流萤教育培训机构
营销方案
学校：福建农林大学金山学院 院系： 经济管理系 组长： 陈永丽 组员：李赠金、许瑞珍、蔡晓珊
目 录
一、营销方案的目的 二、机构背景状况分析 三、营销环境分析 四、本机构SWOT分析 五、营销目标 六、营销战略 七、费用分析
营销方案的目的
可以利用的资源和人脉，通过各种渠道打开招生的瓶颈，更重要的是眼光
要放长远。此次营销的目的不仅是要增加学生的数量，更重要的是要满足目标顾客的需求，位今后的招生奠定良好的基础，实现机构的营销目标。
机构背景状况分析
机构现是一个刚刚成立的机构。目前，不管是硬件设备还是软件设备都还
很不完善。所以想要在温泉街道附近打开市场，需要一段很长的时间的努力。虽然本机构刚刚成立，经验缺乏，但由于本机构选址在温泉街道附近（那有一所小学和一所中学，学校规模大。）所以机会很大。总而言之，本机构目前的状况就是“道路是崎岖的，前途是光明的。”
营销环境分析
市场特征
（1）市场细分明显
市场已呈现市场细分、连锁经营培训，培训市场可以进一步细分为学前教育、课外辅导、网络教育、职业技能培训、英语培训等；种类和内容也日趋细化为外语、电脑、管理等特点。 （2）市场进入品牌发展阶段
培训业已经发展到了品牌竞争阶段，如何为今后的培训业发展定位将直接关系到整个行业与各培训机构和学校的发展。 消费者对品牌价值的认同度也越来越高。譬如英语培训领域内的新东方、公务员培训领域内的华图教育等。
行业分析
（1）教育培训行业变革迫在眉睫
训市场变化，制定培训发展战略，调整培训业务结构，寻求新的培训利润增长点，追求更大的社会经济利益，成为各培训机构不得不思考的问题。 （2）教育培训行业仍保持高速发展。
2008年曾经发布了一份《通过终身学习来提高中国的竞争力》的报告，报告中说，中国从小学到大学的学生人数占到世界的 17%，但是教育市场价值却只占 2%。报告预测，在未来10年，中国将是全球增长潜力最庞大的教育与职业培训市场。
消费趋势分析
随着社会的不断发展，社会竞争力的不断增大。家长们为了让自己的孩子
以后在社会上能够有立足之地，对孩子的教育重视程度加大了。为了把孩子培养成德智体美全面发展的新一代学生，都为孩子报了各方面的培训班。近年来，上培训班的学生数量呈上升趋势，而且在未来几年内会持续上升。通过前面几个阶段的调查发现温泉街道附近的居民收入相对比较高，家里面大多是只有一个孩子，每个月对孩子的教育支出占得比重较大，换言之，家长普遍都会利用课余时间让孩子去上培训班。
竞争对手分析
泉街道附近的教育机构有大中型的教育机构，但是小型教育机构的确是很
少。这些教育机构的老师多年担任各年级、初高中毕业班教学工作，部分教师长期研究中考、高考命题和阅卷任务且都针对高中初中小学的课程辅导。大型如学大教育机构的提供完善的硬件和软件条件，从专业的授课、舒适的陪读教室到班主任的学业管理，及必要时心理咨询师的有效参与，学大教育向学生提供优质的辅导体验和效果。并且推出一个学生一个教学团队、一个学生定制一套教学计划的因材施教模式学生和线上服务模式。其相对的收费则会高一些。
学大教育10年历练，优秀的服务和质量、卓越的品牌影响力良好的口碑，使学大成为同行业中客户推荐的典范，深受学生和家长的一致好评，并得到了社会和媒体的普遍认同，具有强大的优势。 还有几家个人的辅导，但是其硬件设备比较差，一般是在校老师课后辅导自己的学生规模和成本小。
本机构SWOT分析
1、机会：随着社会的进步，父母对还孩子的期望越来越高，让孩子参加培训班的欲望也愈演愈烈。温泉街道附近的住宅区聚集着这一带的居民，附近两所学校的规模大，学生多，市场需求大，机会就随之变大。
