外贸常识单证流程 18 步：
1．客户询盘：一般在客户下 purchase Order 之前，都会有相关的 Order Inquiry 给业务部，做一些细节上的了解。
2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice给客户做正式报价。
3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单 purchase Order。
4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
6．下达生产通知：
业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产：
6.1：如果是 L/C 付款的客户，通常是在交货期前 1 个月确认 L/C 已经收到，收到 L/C 后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
6.2：如果是 T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
6.3：如果是放帐客户，或通过银行 D/A等方式收汇等，需经理确认。
7．验货：
7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
8．制备基本文件:
工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
10．租船订仓：
10.1．如果跟客人签定的合同是 FOB CHINA 条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q 确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。 10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等
内容，以避免差错。
11．安排拖柜：
11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。
11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要
给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
13．获得运输文件：
13.1．最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找 L/C 或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
13.2．督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
13.3．及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
14．准备其他文件：
14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与 L/C 上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C 上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前 20 天办理。
14.2．FORM A 原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在 L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A 证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前 20 天办理。
14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时 L/C 要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
15．交单：
15.1．采用 L/C 收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
15.2．采用 T/T 收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。
15.3．如果 T/T 收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计
等。
17．文件存档：
所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线等信息，为业务员报价提供帮助。 平台
B2B分两类，一类侧重在平台上开店铺，如阿里、中国制造、环球资源、Globalspec、DirectIndustry、Europages、Tradekey、ec21；一类侧重提供国外潜在客户数据库，如康帕斯、Thomasnet、wlw.de。如财力允许，两类B2B可都用，取长补短，相得益彰。
B2C的亚马逊和速卖通，B2B的环球资源（本人公司）、阿里巴巴和中国制造，主流就这些吧，也不至于选的眼花缭乱。
做B2B还是B2C，主要看产品和公司实力吧，如果你公司规模小，但产品有卖点，更新快，有价格优势，无售后问题，搞搞B2C，做快销，应该能赚点钱。
如果公司实力不错，有能力搞定国外企业，产品质量过硬，能和客户建立长期合作，搞B2B绝对让你更轻松，基本后期几个固定客户就够吃了，能带公司做大。
其实两者区别很明显了，就看你想要什么结果了，低风险、拼收入的B2C，还是风险稍高，求发展的B2B。
工作时间管理（工作计划）：
每天工作:早上来做个安排，比如找多少客户邮箱，发多少。
每日计划书：做好日计划，用一天工作的时间作为节点。
每日客户资料整理及总结：下班之后或者临近下班时，整理一天询盘的结果，或者意向客户的资料，顺便可以做一下明日计划。
每周总结：本周工作的类容重点做罗列，然后对比效果，看下周是否要做出调整，那些版块需要多花时间，哪些版块效果不好的减少时间。
每月总结：每月末做总结，下月计划拟定。做好时间管理。
============================================================================== 外贸的特点：不见面，书面口头信息不完整，与客户异国文化差异等等„区别于内贸，更依赖心理推测。
真正的外贸高手都有:
1.强大的客户沟通，
2.客户管理，
3.客户分析体系
关于邮件开发信：
第一封邮件要特别注意正文内容
Clearness(清楚):每句话就一个关点,每段一个主题,每封邮件一个事情.
Conciseness(简洁):切中要点,慎用长句和复杂语法
Courtesy（礼貌):积极,友好,真诚
Correctness(准确):语句通顺,单词正确.
1.回覆客户邮件：24小时内
2.发邮件给客户，客户未回覆，怎么办？？
@2个工作日内写出有质量的邮件
@重要客户,发完邮件打电话
关于在线聊天工具：
1. 上班时间trade manager在线,下班时间trade manager不离线
2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼
谨记：做生意其实是一个信任的问题，我们接到的不止是一张订单,而是一份信任。
@ 如何稳住客户（动之以情）？
*用Trade Manager中的表情符号
*经常称赞和夸客户
*学习客户国家的语言
比如说香港的台湾的都喜欢用繁体字 , 如果的邮件也换成繁体字客户看到你的邮件与其他的不同
@ 客户假日
发短信提醒
@ 经常与客户分享心情
不只是谈工作的其他话题也可以
给客户提建议
先建立个人关系，再深入洽谈业务，没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍。
收到询盘后首先应该思考这些问题:
1、客户对什么产品感兴趣了?
