深圳职业技术学院
SHENZHEN POLYTECHNIC
学生顶岗实习手册
学院： 经管学院
专业： 国际商务（中澳）
班级： 09商务（1）
学号： 09308021
姓名： 叶文杰
经济管理学院编制
2011年1月
说 明
1、 毕业顶岗实习每周要写不少于300字的实习周记，直到毕业代表作答辩为止。
2、 非毕业顶岗实习2周以内的按天写不少于150字的日记。
3、实习结束后，在规定时间内完成不少于2000字的实习报告。
4、实习单位由兼职实习指导教师根据学生在顶岗实习期间的表现评定成绩。
5、学校实习指导教师根据学生顶岗实习手册、检查情况和实习成果评定成绩。
6、总成绩=兼职指导教师评定的成绩×70％+学校实习教师评定的成绩×30％。
7、顶岗实习总评成绩考核的计分方法按五级分制。优秀（90分以上）、良好（80分以上）、中等（70分以上）、及格（60分以上）和不及格（60分以下）。
8、实习日记（周记）和实习报告等内容可以在计算机上直接书写，然后打印出来。经过企业出具鉴定、成绩、签名盖章后，学生将此手册交实习指导教师。
顶岗实习计划
实习计划（时间、内容）：
一、 实习目的：
为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。
完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。一切都是为了毕业前的实习是因为学校学的知识要理论与实践相结合。
二、 实习日期：2012年3月3日——2012年5月31日
三、 实习内容：学习产品知识，公司企业文化，整个销售流程，如何寻找客户，如何开发潜
在客户，与顾客沟通的技巧，如何报价，商务礼仪等。
学校导师意见：
导师签名
日期 年 月 日
顶岗实习周记 日期： 2012年3月3日
务员能够够容易地与顾客谈上话，才会使我们更容易把产品卖出去。
觉自己也还是挺像个回事的。
日期： 2012年3月10日
学校导师意见：
导师签名
日期 年 月 日
顶岗实习周记 日期： 2012年3月3日
务员能够够容易地与顾客谈上话，才会使我们更容易把产品卖出去。
觉自己也还是挺像个回事的。
日期： 2012年3月10日
4
想要抓住顾客的心，还真有难度
日期： 2012年3月17日
每当有顾客来时或遇到同事，我还是微笑着和他们打招呼并招待他们，因为从前几次的实习后，我就养成了一个习惯，对人待物都讲究礼仪，见到顾客，不管交易能否达成，都不能给人以缺乏礼数的感觉，只要是踏进店的，我都会真诚的接待问候，让他们一进来就体验到被重视的感觉，我觉得，经常有一些细节的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表现了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心，更是一种基本素质的体现。更何况出校前老师一再强调要以礼待人，不要给学校磨黑。
日期： 2012年3月23日
有难度。所以我就尽我自己的全部力量使自己更上一层楼。
观察，多思考！要学习的东西还很多!
