获得大客户订单是销售人梦寐以求的好事， 对获之的人也许有人讲是该销售员运 气好，但真的是运气好吗?不见得。就算好，老天也不会永远无数次地眷顾某一 个人，能够脱颖而出说到底还是靠自己的努力加正确的方式与方法。 首先要做一个勤于思考的人， 下面是一个从销售员升至经理的销售人士经常 考虑的几个问题及付诸实践的几个方式，这几个问题搞明白了，方式也领悟了， 相信对你们的销售工作也是很有帮助的，而大客户订单大致就是这样争取地。 一。 我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句） 二。 我们能做到什么程度？ 三。 我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要 提炼出来）。 四。 我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？你是在帮他而不是赚他钱。 五。 要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？ 六。 还要思考客户想明白什么？ 那么到底大客户销售人员需具备哪些要件及哪些策略方法呢？让我们来简要讲 述如下： 1。自然特质： 大客户销售需要具备一些自然特质， 而这些自然特质不是短时间可以靠培训可 以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能 力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交 流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如 果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最 终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读 不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。 2。专业知识 专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销 售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的， 一是产品知识， 二是行业知识， 三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容 易被人理解为同行业知识，实际上这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是 不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及 行业发展的动态方面考虑；三是市场环境认识同样也是必不可少的，只有三者都 达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3。专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且必须很重 视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白： （1）。利益是客户是否选择你的根本原因，为什么？你的优势？ （2）。让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能，为什么要搏得大客户的欢心 这个道理还用讲吗？ （3）。让客户信任是体现企业优势价值的基础，没有信任一切无从谈起。 （4）。成功的大客户销售人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的， 怎样做好人情这里 面可有学问呀。 （5）。为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益， 老板开心，你的开心成问题吗？ 4。嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食” （1）。发现商机。目标是发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会。宝藏无 处不在，销售员必须 嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。 （2）。把握商机。目标是寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户 的订单往往不是一个 人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚 明。 （3）。决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺” 单过程惊险、刺 激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。 （4）。决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最后决定成功的控制方法。 准备的，谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。 （5）。关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度之三大思路。 过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护 好与大客户的关系，再 接再厉，销售员才会滚滚利来。 5。良好心态及恰到好处的谈判技巧： 这里我强调的先是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客 户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户， 而必须具备一种能跟各种客户 打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？ 其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的 销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能 做到知己知彼，百战不殆，这些策略与技巧有： （1）。成功谈判总思路。知己知彼，百战百胜，先贤之箴言现在还散发着迷人 的光辉。 （2）。谈判准备与布局。多算者胜，况无算乎？ （3）。谈判过程控制。怎样控制，何种情况下进？何种情况下退？是有策略讲 地。 （4）。达成协议策略。步步为营，稳扎稳打，向目标接近。 （5）。特别客户谈判策略。一颗红心，多种准备，未雨绸缪，任他狡兔三窟。 呵呵，这不是我的什么妙招，山人无有妙计，主要依仗我听了二次刘冰老 师的《智夺三步曲》销售培训课，他的课分三步，分别是《智夺订单》、《智夺 客户》、《智夺市场》。 他的课满意率常常是百分之百，绝对值得听听，对对话，思想碰撞碰撞，呵呵。
获得大客户订单是销售人梦寐以求的好事， 对获之的人也许有人讲是该销售员运 气好，但真的是运气好吗?不见得。就算好，老天也不会永远无数次地眷顾某一 个人，能够脱颖而出说到底还是靠自己的努力加正确的方式与方法。 首先要做一个勤于思考的人， 下面是一个从销售员升至经理的销售人士经常 考虑的几个问题及付诸实践的几个方式，这几个问题搞明白了，方式也领悟了， 相信对你们的销售工作也是很有帮助的，而大客户订单大致就是这样争取地。 一。 我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句） 二。 我们能做到什么程度？ 三。 我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要 提炼出来）。 四。 我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？你是在帮他而不是赚他钱。 五。 要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？ 六。 还要思考客户想明白什么？ 那么到底大客户销售人员需具备哪些要件及哪些策略方法呢？让我们来简要讲 述如下： 1。自然特质： 大客户销售需要具备一些自然特质， 而这些自然特质不是短时间可以靠培训可 以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能 力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交 流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如 果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最 终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读 不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。 2。专业知识 专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销 售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的， 一是产品知识， 二是行业知识， 三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容 易被人理解为同行业知识，实际上这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是 不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及 行业发展的动态方面考虑；三是市场环境认识同样也是必不可少的，只有三者都 达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3。专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且必须很重 视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白： （1）。利益是客户是否选择你的根本原因，为什么？你的优势？ （2）。让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能，为什么要搏得大客户的欢心 这个道理还用讲吗？ （3）。让客户信任是体现企业优势价值的基础，没有信任一切无从谈起。 （4）。成功的大客户销售人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的， 怎样做好人情这里 面可有学问呀。 （5）。为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益， 老板开心，你的开心成问题吗？ 4。嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食” （1）。发现商机。目标是发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会。宝藏无 处不在，销售员必须 嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。 （2）。把握商机。目标是寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户 的订单往往不是一个 人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚 明。 （3）。决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺” 单过程惊险、刺 激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。 （4）。决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最后决定成功的控制方法。 准备的，谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。 （5）。关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度之三大思路。 过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护 好与大客户的关系，再 接再厉，销售员才会滚滚利来。 5。良好心态及恰到好处的谈判技巧： 这里我强调的先是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客 户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户， 而必须具备一种能跟各种客户 打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？ 其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的 销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能 做到知己知彼，百战不殆，这些策略与技巧有： （1）。成功谈判总思路。知己知彼，百战百胜，先贤之箴言现在还散发着迷人 的光辉。 （2）。谈判准备与布局。多算者胜，况无算乎？ （3）。谈判过程控制。怎样控制，何种情况下进？何种情况下退？是有策略讲 地。 （4）。达成协议策略。步步为营，稳扎稳打，向目标接近。 （5）。特别客户谈判策略。一颗红心，多种准备，未雨绸缪，任他狡兔三窟。 呵呵，这不是我的什么妙招，山人无有妙计，主要依仗我听了二次刘冰老 师的《智夺三步曲》销售培训课，他的课分三步，分别是《智夺订单》、《智夺 客户》、《智夺市场》。 他的课满意率常常是百分之百，绝对值得听听，对对话，思想碰撞碰撞，呵呵。