山东****汽车有限公司与美国通用汽车
公司之谈判
谈
判
策
划
书
姓 名：
学 号：
班
一、谈判双方公司背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
三、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
四、双方利益及优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„6
五、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
六、程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
七、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
八、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
一、谈判双方公司背景
甲方
山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整
建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售
为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、
教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。2009年实现
销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，
同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上
的增幅。
山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局
认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建
的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业
的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，
采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的
国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高
点。2005年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的
“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大
众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国
际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正
在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占
地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括
14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、
超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等
汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、
维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代
办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆
检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车
辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至
华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情
况，研究确定了2010－2020年的“双千亿”战略目标：到
2015年，集团销售收入超过1000亿元；到2020年，集团销
售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，
为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。
山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优
势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理
念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”
项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户
提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通
领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘
必现。
乙方
通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威
廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并
了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔
维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴
鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927
年以来一直是全世界最大的汽车公司。
其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)
的前两个单词的第一个字母。
通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽
车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽
车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，
为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总
成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。
通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标
志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通
用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特
律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。2007
年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至2007
年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。
通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理
的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车
豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典
代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因
而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。
二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车
三、谈判团队人员组成
首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；
财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；
技术顾问：乙，负责技术问题；
法律顾问：丙，负责法律问题；
销售顾问：丁，负责市场分析。
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。
乙方利益：
用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。
甲方优势：
1、可以一次性付总成交额的30%；
2、是打开中国山东市场的重要机会。
甲方劣势：
第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；
乙方优势：
乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。
乙方劣势：
属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。
五、谈判目标
战略目标（甲方）：
以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16
万元每辆之间。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：温暖开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的
话题。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融
洽的谈判气氛中。
方法：称赞法
称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。
2、中期阶段：
策略一：选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报
价的原因。
策略二：缓慢让步
报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升
至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的
要求。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方
冷静下来缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。
方法四：拖延时间
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
策略四：攻心策略
善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；
2、有关汽车技术资料；
3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。
山东****汽车有限公司与美国通用汽车
公司之谈判
谈
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姓 名：
学 号：
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一、谈判双方公司背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
三、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
四、双方利益及优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„6
五、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
六、程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
七、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
八、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
一、谈判双方公司背景
甲方
山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整
建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售
为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、
教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。2009年实现
销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，
同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上
的增幅。
山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局
认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建
的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业
的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，
采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的
国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高
点。2005年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的
“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大
众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国
际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正
在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占
地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括
14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、
超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等
汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、
维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代
办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆
检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车
辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至
华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情
况，研究确定了2010－2020年的“双千亿”战略目标：到
2015年，集团销售收入超过1000亿元；到2020年，集团销
售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，
为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。
山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优
势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理
念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”
项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户
提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通
领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘
必现。
乙方
通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威
廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并
了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔
维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴
鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927
年以来一直是全世界最大的汽车公司。
其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)
的前两个单词的第一个字母。
通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽
车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽
车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，
为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总
成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。
通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标
志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通
用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特
律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。2007
年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至2007
年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。
通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理
的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车
豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典
代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因
而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。
二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车
三、谈判团队人员组成
首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；
财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；
技术顾问：乙，负责技术问题；
法律顾问：丙，负责法律问题；
销售顾问：丁，负责市场分析。
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。
乙方利益：
用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。
甲方优势：
1、可以一次性付总成交额的30%；
2、是打开中国山东市场的重要机会。
甲方劣势：
第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；
乙方优势：
乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。
乙方劣势：
属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。
五、谈判目标
战略目标（甲方）：
以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16
万元每辆之间。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：温暖开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的
话题。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融
洽的谈判气氛中。
方法：称赞法
称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。
2、中期阶段：
策略一：选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报
价的原因。
策略二：缓慢让步
报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升
至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的
要求。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方
冷静下来缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。
方法四：拖延时间
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
策略四：攻心策略
善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；
2、有关汽车技术资料；
3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。