5
日期： 2012年3月30日
重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。
日期： 2012年4月2日
经过四个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，由于自己向来比较内敛的缘故，首次与顾客面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上店长和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的顾客，我也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。
日期： 2012年4月6日
为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。
6
我体会到了做事不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟顾客面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。
日期： 2012年4月9日
具有令人惊讶的选择性。但如果我站在您面前讲同样的话，可能仅有20％或30下的。有调查结果表明成年人能够注意倾听的平均最长时间为20－30段话的记忆常常大相径庭。 所以一定要把“销售要点”言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。
日期： 2012年4月14日
“皇天不负有心人” 7
践中去。
日期： 2012年4月17日
两个月的时间，虽然很快就过去了，但学到的东西可不少，如何快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，
日期： 2012年4月22日
也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，和团体保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道 8
理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。
日期： 2012年4月22日
材料只要数量x价格就可以了）结完帐就走，
日期： 2012年4月25日
时间过的真快，但对于销售还只是停留在产品的介绍上，还
选择别家，这就造成了经过我手的销售就变的少了。
9
接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。还需要师傅们实际教导。带领我的是我们业务部的副经理——xx学习和模仿了3次以后，我基本上克服了第一次的毛病，xx并赞扬我进步很快。
日期： 2012年5月7日
己的知识结构，使自己真正做个对社会和国家有用的人。
10
对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。实践是学生接触社会，了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭门造车。实现了从理论到实践再到理论的飞跃。增强了认识问题，分析问题，解决问题的能力。为认识社会，了解社会，步入社会打下了良好的基础。同时还需我们在以后的学习中用知识武装自己，用书本充实自己，为以后服务社会打下更坚固的基础！
11
顶岗实习报告
一、实习期间的表现与工作态度
顶岗实习是职业技术学院面临毕业的大专学生的一门重要实践性课程。通过顶岗实习可以让我们把在学校里学到的理论知识与工作实践有效的结合起来。它增强了我们的动手能力、协作能力、专业技术能力和对社会的认知能力。为我们今后实实在在的踏上工作岗位，起到指引作用。顶岗实习不同于课堂教学，课堂教学中，老师讲解，我们领会，而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下，由我们自己去实践学习。通过实际操作，一方面可以巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，可以获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。实习期间工作认真，勤奋好学，踏实肯干，在工作中遇到不懂的地方，能够虚心向富有经验的前辈请教，善于思考，能够举一反三。对于别人提出的工作建议，可以虚心听取。在时间紧迫的情况下，加时加班完成任务。能够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成工作任务。同时，严格遵守我公司的各项规章制度，实习期间，未曾出现过无故缺勤，迟到早退现象，并能与公司同事和睦相处.
二、主要完成的工作内容或成果
完成了
三、业务收获和体会
通过这一次认识实习,我对相关的专业知识有更进一步的了解,也学到了很多之前未曾接触的东西,受益颇丰.深入工地一线的参观,使我能够将所学理论的知识与实践相结合,系统地巩固所学的理论知识,深化了对所学理论知识的理解,初步体会到工程的设计与施工的工作特点,熟悉了工程设计与施工现场的各种技术和管理工作,在实习中,我发觉自己的分析解决问题的能力得到了很好的锻炼和培养,为未来走向工作岗位做好思想准备.此外,通过实习,我开阔了视野,增加了对建筑施工的理性认识。实习期间，在公司领导的指导帮助之下，我学会了更多办公软件操作和使用，如Word、Excel、扫描机、打印机、复印机等的使用。
12
