运营部岗位技术强化
大连粤龙国际物流有限公司
人事部
目录
1 直通车 . ........................................................................................................... 4
1.1质量得分 ............................................................................................... 4
1.2 质量得分优化技巧 . ............................................................................... 6
1.2.1账户关键词的处理思路 .................................................................. 6
1.2.2对于价格过高的关键词处理思路 . .................................................... 6
1.3.1 注意相关性 . ............................................................................... 7
1.4 直通车点击率 ...................................................................................... 8
1.5 无线端 ................................................................................................ 9
2 数据分析 . .................................................................................................... 11
2.1 拉新 ................................................................................................. 11
2.2盘活 .................................................................................................... 12
2.3转化 .................................................................................................... 14
2.4留存 .................................................................................................... 15
3 转化率 . ......................................................................................................... 18
3.1搞好视觉营销 . ...................................................................................... 18
3.1.1 什么是视觉营销 ......................................................................... 18
3.1.2如何做设计 ................................................................................ 19
3.1.3设计的作用 ................................................................................ 19
3.1.4为什么要策划店铺结构 ................................................................ 20
3.2分析流量的质量 . ................................................................................... 22
3.2.1流量来源质量分析 ...................................................................... 22
3.2.2上等流量.................................................................................... 22
3.2.3其他流量.................................................................................... 23
3.3单品转化影响因素 ................................................................................ 23
3.3.1店铺活动部分 ............................................................................. 24
3.3.2模特图部分 ................................................................................ 24
3.3.3产品图部分 ................................................................................ 25
3.3.4细节图部分 ................................................................................ 25
3.3.5尺码描述部分 ............................................................................. 25
3.3.6相关推荐&店铺其他说明部分 . ....................................................... 26
3.4服务以及老客户维护 ............................................................................. 26
3.4.1牢牢抓住每个进店的买家 . ............................................................ 26
3.4.2主动营销，提高转化率 ................................................................ 26
3.4.3狠抓回头客 ................................................................................ 27
3.4.4永远站在买家立场的售后服务 ...................................................... 27
3.4.5做好商品本身以及发货细节 ......................................................... 27
3.4.6老顾客关怀备至 . ......................................................................... 28
运营部岗位技术强化
——大连粤龙国际物流有限公司
1 直通车
1.1质量得分 质量分影响因素：创意质量，相关性，买家体验
相关性：属性相关性，类目相关性，文本相关性
买家体验：主要针对收藏，加购，转化，旺旺响应，服务反馈，账户整体投放效果（即权重，基础分）
创意质量：影响因素主要包括创意的点击率，点击转化率等，在创意这一方面现在有了轮播和优选可以选择。在图片测试阶段可以设置轮播，让创意公平的出现展示机会来测试点击和点击反馈效果。
创意图片、推广图需要注意：
1、图片突出主体，突出宝贝特点，卖点清晰；
2、以生活背景和纯色背景为主调，图片主色重色调，合理处理色调搭配；
3、注意选取区域大小比例，图片构成元素尽量少，避免杂乱背景；
4、宝贝卖点促销活动是重点，少量文字内容以价格和优惠为主，最多不能超过图片的25%；
5、观察同行排名较好图片特点，取其精华去其糟怕，突出自己亮点。
以上创意推广图有了着落，相对点击率也会有所提升，直通车的每一个细节都值得你去推敲。下面说说无线端的注意事项：
在移动质量分7-10分的关键词，有机会在手机淘宝网和淘宝客户端搜索结果第一屏展示。
在移动质量6分的关键词，有机会在手机淘宝网和淘宝客户端搜索结果中展示。
在移动质量分5分及以下，暂时没有机会在手机淘宝网和淘宝客户端搜索结果中展示。
质量得分是开车的关键，基础中的基础，养好词，接下来才能更好地优化账户。
1.2 质量得分优化技巧
一般在优化关键词的时候，建议将无线端质量得分低于6分没点击的进行删除，添加无线端质量分比较高的关键词。新推宝贝初期在关键词的出价上，对无线端质量分比较高的出价也会相对较高。在质量分比较高的前提下，新推宝贝的出价高点有利于较快的引入流量，高质量分的情况下，扣费不会很高，又能快速的引流。
Pc 和无线端质量得分分开后，将基础分放到了买家体验里面。平时优化过程中可以发现手机端的质量分如果低于6分的话关键词是不带手机标识的。有任何一个维度是2格或者2格以下，都将质量分在6分以下。可以看下质量分低是那一方面的原因造成的，是创意质量分、相关性还是买家体验造成的从而做进一步的优化。一般相关性有3格以上，其他两个维度在4到5格，我们的质量分会比较高在7到10。针对影响质量得分的维度，可以从以上几个方面入手进行优化。
1.2.1账户关键词的处理思路
1、 质量得分不错的但是点击率低的词，提高关键词出价！
2、质量得分低的分析是不是精准关键词，如果是精准关键词的话留下，提高出价！进而提高质量得分！
如果不是精准关键词，那么果断地删掉它！没有太大的发展空间，效果也不会很好！
3、 点击率低相关性很差的关键词果断地删掉
1.2.2对于价格过高的关键词处理思路
1、可以争取精准位置不争高位置
精准位置涉及到排名卡位，一般每页右侧第二三个位置效果比较好，卡精准位置没有足够精力和技巧的话，可以用软件卡位、省油宝的抢排名功能还不错。
如果你这个宝贝销量几千的话，直接可以去竞争这些高价关键词，这样的话，你的宝贝排名靠前，投资回报率也不会差，这种宝贝少之又少。
2、如果主关键词价格实在太高的话，那可以选择以长尾精准关键词为主，竞争过高宽泛词为辅组关键词！
3、取低排名 如果你实在顶不住，那就取低排名或者不去做它!