(有详细产品规格?所有产品?无具体产品?)
2、我们能否提供客户需求的产品/服务?
3、我们应该为客户提供哪些信息?
(价格?产品信息?包装?付款方式?)
4、什么方式回复客户才有吸引力?
(突出价格优势?产品认证?快速交期?免费样品?)
5、什么时候回复这个询盘?
(太忙有空回?马上回?骗子不回?半夜回?)
客户发送询盘的动机是什么:
(明确目标型,潜在需求型,信息收集型,索要样品型,骗子钓鱼型)
判断方式:询盘的内容、联系方式、IP地址、客户网站等
Retailer: 量小，频率高，定单急。
Trader：量适中,价格敏感, 往往找很多厂家比价价格。
OEM importer：有自己品牌, 量大,要求严格,定单稳。
Supermarket:量比较大，要求严，持久战斗
客户为什么不回复邮件?
1.产品信息是否足够吸引客户
2.交易条件,客户是否满意?
(从以前客户谈话时的暗示分析)
3.自已的专业度:邮件的书写
4. 服务的态度
(用语,不表现急功近利，给客户一种很有压力的感觉，尽量表现得你的身份是帮助他，而不是低声的祈求他购买。)
一些外贸邮件或者电话谈判小技巧：
1.价格是活的:产品的成本构成是复杂的,订量多少,付款方式,运输方式等都会带来一定程度的成本变动.
2.人也是活的:
主动给客户建议:很多时候客户最关心的是价格,这时他不一定会固守对某个产品的要求.(原装芯片可以用兼容芯片代替,非标尺寸可以改成标准尺寸或建议用工厂已有模具,某些手工活可以劝说客户省略)
遇到价格实在不能做,无法说通客户,只能哭穷,原材料涨了,人工涨了,利润很低了,要亏本了.....(但基本上很难说通)
另外给一些诱惑:下次订单给予多少优惠,折返多少款给你
但记住永远不要放弃任何一个客户,他们是在考验你,只是时间有点长.
外贸常识单证流程 18 步：
1．客户询盘：一般在客户下 purchase Order 之前，都会有相关的 Order Inquiry 给业务部，做一些细节上的了解。
2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice给客户做正式报价。
3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单 purchase Order。
4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
6．下达生产通知：
业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产：
6.1：如果是 L/C 付款的客户，通常是在交货期前 1 个月确认 L/C 已经收到，收到 L/C 后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
6.2：如果是 T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
6.3：如果是放帐客户，或通过银行 D/A等方式收汇等，需经理确认。
7．验货：
7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
8．制备基本文件:
工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
10．租船订仓：
10.1．如果跟客人签定的合同是 FOB CHINA 条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q 确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。 10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等
内容，以避免差错。
11．安排拖柜：
11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。
11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要
给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
13．获得运输文件：
13.1．最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找 L/C 或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
13.2．督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
13.3．及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
14．准备其他文件：
14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与 L/C 上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C 上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前 20 天办理。
14.2．FORM A 原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在 L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A 证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前 20 天办理。
14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时 L/C 要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
15．交单：
15.1．采用 L/C 收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
15.2．采用 T/T 收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。
15.3．如果 T/T 收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计
等。
17．文件存档：
所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线等信息，为业务员报价提供帮助。 平台
B2B分两类，一类侧重在平台上开店铺，如阿里、中国制造、环球资源、Globalspec、DirectIndustry、Europages、Tradekey、ec21；一类侧重提供国外潜在客户数据库，如康帕斯、Thomasnet、wlw.de。如财力允许，两类B2B可都用，取长补短，相得益彰。
B2C的亚马逊和速卖通，B2B的环球资源（本人公司）、阿里巴巴和中国制造，主流就这些吧，也不至于选的眼花缭乱。
做B2B还是B2C，主要看产品和公司实力吧，如果你公司规模小，但产品有卖点，更新快，有价格优势，无售后问题，搞搞B2C，做快销，应该能赚点钱。
如果公司实力不错，有能力搞定国外企业，产品质量过硬，能和客户建立长期合作，搞B2B绝对让你更轻松，基本后期几个固定客户就够吃了，能带公司做大。
其实两者区别很明显了，就看你想要什么结果了，低风险、拼收入的B2C，还是风险稍高，求发展的B2B。
工作时间管理（工作计划）：
每天工作:早上来做个安排，比如找多少客户邮箱，发多少。
每日计划书：做好日计划，用一天工作的时间作为节点。
每日客户资料整理及总结：下班之后或者临近下班时，整理一天询盘的结果，或者意向客户的资料，顺便可以做一下明日计划。
每周总结：本周工作的类容重点做罗列，然后对比效果，看下周是否要做出调整，那些版块需要多花时间，哪些版块效果不好的减少时间。
每月总结：每月末做总结，下月计划拟定。做好时间管理。
============================================================================== 外贸的特点：不见面，书面口头信息不完整，与客户异国文化差异等等„区别于内贸，更依赖心理推测。
真正的外贸高手都有:
1.强大的客户沟通，
2.客户管理，
3.客户分析体系
关于邮件开发信：
第一封邮件要特别注意正文内容
Clearness(清楚):每句话就一个关点,每段一个主题,每封邮件一个事情.
