试题库：课题三（识别客户关系管理中的客户）
三、单项选择题
1．下列哪一项属于从企业外部获取客户信息（ B ）
Ａ．从会计部门获取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息 Ｂ．利用政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编等
Ｃ．通过公司的现场调研获取客户的资料
Ｄ．通过公司其他部门的市场调研报告，各部门的文件、报告获取重要的客户信息
2．在特定的市场区域范围内，针对预期的客户，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认客户的方法，称为（ A ）
Ａ．普遍识别法 Ｂ．广告识别法
Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法
3．销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客识别，可以通过销售人员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍客户，称为（ C ）
Ａ．普遍识别法 Ｂ．广告识别法
Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法
4．在购买决策中，实际购买或签订购买合同，并有较大发言权的人称为（ D ） Ａ．使用者 Ｂ．决策者
Ｃ．影响者 Ｄ．购买者
5．下列哪一项属于心理性购买动机（C ）
Ａ．社会型购买动机 Ｂ．生理型购买动机
Ｃ．感情型购买动机 Ｄ．社会地位的购买动机
6．下列哪一项属于社会性购买动机（ B ）
Ａ．偏爱型购买动机 Ｂ．经济性购买动机
Ｃ．理智型购买动机 Ｄ．生理型购买动机
7．购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人，称为（ A ） Ａ．产业客户 Ｂ．中间商客户
Ｃ．个人购买者 Ｄ．机构和政府客户
8．客户对产品的功能需求和形式需求以外的附加需求的要求，称为（ B ）
Ａ．功能需求 Ｂ．外延需求
Ｃ．形式需求 Ｄ．价格需求
9．当公司的业务量达到满意程度时，所面临的就是下列哪一项需求（D ）
Ａ．潜伏需求 Ｂ．下降需求
Ｃ．过量需求 Ｄ．充分需求
10．企业不但可以通过改变原有的生活方式来创造需求，而且可以主动参与新生活方式
的设计，以此来创造新的需求空间，这种创造需求的途径称为（ C ）
Ａ．改变价值观念 Ｂ．把握全新机会
Ｃ．设计生活方式 Ｄ．营造市场空间
11．具有很高战略价值，而实际价值还不是很高的客户称为（ B ）
Ａ．最有价值客户 Ｂ．二级客户（STC）
Ｃ．负值客户（BT） Ｄ．潜在客户
12．选择客户时安全因素也很重要，为此需要评估客户的（ D ）
Ａ．需求特点 Ｂ．购买力
Ｃ．购买决策权 Ｄ．信用
四、多项选择题
1．下列哪些属于从企业外部获取客户信息的识别客户途径（BC ）
A．从企业内部获取客户信息
B．寻找相关计算机数据库资料
Ｃ．通过国内或国际展览会识别客户
Ｄ．通过实地调查获取客户的第一手资料
2．识别客户的方法包括（ ABCD ）
A．普遍识别法 B．广告识别法
Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法
3．决策群体中哪些成员在购买决策中的作用？（ ABCD ）
A．使用者 B．购买者
Ｃ．影响者 Ｄ．决策者
4．下列哪些项属于生理性购买动机（ ACD ）
A．维持生命的动机化 B．理智型购买动机
C．保护生命的动机 Ｄ．延续和发展生命的动机
5．下列哪些项属于心理性购买动机（ BD ）
A．经济性购买动机 B．理智型购买动机
C．社会地位的购买动机 Ｄ．偏爱型购买动机
6．根据客户的购买目的和规模，可以将客户分为（ ABCD ）
A．个人购买者 B．中间商客户
C．产业客户 Ｄ．机构和政府客户
7．客户的需求结构主要包括以下哪些需求（ ABCD ）
A．功能需求 B．形式需求
C．外延需求 Ｄ．价格需求
8．根据客户需求水平、时间和性质的不同，可以将客户的需求分为（ BCD ）
A．无形需求 B．下降需求
C．过量需求 Ｄ．充分需求
9．企业创造需求的途径有以下几个方面（ ABCD ）
A．设计生活方式 B．改变价值观念
C．把握全新机会 Ｄ．营造市场空间
10．识别客户需求的方法有（ ABCD ）
A．价值曲线法（识别潜在需求） B．客户系统经济学
C．研究竞争对手法 Ｄ．加入时间概念的识别方法
11．评估客户的依据包括（ ABCD ）
A．客户的需求 B．客户的购买力
C．客户的需求量 Ｄ．客户的信用
12．根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小，可以将客户分成（BCD
A．淘汰客户 B．最有价值客户（MVC）
C．二级客户（STC） Ｄ．负值客户（BT）
）
