一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号)
1. 下列因素中，属于房地产市场营销系统微观要素的是( ) 。
A. 收入水平
B. 人口数量
C. 广告费用
D. 金融政策
2. 健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解( ) 。
A. 消费者
B. 生产者
C. 竞争者
D. 政府
3. 目前，住房一级市场的价格通常由( ) 。
A. 政府决定
B. 购房者决定
C. 房地产开发企业主导
D. 房地产经纪机构主导
4. 在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应(
A. 参与工程施工和监理
B. 就施工和销售现场的协调提出建议
C. 制定价目表
D. 制定销售方案
5. 房地产市场需求的实现条件是( ) 。
A. 购买决策人
B. 购买欲望
C. 购买能力
D. 购买动机
6. 房地产消费行为调研的内容不包括( ) 。
A. 消费者对房地产的价格的要求
B. 消费者对房地产设计的要求
C. 消费者的收入水平
D. 购买行为主要决策者的情况
7. 对房地产市场销售状况与销售潜力的调研，属于( ) 。
A. 经济环境调研 ) 。
B. 市场行情调研
C. 市场反响调研
D. 市场竞争情况调研
8. 根据调查内容的深度不同，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和( ) 。
A. 全面调查
B. 抽样调查
C. 跟踪调查
D. 个案调查
9. 房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应( ) 。
A. 查阅相关资料
B. 询问相关专业人员
C. 确定调查地域范围
D. 准备商圈调查表等资料
10. 分布比较均匀的消费者对商品房所在区域和配套设施等各有不同的要求，这表明消费者具有( ) 。
A. 同质性偏好
B. 异质性偏好
C. 分散性偏好
D. 群组性偏好
11. 按人口因素细分市场的主要目的，是为企业选择和确定具体的( ) 提供依据。
A. 区域范围
B. 服务对象
C. 产品种类
D. 促销方式
12. 商机是指市场上存在的尚未被满足或尚未被充分满足的( ) 。
A. 目标市场
B. 市场机会
C. 消费需求
D. 购买行为
13. 企业在评估选择最有吸引力的细分市场作为自己的目标市场时，通常采用的方法是( ) 。
A. 产品—市场矩阵图
B. 产品—机会矩阵图
C. 机会—威胁矩阵图
D. 市场—威胁矩阵图
14. 日标市场选择模式中的市场专业化模式，是指企业( ) 。
A. 向同一客户群供应一种产品
B. 向同一客户群供应不同种类产品
C. 向不同客户供应一种产品
D. 向不同客户供应不同种类产品
15. 房地产项目市场定位必须符合消费者的需要，而且必须为消费者接受信息的思维方式和心理需求所牵引，即必须坚持( ) 。
A. 受众导向原则
B. 差异化原则
C. 个性化原则
D. 集中性原则
16. 运用SWOT 分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因素的对策是
( ) 。
A.WT 对策
B.W0对策
C.ST 对策
D.S0对策
17. 房地产产品建筑策划定位法首先应当( ) 。
A. 设定目标规模
B. 调查外部条件
C. 调查内部条件
D. 构想方案
18. 城市配套设施建设情况属于建筑策划外部条件调查中的( ) 。
A. 地理条件
B. 地域条件
C. 经济技术条件
D. 社会条件
19. 从问号产品转化为明星产品需要( ) 。
A. 增加企业利润
B. 扩大目标市场容量
C. 提高市场占有率
D. 提高销售增长率
20. 当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期的( ) 。
A. 引入期
B. 成长期
C. 成熟期
D. 衰退期
21. 统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的( ) 。
A. 产品定位
B. 客户定位
C. 形象定位
D. 市场定位
22. 绿地率、容积率、楼间距、车位等推广主题内容对应的房地产项目产品定位内容是( ) 。
A. 建筑风格
B. 小区环境
C. 功能定位
D. 物业服务
23. 在销售预热期，市场推广主要突出项目的( ) 。
A. 市场主题
B. 物业主题
C. 客户主题
D. 功能主题
24. 一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于( ) 。
A. 社会公益活动
B. 社区内活动
C. 引导教育型活动
D. 善用时势环境型活动
25. 具有直接刺激销售，容易引起消费者注意与反应，能迅速产生促销效果的市场推广方式是
( ) 。
A. 广告推广
B. 活动推广
C. 人员推广
D. 关系推广
26. 房地产市场推广给消费者产生了各种心理效应，这说明了推广的( ) 。
A. 传播效果
B. 社会效果
C. 期望效果
D. 预测效果
27. 用来判断消费者对推广行为的印象与推广计划者的原意是否相符的推广效果测评方法是
( ) 。
A. 询问测评法
B. 认知测评法
C. 知晓测评法
D. 态度测评法
28. 新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和( ) 。
A. 宣传展板
B. 销控表
C. 置业计划
D. 户型手册
29. 新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括( ) 。
