和君文化-20100330

一、 项目理念与行为规范

１、和君愿意与使命（简答）

第一、 为各层各类企业、事业单位和政府机构的事业发展、管理改进和效率提升提供有效

的思想、知识和方案，最终发展成为有传统意义的第一流综合性咨询公司。

第二、 成为原创性管理技术、投资技术和商学思想的策源地，在世界商学流派和投资流派

中造就一个和君学派。

理想主义者的追求、务实主义者来实现

２、和君咨询的文化精神――水的精神

 无论何时何地，总是改变自己的形态不断寻找出路。

 不拒绝任何加盟的沙石和物障，反而是夹裹前行，壮大自己的力量，勇往直前。

 任何时候遇到阻挡，总是慢慢积蓄力量，最后加以冲破

 历经千里万里千难万险，始终不改变自己的本质。

和君咨询是崇高的理想主义的伟大实践，是脚踏实地和艰苦卓绝的伟大长征

――“和君”释义（选择）

 大商言和，尊人为君

 和光同尘，君交如水

 君子和而不同，小人同而不和

 做事就为和，做人当为君

 感由和起，情为君生

 和君同行，共铸伟业

３、和君的咨、询理念

 统筹三大效率：结构效率+运营效率+创新效率

 双重专业能力：管理咨询+投资银行

 基于战略的改进方案：（基于战略的结构重组、管理改进和资本运作）

 问题导向，见利见效，而不以科学和学问为导向

 不仅提供咨询报告，更要协助客户完成自己的思考，协助客户掌握专业管理知识和

内生管理能力

 “从客户中来，到客户中去”而不是给客户“空降”咨询方案

 让现在的行动拥有未来的意义，而不是头痛医头，脚痛医脚

４、和君咨询师的职业风范―――卓有识度，圆融会通（专业、内敛、大气、深度）

５、和君咨询师的职业操守（简答）

 把客户创造价值当作自己的职业宗教来信仰、来恪守

 以身为和君人为荣，像爱护自己的眼睛一样爱护和君咨询的品牌和信誉

 专业公允第一，客户意见第二

 专业境界第一，商业利益第二，追求卓越，避免平庸



 客户利益第一，公司利益第二、个人利益第三

 重合同、守信用、讲公道：在合同界定的工作边界内保质保量地完成任务，反对投

机取巧、偷工减料、轻诺轻许、诺而无信，也反对大包大揽、过度承诺、深陷不拔

 尊客户为师，尊同事为师，虚怀若谷的向客户学习、向同事学习，反对自以为是、

居高临下、狂妄自大

 通过精湛的专业水准和高尚的职业道德来赢得职业尊严和职业荣誉，不卑不亢、自

尊自重，反对自作自贱、卑躬屈膝

 保守客户商业秘密，反对不正当或轻率地使用机密信息

 团队精神：讲究奉献、协作和互助，反对斤斤计较、自私自利和个人英雄主义

 公平竞争，尽量客观公正地评价竞争对手，不诋毁竞争对手

 忠诚于和君使命和愿景

６、项目工作组原则

 敬业：不一知半解、不敷衍、不推诿、不应付，按期、按质完成任务

 职业：身份只有一个――和君职业咨询师

 专业：与项目相关的系统的知识结（专业积淀、学习能力、表达能力），非客情关

系和人际技巧

７、三度修－三个基本假设

 态度决定命运

 气度决定格局

 底蕴的厚度决定事业的高度

８、同事关系规范

原则：

 热情，而不冷漠、少怠慢

 坦诚，而不深讳、少心机

 简单，而不复杂、少微妙

 互助，而不拆台、少自私

 尊重，而不欺凌、少讥讽

 分享，而不封闭、少独占

五反对：选择

 反对同事之间闹绯闻、传绯闻（但不反对同事之间爱情和结婚）

 反对探听同事的隐私，更反对议论和散布同事的隐私

 反对背后说同事坏话，贬低同事人格，议论同事的身体特点

 反对把同事之间的纠纷和矛盾归咎于公司

 反对同事之间议论公司内部的和客户方面的人际关系纠葛和是非

９、个人礼仪

形象：

 比客户正式

 着装颜色少于三种

 正式场合：颜色对比不宜太强烈，男领带（日常工作可不打），女套装或套裙，不

穿露脚趾的鞋子，颜色一致

日常交往：

 站立：手不叉胸前、手不进口袋

 坐姿：腿不前伸或后伸

 握手：目视对方眼睛，目光不游动其它地方

 伸手先后：职位高、年长、女性先伸手

 交换名片：名片一般在上衣左侧或西装内侧口袋，不宜在裤子口袋；接时用双手，轻念

名字，确认无误，同时交换，右手递，左手接；不玩弄对方名片或写备忘事

 电梯：无人纵――引导者先入后出，操纵电梯；有人操纵－引导者后入后出

 手机：会议中关机或震动；不在别人注视时查看短信，不一边和人说话一边查看短信

 乘车：四排或四排座以上：驾驶员后第一排为尊，右高左低

主人驾车时：一人时坐副驾位，多人时有一人在副驾位，否则对主人失敬

专职司机时：双排五坐――高低为：后排右、后排左、后排中、副驾（秘书、翻

译、警卫、陪同）

 宴会：以远为上――餐桌离正门远者为上

居中为上――多餐桌并列时，以中央餐桌为上

面门为上――主人对餐厅正门，离主人越近，地位越尊，主宾在主人右侧

 就餐：长者坐定，方可入座

大家坐定，方可使用餐巾

餐巾放双膝大腿或挂西装领口，切忌系在腰上或用其擦拭餐具

就餐不宜夸夸其谈，抢占风头，信口开河，应保持谨慎持重作风

 驻场：上班时间－参照客户，下班不早于客户；客户在场就是工作时间；会谈提前5

分钟到场

珍惜客户办公资源

客户沟通――高频率沟通，最好24小时开机；不拒听电话，不打断客户说话，

或公开争执，不嚼口香糖，项目组统一发言，不随便擅自发言，团

队不在客户前争执或公开不统一意见或信息

 客户关系：客户赠送礼品项目经理统一处理，个人不随便宴请客户，也不得接受宴请，

更不能私自承诺项目以外的工作；与客户距离产生美

 团队协作：不拖延工作，不暴露团队矛盾，与客户交接指定人，统一入口；离开或调离

项目做好工作交接

二、 项目开发

１、 项目来源与报备

 定向推广：在行业分析与区域扫描的基础上，识别各行业、各区域目标客户，定向

传递研究成果，通过对话发现企业咨询需求，开发咨询项目

 客户续单：已有的项目服务得到客户认可后续订的项目，鼓励和提倡续单

 客户推荐： 已有的项目服务得到客户认可后形成的口碑效应和推介效应

 合作伙伴推荐：通过与其他中介机构（行业协会、律师事务所）结成战略合作伙伴

关系来获取项目信息

 品牌推广：通过参加行业有影响的活动，公开发表研究成果等形式推广和君思想，

挖掘客户

 培训及公开课：借助内外部培训机会，培育潜在客户

 员工信息优先推荐本团队业务合伙人

项目信息报备：

 公开竞标业务信息：第一时间以电子邮件或短信形式报运管中心报告备案，运管发布在

合伙人圆桌会议上让团队周知，不备案直接跟进，查实罚款10000

元每次

 非公开竞标业务信息：当事人决定是否备案

 多团队竞标项目：公司依“谁先报备谁得”原则，责令其它团队退出项目开发

２、 项目跟踪：

１)项目评级：

 客户的行业地位：规模、赢利、行业中影响力指标

 项目规模：预算工作量和成本投入，单笔金额超过100万元的咨询项目列为重点项目  项目类型：对公司未来业务发展有重要意义的创新型产品与服务项目，列为重点项目

2)项目线索跟踪表：

项目开发过程记录――重大事件、参加人员，关键结论和行动建议

3)头脑风暴会：――公司内部召开头脑风暴会，借助专业委员会及专家资源，优势互补、群策群力，提高项目开发成功率

3、项目洽谈

１）项目准备

 相关准备：洽谈时、地点、参加人员、客户状况与基本需求、基本资料收集

 行业信息：求助于内外部数据库、行业专家或有行业经验的咨询师

 企业现状：规模、经营理念、业务模式、企业文化、管理团队、咨询需求

 客户信息：竞争对手及行业标杆详细信息

 项目决策：客户方决策程序、标准及关键决策人

 模型：与客户需求相关的理论模型与观点

 公司以往案例：同行业或同类型的案例

 公司竞争优势：公司优势及优秀咨询师信息

 相关介绍：公司介绍、产品说明书、咨询师著、公司内刊、公司课程等书面材料

 禁忌：项目客户所在地、行业风俗习惯及禁忌

２）外出洽谈

 确认：与客户沟通确认，发邮件或传真，内容――我方洽谈人员基本介绍、行程、本次

洽谈希望达到的目标、需要客户配合与协调的事项等

 着装：提前约定并注重着装礼仪

３）洽谈进行

首次：２－３人，优势互补，体现重视，主动交换名片，不宜过分强调与客户方私人关系；

尽量了解竞争对手，但不诋毁或攻击对手

４）洽谈后工作：

 主动清理会场

 洽谈后两小时内，发短信至客户相关人员致谢并表达合作意愿

 洽谈后两天内：整理洽谈备忘录，并发给与会双方人员，作为进一步沟通的基础

 提交相关资料：注重对客户的时间承诺，在客户要求时间内提交建议书等文档，尽量提

前２－3天提交，如特殊情况延期，需要沟通商定最后提交期限

 注重跟单频率：对于没有明确时间要求的客户，跟单频率为一到两周一次为宜，过于频

繁会引起客户反感。“上赶的不是好买卖”

