浅析如何在国际商务谈判中取得成功
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。要想在国际商务谈判中取得成功，首先要了解什么是国际商务谈判。所谓国际商务谈判，是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。其中商务谈判有三个特征：1，以经济利益为谈判目的；2，以经济利益作为谈判的主要评价指标；3，以价格为谈判的核心。
一．商务谈判成功的原则
作战用兵有兵法, 商战也有游戏规则-也就是原则, 在大家都遵守原则的前提下, 才能建立合作关系, 保持业务往来。商务活动中应遵循的原则:诚信原则、兼顾双方利益即双赢原则、公平原则、时间原则。
原则一、诚信原则。重中之重的原则, 原则之中的原则。中国自古就有“货真价实, 童叟无欺”的八字经典。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。敏锐地捕捉商机, 是商人的天性; 还由于谈判各方客观上存在信息不对称, 掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是, 我们应该注意到一个现象, 就是现行的交易并非一单交易, 而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本, 更为做人之本。所以我们必须要遵循这一原则, 以实现商务活动的顺利开展。原则二、兼顾双方利益即双赢原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步, 但是, 中国有句谚语“退一步海阔天空”。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕, 双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的, 创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益; 共同利益就意味着商业机会; 强调共同利益可以使谈判更顺利。另外, 谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在, 这种不同的利益同时并存, 并不矛盾或冲突。原则三、公平原则。通常在商务谈判中, 一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。在进行国际商务谈判时, 只要对方有诚意, 就要一视同仁, 既不可强人所难, 也不能接受对方无理的要求。但是, 商务谈判中的公平并不是绝对的公平, 而是相对的公平, 是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时, 也满足对方的最大利益的需要。原则四、时间原则, 即该出手时就出手。商机稍纵既逝, 只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
二．商务谈判的技巧
正所谓，好的开始是成功的一半，所以谈判的开局至关重要。谈判的开局，既要有充分的准备，又要把握有度，不要一开场就把自己全盘托出。不要冒险，如果想用不翔实的数据和推测迷惑对方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必将自己合作的意图表现的过于迫切，前期要做到的是展露实力，隐藏利益需求，不要让对方一眼看穿你在利益上的真实目的。谈判的开局要做到1，知己知彼。了解竞争对手在这个领域的项目经历和优、劣势，与自己的优、劣势进行对比，确定有利于自己的切入点。2，注重节奏控制。具体在细节上，就是控制对方自我介绍的时间，适时打断提出问题，寻找对方自我介绍过程中暴露的弱项，及时出击。3，适度营造紧张的气氛。但是，任何一次理性的谈判都应该建立在双方平等的前提下，所以整体气氛应该是轻松的，有张有弛。
美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节; 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式。因此，
成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。
要正确运用谈判语言技巧必须遵守一下原则：一客观性原则。谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。二针对性原则。谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。三逻辑性原则。谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。四规范性原则。谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。不要因为一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败。
三．商务谈判的实用战术
谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。所以必须正确认识、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。
1．用语言鼓励对方打破僵局。当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? ”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
2．采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展时，应把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，去谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3．寻找替代的方法打破僵局。 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在谈判出现僵局时，谁能创造性地提出可供选择
的方案——既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。
4．运用休会策略打破僵局。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。
5．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。除此之外，还有有效退让打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。
在国际商务谈判过程中，风险可谓无处不在、无时不有。那么应如何规避其风险呢？
1．提高谈判人员的素质。谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。这样，人员的素质风险就可能避免。谈判人员应该知识面广、谦虚好学、注重求教他人；工作作风应该深入细致、洞察力强、信息渠道多、善于营造竞争局面，多方择优；既能坚持合理要求，又不要提出过分的条件。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事商务活动者应该不断努力提高对政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。
2. 主动向专家征询。即使一个商务谈判人员的知识面再宽，整个商务谈判班子的知识结构再合理，也总难免会有缺漏。特别是对于某些专业知识方面的问题会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家做顾问常常是商务谈判取得成功所必不可少的条件。
3. 审时度势，果断出击。一个谈判人员是否能够审时度势，当机立断，在很大程度上要归结于心理素质的优劣。谈判的准备是否充分。然而，实际情况是纷繁复杂的要进行反复比较。
商务谈判工作既不可急于求成，也不可当断不断。风险不会一成不变，在商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。因此，对于投机风险应该以积极、主动的态度去对待它。在商务谈判中，有些方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡。但在总体上不能过于计较细节，一旦条件基本成熟，就应当当机立断。
4. 公平负担。在项目合作过程中，谈判双方如何分担风险是谈判中的一个重要的议题。当不测事件发生后，如何处理共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的理想的出路。
随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大, 尤其是加入WTO 后, 我国企业所面临的国际商务谈判越来越多, 所涉及的范围越来越广。要在国际商务谈判中取得成功，就得努力做到熟知国际规则，掌握国际商务的谈判的各种技巧，学会应对复杂的国际争端等等。
参考文献：《国际商务谈判》朱美娥，吴宪和主编，山西经济出版社，出版日期1994/1
《国际商务谈判业务与技巧》皱建华编著，中山大学出版社，出版日期1990/6 《商务谈判的语言技巧》作者温秀珍
《商务谈判成功技巧》作者周海涛，中国纺织出版社，出版日期2006/1/1 《国际商务谈判的技巧与应对策略》 作者杜国荣，出版日期2006/3
《浅析国际商务谈判中的方法与技巧》 作者吴莹，新疆社会科学出版社 《国际商务谈判中的语用策略与启示》
作者毛凡宇