A. 户型平面图
B. 规划说明
C. 小区交通组织
D. 小区配套设施
30. 在新建商品房销售中可直接说明住房的销售状况，避免同一住房重复销售的重要工具是
( ) 。
A. 价目表
B. 置业计划
C. 销控表
D. 户型手册
31. 房地产经纪人为购房人制订的置业计划，作用在于展示( ) 。
A. 付款金额与付款时限
B. 付款金额与付款方式
C. 付款金额与货币种类
D. 付款金额与贷款利息
32. 房地产经纪人对商品房的具体信息进行详细介绍的主要目的是( ) 。
A. 让客户明确位置概念
B. 提起客户购房兴趣
C. 让客户对商品房产生深刻的印象
D. 增加客户信心
33. 新建商品房客户营销方式，大体上分为电话营销、( ) 以及交易后的客户关系维护。
A. 现场销售
B. 体验营销
C. 上门营销
D. 事件营销
34. 在新建商品房销售过程中，最关键、最重要的环节是( ) 。
A. 客户接待
B. 客户营销
C. 客户服务
D. 客户维护
35. 新建商品房预售合同网上签约时，房地产经纪人应( ) 。
A. 手工填写合同内容
B. 自行为合同编号
C. 从管理系统下载打印合同签约证明
D. 在房地产开发企业备案预售合同
36. 下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是( ) 。
A. 等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额
B. 等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人
C. 等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人
D. 等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人
37. 房源的法律属性主要包括物业的用途及( ) 。
A. 新旧程度
B. 建筑外观
C. 市场价格
D. 权属状态
38. 下列关于开发房源信息的表述中，错误的是( ) 。
A. 报纸广告是房地产经纪机构最常用的宣传方式
B. 路牌广告的总体影响力超过报纸广告
C. 派发广告单比路牌广告的目标性更强
D. 派发宣传单的成本较低
39. 为获取房源，房地产经纪人直接接触目标客户，这种方法的优点是(
A. 容易与客户建立良好的关系
B. 占用时间较少
C. 不受天气影响 ) 。
D. 比较省力
40. 房地产经纪机构取得大业主房源信息的方法，一般不包括( ) 。
A. 取得房地产开发企业尾盘的销售权
B. 取得大型企事业单位待处理房地产的销售权
C. 取得银行不良资产的销售权
D. 取得老客户推荐房源的销售权
41. 下列关于房源信息内部推广的表述中，正确的是( ) 。
A. 内部推广是指在老客户内部进行房源营销
B. 内部销售会议是内部推广的重要手段
C. 内部推广成本较高
D. 内部推广主要依靠房地产经纪人的关系网
42. 房源营销推广工作程序需要遵循的阶段，一般不包括( ) 。
A. 提炼卖点
B. 信息共享
C. 内部推广
D. 外部营销
43. 在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以( ) 为中心的营销手段。
A. 客户
B. 广告
C. 自我宣传
D. 市场
44. 二手房客户信息管理的内容不包括( ) 。
A. 基础资料
B. 人品性格
C. 需求状况
D. 交易记录
45. 卖房客户最关心的问题一般是房屋交易的( ) 。
A. 安全性
B. 时间
C. 价格
D. 服务费
46. 以“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案”的方式进行引导的客户类型是( ) 。
A. 试探型
B. 激励型
C. 加强型
D. 成熟型
47. 给客户第一印象最直接的是房地产经纪人的( ) 。
A. 职业着装
B. 谈吐
C. 专业知识
D. 沟通能力
48. 房地产经纪人从事经纪业务时要接待众多客户，主要靠语言与客户沟通交流，因此房地产经纪人要有较好的( ) 。
A. 表达能力
B. 观察能力
C. 交际能力
D. 谈判能力
49. 下列关于房地产经纪人接听咨询电话技巧的表述中，错误的是( ) 。
A. 电话铃声响后及时接听
B. 以专业语言积极答复客户
C. 及时做好客户记录
D. 通话完毕先挂掉电话
50. 下列关于房地产经纪人接待客户技巧的表述中，错误的是( ) 。
A. 留住客户，适时招呼
B. 推荐房屋从高档开始
C. 掌握客户的需求
D. 把握成交的契机
二、多项选择题(共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分; 少选且选择正确的，每个选项得0.5分)
51.1960年美国密歇根州州立大学麦卡锡教授提出的4Ps 营销策略理论认为，能保证企业营销目标成功实现的营销组合包括合适的( ) 。
A. 产品
B. 价格
C. 分销策略
D. 促销策略
E. 公共关系
52. 住房二级市场的特征主要有( ) 。
A. 交易标的为存量房
B. 价格由交易双方议定
C. 渠道多为直销
D. 促销手段多为广告、包装、活动等
E. 付款方式一般不采用抵押贷款
53. 下列关于房地产市场调研特点的表述中，正确的是( ) 。
A. 调研内容具有广泛性
B. 调研不同阶段侧重点不同
C. 调研方法比较单一
D. 调研结果存在误差
E. 调研时效性要求高
54. 下列关于人文社会经济资料的表述中，正确的有( ) 。
A. 人口增长率较高的区域，其房地产单价涨幅也较高
