实习报告
院 系： 经济贸易学院 专 业： 国际商务 学 号： [1**********] 姓 名： 蔡洁灵 指导教师： 吴继研 提交日期： 2016年 10 月 13 日
实习公司/机构编码：__A本地客户1_
广东财经大学教务处 制
姓名 蔡洁灵 实习报告成绩
评语：
指导教师（签名） 年 月
说明：指导教师评分后，实习报告交经济与管理实验教学中心教务管理部保存。
日
题目：校内仿真实习报告
目 录
一、实习单位简介与岗位职责 ……………………………………… 1 二、实习的基本情况 ………………………………………………… 1 (一) 实习时间 ………………………………………………………… 1 (二) 实习地点 ………………………………………………………… 1 (三) 实习内容 ………………………………………………………… 1 三、实习体会与建议 ………………………………………………… 6
一、实习单位简介及岗位职责
在为期五周的实习里，我在A 区A1广州华宏贸易有限责任公司担任市场总监以及销售主管这一职责。广州华宏贸易有限责任公司是一家本地客户公司，经营电子产品。在A 区里，有6家本地客户公司一起进行竞争。市场划分包括本地市场、国内市场、国际市场三个地域性市场。公司年初已有720个产品P1，然后等生产公司慢慢研发出P2我们向他们购买。公司在本地市场大概占有三分之一的市场份额。我的实习职责是身为市场总监以及销售主管，我的实习任务是包括进行市场调研、市场开发推广、客户关系管理、订货会、合同洽谈和实施以及计划与总结等。
二、实习的基本情况
（一）实习时间：2016年9月5日－2016年10月13日。 （二）实习地点：校内北四701 （三）实习内容：
年初情况
广州华宏贸易有限责任公司，是A 区国内客户公司，是一家具有极强竞争力的客户公司，拥有充足的资金和良好的信誉，主要经营P1、P2、P3各种类型产品的购销。开始时竞争对手有同样是国内客户公司。第八年年初，公司有720个P1库存。 （四）经营情况
华宏贸易A1第八年度经营报告
经过了一年的经营，企业在营业收入、利润总额、净利润等方面均比上年有了较大幅度的增加，企业经营情况良好。下面主要从我所负责的采购方面、销售方面来具体分析企业第8年度的经营情况。 （一）从采购与销售方面分析
经过了第八年一年的经营，本公司收入总体来说还算可观。总销售额达到45973985.85元人民币，总采购额达到38361960元人民币，虽然盈利空间大，但还存在进步的空间。本公司的销售和采购策略是按订单采购，即按照消费者需求进行采购。这种策略的好处是减少库存积压，但品种少，而且难以应付消费者需求的突然变化。本公司在决策的时候存在一些差错，导致了采购数量不足，难以满足消费者的需求。待我们调整策略后， 与我们有合作的生产公司市场份额不足，导致我们采购额仍处于不足状态。
图1 第八年两次销货对比
由图1可看出，第三、四季度多了P3和两种有ISO9000 的需求，各个品种的需求都有下降的趋势，消费者需求趋于多样化，但我们无法满足，由于生产商只有少数一家拥有专利技术，与我们合作的生产商都没有，我们所采购的产品都是没有专利的，但有ISO9000质量的产品。
图3 公司年度销货业务统计台账
由图2可看出，本公司本年的销售业务较多，各产品的销售量处于消费者需求的正常范围内，但没有完全满足消费者的需求，品种较少。但销售数量还算多，总销售额较大。
图3 每个季度的价格变化图
由图2可知，第八年每种产品的销售价格有所上升，本公司在与生产商谈判时，每种产品的价格都给定一样的价格，因此，产品价格上升使我们的盈利空间更大。本来我们想把产品尽量都留在第三、第四季度再销售出去，但库存需要计算仓储费等，于是我们把每一季度的采购量都销售出去，防止库存积压。