2、威胁：市场上教育培训机构多，竞争激烈。温泉街道附近的教育培训机构规模大，口碑好，硬件设备和软件设备都比较完善，在市场上占有一定的份额。 3、优势：产品上市不久，消费者没有印象，可以采用多种营销手段（发传单、短信宣传等）吸引更多消费者。
4、劣势：“流萤教育培训机构”刚刚起步，教学经验并不丰富，知名度不高，市场份额不够。在消费者心中没有深刻的印象。
营销目标
具体目标：①招收到一个班的学生 ②扩大机构的办学规模 ③增加机构在市场的占有份额
最终目标：让每个中产、地产阶级的孩子们都上得起培训班，提高他们的学习成绩和学习能力，让每个来我们机构的培训的孩子们都在快乐中学习。
营销战略
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
①机构定位：通过前面几个阶段的调查发现，温泉街道附近居民对待现
在的教育培训机构考虑最多的还是培训费用和教学质量。所以本机构的定位主要在培训费用和教学质量。尽量降低培训费用，提高教学质量，满足消费的需求。
②机构品牌:通过自己所聘用的兼职老师在其所教的学生中推广，通过学生们对老师的信用，打出自己的品牌，获得学生及家长的美誉，扩大自己的市场，将我们的企业品牌打响。
③机构包装：教室设置在宽敞明亮，透气通风的地方上，并且在教室内摆放些小植物，调节学习紧张的气氛；我们机构的教师，都是通过其在校的兼职老师，都是具有很强的教学经验，并且也有一些新生的教师力量（在校大学生），他们对于兼职工作有着较高的热忱，和充足的备课时间。
④机构服务：我们本着“让每个孩子都不被抛在后面”的原则，尽我们最大的能力，让每个来我们这培训的孩子都提高自己的学习成绩及学习能力。并且我们希望我们的培训机构能够给孩子们带来更多的欢乐，让他们在学习时代留下美好的回忆。不要对学习有恐惧感。
具体行动方案：
第一阶段 招生前期准备（宣传）
一、广告宣传
1.网络途径：微博
微博内容： 各位亲爱的家长：
您好！你的孩子在学习的时候是否遇到困难呢？您是否还在为孩子的学习成绩担心呢？不用担心，我们这里的流萤教育机构面向初高中的辅导培训，相
信我们，我们有免费的试听课程，欢迎您的收听！它是您的选择，是您孩子梦想起航的地方！
机构地址：福州第十一中学学校附近 联系方式：[1**********] 负责人：陈如诗
2、网下途径：
（1）.校园专场讲座
与校方联系：主动与校方负责人商量场地租借进行讲座。 具体时间：2011年11月2日，星期三 宣讲内容要点： ①分析学生的学习误区 ②教导各科的学习方法
③各辅导机构的辅导模式与本机构的辅导区别，让学生了解本机构的特色之处。 （2）.发短信 短信内容： 各位亲爱的家长：
您好！你的孩子在学习的时候是否遇到困难呢？您是否还在为孩子的学习成绩担心呢？不用担心，我们这里的流萤教育机构面向初高中的辅导培训，相信我们，我们有免费的试听课程，欢迎您的收听！它是您的选择，是您孩子梦想起航的地方！
机构地址：福州第十一中学学校附近 负责人：李赠金 联系方式：[1**********]
（3）.发传单 传单内容：附录 地点：①学校停车场车篮
②小区住户邮箱 负责人：许瑞珍、陈永丽 （4）.海报
海报宣传地点：①机构门口
②学校附近宣传栏 ③小区宣传栏
负责人：林艺宽
第二阶段 招生进行时
在第一阶段前期准备工作完成后，机构招进第一批学生。通过与招进的学生进行沟通去宣传：
第一，个人一次性消费1000元以上的学生，给予9折优惠。 第二，如果是老生带新生进入，老生8.5折；如果是老师介绍，将给予老师20%的抽成。
第三，上课次数达到50-100，将赠予本机构老师的上课课程；达到100以上，将享受到本机构8折优惠。
同时，在老生中寻找本机构的校园代理，实行基本工资+抽成的方式支付校园代理员薪水。（基本工资=100元/月；抽成=20元/人） 代理人：陈晓燕 联系电话：[1**********]