４）洽谈细节

 外出洽谈：提前5-10分钟到

 客户来公司：确定客户行程，有必要安排车迎送，协助客户安排住宿（客户身份、生活

习惯和工作需要；接待经费预算、安全条件、交通状况）

 布置会场：电子屏幕欢迎词，桌签、横幅、鲜花、欢迎词、录音录像

 见到客户：接待人员主动握手、交换名片、介绍双方－介绍低者给高者（先介绍主人、

年轻、职务低、男士）

 送客：洽谈后主动邀请客户进餐，并赠图书等小礼物

客户开车到公司――客户送上车，启动离开走远才能回身进公司

客户坐飞机：提醒上飞机时间，预计堵车情况

预计客户到达目的地，再次短信表示欢迎和感谢

小贴士：

地名――浙江丽（li2离）水，鄞（yin2）县，

江苏的盱眙（xuyi12），邗（han2）江，邳（pi1）州

安徽亳（bo2）州,黟（yi1）县,枞阳(zong1)

湖北监(jian4)利，郧(yun2)县

河南浚(xun4)县，柘(zhe4)城，武陟(zhi4)

湖南的(lei3)阳，郴(chen1)州，

新疆巴音郭楞(leng2)

姓：华(hua4)、任(ren2)、仇(qiu2)、朴(piao2)、查(zha1)、盖(ge3)、区(ou1)、乐(yue)、

逄(pang)、繁(po2)、洗(xian3)、臧(zang1)、少(shao4)、么(yao)、折(she)、

４、 项目预调研

提交项目建议书前进行预调研，了解客户基本情况及实际需求，以便为客户提供有针对性的项目建议书

 计划制定与沟通：明确告知客户大概行程、调研内容、预调研成果及调研费用

的安排、为客户梳理需求的诊断过程，可以提出由客户承担

差旅费用

 前期准备：搜集相关资料――行业知识，企业背景，竞争对手，行业术语，行

业内标杆人物、企业、事件

模拟建议书――带假设系统调研、便于快速完成项目建议书

给客户发《资料清单》、制定合理的行程计划

 预调研实施：时间短，突出重点，强调针对性，可提供半天的培训和小范围问

卷调查，表现敬业效率信任

 预调研汇报：安排专门时间与高层正式沟通，建议撰写调研报告，汇报过程中

提出解决思路，顺利过渡到签约阶段

调研中对客户的项目需求，要经过充分沟通，不轻易下结论或最

后定论

调研报告要关注企业面临的关键问题，针对性深入探讨，不是面

面俱到，泛泛而谈，深度比广度重要

５、项目建议书：

内容： －知识产权和授权条款－体现项目合作的正式性和严肃性

－摘要：介绍项目建议书的结构和内容

－项目背景：介绍项目背景资料，企业存在的主要问题及其待解决

的迫切性，并提出我方的观点和想法

－项目理解：我公司对客户所属行业的分析、对客户发展的理解以

及对项目边界的认定

－解决思路和工作任务：根据对项目的理解，提出解决问题的主要

思路和关键点

－项目预期成果：项目预期效果的总体描述以及需要提交的项目成

果等

－项目流程和项目管理：时间进度安排和人员管理、文件管理、质量

控制

－项目组：主要负责人及成员进行介绍（学习，工作、项目经历），

明确项目总监，项目经理、成员以及各自需要承担的责任和义

务，明确我方与客户对接系统

－费用预算：根据项目难度、工作量、咨询师人数和级别等确定项目

收费，并对支付时间和支付方式做出明确要求。

－附公司简介

制定程序：

－报价100万以上和公开竞标的项目――３稿７道程序

１)组织项目讨论会――集体讨论项目来源和背景，项目解决思路、建

议书的内容结构和关键要点，项目商务策略

2）起草初稿：

３）组织高级咨询师职称以上的同事和外部专家对初稿进行集体讨论和

论阅，提出修改建议

４）写出二稿

５）讲标和评标模拟演练（着装、礼仪、姿态、表达、观点、效果）

６）确定第三稿－定稿

７）业务合伙人再次把关项目建议书质量，签署同意后提交运管中心审

核，运管核查上述程序，不合格者重写

老客户续单不在上述要求之列

报价在１００万以下或非公开竞标建议书，其制作经济有效

审核与提交：

１) 对外提交的模板统一使用公司模板，客户有特殊要求的可报运管审批通过

２) 运管审核合格后以PDF形式提交，严禁PPT或WORD提交，违者罚款3000

元，并做为违规记录进个人和团队工作档案永久记录

３) 提交程序：项目经办人以PPT或WORD形式提交运管中心，审核模式和内容

并转换成PDF，盖章，董事长签名，填写项目编号；不合格者重新修改审核

４) 我方成员情况真实，审核发现错误，（一次５０元，第二次１００元），未经审

核或提交不合格建议书，所以团队罚款３０００元每人次。

６、项目报价：

１）一般项目：３－４人团队２０万元每月，（浮动范围１５－３０万元每月）

２）对不需要全职投入的项目，可根据实际投入的人工时数参照标准１报价

３）客户要求按项目成果分块报价的，就参照项目报价表中的标准和预计人工数折

合报价

４）因客户要求或竞价态势等原因需要降低报价，项目合伙人有权核准

５）首付和尾款的付款比例最好为７:３,分三期为６：２：２,尾款就在报告通过５

个工作日内要求客户支付

６）为体现管理咨询+投资银行的优势，报公司审批后，咨询费可以由股权、期权

等形式支付

７）与客户进行谈判和沟通，可向客户发送《价格沟通信函》

７、项目合同订立

１) 双方有明确合作意愿后，可在前期沟通备忘录及项目建议书基础上拟定《咨询协议》 ２) 需要其它专业机构合作共同为客户提供服务的，应签订《乙方间的合作协议》

３) 合同中对项目边界、交付产品应有清晰的界定，切忌大包大揽，含糊其辞

４) 签订合同时，项目人员填写《客户信息一览表》，客户信息发生变更时，项目人员

有义务更新

５) 签订合同的文本须交运管保管，存档备查

６) 重大合同（１００万以上）的订立，以及需要对合同范本条款进行修改时，需经公

司法律顾问审核

８、项目收入分配

１）业务信息提供者：为公司或团队提供业务信息的，指导价格，信息提供者项目收入（税后）的３－５%

２）客户价值：把客户介绍给其它团队或协助其它团队开发自己客户的，指导价格，介绍方取得项目收入（税后）５－１５%

３）项目转让：已签订的项目转给其他团队的，指导价格，项目签订方可取得项目收入（税后）３０－５０%，实施方可取得项目收入（税后）５０－７０%

４）外部合作：已签订项目与公司外部专业机构或专家合作，依据运管中心相关规定及合作双方约定比例执行

公司内部交易：双方自主协商，达成一致，指导价格仅供参考，不强调执行，原则公司与团队、团队与团队，团队与个人，或个人与公司团队交易

公共费用提取及纳税

１） 公共信息来源：客户主动联系公司，未明确指定团队或员工的业务来

源。收入依３:７,上次公司３０%，７０%归业务合伙人团队支配，各自缴

税

２） 非公共信息来源的项目，以及公共信息来源客户定单，按照１:９比

例分配，上次公司１０%，团队９０%，业务合伙人负责缴税

１０、 项目开发阶段工作方案管理

１）文件夹：――公司――项目－项目开发２０**年*月－２０**年*月

２）文件夹包括文件：项目跟踪表、项目预调研报告、项目建议书、项目合同、乙方间合作

协议、客户信息一览表，其它重要文件

３）未签订合同的项目：项目跟踪表、项目预调研报告、项目建议书、其它重要文件

４）文件夹提交：－签订合同的项目，在项目结束后与其它项目资料一起提交运管中心和团

队负责人

－未签订合同的项目：应在明确合同不能签订后，及时提交运管中心和团

队负责人

三、 项目准备

１、项目组组建

１） 项目成员：标准３－６人，特别重大或紧急项目６－８人，由项目总监、项目经理、

项目咨询师、项目助理组成

２） 总监－可由合伙人担任，项目经理－资深或高级咨询师，除总监外其它人员原则专

职，不跨项目工作

３） 公司鼓励团队之间合作，合伙人有权在公司内部选项目经理，项目经理也有权在公

司内部选项目成员

４）

５）

６） 鼓励与外部专业机构和专家结成战略合作伙伴关系， 使用新员工或实习生时，须遵守公司有关规定 聘用外部人士参与项目时，需由项目总监报请运管中心备案，并按公司要求签订《劳

