题 目凡客诚品的经营模式分析
学 院电子工程学院
专 业智能科学与技术
学 号
学生姓名
教师姓名
凡客诚品的经营模式分析
1、 凡客诚品简介
2007年10月,选择自有服装品牌网上销售的商业模式,发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上,遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告,凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前三位。其所取得的成绩,不但被视为电子商务行业的一个创新,更被传统服装业称为奇迹。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类,随着在各品类间的不断深化,已成为网民服装购买的首选。凡客诚品快速崛起的原因,概括如下:技术领先,利用互联网整合先进的中国服装制造业;客户体验至上,以及高性价比的经营之道;品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流;陈年及其团队多年合作默契,市场敏感度以及突出的执行力。
凡客发展历程
2007年10月18日,陈年、雷军创办凡客诚品,策源和IDG投资200万美金。
2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣。
2008年1月,软银赛富投资凡客诚品1000万美元,订单增加到每天1000张,。
2008年2月,之后不到一个月凡客诚品日订单又增加到2000张。 2008年3月19日,因用户售后服务等问题,陈年在凡客网站公开发表致欠
信。
2008年7月,软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品
3000万美元。
2008年10月,拥有差不多200万注册用户,每天订单量约五六千单,销售
上万件服装。
2008年度,媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB。
2009年4月,开展全场免运费活动,买200送200大型推广活动。 凡客的企业文化
诚信:-VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道,以提供高性价比产品为己任。
-任何时候,VANCL都不掩饰自己的问题,坦诚面对、勇敢担当。
务实:-VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事,虽志存高远仍脚踏实地。
-不计较个人得失,以团队利益为重,营造简单、高效的工作氛围。
创新:-VANCL高速成长的坚实保证。
-不亦步亦趋,而以开放姿态鼓励创新,以持续创新提升业绩
-每天都处在危机之中,只有不断创新、拥抱变化,才能成功应对不确定的未来。
凡客的网站:http://www.vancl.com/
凡客截图:
创始人照片:
2、 提供的产品及服务分析
我们可以看到凡客诚品的主营业务主要是男装、女装、童装、鞋、配饰、家居;最初经营的主要产品为男士衬衫;网站的目标客户多为白领阶层的男性和女性,特征就是这些人群渐渐习惯了网购这一营销的模式,而且乐于网购。
而凡客所坚持的理念则是:优质的客户服务是最好的企业品牌。这也是凡客得以长远发展的一个成功要素之一。
3、 目标市场分析
在现代社会,任何一个企业面对复杂多变的广大市场,都不可能充分满足整个市场的需要,吸引全部购买者。因此,企业不应试图在整个市场上去争取优势地位,而应该实行目标市场营销战略,取得竞争优势。而实行目标市场营销战略的基础是市场细分。
市场细分可以使企业更清楚地认识到市场的需求重心,同时结合自己的发展方向,制定最恰当的市场营销策略。简单的说,就是公司目前主营的产品是什么,最初经营的是什么产品、网站的目标顾客群是哪些,他们有何特征?