账户里质量得分低的关键词处理思路：
质量得分低的关键词而且还不够精准的话，不是目标关键词的话，果断地删掉它！
质量得分低的关键词但这个关键词还算是比较精准的目标关键词，也就是说客户搜这个关键词很容易成交的，这种关键词，提价，来慢慢提高它的质量得分！
1.3 选词技巧
1.3.1 注意相关性
类目相关性，放错类目这个应该不会的，否则你的词肯定不会高；文本相关性，推广关键词和推广标题，跟推广宝贝的相关性；属性相关性，关键词与产品属性相关性，注意属性填写完整。
1.3.2 点击率
关键词本身点击率高（不考虑图片的情况下）
选词的几种方法：
1. 热词（类目大词，流量非常高的词）
直通车数据控制不好，不建议去猛烧，类目极小，词极少的可以考虑。
2、通过属性、标题、特色来组合关键词
分析展现量、点击量、点击率相关的数据，没有固定值做参考，根据自己的类目，产品，实力，选择适合自己的关键词就可以了。
3、根据直通车里面推荐的词
怎么选：相关性一定要高，点击率高，展现适中，有竞争力的词。
4、飙升词
飙升词前期竞争不大，性价比很高，后期一旦起来，竞争还是不小的。飙升词会出现在事件或者节日前后，也会有很好的转化，也可以用省油宝好词推荐来找，推荐的比较准确。
5、品牌词+类目词
相对点击率高，前期可以用这样的词去拉高账户权重，后面再加其他的词 选词的几种方法。
1.4 直通车点击率
双11的点击率怎么搞，前面讲点击率讲的不少了，说起点击率，除了考虑流量的精准度，重点说的就是推广图，高点击率的图需要具备哪些元素：
第一，主图给力，养眼，吸引眼球（模特图片问题不在多说）
第二，折扣后的价格展示，优惠力度
第三：文案是否突出了产品特色，是否有效把产品卖点烘托出来，仅次于图片对点击率的影响。
第四，产品特色 一张简单的图描绘出了买家最想了解的问题，只要是目标人群，点击率肯定会很高的。所以说一张推广图上，需要具备一些什么元素，自己来衡量。所以说给你靠前的位置，不一定有好的点击。
注意点：
1、图片清晰，宝贝突出；2、突出宝贝的卖点和促销字眼，但所占篇幅不宜过大，避免喧宾夺主；3、宝贝的呈现形式：不同类目有不同的特点
针对双11，今天说点没说过的，双11时节重点需要注意的，双11都比较看中的是什么？
一是品质。双11看中的不只是价格，质量，品质也是一大营销元素，两者对比，最终促进买家下单，夸自己的产品好，卖家都必须做的事情，这个就不重点说了，侧重点更突出点就好。
二是优惠力度（重点）。这里说的不是你的价格多低，是你产品的优惠力度，双11大家都关注的是，这个宝贝便宜了多少，记住一点，客户买的不是便宜是占了便宜的心理。现在需要强调的是比双11还便宜。
三是饥饿营销，玩的就是心跳。如果产品一直有，价格一直这样，你给我个双11凌晨下单的理由？这个时候开始考验你的销售策略了，饥饿营销用的最多，点到为止，具体的自己去把控，玩的起心跳，你就赢了一半了。
四是抢的氛围。为什么是抢？双11玩的就是低价抢好货，首先是为了集中流量快速下单，再者，亏本不能总亏，先引流再盈利，玩竞争。
1.5 无线端
无线直通车展现规则：综合排名[质量分+出价]，跟pc 端无太大区别，无线质量分影响因素：
1、关键词跟标题、属性，类目匹配度，分为4种情况：完全相关；不完全相关但是重要关键词匹配度比较高；不太相关；完全不相关。推广标题要加上流量大而且比较不错的关键词，这样有利于宝贝质量分的培养。
2、点击率。针对pc 端质量得分比较高，无线端质量得分比较低的情况，我个人的建议，是分开来做计划：在PC 端数据良好的情况下。直接可以提升无线端比例。也可以单独拿出来给无线端做计划，降低整体关键词出价，提升无线端投放比例，加大无线端引流力度，提高无线端转化，加
购，收藏等数据。无线端数据越好，直通车无线端质量分提升就能越快提升。
3、无线直通车位置：
1）苹果系统：带hot 标的， 展位为：1+20+2+20+2。。。。。：第一位是车位，再隔20个自然位，再后面2个是车位，无限延伸下去。
2） 安卓系统：带hot 标的 ，展位为：1+10+1+10+1。。。。。：第一位是车位，再隔10个自然位，再后面1个是车位，再隔10个自然位，这样无限下去。
4、标题与PC 端不同
（1）PC 端创意标题，最多20个字，但是最多显示是17个字，其他都会被隐藏了，无线端可以全部显示。
（2）PC 端直通车位置在最右侧，自然搜索在中间，但是无线端直通车位和自然搜索是不易区分的，客户不会识别。
（3）无线直通车展示规则，不仅仅是由出价*质量分来决定的，还会有一个基于创意标题相关性的过滤。也就是说，即使你对关键词出高价，也有可能因为标题相关度低不展示。
5、无线直通车出价技巧
（1）大胆一点出价：无线出价=PC端出价的150%，个人建议。
（2）刚刚投放，基础出价比市场均价的110%为基准。精准长尾词，可以在基础上到140%。
（3）设定一个合理的出价上限，热词前期谨慎培养。
（4）接下来优化，根据质量分浮动来调整，达到7分就有首屏展示机会，这个时候，建议把推广图做好，转化因素优化好，不然点击都浪费了，数据又要下降。
直通车优化总结起来主要两件事，删减添加词和调价。调价思路和PC 端一致，优化总结：
（1）当词不错（质量分高于7分）但是展现量不够，值得培养不想删除的就加价。
（2）当展现量够，但是点击率不够，例如低于0.5%，优化推广图或者降价。
（3）当展现点击都不错，但是转化能力差，例如低于1%，除了考虑优化详情，评价可以考虑降价。
（4）当ROI 效果好，加大投入，反之要么提高转化，要么降低ppc 。
以上总结的还算细致，用心来写的，希望对派友能有所帮助。
2 数据分析
2.1 拉新
作为大数据的解决方案来说，是能够发现所有线上的入口。我们需要跟踪市场营销的每一个渠道，在每个渠道投入多少资源，回报是怎样的。我们要跟踪用户在哪个渠道，哪个购买入口，在哪一个点，成功的转化。也就是计算渠道的效率是什么样的，衡量每个渠道的转化率，资源投放是多少。
客户的区隔。主要是在做市场营销的时候希望能够降低营销成本，能够把不同的客户区分出来，在区分客户之后，用不同的打法去给客户做一些市场营销的手段。比如说是有邮件的方式，有社交网络推送的方式等等，还是说要找销售直接去跟客户聊。
最重要要有一个 ROI 工具。ROI 算法就是你要能够清楚的计算出来，这个市场营销的投入和产出到底是多少。
这里有两个层次，第一个层次，你作为企业，你去做市场营销，你要知道你自己的 ROI。第二个层次，你企业平台上还有你服务那些客户的 ROI，你能不能算出来。就是你的这些客户在使用你提供的产品，如何能够证明说，你的客户在使用了在你的平台软件和服务之后，在为客户创造价值，创造了多少价值。
简单讲一个 Linkedin 的例子。用户在 Linkedin 上搜索企业信息或者申请职位，或者他跟随一个公司，或者说他的简历被搜索了一次，这些主动的，被动的，公司与个人，个人与个人的交互，总共大概是 300 亿的级别，网站上 3 亿多用户之间的所有交互。
我们做了一个大数据分析，然后我们能够把这个 ROI 算出来，从而我们计算出来一个叫做企业雇主品牌指标，这个指标可以衡量企业对于全球所有的人才的吸引指数是多少，这是有一个全球的排名，会非常有意思。中国的一些企业想在走国际化道路，希望提高企业品牌在全球的影响，这个指标特别能帮助中国企业吸引国际化人才。
2.2盘活
产品，最重要是让用户在你网站上使用非常流畅。怎么样说流畅不流畅，
我们需要知道用户，在你网站中或者在你的移动应用当中，它的每一个操作，
它的每一次交互，都有一条记录在那里，就是我之前说的时间、地点、人物、内容和交互方法。
再说一下用户画像，比如用户的性别、年龄、收入等等，但这些是用户的基本画像。还有一些更深层次的，比如说用户的行为，他最近一段时间登陆了我们网站多少次，使用了我们的移动应用多少次，它最近这段时间购买了多少商品，或者他在您的移动 APP／网站中搜索了多少次，这些都是用户自发的行为，他主动的行为。
美国有一家做视频播放的网站 Netflix，他们在一段时间内，有两种盈利方式一个是租 DVD，一种方式是线上的视频播放，他们把 DVD 业务全部砍掉，因为这部分很难掌握用户观看视频的行为，而且用户行为是不会欺骗你的，比如说用户注册的时候，有个选项让用户输入喜好的影片类型，比如动作、恐怖、科幻、动画，当你开始写的这些东西并不是符合你的用户行为，真正行为还是在海量数据当中，海量的历史记录当中把它提炼出来，才会知道你这个用户真正的倾向性和喜好是什么，然后大数据才会正确的给您推送你喜欢的内容。
