一、交易磋商的内容
商品名称、数量、价格、品质、包装、交货方式、价格、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、保险办理等等。
交易磋商一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。两个基本环节是：发盘和接受。
二、交易磋商的程序
（一）询盘，又称邀请发盘，要约邀请
询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品以及有关交易条件的一种表示。在法律上称为“要约邀请”。
发出询盘的可以是买方，也可是卖方。
询盘没有法律约束力。
例如：(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格及最快交货期。
（二）发盘
在国际贸易实务中，买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，称为发盘，又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。
卖方提出的，叫“卖方发盘”
买方提出的，叫“买方发盘”
例如：(我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
1、构成发盘的必要条件
A.向一个或一个以上的特定人提出。
发盘必须指定可以表示接受的受盘人.特定的人指在发盘中指明个人姓名或企业名称.受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。如商业广告或价目单.
B.发盘的内容须十分确定。
所列条件完整、明确、终局。
完整指通常应包括货物品名品质、数量、包装、价格、装运、付款和保险等七项条件。公约规定，一发盘只要包括商品的名称、数量和价格就属于“内容是完整的”。
明确指不含糊，所谓“参考价”“大约5月份”“大概”“预计”“可能”都是不明确表示。 终局指有法律约束力，如“以我方确认为准”是有保留条件的。
C、发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
发盘人的发盘在得到接受时，发盘人将按发盘的条件与受盘人订立合同承担法律责任。
D、发盘必须送达受盘人
到达主义，中间丢失不能算有效发盘，受盘人没有收到或没有正式收到就没有法律效力。
2、发盘的有效期
可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限，几种规定方法：
A、规定一段有效期，例如，发盘有效期为3天
B、规定最迟接受的期限，例如，发盘限10日复有效
C、不明确规定有效期，在合理时间有效。如“发盘、、、速复”
口头发盘，除双方另有约定，受盘人必须立即接受。
（09试题）以下有关发盘表述错误的是( C )。
A．畅销货一般发盘的有效期较短
B．滞销货—般发盘的有效期较长
C．市场价格变动剧烈的商品一般发盘的有效期较长
D．贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致
3、发盘的撤回和撤销
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的撤回是指发盘在被送达受盘人之前，即发盘未生效前，取消该发盘。
发盘撤回的条件：撤回通知比发盘先到达受盘人或撤回通知与发盘同时到达受盘人。
发盘的撤销是指在发盘已生效后，在受盘人未做出接受之前，发盘人以一定方式解除发盘。 在下列情况下，发盘不能再撤销：
发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。
受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。
（09年试题）我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材市价上涨。发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决?说明理由。
分析：
如果我是仲裁员，将裁决如下：合同已成立，理由是：
(1)意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》之缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》的适用，因此本案应受《公约》制约；
(2)意商发盘是不可撤销的：
①我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；
②意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着该项信赖行事，参与了投标；
③该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天，(3)意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着该项信赖行事，该项发盘不能撤销；
(4)我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。
4、发盘的终止
在以下情况下可造成发盘的终止：
过期：在有效期内未被接受而过时。
受盘人拒绝或还盘
有效的撤销
不能控制的因素所致。如战争、灾难或死亡、破产。
（三）还盘
还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出需要变更内容或建议的表示。 还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。
例如：你10日电价格太高还盘30英镑限14日复。
案例：公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我周一的发盘，请问客户这样做合理吗？
（四）接受