务合作合同》 团队成员工作职责表

２、项目组管理与沟通

１）项目经理－管理权，成员服从安排，经理注意和成员沟通 ２）项目重大事项，项目经理报总监，听取意见和建议 ３）项目组开每日工作例会、周例会、联合项目组例会

４）倡导无障碍沟通，坦诚，说实话，直说，百家争鸣、百花齐放，沟通中注意维护成员自

尊，不得人格侮辱、人身攻击 ５）责任意识：

６）平衡生活：有张有弛，劳逸结合，平衡前进

７）项目组活动：在项目里程碑时，可以开相应庆祝活动，驻场工作期间，建议项目组每两

周组织一次旅游、文体等形式的团队活动

８）项目经理角色：沟通、协调、指导、约束、帮助与激励，做好“普通协调者”，管理不

是权力是责任，沟通用心

项目内部启动会：召集会议、主要内容－项目背景、人员安排、计划预算 ３、入场前准备： －客户现状与需求分析

－总体工作计划、思路、元假设、报告初步结构及可能相关结论 －产业概况

－与项目相关的理论模型与观点，经典文献回顾 －典型历史案例 ３、项目计划和预算 －项目计划，填表

－项目预算：费用－工资、福利、差旅、交通、通讯、、招待费、办公服用品、团队建设支出、房租、水电费

项目保证金：２０%计提，项目结束后返还项目组，税金－营业、城建、教育附加、所得，工资－２８日支付 四、

项目实施

１、联合项目组首次会议 －介绍双方项目组成员 －请客户介绍企业整体情况及 －确定项目进度和第一周工作计划 －明确联合项目组工作机制与沟通机制 －协调项目组办公及生活条件 ２、项目启动会 －介绍双方人员

－向项目人员介绍项目背景 －明确项目目标、边界、计划 －对双方职责界定 －项目动员 ３、项目调研

１）项目访谈 －访谈准备 －保密原则

－访谈要求，大中企业：中层－高层－基层，中小企业：可从高层开始；中层以上单独访谈，我方２－３人；基层可专题座谈会，时间，高层１.５小时，中层１小时，基层４０分钟 －访谈记录：

－访谈总结，阐述自己的认识，调整续访提纲 ２）问卷调查

－问卷设计－试调研－执行问卷调研－数据分析及撰写报告－问卷调查总结 ３）市场调研（战略和营销项目）

－目的：发现新机会和市场需求、掌握竞争对手动态、了解企业内外部经营环境 －准备：区域选择、调研计划

－调研内容：市场容量、需求特点（产品]价格]促销）、主要竞争与潜在对手、目标顾客、经销商、媒体调查、未来市场发现预测、 ５）实地调研手段与工具 －问卷 －扫街 －焦点访谈 ６）调研报告 －市场调研结果 －说明市场调研过程 ４、撰写报告

１）思路研讨与框架确定

２）分配任务：项目名称、任务分配及时间、任务负责人、任务项次、任务名称、主要内容、

完成时间

３）编写、讨论写作提纲

４）撰写注意事项：随时讨论、及时沟通、图表数据、不过分迁就、提前完成、合格后提交

项目经理

５）报告审核－项目经理 ６）报告指导－项目总监

５、项目中的培训

１）培训方式：内训方式或邀请客户参加公司公开课 ６、项目汇报

１）准备－内部试讲、中高层研讨会，装订文件 ２）正式汇报：认真听取客户意见，重点问题会后沟通

３）汇报后续工作：修改通过的报告，填写《项目阶段成果确认书》作为阶段回款确认函 ７、项目结项 １）

离场前提交《项目结项书》由客户领导签署结项意见，视情况举办“项目结案会、

新闻发布会” ２）

离场前对关键人物进行项目后访谈，听取客户对成果意见，把握新问题，抓住续单

时机，发致谢信。 ３）

顺利结项：总监把关、经理监控、合同约定（何时何种情况结束咨询任务）

８、辅导跟踪

１) 驻场结束后，进行定期辅导、保持联络、不易短时间过度开发

９、项目采风－项目期间，每个项目组必须在公司论坛上发布至少一条“项目采风” １０、 项目文档－文件夹：**公司**项目实施*年*月－*年*月

－会议纪要、项目计划、启动会资料与报告、项目调研资料、项目成果、项目结项书、项目后续服务计划、项目采风、其它重要文件 文档名

－不限于｜产业概况、 五、

项目日常管理

（一） 资料管理

１、文档：**公司－人力资源－访谈提纲－20090102－V１.４ V1－代表草稿，改动频繁，修改后升到V２

V２－反馈收集稿，进一步修改稿，沟通反馈结束后升级V３ V３－代表确认稿，一般不需要签署的以此为终稿 V４－代表签署终稿，正式审批签署文档 ２、文档存档

－专人对接、资料保密、及时整理 ３、项目会议

４、成本费用

１）交通：４小时内座票，４－１０小时卧票、１０小时以上飞机

２）长期驻场：每２周可回北京休息一个周末，或每工作三周回北京工作一周 ３）放弃回北京，等价报销其它机票

４）住宿：通常由客户承担，如客户不予负担，在项目服务金额基础上增加２０%， ５）其它项目：客户礼品，５００以下项目经理批准、５００以上项目总监批准 ５、项目中学习和成长

１）五个一：精通一个行业、钻研一个专业、发表一篇文章、讲好一门课程、写好一本专著 六、项目总结与考核 （一）项目总结：

１、项目组总结：－形成项目总结报告

２、个人总结：提交个人总结报告给项目经理，项目经理交自我评估报告给总监

内容：项目名称、角色、主要工作，收获与不足，学习心得，重新做有何不同，项目总结入个人档案 （二） 项目分享 项目结束２周内完成分享 １、

项目案例：客户行业，项目背景、客户的问题、项目思路与逻辑、解决思路与方案、

项目效果与客户意见、项目经验与心得、项目引发的思考与启示 ２、 ３、 ４、

最佳实践，咨询类至少交２份，投行类至少交１份

结案讲析：在公司内组织结案讲析，重新讲析不合格者，所在团队罚款２０００元 申请不讲析案例：项目金额小，交付品简单、严格保密的项目

（三） 项目考核

１、考核周期：一般以一个项目为一周，超过六个月的项目，每季度一次 ２、考核方法：３６０度反馈法，项目成员相互评价，分数加权平均数 ３、考核对象

５、 资金分配

１）项目如期，客户满意，全款收齐

２）项目拖期，客户满意，全款收齐，项目收入剩余１５%项目奖金，项目拖期人工成本从

个人项目奖金中扣除

３）项目未能顺利完成，未能收齐全款，客户同意终止项目和结案，项目收入剩余１０%项

目奖金，项目拖期人工成本从个人项目奖金中扣除

４）项目未能顺利完成，并未能取得客户同意终止项目和结案，为项目事故，移交上级处理，

无项目奖金，并可适当罚扣项目人员在整个项目期间的工资 ５）项目经理分得项目奖金的５０%，其它不超过项目经理的５０%

４、项目总结与考核阶段工作文档管理

**公司**项目总结与考核*年*月，包括：项目总结报告、项目个人总结报告、项目案例、最佳实践、项目结案讲析及评估表、项目简介和项目搜索信息关键词、项目经理考核评估表、项目成员考核评估表、项目奖金分配表、其它文 （四） 项目资料移交 交运管中心：

１、**公司**项目开发*年*月－*年*月 ２、**公司**项目准备年*月－*年*月 ３、**公司**项目实施*年*月－*年*月 ４、**公司**项目总结与考核*年*月－*年*月

《基本规则》

一、

董事会－运管中心－

二、品牌推广和市场开发

１、合伙人：每季度一篇公开发表的署名和君的文章，完不成罚１０００元 ２、新加盟或新任命合伙人：一年内完成专业专著，否则罚款１万元 ３、团队每半年一次公开讲课，否则团队罚１０００元

