玉米市场营销策划
姓名：
学号：
专业：种子科学与工程 张林飞 20114892 营销策划
一、公司介绍
黑龙江省龙神种业有限公司是民营种业。公司现有固定资产3000万元， 流动资金500
万元，年经营农作物种子500万公斤，公司下设科研、生产、市场、质检、项目和财务6个
部，1个农科所、10个分公司、120多个新品种试验网点和200多家“黑龙”牌种子专卖连
锁店，初步形成了功能齐全、信息灵敏、高效运转的试验示范、信息传递、技术推广、营销
服务网络。公司占地76000平方米，有办公楼4000平方米，营业室3000平方米，库房5000
平方米 (其中低温库1000平方米) ，晾晒场20000平方米，育种、试验用地1500亩。拥有
完善的种子加工生产线和先进的检验仪器以及配套的农机具等设备，大大提高了企业的检测
手段、仓贮能力和机械加工水平。 公司汇聚了一大批基础理论深厚，实践经验丰富的著名育种专家和农业科技战线上的精
英，使公司增加了勃勃生机和活力，加快了新品种选育与开发的步伐。现有职工88人，其中
科技人员38人。科研人员中有研究员3人，副研究员1人，高级农艺师9人，农艺师12人，
大学本科生26人，并根据需要陆续招聘各种专业人才。 公司逐年加大科研投入及新品种开发力度，每年投入科研经费上百万元。已经有18个“黑
龙”系列玉米品种通过审定。其中有1个品种在内蒙古地区通过认定，1个品种为农业部成
果转化项目支持品种，3个品种为黑龙江省良种化工程中标品种，2个品种荣获哈尔滨市科技
进步3等奖。现黑龙系列品种均已申请国家植物新品种保护权，公司具有独立生产、经销权。
产品每年供不应求，享誉省内外，成为深受各地经销商和广大农户欢迎的畅销品种，种植区
域已由黑龙江省的第1～3积温带扩展到吉林、辽宁、内蒙古等省区。后续品系类型多，将陆
续向生产上提供更新换代品种。公司每年承担全省农作物品种联合区域试验任务、 国家及省
市科技攻关和产业化开发等项目。 现在的公司已通过is09001:2000国际质量管理体系认证和定量包装商品计量保证能力
认证，被评为黑龙江省高新技术企业、省种业十强企业和省级知名诚信企业，硕果累累，成
绩显赫，前程似锦。 玉米是我国产量仅次于水稻的粮食作物，在我国粮食安全中起着极其重要的作用。玉米
又是重要的饲料作物，我国饲料用粮90%来自玉米，玉米总产量的70%以上转换成了畜禽产品；
玉米还是食品、化工、燃料、医药等行业的重要原料。因此，其重要性备受瞩目。而发展玉
米行业，种子是基础。研究表明，玉米种子是玉米生产增产中最活跃的因素，贡献率高达35.5%。
我国玉米种子的市场价值为60亿元人民币而且增长潜力巨大。
二、玉米生产布局及种子需求
1. 玉米生产布局
根据美国农业部统计数据：2012年全球玉米种植面积为17627万公顷，年度产量为86288
万吨，平均单产为4.9吨/公顷。预计2013年全球玉米产量在96428万吨左右。2012年中国
玉米种植面积为3495万公顷，单产为5.88吨/公顷，高于全球平均水平，年度产量达20560
万吨。
2.种子需求
种子市场连续两年遭遇罕见的“寒冬”；种业老板议论最多的话题就是种子库存高企，玉
米制种量和余种量均创新高，行业景气度明显下降。 报道说，2012/13年全国杂交玉米制种面积435万亩，产种量15.7亿公斤，有效库存5.5
亿公斤，2013年可供种21.2亿公斤，玉米种植面积5.4亿多亩，用种量11.2亿公斤，余种
量10亿公斤。2013/14年制种面积382万亩，产种量13.6亿公斤，有效库存10亿公斤，2014
年可供种23.6亿公斤，预计玉米种植面积
5.5亿亩，需种量11.5亿公斤，余种量12.1亿公斤左右。还有大量的私繁滥制种子，
余种量几乎可供两年用。因此玉米种子的需求量是相当大的。
三、营销产品描述
品种名称：黑龙8号
审定情况：2006年黑龙江省农作物品种审定委员会审定通过(黑审玉2006009) 简单描
述：叶片绿色，叶鞘浅紫色，第一叶尖到圆形。紧凑型，株高325cm， 穗 位148cm，
叶片数21～23片，穗上叶7～8片。穗行数16～18行， 行粒数39～41粒，穗粒
数706粒，单穗粒重216.6g，出籽率83.6%， 百粒重36.4g。重754g/l，粗蛋白
10.93%，粗脂肪3.75%，粗淀粉 73.35%，赖氨酸0.31%。2007年吉林省农业科学院植保所人工接种、 接虫抗
性鉴定，抗大斑病(3r)，感弯孢菌叶斑病(7s)，抗丝黑穗病 (2.9r)，中抗茎腐病
(10.3mr)，中抗玉米螟(5.2mr)。 栽培技术要点：亩保苗3800～4000株为宜。玉米弯孢菌叶斑病重发区慎用。平 均生育期125-128天。适宜在大于10℃活动积温2700℃以上地 区种植。
四、经营目标
通过本次营销策划，要使得公司玉米新品种黑龙8迅速打开东北市场，使期迅速占领东
北市场，并将150t种子全部销售出去。
五、营销组合策略以及执行
1、市场定位
目前玉米种子市场的品种高度同质化，因此我公司采用独特的销售卖点的定位方法。定
位策略上采取服务差异化和人员差异化。 独特的销售卖点：（1）为顾客提供优质高效的售后服务，包括及时的田间指导和免费的
农作物种植培训等。（2）对公司人员进行售后服务培训，使售后服务做到细致周到，以使消
费者通过服务人员对公司产生良好的印象。
2、产品策略
黑龙8号正处于产品生命周期的导入期，为迅速扩大其市场份额，其产品策略采取快速
渗透策略，以低价格高促销迅速推出黑龙8号。
3、定价策略
种子市场是一竞争非常激烈的市场，且中国的农业生产成本相对较高，因此，种子的价
格便成了消费者选种时要考虑的一个重要因素。我公司的黑龙8号对各地代理商实行更优惠
的价格折扣，对终端消费者市场实行渗透定价策略，但价格也不宜过低。
4、促销策略
（1）在广告促销上主要使用电视广告宣传，并配上代理商的广告促销活动。电视广告以
“龙神，农民的丰收之神”为广告语，在省台及各县电视台播出。并制作黑龙8号的电视广
告片，在非黄金时段进行播出，重点宣传黑龙8号的优势及其我公司优质周到的售后服务体
系。此外，各县级代理商进村发放宣传单和宣传 册，让黑龙8号家喻户晓，使得目前还多在使用非优质玉米品种的农民朋友接触到他们
身边的第一个优质品种：黑龙8号，产生首因效应。
（2）公司在广告投放一段时间后，对省台主打节目之一“相亲相爱”进行一次赞助，并
以“龙神—农民丰收之神，种玉米就选黑龙8号”为口号，以进一步过大影响。
（3）各地代理商开展送种下乡活动，让广大农民以非优质品种的价位体验优质玉米品种。
5、品牌和产品包装策略
（1）品牌策略上，黑龙8号采用的是主副品牌策略，龙神种业有限公司因黑龙系列的优
良品质而享誉省内外，因此，黑龙8号可借主品牌之势迅速为原有的消费群体知晓并接受。
（2）产品包装上，黑龙8号采用类似包装策略，以突出地神种业产品一贯的优良品质，
树立企业的整体形象，并消除消费者对新产品—黑龙8号的不信任感，带动新产品的销售。
六、行动方案
本次市场影响策划活动具体行动方案及相关预算如下：
1、在省台及各县电视台持续投放广告一个月，预计投入15万元人民币；
2、黑龙江省各县级代理商下乡发放宣传单和宣传册，并附上代理商下乡送种的具体时间
和地点，宣传单和宣传册分5—10陆续投放，预计投入1.5万元人民
3、各代理商下乡送种，以乡为单位，每一个乡镇送种1.5吨，种子以高于于成本价0.1
元出售
4、公司在广告投放20天后，对“相亲相爱”节目进行一次赞助，预计花费1.5万元人
民币。篇二：种子营销方案营销 microsoft office word 营销策划 班级 姓名 糯玉米种子营销策划方案 第一部分 目录
一、糯玉米种子市场宏观环境分析
二、消费者定位分析
三、产品特性定位分析
四、营销产品描述
五、营销组合策略以及执行 第二部分 策划方案
一、糯玉米种子市场宏观环境分析 1.糯玉米种业发展概况 糯玉米是玉米传入我国后由于云南广西一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的习俗，在长期
的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。1970年美国玉米 遭受玉米叶枯病重创之后， 由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成为研重点。
20 世纪最近50多年，糯玉米淀粉用途的新发现导致糯玉米在美国、加拿大以及欧洲有较稳
定的面积。美国现在有6个私人公司致力于糯玉米的推广， 糯玉米种植面积约占玉米总面积
的1.4％即40万公顷左右。目前美国利用糯玉米的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、
韩国、日本等发达地区对糯玉米的研究和利用也都十分重视。 我国糯玉米育种研究工作大约始于20 世纪80年代初，山东烟市农科所等一些科研单位
开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条件的限制，大都未能系
统而深入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低迷的状态，生产上种植的也多是农
家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低
的落后局面；进入90 年代，我国糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的
刺激逐渐开始起步，研究人员和加工生产单位迅速增多，并陆续选育出一批产量较高、 品质
较好的糯玉米新品种。
2.近期发展状况和趋势预测
（1）发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用糯玉米。
现在国内糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很大，有很大的发展空
间。大力发展糯玉米种业不但可以满足国内的需求也完全可以成为出口创汇的一项大宗产品。
目前，糯玉米的生产加工在山西省已成为一项地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30 余
家。 （2）趋势预测：1.发展高产量高品质品种。
2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。
3.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。 二、消费者定位分析 1.
