总第580期第17期
Management Observer
管理观察
2015年6月中旬出版
“互联网＋”对保险公司经营行为影响分析
曹 程
（中国人寿保险股份有限公司，北京 １０００３３）
摘要：随着互联网技术的创新发展，“互联网＋”概念的范畴正日益扩大，不仅深度影响到了传统的工业制造业，也对保险公司的经营行为产生着越来越大的影响。作为生产特殊金融商品的保险公司，如何借助“互联网＋”思维，真正适应以客户为主导的市场环境变化，及时调整和优化自身的产品设计、客户经营理念，成为决定保险公司未来生存的核心内容。关键词：互联网 保险经营 影响
随着以百度、腾讯、阿里巴巴为代表的新型互联网企业的发展壮大，以互联网技术运用为核心的“互联网+”概念正不断影响着社会各群体的生产、生活方式。为此，国务院总理李克强在2015年召开的十二届人大三次会议上明确提出，要“制定‘互联网+’行动计划，推行移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融的健康发展，引导互联网企业拓展国际市场”。作为金融业三大支柱之一的保险业，在这场继工业革命以来最大的产业升级转型过程中，如何更好地应对和适应“互联网+”给自身经营管理带来的影响，顺利完成由传统金融向互联网金融的升级和转变，实现健康和持续的发展，成为摆在行业面前的一个不可逃避的新命题。
在于客户、企业与市场之间的传统对应关系，它使得客户在使用互联网技术的同时，逐渐掌握了自身对于商品选择的主动权。正如当前的电子商务模式已从B2C 、C2B ，发展到了O2O 、C2C 一样，客户借助百度、腾讯、阿里巴巴等互联网公司推出的信息搜索平台、资讯交流平台、商品交易平台，完成了“Business to Customer”到“Customer to Customer”的逆转，实现了消费个体集约化后在市场需求导向、企业销售模式等方面的强大影响力。这种影响，一方面改变了市场要素的交易方式，降低了传统行业的流转成本，提升了企业的利润空间，但也同期弱化了企业在市场上的主导权、话语权。
对于保险公司来讲，“以客户为中心”这句话长期以来一直是个伪命题。因为仅从生产成本控制的角度出发，企业就不能完全以客户的需求为中心来安排自身生产要素的组成次序。特别是以生产特殊金融产品为代表的保险公司，更是要从风险控制的大数据精算准则出发，主动引导市场和客户对于产品的选择，来控制产品的成本支出，进而维护自身作为卖方市场主导人的话语权。但在“互联网+”概念下，以客户为中心成为一种必然的选择。客户不再依赖于保险公司主动提供的产品服务，而是会去主动寻找符合自身风险偏好的产品类型。这就迫使保险公司要能够主动适应和迎合市场的变化，快速调整自身的经营策略，转变身份，由单一的强势卖方转变为能够给众多具有不同产品购买需求的个体当导购、当引导的服务者，来最终赢得客户的青睐和市场的追捧。
因此，在“互联网+”概念的影响下，保险公司在市场中的主导权一定会逐渐降低，这就要求企业在自身
一、“互联网＋”颠覆了保险公司对市场的主导地位
所谓“互联网+”概念，类似于我国金融企业在应对中国加入世贸组织之初，为了提升自身市场竞争地位，提高客户服务水平而提出的“1+N”概念：1代表金融企业提供的一个产品，如一张信用卡、一张保险单；N 则代表围绕上述产品给客户提供的多种附加值服务，如机场贵宾服务、商户消费优惠等等。同样，“互联网+”概念也是代表着基于互联网技术这个“1”之上的多种“+”应用。因此，在理念上，“互联网+”概念与金融企业之间没有冲突。
不同之处在于，“互联网+”概念打破了原有存
作者简介： 曹程（１９７４）男，民族：汉，籍贯：新疆，学历：硕士，职称：经济师，职务：高级经理，研究方向：金融保险．