顶岗实习不同于课堂教学，课堂教学中，老师讲解，我们领会，而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下，由我们自己去实践学习。通过实际操作，一方面可以巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，可以获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。我还学到了很多做人的道理，作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。需在老师和同事的帮助下，很快融入一个新的环境，这对今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，学会如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点，在社会实践中也显得那么重要。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。尽管实习的时间并不是很长，但对于我来说真是受益匪浅，我深信这段实习的经历会对我今后的学习和工作带来非常积极的影响。
四、 存在的问题和不足
1，做事情不够细心，单子总有一些小错误。刚从大学出来难免有些浮躁，做事情
不够认真，不够集中精神。
2，开发新顾客对新手来说真的不容易，如何找到自己的目标客户。这点对我来说
是最困难的。
3，维护好顾客关系，这是门技巧，其中，自己还是做的不够好，没有及时的跟进
老顾客的产品后续服务。问题的反馈也不够及时。
五、工作中发现的问题与对策（至少3个）
（1），产品难卖
该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了;就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责;销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。
1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围;就能提高单个经销商的销售量。集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。
（2）， 难和顾客沟通
觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见， 13
14
顶岗实习鉴定成绩表
15
实习单位评语：（思想、工作态度、专业技能水平、职业素质、发展潜力等方面）
成绩（百分制）：
企业导师签名：
实习单位盖章
日期： 年 月 日
学校导师评语：
成绩（百分制）：
导师签名：
日期： 年 月 日
学生顶岗实习现场指导记录
学校导师：
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深圳职业技术学院
SHENZHEN POLYTECHNIC
学生顶岗实习手册
学院： 经管学院
专业： 国际商务（中澳）
班级： 09商务（1）
学号： 09308021
姓名： 叶文杰
经济管理学院编制
2011年1月
说 明
1、 毕业顶岗实习每周要写不少于300字的实习周记，直到毕业代表作答辩为止。
2、 非毕业顶岗实习2周以内的按天写不少于150字的日记。
3、实习结束后，在规定时间内完成不少于2000字的实习报告。
4、实习单位由兼职实习指导教师根据学生在顶岗实习期间的表现评定成绩。
5、学校实习指导教师根据学生顶岗实习手册、检查情况和实习成果评定成绩。
6、总成绩=兼职指导教师评定的成绩×70％+学校实习教师评定的成绩×30％。
7、顶岗实习总评成绩考核的计分方法按五级分制。优秀（90分以上）、良好（80分以上）、中等（70分以上）、及格（60分以上）和不及格（60分以下）。
8、实习日记（周记）和实习报告等内容可以在计算机上直接书写，然后打印出来。经过企业出具鉴定、成绩、签名盖章后，学生将此手册交实习指导教师。
顶岗实习计划
实习计划（时间、内容）：
一、 实习目的：
为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。
完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。一切都是为了毕业前的实习是因为学校学的知识要理论与实践相结合。
二、 实习日期：2012年3月3日——2012年5月31日
三、 实习内容：学习产品知识，公司企业文化，整个销售流程，如何寻找客户，如何开发潜
在客户，与顾客沟通的技巧，如何报价，商务礼仪等。
学校导师意见：
导师签名
日期 年 月 日
顶岗实习周记 日期： 2012年3月3日
务员能够够容易地与顾客谈上话，才会使我们更容易把产品卖出去。
觉自己也还是挺像个回事的。
日期： 2012年3月10日
学校导师意见：
导师签名
日期 年 月 日
顶岗实习周记 日期： 2012年3月3日
务员能够够容易地与顾客谈上话，才会使我们更容易把产品卖出去。
觉自己也还是挺像个回事的。
日期： 2012年3月10日
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想要抓住顾客的心，还真有难度
日期： 2012年3月17日
每当有顾客来时或遇到同事，我还是微笑着和他们打招呼并招待他们，因为从前几次的实习后，我就养成了一个习惯，对人待物都讲究礼仪，见到顾客，不管交易能否达成，都不能给人以缺乏礼数的感觉，只要是踏进店的，我都会真诚的接待问候，让他们一进来就体验到被重视的感觉，我觉得，经常有一些细节的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表现了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心，更是一种基本素质的体现。更何况出校前老师一再强调要以礼待人，不要给学校磨黑。
日期： 2012年3月23日
有难度。所以我就尽我自己的全部力量使自己更上一层楼。
观察，多思考！要学习的东西还很多!