目标市场细分
（1）种植面积较小的零散农户 （2）面积较大的农场用种 （3）各种子代售公司
2.糯玉米消费市场的特征 （1）市场分散程度高； （2）市场需求潜力大；
（3）市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高； 目前我国各种子公司的产品大多相同，产品差异不明显，各公司还没有形成自己的特色
产品，不具备垄断竞争的条件。
3.竞争对手分析
现在研发糯玉米的国内种子公司有：辽宁东亚种业有限公司、四川国豪种业有限公司、
北京金农科种子科技有限公司、山东登海种业股份有限公司，还有山东寿光和山西部分地区
进行了一些种子科研。并且只有前两个是中国排名前十的种子公司。北京金农科种子公司对
甜糯玉米研发的比较多，在北京、河北、河南、安徽、海南均设有育种试验站，针对不同的
生态条件培育玉米良种；在河北、内蒙、甘肃等地拥有自然条件极为优越的制种基地；和全
国近百家种子公司保持着良好的业务关系；与美国、法国和印度等地的种子企业在种质资源
交换和生物技术应用方面有着密切的合作。而国外在这方面更多集中在对甜玉米的研究上，
所以糯玉米种子的培育有很大的发展前景。
三、产品特性定位分析
1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康的关系，对
餐桌上食物的花色品种要求更高，并逐步向营养、天然、保健发展。普通玉米远不能满足人
们的要求。而糯玉米糯中带甜、皮薄肉厚、柔软细腻、清香可口、富含人体所需蛋白质、赖
氨酸、维生素和植物素类物质，且具有防病保健作用，深得人们喜爱。加之它产后可以层层
增值，给种植者、加工厂家、销售商带来较大收益。
2.工业用糯玉米 糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工业、粘着剂
工业、食品工业的发展对糯玉米淀粉的需求量都是很大的。
3. 饲用玉米 同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲料。 用作畜
禽饲料，产出回报率比普通玉米高。用以饲喂猪、牛、羊、鸡可提高产肉、产奶、产蛋量。
糯玉米茎叶碳水化合物含量在30％以上，蛋白质含量2％左右，脂肪含量0.5％--1％，并且，
授粉后25—30d 的糯玉米地上植株连同果穗是奶牛、肉牛等家畜不可多得的优质饲料。
四、营销产品描述
营销对象：xxxx种业有限责任公司-----xx糯玉米
五、营销组合策略以及执行 这个营销策划以天津科润津丰种业有限责任公司为假想平台，以其公司的中糯二号为营
销对象。具体的营销方案分为以下几步： 1.产品组合策略 这里我们运用了“捆绑营销”，“捆绑营销”就是两家或几家有一定关联的生产厂商把相
关产品组合捆绑在一起，以优惠的价格进行售卖的营销方式。我们可以与农药厂或化肥厂合
作，将两家的产品进行组合，在保证一定收益的前提下进行优惠销售。即农民购买一定量的
种子就可以送给他一些农药或化肥。最理想的篇三：玉米策划案 农产品营销学期末考核评分表 （调查报告）
总分：
学生姓名： 主考教师： 目 录
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一、基本情况介绍 ??????????????????2
二、调查内容及结果??????????????????2
（一）“玉米”的市场需求与供给 ????????????2
（二）“玉米”的销售渠道 ???????????????2
（三）“玉米”的市场行情 ???????????????3
（四）“玉米”的营销环境????????????????3
三、分析与结论 ????????????????????3
（一）材料分析 ????????????????????3
（二） 结论 ??????????????????????4 附录 ?????????????????????????5
（一）调查问卷 ?????????????????????5
（二）其他材料 ?????????????????????7 摘 要
黑龙江省绥化市是我国重要商品粮基地之一，绥化市是黑龙江省重要的农业城市，有“寒
地黑土之乡”的美称，而且绥化市是国家大型商品粮基地和农副产品出口创汇基地，还是全
省最大的绿色食品之乡。玉米对于绥化市的农业来说是非常重要的，本文通过对绥化市“玉
米”的市场需求供给状况以及其市场行情，销售渠道和营销环境等方面的调查，进而分析绥
化市在发展玉米方面的优势及制约因素，得出发展绥化市“玉米”农产品的可行策略，我们
通过调查绥化市玉米市场，了解这类农产品在绥化的市场需求量与供给量，以及销售渠道、
市场行情和营销环境。对调查结果进行科学分析，对其中存在的问题提出相应的解决措施。
一、基本情况介绍
(一)调查项目来源：绥化市是全国重要的商品粮基地，是黑龙江省玉米主产区，玉米占
全省的2/5左右，常年播种面积在60 万hm2 以上，占全市作物播种面积的40%。
（二）调查目的:了解绥化市玉米的市场行情，通过分析得出结论，针对相关问题提出解
决的措施。
（三）调查方法：实地考察法，查阅资料法，询问法。
（四）调查时间、地点：2014-9-21—2014-9-22 绥化市中粮生化能源公司
（五）参与人员：杨柳，杨越，张俊,张梦瑶
二、调查内容及结果
（一）玉米的市场需求与供给 玉米消费主要用于饲料和工业消费，二者占到了80%以上。随着城乡居民生活水平的提
高，畜牧业的发展带动了饲料加工业的发展。随着技术进步和工业化水平的提高，包括玉米
淀粉、酿造、医药等玉米深加工得到了快速发展，玉米消费正在逐年提高。 玉米加工业如今
已经成为绥化的“黄金产业”,仅中粮（肇东）生化能源有限公司等8家大型龙头企业带动农
民增收就达2000多万元。目前，绥化市玉米深加工能力已达460万吨，实际加工量超过400
万吨，分别占当地总产量的90%和80%，绥化已经成为黑龙江省最大的玉米加工基地。 绥化市粮食总产量占黑龙江省四分之一左右，绥化地区玉米总产量比重约占整个黑龙江
总产量的20%左右，商品量约占是全省三分之一，是国储备粮大区之一。 今年全市 从粮食
产量67.5亿公斤构成看，玉米实现总产40.5亿公斤，比上年增加1.85亿公斤，亩产达438
公斤。
（ 二）玉米的销售渠道 通过玉米烘干销售、地头直接销售、扒棒储存销售、有机玉米海量订单销售等多种措施
拓展玉米销售渠道，农场积极与烘干塔沟通，可以实行点价销售，保证双方实现“双赢”；各
摘要 ????????????????????????1
一、基本情况介绍 ??????????????????2
二、调查内容及结果??????????????????2
（一）“玉米”的市场需求与供给 ????????????2
（二）“玉米”的销售渠道 ???????????????2
（三）“玉米”的市场行情 ???????????????3
（四）“玉米”的营销环境????????????????3
三、分析与结论 ????????????????????3
（一）材料分析 ????????????????????3
（二） 结论 ??????????????????????4 附录 ?????????????????????????5
（一）调查问卷 ?????????????????????5
（二）其他材料 ?????????????????????7 摘 要
黑龙江省绥化市是我国重要商品粮基地之一，绥化市是黑龙江省重要的农业城市，有“寒
地黑土之乡”的美称，而且绥化市是国家大型商品粮基地和农副产品出口创汇基地，还是全
省最大的绿色食品之乡。玉米对于绥化市的农业来说是非常重要的，本文通过对绥化市“玉
米”的市场需求供给状况以及其市场行情，销售渠道和营销环境等方面的调查，进而分析绥
化市在发展玉米方面的优势及制约因素，得出发展绥化市“玉米”农产品的可行策略，我们
通过调查绥化市玉米市场，了解这类农产品在绥化的市场需求量与供给量，以及销售渠道、
