即为俱乐部。在十七世纪的欧洲，世界上第一家会员制俱乐部诞生在英国的一个咖啡馆里。由于参与者有着相同的兴趣爱好，于是决定组成一种联盟，事实上这就是私人会所诞生的最初。随着时代的变迁，由于这种俱乐部为相同社会阶层的人士提供了一种私密性的社交环境大受欢迎并逐渐流行开来，发展到今天的全球俱乐部景象时，会所已经成为中产阶级和相同社会阶层人士的聚会、休闲场所，而“会所”的会员身份，也演变成财富的象征与身份标签。
北京最早的一家会所“皇家俱乐部”成立于1990年，由境外投资，引进国外高档俱乐部的经营与管理模式。1994年，北京出现了会员制俱乐部：长安俱乐部、京城俱乐部。他们的特点是都在城市的中心位置，俱乐部内豪华、高档，休闲娱乐一应俱全。当时的富有者为了生意上的需求多在此结交朋友，这里成为了真正的商业俱乐部，并多以商务会员为主。1996年至1997年，以俱乐部为主的会所开始转型，大型的高档社区出现了私家会所，会所的设计以及经营管理方面受港式会所的影响较大。
国内私人会所发展起步于上个世纪90年代，以京城四大顶级俱乐部（京城俱乐部、长安俱乐部、中国会和北京美洲俱乐部）为代表。
中国十大顶级会所：1、雍福会 2、京城俱乐部 3、长安俱乐部4 、中国会 5 、北京美洲俱乐部 6 、上海美洲俱乐部 7 、证券总会 8、银行家俱乐部 9 、鸿艺会 10 、世界经理人俱乐部
2、目前国内会所的种类及经营模式
目前，会所经济尚处于成长阶段，会所的定义与分类也并没有形成一个统一的标准。从经营对象上，当前主要包括三类： 2.1一是社区会所
多为新开发高档住宅园区配套，其经营对象主要是社区业主，为其提供的社区服务和公共活动空间，创造便利、健康、休闲的生活方式，营造出一个大社区居家、休闲、生活氛围。一些高档住宅区均建设有社区会所，为社区业主提供较完善的休闲、娱乐、健身等服务设施。
开放对象：社区业主
经营模式：主要是社区的配套服务设施，供业主休闲娱乐之用。盈利主要依托业主办卡消费。 2.2二是特种高端会所
为满足高端人士某一兴趣爱好提供服务的专业会所。会所强调的高雅、身份、品味，如红酒会所、高尔夫会所、养生会所、茶会所等。会所大部分采取会员制，只有具有一定的身份，缴纳一定数额的会费才能成为该会所的会员，享受该会所提供的服务。有的会所公开挂牌，对外营业，像“俏江南”老板在京开的著名的“兰会所”就属此类，但市面上更多的是既不挂牌也不署名的“私密”会所。
开放对象：具有某一爱好和消费能力的高端人群
经营模式：发展会员，通过会员的储值消费和相关配套用具的销售盈利。 2.3三是高端（私人）会所
其目的是为有限的特定群体提供高品位、多元化、一系列的优质服务，其会所功能上集休闲娱乐、商务聚会、文化交流、健身美容、餐饮服务等内容为一体，注重格调及私密性。典型的有：文化会所、商务会所、消费会所
开放对象：企业家、明星、政府人员
经营模式：有开放式申请会员和会员邀约式入会，通过缴纳会费和会所消费盈利。 2.3.1文化会所
文化作为一个城市的核心竞争力，也是其核心价值所在。依托历史文化遗存及其民俗文化等物质、非物质文化遗产，挖掘其内在价值，吸引文艺界的名人名家，可设立若干文化会所，如音乐美术创作、动漫影视制作、创意产业设计、文物鉴赏拍卖、文化产品流通等，以会所的形式提供一个文化交流的平台。
案例：杭州·观复会
杭州·观复会所位于杭州河坊街，原胡庆余堂的熬药车间，占地1000平方米，已有6年历史。会所定位于“让志趣相投的人有一个交流收藏体会、举办文化艺术品讲座和鉴赏会的地方”。观复会所会员中有建筑设计师、企业家、古董爱好者和时尚界人士。曾经举办过包括中国历代陶瓷展、中国古代珠宝展、中国古代银器展、诗歌会、品酒会、书籍发布会在内的各种展览和交流会。 2.3.2 商务会所
随着区域城市经济的蓬勃发展，众多企业家和商务人士希望能够在一个环境幽静，私密性强的空间，与朋友相聚以及处理事务，也可释放心理和精神上的各种压力。 案例：杭州·江南会
江南会是一家由马云、冯根生、沈国军、宋卫平、鲁伟鼎、陈天桥、郭广昌、丁磊八位商人共同发起创办的，为浙商和他的朋友们服务的顶级商务会所。会所是七幢黑瓦房，由中国顶级艺术家艾未未设计。会所集商务、社交于一体, 独特的餐厅，舒适的客房，设备齐全的会议室，为会员们提供了最佳的社交、宴请和休闲选择。江南会为会员提供与客户、合作人洽谈及娱乐的舒适场所；在商务氛围中完美地统一了个性化服务和专业技术；其宗旨是支持并帮助会员达成商务目标。 2.3. 3 消费会所