B. 人文社会经济资料通常以2～3年短期资料为基础
C. 区域内产业结构影响房地产产品品质和性能
D. 普通工薪阶层较密集的区域，其产品价格也较高
E. 区域内流动人口的多少和特性，对项目定位有绝对影响
55. 一项房地产市场调研工作至少应设计的调研表格有( ) 。
A. 房地产资源统计表
B. 房地产出租市场统计表
C. 房地产出售市场统计表
D. 房地产个案实调分析表
E. 当地商圈调查分析表
56. 下列关于房地产市场细分的方法和步骤的表述中，正确的有( ) 。
A. 根据户型面积细分市场的方法是单一标准法
B. 根据区域位置和文化教育细分市场的方法是综合标准法
C. 根据影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步将市场进行细分的方法是系列标准法
D. 市场细分需要剔除企业目前无条件拓展的市场
E. 对细分市场命名要突出企业的特征
57. 房地产开发企业选择目标市场策略时，应考虑的企业资源因素有( ) 。
A. 土地资源
B. 技术设备
C. 竞争能力
D. 产品特点
E. 产品生命周期
58. 房地产项目定位的内容主要有( ) 。
A. 市场定位
B. 产品定位
C. 客户定位
D. 形象定位
E. 服务定位
59. 采用建筑策划定位时，内部条件调查的内容有( ) 。
A. 项目总投资
B. 投资分配比例
C. 技术手段
D. 基地内的场地性质
E. 功能要求
60. 采用通用电器公司法对房地产产品经营战略定位时，适宜企业重点投资、重点经营的产品所体现的特征主要有( ) 。
A. 销售前景好，企业实力雄厚
B. 销售前景好，企业实力中等
C. 销售前景一般，企业实力雄厚
D. 市场引力一般，企业实力中等
E. 市场引力较小，企业实力雄厚
61. 下列关于年龄定位法的表述中，正确的有( ) 。
A. 短期性和上班就近性是单身期住房消费的主要特征
B. 安居乐业性和廉价性是婚育期住房消费的主要特征
C. 消费潜力大和经济实惠是中年期住房消费的主要特征
D. 安全性和环保性是老年期住房消费的主要特征
E. 不同年龄阶段的客户住房消费需求结构大同小异
62. 房地产电视广告的优点主要有( ) 。
A. 传播面广
B. 影响力大
C. 诉求力强
D. 制作成本低
E. 专业适应性强
63. 房地产市场推广中的关系推广( ) 。
A. 致力于构建企业与消费者之间更亲密的关系
B. 要求为消费者既提供优质产品又提供优质服务
C. 是一种直接的推广形式
D. 是唯一直接依靠人员的促销方式
E. 有利于开展创造性销售活动
64. 房地产市场推广中的人员推广( ) 。
A. 对推广人员的素质要求较低
B. 可以直接向消费者传递房地产产品信息
C. 需要激励机制鼓励推广人员
D. 易于进行大面积推销
E. 需要对推广人员进行业务培训
65. 房地产市场推广效果按显现的时间分类，主要包括( ) 。
A. 期望效果
B. 预测效果
C. 测定效果
D. 潜在效果
E. 即时效果
66. 房地产经纪人给客户讲解户型图时，应当提示( ) 。
A. 户型中的墙体是否可以改动
B. 户型中的入户花园是否可以封闭
C. 户型中的阳台是否可以封闭
D. 户型周边其他户型情况
E. 不同结构户型的面积计算方式
67. 房地产经纪人在新建商品房销售前，接受项目培训的主要内容有( ) 。
A. 房地产市场状况
B. 房地产经纪人的工作流程
C. 项目规划设计
D. 园林规划设计
E. 户型设计
68. 新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有(
A. 价格须知
B. 产权登记须知
C. 购楼须知
D. 购房相关税费须知
E. 抵押贷款须知 ) 。
69. 在新建商品房销售过程中，房地产经纪人接待客户的恰当做法有( ) 。
A. 自我介绍应简洁明快
B. 规划介绍应思路清晰
C. 项目介绍应重视基本数据
D. 样板房介绍可自由发挥
E. 参观样板房途中多推荐房源
70. 房地产经纪人在新建商品房现场销售时，引导客户填写调查表的目的有( ) 。
A. 了解客户的背景
B. 了解客户的需求
C. 为项目营销策略提供准确依据
D. 增加客户的信任感
E. 寻找目标客户的共性
71. 抵押贷款的要素有( ) 。
A. 贷款总额
B. 贷款比例
C. 贷款期限
D. 贷款利率
E. 还款方式
72. 房地产经纪人在二手房经纪实务中需要对房源进行分类，通常意义上的“优质房源”的特征主要有( ) 。
A. 地理位置较好
B. 产权清晰
C. 价格较高
D. 市场需求旺
E. 销售周期长
73. 下列关于房源物理属性的表述中，正确的有( ) 。
A. 房源物理属性是指房源自身的物理状态
B. 房源物理属性决定房源的使用价值
C. 房源物理属性决定房源的市场价格
D. 房源物理属性具有固定性
E. 房源物理属性具有差异性
74. 房源信息“公盘制”的作用主要有( ) 。
A. 促进了机构所有房源信息完全共享
B. 提高了房地产经纪人收集房源信息的积极性
C. 促进了房地产经纪人的工作效率
D. 提高了房源的成交速度
E. 防止了房源信息外泄
75. 房地产经纪人应重点追踪的客户所体现的特征有( ) 。
A. 购房需求强烈
B. 购房能力较强
C. 对房屋要求较高
D. 了解市场行情
E. 出价合理
76. 客户信息开发方式中，门店接待法的优势有(
A. 简单易行
B. 开发成本低
C. 客户信息准确度高
D. 获取客户信息多
E. 不受时间和场地的限制
77. 客户信息管理是以潜在客户的( ) 为中心。
A. 需求信息
B. 心理信息
C. 个人信息
D. 行为信息
E. 价值信息
78. 对于出租客户来说，通常最关心的问题有(
A. 成交时间
B. 租金水平
C. 出租流程