市场行情和营销环境。对调查结果进行科学分析，对其中存在的问题提出相应的解决措施。
一、基本情况介绍
(一)调查项目来源：绥化市是全国重要的商品粮基地，是黑龙江省玉米主产区，玉米占
全省的2/5左右，常年播种面积在60 万hm2 以上，占全市作物播种面积的40%。
（二）调查目的:了解绥化市玉米的市场行情，通过分析得出结论，针对相关问题提出解
决的措施。
（三）调查方法：实地考察法，查阅资料法，询问法。
（四）调查时间、地点：2014-9-21—2014-9-22 绥化市中粮生化能源公司
（五）参与人员：杨柳，杨越，张俊,张梦瑶
二、调查内容及结果
（一）玉米的市场需求与供给 玉米消费主要用于饲料和工业消费，二者占到了80%以上。随着城乡居民生活水平的提
高，畜牧业的发展带动了饲料加工业的发展。随着技术进步和工业化水平的提高，包括玉米
淀粉、酿造、医药等玉米深加工得到了快速发展，玉米消费正在逐年提高。 玉米加工业如今
已经成为绥化的“黄金产业”,仅中粮（肇东）生化能源有限公司等8家大型龙头企业带动农
民增收就达2000多万元。目前，绥化市玉米深加工能力已达460万吨，实际加工量超过400
万吨，分别占当地总产量的90%和80%，绥化已经成为黑龙江省最大的玉米加工基地。 绥化市粮食总产量占黑龙江省四分之一左右，绥化地区玉米总产量比重约占整个黑龙江
总产量的20%左右，商品量约占是全省三分之一，是国储备粮大区之一。 今年全市 从粮食
产量67.5亿公斤构成看，玉米实现总产40.5亿公斤，比上年增加1.85亿公斤，亩产达438
公斤。
（ 二）玉米的销售渠道 通过玉米烘干销售、地头直接销售、扒棒储存销售、有机玉米海量订单销售等多种措施
拓展玉米销售渠道，农场积极与烘干塔沟通，可以实行点价销售，保证双方实现“双赢”；各
基层作业区还通过合作社等形式与外地客商联系沟通，协调好收购事宜，充分保证职工效益
最大化，推进收获和整地进度；对玉米水分较大的地块，农场利用扒棒机下棒，利用修建的
水泥晒场和土晒场，确保收获的玉 米棒有地方储存。
（三）玉米的市场行情 我们调查了一下绥化市一月份到九月份的玉米收购价格，一月份平均0.98元/斤，二月
份0.90元-0.95元/斤，三月份0.90-1.05/斤，四月份1.00-1.05元/斤，五月份1.06元/
斤，六月份1.05-1.06元/斤，八月份1.11-1.12元/斤，九月份1.05-1.12元/斤。总体情况
是呈现上升趋势，八月份达到一个小高点，平均价格最高。
（四）玉米的营销环境
1.农户
农户的种植数量一定程度上能影响玉米的收成，进而影响玉米的销售；
2.生态自然环境
天气，是否有虫害等直接影响玉米的收成；
3.企业
养殖业，酿造业等是否昌盛影响玉米的收购；
4.营销中介
协助收购，销售和经销玉米的机构是否发达，也对玉米的收购有影响。 经分析，绥化市是一个农业城市，拥有足够的农户，寒地黑土的优势造就了良好的生态
自然环境，玉米从而有个好收成，再加上养殖户等的昌盛，还有政府大力扶持农业，所以绥
化市的玉米整体收购价格较高，呈现节节升高的趋势。
三、分析与结论
（一）材料分析
? 绥化的玉米质量再可以提高，是玉米产量高。从饲料厂调查到的情况来看，要 想增加本地玉米竞争能力，玉米品种质量亟待提高。 ? 二是玉米种植的科学方法有待提高。虽然生产能力巨大，但实际产量小，凸显 出玉米的供应不足和玉米农田的科学管理，以及绥化市玉米深加工企业对玉米需求的巨
大缺口，长远来看，将会刺激玉米种植面积和产量进一步扩大。 ? 是玉米流通过程中高昂的
物流成本，同时中间环节过多，供应链上各个主体都 是利益个体，导致物流成本过高。农产品运输成本过高，加大了玉米成本。
（二）表明结论篇四：玉米品种推广方法 玉米品种推广最有效的方法 玉米是我国主要的农作物之一，从事玉米种子的销售、给农民带来丰产丰收我倍感自豪，
但是有时一个好的品种未必会有好的前途，也就是说得不到好的推广，这就给我们这些种子
销售的人员出了一个难题，为什么好品种也愁卖，为什么“皇帝的女儿也愁嫁”？我们平时
都说良种配良法，这个良法难道只包括良好的科学种植方法吗，当然这个是针对种植户而言，
告诉他们怎么得到高产，可是对于我们从事种子销售的人员而言呢，这个应该就是好的品种
还要有好的推广方法。那么什么样的方法才是玉米品种最有效的推广方法呢？在这我仅做一
下个人的探讨。每个品种都是从无到有，跟人一样到最后终其一生，我们的工作就是怎样使
一个好的品种在自己的生产年限之内达到极致。我个人认为，除了育种家拿亲本组配品种这
段时间之外，我们都有很多工作要做。就下面几点阐述一下我个人的看法。
1. 定位试验
何为定位试验，顾名思义就是找一个品种合适位置的试验，这个位置包括地理位置和种
业的定位。这是这个品种上市的第一步，只有找准了合适的推广区域，才不会对推广造成盲
区，只有看到这个离开试验田在大田自然环境的表现，才能判断这个品种有没有推广的价值，
因为并不是育种家组配出来的每个品种都有推广价值的，这给我们的教训是很深刻的：农户
减产甚至绝产，种子转商，有的企业甚至因此而被迫破产等等，这些我们都不愿再回首，但
这就告诉我们，从 事种子销售行业一定要慎重，定位试验是不可或缺的一步，它为我们以后的工作提供了
科学依据。可是怎样才能做好定位实验呢？主要有以下几点： ⑴根据田间试验及统计学制定科学合理的定位试验方案，这是这项工作的整体思路，不
可轻视。
⑵选地，这是基础，选地一定要有代表性，符合定位试验的要求。 ⑶播种，播种时要根
据实验方案的要求，行数、株距、行距等一定要科学，每个品种的顺序要合理，不可随意乱
种，种好之后要做好记录。
⑷间苗定苗，这期间，工作人员要亲临现场指导，保证试验的科学性。 ⑸调查，在整个期间，工作人员必须亲自到场两次以上，对品种的整体特性有所了解，
尤其是当地的自然灾害之后，更要注意调查品种的抗性，做好记录。 ⑹收获，按要求收获调查数据，不可为完成任务而做一些无谓的工作，做完整的记录，
保证试验的有效性。
2. 定户示范
当这个品种进入预试或是区试尤其是生产实验时，我们的工作不只是等待这个品种的审
定公告，而是必须对这个品种有深入的了解，还让让其他人也有所了解。这就需要定户示范，
定户示范是在品种进入审定程序以来我们为这个品种的推广做的最有效的准备工作，品种一
旦审定，我们有能力有准备的让其迅速进入一个高潮。具体的定户 示范的要求与定位试验大致相同，可以参考。
3. 召开观摩会
上面也说道定户示范是最有效的准备工作，以便其迅速推广，而其最重要的一项工作出
了上述之外，就是要利用资源开好观摩会，尤其是品总审定的前一年，要让销售人员让农民
朋友了解这个品种、看好这个品种，让其成为销售种植的首选。9月份10月份收获之时，顺
便召开观摩会，根据实际情况，可以是省级的、市级的、县级的，也可以是村级的，当然去
过能请到报社电台的记者，对我们的宣传会有很大帮助。在一个品种的销售年限之内，观摩
会也是一个不容忽视的工作，但是观摩会的准备工作是不容忽视的，从播种到场地布置都是
有要求的，具体不再细说。
4. 推广宣传工作
伴随整个品种推广过程的就是宣传工作，一定要相信宣传的作用，“世上本没有路，走的
人多了也就成了路”，世上本也没有完美的品种，听的多说的多了自然也就成了好品种。 宣传的方式有许多种，但其中有几种是必须的，宣传画、条幅、品种展板及喷绘，其中
再配合电视广告、单页发放等，培训销售人员统一思路，下乡进行良种配良法的技术讲座，
这些都不失为良好的宣传方式，如果得当，能很快达到一种火热的效果。在品种推广开以后，
宣传工作也不能有所懈怠，要竭力让这种火热的白热化状态持续下去。
5. 市场管理 品种市场一旦火热，管理就必须跟紧，首先必须让所有的参与推广者签订统一的串货乱
价协议，如果这些县级的推广者能自发商议签订最好。前期的预防工作是相当重要的，作为
公司可以通过包装、代码等各种措施加以预防，自己也要留一手不公之于众，以便使自己以