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的经营策略上进行大的调整。显而易见，这种调整并不是企业自发产生的，而是受市场需求的变化被动演化的，这正是互联网技术与传统金融行业相结合所发生的化学反应所致。在这其中，“互联网+”概念充当了重要的催化作用，成为引领传统的金融保险业向互联网金融行业转型的核心因素。
二、“互联网＋”颠覆了保险公司对产品的设计理念
随着社会大众对“互联网+”感知的持续深入，人们对于自身商品需求的认知会日益具体。这种具体化的服务需求一旦被蕴含“互联网+”概念的各种电子商务经营模式解读和捕捉到后，就会极大丰富和细化各类商品的种类，形成一个以需求为原点，倒推企业进行产品设计的全新的产品设计流程的产生，从而真正塑造出一个由客户个性化的需求带动市场的商业活动不断产生、发展和消亡的新阶段。
这种“互联网+”概念下的新型商业活动，要求企业产品设计上要具备两个明显的特征：一是产品需求的整合能力，二是产品定价的控制能力。这两个特征决定了企业在“互联网+”概念下的市场竞争、生存发展能力的强弱。
以保险公司的经营为例，在产品需求整合上，由于保险商品本身所具有的特殊性决定了人们对它的需求不同于衣、食、住、行等生活必需品这么直接和强烈，不会去主动寻找和挖掘自身的保险需求。所以保险公司必须要能够将零散的需求进行整合，集中呈现给客户，才能引发客户的选择兴趣。与此同时，“互联网+”概念下的保险产品需求整合，不能等同于向传统互助型保险的回归。互助保险产品设计是由同一类群体对可能出现的多种风险类型而衍生出的多种需求，需要设计开发出不同的产品组合。而“互联网+”模式下的产品设计是由多个个体出于对某一种风险类型的集中偏好而自发聚集成的一种需求，只需设计开发出一种针对性的产品即可。所以，“互联网+”概念下客户对保险产品的需求更多元化，保险公司在产品设计能力上必须要保持足够的灵活，才能真正满足市场的需要。
在产品定价上，由于以客户为主体的市场需求方对保险产品的选择，更多地体现出了对某种风险偏好需求的聚合定制，这种行为模式，看似增大了保险公司承保风险，呈现出了一定的风险逆选择的倾向，但其本身还是具备产品批量生产的基本特征，同时也并不违背保险公司产品设计的经典大数法则原理。所以，在产品定价
财经（务）管理
控制上，保险公司关注的重点应是如何对带有一定风险逆选择的定制化产品需求进行精准的区分和归类，把个性化的产品需求引导到共性的产品开发上，从而让聚集的风险分散化，让逆选择风险程度降到可以承受的限度。
当然，保险公司还可以在产品设计上，采用设定参保人数下限，规定产品底线价格等方式来满足企业自身经营的需要。一方面可以维持承保假定利润的合理化水平，另一方面，也可以让客户在购买之前就对价格产生充分的心理预期，降低价格敏感度，转而关注产品的保险保障功能，从而避免保险公司陷入简单的价格战。
三、“互联网＋”颠覆了保险公司对客户的竞争策略
对于传统商业模式来讲，在“互联网+”概念下，互联网的科技创新完全引发了一个个性化消费时代的开始。这种消费行为的转型变化势必会带来企业客户竞争策略上的分化和差异。但就保险公司来讲，目前国内所谓具有互联网概念的保险产品还多是一些简单的短期意外型产品，或者是一些互联网概念的炒作型产品，在产品形态、产品功能上并没有真正迎合和适应个性化消费时代的要求。这种现状的存在，一方面说明了保险公司在“互联网+”的浪潮中，并没有真正使用互联网思维来迎合客户对于保险产品的改造需求；另一方面也说明了保险公司还未突破传统金融企业的客户竞争思路，没有形成一条清晰有效地客户资源策略路径。
理论上讲，在“互联网+”概念下，保险公司的客户竞争策略，应当是通过不断满足客户个性化的消费需求来赢得市场的影响力、美誉度，加深客户对于保险公司经营水平、管理能力、服务标准的理解和认知，实现对客户需求的深度挖掘，从而创造出更多产品附加利润，实现客户竞争目标的一个过程。因此，保险产品的互联网化绝对不是简单产品的罗列，也不是概念型产品的炒作。保险公司要在“互联网+”概念下获得利润、赢得客户，必须要实现对客户市场的细分，满足不同风险偏好客户不同的产品需求，以客户的不同来定位产品的不同，进而寻找到普通型客户和特殊型客户之间成本投入的平衡点，来实现企业自身发展的利润需要。