浅析如何在国际商务谈判中取得成功
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。要想在国际商务谈判中取得成功，首先要了解什么是国际商务谈判。所谓国际商务谈判，是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。其中商务谈判有三个特征：1，以经济利益为谈判目的；2，以经济利益作为谈判的主要评价指标；3，以价格为谈判的核心。
一．商务谈判成功的原则
作战用兵有兵法, 商战也有游戏规则-也就是原则, 在大家都遵守原则的前提下, 才能建立合作关系, 保持业务往来。商务活动中应遵循的原则:诚信原则、兼顾双方利益即双赢原则、公平原则、时间原则。
原则一、诚信原则。重中之重的原则, 原则之中的原则。中国自古就有“货真价实, 童叟无欺”的八字经典。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。敏锐地捕捉商机, 是商人的天性; 还由于谈判各方客观上存在信息不对称, 掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是, 我们应该注意到一个现象, 就是现行的交易并非一单交易, 而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本, 更为做人之本。所以我们必须要遵循这一原则, 以实现商务活动的顺利开展。原则二、兼顾双方利益即双赢原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步, 但是, 中国有句谚语“退一步海阔天空”。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕, 双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的, 创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益; 共同利益就意味着商业机会; 强调共同利益可以使谈判更顺利。另外, 谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在, 这种不同的利益同时并存, 并不矛盾或冲突。原则三、公平原则。通常在商务谈判中, 一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。在进行国际商务谈判时, 只要对方有诚意, 就要一视同仁, 既不可强人所难, 也不能接受对方无理的要求。但是, 商务谈判中的公平并不是绝对的公平, 而是相对的公平, 是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时, 也满足对方的最大利益的需要。原则四、时间原则, 即该出手时就出手。商机稍纵既逝, 只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
二．商务谈判的技巧
正所谓，好的开始是成功的一半，所以谈判的开局至关重要。谈判的开局，既要有充分的准备，又要把握有度，不要一开场就把自己全盘托出。不要冒险，如果想用不翔实的数据和推测迷惑对方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必将自己合作的意图表现的过于迫切，前期要做到的是展露实力，隐藏利益需求，不要让对方一眼看穿你在利益上的真实目的。谈判的开局要做到1，知己知彼。了解竞争对手在这个领域的项目经历和优、劣势，与自己的优、劣势进行对比，确定有利于自己的切入点。2，注重节奏控制。具体在细节上，就是控制对方自我介绍的时间，适时打断提出问题，寻找对方自我介绍过程中暴露的弱项，及时出击。3，适度营造紧张的气氛。但是，任何一次理性的谈判都应该建立在双方平等的前提下，所以整体气氛应该是轻松的，有张有弛。
美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节; 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式。因此，
成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。
要正确运用谈判语言技巧必须遵守一下原则：一客观性原则。谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。二针对性原则。谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。三逻辑性原则。谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。四规范性原则。谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。不要因为一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败。
三．商务谈判的实用战术
谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。所以必须正确认识、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。
1．用语言鼓励对方打破僵局。当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? ”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
2．采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展时，应把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，去谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3．寻找替代的方法打破僵局。 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在谈判出现僵局时，谁能创造性地提出可供选择
的方案——既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。
4．运用休会策略打破僵局。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。
5．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。除此之外，还有有效退让打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。
在国际商务谈判过程中，风险可谓无处不在、无时不有。那么应如何规避其风险呢？
1．提高谈判人员的素质。谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。这样，人员的素质风险就可能避免。谈判人员应该知识面广、谦虚好学、注重求教他人；工作作风应该深入细致、洞察力强、信息渠道多、善于营造竞争局面，多方择优；既能坚持合理要求，又不要提出过分的条件。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事商务活动者应该不断努力提高对政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。
2. 主动向专家征询。即使一个商务谈判人员的知识面再宽，整个商务谈判班子的知识结构再合理，也总难免会有缺漏。特别是对于某些专业知识方面的问题会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家做顾问常常是商务谈判取得成功所必不可少的条件。
3. 审时度势，果断出击。一个谈判人员是否能够审时度势，当机立断，在很大程度上要归结于心理素质的优劣。谈判的准备是否充分。然而，实际情况是纷繁复杂的要进行反复比较。
商务谈判工作既不可急于求成，也不可当断不断。风险不会一成不变，在商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。因此，对于投机风险应该以积极、主动的态度去对待它。在商务谈判中，有些方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡。但在总体上不能过于计较细节，一旦条件基本成熟，就应当当机立断。
4. 公平负担。在项目合作过程中，谈判双方如何分担风险是谈判中的一个重要的议题。当不测事件发生后，如何处理共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的理想的出路。
随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大, 尤其是加入WTO 后, 我国企业所面临的国际商务谈判越来越多, 所涉及的范围越来越广。要在国际商务谈判中取得成功，就得努力做到熟知国际规则，掌握国际商务的谈判的各种技巧，学会应对复杂的国际争端等等。
参考文献：《国际商务谈判》朱美娥，吴宪和主编，山西经济出版社，出版日期1994/1
《国际商务谈判业务与技巧》皱建华编著，中山大学出版社，出版日期1990/6 《商务谈判的语言技巧》作者温秀珍
《商务谈判成功技巧》作者周海涛，中国纺织出版社，出版日期2006/1/1 《国际商务谈判的技巧与应对策略》 作者杜国荣，出版日期2006/3
《浅析国际商务谈判中的方法与技巧》 作者吴莹，新疆社会科学出版社 《国际商务谈判中的语用策略与启示》
作者毛凡宇