作为一个网络商城,选择纺织类居家产品能很快的打开局面,这类产品又能保证订网站的流量和订单的数量,同时我国纺织业很发达,大量的代工厂能够提供充足的货源,适合凡客诚品这类轻型公司的运作。而最初主营的男士衬衫,则是因为有PPG这类的网络销售公司前期的市场培育,通过推出衬衫,形成与其对比,吸引顾客的眼光,从而打开市场。目标消费群的选择则是这类网站能不能存活下去的关键,相对于淘宝,易趣的多样性顾客,凡客诚品选择白领消费阶级,一能够保证自己的产品利润率,二能够实现足够高的顾客年度,三减少了不必要的网络宣传支出。可以看到,凡客诚品的市场选择策略是十分明确的。
4、 竞争分析
竞争者研究是营销战略决策的基础,从构建竞争优势的角度看,它比研究目标顾客需求更为重要和迫切,因为只有在深刻认识竞争者的优势与略势的基础上,才能选择塑造企业竞争优势的内容和方法,才能明确何种竞争战略策略使自己比竞争对手做得更好、更富有成效。 在凡客诚品刚刚崛起的时候,PPG是中国网络市场上衬衫的销售冠军。PPG成立于2005年10月,以男式系列服装为核心产品。PPG将现代化网络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合,以区别与传统的渠道分销模式,采用更优化的直效营销方式,辅助以卓越的供应链管理的体系,在统一的品牌战略管理理念下,呈现一种全新的高效商业管理模式。但是,在庞大的表象下存在着丝丝的裂隙。PPG花费了巨额的广告费,作为一家电子商务网站却过多的依靠高昂的平面媒体推广,广告并没有带来应有的销售收入,最终因广告资金链断裂而失败。而凡客诚品针对这点,“师夷长技以制夷”,推出了自己的广告策略:
1在多家网络广告联盟上投放CPS广告,CPS是指的按销售提成○
广告费用,许多个人站长在网站上投放了他们的广告。
2成立了自己的网站联盟,让广大站长和店长加入,根据销售额○
进行提成费用,这个形式也是属于CPS。在媒体选择上不仅注重带来的流量,更要注重广告与销售的投入产出比。
3凡客发展出一套以ROI为考核标准,对门户、社区、CPS联盟○
等进行优胜劣汰,量身定制出一套完全符合VANCL整体营销策略,保证了凡客诚品平稳快速成长。
广告宣传对于网络商城的推广至关重要,是客户与流量的保证。凡客诚品找到了竞争对手在广告宣传上的弱点,快速正确的调整了自己的广告策略,注重广告的投入产出比,因此在以后的竞争中能提供更高的利润产出比。
5、 凡客业务流程的描述
业务流程是为达到特定的价值目标而由不同的人分别共同完成的一系列活动。活动之间不仅有严格的先后顺序限定,而且活动的内容、方式、责任等也都必须有明确的安排和界定,以使不同活动在不同岗位角色之间进行转手交接成为可能。
凡客每次的电子商务交易模式如下:
6、 企业供应链的描述
VANCL的全程供应链可划分为四大阶段,即产品组织与设计、生产、产品配送、销售与反馈。
6.1产品组织与设计:
VANCL现在采用设计众包,即自有设计师和外包工作室相结合的方式,通过利益分享策略,激发产业链的创意能力。目前,很多曾给欧美一线品牌做过OEM的厂商都是VANCL的供应商。VANCL借鉴ZARA的买手市场,从而提高时尚设计能力、加快供应链反应速度,并最终提升产品的性价比。
6.2.生产:
VANCL的产品一向是交给外包的生产商进行生产,其面料采购及服装生产,基本都是与有国际大品牌代工经验的大生产商合作。VANCL在产品设计生产与质量控制方面已积累了大量经验,使得产品质量不断得到提升。在质控方面,从面料选择、工厂生产、库房入库等环节都设置了层层质检,库房更是实行全检制度,这超过了很多传统服装企业。同时,VANCL在上游供应商的选择、跟单体系的建立和引入设计团队三个方面都投入了较多的资源。
6.3.产品配送:
VANCL推出了如今被业内争相效仿的“30天无条件退换货”策略以及“送货上门,现场试穿”服务,同时在北京、上海、广州自建配送体系,以确保北京、上海、广州、深圳4个大城市2天内送达,其他城市由第三方配送合作伙伴来完成。
6.4.销售与反馈:
VANCL有效的调整了广告策略,平面广告只有针对性的选择了几家有影响力的媒体,如《读者》、《青年文摘》等,这些杂志的阅读者也
大都符合VANCL目标顾客的要求。而将广告重点放在了诸如新浪、腾讯、网易、搜狐等各大门户网站以及迅雷等网络常用工具的资讯条上,大大扩充了接触点,而且采用的是分成模式,有了订单才会付费。 VANCL鼓励加盟合作,有利于及时反馈信息,形成良性互动,活跃合作氛围。对于第三方物流公司, VANCL加强了对其的KPI(关键业绩指标)考核制度,设“妥投率、投诉率、态度投诉、信息反馈及时准确、丢失率、未达成承诺”6大指标,给第三方物流下“军令状”。
7、 凡客的物流