D. 安全性
E. 服务费用
79. 房地产经纪人应当具备的职业素养有( ) 。
A. 自信
B. 坚强的毅力
C. 不断自我激励
D. 不断学习专业知识
E. 对客户察言观色的能力
80. 房地产经纪人在与客户交换名片时应( ) 。 ) 。 ) 。
A. 先于上司给客户递自己的名片
B. 将客户的名片放入裤兜中
C. 将备忘事情记在客户的名片上
D. 双手接过客户的名片
E. 双手递给客户自己的名片
三、综合分析题(共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分; 少选且选择正确的，每个选项得0.5分) (一)
某市有100万户家庭，平均每户3人。若该市人均年收入为40 000元，户均住房消费支出占每户年收入的30%，房价收入比为6。
81. 该市每套住房的平均价格为( ) 万元。
A.7.20
B.21.60
C.24.00
D.72.00
82. 该市住房的有效需求总量为( ) 万套。
A.5.00
B.5.56
C.10.00
D.16.67
83. 下列因素中，影响该市房地产市场需求的经济环境因素为( ) 。
A. 土地管理法
B. 物价政策
C. 居民收入
D. 物价水平
84. 如果该市住房平均建筑面积为80 m2，依据该市情况可测算出其住房平均单价为( ) 元/m2。
A.900
B.2 700
C.3 000
D.9 000
(二)
甲房地产开发企业(以下简称甲企业) 开发的一商品住宅项目已竣工，在办理了《商品房销售许可证》后，自行销售该住宅项目。甲企业为张某制作了置业计划，与王某签订了《房地产认购协议书》，与年龄为25岁的刘某签订了《商品房买卖合同》。
85. 甲企业为张某制作的置业计划应( ) 。
A. 有甲企业的盖章
B. 写明销售人员的联系方式
C. 记载房型、面积和价格
D. 明确成交日期
86. 甲企业通过与王某签订《房地产认购协议书》来确定王某( ) 。
A. 对所认购住房的所有权
B. 所认购住房的成交价格
C. 签订《商品房买卖合同》的具体时间
D. 与甲企业纠纷的解决途径
87. 甲企业与刘某签订的《商品房买卖合同》中，应约定( ) 。
A. 项目建设依据
B. 商品房销售依据
C. 付款方式及期限
D. 保值增值的途径
88. 刘某向银行申请住房抵押贷款的最长期限为( ) 年。
A.25
B.30
C.35
D.40
(三)
张某委托甲房地产经纪机构(以下简称甲机构) 购买一套住房。张某对拟购住房的要求是：位置在其单位附近，面积为70～90 m2，价格合适，装修比较精致。甲机构指派本机构的房地产经纪人王某为张某提供经纪服务。经过王某带张某多次看房，张某最终购买了一套比较满意的住房。
89. 若甲机构与张某签订了买方独家代理合同，则甲机构可以( ) 。
A. 为张某提供更优质的服务
B. 保障张某的权益
C. 代替张某签订房屋买卖合同
D. 将张某的购房款放到其银行账户里
90. 王某带张某第一次看房时，张某对所看住房不满意，王某应( ) 。
A. 全力说服张某购买该套住房
B. 承诺尽力压低该套住房的成交价格
C. 询问张某对该套住房的不满意之处
D. 进一步明确张某的购房需求
91. 张某最终购买住房时，需要支付的税费包括( ) 。
A. 个人所得税
B. 契税
C. 土地增值税
D. 印花税
92. 王某应为张某提供的物业交验及后续服务有( ) 。
A. 协助购买日用电器
B. 协助清扫及布置房屋
C. 协助水电费交接
D. 协助有线电视过户
(四)
易某拥有一套2006年底购买的面积为115 m2、处于热销地段的商品住房，与甲房地产经纪机构(以下简称甲机构) 协商委托出售事宜。易某开始希望住房售价为60万元，但了解房地产市场行情后，在正式签订委托协议时，将住房售价调高到70万元。最终，易某以68万元出售了该套住房。
93. 甲机构接受易某委托后，应立即( ) 。
A. 勘查该住房的基本状况
B. 分析该住房的卖点
C. 了解易某出售动机
D. 提交该住房出售价格的评估报告
94. 甲机构为了尽快将易某的住房销售出去，应开展的住房营销工作包括( ) 。
A. 在门店橱窗展示该住房销售信息
B. 在甲机构各门店内部推广该房源
C. 与其他房地产经纪机构合作推荐该房源
D. 降低该住房销售价格
95. 易某调高住房售价体现了房源的( ) 。
A. 物理属性
B. 法律属性
C. 经济属性
D. 心理属性
96. 若易某在2008年8月出售该住房，则其应缴纳的营业税总额为( ) 元。
A.0
B.34 000
C.37 400
D.81 600
(五)
甲房地产经纪机构(以下简称甲机构) 是一家以经营二手房经纪业务为主的企业。几年来，机构业务蒸蒸日上，门店数量不断增加，经营业务由房屋租赁居间逐步扩展到二手房买卖居间、新建商品房营销策划和代理销售等。甲机构还为外籍人士提供二手房经纪服务。甲机构所在城市经济高度发达，人均GDP 和可支配收入均在国内处于领先水平。
97. 甲机构在二手房经纪业务中，开拓房源信息通常采取的方式为( ) 。
A. 举办大型庆典活动
B. 发布大量电视广告
C. 大量设立户外灯箱广告
D. 发布报纸广告
98. 甲机构为了拓展外籍人士客户，适宜采用的客户信息开发方式为( ) 。
A. 在外籍人士居住的社区驻守
B. 在大众媒体上刊登广告
C. 随意拜访
D. 成立会员俱乐部
99. 甲机构采用家庭定位法对客户定位时，应考虑的因素有( ) 。
A. 家庭规模
B. 家庭类型
C. 家庭代际数
D. 家庭平均年龄
100. 甲机构与乙房地产经纪机构合作销售了一套总价为100万元的二手房。如果按3%的比例收取佣金，甲机构通常可分得的佣金为( ) 元。
A.6 000
B.15 000
C.24 000
D.30 000