图4 公司第八年年度购货业务记录
从图4可知，本公司的产品供货商分散，每个供货商只提供一部分产品，我们都是按季度采购，了解到消费者需求就及时进行采购。值得欣慰的是，我们的生产商虽然没有专利，但能做到ISO9000的质量要求，让我们盈利更多。在与生产商进行价格谈判的时候，我们尽量进行压价，取一个双方都能接受、互利共赢的价格。总盈利高达7612025.85元人民币，为公司提供其他业务和其他支出提供坚实的支撑。有了第八年的经营经验，我们期待第九年的进步。
华宏贸易A1第九年度经营报告
经过了第八年的经营，本企业有了一年宝贵的经验，我们总结了第八年经营的优缺点后，改变了经营策略。企业在营业收入、利润总额、净利润等方面均比上年有了较大幅度的增加，企业经营情况良好。下面主要从我所负责的采购方面、销售方面来具体分析企业第9年度的经营情况。 （一）从采购与销售方面分析
经过了第九年一年的经营，本公司收入总体来说达到了较高的销售额。总销售额达到71507142.72元人民币，总采购额达到61625304元人民币，改变了销售策略后，销售额有了很大的提高，采购量也相应提高了。本公司的销售和采购策略是按订单采购，即按照消费者需求进行采购。这种策略的好处是减少库存积压，但品种少，而且难以应付消费者需求的突然变化。今年的消费者需求变动较大，但需要生产企业的市场份额，导致我们的货源不足，难以满足消费者的需求，我们采购额仍处于不足状态。
表1 第九年四个季度销货对比
图1 第九年公司年度购货台账
由表1和图1可看出，第九年四个季度的销售量较大，但是价格有所浮动，P1的价格越来越低，P2和P3的价格越来越高，而本公司的P1的采购量不足，只能尽量多的采购P2和P3，但由于生产公司生产P3的数量比较少，导致本公司P3的采购量还是比较少的，这是第九年销售的一大不足。与我们合作的生产公司将产品提价了，这使我们的单位产品利润减少，但本着薄利多销的原则，我们也采购了较为高价的产品，最后的总利润也较高。
本公司的产品供货商只有2个，每个供货商只提供一部分产品，我们都是按季度采购，了解到消费者需求就及时进行采购。值得欣慰的是，我们的生产商虽然没有专利，我们盈利也不低。
为了减少库存积压，降低库存成本，我们把每一季度的采购量都销售出去，防止库存积压。并在第一季度把第八年剩下的20个P1也销售出去了。
图2 公司第9年度销货业务台账
从图2可知，总销售额为71507142.72元人民币，而总采购额为61625304元人民币，计算得总盈利高达元9881838.72人民币，为公司提供其他业务和其他支出提供坚实的支撑。
总体来说，本公司第九年的经营状况比第八年好，这离不开公司各成员的共同努
力。
三、实习体会与建议
此次的仿真实习，每次到课室，看到公司里面的成员专心致志地进行自己工作的时候，我就感到自身的责任重大，因此，每一次上课的时候，我都尽力做好市场部销售部的工作，因为只有各个部门都认真负责，我们的公司才能经营好。而且整个实习过程，我热爱市场部的工作，尽管是模拟的，但是整个过程让我把专业知识学以致用，活学活用。从市场分析、客户开发与维护、订货会，签订合同等每个阶段都亲力亲为，每一年都有些深刻的体会，让我在下一年做得更好。
此次仿真实习我也有些许体会：学生对专业知识依然缺乏认识，更多的是对各项规则的不明确，因此总是摸着石头过河，所以建议在进行仿真实习的前期，对同学们加强规则，流程等的相关培训；第八年的业务结束了，无惊无险又到第九年，想起刚开始的时候接触业务的时候很多都不懂，但是也没有手忙脚乱，只是多跑 几次而已，在仿真实习中客户公司相对于其他公司来说比较容易操作，第一个原因是公司运作不需要多大成本，第二个原因我们只需要跟生产制造公司洽谈价格以及建立战略伙伴关系就可以了，但是在现实中客户公司就是经销商，是需要想办法做市场策划，做产品现场销售策划，毕竟消费者不再是一个虚拟的人了，而是一个庞大的群体了；以下是一些建议和感受：