作为一个电子商务公司,物流是其发展过程中是其必不可少的一个部分。目前为止,凡客的物流模式是自建物流+第三方物流。在创业伊始的时候,凡客诚品就考虑到物流的重要性,在企业发展逐渐进入稳健后,公司创始人陈年决定成立自己的物流子公司。2008年4月,凡客诚品又将自建物流系统分离出来,成立独立的如风达快递公司,并只为凡客诚品服务,主要保障核心城市的最后一公里配送服务。目前,如风达所提供的配送业务量约占凡客诚品总订单量的25%,主要承担凡客诚品在北京、上海、广州、杭州以及苏州这五个核心城市的物流配送,一天两次送货。目前计划在一线城市(计划10个)开通凡客诚品自建物流队伍。
凡客诚品选择自建物流的原因主要有以下几点:
(1)满足公司日益增长的业务量的需求。凡客诚品自2007年成立以来,订单呈现快速增长趋势。随着品牌战略实施,订单更是飞速上涨。然而,凡客诚品的运营系统尚未准备好应对业务增长,以至于
计划促销活动推迟。凡客诚品物流系统的协调性与前瞻性稍显薄弱。自建物流可以很好的缓解凡客诚品的物流压力,为企业的市场营销活动提供支持。
(2)数据显示,凡客诚品自2007年成立以来,营业额成几何倍数增长,2011年,更将目标定为100亿元。物流作为电子商务企业一个重要板块,承担着直接与消费者沟通的责任,第三方物流服务较差的服务水平已经影响到电子商务企业的发展。B2C进入“物流为王”时代目前,国内的大多数电子商务企业都将物流直接外包给第三方物流公司,以节省人力、物力。而中国物流行业整体服务水平相对滞后,很难完全满足电子商务公司的个性化需求,顾客投诉率居高不下。因此而造成的配送延误、信息泄密等,已经逐渐成为电子商务企业高速发展的一个瓶颈。
(3)国内B2C企业竞争非常激烈,正从抢占市场竞争阶段转入物流竞争阶段。自建物流是电子商务企业快速发展的基础条件。目前,已经有许多大型网商都选择建立自己的内部物流网络,以确保质量。比如,当当网披露将斥资10亿元在华北、华东、华南新增3个物流基地;卓越亚马逊在昆山花桥建立的物流仓储一体化基地面积达10万平方米,成为亚马逊在中国最大的运营中心。由此可见,物流已成为未来电子商务企业发展的关键。
一个优秀的电子商务企业必须有特定的高校的业务流程,才能为客户提供提供及时的服务,才能获得更高的效益,也才能得到更高的效益。
8、 营销模式
8.1营销渠道
目前在新浪、腾讯、网易、搜狐、百度等各大网站,以及迅雷等网络常用工具资讯条上,无处不见凡客诚品的销售踪影,其接触点之多超乎想象。凡客注重互联网上的推广,在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。重要的是广告的卖点明确、制作精美抓住了消费者的眼球,让其产品销售与品牌同步得到提升。
8.2推广模式
凡客诚品此前不断的推广校花、超级模特(中外)的时尚大片,以奠定品牌时尚基调;凡客更是破天荒的邀请了品牌代言人,这在电子商务行业绝无仅有,王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物,凡客此举被业界人士视为旨在关联明星品牌和凡客品牌,增加企业的品牌知名度和美誉度。
除了在互联网上打低价牌,凡客诚品还广泛利用了口碑营销、病毒营销、博客营销等多种营销方式,向消费者传达“商务精英简单得体的生活方式”的品牌形象。陈年为此策划了一个向企业高管赠送衬衫的活动,让他们在博客上写下自己穿凡客诚品衬衫的感受。他甚至说服了自己的投资人雷军等人拍摄了第一期的产品宣传画册。在凡客诚品成立两周年之际推出了“精英代言计划”,邀请了近20名来自IT界和传媒界的精英人士作为其免费代言人。当微博客在中国火速走红的时候,凡客诚品迅速在新浪创建了企业微博,策划了一系列活动来吸引粉丝。
9、 凡客的发展规划
凡客诚品一直都在实行低价策略,比如我们比较常见的一则广告“199元四件衬衫“初体验,这对凡客诚品迅速扩大市场份额,占领市场是极为重要的,凡客诚品整体策略就是先以低价格,高品质迅速占领市场,让消费者购买体验,凡客诚品采取邮件或者其他方式向你追加其他产品,这就是凡客诚品的前期策略。
加强品牌塑造,名牌变品牌,从细节开始。塑造品牌,人们往往重视的是广告、市场推广、促销、事件营销、公关传播等方面的活动,习惯于大策划、大手笔、大投入来制造轰动性的效果。然而,在信息海量的今天,VANCL做品牌更需要关注细节,因为细节更能培养目标消费群的品牌忠诚度、信任度、美誉度;在细节上的失误,更容易使目标消费群对品牌失去信心,从而对品牌产生更大的伤害。做品牌就是做细节。细节决定成败。
一个品牌的诞生,是一个系统的工程,VANCL需要从市场需求的研究、产品概念的提出、产品的定位、产品的设计研制、命名、包装、促销策略、广告宣传等等每一个环节,在消费者接触品牌的每一个点,都需要精心的运作、精心的打造、反复锤炼,才会形成有内涵、有价值的品牌。VANCL要注意用细节去感染顾客,用细节去提高顾客消费体验满意度,用细节提高品牌的忠诚度。