第三阶段 招生改进方案
如果采用以上方案未能达到本机构预期的招生效果时，我们预测可能是我们的宣传力度不够的缘故，所以，我们将在此加大宣传力度，增加宣传途径，以达到预期的目标。
1、 通过增加QQ、人人网、腾讯微博等网络途径 2、 通过校园广播宣传，增加知名度
3、 安排2名机构工作人员到机构附近人流量较多的路边进行宣传，利用扩音器口头宣传并发放传单。同时，热情有礼地对上前询问的人做进一步介绍，使他们了解到我们机构的宗旨，加深对本机构的认识。
4、 安排1名机构人员主动到小区居民家中介绍本机构的信息。并且同时记录各位家长、学生对机构的要求及建议，以此来改进我们机构的发展。
费用预算
培训课程安排：
学生收费标准：
附：
流萤教育培训机构
——细致辅导，分组教学，培优补差
一、 教学流程
1、 日程计划
各科入学测试
各科老师与家长、学生面谈，就测试卷进行只是缺陷分析，学习方法分析，制定学习
方案，按照缺陷科目进行分组。
开学，培训学习方法，改正不良学习习惯。
2、 重点教学步骤
每日学习内容要求当日过关
每周进行综合测试
每两周与家长电话沟通，反馈近期学习状况，积极与家长配合，调整学生学习状态。 每月按照每周测试成绩进行班级和小组调整。
月底带学生去登山、公园游玩等户外活动
二、 教学特点
个性化教学安排
为学习吃力的学生提供基础的作业辅导，帮助其巩固基础。
专业的课业辅导
及时为学生答疑解惑，解决当日作业中的疑点和难点。让学生在扎实基础的过程中稳步提高。
严格的课堂管理
改正学生的懒散拖拉、注意力不集中、逃避作业等不良习惯和态度。
融洽的师生关系
全力营造一种融洽的学习氛围，让学生敢问、爱问。
互动的教学模式
让学生在学习中找到学习的快乐，是体验学习，而不是被动的接受学习，充分调动其学习自主性和积极性。
三、根据学生需求，暑假可进行加强培训班
流萤教育培训机构
营销方案
学校：福建农林大学金山学院 院系： 经济管理系 组长： 陈永丽 组员：李赠金、许瑞珍、蔡晓珊
目 录
一、营销方案的目的 二、机构背景状况分析 三、营销环境分析 四、本机构SWOT分析 五、营销目标 六、营销战略 七、费用分析
营销方案的目的
可以利用的资源和人脉，通过各种渠道打开招生的瓶颈，更重要的是眼光
要放长远。此次营销的目的不仅是要增加学生的数量，更重要的是要满足目标顾客的需求，位今后的招生奠定良好的基础，实现机构的营销目标。
机构背景状况分析
机构现是一个刚刚成立的机构。目前，不管是硬件设备还是软件设备都还
很不完善。所以想要在温泉街道附近打开市场，需要一段很长的时间的努力。虽然本机构刚刚成立，经验缺乏，但由于本机构选址在温泉街道附近（那有一所小学和一所中学，学校规模大。）所以机会很大。总而言之，本机构目前的状况就是“道路是崎岖的，前途是光明的。”
营销环境分析
市场特征
（1）市场细分明显
市场已呈现市场细分、连锁经营培训，培训市场可以进一步细分为学前教育、课外辅导、网络教育、职业技能培训、英语培训等；种类和内容也日趋细化为外语、电脑、管理等特点。 （2）市场进入品牌发展阶段
培训业已经发展到了品牌竞争阶段，如何为今后的培训业发展定位将直接关系到整个行业与各培训机构和学校的发展。 消费者对品牌价值的认同度也越来越高。譬如英语培训领域内的新东方、公务员培训领域内的华图教育等。
行业分析
（1）教育培训行业变革迫在眉睫
训市场变化，制定培训发展战略，调整培训业务结构，寻求新的培训利润增长点，追求更大的社会经济利益，成为各培训机构不得不思考的问题。 （2）教育培训行业仍保持高速发展。
2008年曾经发布了一份《通过终身学习来提高中国的竞争力》的报告，报告中说，中国从小学到大学的学生人数占到世界的 17%，但是教育市场价值却只占 2%。报告预测，在未来10年，中国将是全球增长潜力最庞大的教育与职业培训市场。