1、首先对信息沟通方面而已，我觉得公司各部门信息很容易会出现不对称的现象，因此我觉得企业经营中，做好信息沟通，可以减少很多公司内部因为信息沟通间的不对称所造成决策的失误。此外，还有各重要部门的时差问题。应当加强银行，客户，制造公司，工商局之间的沟通。银行乱收费，税务所不知道工作内容。 2、对于市场规则的认识上，可能是由于模拟实习的原因，很多市场业务上很难体现出自由市场的概念。尤其是到了后期，由于主要的签约量都是看各公司在订货会上的广告费投入，实际上由于终端消费者的限制，实际上也完全进入了计划之类，因此，只有拿到足够的计划签约量，产品才能卖得出去，不然就只能造成大量的存货。市场无法自由，这样模拟仿真对于做市场的同学来说，实际的收获会比我们课程所设计的期望值要低。但是，由于规则繁多，因此要做好自己的工作，最重要的莫过于把规则给熟读，了然于胸，这样才能让自己的决策思考更加全面。
3、订货会上，很多时候都是走过场，真正体现市场推广的作用不是很大。
总而言之，我在仿真实习期间收获了专业知识，做到学以致用，同时也由于这次合作，收获了很多友谊，同时在这次实习过程中，我也认识到自身的不足之处这也有利于以后学习如何提升自己。就整个实习过程整体看来，我觉得我个人的表现还是可圈可点的，顺利的完成了自己的工作，也有能力胜任市场总监以及销售主管的职位。
实习期间各项业务操作熟悉，各种计划、总结都按期完成，而且跟踪合同的实施，确保合同按期完成。但是由于初次接触购销合同，因此与客户刚开始进行签约的时候，也出现了不少的问题，后来才渐入佳境。
实习报告
院 系： 经济贸易学院 专 业： 国际商务 学 号： [1**********] 姓 名： 蔡洁灵 指导教师： 吴继研 提交日期： 2016年 10 月 13 日
实习公司/机构编码：__A本地客户1_
广东财经大学教务处 制
姓名 蔡洁灵 实习报告成绩
评语：
指导教师（签名） 年 月
说明：指导教师评分后，实习报告交经济与管理实验教学中心教务管理部保存。
日
题目：校内仿真实习报告
目 录
一、实习单位简介与岗位职责 ……………………………………… 1 二、实习的基本情况 ………………………………………………… 1 (一) 实习时间 ………………………………………………………… 1 (二) 实习地点 ………………………………………………………… 1 (三) 实习内容 ………………………………………………………… 1 三、实习体会与建议 ………………………………………………… 6
一、实习单位简介及岗位职责
在为期五周的实习里，我在A 区A1广州华宏贸易有限责任公司担任市场总监以及销售主管这一职责。广州华宏贸易有限责任公司是一家本地客户公司，经营电子产品。在A 区里，有6家本地客户公司一起进行竞争。市场划分包括本地市场、国内市场、国际市场三个地域性市场。公司年初已有720个产品P1，然后等生产公司慢慢研发出P2我们向他们购买。公司在本地市场大概占有三分之一的市场份额。我的实习职责是身为市场总监以及销售主管，我的实习任务是包括进行市场调研、市场开发推广、客户关系管理、订货会、合同洽谈和实施以及计划与总结等。
二、实习的基本情况
（一）实习时间：2016年9月5日－2016年10月13日。 （二）实习地点：校内北四701 （三）实习内容：
年初情况