４、员工提供的业务信息：只中介收入３－５%，协助打单５－１５%，落实打单２０

－３０%

５、推荐合伙人，一年后完成指标，发放伯乐奖金不低于１万元 三、内容交易及指导价格 １、

项目转让：已经签订项目转让其它团队，项目实施方分取项目收入（税后）５

组织架构

０－６０% ２、 ３、 ４、 ５、

客户介绍：介绍客户给其它团队。项目收入（税后）５－１５% 业务信息提供：项目收入（税后）３－５% 人员借用：双方团队协商 联手开发项目：双方协商

四、职务 １、

咨询师：助理咨询师－咨询师－高级咨询师－资深咨询师－项目经理（高级咨

询师或资深咨询师）－事业部合伙人（资深咨询师）－业务合伙人 ２、

投行业务：分析师－经理－副总裁－高级副总裁－总监－业务合伙人或执行董

事－董事总经理 ３、

培训业务：助理培训顾问－培训顾问－高级培训顾问－资深培训顾问－事业部

合伙人－业务合伙人，职级：客户代表－项目主管－项目经理－项目总监 ４、

品牌授权使用人：顾问－高级顾问，未经批准，擅自聘人员，罚款５０００元

/人次，擅自编造职务，罚款５０００元/人次 ５、

人才流动：２年内出现２次以上辞职或被辞职，其它团队不能录用

五、工资发放 １、

每月２８日，业务合伙人财务余额不足，延期３日内，罚款３０００元，延期

３日以上，罚款５０００元， ２、

福利：端午２００元，中秋２００元、春节１０００元,一年一次体检；资金

（项目奖金、年终奖金、专项奖金） ３、

保密：公司薪酬制度和标准是，是公司秘密，不得对外，违者罚款５０００元

/人次 ４、

人员招聘：初次面试－性格和职业测试－笔试－价值观和品德考察－再次面试

－外部调研 ５、 ６、

入职：办理入职不低于１０个工作日，

离职：书面申请交合伙人审批－运管登记，运管出工作表面签订

六、基本办公制度

１、会议室、会谈室、接待室至少提前半天向运管申请，否则１００－１０００元罚款 ２、带客人到办公区，要登记申请，否则罚款５００元 七、保密制度

１、提交给客户的资料 ２、公司内部文件

３、咨询模板、内部培训资料 ４、公司的合同 ５、人力资源信息 ６、客户信息

７、公司战略及经营计划 ８、公司及个人收入 ９、公司成果及其它信息

泄露后，罚款１０００－１００００元

八、最佳实践

１、个人每年编写至少一份“最佳实践” 九、项目结案

１、交验客户正式签名的项目结案书或协议终止合同 ２、提交《项目案例》 ３、完成项目案例讲析 ４、完整提交所有项目资料

５、提交合格的《行业研究报告》或行业资料 ６、发布合格的“最佳实践” ７、提交《项目指南》修订建议书 ８、完成本项目客户信息填报和更新

９、运管最后签发《项目结案通知书》到财务结算 十、咨询师成长路线图 １、端正价值观和假设系统

２、坚定职业信念、确定职业理想、秉持职业操守 ３、建立合理的知识结构和深厚的学养底蕴 ４、熟练掌握专业方法、工具和模板 ５、经历大量覆盖各类商业生态的项目历练 ６、养成良好的职业习惯

７、养成良好的生活习惯和生活态度 十一、QA管理

１、每个项目至少发布一条“项目采风”否则罚款５００元 ２、在公司工作满一年以上的正式员工：

 每半年至少写一条新闻发布在“和君新闻”否则罚款５００元  每年至少发布一条“他山石：业界瞭望”信息，否则罚款５００元

３、高级咨询师以上：每年一次对自己业务、感受、经验、心得、悟识和思索进行一次

整理和总结，（不少于３０００字）,发布在“业务：交流与分享”否则罚款５００元，逾期２个月未完成者，罚款３０００元/次

４、实习生、助理咨询师、咨询师：每半年一篇“学习与成长”的心得体会或心路历程，

发布在“业务：交流与分享”，否则罚款５０元/人次

５、业务合伙人：每年一次发表在“合伙人围桌会议”的团队建设感受、问题、经验、

心得、悟识和思索（不少于３０００字），否则罚款１０００元，逾期１个月未完成，罚款５０００元

十二、和君情基金

１、年收入１５万，捐当年实际收入１%

２、年收入２０万，捐当年实际收入２%

３、年收入５０万，捐当年实际收入３%

４、年收入１００万以上，捐当年实际收入４%

５、年收入２００万以上，捐当年实际收入５%

拒绝可不捐，谁捐款谁受益

十三、考勤

１、网上考勤：运管中心任何一个 “同仁必读”，要跟帖或签阅，发布两周内未签阅者，

视为缺勤一次，罚款１００元，连续两次缺勤；第二次６００元，并口头警告，连续３次；第三次１０００元，并冻结工资发放；直到本人承认错误申请解冻；一年内累计缺勤１/3者，年终一次追加罚款５０００元。由别人代签者，被代和代签者各自２０００元。

２、合伙人：运管中心任何一个 “合伙人必读”，要跟帖或签阅，发布两周内未签阅者，

视为缺勤一次，罚款５００元，连续两次缺勤；第二次１０００元，并口头警告，连续３次；第三次５０００元，并冻结工资发放；直到本人承认错误申请解冻；一年内累计缺勤１/3者，年终一次追加罚款１００００元。由别人代签者，被代和代签者各自１００００元。

３、会议和集体活动考勤：因帮不能参加，以邮件或书面形式向运管请假。迟到早退，

罚款１００元/人次，未请假缺勤，５００元/人次，编造请假理由罚款２０００元/人次

十四、述职

１、业务合伙人：

月度述职及员工动态次月７日前发到“合伙人圆桌会议”

年度述职于元月１５日前提交运管中心，１２月月度与年终一起

２、员工：年中（７月１５日前）和年终述职（次年元月１５日前），合伙人审阅后写

出评价意见，然后提交运管中心，

３、未在规定时间内提交，违者５００元罚款，逾期一个月未交，罚款５０００元，冻

结工资；应付罚款５００元，修改不合格３０００元。

４、集体修炼：７月例会和１月例会，书面报告于３日内提交运管，否则团队罚款１０

００元，不组织，第一负责人罚款１０００元

５、员工考核：个人信誉记录、个人贡献记录、学习和培训部分

十五、例会制度

１、业务合伙人：

１) 双月例会制度，每逢双月最后一个周五上午９:３０－１１:３０,下午２:００－６:

００，轮流主持，原则一年内不能两次请假，请假批准扣３０００元，不请假缺席１００００元，一年内累计缺席３次以上，年终追加１００００元。

２、专业委员会：

１）双月例会，每双月最后一个周四上午９:００－１２:００，下午２:００－５:

００

２）参加人：合伙人，事业合伙人、资深咨询师、项目经理

３）主题：领域公共事务、业务形势和总体通报、项目情况沟通与协同、人力资源

的分布与成长，业务经验与教训

４）请假批准缺席５００元，未请假缺席１０００元，一年内累计缺席３次以上，

年终追加５０００元

３、团队例会

１）每月一次

２）合伙人不召集，团队罚款１０００元次，连续两次不开，团队５０００元，连

续３次不开，团队处罚１００００元，冻结合伙人工资

４、运管财务周例会，不召集运管负责人１０００元

５、运管年中、年终会议，不召集第一负责人罚款３０００元次

６、财务年中、年终会，不召集第一负责人罚款３０００元次

７、每月同事交流会：运管指定参加者，主题“三度修炼”请假批准缺席，调整到以后

参加，未请假缺席，罚款３００元，结束３日后，主持人发一篇文章到“业务：交流与分享”

８、团队建设六明确：

 团队业务定位和发展方向

 团队议事规则和决策程序

 团队考核制度和分配机制

 本团队职务晋升机制

 团队沟通机制和成员成长机制

 团队文化风气要求和成员关怀

打造三无团队“无处罚记录、无不满意员工、无不满意客户”