后的工作有所准备，一级客户也要对二级客户除了培训经营思路之外的管理想法，把串货乱
价扼杀在萌芽状态，不要使其存在侥幸心理，一旦发现应严格处理，毕竟这是推广人员乐于
专职此工作的前提。
6. 建立服务体系
顾客就是上帝。怎样才能使上帝跟着自己走？展望未来，时代不只是产品的竞争，更多
时候还有服务的参与，也就说这不仅需要差异化利润的刺激，还需要一些好的服务，尤其是
退货、市场管理、精神食粮、出路投诉、技术服务等也要跟上时代的潮流，尤其是自己忠诚
的客户更要注意这些，毕竟他们对自己的期望值也很高。 对于农户，这些服务就是不仅要把种子卖给他们，还要保证他们能种好、得到丰产丰收，
不仅今年买我们的种子，明年以及以后每年都买我们的种子，不仅买我们的玉米种子，还要
在我们这买任何他想买的种子。
7. 品种衰退期工作
品种逐渐进入衰退期，我们也不能翘首以待任其死亡，这时我们的工作是相当艰巨的，
要如何最大限度的发挥这个品种的余热，这就需要我们对市场多做调查、对此多做思考，使
其抓住时代潮流的边缘。
具体的工作可以有以下几种：提纯改良亲本给其质量上的进步， 更换包装和包衣机给其视觉上的新感受，改常量播种为精量播种适应其心理上的变化，
配合新品种给其前景的诱惑，加大利润空间给其财富上的刺激，配合人员促销给其精神上的
安慰等。
无论是从品种试验开始，还是到最后品种衰退退出市场，做好每个阶段的工作至关重要，
这是保证品种尽快达到高峰、持续白热化高峰、衰退期仍不失高峰的关键，以便使我们的种
子营销工作发挥到极致。
河北金科种业2013—3014年度营销策划
一、目前营销状况 简单的说河北金科种业目前在河北玉米 成上有重兵，后有游击队。3、竞争状况 上一年度甘肃基地大量繁育958、武科2、先玉
335、隆平206等畅销品种，到目前基地剩余种子量能满足今年市场需求，为业界所认同。加
上今年很多公司或多过少都在安排基地繁种，种子的繁育量已严重供过于求，今年春天很多
小公司开始恶性竞争的甩货，竞争较为激烈。然而新起之秀河南金苑伟科702在三大国审之
后市场运作很好，去年的田间表现、稳定的质量、大量的针对性宣传在市场上取得了良好的
口碑，得到了市场主流的经销商的认可，应值得我们学习。4、销售渠道 金科种业在市场上
销售渠道已基本完成，各区域基本有销售商，但大部分经销商合作时间较长，对公司的认识
程度比较高，对产品很了解公司的产品更新太慢，步子小，造成很多强势经销商放弃合作或
者把公司的产品放到很次要的一个位置，仅有的一部分忠实客户，在人员和渠道很少，（部分
的夫妻店），还在停留在过去的坐商思路。对新的经营思路认识不够，或者有心无力。所以以
1018为契机对销售渠道需进行大力的整合。
二、优势分析 河北金科种业具有河北省著名商标——耕 金牌商标,并有自己的独立的科研机构——永年县农作物研究所，是重点的国家、省级玉
米品种试验点。2013年7月份河北省最新审定玉米品种——永研1018，具有 矮杆、高密、大穗等特点，市场预期反应较好，销售布点基本展开，为我们今年的营销
工作奠定了坚实的基础。
三、营销目标 2013-2014年度河北金科种业科技有限公司 石家庄营销中心的销售目标为：新品种永研1018销售45万袋，老品种销售30万袋，营
业额2000万，毛利润500万。建设完善的营销网点70个。市场占有率达到5%。
四、营销策略 1、提出“有没有比1018更好的玉米品种”宣 传策略，在报纸（河北科技报、河北农民报）电视（河北卫视、河北农民频道）进行广
泛宣传。2、制定寻找比1018更好的玉米品种——擂台赛活动计划，报名就有礼品，参加就
有奖品，胜出就有大奖。3、围绕这一计划召开观摩会，每个县召开一场大型的县级观摩会，
以分销商为主；召开5场乡村级观摩会，以农民为主，鼓励引导参加擂台赛。4、9月20日
前收取定金，采用月息2分，计息4个月。以每袋提货价30元全额收取。
5、在11月和12月份进行擂台赛的评奖颁奖活动，两报的软硬广告大量投放，从而扩大
产品的影响力，再一次提升品牌形象。
五、渠道建设和人员管理 为了确保上述战术的实现，特别 是为了加强渠道建设和管理:1、必须组建一支能征善战的营销队伍 确保营销队伍的相对
稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于6人；务必做好招聘、培训工作；将试用
表现良好的营销员分派到各区担任地区主管和业务经理。2、针对现有的客户和经销商进行管
理 建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2013年度的
宣传策略的传播。了解各客户、经销商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、
促销活动的策划与执行 根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进
活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策
划与执行。4、终端布置 根据公司的2013年度的营销目标，渠道网点普及会大量的增加，根
据此种情况随时、随地积极和经销商和终端客户，进行条幅的张挂和彩页的发放，以及种子
的陈列和摆放，做好门店的形象建设。使我们的品种处于最为显眼的位置。
玉米市场营销策划
姓名：
学号：
专业：种子科学与工程 张林飞 20114892 营销策划
一、公司介绍
黑龙江省龙神种业有限公司是民营种业。公司现有固定资产3000万元， 流动资金500
万元，年经营农作物种子500万公斤，公司下设科研、生产、市场、质检、项目和财务6个
部，1个农科所、10个分公司、120多个新品种试验网点和200多家“黑龙”牌种子专卖连
锁店，初步形成了功能齐全、信息灵敏、高效运转的试验示范、信息传递、技术推广、营销
服务网络。公司占地76000平方米，有办公楼4000平方米，营业室3000平方米，库房5000
平方米 (其中低温库1000平方米) ，晾晒场20000平方米，育种、试验用地1500亩。拥有
完善的种子加工生产线和先进的检验仪器以及配套的农机具等设备，大大提高了企业的检测
手段、仓贮能力和机械加工水平。 公司汇聚了一大批基础理论深厚，实践经验丰富的著名育种专家和农业科技战线上的精
英，使公司增加了勃勃生机和活力，加快了新品种选育与开发的步伐。现有职工88人，其中
科技人员38人。科研人员中有研究员3人，副研究员1人，高级农艺师9人，农艺师12人，
大学本科生26人，并根据需要陆续招聘各种专业人才。 公司逐年加大科研投入及新品种开发力度，每年投入科研经费上百万元。已经有18个“黑
龙”系列玉米品种通过审定。其中有1个品种在内蒙古地区通过认定，1个品种为农业部成
果转化项目支持品种，3个品种为黑龙江省良种化工程中标品种，2个品种荣获哈尔滨市科技
进步3等奖。现黑龙系列品种均已申请国家植物新品种保护权，公司具有独立生产、经销权。
产品每年供不应求，享誉省内外，成为深受各地经销商和广大农户欢迎的畅销品种，种植区
域已由黑龙江省的第1～3积温带扩展到吉林、辽宁、内蒙古等省区。后续品系类型多，将陆
续向生产上提供更新换代品种。公司每年承担全省农作物品种联合区域试验任务、 国家及省
市科技攻关和产业化开发等项目。 现在的公司已通过is09001:2000国际质量管理体系认证和定量包装商品计量保证能力
认证，被评为黑龙江省高新技术企业、省种业十强企业和省级知名诚信企业，硕果累累，成
绩显赫，前程似锦。 玉米是我国产量仅次于水稻的粮食作物，在我国粮食安全中起着极其重要的作用。玉米
又是重要的饲料作物，我国饲料用粮90%来自玉米，玉米总产量的70%以上转换成了畜禽产品；
玉米还是食品、化工、燃料、医药等行业的重要原料。因此，其重要性备受瞩目。而发展玉
米行业，种子是基础。研究表明，玉米种子是玉米生产增产中最活跃的因素，贡献率高达35.5%。
我国玉米种子的市场价值为60亿元人民币而且增长潜力巨大。
二、玉米生产布局及种子需求