参考资料:
[1]凡客诚品官网.http://www.vancl.com/
[2]凡客V+网站. http://www.vjia.com/
[3]中国互联网络信息中心.Http://www.cnnic.net
[4]爱问共享资料.http://ishare.iask.sina.com.cn/
[5]豆丁网.http://www.docin.com/
[6]百度百科.http://baike.baidu.com/view/1488529.htm
[7]百度文库http://wenku.baidu.com/view/63f78af9aef8941ea76e05f4.html
题 目凡客诚品的经营模式分析
学 院电子工程学院
专 业智能科学与技术
学 号
学生姓名
教师姓名
凡客诚品的经营模式分析
1、 凡客诚品简介
2007年10月,选择自有服装品牌网上销售的商业模式,发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上,遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告,凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前三位。其所取得的成绩,不但被视为电子商务行业的一个创新,更被传统服装业称为奇迹。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类,随着在各品类间的不断深化,已成为网民服装购买的首选。凡客诚品快速崛起的原因,概括如下:技术领先,利用互联网整合先进的中国服装制造业;客户体验至上,以及高性价比的经营之道;品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流;陈年及其团队多年合作默契,市场敏感度以及突出的执行力。
凡客发展历程
2007年10月18日,陈年、雷军创办凡客诚品,策源和IDG投资200万美金。
2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣。
2008年1月,软银赛富投资凡客诚品1000万美元,订单增加到每天1000张,。
2008年2月,之后不到一个月凡客诚品日订单又增加到2000张。 2008年3月19日,因用户售后服务等问题,陈年在凡客网站公开发表致欠
信。
2008年7月,软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品
3000万美元。
2008年10月,拥有差不多200万注册用户,每天订单量约五六千单,销售
上万件服装。
2008年度,媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB。
2009年4月,开展全场免运费活动,买200送200大型推广活动。 凡客的企业文化
诚信:-VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道,以提供高性价比产品为己任。
-任何时候,VANCL都不掩饰自己的问题,坦诚面对、勇敢担当。
务实:-VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事,虽志存高远仍脚踏实地。
-不计较个人得失,以团队利益为重,营造简单、高效的工作氛围。
创新:-VANCL高速成长的坚实保证。
-不亦步亦趋,而以开放姿态鼓励创新,以持续创新提升业绩
-每天都处在危机之中,只有不断创新、拥抱变化,才能成功应对不确定的未来。
凡客的网站:http://www.vancl.com/
凡客截图:
创始人照片:
2、 提供的产品及服务分析
我们可以看到凡客诚品的主营业务主要是男装、女装、童装、鞋、配饰、家居;最初经营的主要产品为男士衬衫;网站的目标客户多为白领阶层的男性和女性,特征就是这些人群渐渐习惯了网购这一营销的模式,而且乐于网购。
而凡客所坚持的理念则是:优质的客户服务是最好的企业品牌。这也是凡客得以长远发展的一个成功要素之一。
3、 目标市场分析
在现代社会,任何一个企业面对复杂多变的广大市场,都不可能充分满足整个市场的需要,吸引全部购买者。因此,企业不应试图在整个市场上去争取优势地位,而应该实行目标市场营销战略,取得竞争优势。而实行目标市场营销战略的基础是市场细分。
市场细分可以使企业更清楚地认识到市场的需求重心,同时结合自己的发展方向,制定最恰当的市场营销策略。简单的说,就是公司目前主营的产品是什么,最初经营的是什么产品、网站的目标顾客群是哪些,他们有何特征?