具体而言，对于普通型客户需求，由于其在产品价格上具有普遍的敏感性，保险公司必须要在产品需求上加强疏导，形成产品风险的共性化定制，维持企业在风险管理上的主导权，从而实现承保风险的最小化，达到成本投入与利润产出之间的最佳配比。同时，保险公司要专注于特殊型客户需求市场，或者说高端客户的竞争
（下转第１３６页）
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力度。科研事业单位应该组织专门人员构建审计部门，对于科研计划的可行性，资金使用情况进行各个方面的监督审计，保证资金的使用不超过预算编制，减少项目进行中科研经费的流失以及其他违法违规等情况。（六）加大科研项目的专业评价手段
科研是一种特殊的活动，具备与日常经营工作不同的地方。所以，在对研发出来的成果进行评定的过程中不能与其他产品的恒定标准相同，它具有很强的模糊性，对于其具体的使用价值很难说明和评判。因此为了对科研产品进行评定，需要建立与科研情况相符合的评价考核制度，必须保障具备专业的水准，可操作能力强，从而全面调动起科研人员的研发积极性。
了自身的发展，都要努力实现自己单位内部经费的精细化管理。科研事业单位肩负着提升综合国力的重要任务，而科研经费是保障科研顺利进行的首要条件，为了减少浪费和损失，就需要加强对于经费的精细化管理，从核算、制度以及审核等多个方面同时入手进行控制，不断提升科研经费的利用效率。
参考文献：
[1] 付强. 高校科研项目经费管理问题与对策[J].教育财会研
究，2013（8）.
[2] 祁兴强. 高校科研经费管理存在的问题及应对措施[J].会
计之友，2013（10）.
[3] 杨冬华. 科研经费管理存在的问题、对策及成效分析[J].
三、总结
目前，施行科教兴国战略才能不断提升我国的综合实力和国际竞争力，不管是政府还是各个事业单位，为
会计师， 2012(5).
[4] 杨万林，李茂萱，李彦刚. 加强农业科研经费管理的对策
探讨[J].农业科技管理， 2013(5).
（上接第１３６页）
上。因为相对于产品的价格，这部分客户更关注产品本身是否能满足其对风险需求的个性化定制上，对价格的敏感度相对较弱。虽然特殊型客户对风险的逆选择集中度较高，但其对自身安全的保护意识更强，风险规避的意识更足，因此保险公司的承保风险相对不突出。只要在产品设计上足够谨慎，在产品核保上足够严谨，同时能够充分利用分保技术进行承保风险的有效分流，保险公司就能实现赢利的目的，达到客户竞争策略差异化目的，实现在“互联网+”概念下客户竞争利益的最大化。
综上，“互联网+”概念对于保险公司经营行为的影响是全面和深远的，不仅能让客户、消费者真正成为企业经营的关注核心，也能促使保险公司在市场主导、产品定价、客户竞争方面更关注市场主体的变化、产品需求的变化和客户群体的变化，实现从公司销售主导模式向客户需求主导模式的转变，完成由传统金融向互联网金融的华丽转身。
参考文献：
[1] 魏华林，林宝清. 保险学（第二版）[M].北京：高等教
育出版社.2006.
[2] 万峰. 寿险公司战略管理[M].北京：中国金融出版社，
2005.
[3] 王慧.C2B 引领电子商务经济未来发展[J].中国经贸导刊，
2013(23).
[4] 方贝贝. 电子商务C2B 预售模式发展探讨[J].产业与科
技论坛,2013(16).
[5] 吴倩, 纪淑娴. 电子商务发展的新趋势：C2B 模式研究
[J].商业时代,2013(33).
[6] 庄再雷. 保险电子商务在中国的发展状况[J].新西部，
2008(6).
[7] 李海军. 保险电子商务营销策略分析[J].石家庄铁路职业
技术学院学报,200(S1).