试题库：课题三（识别客户关系管理中的客户）
三、单项选择题
1．下列哪一项属于从企业外部获取客户信息（ B ）
Ａ．从会计部门获取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息 Ｂ．利用政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编等
Ｃ．通过公司的现场调研获取客户的资料
Ｄ．通过公司其他部门的市场调研报告，各部门的文件、报告获取重要的客户信息
2．在特定的市场区域范围内，针对预期的客户，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认客户的方法，称为（ A ）
Ａ．普遍识别法 Ｂ．广告识别法
Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法
3．销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客识别，可以通过销售人员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍客户，称为（ C ）
Ａ．普遍识别法 Ｂ．广告识别法
Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法
4．在购买决策中，实际购买或签订购买合同，并有较大发言权的人称为（ D ） Ａ．使用者 Ｂ．决策者
Ｃ．影响者 Ｄ．购买者
5．下列哪一项属于心理性购买动机（C ）
Ａ．社会型购买动机 Ｂ．生理型购买动机
Ｃ．感情型购买动机 Ｄ．社会地位的购买动机
6．下列哪一项属于社会性购买动机（ B ）
Ａ．偏爱型购买动机 Ｂ．经济性购买动机
Ｃ．理智型购买动机 Ｄ．生理型购买动机
7．购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人，称为（ A ） Ａ．产业客户 Ｂ．中间商客户
Ｃ．个人购买者 Ｄ．机构和政府客户
8．客户对产品的功能需求和形式需求以外的附加需求的要求，称为（ B ）
Ａ．功能需求 Ｂ．外延需求
Ｃ．形式需求 Ｄ．价格需求
9．当公司的业务量达到满意程度时，所面临的就是下列哪一项需求（D ）
Ａ．潜伏需求 Ｂ．下降需求
Ｃ．过量需求 Ｄ．充分需求
10．企业不但可以通过改变原有的生活方式来创造需求，而且可以主动参与新生活方式
的设计，以此来创造新的需求空间，这种创造需求的途径称为（ C ）
Ａ．改变价值观念 Ｂ．把握全新机会
Ｃ．设计生活方式 Ｄ．营造市场空间
11．具有很高战略价值，而实际价值还不是很高的客户称为（ B ）
Ａ．最有价值客户 Ｂ．二级客户（STC）
Ｃ．负值客户（BT） Ｄ．潜在客户
12．选择客户时安全因素也很重要，为此需要评估客户的（ D ）
Ａ．需求特点 Ｂ．购买力
Ｃ．购买决策权 Ｄ．信用
四、多项选择题
1．下列哪些属于从企业外部获取客户信息的识别客户途径（BC ）
A．从企业内部获取客户信息
B．寻找相关计算机数据库资料
Ｃ．通过国内或国际展览会识别客户
Ｄ．通过实地调查获取客户的第一手资料
2．识别客户的方法包括（ ABCD ）
A．普遍识别法 B．广告识别法
Ｃ．介绍识别法 Ｄ．委托助手识别法
3．决策群体中哪些成员在购买决策中的作用？（ ABCD ）
A．使用者 B．购买者
Ｃ．影响者 Ｄ．决策者
4．下列哪些项属于生理性购买动机（ ACD ）
A．维持生命的动机化 B．理智型购买动机
C．保护生命的动机 Ｄ．延续和发展生命的动机
5．下列哪些项属于心理性购买动机（ BD ）
A．经济性购买动机 B．理智型购买动机
C．社会地位的购买动机 Ｄ．偏爱型购买动机
6．根据客户的购买目的和规模，可以将客户分为（ ABCD ）
A．个人购买者 B．中间商客户
C．产业客户 Ｄ．机构和政府客户
7．客户的需求结构主要包括以下哪些需求（ ABCD ）
A．功能需求 B．形式需求
C．外延需求 Ｄ．价格需求
8．根据客户需求水平、时间和性质的不同，可以将客户的需求分为（ BCD ）
A．无形需求 B．下降需求
C．过量需求 Ｄ．充分需求
9．企业创造需求的途径有以下几个方面（ ABCD ）
A．设计生活方式 B．改变价值观念
C．把握全新机会 Ｄ．营造市场空间
10．识别客户需求的方法有（ ABCD ）
A．价值曲线法（识别潜在需求） B．客户系统经济学
C．研究竞争对手法 Ｄ．加入时间概念的识别方法
11．评估客户的依据包括（ ABCD ）
A．客户的需求 B．客户的购买力
C．客户的需求量 Ｄ．客户的信用
12．根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小，可以将客户分成（BCD
A．淘汰客户 B．最有价值客户（MVC）
C．二级客户（STC） Ｄ．负值客户（BT）
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