比如说国内非常著名的媒体公司“今日头条”，他们在推送方面就做得非常好。
核心 KPI，我们如果能够了解客户所有行为之后，可以快速制定这些核心 KPI ，能够知道我们企业的健康度。
假设检验，什么是假设检验呢？
我们之前在没有大数据处理技术能力的情况下，我们经常做的是，采样，或者拿小部分数据先算一下。但当这个数据量非常大的时候，比如说 Linkedin 全球有 3 亿多用户，这 3 亿多用户，我们想做用户级别的归类。我看了用户简历，想知道这个人是不是销售，这个人是不是 HR，就是你很难通过简单的方法来定论，那么我们就需要去做大数据模型。
之后我们就会有一些发现，我们之前的假设和我们最后的发现会非常有意思，你可以找到非常多的你意想不到的洞察（insights ）。比如说我们在判别一个用户的简历，最后发现只要有这个关键字，他就一定是销售，这也是我们
意外收获，这个关键字是一家加拿大销售公司培训的名称，只要有这个关键字，这个人是销售的概率就非常高，所以假设检验在大数据技术力的推动下，能够发现你以前未知的那些数据。
2.3转化
再讲讲销售，首先我觉得这五个步骤不仅仅适用于对企业的销售，像包括建立网站和社区，我们都需要把用户不断的转化。
首先，最重要的一点，就是我们有那么多潜在的客户，哪个客户使最重要的，这点可以通过它在网站，APP 上蛛丝马迹的行为进行判断。还有一个，以前在公司里需要派哪个客户去跟雅或者亚马逊接触。下面还需要通过数据理解这个公司谁是决策人。再接着需要通过内部网络社交关系，哪个人认识决策者，能让他买我们的产品。
最后是如何用数据讲一个真实的故事让客户有更高的信息来采购我们的产品。
这五个步骤全部可以用数据驱动，而且驱动的速度是以前别人认为可能需要两个星期，三个星期的决策周期，今天我们可以用在一分钟之内就可以实现，这就是数据科学，技术力给我们带来的价值。
2.4留存
如何促进用户留存？实际上客户的留存通过他的很多微妙的行为，跟我们讲的很多的很好的故事。
我们以前做了很多这样的模型，后来发现真正流失的用户在非常早期就已经释放这种信号。因为用户有几个生命周期，整个流程有生命周期的，往往用户在早期很微妙的行为的加权，就能知道这个客户会在未来哪个时间点会流失。
这是我们两三年来做用户的模型，慢慢的把留存的模型的时间线不断的往前提前，最早预算用户流失的时候，立刻发信息。后来发现用户使用好的时候问他怎么用，这样留存率提高了 10%。还有在教育的时候是不是要对客户进行培训，各种引导、辅助，后来发现客户的留存度增加了非常非常多。LinkedIn 财报中写到，大概从 50% 流失率降到 20% 的流失率。这些都是数据和运营相结合的一个很好的过程。
大家想想我们以前工作很长时间，只能体现产品 10% 的价值，90% 的时间都浪费在数据采集，数据整合，数据清洗上面了。
今天公司很多人能做到数据决策，能做到这点就需要我们用先进的工具技术，分析理念，结合先进的业务的方法论，把下面的时间尽量的做到全自动化。大家想想我们节省了 90% 的时间，如果能把这部精力用在金字塔尖上的话，我们将产出更多的效益。
实际上在我以前的工作经验里看到，当我们用新兴的技术把底部做小，或者用新型的工具、产品把底部的工作做到多快好省，这会给企业提供高价值。孙子兵法有一句话，叫庙算胜者，得算多也，庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜。就是不去做数据分析，不去做决策，是很难在这种高密度竞争环境下生存。
所以我们一定要想办法把数据分析做到全自动化。这就是我们今天的发展方向。
大家想想我们以前工作很长时间，只能体现产品 10% 的价值，90% 的时间都浪费在数据采集，数据整合，数据清洗上面了。
今天公司很多人能做到数据决策，能做到这点就需要我们用先进的工具技术，分析理念，结合先进的业务的方法论，把下面的时间尽量的做到全自动化。大家想想我们节省了 90% 的时间，如果能把这部精力用在金字塔尖上的话，我们将产出更多的效益。
实际上在我以前的工作经验里看到，当我们用新兴的技术把底部做小，或者用新型的工具、产品把底部的工作做到多快好省，这会给企业提供高价值。孙子兵法有一句话，叫庙算胜者，得算多也，庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜。就是不去做数据分析，不去做决策，是很难在这种高密度竞争环境下生存。
所以我们一定要想办法把数据分析做到全自动化。这就是我们今天的发展方向。
3 转化率
相信大家都很清楚，当我们辛辛苦苦通过选款、作图、优化标题、筛选关键词、直通车，等等 的推广及SEO 引进来的流量，然而转化成交也是相当辛苦的一个步骤！
先给大家说下一个很简单的算术：访客数*成交转化率*客单价=销售额，转化率=成交人数/访客数。
一个很复杂的算法，访客数哪里来？成交转化率如何提高？店铺如何定位？最终如何引爆销售额实现盈利？请看下面一一为你分解。
3.1搞好视觉营销
3.1.1 什么是视觉营销
视觉营销就是配合产品结构，活动安排，时效性等因素的变化对店铺的结构，设计进行实时调整从而在店铺访问深度，用户粘度等方面达到提升。通过运营策划，更深一步的去规划做好店铺，让买家第一感觉就宾至如归！
3.1.2如何做设计
做设计不仅仅是为了好看，应该从这5点入手：（1）设计风格统一；（2）注重视觉引导；（3）注重用户体验；（4）注重易用性；（5）突出产品；（6）配合运营做好文案；（7）服从命令，思维灵活！
3.1.3设计的作用
好的店铺设计可以达到以下效果：（1）提升品牌形象；（2）提升信任度；
（3）增强用户体验；（4）提高易用性；（5）增加访问页面数；（6）增加停留时间。（7）减少跳失率；（8）增加客户收藏度
3.1.4为什么要策划店铺结构
问题1：如何抓住入口，关闭出口？
答：1. 让所有页面形成网状结构；2. 只有入口，关闭出口。
问题2：如何让买家有兴趣继续浏览？
答：1. 形成所有商品的关系链；2. 让买家永远有要看的东西。
问题3：如何进行视觉引导？
答：引导我们的买家去看我们想让他看到的产品。我们的目的，是卖产品还是为了连带销售。
问题4：如何抓住入口？
答：抓住进入每一个页面的每一个买家的喜好，让他浏览更多的商品。浏览这个商品或这个页面的买家他在想什么？
问题5：如何策划活动？
3.2分析流量的质量
3.2.1流量来源质量分析
1、极品流量：
1）搜索引擎，比如百度、谷歌、搜狗、搜搜等搜索引擎所带来的流量。
2）直通车带有品牌名的关键词，如“特步跑步鞋 男鞋”、“特步运动鞋 板鞋”等。
3）自主访问流量。
这些流量都是老客户或者是线下品牌的用户以及对品牌带有好感的人带来的，拥有极高的转化率。例如：直通车定向推广流量。定向推广是根据买家的搜索习惯、消费习惯、购物习惯、能承受的价格、购物需求等来进行投放的，拥有极高的精准性，属于极品流量。但是定向推广向买家展示的时候，通常是买家已经购买过了，或者已经有心仪宝贝了，很多时候买家点进来也只是看看，并不会购买。
这时就要看你的宝贝属于何种类目了，像我们店铺主营牛仔，而买了牛仔裤的人，一般不会再去买一条同类型的，所以做定向推广时转化率很低。但是一些做食品、消耗品的卖家，做定向就非常成功，因为这些类目的宝贝是需要经常购买的，买过同类产品了下次还是会买的。所以，如此精准的流量，用还是不用就要看自己的类目以及你的取舍了。
3.2.2上等流量
1）淘宝活动流量：聚划算、天天特价等促销活动所引入的流量；
2）搜索-全站搜索+搜索-频道搜索；
3）站内搜索（直通车）；
4）论坛+站外直投流量
活动流量引入的同时，店铺内肯定会有一个性价比很高的折扣力度，这样买家的购物欲就会被激发，拥有很高的转化率。同时这些活动多的流量非常大，如果服务质量好的话，这些流量都会变成老客户流量。“搜索-全站搜索”和“搜索-频道搜索”属于自然搜索流量，这些流量的产生，都是因为顾客有了购物需求才会去搜索，同时因为对商品有兴趣了才会点进来，这些流量拥有高度的精准性，所以转化率非常高，并且这些流量是免费的，当然是越多越好。
3.2.3其他流量
一些站外的免费推广，比如个人主页、小分队等，微博、QQ 邮箱、微信等都可以做一些宣传营销，也会引入一部分流量。但是这些流量一般转化率比较低！
3.3单品转化影响因素
