年度区域调研计划
2012年1月
一、调研目的
1、了解区域各产品市场需求及竞争态势； 2、对代理商进行营销诊断，评估其营销竞争能力；
3、为公司制定营销策略提供依据，重点对公司促销资源配置、促销形式等提出建议；
4、为公司修订营销政策提供资料。 二、调研产品和区域
1、产品：产品
2、区域：全国重点省（市）。 三、调研对象
1、公司驻外营销人员、区域经理等。 2、服务经理、服务工程师。 3、代理商、客户。 四、调研内容
1、营销环境方面。主要影响市场需求的环境因素，包括政治、经济、政策、技术、社会、文化等。
2、市场需求方面。包括重点需求地区及项目、需求数量、规格型号、技术特征等，驱动整体市场变化的各种因素；取得市场成功的关键因素；市场特性如季节性、区域性等。
3、客户方面：各相关工程机械产品市场客户群体构成，分布及特征；各类客户的购买能力，价值贡献及增长趋势；不同客户群体的购买模式及特征；客户形成购买决策的关键因素及其重要性排序；客户对于产品服务，产品配件的关注度；市场主要销售渠道构成、分布，客户对各渠道的接受程度及关键因素；客户对于产品、服务、配件的潜在(或改进)需求描述，需求程度排序；客户对于主要竞争对手和**重工在上述各因素的表现评价；客户对于市场主要品牌的认知、认知途径及程度等。
4、竞争方面：竞争对手销量及占有率；产品结构及主销产品卖点；产品销售区域、策略等。
5、代理商营销分析：评估代理商销售现状、资源配置、基础管理、营销服务能力和策略等。 五、调研方法和技巧
1、主要采用当面访谈调研法，得到大区经理、代理商等的支持，如车辆、人员配合等；
2、客户选取。分吨位、分层级法。程序如下： 按不同吨位级客户群体。
通过分各大区、代理商列出所有产品现有客户和潜在客户，列出重点客户（大客户）和非重点客户。 现有客户占80%，潜在客户占20%。
六、调研任务要求
切记：所收集的信息能够覆盖你所调研区域的全部情况。
1、至少访谈10家以上客户，包括老客户、新客户、潜在客户。 2、访谈的潜在客户（含竞争对手客户）个数能覆盖我们各产品的需求群体。
3、访谈各大区经理，办事处主任、商务经理、服务人员等。 4、每个省要访谈较为了解市场状况的代理商。
5、单次调研结束后5个工作日内提交一份《区域市场调研报告》
---年市场科区域市场调研计划表
编制时间: 年 月 日
各类对象访谈提纲
一、客户访谈提纲（应根据客户了解的情况相机而动，本问题仅供参考）
1、 您是业内的资深人士，请您介绍一下各类工程机械市场的需
求发展趋势，好吗？（贵公司/单位今年挖掘机等产品采购计划是多少？采购量的变化、影响因素？） 2、 您认为本地市场影响客户购买和市场需求的环境因素有哪
些？ 3、 您认为本地今年有哪些因素可能会直接影响市场需求的变
化？ 4、 您主要通过哪些渠道获得厂家信息？能否具体说明，哪些信
息对您采购的影响最大？ 5、 贵公司在选择品牌时主要考虑哪些条件？比如质量、服务、
价格、商务成交条件等。 6、 贵公司购买产品后主要用于哪些方面？是租赁、还是自用？ 7、 您认为**等产品主要竞争的兄弟厂家有哪些？请逐个评价
他们的策略及表现好吗？（主销产品、配置、卖点、价格、渠道方式、服务策略及政策、付款条件、交货期、租赁、按揭销售？）请对他们的表现和优势劣势作出评价。 8、 如果您购买了兄弟厂家产品，您能否介绍一下你们选择这些
厂家产品的原因吗（分产品、分厂家提问）？为什么选择甲厂家而非乙厂家？请注意追问。注意服务、付款条件、厂商关系的重要性。 9、 如果您没有选择**产品而选择其它品牌，请问原因是什么？
我们**应当如何改进？请您对**的营销政策和表现进行评价？ 10、 您愿意从代理商还是从厂家处购买？为什么？
11、 您期望厂家开发怎样的产品（包括配置、型号、规格、功能
等）？您认为在服务方面哪些没有获得满足，厂家应该怎样
去满足？
二、大区经理、办事处主任、商务代表访谈提纲
1、 请描述一下今年所负责的市场主要影响我公司产品的营销
环境，包括政治、经济、政策、投资环境、重点工程等。 2、 挖掘机等产品近年销售规模，****年销售规模及****年市
场预测，并请预测一下这些产品可能的增长速度。 3、 请估计一下我们各个产品的市场占有率。
4、 请说明一下产品的主要竞争对手情况，厂家、本地市场销
量，客户销售政策、销售代表薪酬政策 、经销商政策。主要表现的评价，优势和劣势。
5、 在本地的资源配置、销售和服务能力、管理模式、策略是