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“互联网+”对保险公司经营行为影响分析
作者：
作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
曹程
中国人寿保险股份有限公司,北京,100033管理观察
Management Observer2015(17)
引用本文格式：曹程 “互联网+”对保险公司经营行为影响分析[期刊论文]-管理观察 2015(17)
总第580期第17期
Management Observer
管理观察
2015年6月中旬出版
“互联网＋”对保险公司经营行为影响分析
曹 程
（中国人寿保险股份有限公司，北京 １０００３３）
摘要：随着互联网技术的创新发展，“互联网＋”概念的范畴正日益扩大，不仅深度影响到了传统的工业制造业，也对保险公司的经营行为产生着越来越大的影响。作为生产特殊金融商品的保险公司，如何借助“互联网＋”思维，真正适应以客户为主导的市场环境变化，及时调整和优化自身的产品设计、客户经营理念，成为决定保险公司未来生存的核心内容。关键词：互联网 保险经营 影响
随着以百度、腾讯、阿里巴巴为代表的新型互联网企业的发展壮大，以互联网技术运用为核心的“互联网+”概念正不断影响着社会各群体的生产、生活方式。为此，国务院总理李克强在2015年召开的十二届人大三次会议上明确提出，要“制定‘互联网+’行动计划，推行移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融的健康发展，引导互联网企业拓展国际市场”。作为金融业三大支柱之一的保险业，在这场继工业革命以来最大的产业升级转型过程中，如何更好地应对和适应“互联网+”给自身经营管理带来的影响，顺利完成由传统金融向互联网金融的升级和转变，实现健康和持续的发展，成为摆在行业面前的一个不可逃避的新命题。
在于客户、企业与市场之间的传统对应关系，它使得客户在使用互联网技术的同时，逐渐掌握了自身对于商品选择的主动权。正如当前的电子商务模式已从B2C 、C2B ，发展到了O2O 、C2C 一样，客户借助百度、腾讯、阿里巴巴等互联网公司推出的信息搜索平台、资讯交流平台、商品交易平台，完成了“Business to Customer”到“Customer to Customer”的逆转，实现了消费个体集约化后在市场需求导向、企业销售模式等方面的强大影响力。这种影响，一方面改变了市场要素的交易方式，降低了传统行业的流转成本，提升了企业的利润空间，但也同期弱化了企业在市场上的主导权、话语权。
对于保险公司来讲，“以客户为中心”这句话长期以来一直是个伪命题。因为仅从生产成本控制的角度出发，企业就不能完全以客户的需求为中心来安排自身生产要素的组成次序。特别是以生产特殊金融产品为代表的保险公司，更是要从风险控制的大数据精算准则出发，主动引导市场和客户对于产品的选择，来控制产品的成本支出，进而维护自身作为卖方市场主导人的话语权。但在“互联网+”概念下，以客户为中心成为一种必然的选择。客户不再依赖于保险公司主动提供的产品服务，而是会去主动寻找符合自身风险偏好的产品类型。这就迫使保险公司要能够主动适应和迎合市场的变化，快速调整自身的经营策略，转变身份，由单一的强势卖方转变为能够给众多具有不同产品购买需求的个体当导购、当引导的服务者，来最终赢得客户的青睐和市场的追捧。
因此，在“互联网+”概念的影响下，保险公司在市场中的主导权一定会逐渐降低，这就要求企业在自身
一、“互联网＋”颠覆了保险公司对市场的主导地位
所谓“互联网+”概念，类似于我国金融企业在应对中国加入世贸组织之初，为了提升自身市场竞争地位，提高客户服务水平而提出的“1+N”概念：1代表金融企业提供的一个产品，如一张信用卡、一张保险单；N 则代表围绕上述产品给客户提供的多种附加值服务，如机场贵宾服务、商户消费优惠等等。同样，“互联网+”概念也是代表着基于互联网技术这个“1”之上的多种“+”应用。因此，在理念上，“互联网+”概念与金融企业之间没有冲突。
不同之处在于，“互联网+”概念打破了原有存
作者简介： 曹程（１９７４）男，民族：汉，籍贯：新疆，学历：硕士，职称：经济师，职务：高级经理，研究方向：金融保险．
