工业地产-园区策划招商运营思考

变革专家，成长伙伴

江苏原策管理咨询有限公司

（园区运营业务）

江苏原策管理咨询有限公司

中国南京

前言

在当前形势下，中国各级政府都在经济建设中发挥着重要的作用。政府主导的产业集聚最为突出的表现形式就是园区建设，多年以来，园区经济迅猛发展，园区数量也在持续增加。相当多的园区在开发建设完毕，进入运营阶段后，困难就随即而来，其中最为明显的问题就是招商难、兑现服务承诺难等。上述难点问题的出现一般是由于以下原因：

一、园区定位问题。在定位时没有很好地从区域经济的实际情况出发，走高端路线，或热门题材，或领导指示，以致没有针对性的产业和企业可以引进。

二、没有以“营销”的观点对待招商。招商是一项系统工程，需要专业知识的支撑，但现有的招商人员对区域经济的价值，对项目所在地的产业环境，对招商对象的投资偏好，对机构的投资决策方式，都缺乏深入的了解和分析，在与投资机构沟通时就会缺乏专业语言，所以沟通效率不高。

三、机制的制约。政府机制有其自身的优势，但在面对招商和运营问题时，也存在着诸多不便之处，如对人员的考核与激励，难以做到与市场机制对接。由此导致招商人员虽然有较大的压力，但又无法构造一个高效的招商系统，只能依靠个人的能力实现招商目标。

基于上述问题，原策咨询自2006年起，即以自身多年管理咨询的能力积淀为基础，打造面向政府、投资

机构的园区咨询服务。从规划策划、招商顾问到运营托管，为客户提供从方案设计，到参与运营等多个层面的服务，将市场机制和政府机制结合、市场资源与政府资源结合，创造园区运营的新模式，更好

地实现园区开发者的战略意图，促进区域经济的发展。

园区运营存在诸多矛盾，若不能有效突破，园区运营只能在低层面徘徊

“供给”与“需求”

我国各类形态的园区数量达数千个，并且数量还在持续增加，这种供需不平衡的情况还在加剧。

“建设”与“运营”

强建设弱运营是当前园区的通病。建设者是“甲方”心态，运营者则须具备“乙方”心态，两者有较大的差异。

“体制”与“专业”

园区运营需要专业的技能，而政府团队并不恰好具备这样的技能。

“推销”与“营销”