消费趋势分析
随着社会的不断发展，社会竞争力的不断增大。家长们为了让自己的孩子
以后在社会上能够有立足之地，对孩子的教育重视程度加大了。为了把孩子培养成德智体美全面发展的新一代学生，都为孩子报了各方面的培训班。近年来，上培训班的学生数量呈上升趋势，而且在未来几年内会持续上升。通过前面几个阶段的调查发现温泉街道附近的居民收入相对比较高，家里面大多是只有一个孩子，每个月对孩子的教育支出占得比重较大，换言之，家长普遍都会利用课余时间让孩子去上培训班。
竞争对手分析
泉街道附近的教育机构有大中型的教育机构，但是小型教育机构的确是很
少。这些教育机构的老师多年担任各年级、初高中毕业班教学工作，部分教师长期研究中考、高考命题和阅卷任务且都针对高中初中小学的课程辅导。大型如学大教育机构的提供完善的硬件和软件条件，从专业的授课、舒适的陪读教室到班主任的学业管理，及必要时心理咨询师的有效参与，学大教育向学生提供优质的辅导体验和效果。并且推出一个学生一个教学团队、一个学生定制一套教学计划的因材施教模式学生和线上服务模式。其相对的收费则会高一些。
学大教育10年历练，优秀的服务和质量、卓越的品牌影响力良好的口碑，使学大成为同行业中客户推荐的典范，深受学生和家长的一致好评，并得到了社会和媒体的普遍认同，具有强大的优势。 还有几家个人的辅导，但是其硬件设备比较差，一般是在校老师课后辅导自己的学生规模和成本小。
本机构SWOT分析
1、机会：随着社会的进步，父母对还孩子的期望越来越高，让孩子参加培训班的欲望也愈演愈烈。温泉街道附近的住宅区聚集着这一带的居民，附近两所学校的规模大，学生多，市场需求大，机会就随之变大。
2、威胁：市场上教育培训机构多，竞争激烈。温泉街道附近的教育培训机构规模大，口碑好，硬件设备和软件设备都比较完善，在市场上占有一定的份额。 3、优势：产品上市不久，消费者没有印象，可以采用多种营销手段（发传单、短信宣传等）吸引更多消费者。
4、劣势：“流萤教育培训机构”刚刚起步，教学经验并不丰富，知名度不高，市场份额不够。在消费者心中没有深刻的印象。
营销目标
具体目标：①招收到一个班的学生 ②扩大机构的办学规模 ③增加机构在市场的占有份额
最终目标：让每个中产、地产阶级的孩子们都上得起培训班，提高他们的学习成绩和学习能力，让每个来我们机构的培训的孩子们都在快乐中学习。
营销战略
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
①机构定位：通过前面几个阶段的调查发现，温泉街道附近居民对待现
在的教育培训机构考虑最多的还是培训费用和教学质量。所以本机构的定位主要在培训费用和教学质量。尽量降低培训费用，提高教学质量，满足消费的需求。
②机构品牌:通过自己所聘用的兼职老师在其所教的学生中推广，通过学生们对老师的信用，打出自己的品牌，获得学生及家长的美誉，扩大自己的市场，将我们的企业品牌打响。
③机构包装：教室设置在宽敞明亮，透气通风的地方上，并且在教室内摆放些小植物，调节学习紧张的气氛；我们机构的教师，都是通过其在校的兼职老师，都是具有很强的教学经验，并且也有一些新生的教师力量（在校大学生），他们对于兼职工作有着较高的热忱，和充足的备课时间。
④机构服务：我们本着“让每个孩子都不被抛在后面”的原则，尽我们最大的能力，让每个来我们这培训的孩子都提高自己的学习成绩及学习能力。并且我们希望我们的培训机构能够给孩子们带来更多的欢乐，让他们在学习时代留下美好的回忆。不要对学习有恐惧感。
具体行动方案：
第一阶段 招生前期准备（宣传）
一、广告宣传
1.网络途径：微博
微博内容： 各位亲爱的家长：