十六、对外口径一致

１、公司介绍使用最新版本，否则罚款５００元

２、名片不使用统一格式，罚款３００/人次

十七、严惩重大违纪行为

１、在公司之外另立公司或其它经营主体

２、以个人名义与客户签订私约或绕开公司从客户那里自收取费用

３、“飞单”或将业务及客户引荐给公司体外的人员或单位

４、泄露公司机密，向竞争对手提供公司内部信息、内部业务模板及咨询报告、内部文

件、数据资料和商业敏感信息，罚款１０００－１００００元

５、与客户串通恶意破坏其它团队的业务，或制造麻烦

６、协助竞争对手赢得对我竞争

７、与客户、相关人员恶意串通损害公司权利和利益

８、恶意诋毁公司、团队、员工

９、拒交、删除、隐瞒项目资料，工作成果和知识产权，３０００－１００００元 １０、 私刻公章或骗取使用公章

１１、 违反者罚款不少于１００００元

举报线索奖励５０００元以上

十八、假期

１、无薪事假：全年累计不超过９０个工作日

２、年假：工作１－１０年，５天，１０－２０年，１０天，２０年以上，１５天，法

定休息日不计入年假

十九、处罚

１、最佳实践，每年至少一篇，否则罚款１０００元次

２、项目结案，重写不合格，团队罚款２０００元

３、结案讲析，重讲不合格，团队罚款２０００元

４、项目采风至少一条，否则罚款５００元

５、和君新闻，每人（工作满一年）每年至少一篇，否则罚款５００元人次 ６、业界瞭望：工作满一年，每年至少一条，否则罚款５００元人次

７、业务心得：高级咨询师以上，每年一次，否则罚款５００元，逾期两个月未完成，

罚款３０００元

８、成长心得－实习、助理、咨询师，每半年一次，否则罚款５０元人次

９、团队建设经验：业务合伙人每年一次，否则１０００元，逾期１个月未完成，罚款

５０００元人次

１０、 客户共享：阻拦使坏，罚款不低于５０００元，不高于预期项目金额１０% １１、用人：

 入职少于１０个工作日，团队罚款２０００人次

 运管对新员工入职谈话，否则中心负责人罚款５００元人次

 运管组织季度培训，否则负责人５００元，入职新员工参加，罚款５０元，继

续未参加，罚款５００元

 团队对连续３０天脱职状态职工，不汇报，罚款３０００元

 新员工不入职，罚款１００元

 擅自离职，罚款１０００－５０００元

 擅自职专家或用工，团队或负责人罚款５０００元人次

 名片擅自换职位，罚款５０００元人次

试题：

一、不定项选择

１、基础业务模式

２、和君释义

３、基础分配体制

４、入职八熟悉

５、述职

６、永久档案

７、个人信誉记录

８、个人贡献记录

９、合伙人年度考核指标

１０、 保密内容

１１、 竞业禁止内容 １２、 重大违纪行为 １３、 处罚类型

１４、 学习和培训机会 １５、 咨询师形像要求 １６、 团队内部交易 １７、 五反对 １８、

一、 项目理念与行为规范

１、和君愿意与使命（简答）

第一、 为各层各类企业、事业单位和政府机构的事业发展、管理改进和效率提升提供有效

的思想、知识和方案，最终发展成为有传统意义的第一流综合性咨询公司。

第二、 成为原创性管理技术、投资技术和商学思想的策源地，在世界商学流派和投资流派

中造就一个和君学派。

理想主义者的追求、务实主义者来实现

２、和君咨询的文化精神――水的精神

 无论何时何地，总是改变自己的形态不断寻找出路。

 不拒绝任何加盟的沙石和物障，反而是夹裹前行，壮大自己的力量，勇往直前。

 任何时候遇到阻挡，总是慢慢积蓄力量，最后加以冲破

 历经千里万里千难万险，始终不改变自己的本质。

和君咨询是崇高的理想主义的伟大实践，是脚踏实地和艰苦卓绝的伟大长征

――“和君”释义（选择）

 大商言和，尊人为君

 和光同尘，君交如水

 君子和而不同，小人同而不和

 做事就为和，做人当为君

 感由和起，情为君生

 和君同行，共铸伟业

３、和君的咨、询理念

 统筹三大效率：结构效率+运营效率+创新效率

 双重专业能力：管理咨询+投资银行

 基于战略的改进方案：（基于战略的结构重组、管理改进和资本运作）

 问题导向，见利见效，而不以科学和学问为导向

 不仅提供咨询报告，更要协助客户完成自己的思考，协助客户掌握专业管理知识和

内生管理能力

 “从客户中来，到客户中去”而不是给客户“空降”咨询方案

 让现在的行动拥有未来的意义，而不是头痛医头，脚痛医脚

４、和君咨询师的职业风范―――卓有识度，圆融会通（专业、内敛、大气、深度）

５、和君咨询师的职业操守（简答）

 把客户创造价值当作自己的职业宗教来信仰、来恪守

 以身为和君人为荣，像爱护自己的眼睛一样爱护和君咨询的品牌和信誉

 专业公允第一，客户意见第二

 专业境界第一，商业利益第二，追求卓越，避免平庸



 客户利益第一，公司利益第二、个人利益第三

 重合同、守信用、讲公道：在合同界定的工作边界内保质保量地完成任务，反对投

机取巧、偷工减料、轻诺轻许、诺而无信，也反对大包大揽、过度承诺、深陷不拔

 尊客户为师，尊同事为师，虚怀若谷的向客户学习、向同事学习，反对自以为是、

居高临下、狂妄自大

 通过精湛的专业水准和高尚的职业道德来赢得职业尊严和职业荣誉，不卑不亢、自

尊自重，反对自作自贱、卑躬屈膝

 保守客户商业秘密，反对不正当或轻率地使用机密信息

 团队精神：讲究奉献、协作和互助，反对斤斤计较、自私自利和个人英雄主义

 公平竞争，尽量客观公正地评价竞争对手，不诋毁竞争对手

 忠诚于和君使命和愿景

６、项目工作组原则

 敬业：不一知半解、不敷衍、不推诿、不应付，按期、按质完成任务

 职业：身份只有一个――和君职业咨询师

 专业：与项目相关的系统的知识结（专业积淀、学习能力、表达能力），非客情关

系和人际技巧

７、三度修－三个基本假设

 态度决定命运

 气度决定格局

 底蕴的厚度决定事业的高度

８、同事关系规范

原则：

 热情，而不冷漠、少怠慢

 坦诚，而不深讳、少心机

 简单，而不复杂、少微妙

 互助，而不拆台、少自私

 尊重，而不欺凌、少讥讽

 分享，而不封闭、少独占

五反对：选择

 反对同事之间闹绯闻、传绯闻（但不反对同事之间爱情和结婚）

 反对探听同事的隐私，更反对议论和散布同事的隐私

 反对背后说同事坏话，贬低同事人格，议论同事的身体特点

 反对把同事之间的纠纷和矛盾归咎于公司

 反对同事之间议论公司内部的和客户方面的人际关系纠葛和是非

９、个人礼仪

形象：

 比客户正式

 着装颜色少于三种

 正式场合：颜色对比不宜太强烈，男领带（日常工作可不打），女套装或套裙，不

穿露脚趾的鞋子，颜色一致

日常交往：

 站立：手不叉胸前、手不进口袋

 坐姿：腿不前伸或后伸

 握手：目视对方眼睛，目光不游动其它地方

 伸手先后：职位高、年长、女性先伸手

 交换名片：名片一般在上衣左侧或西装内侧口袋，不宜在裤子口袋；接时用双手，轻念

名字，确认无误，同时交换，右手递，左手接；不玩弄对方名片或写备忘事

 电梯：无人纵――引导者先入后出，操纵电梯；有人操纵－引导者后入后出

 手机：会议中关机或震动；不在别人注视时查看短信，不一边和人说话一边查看短信

 乘车：四排或四排座以上：驾驶员后第一排为尊，右高左低

主人驾车时：一人时坐副驾位，多人时有一人在副驾位，否则对主人失敬

专职司机时：双排五坐――高低为：后排右、后排左、后排中、副驾（秘书、翻

译、警卫、陪同）

 宴会：以远为上――餐桌离正门远者为上

居中为上――多餐桌并列时，以中央餐桌为上

面门为上――主人对餐厅正门，离主人越近，地位越尊，主宾在主人右侧

 就餐：长者坐定，方可入座

大家坐定，方可使用餐巾

餐巾放双膝大腿或挂西装领口，切忌系在腰上或用其擦拭餐具

就餐不宜夸夸其谈，抢占风头，信口开河，应保持谨慎持重作风

 驻场：上班时间－参照客户，下班不早于客户；客户在场就是工作时间；会谈提前5

分钟到场

珍惜客户办公资源

客户沟通――高频率沟通，最好24小时开机；不拒听电话，不打断客户说话，

或公开争执，不嚼口香糖，项目组统一发言，不随便擅自发言，团

队不在客户前争执或公开不统一意见或信息

 客户关系：客户赠送礼品项目经理统一处理，个人不随便宴请客户，也不得接受宴请，

更不能私自承诺项目以外的工作；与客户距离产生美

 团队协作：不拖延工作，不暴露团队矛盾，与客户交接指定人，统一入口；离开或调离

项目做好工作交接

二、 项目开发

１、 项目来源与报备

 定向推广：在行业分析与区域扫描的基础上，识别各行业、各区域目标客户，定向

传递研究成果，通过对话发现企业咨询需求，开发咨询项目

 客户续单：已有的项目服务得到客户认可后续订的项目，鼓励和提倡续单

 客户推荐： 已有的项目服务得到客户认可后形成的口碑效应和推介效应

 合作伙伴推荐：通过与其他中介机构（行业协会、律师事务所）结成战略合作伙伴

关系来获取项目信息

 品牌推广：通过参加行业有影响的活动，公开发表研究成果等形式推广和君思想，

挖掘客户

 培训及公开课：借助内外部培训机会，培育潜在客户

 员工信息优先推荐本团队业务合伙人

项目信息报备：

 公开竞标业务信息：第一时间以电子邮件或短信形式报运管中心报告备案，运管发布在

合伙人圆桌会议上让团队周知，不备案直接跟进，查实罚款10000

元每次

 非公开竞标业务信息：当事人决定是否备案

 多团队竞标项目：公司依“谁先报备谁得”原则，责令其它团队退出项目开发

２、 项目跟踪：

１)项目评级：

 客户的行业地位：规模、赢利、行业中影响力指标

 项目规模：预算工作量和成本投入，单笔金额超过100万元的咨询项目列为重点项目  项目类型：对公司未来业务发展有重要意义的创新型产品与服务项目，列为重点项目

2)项目线索跟踪表：

项目开发过程记录――重大事件、参加人员，关键结论和行动建议

3)头脑风暴会：――公司内部召开头脑风暴会，借助专业委员会及专家资源，优势互补、群策群力，提高项目开发成功率

3、项目洽谈

１）项目准备

 相关准备：洽谈时、地点、参加人员、客户状况与基本需求、基本资料收集

 行业信息：求助于内外部数据库、行业专家或有行业经验的咨询师

 企业现状：规模、经营理念、业务模式、企业文化、管理团队、咨询需求

 客户信息：竞争对手及行业标杆详细信息

 项目决策：客户方决策程序、标准及关键决策人

 模型：与客户需求相关的理论模型与观点

 公司以往案例：同行业或同类型的案例

 公司竞争优势：公司优势及优秀咨询师信息

 相关介绍：公司介绍、产品说明书、咨询师著、公司内刊、公司课程等书面材料

 禁忌：项目客户所在地、行业风俗习惯及禁忌

２）外出洽谈

 确认：与客户沟通确认，发邮件或传真，内容――我方洽谈人员基本介绍、行程、本次

洽谈希望达到的目标、需要客户配合与协调的事项等

 着装：提前约定并注重着装礼仪

３）洽谈进行

首次：２－３人，优势互补，体现重视，主动交换名片，不宜过分强调与客户方私人关系；

尽量了解竞争对手，但不诋毁或攻击对手

４）洽谈后工作：

 主动清理会场

 洽谈后两小时内，发短信至客户相关人员致谢并表达合作意愿

 洽谈后两天内：整理洽谈备忘录，并发给与会双方人员，作为进一步沟通的基础

 提交相关资料：注重对客户的时间承诺，在客户要求时间内提交建议书等文档，尽量提

前２－3天提交，如特殊情况延期，需要沟通商定最后提交期限

 注重跟单频率：对于没有明确时间要求的客户，跟单频率为一到两周一次为宜，过于频

繁会引起客户反感。“上赶的不是好买卖”