单兵作战，倚重个人关系和个人技巧；依靠公关和“政策折让”，压低要素价格和商务条件，同质化

竞争激烈。

即使是一般商业机构投资开发的园区，也存在着专业化运作的需求

园区开发机制的核心在于“土地”、“资本”和“产业项目”的有机整合

尽管园区大量涌现，但对园区竞争力的理解也普遍存在误区

物业成本的误区

政策方面的瓶颈

何为有效服务？

什么是好的配套？

园区的竞争力和价值点在于能够满足企业的成长需求，提升企业的核心能力

园区运营咨询服务内容

产业定位是园区的“内容”，是空间规划和功能配套的出发点

原策从当前园区规划策划中的问题出发，为园区提供相关服务，并跟进实施

规划策划环节常见问题

原策规划策划解决方案

没有规划侧重空间规划

项目总体定位策划项目主导产业规划

规划起点偏高或偏低领导意志主导的规划规划与建设、运营脱节缺乏与专家对话的能力

项目开发模式与发展策略项目市场研究与营销策划项目可行性研究与财务分析

协助空间规划、土地规划及其它专项规划

园区的架构设计包括了运营主体的体制设计，以及不同利益主体的关系、运营规则的设计

园区运营体系包含很多创新内容，如“总公司”的职能创新，与社会机构的

合作模式创新等。

“招商”是园区工作的重心，看似只是一个环节，实际上是一个系统工程

题，包括核心价值提炼，产业定位和开发策略等。

分析，在横向上进行经济载体扫描，寻找

布局相匹配，形成专业化的投资建议。

值，并协助投资机构进行投资论证。

并在项目运作过程中提供企业所需各项服务。

目标客户。

原策招商解决方案不仅提供策略性的支持，同时还可以派出团队，依靠原策自身的资源体系，实质性地推动招商工作

招商常见问题原策招商解决方案

不专业，依靠个体关系和个人经验

单兵作战，没有系统支持缺乏与投资方对话的能力客户信息割裂

缺乏有效的考核与激励机制

向管理方机构派驻专业团队物料设计\投资建议书编撰提供初始客户资源信息电话与网络营销节点资源开发组织招商活动客户数据库建立与维护

“服务”与园区价值有很大的关系，但大多数园区对服务内涵的把握不到位

在服务方面，原策将前述的园区架构与招商工作相结合，根据企业需求挖掘服务内容，帮助园区用服务创造品牌价值

服务环节常见问题原策管理与服务解决方案

只有招商，没有服务

服务的内容仅限于“物业”层面没有产业促进机制

仅强调一站式办公、热线、态度等没有进行园区品牌塑造

向管理方机构派驻专业团队管理体系建设

动态的招商研究和商业模式设计建立并实施客户服务体系

根据运营情况对园区开发策略进行优化

缺乏产业政策咨询能力协助推进园区土地开发和融资工作

原策咨询在园区运营的多个方面进行了创新

其中包括了制度管理

文件类别

文件名称

编号YZSG-ZD-RC013YZSG-ZD-RC014

策划研究

YZSG-ZD-RC015YZSG-ZD-RC016YZSG-ZD-RC017

策划工作管理规范网络营销管理规范节点资源管理规范营销活动管理规范招商物料管理规范

名称

备注现有状态

YZSG-ZD-RC018YZSG-ZD-RC019

招商管理

YZSG-ZD-RC020YZSG-ZD-RC021YZSG-ZD-RC022YZSG-ZD-RC023YZSG-ZD-RC001YZSG-ZD-RC002YZSG-ZD-RC003YZSG-ZD-RC004YZSG-ZD-RC005YZSG-ZD-RC006YZSG-ZD-RC007YZSG-ZD-RC008YZSG-ZD-RC009YZSG-ZD-RC010YZSG-ZD-RC011YZSG-ZD-RC012

招商工作管理规范电话营销管理规范客户接待管理规范拜访客户管理规范客户信息管理规范客户长效管理方案计划管理制度例会管理制度培训管理制度

办公区管理规定

电脑及网络使用管理办法合同管理制度印章管理制度文件资料管理办法办公设备管理制度办公用品管理制度招商费用管理办法月度绩效考核办法

日常管理

计划管理体系

原策与国内外一流信息系统开发商合作，推动园区信息化建设

案例

原策咨询拥有优秀的专家队伍和面向实施的顾问理念

变革专家，成长伙伴

We’re the partner of your success!

专家+专业

“介入式咨询”

“驻场服务”

“园区经济”

原策咨询倡导“介入

原策咨询成立于2003年，是专业化的咨询

式咨询”理念，不仅仅是设计方案，还参

原策咨询可以与客户方共同组成团队，提供“驻场服务”，帮

原策咨询长期关注园区运营问题。对“园区经济”的机理和趋

机构。与客户方的实施过程，以解决客户问题。

助客户方强化团队和

运作职能。

势有深入的理解。拥有大量实践数据。

原策咨询可以为园区开发和运营带来机制、专业和资源方面的优势

核心人员介绍

樊继胜

背景资料

| 江苏原策管理咨询有限公司董事总经理

1989年管理学本科毕业于南京大学，2001年获南京大学工商管理硕士学位。先后曾任职于房地产、制药、贸易等企业。1998年开始从事咨询工作，为数十家企事业单位提供过咨询服务，所涉及的领域包括战略、组织、人力资源、产业规划、园区运营及招商等方面。◆公司战略与业务战略◆组织设计与优化

◆产业规划及项目策划◆◆◆◆◆◆◆◆◆

咨询方向

◆集团管理模式设计◆组织变革管理

◆园区运营及招商策划

相关经验

南京市玄武区特色街区产业规划南京徐庄软件园运营及招商服务扬州市蜀冈生态城顾问咨询扬州市广陵新城管理咨询

扬州市维扬经济开发区顾问咨询镇江市官塘片区顾问咨询

南京市南捕厅历史文化保护街区定位及战略规划南京市明城汇商业街区定位策划及管理咨询连云港市江苏金海投资管理咨询

核心人员介绍

谢立伯|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

副总经理

南京大学商学院企业管理专业，硕士。先后在熊猫电子、东方智业管理顾问有限公司、菲尼克斯和共创草坪任中层及高管职务。◆◆◆◆◆

园区管理体系设计

园区开发定位与开发策略研究园区招商产业分析

公司战略与业务战略设计

相关经验

◆扬州维扬经济开发区招商体系设计与实施◆南通华强集团管理体系设计◆苏宁电器售后服务体系设计

核心人员介绍

曾节|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

策略总监

毕业于东南大学管理工程专业，南京大学MBA ，先后在南京长江消防集团、汉康管理软件等多家单位从事销售、ERP 软件研发、咨询等工作。2001年起从事管理咨询，为数家企业提供了调研诊断和组织优化服务。◆组织设计与优化