1. 玉米生产布局
根据美国农业部统计数据：2012年全球玉米种植面积为17627万公顷，年度产量为86288
万吨，平均单产为4.9吨/公顷。预计2013年全球玉米产量在96428万吨左右。2012年中国
玉米种植面积为3495万公顷，单产为5.88吨/公顷，高于全球平均水平，年度产量达20560
万吨。
2.种子需求
种子市场连续两年遭遇罕见的“寒冬”；种业老板议论最多的话题就是种子库存高企，玉
米制种量和余种量均创新高，行业景气度明显下降。 报道说，2012/13年全国杂交玉米制种面积435万亩，产种量15.7亿公斤，有效库存5.5
亿公斤，2013年可供种21.2亿公斤，玉米种植面积5.4亿多亩，用种量11.2亿公斤，余种
量10亿公斤。2013/14年制种面积382万亩，产种量13.6亿公斤，有效库存10亿公斤，2014
年可供种23.6亿公斤，预计玉米种植面积
5.5亿亩，需种量11.5亿公斤，余种量12.1亿公斤左右。还有大量的私繁滥制种子，
余种量几乎可供两年用。因此玉米种子的需求量是相当大的。
三、营销产品描述
品种名称：黑龙8号
审定情况：2006年黑龙江省农作物品种审定委员会审定通过(黑审玉2006009) 简单描
述：叶片绿色，叶鞘浅紫色，第一叶尖到圆形。紧凑型，株高325cm， 穗 位148cm，
叶片数21～23片，穗上叶7～8片。穗行数16～18行， 行粒数39～41粒，穗粒
数706粒，单穗粒重216.6g，出籽率83.6%， 百粒重36.4g。重754g/l，粗蛋白
10.93%，粗脂肪3.75%，粗淀粉 73.35%，赖氨酸0.31%。2007年吉林省农业科学院植保所人工接种、 接虫抗
性鉴定，抗大斑病(3r)，感弯孢菌叶斑病(7s)，抗丝黑穗病 (2.9r)，中抗茎腐病
(10.3mr)，中抗玉米螟(5.2mr)。 栽培技术要点：亩保苗3800～4000株为宜。玉米弯孢菌叶斑病重发区慎用。平 均生育期125-128天。适宜在大于10℃活动积温2700℃以上地 区种植。
四、经营目标
通过本次营销策划，要使得公司玉米新品种黑龙8迅速打开东北市场，使期迅速占领东
北市场，并将150t种子全部销售出去。
五、营销组合策略以及执行
1、市场定位
目前玉米种子市场的品种高度同质化，因此我公司采用独特的销售卖点的定位方法。定
位策略上采取服务差异化和人员差异化。 独特的销售卖点：（1）为顾客提供优质高效的售后服务，包括及时的田间指导和免费的
农作物种植培训等。（2）对公司人员进行售后服务培训，使售后服务做到细致周到，以使消
费者通过服务人员对公司产生良好的印象。
2、产品策略
黑龙8号正处于产品生命周期的导入期，为迅速扩大其市场份额，其产品策略采取快速
渗透策略，以低价格高促销迅速推出黑龙8号。
3、定价策略
种子市场是一竞争非常激烈的市场，且中国的农业生产成本相对较高，因此，种子的价
格便成了消费者选种时要考虑的一个重要因素。我公司的黑龙8号对各地代理商实行更优惠
的价格折扣，对终端消费者市场实行渗透定价策略，但价格也不宜过低。
4、促销策略
（1）在广告促销上主要使用电视广告宣传，并配上代理商的广告促销活动。电视广告以
“龙神，农民的丰收之神”为广告语，在省台及各县电视台播出。并制作黑龙8号的电视广
告片，在非黄金时段进行播出，重点宣传黑龙8号的优势及其我公司优质周到的售后服务体
系。此外，各县级代理商进村发放宣传单和宣传 册，让黑龙8号家喻户晓，使得目前还多在使用非优质玉米品种的农民朋友接触到他们
身边的第一个优质品种：黑龙8号，产生首因效应。
（2）公司在广告投放一段时间后，对省台主打节目之一“相亲相爱”进行一次赞助，并
以“龙神—农民丰收之神，种玉米就选黑龙8号”为口号，以进一步过大影响。
（3）各地代理商开展送种下乡活动，让广大农民以非优质品种的价位体验优质玉米品种。
5、品牌和产品包装策略
（1）品牌策略上，黑龙8号采用的是主副品牌策略，龙神种业有限公司因黑龙系列的优
良品质而享誉省内外，因此，黑龙8号可借主品牌之势迅速为原有的消费群体知晓并接受。
（2）产品包装上，黑龙8号采用类似包装策略，以突出地神种业产品一贯的优良品质，
树立企业的整体形象，并消除消费者对新产品—黑龙8号的不信任感，带动新产品的销售。
六、行动方案
本次市场影响策划活动具体行动方案及相关预算如下：
1、在省台及各县电视台持续投放广告一个月，预计投入15万元人民币；
2、黑龙江省各县级代理商下乡发放宣传单和宣传册，并附上代理商下乡送种的具体时间
和地点，宣传单和宣传册分5—10陆续投放，预计投入1.5万元人民
3、各代理商下乡送种，以乡为单位，每一个乡镇送种1.5吨，种子以高于于成本价0.1
元出售
4、公司在广告投放20天后，对“相亲相爱”节目进行一次赞助，预计花费1.5万元人
民币。篇二：种子营销方案营销 microsoft office word 营销策划 班级 姓名 糯玉米种子营销策划方案 第一部分 目录
一、糯玉米种子市场宏观环境分析
二、消费者定位分析
三、产品特性定位分析
四、营销产品描述
五、营销组合策略以及执行 第二部分 策划方案
一、糯玉米种子市场宏观环境分析 1.糯玉米种业发展概况 糯玉米是玉米传入我国后由于云南广西一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的习俗，在长期
的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。1970年美国玉米 遭受玉米叶枯病重创之后， 由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成为研重点。
20 世纪最近50多年，糯玉米淀粉用途的新发现导致糯玉米在美国、加拿大以及欧洲有较稳
定的面积。美国现在有6个私人公司致力于糯玉米的推广， 糯玉米种植面积约占玉米总面积
的1.4％即40万公顷左右。目前美国利用糯玉米的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、
韩国、日本等发达地区对糯玉米的研究和利用也都十分重视。 我国糯玉米育种研究工作大约始于20 世纪80年代初，山东烟市农科所等一些科研单位
开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条件的限制，大都未能系
统而深入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低迷的状态，生产上种植的也多是农
家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低
的落后局面；进入90 年代，我国糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的
刺激逐渐开始起步，研究人员和加工生产单位迅速增多，并陆续选育出一批产量较高、 品质
较好的糯玉米新品种。
2.近期发展状况和趋势预测
（1）发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用糯玉米。
现在国内糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很大，有很大的发展空
间。大力发展糯玉米种业不但可以满足国内的需求也完全可以成为出口创汇的一项大宗产品。
目前，糯玉米的生产加工在山西省已成为一项地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30 余
家。 （2）趋势预测：1.发展高产量高品质品种。
2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。
3.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。 二、消费者定位分析 1.