据有关资料介绍，我国的中产阶层人数已达八千万，并且还在迅速发展，经济的持续繁荣，中心城区良好的社会治安环境，为高档奢侈品的消费带来大量潜在的客户群。而较为私密性的消费场所往往更能迎合特定消费群体的消费心理需求。 案例：上海·外滩三号
建筑面积共约12000平方米，在七层楼面里拥有并经营四家呈现精美菜肴的餐厅、高级品牌专卖店、依云水疗中心、沪申画廊和一间音乐沙龙。
一楼：阿玛尼（Armani ）专卖店，中国开张的首家旗舰店，所有商品世界同步发行。
二楼：三品牌专卖店三男人区及三女人区，是外滩3号专属布置的时尚走廊，汇集世界知名的设计师品牌。
三楼：依云水疗、男士理容“三”、沪申画廊。
四楼：Jean Georges法国餐厅闻名世界的烹饪大师Jean-GeorgesVongerichten 开设的上海JeanGeorges 餐厅。
五楼：黄浦会 1800平方米。
六楼：陆唯轩国际著名餐饮大师DavidLaris ，中文名为“陆唯”，这是他的第一家Laris 餐厅(陆唯轩) 。 七楼：新视角餐厅酒廊、三度音乐沙龙。
顶层：望江阁 360度的全方位视角，仅有一张餐桌及一张双人沙发。
5年来外滩三号的经营状况一直被称为同行业届的佼佼者，即使在金融风暴和外滩道路修缮的双重阻碍中，三号仍然保持着一贯的良好业绩表现。 2.3. 4行业会所
在我国，自明清以来，就有具有会所性质的“会馆”，在苏州、汉口、上海等工商业城市多数为工商业
者、行帮为主体的同乡会馆。随着商品经济和商业都市的逐渐发展，会馆制开始从单纯的同乡组织向工商业组织发展，会所也成为了较为普遍的行业交流场所。 案例：银行家俱乐部
上海银行家俱乐部由中银集团成立于2001年，位于上海浦东陆家嘴金融贸易区中心地带，坐落在犹如水晶桂冠的中银大厦内，集会议、商务、餐饮、娱乐、观光、休闲和健身等功能于一体。
俱乐部主要会员为金融界资深人士，包括银行家、行长和其他金融界人士，其中也不乏政府官员。 俱乐部拥有上海最奢华也是最昂贵的餐厅，还有十几套五星级标准的卧室，每晚收费 200 － 1200 美元之间。个人入会采用储值卡形式，人民币5万元起。
3、国内具有代表性的会所介绍及功能对比
3.1最具代表性会所介绍
3.2代表性会所功能对比
4、杭州目前会所的种类及其特色
杭州的会所建设方兴未艾，并且在文化内涵、风格特色、规模档次以及知名度等方面都在行业内占据
了一席之地。尤其值得关注的是杭州依靠独一无二的“西湖”资源形成了其独特的会所文化---“西湖现象”。
西子湖畔会所简介：
总结： 总体来看，杭城高端会所真正实行会员制的为数不多，大多是根据不同的消费层次，确定各自的风格、特色和品位。
5、顶级会所特点归纳
5.1硬件方面
·极佳的地理位置：各顶级会所处于区域内的顶级地段。国内如处于长安路上的长安俱乐部、淮海中路上的鸿艺会等。
·独特的建筑：各顶级会所要么处于摩天大楼的顶上，如在50层的京城俱乐部；要么隐身于传统古建筑中，如中国会场所就为400年前的王府大院。
·超高标准的配置与装饰：各顶级会所均具有超高标准的配置与装饰，如采用世界顶级的建材，聘取世界顶级的装饰大师进行设计等。
·完备的服务设施：各顶级会所均提供系统完备的服务设施，如酒吧、书吧、会议中心、餐厅、起居室等。
·最具代表性和影响力的人物：顶级会所一般都有著名企业家或明星人物，成为发展会员最具号召力的名片。 5.2软件方面
·优异的服务：各顶级会所的上至管理人员，下至服务人员，均受过良好的文化教育，具备高品质素养、优秀的服务意识等。
·定位明晰：各顶级会所均具有相对明晰的发展定位，如京城俱乐部强调“享受优质生活”，长安俱乐部则倡导“商务往来、人脉搭建”，银行家俱乐部则为“金融精英俱乐部”等。
·功能完善：尽管中外众多顶级会所中，大都以商务休闲功能为核心，但各顶级会所均提供完善的功能服务，如娱乐、休闲、商务等。 5.3运营方面
·采取会员制：各顶级会所无一例外地采纳了会员制方式，且较多采用邀请制