◆园区运营及招商策划◆人力资源管理◆◆◆◆◆◆

南京市玄武区特色街区产业规划南京徐庄软件园运营及招商服务扬州市蜀冈生态城顾问咨询

扬州市维扬经济开发区顾问咨询

南京市南捕厅历史文化保护街区定位及战略规划南京市江东商业文化旅游中心策划

相关经验

核心人员介绍

茅宁莹|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

策略总监

南京大学企业管理博士，对企业组织流程、战略变革、高技术产业发展模式有深入研究。从事过城市新区开发策略设计、企业战略规划等咨询服务。◆组织设计与优化◆战略管理

◆园区运营及招商策划

◆镇江市润州区商业发展战略规划

◆南京工商联关于南京开发园区发展研究报告◆南京市南捕厅历史文化保护街区定位及战略规划

相关经验

核心人员介绍

吕明非|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料

策略经理

南京航空航天大学技术经济及管理硕士，参与多个城市新区顾问咨询项目，负责区域开发过程中有关规划、融资、开发建设、土地出让、招商、运营等一系列策略研究工作。◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

咨询方向

区域开发咨询房地产项目策划

产业分析与开发策略设计组织结构设计与人力资源管理

徐庄软件产业基地招商工作前期策划

南京市江东商业文化旅游中心机构组建与职能定位咨询扬州蜀冈生态城产业定位与开发策略报告

镇江凤凰智慧产业园产业定位与开发策略报告扬州蜀冈生态城顾问咨询镇江官塘新区顾问咨询

镇江润州区商业发展战略规划

江苏海企长城股份有限公司人力资源管理咨询

相关经验

核心人员介绍

王健|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

招商经理

Newcastle 大学经济学学士，英国Durham 大学财务管理硕士，长于分析、调研和营销，2007年起在美资管理咨询公司从事咨询工作，并为多家快消品牌从事过各种调研分析工作，现从事于某省级经济开发区招商、策划工作。◆园区策划、招商和运营◆品牌管理◆汽车产业研究

相关经验

◆◆◆◆◆扬州市维扬经济开发区招商经理云南电网公司战略绩效管理体系建设索尼2007-2008年度广告跟踪分析报告

惠氏钙尔奇，善存片品牌2007-2008年度广告分段跟踪分析报告妮维雅、强生等快消品牌的广告测试分析报告

核心人员介绍

毕华|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料

策略主管

南京大学商学院产业经济学硕士。多年企业工作经验和咨询工作经验，长于产业分析、产业规划及开发策略设计。

咨询方向

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

产业分析和规划

区域开发模式及策略设计商业模式分析与设计企业战略与组织设计

江苏省综合交通运输发展战略研究

江苏省综合交通运输服务业发展策略研究江苏省铁路综合客运枢纽建设与管理模式研究扬州维扬经济开发区产业分析

东光集团大华机械制造有限公司管理评估

南京浦镇科技实业有限公司业务战略和管理体系规划扬州三间院产品定位和商业模式镇江润州民发委智慧园区项目策划南京长途汽车南站组建方案研究江苏省公路行业运行分析报告

相关经验

核心人员介绍

宋佳薇|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料

策略主管

吉林大学经济社会学硕士，主要从事管理咨询和园区策划工作。◆◆◆◆◆◆◆◆

人力资源管理产业分析产业规划项目策划

扬州维扬经济开发区顾问咨询南京丰盛产业集团管理咨询项目

南京丰盛新能源有限公司管理咨询项目浙江远大集团管理咨询项目

咨询方向

相关经验

变革专家，成长伙伴原策咨询

地址:南京市玄武大道699号研发一区二栋五楼邮编:210042

电话:025/84801560 84818851

传真:025/84801560

网址:www.uchoice.cn

邮箱:[email protected]

变革专家，成长伙伴

江苏原策管理咨询有限公司

（园区运营业务）

江苏原策管理咨询有限公司

中国南京

前言

基于上述问题，原策咨询自2006年起，即以自身多年管理咨询的能力积淀为基础，打造面向政府、投资

地实现园区开发者的战略意图，促进区域经济的发展。

园区运营存在诸多矛盾，若不能有效突破，园区运营只能在低层面徘徊

“供给”与“需求”