怎样运作的，我们目前政策、管理、销售、服务方面存在哪些问题？
6、 请谈一下您对今年公司制定的区域市场目标销售计划的看
法，您对******年产品销营销售政策的看法和建议，在以下几个方面您有何建议？需要提供什么支持？ 队伍建设（人力资源配置问题、销售队伍管理）； 财物资源配置；
产品价格、客户政策、经销商政策、销售代表政策； 主供产品、产品开发及改进 渠道模式
促销策略：促销资源、促销形式、促销内容改进等
三、代理商访谈提纲 1、 您是业内的专家，请问整个市场今年市场形势会怎样，哪些
因素可能会直接影响市场需求的变化？为什么？
2、 您认为本地市场影响客户购买和市场需求的环境因素有哪
些？比如政府限制政策等。
3、 您认为客户主要分布在什么群体（分所有制、行业），您认
为客户主要通过哪些渠道获得厂家信息？能否具体说明，哪些信息对采购的影响最大？
4、 您认为客户在选择品牌时主要考虑哪些条件？比如质量、服
务、价格、人员推销等。取得成功的因素是什么？ 5、 客户购买产品后主要用于哪些方面？是租赁、还是自用。主
6、
7、 8、 9、
要用途是什么？
您认为**的主要竞争的兄弟厂家有哪些？他们的市场占有率大概是多少。请逐个评价他们的策略及表现好吗？（主销产品、配置、卖点、价格、渠道方式、服务策略及政策、付款条件、交货期、租赁、按揭销售？）请对他们的表现和优势劣势作出评价。
**的经销商政策是否具有市场可行性？您认为**的经销商政策怎样，应如何改进？
请您对**管理、代理商支持、产品、价格、销售政策等进行评价？
您认为**要抢占更大的市场份额，应该采取怎样的策略？在促销方面应该采取怎样的措施？
附件3
市场调研要求事项
调研小组各位同仁：
预祝大家访问愉快，工作顺利。为了更高质量的完成调研工作，给公司制定营销策略提供详尽可靠的依据，希望调研工作时做到以下事项：
1、注意安全，到达调研城市尽快同当地代理商或办事处取得联系。 2、要求按质按量完成访问任务，对每一位被访问对象及时做出详细的访问纪录；将访问记录汇总后备查，包括时间、受访对象，受访对象单位名称、本人职务，联系方式等。
3、访问客户总数不能低于40家，必须有详细的客户名单纪录备查。
市场科调研组
****年**月**日
年度区域调研计划
2012年1月
一、调研目的
1、了解区域各产品市场需求及竞争态势； 2、对代理商进行营销诊断，评估其营销竞争能力；
3、为公司制定营销策略提供依据，重点对公司促销资源配置、促销形式等提出建议；
4、为公司修订营销政策提供资料。 二、调研产品和区域
1、产品：产品
2、区域：全国重点省（市）。 三、调研对象
1、公司驻外营销人员、区域经理等。 2、服务经理、服务工程师。 3、代理商、客户。 四、调研内容
1、营销环境方面。主要影响市场需求的环境因素，包括政治、经济、政策、技术、社会、文化等。
2、市场需求方面。包括重点需求地区及项目、需求数量、规格型号、技术特征等，驱动整体市场变化的各种因素；取得市场成功的关键因素；市场特性如季节性、区域性等。
3、客户方面：各相关工程机械产品市场客户群体构成，分布及特征；各类客户的购买能力，价值贡献及增长趋势；不同客户群体的购买模式及特征；客户形成购买决策的关键因素及其重要性排序；客户对于产品服务，产品配件的关注度；市场主要销售渠道构成、分布，客户对各渠道的接受程度及关键因素；客户对于产品、服务、配件的潜在(或改进)需求描述，需求程度排序；客户对于主要竞争对手和**重工在上述各因素的表现评价；客户对于市场主要品牌的认知、认知途径及程度等。
4、竞争方面：竞争对手销量及占有率；产品结构及主销产品卖点；产品销售区域、策略等。
5、代理商营销分析：评估代理商销售现状、资源配置、基础管理、营销服务能力和策略等。 五、调研方法和技巧
1、主要采用当面访谈调研法，得到大区经理、代理商等的支持，如车辆、人员配合等；
2、客户选取。分吨位、分层级法。程序如下： 按不同吨位级客户群体。
通过分各大区、代理商列出所有产品现有客户和潜在客户，列出重点客户（大客户）和非重点客户。 现有客户占80%，潜在客户占20%。
六、调研任务要求
切记：所收集的信息能够覆盖你所调研区域的全部情况。
1、至少访谈10家以上客户，包括老客户、新客户、潜在客户。 2、访谈的潜在客户（含竞争对手客户）个数能覆盖我们各产品的需求群体。
3、访谈各大区经理，办事处主任、商务经理、服务人员等。 4、每个省要访谈较为了解市场状况的代理商。