·设置较高的准入门槛：各顶级会所采设置了较高的准入门槛与严格的资格审核制，其主要体现为高额会费的征收、欲加入成员的社会地位考核、其他会员的引荐等。
·个人持有，企业化运营：各顶级会所中大部分均为个人发起创建及持有，且同时按企业化模式进行相
应的市场化运作。
·创始者均为名流:各顶级会所的发起创建者均为在某个领域或多个领域取得非常杰出的成就或财富或地位等, 其本身就具有一个号召力与凝聚力的体现
二、澜桂舫高端会所品牌策划
1、前言
近十几年来，随着我国经济的持续繁荣特别是房地产业的蓬勃发展，以长安俱乐部、京城俱乐部为代表的北京会所的成立，拉开了高级私人会所登陆中国的序幕，并迅速扩展到上海、南京、广州等经济发达地区和中心城市，逐步形成并集聚了一批具有一定规模和特色的会所经济。根据可搜寻到的信息了
解，目前杭州还没有能与北京、上海等一线城市相媲美的高端会所，且目前杭州市场上会所的盈利能力较为欠缺。作为民营经济最为活跃的浙江，拥有着庞大数量的财富新贵，他们经过改革开放后的财富积累，掌握了大量的社会财富。他们向往西方贵族式的生活方式，且在消费方面往往一掷千金，但在生活方式上还存在着“暴发户”的心理和消费方式。纵观国内外的高端会所，往往是精英、品味、身份等的代名词，中国的财富新贵向往这种生活，并极其渴望社会对自己的认同。而高端会所恰是很好的一个平台。目前杭州的各大会所很少能满足新兴富豪的精神需求，所以，定位精准、能满足新兴富豪的生活、精神需求的高端会的发展将有巨大潜力。总体来看，杭城高端会所真正实行会员制的为数不多，大多是根据不同的消费层次，确定各自的风格、特色和品位，从开放式经营做起，进而逐步确定会员类型，然后再过渡到会员制的路子，这些会所更类似于高档的休闲娱乐场所或针对细分后的特定市场需求而产生的个性化活动场所。
2、定位
2.1我们的客户是谁？
毫无疑问，会所定位为顶级商务精英会所，客户群体只限于“金字塔尖”的人群，我们只为最高端人群提供五星级私人服务，会所面向国内外商界精英、社会名流人士、驻京外国使馆官员等高端消费群体，所以会所特别注重为会员提供私密化、人性化的服务。将客户细分，又分为有社会阅历的成功人士和“富二代”、“官二代”，之所以细分，是因为两个群体价值观、消费观又全然不同。
2.1.1构成
中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。
2.1.2价值观
从本质上说，价值观直接反映了高端人群的生活态度或者属性。高端人群往往思考的更多的是怎样实现自己的人生价值和社会价值，在创造财富的同时，精英群体非常关注公益事业，比如参与社会活动、奖优励勤、扶助弱势贫困、主张民主法治等；在承受压力的同时，还在将压力转化为实现人生价值的动
力。他们往往崇尚高调做事、低调做人的风格。同时他们寻求一种乐活、环保、健康、高尚、个性以及给自己设计独特的标准的生活方式。精英们在各自的行业上认真地做好自己的工作，争取创造出更多的社会价值；同时，他们在道德观上乐于摒弃陋习，热心参加公益事业。
2.1.3品味
从高端人群的定义 ——生活殷实来看，高端人群可以算的上是“多金人士”，因此，他们是中国消费者中的中流砥柱，也是拉动内需的关键人物。除专注于名宅、豪车、珠宝这样的奢侈品之外，中高端的品牌产品是精英们所喜欢的主打产品，比如在座驾的选择上，传统的倾向于一种高消费，而精英们则更倾向于高品味、品质，强调能显示车主本人的身份和品味。再比如在房子的选择上，精英们除了品味上的追求之外，更追求舒适的享受，在装修上将更加讲究，古典、欧式、中式、地中海等多种风格皆有拥趸，环保、乐活人居也成为一种广受精英人士关注的问题。
2.1.4时尚
高端人群在承受压力的同时，也在寻求一种时尚休闲的生活方式。比如享誉世界的名表就一直是男性精英们的最爱。而香水、时装、小包等一些奢侈品更是为女性精英们所喜爱。男性更注重休闲和品位，女性则注重低奢和靓丽。
时尚派对是高端人群钟爱的方式，或许这些以前只是出现在国外的上流社会中，但随着中国经济的发展，派对也成为中国精英们的钟爱。派对形式的多样性适应着精英们不同的出席方式，无论是朋友小聚，亲友团圆，还是宴席酒会、劲舞派对，精英们总能找到那个适合自己的身份融入进去。在放松的同时，精英们还能够结识新的朋友、合作伙伴，甚至是另一半。