大家都知道，商品详情页可是店铺装修中的重中之重，为什么这样说呢？因为无论是买家通过搜索进来的，还是各种硬广、空间直投活动进来的最终付款都是在商品详情页面，这个是毋庸置疑的，优化好商品详情页会明显的提高店铺转化率！
通过商品数据分析（生意参谋或者其他的工具），我们可以知道哪些商品转化率高，哪些商品转化率低，去分析商品的详情页面，对这些页面进行优化，提高每件商品的转化率，最终提高了整个店铺的转化率！一个好的详情页的是什么样的呢？
3.3.1店铺活动部分
营造促进的氛围，渲染店铺特色
1）促销活动的通告或预告；
2）新款上线的通告或预告；
3）主推款式的海报；
4）大促时可以考虑加入关联营销。
3.3.2模特图部分
展示上身效果，激发购买冲动
1）模特符合品牌的定位；
2）清晰的大图（全身）；
3）呈现正面、背面和侧面的上身效果（每张图片都增加不同信息含量来表现服装）；
4）若有多个颜色，以主图颜色为主，其他颜色辅以少量展示；
5）排版宽度一致（可以采用拼贴），减少无意义留白。
3.3.3产品图部分
展示商品全貌
1）产品正面、背面清晰图；
2）根据衣服本身的特点选择挂拍或平铺；
3）运用可视化的图标描述厚薄、透气性、修身性、衣长材质等产品相关信息．
3.3.4细节图部分
近距离展示商品亮点
1）展示清晰的细节（近距离拍摄）；
2）呈现面料、内衬、颜色、扣子/拉链、走线和特色装饰等细节；
3）特别是领子、袖子、腰身和下摆等部位；
4）如有色差需要说明；
5）可搭配简洁的文字说明．
3.3.5尺码描述部分
帮助用户自助选择合适的尺码
1） 该商品特有的尺码描述（非全店通用）；
2） 模特信息突出身材参数；
3） 建议有试穿体验（多样的身材）。
3.3.6相关推荐&店铺其他说明部分
增加用户浏览侧门，体现专业化品牌化服务
1） 搭配单品、系列款式的推荐；
2）物流、退换货和导购信息（如运用流程图和图标描述退换货）。
3.4服务以及老客户维护
3.4.1牢牢抓住每个进店的买家
每一个进店的买家都是高成本花了广告费进来的，我们要牢牢把握住每个进店咨询的买家，提高成交率。当对方已经有比较明显的购买意向，但还在最后犹豫中的时候，可以利用“怕买不到”的心理来促成订单。
比如：“亲，您眼光不错的哦，这款是我们镇店之宝是最热卖的反馈也是极高的，一旦卖完了就没有了，现在货就不多了呢，而且今天还是活动特价的哦，喜欢的话别错过了。
在买家已有购买意向，但还在最后犹豫中的时候。可以利用快点收到的心理说：“亲，仓库马上要截止发货了，如果现在支付成功的话，今天还能为您寄出了呢，这样您很快就收到新衣服可以穿的呢，您快点拍下哦。”当买家一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你可以对他说：“请问您需要第1款还是第2款？”或是说：“请问要给您发什么快递比较容易方便收货呢? ”。这种“二选其一”的问话技巧，只要准买家选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
3.4.2主动营销，提高转化率
对于只拍下单件商品的买家，可以适当的为他推荐，比如买家买的裤子，可以推荐上衣，比如：亲，推荐您一款上衣哦，和您刚买的裤子搭配是绝配哦，上身效果肯定超帅的，一起买还免邮的呢。您可以看看哦。或者：亲，您购买
的这款宝贝也是我喜欢的呢，而且我还喜欢这款：搭配起来，真的很时尚帅气
的，您觉得呢？客服的推荐是最简单，也是最直接有效果的提高转化率的方法。
3.4.3狠抓回头客
1）微笑的售前客服
买家只有在售前客服处体验到了愉快的购物过程，才会有再次购物的行为。所以我们对售前客服客服除了拥有专业的商品知识和交易规则外，还有5点最基本的要求：诚信：言必行，答应买家的事一定要做到，比如答应买家今天发货，更改地址，有小礼物等。如果答应了就要做到。耐心：客服要有足够的耐心，有些买家有疑虑或者比较细心，总喜欢问很多。这个时候，需要我们耐心的解释和解答，打消买家的疑虑，满足买家的需要。细心：不管订单再多再忙，遇到要更改信息的，遇到特别要求的必须做好交接，否则一点点的错漏都会耗费更多时间和精力来处理。和买家互换位置：就是把自己当作买家，设身处地来体会买家的处境和需要，积极的帮买家处理问题。自控力：控制好自己的情绪，遇到一些无法解决的买家，控制好情绪，可以转给主管处理。客服必须要有一个好的心态来面对工作和买家。
3.4.4永远站在买家立场的售后服务
买家当发现商品出现问题后，首先担心能不能得到解决，其次担多长时间能够解决，一个及时有效的补救措施，往往能让买家的不满化成感谢和满意。所以，出了问题的时候，不管是买家的错还是快递公司的出的问题，都应该及时解决，而不是回避、推脱之类的解决办法。
3.4.5做好商品本身以及发货细节
在每一件商品发出之前，都会经过3-4个人的严格检验，一点小线头我们都不会放过，并且全部系统打单，条形码出库，大大减低发错率，让买家收到的商品都是完好和快速的。同时在发货的时候，包裹里有售后服务卡，让买家
无需担心售后，如果是晚发货的话，会附上致歉信，买家处处体会到我们的用心服务。
3.4.6老顾客关怀备至
每一个订单在发货后，都会及时附上短信告知。每一笔订单满200元的送全年包邮卡，退换货也是免运费。每一次交易后都会送上优惠券，促使买家第二次消费。每一次节日和生日都送上温暖的祝福。
运营部岗位技术强化
大连粤龙国际物流有限公司
人事部
目录
1 直通车 . ........................................................................................................... 4
1.1质量得分 ............................................................................................... 4
1.2 质量得分优化技巧 . ............................................................................... 6
1.2.1账户关键词的处理思路 .................................................................. 6
1.2.2对于价格过高的关键词处理思路 . .................................................... 6
1.3.1 注意相关性 . ............................................................................... 7
1.4 直通车点击率 ...................................................................................... 8
1.5 无线端 ................................................................................................ 9
2 数据分析 . .................................................................................................... 11
2.1 拉新 ................................................................................................. 11
2.2盘活 .................................................................................................... 12
2.3转化 .................................................................................................... 14
2.4留存 .................................................................................................... 15