４）洽谈细节

 外出洽谈：提前5-10分钟到

 客户来公司：确定客户行程，有必要安排车迎送，协助客户安排住宿（客户身份、生活

习惯和工作需要；接待经费预算、安全条件、交通状况）

 布置会场：电子屏幕欢迎词，桌签、横幅、鲜花、欢迎词、录音录像

 见到客户：接待人员主动握手、交换名片、介绍双方－介绍低者给高者（先介绍主人、

年轻、职务低、男士）

 送客：洽谈后主动邀请客户进餐，并赠图书等小礼物

客户开车到公司――客户送上车，启动离开走远才能回身进公司

客户坐飞机：提醒上飞机时间，预计堵车情况

预计客户到达目的地，再次短信表示欢迎和感谢

小贴士：

地名――浙江丽（li2离）水，鄞（yin2）县，

江苏的盱眙（xuyi12），邗（han2）江，邳（pi1）州

安徽亳（bo2）州,黟（yi1）县,枞阳(zong1)

湖北监(jian4)利，郧(yun2)县

河南浚(xun4)县，柘(zhe4)城，武陟(zhi4)

湖南的(lei3)阳，郴(chen1)州，

新疆巴音郭楞(leng2)

姓：华(hua4)、任(ren2)、仇(qiu2)、朴(piao2)、查(zha1)、盖(ge3)、区(ou1)、乐(yue)、

逄(pang)、繁(po2)、洗(xian3)、臧(zang1)、少(shao4)、么(yao)、折(she)、

４、 项目预调研

提交项目建议书前进行预调研，了解客户基本情况及实际需求，以便为客户提供有针对性的项目建议书

 计划制定与沟通：明确告知客户大概行程、调研内容、预调研成果及调研费用

的安排、为客户梳理需求的诊断过程，可以提出由客户承担

差旅费用

 前期准备：搜集相关资料――行业知识，企业背景，竞争对手，行业术语，行

业内标杆人物、企业、事件

模拟建议书――带假设系统调研、便于快速完成项目建议书

给客户发《资料清单》、制定合理的行程计划

 预调研实施：时间短，突出重点，强调针对性，可提供半天的培训和小范围问

卷调查，表现敬业效率信任

 预调研汇报：安排专门时间与高层正式沟通，建议撰写调研报告，汇报过程中

提出解决思路，顺利过渡到签约阶段

调研中对客户的项目需求，要经过充分沟通，不轻易下结论或最

后定论

调研报告要关注企业面临的关键问题，针对性深入探讨，不是面

面俱到，泛泛而谈，深度比广度重要

５、项目建议书：

内容： －知识产权和授权条款－体现项目合作的正式性和严肃性

－摘要：介绍项目建议书的结构和内容

－项目背景：介绍项目背景资料，企业存在的主要问题及其待解决

的迫切性，并提出我方的观点和想法

－项目理解：我公司对客户所属行业的分析、对客户发展的理解以

及对项目边界的认定

－解决思路和工作任务：根据对项目的理解，提出解决问题的主要

思路和关键点

－项目预期成果：项目预期效果的总体描述以及需要提交的项目成

果等

－项目流程和项目管理：时间进度安排和人员管理、文件管理、质量

控制

－项目组：主要负责人及成员进行介绍（学习，工作、项目经历），

明确项目总监，项目经理、成员以及各自需要承担的责任和义

务，明确我方与客户对接系统

－费用预算：根据项目难度、工作量、咨询师人数和级别等确定项目

收费，并对支付时间和支付方式做出明确要求。

－附公司简介

制定程序：

－报价100万以上和公开竞标的项目――３稿７道程序

１)组织项目讨论会――集体讨论项目来源和背景，项目解决思路、建

议书的内容结构和关键要点，项目商务策略

2）起草初稿：

３）组织高级咨询师职称以上的同事和外部专家对初稿进行集体讨论和

论阅，提出修改建议

４）写出二稿

５）讲标和评标模拟演练（着装、礼仪、姿态、表达、观点、效果）

６）确定第三稿－定稿

７）业务合伙人再次把关项目建议书质量，签署同意后提交运管中心审

核，运管核查上述程序，不合格者重写

老客户续单不在上述要求之列

报价在１００万以下或非公开竞标建议书，其制作经济有效

审核与提交：

１) 对外提交的模板统一使用公司模板，客户有特殊要求的可报运管审批通过

２) 运管审核合格后以PDF形式提交，严禁PPT或WORD提交，违者罚款3000

元，并做为违规记录进个人和团队工作档案永久记录

３) 提交程序：项目经办人以PPT或WORD形式提交运管中心，审核模式和内容

并转换成PDF，盖章，董事长签名，填写项目编号；不合格者重新修改审核

４) 我方成员情况真实，审核发现错误，（一次５０元，第二次１００元），未经审

核或提交不合格建议书，所以团队罚款３０００元每人次。

６、项目报价：

１）一般项目：３－４人团队２０万元每月，（浮动范围１５－３０万元每月）

２）对不需要全职投入的项目，可根据实际投入的人工时数参照标准１报价

３）客户要求按项目成果分块报价的，就参照项目报价表中的标准和预计人工数折

合报价

４）因客户要求或竞价态势等原因需要降低报价，项目合伙人有权核准

５）首付和尾款的付款比例最好为７:３,分三期为６：２：２,尾款就在报告通过５

个工作日内要求客户支付

６）为体现管理咨询+投资银行的优势，报公司审批后，咨询费可以由股权、期权

等形式支付

７）与客户进行谈判和沟通，可向客户发送《价格沟通信函》

７、项目合同订立

１) 双方有明确合作意愿后，可在前期沟通备忘录及项目建议书基础上拟定《咨询协议》 ２) 需要其它专业机构合作共同为客户提供服务的，应签订《乙方间的合作协议》

３) 合同中对项目边界、交付产品应有清晰的界定，切忌大包大揽，含糊其辞

４) 签订合同时，项目人员填写《客户信息一览表》，客户信息发生变更时，项目人员

有义务更新

５) 签订合同的文本须交运管保管，存档备查

６) 重大合同（１００万以上）的订立，以及需要对合同范本条款进行修改时，需经公

司法律顾问审核

８、项目收入分配

１）业务信息提供者：为公司或团队提供业务信息的，指导价格，信息提供者项目收入（税后）的３－５%

２）客户价值：把客户介绍给其它团队或协助其它团队开发自己客户的，指导价格，介绍方取得项目收入（税后）５－１５%

３）项目转让：已签订的项目转给其他团队的，指导价格，项目签订方可取得项目收入（税后）３０－５０%，实施方可取得项目收入（税后）５０－７０%

４）外部合作：已签订项目与公司外部专业机构或专家合作，依据运管中心相关规定及合作双方约定比例执行

公司内部交易：双方自主协商，达成一致，指导价格仅供参考，不强调执行，原则公司与团队、团队与团队，团队与个人，或个人与公司团队交易

公共费用提取及纳税

１） 公共信息来源：客户主动联系公司，未明确指定团队或员工的业务来

源。收入依３:７,上次公司３０%，７０%归业务合伙人团队支配，各自缴

税

２） 非公共信息来源的项目，以及公共信息来源客户定单，按照１:９比

例分配，上次公司１０%，团队９０%，业务合伙人负责缴税

１０、 项目开发阶段工作方案管理

１）文件夹：――公司――项目－项目开发２０**年*月－２０**年*月

２）文件夹包括文件：项目跟踪表、项目预调研报告、项目建议书、项目合同、乙方间合作

协议、客户信息一览表，其它重要文件

３）未签订合同的项目：项目跟踪表、项目预调研报告、项目建议书、其它重要文件

４）文件夹提交：－签订合同的项目，在项目结束后与其它项目资料一起提交运管中心和团

队负责人

－未签订合同的项目：应在明确合同不能签订后，及时提交运管中心和团

队负责人

三、 项目准备

１、项目组组建

１） 项目成员：标准３－６人，特别重大或紧急项目６－８人，由项目总监、项目经理、

项目咨询师、项目助理组成

２） 总监－可由合伙人担任，项目经理－资深或高级咨询师，除总监外其它人员原则专

职，不跨项目工作

３） 公司鼓励团队之间合作，合伙人有权在公司内部选项目经理，项目经理也有权在公

司内部选项目成员

４）

５）

６） 鼓励与外部专业机构和专家结成战略合作伙伴关系， 使用新员工或实习生时，须遵守公司有关规定 聘用外部人士参与项目时，需由项目总监报请运管中心备案，并按公司要求签订《劳