作为一个网络商城,选择纺织类居家产品能很快的打开局面,这类产品又能保证订网站的流量和订单的数量,同时我国纺织业很发达,大量的代工厂能够提供充足的货源,适合凡客诚品这类轻型公司的运作。而最初主营的男士衬衫,则是因为有PPG这类的网络销售公司前期的市场培育,通过推出衬衫,形成与其对比,吸引顾客的眼光,从而打开市场。目标消费群的选择则是这类网站能不能存活下去的关键,相对于淘宝,易趣的多样性顾客,凡客诚品选择白领消费阶级,一能够保证自己的产品利润率,二能够实现足够高的顾客年度,三减少了不必要的网络宣传支出。可以看到,凡客诚品的市场选择策略是十分明确的。
4、 竞争分析
竞争者研究是营销战略决策的基础,从构建竞争优势的角度看,它比研究目标顾客需求更为重要和迫切,因为只有在深刻认识竞争者的优势与略势的基础上,才能选择塑造企业竞争优势的内容和方法,才能明确何种竞争战略策略使自己比竞争对手做得更好、更富有成效。 在凡客诚品刚刚崛起的时候,PPG是中国网络市场上衬衫的销售冠军。PPG成立于2005年10月,以男式系列服装为核心产品。PPG将现代化网络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合,以区别与传统的渠道分销模式,采用更优化的直效营销方式,辅助以卓越的供应链管理的体系,在统一的品牌战略管理理念下,呈现一种全新的高效商业管理模式。但是,在庞大的表象下存在着丝丝的裂隙。PPG花费了巨额的广告费,作为一家电子商务网站却过多的依靠高昂的平面媒体推广,广告并没有带来应有的销售收入,最终因广告资金链断裂而失败。而凡客诚品针对这点,“师夷长技以制夷”,推出了自己的广告策略:
1在多家网络广告联盟上投放CPS广告,CPS是指的按销售提成○
广告费用,许多个人站长在网站上投放了他们的广告。
2成立了自己的网站联盟,让广大站长和店长加入,根据销售额○
进行提成费用,这个形式也是属于CPS。在媒体选择上不仅注重带来的流量,更要注重广告与销售的投入产出比。
3凡客发展出一套以ROI为考核标准,对门户、社区、CPS联盟○
等进行优胜劣汰,量身定制出一套完全符合VANCL整体营销策略,保证了凡客诚品平稳快速成长。
广告宣传对于网络商城的推广至关重要,是客户与流量的保证。凡客诚品找到了竞争对手在广告宣传上的弱点,快速正确的调整了自己的广告策略,注重广告的投入产出比,因此在以后的竞争中能提供更高的利润产出比。
5、 凡客业务流程的描述
业务流程是为达到特定的价值目标而由不同的人分别共同完成的一系列活动。活动之间不仅有严格的先后顺序限定,而且活动的内容、方式、责任等也都必须有明确的安排和界定,以使不同活动在不同岗位角色之间进行转手交接成为可能。
凡客每次的电子商务交易模式如下:
6、 企业供应链的描述
VANCL的全程供应链可划分为四大阶段,即产品组织与设计、生产、产品配送、销售与反馈。
6.1产品组织与设计:
VANCL现在采用设计众包,即自有设计师和外包工作室相结合的方式,通过利益分享策略,激发产业链的创意能力。目前,很多曾给欧美一线品牌做过OEM的厂商都是VANCL的供应商。VANCL借鉴ZARA的买手市场,从而提高时尚设计能力、加快供应链反应速度,并最终提升产品的性价比。
6.2.生产:
VANCL的产品一向是交给外包的生产商进行生产,其面料采购及服装生产,基本都是与有国际大品牌代工经验的大生产商合作。VANCL在产品设计生产与质量控制方面已积累了大量经验,使得产品质量不断得到提升。在质控方面,从面料选择、工厂生产、库房入库等环节都设置了层层质检,库房更是实行全检制度,这超过了很多传统服装企业。同时,VANCL在上游供应商的选择、跟单体系的建立和引入设计团队三个方面都投入了较多的资源。
6.3.产品配送:
VANCL推出了如今被业内争相效仿的“30天无条件退换货”策略以及“送货上门,现场试穿”服务,同时在北京、上海、广州自建配送体系,以确保北京、上海、广州、深圳4个大城市2天内送达,其他城市由第三方配送合作伙伴来完成。
6.4.销售与反馈:
VANCL有效的调整了广告策略,平面广告只有针对性的选择了几家有影响力的媒体,如《读者》、《青年文摘》等,这些杂志的阅读者也
大都符合VANCL目标顾客的要求。而将广告重点放在了诸如新浪、腾讯、网易、搜狐等各大门户网站以及迅雷等网络常用工具的资讯条上,大大扩充了接触点,而且采用的是分成模式,有了订单才会付费。 VANCL鼓励加盟合作,有利于及时反馈信息,形成良性互动,活跃合作氛围。对于第三方物流公司, VANCL加强了对其的KPI(关键业绩指标)考核制度,设“妥投率、投诉率、态度投诉、信息反馈及时准确、丢失率、未达成承诺”6大指标,给第三方物流下“军令状”。
7、 凡客的物流
作为一个电子商务公司,物流是其发展过程中是其必不可少的一个部分。目前为止,凡客的物流模式是自建物流+第三方物流。在创业伊始的时候,凡客诚品就考虑到物流的重要性,在企业发展逐渐进入稳健后,公司创始人陈年决定成立自己的物流子公司。2008年4月,凡客诚品又将自建物流系统分离出来,成立独立的如风达快递公司,并只为凡客诚品服务,主要保障核心城市的最后一公里配送服务。目前,如风达所提供的配送业务量约占凡客诚品总订单量的25%,主要承担凡客诚品在北京、上海、广州、杭州以及苏州这五个核心城市的物流配送,一天两次送货。目前计划在一线城市(计划10个)开通凡客诚品自建物流队伍。
凡客诚品选择自建物流的原因主要有以下几点:
(1)满足公司日益增长的业务量的需求。凡客诚品自2007年成立以来,订单呈现快速增长趋势。随着品牌战略实施,订单更是飞速上涨。然而,凡客诚品的运营系统尚未准备好应对业务增长,以至于
计划促销活动推迟。凡客诚品物流系统的协调性与前瞻性稍显薄弱。自建物流可以很好的缓解凡客诚品的物流压力,为企业的市场营销活动提供支持。
(2)数据显示,凡客诚品自2007年成立以来,营业额成几何倍数增长,2011年,更将目标定为100亿元。物流作为电子商务企业一个重要板块,承担着直接与消费者沟通的责任,第三方物流服务较差的服务水平已经影响到电子商务企业的发展。B2C进入“物流为王”时代目前,国内的大多数电子商务企业都将物流直接外包给第三方物流公司,以节省人力、物力。而中国物流行业整体服务水平相对滞后,很难完全满足电子商务公司的个性化需求,顾客投诉率居高不下。因此而造成的配送延误、信息泄密等,已经逐渐成为电子商务企业高速发展的一个瓶颈。
(3)国内B2C企业竞争非常激烈,正从抢占市场竞争阶段转入物流竞争阶段。自建物流是电子商务企业快速发展的基础条件。目前,已经有许多大型网商都选择建立自己的内部物流网络,以确保质量。比如,当当网披露将斥资10亿元在华北、华东、华南新增3个物流基地;卓越亚马逊在昆山花桥建立的物流仓储一体化基地面积达10万平方米,成为亚马逊在中国最大的运营中心。由此可见,物流已成为未来电子商务企业发展的关键。