Conciseness(简洁):切中要点,慎用长句和复杂语法
Courtesy（礼貌):积极,友好,真诚
Correctness(准确):语句通顺,单词正确.
1.回覆客户邮件：24小时内
2.发邮件给客户，客户未回覆，怎么办？？
@2个工作日内写出有质量的邮件
@重要客户,发完邮件打电话
关于在线聊天工具：
1. 上班时间trade manager在线,下班时间trade manager不离线
2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼
谨记：做生意其实是一个信任的问题，我们接到的不止是一张订单,而是一份信任。
@ 如何稳住客户（动之以情）？
*用Trade Manager中的表情符号
*经常称赞和夸客户
*学习客户国家的语言
比如说香港的台湾的都喜欢用繁体字 , 如果的邮件也换成繁体字客户看到你的邮件与其他的不同
@ 客户假日
发短信提醒
@ 经常与客户分享心情
不只是谈工作的其他话题也可以
给客户提建议
先建立个人关系，再深入洽谈业务，没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍。
收到询盘后首先应该思考这些问题:
1、客户对什么产品感兴趣了?
(有详细产品规格?所有产品?无具体产品?)
2、我们能否提供客户需求的产品/服务?
3、我们应该为客户提供哪些信息?
(价格?产品信息?包装?付款方式?)
4、什么方式回复客户才有吸引力?
(突出价格优势?产品认证?快速交期?免费样品?)
5、什么时候回复这个询盘?
(太忙有空回?马上回?骗子不回?半夜回?)
客户发送询盘的动机是什么:
(明确目标型,潜在需求型,信息收集型,索要样品型,骗子钓鱼型)
判断方式:询盘的内容、联系方式、IP地址、客户网站等
Retailer: 量小，频率高，定单急。
Trader：量适中,价格敏感, 往往找很多厂家比价价格。
OEM importer：有自己品牌, 量大,要求严格,定单稳。
Supermarket:量比较大，要求严，持久战斗
客户为什么不回复邮件?
1.产品信息是否足够吸引客户
2.交易条件,客户是否满意?
(从以前客户谈话时的暗示分析)
3.自已的专业度:邮件的书写
4. 服务的态度
(用语,不表现急功近利，给客户一种很有压力的感觉，尽量表现得你的身份是帮助他，而不是低声的祈求他购买。)
一些外贸邮件或者电话谈判小技巧：
1.价格是活的:产品的成本构成是复杂的,订量多少,付款方式,运输方式等都会带来一定程度的成本变动.
2.人也是活的:
主动给客户建议:很多时候客户最关心的是价格,这时他不一定会固守对某个产品的要求.(原装芯片可以用兼容芯片代替,非标尺寸可以改成标准尺寸或建议用工厂已有模具,某些手工活可以劝说客户省略)
遇到价格实在不能做,无法说通客户,只能哭穷,原材料涨了,人工涨了,利润很低了,要亏本了.....(但基本上很难说通)
另外给一些诱惑:下次订单给予多少优惠,折返多少款给你
但记住永远不要放弃任何一个客户,他们是在考验你,只是时间有点长.