一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号)
1. 下列因素中，属于房地产市场营销系统微观要素的是( ) 。
A. 收入水平
B. 人口数量
C. 广告费用
D. 金融政策
2. 健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解( ) 。
A. 消费者
B. 生产者
C. 竞争者
D. 政府
3. 目前，住房一级市场的价格通常由( ) 。
A. 政府决定
B. 购房者决定
C. 房地产开发企业主导
D. 房地产经纪机构主导
4. 在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应(
A. 参与工程施工和监理
B. 就施工和销售现场的协调提出建议
C. 制定价目表
D. 制定销售方案
5. 房地产市场需求的实现条件是( ) 。
A. 购买决策人
B. 购买欲望
C. 购买能力
D. 购买动机
6. 房地产消费行为调研的内容不包括( ) 。
A. 消费者对房地产的价格的要求
B. 消费者对房地产设计的要求
C. 消费者的收入水平
D. 购买行为主要决策者的情况
7. 对房地产市场销售状况与销售潜力的调研，属于( ) 。
A. 经济环境调研 ) 。
B. 市场行情调研
C. 市场反响调研
D. 市场竞争情况调研
8. 根据调查内容的深度不同，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和( ) 。
A. 全面调查
B. 抽样调查
C. 跟踪调查
D. 个案调查
9. 房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应( ) 。
A. 查阅相关资料
B. 询问相关专业人员
C. 确定调查地域范围
D. 准备商圈调查表等资料
10. 分布比较均匀的消费者对商品房所在区域和配套设施等各有不同的要求，这表明消费者具有( ) 。
A. 同质性偏好
B. 异质性偏好
C. 分散性偏好
D. 群组性偏好
11. 按人口因素细分市场的主要目的，是为企业选择和确定具体的( ) 提供依据。
A. 区域范围
B. 服务对象
C. 产品种类
D. 促销方式
12. 商机是指市场上存在的尚未被满足或尚未被充分满足的( ) 。
A. 目标市场
B. 市场机会
C. 消费需求
D. 购买行为
13. 企业在评估选择最有吸引力的细分市场作为自己的目标市场时，通常采用的方法是( ) 。
A. 产品—市场矩阵图
B. 产品—机会矩阵图
C. 机会—威胁矩阵图
D. 市场—威胁矩阵图
14. 日标市场选择模式中的市场专业化模式，是指企业( ) 。
A. 向同一客户群供应一种产品
B. 向同一客户群供应不同种类产品
C. 向不同客户供应一种产品
D. 向不同客户供应不同种类产品
15. 房地产项目市场定位必须符合消费者的需要，而且必须为消费者接受信息的思维方式和心理需求所牵引，即必须坚持( ) 。
A. 受众导向原则
B. 差异化原则
C. 个性化原则
D. 集中性原则
16. 运用SWOT 分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因素的对策是
( ) 。
A.WT 对策
B.W0对策
C.ST 对策
D.S0对策
17. 房地产产品建筑策划定位法首先应当( ) 。
A. 设定目标规模
B. 调查外部条件
C. 调查内部条件
D. 构想方案
18. 城市配套设施建设情况属于建筑策划外部条件调查中的( ) 。
A. 地理条件
B. 地域条件
C. 经济技术条件
D. 社会条件
19. 从问号产品转化为明星产品需要( ) 。
A. 增加企业利润
B. 扩大目标市场容量
C. 提高市场占有率
D. 提高销售增长率
20. 当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期的( ) 。
A. 引入期
B. 成长期
C. 成熟期
D. 衰退期
21. 统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的( ) 。
A. 产品定位
B. 客户定位
C. 形象定位
D. 市场定位
22. 绿地率、容积率、楼间距、车位等推广主题内容对应的房地产项目产品定位内容是( ) 。
A. 建筑风格
B. 小区环境
C. 功能定位
D. 物业服务
23. 在销售预热期，市场推广主要突出项目的( ) 。
A. 市场主题
B. 物业主题
C. 客户主题
D. 功能主题
24. 一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于( ) 。
A. 社会公益活动
B. 社区内活动
C. 引导教育型活动
D. 善用时势环境型活动
25. 具有直接刺激销售，容易引起消费者注意与反应，能迅速产生促销效果的市场推广方式是
( ) 。
A. 广告推广
B. 活动推广
C. 人员推广
D. 关系推广
26. 房地产市场推广给消费者产生了各种心理效应，这说明了推广的( ) 。
A. 传播效果
B. 社会效果
C. 期望效果
D. 预测效果
27. 用来判断消费者对推广行为的印象与推广计划者的原意是否相符的推广效果测评方法是
( ) 。
A. 询问测评法
B. 认知测评法
C. 知晓测评法
D. 态度测评法
28. 新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和( ) 。
A. 宣传展板
B. 销控表
C. 置业计划
D. 户型手册
29. 新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括( ) 。