我国各类形态的园区数量达数千个，并且数量还在持续增加，这种供需不平衡的情况还在加剧。

“建设”与“运营”

强建设弱运营是当前园区的通病。建设者是“甲方”心态，运营者则须具备“乙方”心态，两者有较大的差异。

“体制”与“专业”

园区运营需要专业的技能，而政府团队并不恰好具备这样的技能。

“推销”与“营销”

单兵作战，倚重个人关系和个人技巧；依靠公关和“政策折让”，压低要素价格和商务条件，同质化

竞争激烈。

即使是一般商业机构投资开发的园区，也存在着专业化运作的需求

园区开发机制的核心在于“土地”、“资本”和“产业项目”的有机整合

尽管园区大量涌现，但对园区竞争力的理解也普遍存在误区

物业成本的误区

政策方面的瓶颈

何为有效服务？

什么是好的配套？

园区的竞争力和价值点在于能够满足企业的成长需求，提升企业的核心能力

园区运营咨询服务内容

产业定位是园区的“内容”，是空间规划和功能配套的出发点

原策从当前园区规划策划中的问题出发，为园区提供相关服务，并跟进实施

规划策划环节常见问题

原策规划策划解决方案

没有规划侧重空间规划

项目总体定位策划项目主导产业规划

规划起点偏高或偏低领导意志主导的规划规划与建设、运营脱节缺乏与专家对话的能力

项目开发模式与发展策略项目市场研究与营销策划项目可行性研究与财务分析

协助空间规划、土地规划及其它专项规划

园区的架构设计包括了运营主体的体制设计，以及不同利益主体的关系、运营规则的设计

园区运营体系包含很多创新内容，如“总公司”的职能创新，与社会机构的

合作模式创新等。

“招商”是园区工作的重心，看似只是一个环节，实际上是一个系统工程

题，包括核心价值提炼，产业定位和开发策略等。

分析，在横向上进行经济载体扫描，寻找

布局相匹配，形成专业化的投资建议。

值，并协助投资机构进行投资论证。

并在项目运作过程中提供企业所需各项服务。

目标客户。

原策招商解决方案不仅提供策略性的支持，同时还可以派出团队，依靠原策自身的资源体系，实质性地推动招商工作

招商常见问题原策招商解决方案

不专业，依靠个体关系和个人经验

单兵作战，没有系统支持缺乏与投资方对话的能力客户信息割裂

缺乏有效的考核与激励机制

向管理方机构派驻专业团队物料设计\投资建议书编撰提供初始客户资源信息电话与网络营销节点资源开发组织招商活动客户数据库建立与维护

“服务”与园区价值有很大的关系，但大多数园区对服务内涵的把握不到位

在服务方面，原策将前述的园区架构与招商工作相结合，根据企业需求挖掘服务内容，帮助园区用服务创造品牌价值

服务环节常见问题原策管理与服务解决方案

只有招商，没有服务

服务的内容仅限于“物业”层面没有产业促进机制

仅强调一站式办公、热线、态度等没有进行园区品牌塑造

向管理方机构派驻专业团队管理体系建设

动态的招商研究和商业模式设计建立并实施客户服务体系

根据运营情况对园区开发策略进行优化

缺乏产业政策咨询能力协助推进园区土地开发和融资工作

原策咨询在园区运营的多个方面进行了创新

其中包括了制度管理

文件类别

文件名称

编号YZSG-ZD-RC013YZSG-ZD-RC014

策划研究

YZSG-ZD-RC015YZSG-ZD-RC016YZSG-ZD-RC017

策划工作管理规范网络营销管理规范节点资源管理规范营销活动管理规范招商物料管理规范

名称

备注现有状态

YZSG-ZD-RC018YZSG-ZD-RC019

招商管理

招商工作管理规范电话营销管理规范客户接待管理规范拜访客户管理规范客户信息管理规范客户长效管理方案计划管理制度例会管理制度培训管理制度

办公区管理规定

电脑及网络使用管理办法合同管理制度印章管理制度文件资料管理办法办公设备管理制度办公用品管理制度招商费用管理办法月度绩效考核办法

日常管理

计划管理体系

原策与国内外一流信息系统开发商合作，推动园区信息化建设

案例

原策咨询拥有优秀的专家队伍和面向实施的顾问理念

变革专家，成长伙伴

We’re the partner of your success!