3 转化率 . ......................................................................................................... 18
3.1搞好视觉营销 . ...................................................................................... 18
3.1.1 什么是视觉营销 ......................................................................... 18
3.1.2如何做设计 ................................................................................ 19
3.1.3设计的作用 ................................................................................ 19
3.1.4为什么要策划店铺结构 ................................................................ 20
3.2分析流量的质量 . ................................................................................... 22
3.2.1流量来源质量分析 ...................................................................... 22
3.2.2上等流量.................................................................................... 22
3.2.3其他流量.................................................................................... 23
3.3单品转化影响因素 ................................................................................ 23
3.3.1店铺活动部分 ............................................................................. 24
3.3.2模特图部分 ................................................................................ 24
3.3.3产品图部分 ................................................................................ 25
3.3.4细节图部分 ................................................................................ 25
3.3.5尺码描述部分 ............................................................................. 25
3.3.6相关推荐&店铺其他说明部分 . ....................................................... 26
3.4服务以及老客户维护 ............................................................................. 26
3.4.1牢牢抓住每个进店的买家 . ............................................................ 26
3.4.2主动营销，提高转化率 ................................................................ 26
3.4.3狠抓回头客 ................................................................................ 27
3.4.4永远站在买家立场的售后服务 ...................................................... 27
3.4.5做好商品本身以及发货细节 ......................................................... 27
3.4.6老顾客关怀备至 . ......................................................................... 28
运营部岗位技术强化
——大连粤龙国际物流有限公司
1 直通车
1.1质量得分 质量分影响因素：创意质量，相关性，买家体验
相关性：属性相关性，类目相关性，文本相关性
买家体验：主要针对收藏，加购，转化，旺旺响应，服务反馈，账户整体投放效果（即权重，基础分）
创意质量：影响因素主要包括创意的点击率，点击转化率等，在创意这一方面现在有了轮播和优选可以选择。在图片测试阶段可以设置轮播，让创意公平的出现展示机会来测试点击和点击反馈效果。
创意图片、推广图需要注意：
1、图片突出主体，突出宝贝特点，卖点清晰；
2、以生活背景和纯色背景为主调，图片主色重色调，合理处理色调搭配；
3、注意选取区域大小比例，图片构成元素尽量少，避免杂乱背景；
4、宝贝卖点促销活动是重点，少量文字内容以价格和优惠为主，最多不能超过图片的25%；
5、观察同行排名较好图片特点，取其精华去其糟怕，突出自己亮点。
以上创意推广图有了着落，相对点击率也会有所提升，直通车的每一个细节都值得你去推敲。下面说说无线端的注意事项：
在移动质量分7-10分的关键词，有机会在手机淘宝网和淘宝客户端搜索结果第一屏展示。
在移动质量6分的关键词，有机会在手机淘宝网和淘宝客户端搜索结果中展示。
在移动质量分5分及以下，暂时没有机会在手机淘宝网和淘宝客户端搜索结果中展示。
质量得分是开车的关键，基础中的基础，养好词，接下来才能更好地优化账户。
1.2 质量得分优化技巧
一般在优化关键词的时候，建议将无线端质量得分低于6分没点击的进行删除，添加无线端质量分比较高的关键词。新推宝贝初期在关键词的出价上，对无线端质量分比较高的出价也会相对较高。在质量分比较高的前提下，新推宝贝的出价高点有利于较快的引入流量，高质量分的情况下，扣费不会很高，又能快速的引流。
Pc 和无线端质量得分分开后，将基础分放到了买家体验里面。平时优化过程中可以发现手机端的质量分如果低于6分的话关键词是不带手机标识的。有任何一个维度是2格或者2格以下，都将质量分在6分以下。可以看下质量分低是那一方面的原因造成的，是创意质量分、相关性还是买家体验造成的从而做进一步的优化。一般相关性有3格以上，其他两个维度在4到5格，我们的质量分会比较高在7到10。针对影响质量得分的维度，可以从以上几个方面入手进行优化。
1.2.1账户关键词的处理思路
1、 质量得分不错的但是点击率低的词，提高关键词出价！
2、质量得分低的分析是不是精准关键词，如果是精准关键词的话留下，提高出价！进而提高质量得分！
如果不是精准关键词，那么果断地删掉它！没有太大的发展空间，效果也不会很好！
3、 点击率低相关性很差的关键词果断地删掉
1.2.2对于价格过高的关键词处理思路
1、可以争取精准位置不争高位置
精准位置涉及到排名卡位，一般每页右侧第二三个位置效果比较好，卡精准位置没有足够精力和技巧的话，可以用软件卡位、省油宝的抢排名功能还不错。
如果你这个宝贝销量几千的话，直接可以去竞争这些高价关键词，这样的话，你的宝贝排名靠前，投资回报率也不会差，这种宝贝少之又少。
2、如果主关键词价格实在太高的话，那可以选择以长尾精准关键词为主，竞争过高宽泛词为辅组关键词！
3、取低排名 如果你实在顶不住，那就取低排名或者不去做它!