目标市场细分
（1）种植面积较小的零散农户 （2）面积较大的农场用种 （3）各种子代售公司
2.糯玉米消费市场的特征 （1）市场分散程度高； （2）市场需求潜力大；
（3）市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高； 目前我国各种子公司的产品大多相同，产品差异不明显，各公司还没有形成自己的特色
产品，不具备垄断竞争的条件。
3.竞争对手分析
现在研发糯玉米的国内种子公司有：辽宁东亚种业有限公司、四川国豪种业有限公司、
北京金农科种子科技有限公司、山东登海种业股份有限公司，还有山东寿光和山西部分地区
进行了一些种子科研。并且只有前两个是中国排名前十的种子公司。北京金农科种子公司对
甜糯玉米研发的比较多，在北京、河北、河南、安徽、海南均设有育种试验站，针对不同的
生态条件培育玉米良种；在河北、内蒙、甘肃等地拥有自然条件极为优越的制种基地；和全
国近百家种子公司保持着良好的业务关系；与美国、法国和印度等地的种子企业在种质资源
交换和生物技术应用方面有着密切的合作。而国外在这方面更多集中在对甜玉米的研究上，
所以糯玉米种子的培育有很大的发展前景。
三、产品特性定位分析
1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康的关系，对
餐桌上食物的花色品种要求更高，并逐步向营养、天然、保健发展。普通玉米远不能满足人
们的要求。而糯玉米糯中带甜、皮薄肉厚、柔软细腻、清香可口、富含人体所需蛋白质、赖
氨酸、维生素和植物素类物质，且具有防病保健作用，深得人们喜爱。加之它产后可以层层
增值，给种植者、加工厂家、销售商带来较大收益。
2.工业用糯玉米 糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工业、粘着剂
工业、食品工业的发展对糯玉米淀粉的需求量都是很大的。
3. 饲用玉米 同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲料。 用作畜
禽饲料，产出回报率比普通玉米高。用以饲喂猪、牛、羊、鸡可提高产肉、产奶、产蛋量。
糯玉米茎叶碳水化合物含量在30％以上，蛋白质含量2％左右，脂肪含量0.5％--1％，并且，
授粉后25—30d 的糯玉米地上植株连同果穗是奶牛、肉牛等家畜不可多得的优质饲料。
四、营销产品描述
营销对象：xxxx种业有限责任公司-----xx糯玉米
五、营销组合策略以及执行 这个营销策划以天津科润津丰种业有限责任公司为假想平台，以其公司的中糯二号为营
销对象。具体的营销方案分为以下几步： 1.产品组合策略 这里我们运用了“捆绑营销”，“捆绑营销”就是两家或几家有一定关联的生产厂商把相
关产品组合捆绑在一起，以优惠的价格进行售卖的营销方式。我们可以与农药厂或化肥厂合
作，将两家的产品进行组合，在保证一定收益的前提下进行优惠销售。即农民购买一定量的
种子就可以送给他一些农药或化肥。最理想的篇三：玉米策划案 农产品营销学期末考核评分表 （调查报告）
总分：
学生姓名： 主考教师： 目 录
摘要 ????????????????????????1
一、基本情况介绍 ??????????????????2
二、调查内容及结果??????????????????2
（一）“玉米”的市场需求与供给 ????????????2
（二）“玉米”的销售渠道 ???????????????2
（三）“玉米”的市场行情 ???????????????3
（四）“玉米”的营销环境????????????????3
三、分析与结论 ????????????????????3
（一）材料分析 ????????????????????3
（二） 结论 ??????????????????????4 附录 ?????????????????????????5
（一）调查问卷 ?????????????????????5
（二）其他材料 ?????????????????????7 摘 要
黑龙江省绥化市是我国重要商品粮基地之一，绥化市是黑龙江省重要的农业城市，有“寒
地黑土之乡”的美称，而且绥化市是国家大型商品粮基地和农副产品出口创汇基地，还是全
省最大的绿色食品之乡。玉米对于绥化市的农业来说是非常重要的，本文通过对绥化市“玉
米”的市场需求供给状况以及其市场行情，销售渠道和营销环境等方面的调查，进而分析绥
化市在发展玉米方面的优势及制约因素，得出发展绥化市“玉米”农产品的可行策略，我们
通过调查绥化市玉米市场，了解这类农产品在绥化的市场需求量与供给量，以及销售渠道、
市场行情和营销环境。对调查结果进行科学分析，对其中存在的问题提出相应的解决措施。
一、基本情况介绍
(一)调查项目来源：绥化市是全国重要的商品粮基地，是黑龙江省玉米主产区，玉米占
全省的2/5左右，常年播种面积在60 万hm2 以上，占全市作物播种面积的40%。
（二）调查目的:了解绥化市玉米的市场行情，通过分析得出结论，针对相关问题提出解
决的措施。
（三）调查方法：实地考察法，查阅资料法，询问法。
（四）调查时间、地点：2014-9-21—2014-9-22 绥化市中粮生化能源公司
（五）参与人员：杨柳，杨越，张俊,张梦瑶
二、调查内容及结果
（一）玉米的市场需求与供给 玉米消费主要用于饲料和工业消费，二者占到了80%以上。随着城乡居民生活水平的提
高，畜牧业的发展带动了饲料加工业的发展。随着技术进步和工业化水平的提高，包括玉米
淀粉、酿造、医药等玉米深加工得到了快速发展，玉米消费正在逐年提高。 玉米加工业如今
已经成为绥化的“黄金产业”,仅中粮（肇东）生化能源有限公司等8家大型龙头企业带动农
民增收就达2000多万元。目前，绥化市玉米深加工能力已达460万吨，实际加工量超过400
万吨，分别占当地总产量的90%和80%，绥化已经成为黑龙江省最大的玉米加工基地。 绥化市粮食总产量占黑龙江省四分之一左右，绥化地区玉米总产量比重约占整个黑龙江
总产量的20%左右，商品量约占是全省三分之一，是国储备粮大区之一。 今年全市 从粮食
产量67.5亿公斤构成看，玉米实现总产40.5亿公斤，比上年增加1.85亿公斤，亩产达438
公斤。
（ 二）玉米的销售渠道 通过玉米烘干销售、地头直接销售、扒棒储存销售、有机玉米海量订单销售等多种措施
拓展玉米销售渠道，农场积极与烘干塔沟通，可以实行点价销售，保证双方实现“双赢”；各
摘要 ????????????????????????1
一、基本情况介绍 ??????????????????2
二、调查内容及结果??????????????????2
（一）“玉米”的市场需求与供给 ????????????2
（二）“玉米”的销售渠道 ???????????????2
（三）“玉米”的市场行情 ???????????????3
（四）“玉米”的营销环境????????????????3
三、分析与结论 ????????????????????3
（一）材料分析 ????????????????????3