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的经营策略上进行大的调整。显而易见，这种调整并不是企业自发产生的，而是受市场需求的变化被动演化的，这正是互联网技术与传统金融行业相结合所发生的化学反应所致。在这其中，“互联网+”概念充当了重要的催化作用，成为引领传统的金融保险业向互联网金融行业转型的核心因素。
二、“互联网＋”颠覆了保险公司对产品的设计理念
随着社会大众对“互联网+”感知的持续深入，人们对于自身商品需求的认知会日益具体。这种具体化的服务需求一旦被蕴含“互联网+”概念的各种电子商务经营模式解读和捕捉到后，就会极大丰富和细化各类商品的种类，形成一个以需求为原点，倒推企业进行产品设计的全新的产品设计流程的产生，从而真正塑造出一个由客户个性化的需求带动市场的商业活动不断产生、发展和消亡的新阶段。
这种“互联网+”概念下的新型商业活动，要求企业产品设计上要具备两个明显的特征：一是产品需求的整合能力，二是产品定价的控制能力。这两个特征决定了企业在“互联网+”概念下的市场竞争、生存发展能力的强弱。
以保险公司的经营为例，在产品需求整合上，由于保险商品本身所具有的特殊性决定了人们对它的需求不同于衣、食、住、行等生活必需品这么直接和强烈，不会去主动寻找和挖掘自身的保险需求。所以保险公司必须要能够将零散的需求进行整合，集中呈现给客户，才能引发客户的选择兴趣。与此同时，“互联网+”概念下的保险产品需求整合，不能等同于向传统互助型保险的回归。互助保险产品设计是由同一类群体对可能出现的多种风险类型而衍生出的多种需求，需要设计开发出不同的产品组合。而“互联网+”模式下的产品设计是由多个个体出于对某一种风险类型的集中偏好而自发聚集成的一种需求，只需设计开发出一种针对性的产品即可。所以，“互联网+”概念下客户对保险产品的需求更多元化，保险公司在产品设计能力上必须要保持足够的灵活，才能真正满足市场的需要。
在产品定价上，由于以客户为主体的市场需求方对保险产品的选择，更多地体现出了对某种风险偏好需求的聚合定制，这种行为模式，看似增大了保险公司承保风险，呈现出了一定的风险逆选择的倾向，但其本身还是具备产品批量生产的基本特征，同时也并不违背保险公司产品设计的经典大数法则原理。所以，在产品定价
财经（务）管理
控制上，保险公司关注的重点应是如何对带有一定风险逆选择的定制化产品需求进行精准的区分和归类，把个性化的产品需求引导到共性的产品开发上，从而让聚集的风险分散化，让逆选择风险程度降到可以承受的限度。
当然，保险公司还可以在产品设计上，采用设定参保人数下限，规定产品底线价格等方式来满足企业自身经营的需要。一方面可以维持承保假定利润的合理化水平，另一方面，也可以让客户在购买之前就对价格产生充分的心理预期，降低价格敏感度，转而关注产品的保险保障功能，从而避免保险公司陷入简单的价格战。
三、“互联网＋”颠覆了保险公司对客户的竞争策略
对于传统商业模式来讲，在“互联网+”概念下，互联网的科技创新完全引发了一个个性化消费时代的开始。这种消费行为的转型变化势必会带来企业客户竞争策略上的分化和差异。但就保险公司来讲，目前国内所谓具有互联网概念的保险产品还多是一些简单的短期意外型产品，或者是一些互联网概念的炒作型产品，在产品形态、产品功能上并没有真正迎合和适应个性化消费时代的要求。这种现状的存在，一方面说明了保险公司在“互联网+”的浪潮中，并没有真正使用互联网思维来迎合客户对于保险产品的改造需求；另一方面也说明了保险公司还未突破传统金融企业的客户竞争思路，没有形成一条清晰有效地客户资源策略路径。
理论上讲，在“互联网+”概念下，保险公司的客户竞争策略，应当是通过不断满足客户个性化的消费需求来赢得市场的影响力、美誉度，加深客户对于保险公司经营水平、管理能力、服务标准的理解和认知，实现对客户需求的深度挖掘，从而创造出更多产品附加利润，实现客户竞争目标的一个过程。因此，保险产品的互联网化绝对不是简单产品的罗列，也不是概念型产品的炒作。保险公司要在“互联网+”概念下获得利润、赢得客户，必须要实现对客户市场的细分，满足不同风险偏好客户不同的产品需求，以客户的不同来定位产品的不同，进而寻找到普通型客户和特殊型客户之间成本投入的平衡点，来实现企业自身发展的利润需要。