所谓接受(Acceptance)，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示无条件同意的行为。法律上将接受称作承诺。一方发盘经另一方接受，交易即告达成。合同成立。
1、根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件：
(1)接受必须是由特定的受盘人做出
其他人对发盘表示同意，不能构成接受。
(2)接受必须是无条件的
就是说，接受的内容要与发盘的内容相符。但在业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，分为两种情况：
A.实质性改变: “有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或更改.实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。
B.非实质性变更:如要求重量单装箱单、商检证和原产地证，包装，分批装运等。对于非实质性变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受”。
案例：公司对外发盘，国外客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将装运期提前一个月。请问这是不是有效的接受？
（09年试题）我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，
还表示：“Packing in sound bags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted，packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理?试简述理由。
分析：
处理本案应从下述几点着眼，考虑具体措施：
(1)中、美均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国。在该笔业务的来往电传中均未排除《公约》的适用。据此，双方当事人理应受《公约》中有关条款的约束；
(2)按《公约》第19条(2)款的规定，对发盘表示接受而发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准；
(3)根据《公约》第19条(3)款的规定，包装的改变不属于实质性改变；
(4)合同应按“装入新袋”的条件成立；
(5)综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒不履约，我方自应按《公约》的有关规定向美商提出索赔。
(3)接受要在发盘规定的有效期内送达发盘人才能生效
发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：
一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；
另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。
(4)接受必须表示出来。
接受必须以一定的方式表示出来，缄默或不行动不构成接受。
第一种方式是做出声明，或口头或书面。
第二种是做出行动，如开立信用证。
2、逾期接受与接受撤回
（1）逾期接受：接受通知到达发盘人的时间已经超过有效期或合理时间，则该接受成为逾期接
受。逾期接受一般无效，下列两种情况有效：
A.发盘人毫不延迟地用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人
B.由于出现传递不正常的情况而造成延误,不是受盘人的过失。发盘人若不及时反对,仍有效力.
例:(2006年试题)
1、逾期接受，只要发盘人立即表示同意，仍可作为有效接受。（正确）
（2）接受撤回
接受准予撤回,但撤回通知必须于接受通知到达发盘人之前或同时被送达发盘人.
1、 某公司于4月15日用特快专递发盘，限4月29日复到有效。4月25日下午3时同时收到受盘人表示接受的特快专递和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》，此项接受（ A ）(2005年试题)
A．可以撤回
B.不得撤回,合同成立
C.在我方同意的情况下,可以撤回
D.能否撤回无法确定
一、交易磋商的内容
商品名称、数量、价格、品质、包装、交货方式、价格、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、保险办理等等。
交易磋商一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。两个基本环节是：发盘和接受。
二、交易磋商的程序
（一）询盘，又称邀请发盘，要约邀请
询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品以及有关交易条件的一种表示。在法律上称为“要约邀请”。
发出询盘的可以是买方，也可是卖方。
询盘没有法律约束力。
例如：(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格及最快交货期。
（二）发盘
在国际贸易实务中，买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，称为发盘，又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。
卖方提出的，叫“卖方发盘”
买方提出的，叫“买方发盘”
例如：(我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
1、构成发盘的必要条件
A.向一个或一个以上的特定人提出。
发盘必须指定可以表示接受的受盘人.特定的人指在发盘中指明个人姓名或企业名称.受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。如商业广告或价目单.