A. 户型平面图
B. 规划说明
C. 小区交通组织
D. 小区配套设施
30. 在新建商品房销售中可直接说明住房的销售状况，避免同一住房重复销售的重要工具是
( ) 。
A. 价目表
B. 置业计划
C. 销控表
D. 户型手册
31. 房地产经纪人为购房人制订的置业计划，作用在于展示( ) 。
A. 付款金额与付款时限
B. 付款金额与付款方式
C. 付款金额与货币种类
D. 付款金额与贷款利息
32. 房地产经纪人对商品房的具体信息进行详细介绍的主要目的是( ) 。
A. 让客户明确位置概念
B. 提起客户购房兴趣
C. 让客户对商品房产生深刻的印象
D. 增加客户信心
33. 新建商品房客户营销方式，大体上分为电话营销、( ) 以及交易后的客户关系维护。
A. 现场销售
B. 体验营销
C. 上门营销
D. 事件营销
34. 在新建商品房销售过程中，最关键、最重要的环节是( ) 。
A. 客户接待
B. 客户营销
C. 客户服务
D. 客户维护
35. 新建商品房预售合同网上签约时，房地产经纪人应( ) 。
A. 手工填写合同内容
B. 自行为合同编号
C. 从管理系统下载打印合同签约证明
D. 在房地产开发企业备案预售合同
36. 下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是( ) 。
A. 等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额
B. 等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人
C. 等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人
D. 等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人
37. 房源的法律属性主要包括物业的用途及( ) 。
A. 新旧程度
B. 建筑外观
C. 市场价格
D. 权属状态
38. 下列关于开发房源信息的表述中，错误的是( ) 。
A. 报纸广告是房地产经纪机构最常用的宣传方式
B. 路牌广告的总体影响力超过报纸广告
C. 派发广告单比路牌广告的目标性更强
D. 派发宣传单的成本较低
39. 为获取房源，房地产经纪人直接接触目标客户，这种方法的优点是(
A. 容易与客户建立良好的关系
B. 占用时间较少
C. 不受天气影响 ) 。
D. 比较省力
40. 房地产经纪机构取得大业主房源信息的方法，一般不包括( ) 。
A. 取得房地产开发企业尾盘的销售权
B. 取得大型企事业单位待处理房地产的销售权
C. 取得银行不良资产的销售权
D. 取得老客户推荐房源的销售权
41. 下列关于房源信息内部推广的表述中，正确的是( ) 。
A. 内部推广是指在老客户内部进行房源营销
B. 内部销售会议是内部推广的重要手段
C. 内部推广成本较高
D. 内部推广主要依靠房地产经纪人的关系网
42. 房源营销推广工作程序需要遵循的阶段，一般不包括( ) 。
A. 提炼卖点
B. 信息共享
C. 内部推广
D. 外部营销
43. 在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以( ) 为中心的营销手段。
A. 客户
B. 广告
C. 自我宣传
D. 市场
44. 二手房客户信息管理的内容不包括( ) 。
A. 基础资料
B. 人品性格
C. 需求状况
D. 交易记录
45. 卖房客户最关心的问题一般是房屋交易的( ) 。
A. 安全性
B. 时间
C. 价格
D. 服务费
46. 以“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案”的方式进行引导的客户类型是( ) 。
A. 试探型
B. 激励型
C. 加强型
D. 成熟型
47. 给客户第一印象最直接的是房地产经纪人的( ) 。
A. 职业着装
B. 谈吐
C. 专业知识
D. 沟通能力
48. 房地产经纪人从事经纪业务时要接待众多客户，主要靠语言与客户沟通交流，因此房地产经纪人要有较好的( ) 。
A. 表达能力
B. 观察能力
C. 交际能力
D. 谈判能力
49. 下列关于房地产经纪人接听咨询电话技巧的表述中，错误的是( ) 。
A. 电话铃声响后及时接听
B. 以专业语言积极答复客户
C. 及时做好客户记录
D. 通话完毕先挂掉电话
50. 下列关于房地产经纪人接待客户技巧的表述中，错误的是( ) 。
A. 留住客户，适时招呼
B. 推荐房屋从高档开始
C. 掌握客户的需求
D. 把握成交的契机
二、多项选择题(共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分; 少选且选择正确的，每个选项得0.5分)
51.1960年美国密歇根州州立大学麦卡锡教授提出的4Ps 营销策略理论认为，能保证企业营销目标成功实现的营销组合包括合适的( ) 。
A. 产品
B. 价格
C. 分销策略
D. 促销策略
E. 公共关系
52. 住房二级市场的特征主要有( ) 。
A. 交易标的为存量房
B. 价格由交易双方议定
C. 渠道多为直销
D. 促销手段多为广告、包装、活动等
E. 付款方式一般不采用抵押贷款
53. 下列关于房地产市场调研特点的表述中，正确的是( ) 。
A. 调研内容具有广泛性
B. 调研不同阶段侧重点不同
C. 调研方法比较单一
D. 调研结果存在误差
E. 调研时效性要求高
54. 下列关于人文社会经济资料的表述中，正确的有( ) 。
A. 人口增长率较高的区域，其房地产单价涨幅也较高