广州华宏贸易有限责任公司，是A 区国内客户公司，是一家具有极强竞争力的客户公司，拥有充足的资金和良好的信誉，主要经营P1、P2、P3各种类型产品的购销。开始时竞争对手有同样是国内客户公司。第八年年初，公司有720个P1库存。 （四）经营情况
华宏贸易A1第八年度经营报告
经过了一年的经营，企业在营业收入、利润总额、净利润等方面均比上年有了较大幅度的增加，企业经营情况良好。下面主要从我所负责的采购方面、销售方面来具体分析企业第8年度的经营情况。 （一）从采购与销售方面分析
经过了第八年一年的经营，本公司收入总体来说还算可观。总销售额达到45973985.85元人民币，总采购额达到38361960元人民币，虽然盈利空间大，但还存在进步的空间。本公司的销售和采购策略是按订单采购，即按照消费者需求进行采购。这种策略的好处是减少库存积压，但品种少，而且难以应付消费者需求的突然变化。本公司在决策的时候存在一些差错，导致了采购数量不足，难以满足消费者的需求。待我们调整策略后， 与我们有合作的生产公司市场份额不足，导致我们采购额仍处于不足状态。
图1 第八年两次销货对比
由图1可看出，第三、四季度多了P3和两种有ISO9000 的需求，各个品种的需求都有下降的趋势，消费者需求趋于多样化，但我们无法满足，由于生产商只有少数一家拥有专利技术，与我们合作的生产商都没有，我们所采购的产品都是没有专利的，但有ISO9000质量的产品。
图3 公司年度销货业务统计台账
由图2可看出，本公司本年的销售业务较多，各产品的销售量处于消费者需求的正常范围内，但没有完全满足消费者的需求，品种较少。但销售数量还算多，总销售额较大。
图3 每个季度的价格变化图
由图2可知，第八年每种产品的销售价格有所上升，本公司在与生产商谈判时，每种产品的价格都给定一样的价格，因此，产品价格上升使我们的盈利空间更大。本来我们想把产品尽量都留在第三、第四季度再销售出去，但库存需要计算仓储费等，于是我们把每一季度的采购量都销售出去，防止库存积压。
图4 公司第八年年度购货业务记录
从图4可知，本公司的产品供货商分散，每个供货商只提供一部分产品，我们都是按季度采购，了解到消费者需求就及时进行采购。值得欣慰的是，我们的生产商虽然没有专利，但能做到ISO9000的质量要求，让我们盈利更多。在与生产商进行价格谈判的时候，我们尽量进行压价，取一个双方都能接受、互利共赢的价格。总盈利高达7612025.85元人民币，为公司提供其他业务和其他支出提供坚实的支撑。有了第八年的经营经验，我们期待第九年的进步。
华宏贸易A1第九年度经营报告
经过了第八年的经营，本企业有了一年宝贵的经验，我们总结了第八年经营的优缺点后，改变了经营策略。企业在营业收入、利润总额、净利润等方面均比上年有了较大幅度的增加，企业经营情况良好。下面主要从我所负责的采购方面、销售方面来具体分析企业第9年度的经营情况。 （一）从采购与销售方面分析
经过了第九年一年的经营，本公司收入总体来说达到了较高的销售额。总销售额达到71507142.72元人民币，总采购额达到61625304元人民币，改变了销售策略后，销售额有了很大的提高，采购量也相应提高了。本公司的销售和采购策略是按订单采购，即按照消费者需求进行采购。这种策略的好处是减少库存积压，但品种少，而且难以应付消费者需求的突然变化。今年的消费者需求变动较大，但需要生产企业的市场份额，导致我们的货源不足，难以满足消费者的需求，我们采购额仍处于不足状态。
表1 第九年四个季度销货对比
图1 第九年公司年度购货台账
由表1和图1可看出，第九年四个季度的销售量较大，但是价格有所浮动，P1的价格越来越低，P2和P3的价格越来越高，而本公司的P1的采购量不足，只能尽量多的采购P2和P3，但由于生产公司生产P3的数量比较少，导致本公司P3的采购量还是比较少的，这是第九年销售的一大不足。与我们合作的生产公司将产品提价了，这使我们的单位产品利润减少，但本着薄利多销的原则，我们也采购了较为高价的产品，最后的总利润也较高。
