当前精细化工行业的困境和出路

　　1、骗子、又见骗子

　　今天一惊，我供应商目录里的某工厂竟骗了客户货款，而距上次发生在身边的被骗事件不过2个月。骂骗子之余，应该想到，这是行业恶性竞争，企业陷入困境的结果，毕竟，能正常经营的情况下，谁愿意做骗子呢。

　　做了一段化工外贸就感觉到，中国企业最混乱，最容易窝里斗，最容易被老外占便宜。有时利润已经压到最低限，老外还嫌贵。我经常告诫老外，你再压价，经营风险会大幅上升，质量也无法保证，试想，如果我连差旅费、检验费都省了，风险能不大吗。然而，仍有企业铤而走险。

　　企业没有必要的利润，就难以健康发展，是什么原因造成中国企业在国际贸易中的被动局面？答案是——

　　2、无序竞争

　　比如有10家工厂生产某种化工品，有10家贸易商经销此产品，由于化工品的可替代性，在无序竞争环境下，这十家贸易商会找价格最便宜的工厂进货，这会逼迫其它工厂降价，最终所有工厂利润迅速下降。同样，贸易商之间彼此杀价，也使自己的利润越来越薄。结果就是，工厂和贸易商双输，老外成了赢家。

　　那如何避免无序竞争？

　　很显然，一个办法就是成立各种行业协会，对企业价格行为做约束。但由于我国**制度积习深重，民间组织一直被压制，这方面很难一下子做起来。尽管如此，一些企业已经行动了，如颜料行业的氧化铁协会等。我也希望将来我从事的领域，吡啶有吡啶协会，手性有手性协会。

　　这里我着重讲另一个方法，就是走出外贸局限，走向国际营销。

　　3、国际营销

　　国内的工厂和外贸公司，通常是架起网站接单，反正老外给钱我就做，这样老外可以挑挑拣拣，我们当然被动。我的思想是拒绝被动，做深度营销，下面以我公司为例讲述。

　　我公司是家贸易公司，已经跟欧美几十家规模性公司有业务接触，掌握着数千家贸易商和大客户资料，有自己的市场通路。比如国内某研发公司或工厂有个新产品，他可以不露声色委托我公司承销，我公司则直接找合适的外商分销。厂方和我公司都不在国内透漏产品信息，这样不易招来国内竞争者，而拼成本欧美一般不是对手。

　　我们知道，在欧美公司面前，若论公司实力，我们一般是弱者；但如果我是某产品独一无二的供货商，那我就是强者，当然，国内厂方也是强者。强者就拥有定价权，就能保证比较充分的利润。

　若哪天国内出现了竞争者怎么办呢？先前的厂家这时已经有了稳定的销路及利润积累，成本已经降下来了，竞争者却没有，先前的厂家就可以降价逼退竞争者。

　　也有工厂会说，那我自己做营销，何必找你贸易公司？当然可以。但贸易公司的“中立”地位，使其能更好地掌握市场信息，精细化工领域，玩的就是技术和信息。工厂、贸易商、终端市场通路本来就是和谐的整体，维持生态平衡对大家都有利。

　　其实我的这些观点也不算什么创新，欧美公司已经这么做了。