（二） 结论 ??????????????????????4 附录 ?????????????????????????5
（一）调查问卷 ?????????????????????5
（二）其他材料 ?????????????????????7 摘 要
黑龙江省绥化市是我国重要商品粮基地之一，绥化市是黑龙江省重要的农业城市，有“寒
地黑土之乡”的美称，而且绥化市是国家大型商品粮基地和农副产品出口创汇基地，还是全
省最大的绿色食品之乡。玉米对于绥化市的农业来说是非常重要的，本文通过对绥化市“玉
米”的市场需求供给状况以及其市场行情，销售渠道和营销环境等方面的调查，进而分析绥
化市在发展玉米方面的优势及制约因素，得出发展绥化市“玉米”农产品的可行策略，我们
通过调查绥化市玉米市场，了解这类农产品在绥化的市场需求量与供给量，以及销售渠道、
市场行情和营销环境。对调查结果进行科学分析，对其中存在的问题提出相应的解决措施。
一、基本情况介绍
(一)调查项目来源：绥化市是全国重要的商品粮基地，是黑龙江省玉米主产区，玉米占
全省的2/5左右，常年播种面积在60 万hm2 以上，占全市作物播种面积的40%。
（二）调查目的:了解绥化市玉米的市场行情，通过分析得出结论，针对相关问题提出解
决的措施。
（三）调查方法：实地考察法，查阅资料法，询问法。
（四）调查时间、地点：2014-9-21—2014-9-22 绥化市中粮生化能源公司
（五）参与人员：杨柳，杨越，张俊,张梦瑶
二、调查内容及结果
（一）玉米的市场需求与供给 玉米消费主要用于饲料和工业消费，二者占到了80%以上。随着城乡居民生活水平的提
高，畜牧业的发展带动了饲料加工业的发展。随着技术进步和工业化水平的提高，包括玉米
淀粉、酿造、医药等玉米深加工得到了快速发展，玉米消费正在逐年提高。 玉米加工业如今
已经成为绥化的“黄金产业”,仅中粮（肇东）生化能源有限公司等8家大型龙头企业带动农
民增收就达2000多万元。目前，绥化市玉米深加工能力已达460万吨，实际加工量超过400
万吨，分别占当地总产量的90%和80%，绥化已经成为黑龙江省最大的玉米加工基地。 绥化市粮食总产量占黑龙江省四分之一左右，绥化地区玉米总产量比重约占整个黑龙江
总产量的20%左右，商品量约占是全省三分之一，是国储备粮大区之一。 今年全市 从粮食
产量67.5亿公斤构成看，玉米实现总产40.5亿公斤，比上年增加1.85亿公斤，亩产达438
公斤。
（ 二）玉米的销售渠道 通过玉米烘干销售、地头直接销售、扒棒储存销售、有机玉米海量订单销售等多种措施
拓展玉米销售渠道，农场积极与烘干塔沟通，可以实行点价销售，保证双方实现“双赢”；各
基层作业区还通过合作社等形式与外地客商联系沟通，协调好收购事宜，充分保证职工效益
最大化，推进收获和整地进度；对玉米水分较大的地块，农场利用扒棒机下棒，利用修建的
水泥晒场和土晒场，确保收获的玉 米棒有地方储存。
（三）玉米的市场行情 我们调查了一下绥化市一月份到九月份的玉米收购价格，一月份平均0.98元/斤，二月
份0.90元-0.95元/斤，三月份0.90-1.05/斤，四月份1.00-1.05元/斤，五月份1.06元/
斤，六月份1.05-1.06元/斤，八月份1.11-1.12元/斤，九月份1.05-1.12元/斤。总体情况
是呈现上升趋势，八月份达到一个小高点，平均价格最高。
（四）玉米的营销环境
1.农户
农户的种植数量一定程度上能影响玉米的收成，进而影响玉米的销售；
2.生态自然环境
天气，是否有虫害等直接影响玉米的收成；
3.企业
养殖业，酿造业等是否昌盛影响玉米的收购；
4.营销中介
协助收购，销售和经销玉米的机构是否发达，也对玉米的收购有影响。 经分析，绥化市是一个农业城市，拥有足够的农户，寒地黑土的优势造就了良好的生态
自然环境，玉米从而有个好收成，再加上养殖户等的昌盛，还有政府大力扶持农业，所以绥
化市的玉米整体收购价格较高，呈现节节升高的趋势。
三、分析与结论
（一）材料分析
? 绥化的玉米质量再可以提高，是玉米产量高。从饲料厂调查到的情况来看，要 想增加本地玉米竞争能力，玉米品种质量亟待提高。 ? 二是玉米种植的科学方法有待提高。虽然生产能力巨大，但实际产量小，凸显 出玉米的供应不足和玉米农田的科学管理，以及绥化市玉米深加工企业对玉米需求的巨
大缺口，长远来看，将会刺激玉米种植面积和产量进一步扩大。 ? 是玉米流通过程中高昂的
物流成本，同时中间环节过多，供应链上各个主体都 是利益个体，导致物流成本过高。农产品运输成本过高，加大了玉米成本。
（二）表明结论篇四：玉米品种推广方法 玉米品种推广最有效的方法 玉米是我国主要的农作物之一，从事玉米种子的销售、给农民带来丰产丰收我倍感自豪，
但是有时一个好的品种未必会有好的前途，也就是说得不到好的推广，这就给我们这些种子
销售的人员出了一个难题，为什么好品种也愁卖，为什么“皇帝的女儿也愁嫁”？我们平时
都说良种配良法，这个良法难道只包括良好的科学种植方法吗，当然这个是针对种植户而言，
告诉他们怎么得到高产，可是对于我们从事种子销售的人员而言呢，这个应该就是好的品种
还要有好的推广方法。那么什么样的方法才是玉米品种最有效的推广方法呢？在这我仅做一
下个人的探讨。每个品种都是从无到有，跟人一样到最后终其一生，我们的工作就是怎样使
一个好的品种在自己的生产年限之内达到极致。我个人认为，除了育种家拿亲本组配品种这
段时间之外，我们都有很多工作要做。就下面几点阐述一下我个人的看法。
1. 定位试验
何为定位试验，顾名思义就是找一个品种合适位置的试验，这个位置包括地理位置和种
业的定位。这是这个品种上市的第一步，只有找准了合适的推广区域，才不会对推广造成盲
区，只有看到这个离开试验田在大田自然环境的表现，才能判断这个品种有没有推广的价值，
因为并不是育种家组配出来的每个品种都有推广价值的，这给我们的教训是很深刻的：农户
减产甚至绝产，种子转商，有的企业甚至因此而被迫破产等等，这些我们都不愿再回首，但
这就告诉我们，从 事种子销售行业一定要慎重，定位试验是不可或缺的一步，它为我们以后的工作提供了
科学依据。可是怎样才能做好定位实验呢？主要有以下几点： ⑴根据田间试验及统计学制定科学合理的定位试验方案，这是这项工作的整体思路，不
可轻视。
⑵选地，这是基础，选地一定要有代表性，符合定位试验的要求。 ⑶播种，播种时要根
据实验方案的要求，行数、株距、行距等一定要科学，每个品种的顺序要合理，不可随意乱
种，种好之后要做好记录。
⑷间苗定苗，这期间，工作人员要亲临现场指导，保证试验的科学性。 ⑸调查，在整个期间，工作人员必须亲自到场两次以上，对品种的整体特性有所了解，
尤其是当地的自然灾害之后，更要注意调查品种的抗性，做好记录。 ⑹收获，按要求收获调查数据，不可为完成任务而做一些无谓的工作，做完整的记录，
保证试验的有效性。
2. 定户示范
当这个品种进入预试或是区试尤其是生产实验时，我们的工作不只是等待这个品种的审
定公告，而是必须对这个品种有深入的了解，还让让其他人也有所了解。这就需要定户示范，