务合作合同》 团队成员工作职责表

２、项目组管理与沟通

１）项目经理－管理权，成员服从安排，经理注意和成员沟通 ２）项目重大事项，项目经理报总监，听取意见和建议 ３）项目组开每日工作例会、周例会、联合项目组例会

４）倡导无障碍沟通，坦诚，说实话，直说，百家争鸣、百花齐放，沟通中注意维护成员自

尊，不得人格侮辱、人身攻击 ５）责任意识：

６）平衡生活：有张有弛，劳逸结合，平衡前进

７）项目组活动：在项目里程碑时，可以开相应庆祝活动，驻场工作期间，建议项目组每两

周组织一次旅游、文体等形式的团队活动

８）项目经理角色：沟通、协调、指导、约束、帮助与激励，做好“普通协调者”，管理不

是权力是责任，沟通用心

项目内部启动会：召集会议、主要内容－项目背景、人员安排、计划预算 ３、入场前准备： －客户现状与需求分析

－总体工作计划、思路、元假设、报告初步结构及可能相关结论 －产业概况

－与项目相关的理论模型与观点，经典文献回顾 －典型历史案例 ３、项目计划和预算 －项目计划，填表

－项目预算：费用－工资、福利、差旅、交通、通讯、、招待费、办公服用品、团队建设支出、房租、水电费

项目保证金：２０%计提，项目结束后返还项目组，税金－营业、城建、教育附加、所得，工资－２８日支付 四、

项目实施

１、联合项目组首次会议 －介绍双方项目组成员 －请客户介绍企业整体情况及 －确定项目进度和第一周工作计划 －明确联合项目组工作机制与沟通机制 －协调项目组办公及生活条件 ２、项目启动会 －介绍双方人员

－向项目人员介绍项目背景 －明确项目目标、边界、计划 －对双方职责界定 －项目动员 ３、项目调研

１）项目访谈 －访谈准备 －保密原则

－访谈要求，大中企业：中层－高层－基层，中小企业：可从高层开始；中层以上单独访谈，我方２－３人；基层可专题座谈会，时间，高层１.５小时，中层１小时，基层４０分钟 －访谈记录：

－访谈总结，阐述自己的认识，调整续访提纲 ２）问卷调查

－问卷设计－试调研－执行问卷调研－数据分析及撰写报告－问卷调查总结 ３）市场调研（战略和营销项目）

－目的：发现新机会和市场需求、掌握竞争对手动态、了解企业内外部经营环境 －准备：区域选择、调研计划

－调研内容：市场容量、需求特点（产品]价格]促销）、主要竞争与潜在对手、目标顾客、经销商、媒体调查、未来市场发现预测、 ５）实地调研手段与工具 －问卷 －扫街 －焦点访谈 ６）调研报告 －市场调研结果 －说明市场调研过程 ４、撰写报告

１）思路研讨与框架确定

２）分配任务：项目名称、任务分配及时间、任务负责人、任务项次、任务名称、主要内容、

完成时间

３）编写、讨论写作提纲

４）撰写注意事项：随时讨论、及时沟通、图表数据、不过分迁就、提前完成、合格后提交

项目经理

５）报告审核－项目经理 ６）报告指导－项目总监

５、项目中的培训

１）培训方式：内训方式或邀请客户参加公司公开课 ６、项目汇报

１）准备－内部试讲、中高层研讨会，装订文件 ２）正式汇报：认真听取客户意见，重点问题会后沟通

３）汇报后续工作：修改通过的报告，填写《项目阶段成果确认书》作为阶段回款确认函 ７、项目结项 １）

离场前提交《项目结项书》由客户领导签署结项意见，视情况举办“项目结案会、

新闻发布会” ２）

离场前对关键人物进行项目后访谈，听取客户对成果意见，把握新问题，抓住续单

时机，发致谢信。 ３）

顺利结项：总监把关、经理监控、合同约定（何时何种情况结束咨询任务）

８、辅导跟踪

１) 驻场结束后，进行定期辅导、保持联络、不易短时间过度开发

９、项目采风－项目期间，每个项目组必须在公司论坛上发布至少一条“项目采风” １０、 项目文档－文件夹：**公司**项目实施*年*月－*年*月

－会议纪要、项目计划、启动会资料与报告、项目调研资料、项目成果、项目结项书、项目后续服务计划、项目采风、其它重要文件 文档名

－不限于｜产业概况、 五、

项目日常管理

（一） 资料管理

１、文档：**公司－人力资源－访谈提纲－20090102－V１.４ V1－代表草稿，改动频繁，修改后升到V２

V２－反馈收集稿，进一步修改稿，沟通反馈结束后升级V３ V３－代表确认稿，一般不需要签署的以此为终稿 V４－代表签署终稿，正式审批签署文档 ２、文档存档

－专人对接、资料保密、及时整理 ３、项目会议

４、成本费用

１）交通：４小时内座票，４－１０小时卧票、１０小时以上飞机

２）长期驻场：每２周可回北京休息一个周末，或每工作三周回北京工作一周 ３）放弃回北京，等价报销其它机票

４）住宿：通常由客户承担，如客户不予负担，在项目服务金额基础上增加２０%， ５）其它项目：客户礼品，５００以下项目经理批准、５００以上项目总监批准 ５、项目中学习和成长

１）五个一：精通一个行业、钻研一个专业、发表一篇文章、讲好一门课程、写好一本专著 六、项目总结与考核 （一）项目总结：

１、项目组总结：－形成项目总结报告

２、个人总结：提交个人总结报告给项目经理，项目经理交自我评估报告给总监

内容：项目名称、角色、主要工作，收获与不足，学习心得，重新做有何不同，项目总结入个人档案 （二） 项目分享 项目结束２周内完成分享 １、

项目案例：客户行业，项目背景、客户的问题、项目思路与逻辑、解决思路与方案、

项目效果与客户意见、项目经验与心得、项目引发的思考与启示 ２、 ３、 ４、

最佳实践，咨询类至少交２份，投行类至少交１份

结案讲析：在公司内组织结案讲析，重新讲析不合格者，所在团队罚款２０００元 申请不讲析案例：项目金额小，交付品简单、严格保密的项目

（三） 项目考核

１、考核周期：一般以一个项目为一周，超过六个月的项目，每季度一次 ２、考核方法：３６０度反馈法，项目成员相互评价，分数加权平均数 ３、考核对象

５、 资金分配

１）项目如期，客户满意，全款收齐

２）项目拖期，客户满意，全款收齐，项目收入剩余１５%项目奖金，项目拖期人工成本从

个人项目奖金中扣除

３）项目未能顺利完成，未能收齐全款，客户同意终止项目和结案，项目收入剩余１０%项

目奖金，项目拖期人工成本从个人项目奖金中扣除

４）项目未能顺利完成，并未能取得客户同意终止项目和结案，为项目事故，移交上级处理，

无项目奖金，并可适当罚扣项目人员在整个项目期间的工资 ５）项目经理分得项目奖金的５０%，其它不超过项目经理的５０%

４、项目总结与考核阶段工作文档管理

**公司**项目总结与考核*年*月，包括：项目总结报告、项目个人总结报告、项目案例、最佳实践、项目结案讲析及评估表、项目简介和项目搜索信息关键词、项目经理考核评估表、项目成员考核评估表、项目奖金分配表、其它文 （四） 项目资料移交 交运管中心：

１、**公司**项目开发*年*月－*年*月 ２、**公司**项目准备年*月－*年*月 ３、**公司**项目实施*年*月－*年*月 ４、**公司**项目总结与考核*年*月－*年*月

《基本规则》

一、

董事会－运管中心－

二、品牌推广和市场开发

１、合伙人：每季度一篇公开发表的署名和君的文章，完不成罚１０００元 ２、新加盟或新任命合伙人：一年内完成专业专著，否则罚款１万元 ３、团队每半年一次公开讲课，否则团队罚１０００元