一个优秀的电子商务企业必须有特定的高校的业务流程,才能为客户提供提供及时的服务,才能获得更高的效益,也才能得到更高的效益。
8、 营销模式
8.1营销渠道
目前在新浪、腾讯、网易、搜狐、百度等各大网站,以及迅雷等网络常用工具资讯条上,无处不见凡客诚品的销售踪影,其接触点之多超乎想象。凡客注重互联网上的推广,在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。重要的是广告的卖点明确、制作精美抓住了消费者的眼球,让其产品销售与品牌同步得到提升。
8.2推广模式
凡客诚品此前不断的推广校花、超级模特(中外)的时尚大片,以奠定品牌时尚基调;凡客更是破天荒的邀请了品牌代言人,这在电子商务行业绝无仅有,王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物,凡客此举被业界人士视为旨在关联明星品牌和凡客品牌,增加企业的品牌知名度和美誉度。
除了在互联网上打低价牌,凡客诚品还广泛利用了口碑营销、病毒营销、博客营销等多种营销方式,向消费者传达“商务精英简单得体的生活方式”的品牌形象。陈年为此策划了一个向企业高管赠送衬衫的活动,让他们在博客上写下自己穿凡客诚品衬衫的感受。他甚至说服了自己的投资人雷军等人拍摄了第一期的产品宣传画册。在凡客诚品成立两周年之际推出了“精英代言计划”,邀请了近20名来自IT界和传媒界的精英人士作为其免费代言人。当微博客在中国火速走红的时候,凡客诚品迅速在新浪创建了企业微博,策划了一系列活动来吸引粉丝。
9、 凡客的发展规划
凡客诚品一直都在实行低价策略,比如我们比较常见的一则广告“199元四件衬衫“初体验,这对凡客诚品迅速扩大市场份额,占领市场是极为重要的,凡客诚品整体策略就是先以低价格,高品质迅速占领市场,让消费者购买体验,凡客诚品采取邮件或者其他方式向你追加其他产品,这就是凡客诚品的前期策略。
加强品牌塑造,名牌变品牌,从细节开始。塑造品牌,人们往往重视的是广告、市场推广、促销、事件营销、公关传播等方面的活动,习惯于大策划、大手笔、大投入来制造轰动性的效果。然而,在信息海量的今天,VANCL做品牌更需要关注细节,因为细节更能培养目标消费群的品牌忠诚度、信任度、美誉度;在细节上的失误,更容易使目标消费群对品牌失去信心,从而对品牌产生更大的伤害。做品牌就是做细节。细节决定成败。
一个品牌的诞生,是一个系统的工程,VANCL需要从市场需求的研究、产品概念的提出、产品的定位、产品的设计研制、命名、包装、促销策略、广告宣传等等每一个环节,在消费者接触品牌的每一个点,都需要精心的运作、精心的打造、反复锤炼,才会形成有内涵、有价值的品牌。VANCL要注意用细节去感染顾客,用细节去提高顾客消费体验满意度,用细节提高品牌的忠诚度。
参考资料:
[1]凡客诚品官网.http://www.vancl.com/
[2]凡客V+网站. http://www.vjia.com/
[3]中国互联网络信息中心.Http://www.cnnic.net
[4]爱问共享资料.http://ishare.iask.sina.com.cn/
[5]豆丁网.http://www.docin.com/
[6]百度百科.http://baike.baidu.com/view/1488529.htm
[7]百度文库http://wenku.baidu.com/view/63f78af9aef8941ea76e05f4.html