B.发盘的内容须十分确定。
所列条件完整、明确、终局。
完整指通常应包括货物品名品质、数量、包装、价格、装运、付款和保险等七项条件。公约规定，一发盘只要包括商品的名称、数量和价格就属于“内容是完整的”。
明确指不含糊，所谓“参考价”“大约5月份”“大概”“预计”“可能”都是不明确表示。 终局指有法律约束力，如“以我方确认为准”是有保留条件的。
C、发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
发盘人的发盘在得到接受时，发盘人将按发盘的条件与受盘人订立合同承担法律责任。
D、发盘必须送达受盘人
到达主义，中间丢失不能算有效发盘，受盘人没有收到或没有正式收到就没有法律效力。
2、发盘的有效期
可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限，几种规定方法：
A、规定一段有效期，例如，发盘有效期为3天
B、规定最迟接受的期限，例如，发盘限10日复有效
C、不明确规定有效期，在合理时间有效。如“发盘、、、速复”
口头发盘，除双方另有约定，受盘人必须立即接受。
（09试题）以下有关发盘表述错误的是( C )。
A．畅销货一般发盘的有效期较短
B．滞销货—般发盘的有效期较长
C．市场价格变动剧烈的商品一般发盘的有效期较长
D．贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致
3、发盘的撤回和撤销
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的撤回是指发盘在被送达受盘人之前，即发盘未生效前，取消该发盘。
发盘撤回的条件：撤回通知比发盘先到达受盘人或撤回通知与发盘同时到达受盘人。
发盘的撤销是指在发盘已生效后，在受盘人未做出接受之前，发盘人以一定方式解除发盘。 在下列情况下，发盘不能再撤销：
发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。
受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。
（09年试题）我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材市价上涨。发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决?说明理由。
分析：
如果我是仲裁员，将裁决如下：合同已成立，理由是：
(1)意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》之缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》的适用，因此本案应受《公约》制约；
(2)意商发盘是不可撤销的：
①我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；
②意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着该项信赖行事，参与了投标；
③该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天，(3)意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着该项信赖行事，该项发盘不能撤销；
(4)我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。
4、发盘的终止
在以下情况下可造成发盘的终止：
过期：在有效期内未被接受而过时。
受盘人拒绝或还盘
有效的撤销
不能控制的因素所致。如战争、灾难或死亡、破产。
（三）还盘
还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出需要变更内容或建议的表示。 还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。
例如：你10日电价格太高还盘30英镑限14日复。
案例：公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我周一的发盘，请问客户这样做合理吗？
（四）接受
所谓接受(Acceptance)，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示无条件同意的行为。法律上将接受称作承诺。一方发盘经另一方接受，交易即告达成。合同成立。
1、根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件：
(1)接受必须是由特定的受盘人做出
其他人对发盘表示同意，不能构成接受。
(2)接受必须是无条件的
就是说，接受的内容要与发盘的内容相符。但在业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，分为两种情况：
A.实质性改变: “有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或更改.实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。
B.非实质性变更:如要求重量单装箱单、商检证和原产地证，包装，分批装运等。对于非实质性变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受”。
案例：公司对外发盘，国外客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将装运期提前一个月。请问这是不是有效的接受？
（09年试题）我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，
还表示：“Packing in sound bags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted，packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理?试简述理由。
分析：
处理本案应从下述几点着眼，考虑具体措施：
(1)中、美均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国。在该笔业务的来往电传中均未排除《公约》的适用。据此，双方当事人理应受《公约》中有关条款的约束；
(2)按《公约》第19条(2)款的规定，对发盘表示接受而发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准；
(3)根据《公约》第19条(3)款的规定，包装的改变不属于实质性改变；
(4)合同应按“装入新袋”的条件成立；
(5)综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒不履约，我方自应按《公约》的有关规定向美商提出索赔。
(3)接受要在发盘规定的有效期内送达发盘人才能生效
发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：
一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；
另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。
(4)接受必须表示出来。
接受必须以一定的方式表示出来，缄默或不行动不构成接受。
第一种方式是做出声明，或口头或书面。
第二种是做出行动，如开立信用证。
2、逾期接受与接受撤回
（1）逾期接受：接受通知到达发盘人的时间已经超过有效期或合理时间，则该接受成为逾期接
受。逾期接受一般无效，下列两种情况有效：
A.发盘人毫不延迟地用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人
B.由于出现传递不正常的情况而造成延误,不是受盘人的过失。发盘人若不及时反对,仍有效力.
例:(2006年试题)
1、逾期接受，只要发盘人立即表示同意，仍可作为有效接受。（正确）
（2）接受撤回
接受准予撤回,但撤回通知必须于接受通知到达发盘人之前或同时被送达发盘人.
1、 某公司于4月15日用特快专递发盘，限4月29日复到有效。4月25日下午3时同时收到受盘人表示接受的特快专递和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》，此项接受（ A ）(2005年试题)
A．可以撤回
B.不得撤回,合同成立
C.在我方同意的情况下,可以撤回
D.能否撤回无法确定