账户里质量得分低的关键词处理思路：
质量得分低的关键词而且还不够精准的话，不是目标关键词的话，果断地删掉它！
质量得分低的关键词但这个关键词还算是比较精准的目标关键词，也就是说客户搜这个关键词很容易成交的，这种关键词，提价，来慢慢提高它的质量得分！
1.3 选词技巧
1.3.1 注意相关性
类目相关性，放错类目这个应该不会的，否则你的词肯定不会高；文本相关性，推广关键词和推广标题，跟推广宝贝的相关性；属性相关性，关键词与产品属性相关性，注意属性填写完整。
1.3.2 点击率
关键词本身点击率高（不考虑图片的情况下）
选词的几种方法：
1. 热词（类目大词，流量非常高的词）
直通车数据控制不好，不建议去猛烧，类目极小，词极少的可以考虑。
2、通过属性、标题、特色来组合关键词
分析展现量、点击量、点击率相关的数据，没有固定值做参考，根据自己的类目，产品，实力，选择适合自己的关键词就可以了。
3、根据直通车里面推荐的词
怎么选：相关性一定要高，点击率高，展现适中，有竞争力的词。
4、飙升词
飙升词前期竞争不大，性价比很高，后期一旦起来，竞争还是不小的。飙升词会出现在事件或者节日前后，也会有很好的转化，也可以用省油宝好词推荐来找，推荐的比较准确。
5、品牌词+类目词
相对点击率高，前期可以用这样的词去拉高账户权重，后面再加其他的词 选词的几种方法。
1.4 直通车点击率
双11的点击率怎么搞，前面讲点击率讲的不少了，说起点击率，除了考虑流量的精准度，重点说的就是推广图，高点击率的图需要具备哪些元素：
第一，主图给力，养眼，吸引眼球（模特图片问题不在多说）
第二，折扣后的价格展示，优惠力度
第三：文案是否突出了产品特色，是否有效把产品卖点烘托出来，仅次于图片对点击率的影响。
第四，产品特色 一张简单的图描绘出了买家最想了解的问题，只要是目标人群，点击率肯定会很高的。所以说一张推广图上，需要具备一些什么元素，自己来衡量。所以说给你靠前的位置，不一定有好的点击。
注意点：
1、图片清晰，宝贝突出；2、突出宝贝的卖点和促销字眼，但所占篇幅不宜过大，避免喧宾夺主；3、宝贝的呈现形式：不同类目有不同的特点
针对双11，今天说点没说过的，双11时节重点需要注意的，双11都比较看中的是什么？
一是品质。双11看中的不只是价格，质量，品质也是一大营销元素，两者对比，最终促进买家下单，夸自己的产品好，卖家都必须做的事情，这个就不重点说了，侧重点更突出点就好。
二是优惠力度（重点）。这里说的不是你的价格多低，是你产品的优惠力度，双11大家都关注的是，这个宝贝便宜了多少，记住一点，客户买的不是便宜是占了便宜的心理。现在需要强调的是比双11还便宜。
三是饥饿营销，玩的就是心跳。如果产品一直有，价格一直这样，你给我个双11凌晨下单的理由？这个时候开始考验你的销售策略了，饥饿营销用的最多，点到为止，具体的自己去把控，玩的起心跳，你就赢了一半了。
四是抢的氛围。为什么是抢？双11玩的就是低价抢好货，首先是为了集中流量快速下单，再者，亏本不能总亏，先引流再盈利，玩竞争。
1.5 无线端
无线直通车展现规则：综合排名[质量分+出价]，跟pc 端无太大区别，无线质量分影响因素：
1、关键词跟标题、属性，类目匹配度，分为4种情况：完全相关；不完全相关但是重要关键词匹配度比较高；不太相关；完全不相关。推广标题要加上流量大而且比较不错的关键词，这样有利于宝贝质量分的培养。
2、点击率。针对pc 端质量得分比较高，无线端质量得分比较低的情况，我个人的建议，是分开来做计划：在PC 端数据良好的情况下。直接可以提升无线端比例。也可以单独拿出来给无线端做计划，降低整体关键词出价，提升无线端投放比例，加大无线端引流力度，提高无线端转化，加
购，收藏等数据。无线端数据越好，直通车无线端质量分提升就能越快提升。
3、无线直通车位置：
1）苹果系统：带hot 标的， 展位为：1+20+2+20+2。。。。。：第一位是车位，再隔20个自然位，再后面2个是车位，无限延伸下去。
2） 安卓系统：带hot 标的 ，展位为：1+10+1+10+1。。。。。：第一位是车位，再隔10个自然位，再后面1个是车位，再隔10个自然位，这样无限下去。
4、标题与PC 端不同
（1）PC 端创意标题，最多20个字，但是最多显示是17个字，其他都会被隐藏了，无线端可以全部显示。
（2）PC 端直通车位置在最右侧，自然搜索在中间，但是无线端直通车位和自然搜索是不易区分的，客户不会识别。
（3）无线直通车展示规则，不仅仅是由出价*质量分来决定的，还会有一个基于创意标题相关性的过滤。也就是说，即使你对关键词出高价，也有可能因为标题相关度低不展示。
5、无线直通车出价技巧
（1）大胆一点出价：无线出价=PC端出价的150%，个人建议。
（2）刚刚投放，基础出价比市场均价的110%为基准。精准长尾词，可以在基础上到140%。
（3）设定一个合理的出价上限，热词前期谨慎培养。
（4）接下来优化，根据质量分浮动来调整，达到7分就有首屏展示机会，这个时候，建议把推广图做好，转化因素优化好，不然点击都浪费了，数据又要下降。
直通车优化总结起来主要两件事，删减添加词和调价。调价思路和PC 端一致，优化总结：
（1）当词不错（质量分高于7分）但是展现量不够，值得培养不想删除的就加价。
（2）当展现量够，但是点击率不够，例如低于0.5%，优化推广图或者降价。
（3）当展现点击都不错，但是转化能力差，例如低于1%，除了考虑优化详情，评价可以考虑降价。
（4）当ROI 效果好，加大投入，反之要么提高转化，要么降低ppc 。
以上总结的还算细致，用心来写的，希望对派友能有所帮助。
2 数据分析
2.1 拉新
作为大数据的解决方案来说，是能够发现所有线上的入口。我们需要跟踪市场营销的每一个渠道，在每个渠道投入多少资源，回报是怎样的。我们要跟踪用户在哪个渠道，哪个购买入口，在哪一个点，成功的转化。也就是计算渠道的效率是什么样的，衡量每个渠道的转化率，资源投放是多少。
客户的区隔。主要是在做市场营销的时候希望能够降低营销成本，能够把不同的客户区分出来，在区分客户之后，用不同的打法去给客户做一些市场营销的手段。比如说是有邮件的方式，有社交网络推送的方式等等，还是说要找销售直接去跟客户聊。
最重要要有一个 ROI 工具。ROI 算法就是你要能够清楚的计算出来，这个市场营销的投入和产出到底是多少。
这里有两个层次，第一个层次，你作为企业，你去做市场营销，你要知道你自己的 ROI。第二个层次，你企业平台上还有你服务那些客户的 ROI，你能不能算出来。就是你的这些客户在使用你提供的产品，如何能够证明说，你的客户在使用了在你的平台软件和服务之后，在为客户创造价值，创造了多少价值。
简单讲一个 Linkedin 的例子。用户在 Linkedin 上搜索企业信息或者申请职位，或者他跟随一个公司，或者说他的简历被搜索了一次，这些主动的，被动的，公司与个人，个人与个人的交互，总共大概是 300 亿的级别，网站上 3 亿多用户之间的所有交互。
我们做了一个大数据分析，然后我们能够把这个 ROI 算出来，从而我们计算出来一个叫做企业雇主品牌指标，这个指标可以衡量企业对于全球所有的人才的吸引指数是多少，这是有一个全球的排名，会非常有意思。中国的一些企业想在走国际化道路，希望提高企业品牌在全球的影响，这个指标特别能帮助中国企业吸引国际化人才。
2.2盘活
产品，最重要是让用户在你网站上使用非常流畅。怎么样说流畅不流畅，