2.1.5阅读
高端人群，特别是成功企业家对书籍有着独特的偏好，当然，除了这些，他们也爱看一些休闲、历史、文学方面的书籍，特别是一些女性精英们，时尚杂志是他们平时的主流休闲读物。如中国金融博物馆书院就是以阅读为中心的一个聚会，至少每周一次，通过分享读书心得来彼此交流。参与的名人有任志强、巴曙松等社会名人。
而收藏则是一些企业家们的最爱。收藏品往往是一个企业家品味最直观的体现，无论是办公室里还是家里的客厅，摆上一件雕塑，或是在墙上挂一幅名画，不仅能装点空间，更能体现主人身上浓厚的文化气息。如万达王健林有自己专门的艺术品公司、湖南卫士著名主持人汪涵也是收藏的拥趸。
2.1.6交际
高端人群因为其自身睿智的头脑和富裕的生活，往往带有一种傲性。当然，这种傲性并不是说他们看不起水平低于他们的人，只是在交往上，他们更乐于同和他们一类的人群打交道，因为，只有这样同
类的人群，才有着共同的语言。让一个经济学家和一个农民谈中国经济的改革，可能找到共同语言并不是很容易。所以，精英的朋友圈子也基本上都是精英。即使是敌人——也就是他们的竞争对手，一定也是精英，与他们有着相近的实力。所以，富人们才特别热衷于一些慈善活动、MBA 研修班等活动，拓宽视野，更能认识生意上的伙伴，很多生意的促成正是在这样的场合。如北京长安俱乐部设立之初就是为商人们打造一个上午洽谈的场所。
2.1.7消费
炫耀消费：高端人群喜欢在既定的范围内，以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以显示自身财富与身份地位，特别是在当下富二代的圈子中尤其严重。
享受消费：高端人群大多对生活的舒适度和档次都要求高，特别是软环境，其大多有海外旅游居住经历，或者认同海外生活方式及标准，希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验，此种生活方式多是有一定社会阅历的人的追求。
2.2总结
高端人群注重个人的价值及社会的认同，喜欢追求低调奢华的物质享受，对精神需求强烈，乐于交际，特别是对社交圈较为注重，对生活品质追求高，注重个人生活的私密性。
2.3澜桂舫定位
2.3.1品牌定位
打造中国最具商业价值的资源共享平台；
成为中国高端人群贵族生活的首选会所；
面向全国高端人群低调奢华的杭州会客厅
2.3.2经营定位
澜桂舫贵族商务会所的经营定位围绕品牌定位而设立，重点打造平台、会所、会客厅。会所所处地理位置和环境的“硬”件是不容置疑的，可以说是实力的体现。那么如何从会所品牌定位出发，满足高端人群最关注的方面来给我们自己经营定位：交际和活动、地位和服务、商务和品味。这三个方面告诉消费者我们能为会员提供什么，我们提供的东西在业内与竞争对手相比能达到什么程度，并且会持续的投入多少以做得更好。解决了这个问题，我们就是最好的！
（一）资源共享平台
信息、社会名流、交流交际的多元化平台。从真正的意义上打造成为上层人士休闲、娱乐、生活、工作
交流上不可或缺的心灵寄托的港湾和最佳获得财富的地方。
（二）私人会所
营造真正意义上的“家外之家”和“贴心管家”的概念。会所集娱乐、休闲、餐饮、商务洽谈、生活私人空间等全方位的立体化的综合服务性能的服务机构，为会员打造私密的个人空间和提供个性化的私密服务。
（三）杭州会客厅
面向全国的杭州城市高端名片，是名流、精英商务洽谈、贵宾接代的首选用地。
3、目标
为众多的企业家、政治家、富豪、各类经济富足的女性、社会各界人士创造了一个完美的、丰富多彩的娱乐、休闲空间、私人空间，及构建更加适合于经济交流活动的环境和更高平台，同时成为一家业内的顶级私人会所，尊贵的会员身份也是个人身份、地位的象征和自我价值的最高体现。最终成为杭州高端场所对外的名片。
三、澜桂舫高端会所服务内容及商业收入模式
1、服务内容
1.1资源共享平台
①针对有社会阅历的成功人士：读书会、拍卖会、音乐会、商务派对、时装发布会、品酒会 ②针对“富二代”、“官二代”人群：时装发布会、时尚派对、化妆舞会、生日聚会
注：平台注重的是活动和交流，确保会所人气和品牌效应，一个好的平台需要大活动三、六、九。小活动天天有。例如：读书会运作比较成功的为中国金融博物馆书院。书院定期举办读书分享会，有例如任