B. 人文社会经济资料通常以2～3年短期资料为基础
C. 区域内产业结构影响房地产产品品质和性能
D. 普通工薪阶层较密集的区域，其产品价格也较高
E. 区域内流动人口的多少和特性，对项目定位有绝对影响
55. 一项房地产市场调研工作至少应设计的调研表格有( ) 。
A. 房地产资源统计表
B. 房地产出租市场统计表
C. 房地产出售市场统计表
D. 房地产个案实调分析表
E. 当地商圈调查分析表
56. 下列关于房地产市场细分的方法和步骤的表述中，正确的有( ) 。
A. 根据户型面积细分市场的方法是单一标准法
B. 根据区域位置和文化教育细分市场的方法是综合标准法
C. 根据影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步将市场进行细分的方法是系列标准法
D. 市场细分需要剔除企业目前无条件拓展的市场
E. 对细分市场命名要突出企业的特征
57. 房地产开发企业选择目标市场策略时，应考虑的企业资源因素有( ) 。
A. 土地资源
B. 技术设备
C. 竞争能力
D. 产品特点
E. 产品生命周期
58. 房地产项目定位的内容主要有( ) 。
A. 市场定位
B. 产品定位
C. 客户定位
D. 形象定位
E. 服务定位
59. 采用建筑策划定位时，内部条件调查的内容有( ) 。
A. 项目总投资
B. 投资分配比例
C. 技术手段
D. 基地内的场地性质
E. 功能要求
60. 采用通用电器公司法对房地产产品经营战略定位时，适宜企业重点投资、重点经营的产品所体现的特征主要有( ) 。
A. 销售前景好，企业实力雄厚
B. 销售前景好，企业实力中等
C. 销售前景一般，企业实力雄厚
D. 市场引力一般，企业实力中等
E. 市场引力较小，企业实力雄厚
61. 下列关于年龄定位法的表述中，正确的有( ) 。
A. 短期性和上班就近性是单身期住房消费的主要特征
B. 安居乐业性和廉价性是婚育期住房消费的主要特征
C. 消费潜力大和经济实惠是中年期住房消费的主要特征
D. 安全性和环保性是老年期住房消费的主要特征
E. 不同年龄阶段的客户住房消费需求结构大同小异
62. 房地产电视广告的优点主要有( ) 。
A. 传播面广
B. 影响力大
C. 诉求力强
D. 制作成本低
E. 专业适应性强
63. 房地产市场推广中的关系推广( ) 。
A. 致力于构建企业与消费者之间更亲密的关系
B. 要求为消费者既提供优质产品又提供优质服务
C. 是一种直接的推广形式
D. 是唯一直接依靠人员的促销方式
E. 有利于开展创造性销售活动
64. 房地产市场推广中的人员推广( ) 。
A. 对推广人员的素质要求较低
B. 可以直接向消费者传递房地产产品信息
C. 需要激励机制鼓励推广人员
D. 易于进行大面积推销
E. 需要对推广人员进行业务培训
65. 房地产市场推广效果按显现的时间分类，主要包括( ) 。
A. 期望效果
B. 预测效果
C. 测定效果
D. 潜在效果
E. 即时效果
66. 房地产经纪人给客户讲解户型图时，应当提示( ) 。
A. 户型中的墙体是否可以改动
B. 户型中的入户花园是否可以封闭
C. 户型中的阳台是否可以封闭
D. 户型周边其他户型情况
E. 不同结构户型的面积计算方式
67. 房地产经纪人在新建商品房销售前，接受项目培训的主要内容有( ) 。
A. 房地产市场状况
B. 房地产经纪人的工作流程
C. 项目规划设计
D. 园林规划设计
E. 户型设计
68. 新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有(
A. 价格须知
B. 产权登记须知
C. 购楼须知
D. 购房相关税费须知
E. 抵押贷款须知 ) 。
69. 在新建商品房销售过程中，房地产经纪人接待客户的恰当做法有( ) 。
A. 自我介绍应简洁明快
B. 规划介绍应思路清晰
C. 项目介绍应重视基本数据
D. 样板房介绍可自由发挥
E. 参观样板房途中多推荐房源
70. 房地产经纪人在新建商品房现场销售时，引导客户填写调查表的目的有( ) 。
A. 了解客户的背景
B. 了解客户的需求
C. 为项目营销策略提供准确依据
D. 增加客户的信任感
E. 寻找目标客户的共性
71. 抵押贷款的要素有( ) 。
A. 贷款总额
B. 贷款比例
C. 贷款期限
D. 贷款利率
E. 还款方式
72. 房地产经纪人在二手房经纪实务中需要对房源进行分类，通常意义上的“优质房源”的特征主要有( ) 。
A. 地理位置较好
B. 产权清晰
C. 价格较高
D. 市场需求旺
E. 销售周期长
73. 下列关于房源物理属性的表述中，正确的有( ) 。
A. 房源物理属性是指房源自身的物理状态
B. 房源物理属性决定房源的使用价值
C. 房源物理属性决定房源的市场价格
D. 房源物理属性具有固定性
E. 房源物理属性具有差异性
74. 房源信息“公盘制”的作用主要有( ) 。
A. 促进了机构所有房源信息完全共享
B. 提高了房地产经纪人收集房源信息的积极性
C. 促进了房地产经纪人的工作效率
D. 提高了房源的成交速度
E. 防止了房源信息外泄
75. 房地产经纪人应重点追踪的客户所体现的特征有( ) 。
A. 购房需求强烈
B. 购房能力较强
C. 对房屋要求较高
D. 了解市场行情
E. 出价合理
76. 客户信息开发方式中，门店接待法的优势有(
A. 简单易行
B. 开发成本低
C. 客户信息准确度高
D. 获取客户信息多
E. 不受时间和场地的限制
77. 客户信息管理是以潜在客户的( ) 为中心。
A. 需求信息
B. 心理信息
C. 个人信息
D. 行为信息
E. 价值信息
78. 对于出租客户来说，通常最关心的问题有(
A. 成交时间
B. 租金水平
C. 出租流程