定户示范是在品种进入审定程序以来我们为这个品种的推广做的最有效的准备工作，品种一
旦审定，我们有能力有准备的让其迅速进入一个高潮。具体的定户 示范的要求与定位试验大致相同，可以参考。
3. 召开观摩会
上面也说道定户示范是最有效的准备工作，以便其迅速推广，而其最重要的一项工作出
了上述之外，就是要利用资源开好观摩会，尤其是品总审定的前一年，要让销售人员让农民
朋友了解这个品种、看好这个品种，让其成为销售种植的首选。9月份10月份收获之时，顺
便召开观摩会，根据实际情况，可以是省级的、市级的、县级的，也可以是村级的，当然去
过能请到报社电台的记者，对我们的宣传会有很大帮助。在一个品种的销售年限之内，观摩
会也是一个不容忽视的工作，但是观摩会的准备工作是不容忽视的，从播种到场地布置都是
有要求的，具体不再细说。
4. 推广宣传工作
伴随整个品种推广过程的就是宣传工作，一定要相信宣传的作用，“世上本没有路，走的
人多了也就成了路”，世上本也没有完美的品种，听的多说的多了自然也就成了好品种。 宣传的方式有许多种，但其中有几种是必须的，宣传画、条幅、品种展板及喷绘，其中
再配合电视广告、单页发放等，培训销售人员统一思路，下乡进行良种配良法的技术讲座，
这些都不失为良好的宣传方式，如果得当，能很快达到一种火热的效果。在品种推广开以后，
宣传工作也不能有所懈怠，要竭力让这种火热的白热化状态持续下去。
5. 市场管理 品种市场一旦火热，管理就必须跟紧，首先必须让所有的参与推广者签订统一的串货乱
价协议，如果这些县级的推广者能自发商议签订最好。前期的预防工作是相当重要的，作为
公司可以通过包装、代码等各种措施加以预防，自己也要留一手不公之于众，以便使自己以
后的工作有所准备，一级客户也要对二级客户除了培训经营思路之外的管理想法，把串货乱
价扼杀在萌芽状态，不要使其存在侥幸心理，一旦发现应严格处理，毕竟这是推广人员乐于
专职此工作的前提。
6. 建立服务体系
顾客就是上帝。怎样才能使上帝跟着自己走？展望未来，时代不只是产品的竞争，更多
时候还有服务的参与，也就说这不仅需要差异化利润的刺激，还需要一些好的服务，尤其是
退货、市场管理、精神食粮、出路投诉、技术服务等也要跟上时代的潮流，尤其是自己忠诚
的客户更要注意这些，毕竟他们对自己的期望值也很高。 对于农户，这些服务就是不仅要把种子卖给他们，还要保证他们能种好、得到丰产丰收，
不仅今年买我们的种子，明年以及以后每年都买我们的种子，不仅买我们的玉米种子，还要
在我们这买任何他想买的种子。
7. 品种衰退期工作
品种逐渐进入衰退期，我们也不能翘首以待任其死亡，这时我们的工作是相当艰巨的，
要如何最大限度的发挥这个品种的余热，这就需要我们对市场多做调查、对此多做思考，使
其抓住时代潮流的边缘。
具体的工作可以有以下几种：提纯改良亲本给其质量上的进步， 更换包装和包衣机给其视觉上的新感受，改常量播种为精量播种适应其心理上的变化，
配合新品种给其前景的诱惑，加大利润空间给其财富上的刺激，配合人员促销给其精神上的
安慰等。
无论是从品种试验开始，还是到最后品种衰退退出市场，做好每个阶段的工作至关重要，
这是保证品种尽快达到高峰、持续白热化高峰、衰退期仍不失高峰的关键，以便使我们的种
子营销工作发挥到极致。
河北金科种业2013—3014年度营销策划
一、目前营销状况 简单的说河北金科种业目前在河北玉米 成上有重兵，后有游击队。3、竞争状况 上一年度甘肃基地大量繁育958、武科2、先玉
335、隆平206等畅销品种，到目前基地剩余种子量能满足今年市场需求，为业界所认同。加
上今年很多公司或多过少都在安排基地繁种，种子的繁育量已严重供过于求，今年春天很多
小公司开始恶性竞争的甩货，竞争较为激烈。然而新起之秀河南金苑伟科702在三大国审之
后市场运作很好，去年的田间表现、稳定的质量、大量的针对性宣传在市场上取得了良好的
口碑，得到了市场主流的经销商的认可，应值得我们学习。4、销售渠道 金科种业在市场上
销售渠道已基本完成，各区域基本有销售商，但大部分经销商合作时间较长，对公司的认识
程度比较高，对产品很了解公司的产品更新太慢，步子小，造成很多强势经销商放弃合作或
者把公司的产品放到很次要的一个位置，仅有的一部分忠实客户，在人员和渠道很少，（部分
的夫妻店），还在停留在过去的坐商思路。对新的经营思路认识不够，或者有心无力。所以以
1018为契机对销售渠道需进行大力的整合。
二、优势分析 河北金科种业具有河北省著名商标——耕 金牌商标,并有自己的独立的科研机构——永年县农作物研究所，是重点的国家、省级玉
米品种试验点。2013年7月份河北省最新审定玉米品种——永研1018，具有 矮杆、高密、大穗等特点，市场预期反应较好，销售布点基本展开，为我们今年的营销
工作奠定了坚实的基础。
三、营销目标 2013-2014年度河北金科种业科技有限公司 石家庄营销中心的销售目标为：新品种永研1018销售45万袋，老品种销售30万袋，营
业额2000万，毛利润500万。建设完善的营销网点70个。市场占有率达到5%。
四、营销策略 1、提出“有没有比1018更好的玉米品种”宣 传策略，在报纸（河北科技报、河北农民报）电视（河北卫视、河北农民频道）进行广
泛宣传。2、制定寻找比1018更好的玉米品种——擂台赛活动计划，报名就有礼品，参加就
有奖品，胜出就有大奖。3、围绕这一计划召开观摩会，每个县召开一场大型的县级观摩会，
以分销商为主；召开5场乡村级观摩会，以农民为主，鼓励引导参加擂台赛。4、9月20日
前收取定金，采用月息2分，计息4个月。以每袋提货价30元全额收取。
5、在11月和12月份进行擂台赛的评奖颁奖活动，两报的软硬广告大量投放，从而扩大
产品的影响力，再一次提升品牌形象。
五、渠道建设和人员管理 为了确保上述战术的实现，特别 是为了加强渠道建设和管理:1、必须组建一支能征善战的营销队伍 确保营销队伍的相对
稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于6人；务必做好招聘、培训工作；将试用
表现良好的营销员分派到各区担任地区主管和业务经理。2、针对现有的客户和经销商进行管
理 建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2013年度的
宣传策略的传播。了解各客户、经销商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、
促销活动的策划与执行 根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进
活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策
划与执行。4、终端布置 根据公司的2013年度的营销目标，渠道网点普及会大量的增加，根
据此种情况随时、随地积极和经销商和终端客户，进行条幅的张挂和彩页的发放，以及种子
的陈列和摆放，做好门店的形象建设。使我们的品种处于最为显眼的位置。