步骤 话 术 分析
步骤一、 业：陈先生，我叫李诚，是信诚人寿的理财顾建立自信及专
自我介绍 业的形象 问（递上卡片）。很高兴认识你。
客：请坐。
业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上步骤二、 打破与客户的 的这些奖杯有什么来历吗？
隔膜 建立 轻松客：那是这几年在公司拿的奖杯。
良好关系 业： 陈先生你真厉害，你在公司里做了很久 吗？
步骤三、 业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今取得客户面谈
道明来意 天来见你的目的就是我在电话里所说，希所需的时间及 时间望用大约15分钟到20分钟的时间，向你让客户了解面 内容提供一个有关阁下保险状况的分析，经过谈的内容及好 好处处。 分析之后，如果你认为有需要的话，我会
提供一些资料及建议给你作进一步的参
考。无论如何，我们认识后，你自己或者
你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样
联络我。另外，陈先生今天你和我说的资
料，我会绝对保密。
客：(点头反应) 。
步骤 话 术 分析 备注
步骤 话 术 分析 备注
步骤六、 了解客户业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务
资料收集 现有公司了五年，那公司提供了什么员工福利
资料一： 给他的保呢？例如有没有买社会保险呢？
障 公司福利 客：有。
●社会保险 业：要不要每月供款呢？
●供款资料 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进
●员工寿险 一步问供款8%大概是多少钱）
●医疗福利 业：有没有员工人寿保险呢？
客：没有。
业：你有没有其他医疗福利？
客：没有。
资料二： 业：那请问陈先生，现在有没有任何个 解客户了人的保险计划呢？ 人保险个客：没有。 计划业：陈先生，你介不介意告诉我什么原 因令你到现在还没有人寿保险计划 呢？ 客 客：我觉得没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己 有保险的需要。但是，陈先生，如果 经过今天的分析，发现你有这方面的 需要的时候，你会不会考虑呢？ 客：应该会吧。 了解客户现有保障是否充分/没有参加寿险的原因
关键问题。可试探及了解客户的想法。以确定下一步的进程。
步骤 话 术 分析 备注 资料三、 业：陈先生，为了同你做一个详细的分了解客户家 庭背景。 家庭背景 析，你介不介意我了解一些你的基● 配偶资料 本情况？不过请陈先生你放心，这 (如有) 些资料我会绝对保密的。 a 、 姓名 业：陈先生，不知道你结婚了吗？ b 、 职业 c 、 有否参加 保险计划 (如有则需继续 了解其投保的 公司、投保时 间及 年缴保费、保障。 )
● 子女资料 (如有 ) a 、 姓名 b 、 年龄 c 、 教育基金 d 、 其它家庭 负担。
客：结婚了。 业：那你太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：那你太太在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。
步骤 话 术 分析 备注
步骤 话 术 分析 备注
(二) 步骤六
步骤 话 术 分析 备注
步骤 话 术 分析 备注
第四个就是应急的现金。陈先生你现在30
岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有
落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投
资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会 就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处
境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，
需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别
人商量要好。一个好的保障计划，基本上提
供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应 对困境。
业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五关键问题。再次了解 个问题，你觉得对你来讲是否有用呢？ 客户想法。
资料六： 业：如果以上五个问题之中其中一个发生，制作切合客
让客户将自己你觉得哪个对你影响最大？ 户需要的建
议书。 的寿险需要按客：太太和儿子以后的生活费。
缓急轻重排序
步骤 话 术 分析 备注
注意事项：(步骤六－资料收集) 在此处完结。 步骤八： 业：陈先生，我需要一两天的时间给你做安排下次成交
会面。 约定这份计划，我们后天同样的时间，或 下次
会面时间 者下午四点哪个时间比较方便？
客：下午四点吧！
步骤九： 使客户对下次 业：到时我带计划来详细解释给你听，下道明面谈有心理准 下次面谈备。 的目次见面的时候我们需要大约四十五分的 钟。这里是一份关于我们公司的简介，
步骤 话 术 分析
步骤一、 业：陈先生，我叫李诚，是信诚人寿的理财顾建立自信及专