我们需要知道用户，在你网站中或者在你的移动应用当中，它的每一个操作，
它的每一次交互，都有一条记录在那里，就是我之前说的时间、地点、人物、内容和交互方法。
再说一下用户画像，比如用户的性别、年龄、收入等等，但这些是用户的基本画像。还有一些更深层次的，比如说用户的行为，他最近一段时间登陆了我们网站多少次，使用了我们的移动应用多少次，它最近这段时间购买了多少商品，或者他在您的移动 APP／网站中搜索了多少次，这些都是用户自发的行为，他主动的行为。
美国有一家做视频播放的网站 Netflix，他们在一段时间内，有两种盈利方式一个是租 DVD，一种方式是线上的视频播放，他们把 DVD 业务全部砍掉，因为这部分很难掌握用户观看视频的行为，而且用户行为是不会欺骗你的，比如说用户注册的时候，有个选项让用户输入喜好的影片类型，比如动作、恐怖、科幻、动画，当你开始写的这些东西并不是符合你的用户行为，真正行为还是在海量数据当中，海量的历史记录当中把它提炼出来，才会知道你这个用户真正的倾向性和喜好是什么，然后大数据才会正确的给您推送你喜欢的内容。
比如说国内非常著名的媒体公司“今日头条”，他们在推送方面就做得非常好。
核心 KPI，我们如果能够了解客户所有行为之后，可以快速制定这些核心 KPI ，能够知道我们企业的健康度。
假设检验，什么是假设检验呢？
我们之前在没有大数据处理技术能力的情况下，我们经常做的是，采样，或者拿小部分数据先算一下。但当这个数据量非常大的时候，比如说 Linkedin 全球有 3 亿多用户，这 3 亿多用户，我们想做用户级别的归类。我看了用户简历，想知道这个人是不是销售，这个人是不是 HR，就是你很难通过简单的方法来定论，那么我们就需要去做大数据模型。
之后我们就会有一些发现，我们之前的假设和我们最后的发现会非常有意思，你可以找到非常多的你意想不到的洞察（insights ）。比如说我们在判别一个用户的简历，最后发现只要有这个关键字，他就一定是销售，这也是我们
意外收获，这个关键字是一家加拿大销售公司培训的名称，只要有这个关键字，这个人是销售的概率就非常高，所以假设检验在大数据技术力的推动下，能够发现你以前未知的那些数据。
2.3转化
再讲讲销售，首先我觉得这五个步骤不仅仅适用于对企业的销售，像包括建立网站和社区，我们都需要把用户不断的转化。
首先，最重要的一点，就是我们有那么多潜在的客户，哪个客户使最重要的，这点可以通过它在网站，APP 上蛛丝马迹的行为进行判断。还有一个，以前在公司里需要派哪个客户去跟雅或者亚马逊接触。下面还需要通过数据理解这个公司谁是决策人。再接着需要通过内部网络社交关系，哪个人认识决策者，能让他买我们的产品。
最后是如何用数据讲一个真实的故事让客户有更高的信息来采购我们的产品。
这五个步骤全部可以用数据驱动，而且驱动的速度是以前别人认为可能需要两个星期，三个星期的决策周期，今天我们可以用在一分钟之内就可以实现，这就是数据科学，技术力给我们带来的价值。
2.4留存
如何促进用户留存？实际上客户的留存通过他的很多微妙的行为，跟我们讲的很多的很好的故事。
我们以前做了很多这样的模型，后来发现真正流失的用户在非常早期就已经释放这种信号。因为用户有几个生命周期，整个流程有生命周期的，往往用户在早期很微妙的行为的加权，就能知道这个客户会在未来哪个时间点会流失。
这是我们两三年来做用户的模型，慢慢的把留存的模型的时间线不断的往前提前，最早预算用户流失的时候，立刻发信息。后来发现用户使用好的时候问他怎么用，这样留存率提高了 10%。还有在教育的时候是不是要对客户进行培训，各种引导、辅助，后来发现客户的留存度增加了非常非常多。LinkedIn 财报中写到，大概从 50% 流失率降到 20% 的流失率。这些都是数据和运营相结合的一个很好的过程。
大家想想我们以前工作很长时间，只能体现产品 10% 的价值，90% 的时间都浪费在数据采集，数据整合，数据清洗上面了。
今天公司很多人能做到数据决策，能做到这点就需要我们用先进的工具技术，分析理念，结合先进的业务的方法论，把下面的时间尽量的做到全自动化。大家想想我们节省了 90% 的时间，如果能把这部精力用在金字塔尖上的话，我们将产出更多的效益。
实际上在我以前的工作经验里看到，当我们用新兴的技术把底部做小，或者用新型的工具、产品把底部的工作做到多快好省，这会给企业提供高价值。孙子兵法有一句话，叫庙算胜者，得算多也，庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜。就是不去做数据分析，不去做决策，是很难在这种高密度竞争环境下生存。
所以我们一定要想办法把数据分析做到全自动化。这就是我们今天的发展方向。
大家想想我们以前工作很长时间，只能体现产品 10% 的价值，90% 的时间都浪费在数据采集，数据整合，数据清洗上面了。
今天公司很多人能做到数据决策，能做到这点就需要我们用先进的工具技术，分析理念，结合先进的业务的方法论，把下面的时间尽量的做到全自动化。大家想想我们节省了 90% 的时间，如果能把这部精力用在金字塔尖上的话，我们将产出更多的效益。
实际上在我以前的工作经验里看到，当我们用新兴的技术把底部做小，或者用新型的工具、产品把底部的工作做到多快好省，这会给企业提供高价值。孙子兵法有一句话，叫庙算胜者，得算多也，庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜。就是不去做数据分析，不去做决策，是很难在这种高密度竞争环境下生存。
所以我们一定要想办法把数据分析做到全自动化。这就是我们今天的发展方向。
3 转化率
相信大家都很清楚，当我们辛辛苦苦通过选款、作图、优化标题、筛选关键词、直通车，等等 的推广及SEO 引进来的流量，然而转化成交也是相当辛苦的一个步骤！
先给大家说下一个很简单的算术：访客数*成交转化率*客单价=销售额，转化率=成交人数/访客数。
一个很复杂的算法，访客数哪里来？成交转化率如何提高？店铺如何定位？最终如何引爆销售额实现盈利？请看下面一一为你分解。
3.1搞好视觉营销
3.1.1 什么是视觉营销
视觉营销就是配合产品结构，活动安排，时效性等因素的变化对店铺的结构，设计进行实时调整从而在店铺访问深度，用户粘度等方面达到提升。通过运营策划，更深一步的去规划做好店铺，让买家第一感觉就宾至如归！
3.1.2如何做设计
做设计不仅仅是为了好看，应该从这5点入手：（1）设计风格统一；（2）注重视觉引导；（3）注重用户体验；（4）注重易用性；（5）突出产品；（6）配合运营做好文案；（7）服从命令，思维灵活！
3.1.3设计的作用
好的店铺设计可以达到以下效果：（1）提升品牌形象；（2）提升信任度；
（3）增强用户体验；（4）提高易用性；（5）增加访问页面数；（6）增加停留时间。（7）减少跳失率；（8）增加客户收藏度
3.1.4为什么要策划店铺结构
问题1：如何抓住入口，关闭出口？
答：1. 让所有页面形成网状结构；2. 只有入口，关闭出口。
问题2：如何让买家有兴趣继续浏览？
答：1. 形成所有商品的关系链；2. 让买家永远有要看的东西。
问题3：如何进行视觉引导？
答：引导我们的买家去看我们想让他看到的产品。我们的目的，是卖产品还是为了连带销售。
问题4：如何抓住入口？
答：抓住进入每一个页面的每一个买家的喜好，让他浏览更多的商品。浏览这个商品或这个页面的买家他在想什么？