5
日期： 2012年3月30日
重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。
日期： 2012年4月2日
经过四个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，由于自己向来比较内敛的缘故，首次与顾客面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上店长和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的顾客，我也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。
日期： 2012年4月6日
为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。
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我体会到了做事不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟顾客面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。
日期： 2012年4月9日
具有令人惊讶的选择性。但如果我站在您面前讲同样的话，可能仅有20％或30下的。有调查结果表明成年人能够注意倾听的平均最长时间为20－30段话的记忆常常大相径庭。 所以一定要把“销售要点”言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。
日期： 2012年4月14日
“皇天不负有心人” 7
践中去。
日期： 2012年4月17日
两个月的时间，虽然很快就过去了，但学到的东西可不少，如何快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，
日期： 2012年4月22日
也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，和团体保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道 8
理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。
日期： 2012年4月22日
材料只要数量x价格就可以了）结完帐就走，
日期： 2012年4月25日
时间过的真快，但对于销售还只是停留在产品的介绍上，还
选择别家，这就造成了经过我手的销售就变的少了。
9
接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。还需要师傅们实际教导。带领我的是我们业务部的副经理——xx学习和模仿了3次以后，我基本上克服了第一次的毛病，xx并赞扬我进步很快。
日期： 2012年5月7日
己的知识结构，使自己真正做个对社会和国家有用的人。
10
对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。实践是学生接触社会，了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭门造车。实现了从理论到实践再到理论的飞跃。增强了认识问题，分析问题，解决问题的能力。为认识社会，了解社会，步入社会打下了良好的基础。同时还需我们在以后的学习中用知识武装自己，用书本充实自己，为以后服务社会打下更坚固的基础！
11
顶岗实习报告
一、实习期间的表现与工作态度
顶岗实习是职业技术学院面临毕业的大专学生的一门重要实践性课程。通过顶岗实习可以让我们把在学校里学到的理论知识与工作实践有效的结合起来。它增强了我们的动手能力、协作能力、专业技术能力和对社会的认知能力。为我们今后实实在在的踏上工作岗位，起到指引作用。顶岗实习不同于课堂教学，课堂教学中，老师讲解，我们领会，而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下，由我们自己去实践学习。通过实际操作，一方面可以巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，可以获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。实习期间工作认真，勤奋好学，踏实肯干，在工作中遇到不懂的地方，能够虚心向富有经验的前辈请教，善于思考，能够举一反三。对于别人提出的工作建议，可以虚心听取。在时间紧迫的情况下，加时加班完成任务。能够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成工作任务。同时，严格遵守我公司的各项规章制度，实习期间，未曾出现过无故缺勤，迟到早退现象，并能与公司同事和睦相处.
二、主要完成的工作内容或成果
完成了
三、业务收获和体会
通过这一次认识实习,我对相关的专业知识有更进一步的了解,也学到了很多之前未曾接触的东西,受益颇丰.深入工地一线的参观,使我能够将所学理论的知识与实践相结合,系统地巩固所学的理论知识,深化了对所学理论知识的理解,初步体会到工程的设计与施工的工作特点,熟悉了工程设计与施工现场的各种技术和管理工作,在实习中,我发觉自己的分析解决问题的能力得到了很好的锻炼和培养,为未来走向工作岗位做好思想准备.此外,通过实习,我开阔了视野,增加了对建筑施工的理性认识。实习期间，在公司领导的指导帮助之下，我学会了更多办公软件操作和使用，如Word、Excel、扫描机、打印机、复印机等的使用。
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顶岗实习不同于课堂教学，课堂教学中，老师讲解，我们领会，而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下，由我们自己去实践学习。通过实际操作，一方面可以巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，可以获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。我还学到了很多做人的道理，作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。需在老师和同事的帮助下，很快融入一个新的环境，这对今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，学会如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点，在社会实践中也显得那么重要。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。尽管实习的时间并不是很长，但对于我来说真是受益匪浅，我深信这段实习的经历会对我今后的学习和工作带来非常积极的影响。
四、 存在的问题和不足
1，做事情不够细心，单子总有一些小错误。刚从大学出来难免有些浮躁，做事情
不够认真，不够集中精神。
2，开发新顾客对新手来说真的不容易，如何找到自己的目标客户。这点对我来说
是最困难的。
3，维护好顾客关系，这是门技巧，其中，自己还是做的不够好，没有及时的跟进
老顾客的产品后续服务。问题的反馈也不够及时。
五、工作中发现的问题与对策（至少3个）
（1），产品难卖
该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了;就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责;销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。
1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围;就能提高单个经销商的销售量。集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。
（2）， 难和顾客沟通
觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见， 13
14
顶岗实习鉴定成绩表
15
实习单位评语：（思想、工作态度、专业技能水平、职业素质、发展潜力等方面）
成绩（百分制）：
企业导师签名：
实习单位盖章
日期： 年 月 日
学校导师评语：
成绩（百分制）：
导师签名：
日期： 年 月 日
学生顶岗实习现场指导记录
学校导师：
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