D. 安全性
E. 服务费用
79. 房地产经纪人应当具备的职业素养有( ) 。
A. 自信
B. 坚强的毅力
C. 不断自我激励
D. 不断学习专业知识
E. 对客户察言观色的能力
80. 房地产经纪人在与客户交换名片时应( ) 。 ) 。 ) 。
A. 先于上司给客户递自己的名片
B. 将客户的名片放入裤兜中
C. 将备忘事情记在客户的名片上
D. 双手接过客户的名片
E. 双手递给客户自己的名片
三、综合分析题(共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分; 少选且选择正确的，每个选项得0.5分) (一)
某市有100万户家庭，平均每户3人。若该市人均年收入为40 000元，户均住房消费支出占每户年收入的30%，房价收入比为6。
81. 该市每套住房的平均价格为( ) 万元。
A.7.20
B.21.60
C.24.00
D.72.00
82. 该市住房的有效需求总量为( ) 万套。
A.5.00
B.5.56
C.10.00
D.16.67
83. 下列因素中，影响该市房地产市场需求的经济环境因素为( ) 。
A. 土地管理法
B. 物价政策
C. 居民收入
D. 物价水平
84. 如果该市住房平均建筑面积为80 m2，依据该市情况可测算出其住房平均单价为( ) 元/m2。
A.900
B.2 700
C.3 000
D.9 000
(二)
甲房地产开发企业(以下简称甲企业) 开发的一商品住宅项目已竣工，在办理了《商品房销售许可证》后，自行销售该住宅项目。甲企业为张某制作了置业计划，与王某签订了《房地产认购协议书》，与年龄为25岁的刘某签订了《商品房买卖合同》。
85. 甲企业为张某制作的置业计划应( ) 。
A. 有甲企业的盖章
B. 写明销售人员的联系方式
C. 记载房型、面积和价格
D. 明确成交日期
86. 甲企业通过与王某签订《房地产认购协议书》来确定王某( ) 。
A. 对所认购住房的所有权
B. 所认购住房的成交价格
C. 签订《商品房买卖合同》的具体时间
D. 与甲企业纠纷的解决途径
87. 甲企业与刘某签订的《商品房买卖合同》中，应约定( ) 。
A. 项目建设依据
B. 商品房销售依据
C. 付款方式及期限
D. 保值增值的途径
88. 刘某向银行申请住房抵押贷款的最长期限为( ) 年。
A.25
B.30
C.35
D.40
(三)
张某委托甲房地产经纪机构(以下简称甲机构) 购买一套住房。张某对拟购住房的要求是：位置在其单位附近，面积为70～90 m2，价格合适，装修比较精致。甲机构指派本机构的房地产经纪人王某为张某提供经纪服务。经过王某带张某多次看房，张某最终购买了一套比较满意的住房。
89. 若甲机构与张某签订了买方独家代理合同，则甲机构可以( ) 。
A. 为张某提供更优质的服务
B. 保障张某的权益
C. 代替张某签订房屋买卖合同
D. 将张某的购房款放到其银行账户里
90. 王某带张某第一次看房时，张某对所看住房不满意，王某应( ) 。
A. 全力说服张某购买该套住房
B. 承诺尽力压低该套住房的成交价格
C. 询问张某对该套住房的不满意之处
D. 进一步明确张某的购房需求
91. 张某最终购买住房时，需要支付的税费包括( ) 。
A. 个人所得税
B. 契税
C. 土地增值税
D. 印花税
92. 王某应为张某提供的物业交验及后续服务有( ) 。
A. 协助购买日用电器
B. 协助清扫及布置房屋
C. 协助水电费交接
D. 协助有线电视过户
(四)
易某拥有一套2006年底购买的面积为115 m2、处于热销地段的商品住房，与甲房地产经纪机构(以下简称甲机构) 协商委托出售事宜。易某开始希望住房售价为60万元，但了解房地产市场行情后，在正式签订委托协议时，将住房售价调高到70万元。最终，易某以68万元出售了该套住房。
93. 甲机构接受易某委托后，应立即( ) 。
A. 勘查该住房的基本状况
B. 分析该住房的卖点
C. 了解易某出售动机
D. 提交该住房出售价格的评估报告
94. 甲机构为了尽快将易某的住房销售出去，应开展的住房营销工作包括( ) 。
A. 在门店橱窗展示该住房销售信息
B. 在甲机构各门店内部推广该房源
C. 与其他房地产经纪机构合作推荐该房源
D. 降低该住房销售价格
95. 易某调高住房售价体现了房源的( ) 。
A. 物理属性
B. 法律属性
C. 经济属性
D. 心理属性
96. 若易某在2008年8月出售该住房，则其应缴纳的营业税总额为( ) 元。
A.0
B.34 000
C.37 400
D.81 600
(五)
甲房地产经纪机构(以下简称甲机构) 是一家以经营二手房经纪业务为主的企业。几年来，机构业务蒸蒸日上，门店数量不断增加，经营业务由房屋租赁居间逐步扩展到二手房买卖居间、新建商品房营销策划和代理销售等。甲机构还为外籍人士提供二手房经纪服务。甲机构所在城市经济高度发达，人均GDP 和可支配收入均在国内处于领先水平。
97. 甲机构在二手房经纪业务中，开拓房源信息通常采取的方式为( ) 。
A. 举办大型庆典活动
B. 发布大量电视广告
C. 大量设立户外灯箱广告
D. 发布报纸广告
98. 甲机构为了拓展外籍人士客户，适宜采用的客户信息开发方式为( ) 。
A. 在外籍人士居住的社区驻守
B. 在大众媒体上刊登广告
C. 随意拜访
D. 成立会员俱乐部
99. 甲机构采用家庭定位法对客户定位时，应考虑的因素有( ) 。
A. 家庭规模
B. 家庭类型
C. 家庭代际数
D. 家庭平均年龄
100. 甲机构与乙房地产经纪机构合作销售了一套总价为100万元的二手房。如果按3%的比例收取佣金，甲机构通常可分得的佣金为( ) 元。
A.6 000
B.15 000
C.24 000
D.30 000