自我介绍 业的形象 问（递上卡片）。很高兴认识你。
客：请坐。
业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上步骤二、 打破与客户的 的这些奖杯有什么来历吗？
隔膜 建立 轻松客：那是这几年在公司拿的奖杯。
良好关系 业： 陈先生你真厉害，你在公司里做了很久 吗？
步骤三、 业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今取得客户面谈
道明来意 天来见你的目的就是我在电话里所说，希所需的时间及 时间望用大约15分钟到20分钟的时间，向你让客户了解面 内容提供一个有关阁下保险状况的分析，经过谈的内容及好 好处处。 分析之后，如果你认为有需要的话，我会
提供一些资料及建议给你作进一步的参
考。无论如何，我们认识后，你自己或者
你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样
联络我。另外，陈先生今天你和我说的资
料，我会绝对保密。
客：(点头反应) 。
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步骤六、 了解客户业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务
资料收集 现有公司了五年，那公司提供了什么员工福利
资料一： 给他的保呢？例如有没有买社会保险呢？
障 公司福利 客：有。
●社会保险 业：要不要每月供款呢？
●供款资料 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进
●员工寿险 一步问供款8%大概是多少钱）
●医疗福利 业：有没有员工人寿保险呢？
客：没有。
业：你有没有其他医疗福利？
客：没有。
资料二： 业：那请问陈先生，现在有没有任何个 解客户了人的保险计划呢？ 人保险个客：没有。 计划业：陈先生，你介不介意告诉我什么原 因令你到现在还没有人寿保险计划 呢？ 客 客：我觉得没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己 有保险的需要。但是，陈先生，如果 经过今天的分析，发现你有这方面的 需要的时候，你会不会考虑呢？ 客：应该会吧。 了解客户现有保障是否充分/没有参加寿险的原因
关键问题。可试探及了解客户的想法。以确定下一步的进程。
步骤 话 术 分析 备注 资料三、 业：陈先生，为了同你做一个详细的分了解客户家 庭背景。 家庭背景 析，你介不介意我了解一些你的基● 配偶资料 本情况？不过请陈先生你放心，这 (如有) 些资料我会绝对保密的。 a 、 姓名 业：陈先生，不知道你结婚了吗？ b 、 职业 c 、 有否参加 保险计划 (如有则需继续 了解其投保的 公司、投保时 间及 年缴保费、保障。 )
● 子女资料 (如有 ) a 、 姓名 b 、 年龄 c 、 教育基金 d 、 其它家庭 负担。
客：结婚了。 业：那你太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：那你太太在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。
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(二) 步骤六
步骤 话 术 分析 备注
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第四个就是应急的现金。陈先生你现在30
岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有
落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投
资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会 就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处
境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，
需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别
人商量要好。一个好的保障计划，基本上提
供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应 对困境。
业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五关键问题。再次了解 个问题，你觉得对你来讲是否有用呢？ 客户想法。
资料六： 业：如果以上五个问题之中其中一个发生，制作切合客
让客户将自己你觉得哪个对你影响最大？ 户需要的建
议书。 的寿险需要按客：太太和儿子以后的生活费。
缓急轻重排序
步骤 话 术 分析 备注
注意事项：(步骤六－资料收集) 在此处完结。 步骤八： 业：陈先生，我需要一两天的时间给你做安排下次成交
会面。 约定这份计划，我们后天同样的时间，或 下次
会面时间 者下午四点哪个时间比较方便？
客：下午四点吧！
步骤九： 使客户对下次 业：到时我带计划来详细解释给你听，下道明面谈有心理准 下次面谈备。 的目次见面的时候我们需要大约四十五分的 钟。这里是一份关于我们公司的简介，