本公司的产品供货商只有2个，每个供货商只提供一部分产品，我们都是按季度采购，了解到消费者需求就及时进行采购。值得欣慰的是，我们的生产商虽然没有专利，我们盈利也不低。
为了减少库存积压，降低库存成本，我们把每一季度的采购量都销售出去，防止库存积压。并在第一季度把第八年剩下的20个P1也销售出去了。
图2 公司第9年度销货业务台账
从图2可知，总销售额为71507142.72元人民币，而总采购额为61625304元人民币，计算得总盈利高达元9881838.72人民币，为公司提供其他业务和其他支出提供坚实的支撑。
总体来说，本公司第九年的经营状况比第八年好，这离不开公司各成员的共同努
力。
三、实习体会与建议
此次的仿真实习，每次到课室，看到公司里面的成员专心致志地进行自己工作的时候，我就感到自身的责任重大，因此，每一次上课的时候，我都尽力做好市场部销售部的工作，因为只有各个部门都认真负责，我们的公司才能经营好。而且整个实习过程，我热爱市场部的工作，尽管是模拟的，但是整个过程让我把专业知识学以致用，活学活用。从市场分析、客户开发与维护、订货会，签订合同等每个阶段都亲力亲为，每一年都有些深刻的体会，让我在下一年做得更好。
此次仿真实习我也有些许体会：学生对专业知识依然缺乏认识，更多的是对各项规则的不明确，因此总是摸着石头过河，所以建议在进行仿真实习的前期，对同学们加强规则，流程等的相关培训；第八年的业务结束了，无惊无险又到第九年，想起刚开始的时候接触业务的时候很多都不懂，但是也没有手忙脚乱，只是多跑 几次而已，在仿真实习中客户公司相对于其他公司来说比较容易操作，第一个原因是公司运作不需要多大成本，第二个原因我们只需要跟生产制造公司洽谈价格以及建立战略伙伴关系就可以了，但是在现实中客户公司就是经销商，是需要想办法做市场策划，做产品现场销售策划，毕竟消费者不再是一个虚拟的人了，而是一个庞大的群体了；以下是一些建议和感受：
1、首先对信息沟通方面而已，我觉得公司各部门信息很容易会出现不对称的现象，因此我觉得企业经营中，做好信息沟通，可以减少很多公司内部因为信息沟通间的不对称所造成决策的失误。此外，还有各重要部门的时差问题。应当加强银行，客户，制造公司，工商局之间的沟通。银行乱收费，税务所不知道工作内容。 2、对于市场规则的认识上，可能是由于模拟实习的原因，很多市场业务上很难体现出自由市场的概念。尤其是到了后期，由于主要的签约量都是看各公司在订货会上的广告费投入，实际上由于终端消费者的限制，实际上也完全进入了计划之类，因此，只有拿到足够的计划签约量，产品才能卖得出去，不然就只能造成大量的存货。市场无法自由，这样模拟仿真对于做市场的同学来说，实际的收获会比我们课程所设计的期望值要低。但是，由于规则繁多，因此要做好自己的工作，最重要的莫过于把规则给熟读，了然于胸，这样才能让自己的决策思考更加全面。
3、订货会上，很多时候都是走过场，真正体现市场推广的作用不是很大。
总而言之，我在仿真实习期间收获了专业知识，做到学以致用，同时也由于这次合作，收获了很多友谊，同时在这次实习过程中，我也认识到自身的不足之处这也有利于以后学习如何提升自己。就整个实习过程整体看来，我觉得我个人的表现还是可圈可点的，顺利的完成了自己的工作，也有能力胜任市场总监以及销售主管的职位。
实习期间各项业务操作熟悉，各种计划、总结都按期完成，而且跟踪合同的实施，确保合同按期完成。但是由于初次接触购销合同，因此与客户刚开始进行签约的时候，也出现了不少的问题，后来才渐入佳境。