问题5：如何策划活动？
3.2分析流量的质量
3.2.1流量来源质量分析
1、极品流量：
1）搜索引擎，比如百度、谷歌、搜狗、搜搜等搜索引擎所带来的流量。
2）直通车带有品牌名的关键词，如“特步跑步鞋 男鞋”、“特步运动鞋 板鞋”等。
3）自主访问流量。
这些流量都是老客户或者是线下品牌的用户以及对品牌带有好感的人带来的，拥有极高的转化率。例如：直通车定向推广流量。定向推广是根据买家的搜索习惯、消费习惯、购物习惯、能承受的价格、购物需求等来进行投放的，拥有极高的精准性，属于极品流量。但是定向推广向买家展示的时候，通常是买家已经购买过了，或者已经有心仪宝贝了，很多时候买家点进来也只是看看，并不会购买。
这时就要看你的宝贝属于何种类目了，像我们店铺主营牛仔，而买了牛仔裤的人，一般不会再去买一条同类型的，所以做定向推广时转化率很低。但是一些做食品、消耗品的卖家，做定向就非常成功，因为这些类目的宝贝是需要经常购买的，买过同类产品了下次还是会买的。所以，如此精准的流量，用还是不用就要看自己的类目以及你的取舍了。
3.2.2上等流量
1）淘宝活动流量：聚划算、天天特价等促销活动所引入的流量；
2）搜索-全站搜索+搜索-频道搜索；
3）站内搜索（直通车）；
4）论坛+站外直投流量
活动流量引入的同时，店铺内肯定会有一个性价比很高的折扣力度，这样买家的购物欲就会被激发，拥有很高的转化率。同时这些活动多的流量非常大，如果服务质量好的话，这些流量都会变成老客户流量。“搜索-全站搜索”和“搜索-频道搜索”属于自然搜索流量，这些流量的产生，都是因为顾客有了购物需求才会去搜索，同时因为对商品有兴趣了才会点进来，这些流量拥有高度的精准性，所以转化率非常高，并且这些流量是免费的，当然是越多越好。
3.2.3其他流量
一些站外的免费推广，比如个人主页、小分队等，微博、QQ 邮箱、微信等都可以做一些宣传营销，也会引入一部分流量。但是这些流量一般转化率比较低！
3.3单品转化影响因素
大家都知道，商品详情页可是店铺装修中的重中之重，为什么这样说呢？因为无论是买家通过搜索进来的，还是各种硬广、空间直投活动进来的最终付款都是在商品详情页面，这个是毋庸置疑的，优化好商品详情页会明显的提高店铺转化率！
通过商品数据分析（生意参谋或者其他的工具），我们可以知道哪些商品转化率高，哪些商品转化率低，去分析商品的详情页面，对这些页面进行优化，提高每件商品的转化率，最终提高了整个店铺的转化率！一个好的详情页的是什么样的呢？
3.3.1店铺活动部分
营造促进的氛围，渲染店铺特色
1）促销活动的通告或预告；
2）新款上线的通告或预告；
3）主推款式的海报；
4）大促时可以考虑加入关联营销。
3.3.2模特图部分
展示上身效果，激发购买冲动
1）模特符合品牌的定位；
2）清晰的大图（全身）；
3）呈现正面、背面和侧面的上身效果（每张图片都增加不同信息含量来表现服装）；
4）若有多个颜色，以主图颜色为主，其他颜色辅以少量展示；
5）排版宽度一致（可以采用拼贴），减少无意义留白。
3.3.3产品图部分
展示商品全貌
1）产品正面、背面清晰图；
2）根据衣服本身的特点选择挂拍或平铺；
3）运用可视化的图标描述厚薄、透气性、修身性、衣长材质等产品相关信息．
3.3.4细节图部分
近距离展示商品亮点
1）展示清晰的细节（近距离拍摄）；
2）呈现面料、内衬、颜色、扣子/拉链、走线和特色装饰等细节；
3）特别是领子、袖子、腰身和下摆等部位；
4）如有色差需要说明；
5）可搭配简洁的文字说明．
3.3.5尺码描述部分
帮助用户自助选择合适的尺码
1） 该商品特有的尺码描述（非全店通用）；
2） 模特信息突出身材参数；
3） 建议有试穿体验（多样的身材）。
3.3.6相关推荐&店铺其他说明部分
增加用户浏览侧门，体现专业化品牌化服务
1） 搭配单品、系列款式的推荐；
2）物流、退换货和导购信息（如运用流程图和图标描述退换货）。
3.4服务以及老客户维护
3.4.1牢牢抓住每个进店的买家
每一个进店的买家都是高成本花了广告费进来的，我们要牢牢把握住每个进店咨询的买家，提高成交率。当对方已经有比较明显的购买意向，但还在最后犹豫中的时候，可以利用“怕买不到”的心理来促成订单。
比如：“亲，您眼光不错的哦，这款是我们镇店之宝是最热卖的反馈也是极高的，一旦卖完了就没有了，现在货就不多了呢，而且今天还是活动特价的哦，喜欢的话别错过了。
在买家已有购买意向，但还在最后犹豫中的时候。可以利用快点收到的心理说：“亲，仓库马上要截止发货了，如果现在支付成功的话，今天还能为您寄出了呢，这样您很快就收到新衣服可以穿的呢，您快点拍下哦。”当买家一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你可以对他说：“请问您需要第1款还是第2款？”或是说：“请问要给您发什么快递比较容易方便收货呢? ”。这种“二选其一”的问话技巧，只要准买家选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
3.4.2主动营销，提高转化率
对于只拍下单件商品的买家，可以适当的为他推荐，比如买家买的裤子，可以推荐上衣，比如：亲，推荐您一款上衣哦，和您刚买的裤子搭配是绝配哦，上身效果肯定超帅的，一起买还免邮的呢。您可以看看哦。或者：亲，您购买
的这款宝贝也是我喜欢的呢，而且我还喜欢这款：搭配起来，真的很时尚帅气
的，您觉得呢？客服的推荐是最简单，也是最直接有效果的提高转化率的方法。
3.4.3狠抓回头客
1）微笑的售前客服
买家只有在售前客服处体验到了愉快的购物过程，才会有再次购物的行为。所以我们对售前客服客服除了拥有专业的商品知识和交易规则外，还有5点最基本的要求：诚信：言必行，答应买家的事一定要做到，比如答应买家今天发货，更改地址，有小礼物等。如果答应了就要做到。耐心：客服要有足够的耐心，有些买家有疑虑或者比较细心，总喜欢问很多。这个时候，需要我们耐心的解释和解答，打消买家的疑虑，满足买家的需要。细心：不管订单再多再忙，遇到要更改信息的，遇到特别要求的必须做好交接，否则一点点的错漏都会耗费更多时间和精力来处理。和买家互换位置：就是把自己当作买家，设身处地来体会买家的处境和需要，积极的帮买家处理问题。自控力：控制好自己的情绪，遇到一些无法解决的买家，控制好情绪，可以转给主管处理。客服必须要有一个好的心态来面对工作和买家。
3.4.4永远站在买家立场的售后服务
买家当发现商品出现问题后，首先担心能不能得到解决，其次担多长时间能够解决，一个及时有效的补救措施，往往能让买家的不满化成感谢和满意。所以，出了问题的时候，不管是买家的错还是快递公司的出的问题，都应该及时解决，而不是回避、推脱之类的解决办法。
3.4.5做好商品本身以及发货细节
在每一件商品发出之前，都会经过3-4个人的严格检验，一点小线头我们都不会放过，并且全部系统打单，条形码出库，大大减低发错率，让买家收到的商品都是完好和快速的。同时在发货的时候，包裹里有售后服务卡，让买家
无需担心售后，如果是晚发货的话，会附上致歉信，买家处处体会到我们的用心服务。
3.4.6老顾客关怀备至
每一个订单在发货后，都会及时附上短信告知。每一笔订单满200元的送全年包邮卡，退换货也是免运费。每一次交易后都会送上优惠券，促使买家第二次消费。每一次节日和生日都送上温暖的祝福。