您好！你的孩子在学习的时候是否遇到困难呢？您是否还在为孩子的学习成绩担心呢？不用担心，我们这里的流萤教育机构面向初高中的辅导培训，相
信我们，我们有免费的试听课程，欢迎您的收听！它是您的选择，是您孩子梦想起航的地方！
机构地址：福州第十一中学学校附近 联系方式：[1**********] 负责人：陈如诗
2、网下途径：
（1）.校园专场讲座
与校方联系：主动与校方负责人商量场地租借进行讲座。 具体时间：2011年11月2日，星期三 宣讲内容要点： ①分析学生的学习误区 ②教导各科的学习方法
③各辅导机构的辅导模式与本机构的辅导区别，让学生了解本机构的特色之处。 （2）.发短信 短信内容： 各位亲爱的家长：
您好！你的孩子在学习的时候是否遇到困难呢？您是否还在为孩子的学习成绩担心呢？不用担心，我们这里的流萤教育机构面向初高中的辅导培训，相信我们，我们有免费的试听课程，欢迎您的收听！它是您的选择，是您孩子梦想起航的地方！
机构地址：福州第十一中学学校附近 负责人：李赠金 联系方式：[1**********]
（3）.发传单 传单内容：附录 地点：①学校停车场车篮
②小区住户邮箱 负责人：许瑞珍、陈永丽 （4）.海报
海报宣传地点：①机构门口
②学校附近宣传栏 ③小区宣传栏
负责人：林艺宽
第二阶段 招生进行时
在第一阶段前期准备工作完成后，机构招进第一批学生。通过与招进的学生进行沟通去宣传：
第一，个人一次性消费1000元以上的学生，给予9折优惠。 第二，如果是老生带新生进入，老生8.5折；如果是老师介绍，将给予老师20%的抽成。
第三，上课次数达到50-100，将赠予本机构老师的上课课程；达到100以上，将享受到本机构8折优惠。
同时，在老生中寻找本机构的校园代理，实行基本工资+抽成的方式支付校园代理员薪水。（基本工资=100元/月；抽成=20元/人） 代理人：陈晓燕 联系电话：[1**********]
第三阶段 招生改进方案
如果采用以上方案未能达到本机构预期的招生效果时，我们预测可能是我们的宣传力度不够的缘故，所以，我们将在此加大宣传力度，增加宣传途径，以达到预期的目标。
1、 通过增加QQ、人人网、腾讯微博等网络途径 2、 通过校园广播宣传，增加知名度
3、 安排2名机构工作人员到机构附近人流量较多的路边进行宣传，利用扩音器口头宣传并发放传单。同时，热情有礼地对上前询问的人做进一步介绍，使他们了解到我们机构的宗旨，加深对本机构的认识。
4、 安排1名机构人员主动到小区居民家中介绍本机构的信息。并且同时记录各位家长、学生对机构的要求及建议，以此来改进我们机构的发展。
费用预算
培训课程安排：
学生收费标准：
附：
流萤教育培训机构
——细致辅导，分组教学，培优补差
一、 教学流程
1、 日程计划
各科入学测试
各科老师与家长、学生面谈，就测试卷进行只是缺陷分析，学习方法分析，制定学习
方案，按照缺陷科目进行分组。
开学，培训学习方法，改正不良学习习惯。
2、 重点教学步骤
每日学习内容要求当日过关
每周进行综合测试
每两周与家长电话沟通，反馈近期学习状况，积极与家长配合，调整学生学习状态。 每月按照每周测试成绩进行班级和小组调整。
月底带学生去登山、公园游玩等户外活动
二、 教学特点
个性化教学安排
为学习吃力的学生提供基础的作业辅导，帮助其巩固基础。
专业的课业辅导
及时为学生答疑解惑，解决当日作业中的疑点和难点。让学生在扎实基础的过程中稳步提高。
严格的课堂管理
改正学生的懒散拖拉、注意力不集中、逃避作业等不良习惯和态度。
融洽的师生关系
全力营造一种融洽的学习氛围，让学生敢问、爱问。
互动的教学模式
让学生在学习中找到学习的快乐，是体验学习，而不是被动的接受学习，充分调动其学习自主性和积极性。
三、根据学生需求，暑假可进行加强培训班