专家+专业

“介入式咨询”

“驻场服务”

“园区经济”

原策咨询倡导“介入

原策咨询成立于2003年，是专业化的咨询

式咨询”理念，不仅仅是设计方案，还参

原策咨询可以与客户方共同组成团队，提供“驻场服务”，帮

原策咨询长期关注园区运营问题。对“园区经济”的机理和趋

机构。与客户方的实施过程，以解决客户问题。

助客户方强化团队和

运作职能。

势有深入的理解。拥有大量实践数据。

原策咨询可以为园区开发和运营带来机制、专业和资源方面的优势

核心人员介绍

樊继胜

背景资料

| 江苏原策管理咨询有限公司董事总经理

◆产业规划及项目策划◆◆◆◆◆◆◆◆◆

咨询方向

◆集团管理模式设计◆组织变革管理

◆园区运营及招商策划

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南京市玄武区特色街区产业规划南京徐庄软件园运营及招商服务扬州市蜀冈生态城顾问咨询扬州市广陵新城管理咨询

扬州市维扬经济开发区顾问咨询镇江市官塘片区顾问咨询

南京市南捕厅历史文化保护街区定位及战略规划南京市明城汇商业街区定位策划及管理咨询连云港市江苏金海投资管理咨询

核心人员介绍

谢立伯|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

副总经理

南京大学商学院企业管理专业，硕士。先后在熊猫电子、东方智业管理顾问有限公司、菲尼克斯和共创草坪任中层及高管职务。◆◆◆◆◆

园区管理体系设计

园区开发定位与开发策略研究园区招商产业分析

公司战略与业务战略设计

相关经验

◆扬州维扬经济开发区招商体系设计与实施◆南通华强集团管理体系设计◆苏宁电器售后服务体系设计

核心人员介绍

曾节|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

策略总监

◆园区运营及招商策划◆人力资源管理◆◆◆◆◆◆

南京市玄武区特色街区产业规划南京徐庄软件园运营及招商服务扬州市蜀冈生态城顾问咨询

扬州市维扬经济开发区顾问咨询

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相关经验

核心人员介绍

茅宁莹|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

策略总监

◆园区运营及招商策划

◆镇江市润州区商业发展战略规划

◆南京工商联关于南京开发园区发展研究报告◆南京市南捕厅历史文化保护街区定位及战略规划

相关经验

核心人员介绍

吕明非|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料

策略经理

咨询方向

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产业分析与开发策略设计组织结构设计与人力资源管理

徐庄软件产业基地招商工作前期策划

南京市江东商业文化旅游中心机构组建与职能定位咨询扬州蜀冈生态城产业定位与开发策略报告

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镇江润州区商业发展战略规划

江苏海企长城股份有限公司人力资源管理咨询

相关经验

核心人员介绍

王健|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料咨询方向

招商经理

相关经验

◆◆◆◆◆扬州市维扬经济开发区招商经理云南电网公司战略绩效管理体系建设索尼2007-2008年度广告跟踪分析报告

惠氏钙尔奇，善存片品牌2007-2008年度广告分段跟踪分析报告妮维雅、强生等快消品牌的广告测试分析报告

核心人员介绍

毕华|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料

策略主管

南京大学商学院产业经济学硕士。多年企业工作经验和咨询工作经验，长于产业分析、产业规划及开发策略设计。

咨询方向

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

产业分析和规划

区域开发模式及策略设计商业模式分析与设计企业战略与组织设计

江苏省综合交通运输发展战略研究

江苏省综合交通运输服务业发展策略研究江苏省铁路综合客运枢纽建设与管理模式研究扬州维扬经济开发区产业分析

东光集团大华机械制造有限公司管理评估

相关经验

核心人员介绍

宋佳薇|江苏原策管理咨询有限公司

背景资料

策略主管

吉林大学经济社会学硕士，主要从事管理咨询和园区策划工作。◆◆◆◆◆◆◆◆

人力资源管理产业分析产业规划项目策划

扬州维扬经济开发区顾问咨询南京丰盛产业集团管理咨询项目

南京丰盛新能源有限公司管理咨询项目浙江远大集团管理咨询项目

咨询方向

相关经验

变革专家，成长伙伴原策咨询

地址:南京市玄武大道699号研发一区二栋五楼邮编:210042

电话:025/84801560 84818851

传真:025/84801560

网址:www.uchoice.cn

邮箱:[email protected]

工业地产-园区策划招商运营思考

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