5、单次调研结束后5个工作日内提交一份《区域市场调研报告》
---年市场科区域市场调研计划表
编制时间: 年 月 日
各类对象访谈提纲
一、客户访谈提纲（应根据客户了解的情况相机而动，本问题仅供参考）
1、 您是业内的资深人士，请您介绍一下各类工程机械市场的需
求发展趋势，好吗？（贵公司/单位今年挖掘机等产品采购计划是多少？采购量的变化、影响因素？） 2、 您认为本地市场影响客户购买和市场需求的环境因素有哪
些？ 3、 您认为本地今年有哪些因素可能会直接影响市场需求的变
化？ 4、 您主要通过哪些渠道获得厂家信息？能否具体说明，哪些信
息对您采购的影响最大？ 5、 贵公司在选择品牌时主要考虑哪些条件？比如质量、服务、
价格、商务成交条件等。 6、 贵公司购买产品后主要用于哪些方面？是租赁、还是自用？ 7、 您认为**等产品主要竞争的兄弟厂家有哪些？请逐个评价
他们的策略及表现好吗？（主销产品、配置、卖点、价格、渠道方式、服务策略及政策、付款条件、交货期、租赁、按揭销售？）请对他们的表现和优势劣势作出评价。 8、 如果您购买了兄弟厂家产品，您能否介绍一下你们选择这些
厂家产品的原因吗（分产品、分厂家提问）？为什么选择甲厂家而非乙厂家？请注意追问。注意服务、付款条件、厂商关系的重要性。 9、 如果您没有选择**产品而选择其它品牌，请问原因是什么？
我们**应当如何改进？请您对**的营销政策和表现进行评价？ 10、 您愿意从代理商还是从厂家处购买？为什么？
11、 您期望厂家开发怎样的产品（包括配置、型号、规格、功能
等）？您认为在服务方面哪些没有获得满足，厂家应该怎样
去满足？
二、大区经理、办事处主任、商务代表访谈提纲
1、 请描述一下今年所负责的市场主要影响我公司产品的营销
环境，包括政治、经济、政策、投资环境、重点工程等。 2、 挖掘机等产品近年销售规模，****年销售规模及****年市
场预测，并请预测一下这些产品可能的增长速度。 3、 请估计一下我们各个产品的市场占有率。
4、 请说明一下产品的主要竞争对手情况，厂家、本地市场销
量，客户销售政策、销售代表薪酬政策 、经销商政策。主要表现的评价，优势和劣势。
5、 在本地的资源配置、销售和服务能力、管理模式、策略是
怎样运作的，我们目前政策、管理、销售、服务方面存在哪些问题？
6、 请谈一下您对今年公司制定的区域市场目标销售计划的看
法，您对******年产品销营销售政策的看法和建议，在以下几个方面您有何建议？需要提供什么支持？ 队伍建设（人力资源配置问题、销售队伍管理）； 财物资源配置；
产品价格、客户政策、经销商政策、销售代表政策； 主供产品、产品开发及改进 渠道模式
促销策略：促销资源、促销形式、促销内容改进等
三、代理商访谈提纲 1、 您是业内的专家，请问整个市场今年市场形势会怎样，哪些
因素可能会直接影响市场需求的变化？为什么？
2、 您认为本地市场影响客户购买和市场需求的环境因素有哪
些？比如政府限制政策等。
3、 您认为客户主要分布在什么群体（分所有制、行业），您认
为客户主要通过哪些渠道获得厂家信息？能否具体说明，哪些信息对采购的影响最大？
4、 您认为客户在选择品牌时主要考虑哪些条件？比如质量、服
务、价格、人员推销等。取得成功的因素是什么？ 5、 客户购买产品后主要用于哪些方面？是租赁、还是自用。主
6、
7、 8、 9、
要用途是什么？
您认为**的主要竞争的兄弟厂家有哪些？他们的市场占有率大概是多少。请逐个评价他们的策略及表现好吗？（主销产品、配置、卖点、价格、渠道方式、服务策略及政策、付款条件、交货期、租赁、按揭销售？）请对他们的表现和优势劣势作出评价。
**的经销商政策是否具有市场可行性？您认为**的经销商政策怎样，应如何改进？
请您对**管理、代理商支持、产品、价格、销售政策等进行评价？
您认为**要抢占更大的市场份额，应该采取怎样的策略？在促销方面应该采取怎样的措施？
附件3
市场调研要求事项
调研小组各位同仁：
预祝大家访问愉快，工作顺利。为了更高质量的完成调研工作，给公司制定营销策略提供详尽可靠的依据，希望调研工作时做到以下事项：
1、注意安全，到达调研城市尽快同当地代理商或办事处取得联系。 2、要求按质按量完成访问任务，对每一位被访问对象及时做出详细的访问纪录；将访问记录汇总后备查，包括时间、受访对象，受访对象单位名称、本人职务，联系方式等。
3、访问客户总数不能低于40家，必须有详细的客户名单纪录备查。
市场科调研组
****年**月**日