具体而言，对于普通型客户需求，由于其在产品价格上具有普遍的敏感性，保险公司必须要在产品需求上加强疏导，形成产品风险的共性化定制，维持企业在风险管理上的主导权，从而实现承保风险的最小化，达到成本投入与利润产出之间的最佳配比。同时，保险公司要专注于特殊型客户需求市场，或者说高端客户的竞争
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财经（务）管理
力度。科研事业单位应该组织专门人员构建审计部门，对于科研计划的可行性，资金使用情况进行各个方面的监督审计，保证资金的使用不超过预算编制，减少项目进行中科研经费的流失以及其他违法违规等情况。（六）加大科研项目的专业评价手段
科研是一种特殊的活动，具备与日常经营工作不同的地方。所以，在对研发出来的成果进行评定的过程中不能与其他产品的恒定标准相同，它具有很强的模糊性，对于其具体的使用价值很难说明和评判。因此为了对科研产品进行评定，需要建立与科研情况相符合的评价考核制度，必须保障具备专业的水准，可操作能力强，从而全面调动起科研人员的研发积极性。
了自身的发展，都要努力实现自己单位内部经费的精细化管理。科研事业单位肩负着提升综合国力的重要任务，而科研经费是保障科研顺利进行的首要条件，为了减少浪费和损失，就需要加强对于经费的精细化管理，从核算、制度以及审核等多个方面同时入手进行控制，不断提升科研经费的利用效率。
参考文献：
[1] 付强. 高校科研项目经费管理问题与对策[J].教育财会研
究，2013（8）.
[2] 祁兴强. 高校科研经费管理存在的问题及应对措施[J].会
计之友，2013（10）.
[3] 杨冬华. 科研经费管理存在的问题、对策及成效分析[J].
三、总结
目前，施行科教兴国战略才能不断提升我国的综合实力和国际竞争力，不管是政府还是各个事业单位，为
会计师， 2012(5).
[4] 杨万林，李茂萱，李彦刚. 加强农业科研经费管理的对策
探讨[J].农业科技管理， 2013(5).
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上。因为相对于产品的价格，这部分客户更关注产品本身是否能满足其对风险需求的个性化定制上，对价格的敏感度相对较弱。虽然特殊型客户对风险的逆选择集中度较高，但其对自身安全的保护意识更强，风险规避的意识更足，因此保险公司的承保风险相对不突出。只要在产品设计上足够谨慎，在产品核保上足够严谨，同时能够充分利用分保技术进行承保风险的有效分流，保险公司就能实现赢利的目的，达到客户竞争策略差异化目的，实现在“互联网+”概念下客户竞争利益的最大化。
综上，“互联网+”概念对于保险公司经营行为的影响是全面和深远的，不仅能让客户、消费者真正成为企业经营的关注核心，也能促使保险公司在市场主导、产品定价、客户竞争方面更关注市场主体的变化、产品需求的变化和客户群体的变化，实现从公司销售主导模式向客户需求主导模式的转变，完成由传统金融向互联网金融的华丽转身。
参考文献：
[1] 魏华林，林宝清. 保险学（第二版）[M].北京：高等教
育出版社.2006.
[2] 万峰. 寿险公司战略管理[M].北京：中国金融出版社，
2005.
[3] 王慧.C2B 引领电子商务经济未来发展[J].中国经贸导刊，
2013(23).
[4] 方贝贝. 电子商务C2B 预售模式发展探讨[J].产业与科
技论坛,2013(16).
[5] 吴倩, 纪淑娴. 电子商务发展的新趋势：C2B 模式研究
[J].商业时代,2013(33).
[6] 庄再雷. 保险电子商务在中国的发展状况[J].新西部，
2008(6).
[7] 李海军. 保险电子商务营销策略分析[J].石家庄铁路职业
技术学院学报,200(S1).
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“互联网+”对保险公司经营行为影响分析
作者：
作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
曹程
中国人寿保险股份有限公司,北京,100033管理观察
Management Observer2015(17)
引用本文格式：曹程 “互联网+”对保险公司经营行为影响分析[期刊论文]-管理观察 2015(17)