４、员工提供的业务信息：只中介收入３－５%，协助打单５－１５%，落实打单２０

－３０%

５、推荐合伙人，一年后完成指标，发放伯乐奖金不低于１万元 三、内容交易及指导价格 １、

项目转让：已经签订项目转让其它团队，项目实施方分取项目收入（税后）５

组织架构

０－６０% ２、 ３、 ４、 ５、

客户介绍：介绍客户给其它团队。项目收入（税后）５－１５% 业务信息提供：项目收入（税后）３－５% 人员借用：双方团队协商 联手开发项目：双方协商

四、职务 １、

咨询师：助理咨询师－咨询师－高级咨询师－资深咨询师－项目经理（高级咨

询师或资深咨询师）－事业部合伙人（资深咨询师）－业务合伙人 ２、

投行业务：分析师－经理－副总裁－高级副总裁－总监－业务合伙人或执行董

事－董事总经理 ３、

培训业务：助理培训顾问－培训顾问－高级培训顾问－资深培训顾问－事业部

合伙人－业务合伙人，职级：客户代表－项目主管－项目经理－项目总监 ４、

品牌授权使用人：顾问－高级顾问，未经批准，擅自聘人员，罚款５０００元

/人次，擅自编造职务，罚款５０００元/人次 ５、

人才流动：２年内出现２次以上辞职或被辞职，其它团队不能录用

五、工资发放 １、

每月２８日，业务合伙人财务余额不足，延期３日内，罚款３０００元，延期

３日以上，罚款５０００元， ２、

福利：端午２００元，中秋２００元、春节１０００元,一年一次体检；资金

（项目奖金、年终奖金、专项奖金） ３、

保密：公司薪酬制度和标准是，是公司秘密，不得对外，违者罚款５０００元

/人次 ４、

人员招聘：初次面试－性格和职业测试－笔试－价值观和品德考察－再次面试

－外部调研 ５、 ６、

入职：办理入职不低于１０个工作日，

离职：书面申请交合伙人审批－运管登记，运管出工作表面签订

六、基本办公制度

１、会议室、会谈室、接待室至少提前半天向运管申请，否则１００－１０００元罚款 ２、带客人到办公区，要登记申请，否则罚款５００元 七、保密制度

１、提交给客户的资料 ２、公司内部文件

３、咨询模板、内部培训资料 ４、公司的合同 ５、人力资源信息 ６、客户信息

７、公司战略及经营计划 ８、公司及个人收入 ９、公司成果及其它信息

泄露后，罚款１０００－１００００元

八、最佳实践

１、个人每年编写至少一份“最佳实践” 九、项目结案

１、交验客户正式签名的项目结案书或协议终止合同 ２、提交《项目案例》 ３、完成项目案例讲析 ４、完整提交所有项目资料

５、提交合格的《行业研究报告》或行业资料 ６、发布合格的“最佳实践” ７、提交《项目指南》修订建议书 ８、完成本项目客户信息填报和更新

９、运管最后签发《项目结案通知书》到财务结算 十、咨询师成长路线图 １、端正价值观和假设系统

２、坚定职业信念、确定职业理想、秉持职业操守 ３、建立合理的知识结构和深厚的学养底蕴 ４、熟练掌握专业方法、工具和模板 ５、经历大量覆盖各类商业生态的项目历练 ６、养成良好的职业习惯

７、养成良好的生活习惯和生活态度 十一、QA管理

１、每个项目至少发布一条“项目采风”否则罚款５００元 ２、在公司工作满一年以上的正式员工：

 每半年至少写一条新闻发布在“和君新闻”否则罚款５００元  每年至少发布一条“他山石：业界瞭望”信息，否则罚款５００元

３、高级咨询师以上：每年一次对自己业务、感受、经验、心得、悟识和思索进行一次

整理和总结，（不少于３０００字）,发布在“业务：交流与分享”否则罚款５００元，逾期２个月未完成者，罚款３０００元/次

４、实习生、助理咨询师、咨询师：每半年一篇“学习与成长”的心得体会或心路历程，

发布在“业务：交流与分享”，否则罚款５０元/人次

５、业务合伙人：每年一次发表在“合伙人围桌会议”的团队建设感受、问题、经验、

心得、悟识和思索（不少于３０００字），否则罚款１０００元，逾期１个月未完成，罚款５０００元

十二、和君情基金

１、年收入１５万，捐当年实际收入１%

２、年收入２０万，捐当年实际收入２%

３、年收入５０万，捐当年实际收入３%

４、年收入１００万以上，捐当年实际收入４%

５、年收入２００万以上，捐当年实际收入５%

拒绝可不捐，谁捐款谁受益

十三、考勤

１、网上考勤：运管中心任何一个 “同仁必读”，要跟帖或签阅，发布两周内未签阅者，

视为缺勤一次，罚款１００元，连续两次缺勤；第二次６００元，并口头警告，连续３次；第三次１０００元，并冻结工资发放；直到本人承认错误申请解冻；一年内累计缺勤１/3者，年终一次追加罚款５０００元。由别人代签者，被代和代签者各自２０００元。

２、合伙人：运管中心任何一个 “合伙人必读”，要跟帖或签阅，发布两周内未签阅者，

视为缺勤一次，罚款５００元，连续两次缺勤；第二次１０００元，并口头警告，连续３次；第三次５０００元，并冻结工资发放；直到本人承认错误申请解冻；一年内累计缺勤１/3者，年终一次追加罚款１００００元。由别人代签者，被代和代签者各自１００００元。

３、会议和集体活动考勤：因帮不能参加，以邮件或书面形式向运管请假。迟到早退，

罚款１００元/人次，未请假缺勤，５００元/人次，编造请假理由罚款２０００元/人次

十四、述职

１、业务合伙人：

月度述职及员工动态次月７日前发到“合伙人圆桌会议”

年度述职于元月１５日前提交运管中心，１２月月度与年终一起

２、员工：年中（７月１５日前）和年终述职（次年元月１５日前），合伙人审阅后写

出评价意见，然后提交运管中心，

３、未在规定时间内提交，违者５００元罚款，逾期一个月未交，罚款５０００元，冻

结工资；应付罚款５００元，修改不合格３０００元。

４、集体修炼：７月例会和１月例会，书面报告于３日内提交运管，否则团队罚款１０

００元，不组织，第一负责人罚款１０００元

５、员工考核：个人信誉记录、个人贡献记录、学习和培训部分

十五、例会制度

１、业务合伙人：

１) 双月例会制度，每逢双月最后一个周五上午９:３０－１１:３０,下午２:００－６:

００，轮流主持，原则一年内不能两次请假，请假批准扣３０００元，不请假缺席１００００元，一年内累计缺席３次以上，年终追加１００００元。

２、专业委员会：

１）双月例会，每双月最后一个周四上午９:００－１２:００，下午２:００－５:

００

２）参加人：合伙人，事业合伙人、资深咨询师、项目经理

３）主题：领域公共事务、业务形势和总体通报、项目情况沟通与协同、人力资源

的分布与成长，业务经验与教训

４）请假批准缺席５００元，未请假缺席１０００元，一年内累计缺席３次以上，

年终追加５０００元

３、团队例会

１）每月一次

２）合伙人不召集，团队罚款１０００元次，连续两次不开，团队５０００元，连

续３次不开，团队处罚１００００元，冻结合伙人工资

４、运管财务周例会，不召集运管负责人１０００元

５、运管年中、年终会议，不召集第一负责人罚款３０００元次

６、财务年中、年终会，不召集第一负责人罚款３０００元次

７、每月同事交流会：运管指定参加者，主题“三度修炼”请假批准缺席，调整到以后

参加，未请假缺席，罚款３００元，结束３日后，主持人发一篇文章到“业务：交流与分享”

８、团队建设六明确：

 团队业务定位和发展方向

 团队议事规则和决策程序

 团队考核制度和分配机制

 本团队职务晋升机制

 团队沟通机制和成员成长机制

 团队文化风气要求和成员关怀

打造三无团队“无处罚记录、无不满意员工、无不满意客户”

十六、对外口径一致

１、公司介绍使用最新版本，否则罚款５００元

２、名片不使用统一格式，罚款３００/人次

十七、严惩重大违纪行为

１、在公司之外另立公司或其它经营主体

２、以个人名义与客户签订私约或绕开公司从客户那里自收取费用

３、“飞单”或将业务及客户引荐给公司体外的人员或单位

４、泄露公司机密，向竞争对手提供公司内部信息、内部业务模板及咨询报告、内部文

件、数据资料和商业敏感信息，罚款１０００－１００００元

５、与客户串通恶意破坏其它团队的业务，或制造麻烦

６、协助竞争对手赢得对我竞争

７、与客户、相关人员恶意串通损害公司权利和利益

８、恶意诋毁公司、团队、员工

９、拒交、删除、隐瞒项目资料，工作成果和知识产权，３０００－１００００元 １０、 私刻公章或骗取使用公章

１１、 违反者罚款不少于１００００元

举报线索奖励５０００元以上

十八、假期

１、无薪事假：全年累计不超过９０个工作日

２、年假：工作１－１０年，５天，１０－２０年，１０天，２０年以上，１５天，法

定休息日不计入年假

十九、处罚

１、最佳实践，每年至少一篇，否则罚款１０００元次

２、项目结案，重写不合格，团队罚款２０００元

３、结案讲析，重讲不合格，团队罚款２０００元

４、项目采风至少一条，否则罚款５００元

５、和君新闻，每人（工作满一年）每年至少一篇，否则罚款５００元人次 ６、业界瞭望：工作满一年，每年至少一条，否则罚款５００元人次

７、业务心得：高级咨询师以上，每年一次，否则罚款５００元，逾期两个月未完成，

罚款３０００元

８、成长心得－实习、助理、咨询师，每半年一次，否则罚款５０元人次

９、团队建设经验：业务合伙人每年一次，否则１０００元，逾期１个月未完成，罚款

５０００元人次

１０、 客户共享：阻拦使坏，罚款不低于５０００元，不高于预期项目金额１０% １１、用人：

 入职少于１０个工作日，团队罚款２０００人次

 运管对新员工入职谈话，否则中心负责人罚款５００元人次

 运管组织季度培训，否则负责人５００元，入职新员工参加，罚款５０元，继

续未参加，罚款５００元

 团队对连续３０天脱职状态职工，不汇报，罚款３０００元

 新员工不入职，罚款１００元

 擅自离职，罚款１０００－５０００元

 擅自职专家或用工，团队或负责人罚款５０００元人次

 名片擅自换职位，罚款５０００元人次

试题：

一、不定项选择

１、基础业务模式

２、和君释义

３、基础分配体制

４、入职八熟悉

５、述职

６、永久档案

７、个人信誉记录

８、个人贡献记录

９、合伙人年度考核指标

１０、 保密内容

１１、 竞业禁止内容 １２、 重大违纪行为 １３、 处罚类型

１４、 学习和培训机会 １５、 咨询师形像要求 １６、 团队内部交易 １７、 五反对 １８、