货运轮胎市场调研报告
目 录
1文档目的 .................................................................................................................................................................. 3 2轮胎市场概况 .......................................................................................................................................................... 3
2.1全球轮胎市场 ............................................................................................................................................... 3 2.2中国轮胎市场 ............................................................................................................................................... 4
2.2.1中国轮胎市场格局（大陆） ............................................................................................................ 4 2.2.2销售情况 ............................................................................................................................................ 5 2.2.3生产情况 ............................................................................................................................................ 6 2.3轮胎市场资讯 ............................................................................................................................................... 6
2.3.1国际动态 ............................................................................................................................................ 6 2.3.2国内动态 ............................................................................................................................................ 6 2.4本章小结 ....................................................................................................................................................... 7 3卡车市场概况 .......................................................................................................................................................... 7
3.1重型卡车概况 ............................................................................................................................................... 7 3.2重型卡车销售情况 ....................................................................................................................................... 7 3.3重型汽车生产情况 ....................................................................................................................................... 8 3.4本章小结 ....................................................................................................................................................... 8 4国内货运轮胎销售模式研究 .................................................................................................................................. 8
4.1直接营销渠道 ............................................................................................................................................... 9 4.2间接营销渠道 ............................................................................................................................................... 9 4.3电商 ............................................................................................................................................................... 9 4.4本章小结 ....................................................................................................................................................... 9
4.4.1 销售利润 ........................................................................................................................................... 9 4.4.2 轮胎工厂销售政策 ......................................................................................................................... 10 4.4.3线下零售模式 .................................................................................................................................. 10 4.4.4线上销售 .......................................................................................................................................... 10
5货运轮胎消费者调研 ............................................................................................................................................ 10
5.1基本情况 ..................................................................................................................................................... 10 5.2调研情况 ..................................................................................................................................................... 11
5.2.1调研对象分析 .................................................................................................................................. 11 5.2.2轮胎规格 .......................................................................................................................................... 11 5.2.3轮胎品牌 .......................................................................................................................................... 12 5.2.4轮胎选购价格 .................................................................................................................................. 13 5.2.5年度轮胎更换频率及备胎情况 ...................................................................................................... 13 5.2.6换胎地点及商家调研 ...................................................................................................................... 14 5.3调研结果分析 ............................................................................................................................................. 14 6 市场开发建议 ....................................................................................................................................................... 14
6.1 2014年下半年货运轮胎市场预判 ............................................................................................................ 14 6.2市场开发建议 ............................................................................................................................................. 15 附件一：2014年货运轮胎主流品牌、型号批发价格表 ...................................................................................... 16 附件二：2013年度全球轮胎75强排行榜 ............................................................................................................ 16
货运轮胎市场调研报告
1文档目的
1.1 通过了解轮胎市场情况，探究货运轮胎市场动态 1.2 分析研究货运轮胎销售模式
1.3 分析研究货运轮胎消费者消费习惯及当前现状
1.4 通过对2014年下半年货运轮胎市场预判，给出市场开发建议
2轮胎市场概况
轮胎，是在各种车辆或机械上装配的接地滚动的圆环形弹性橡胶制品，需要具有较高的承载性能、牵引性能、缓冲性能、高耐磨性、耐屈挠性，以及低的滚动阻力与生热性。世界耗用橡胶量的一半用于轮胎生产。
根据国际标准，按充气轮胎用途可分为轿车轮胎、载重轮胎、农业轮胎、工程轮胎、特种车辆轮胎、航空轮胎、摩托车轮胎和自行车胎。按轮胎结构分为斜交轮胎、子午线轮胎、活胎面轮胎、拱形轮胎和椭圆轮胎。 2.1全球轮胎市场
据统计，2012 年全球轮胎市场销售额为 1,872.5亿美元，与 2011 年基本持平，其中世界轮胎 75 强实现销售额 1,797.5 亿美元。
从区域看，亚洲、欧洲、北美是世界轮胎行业的主要生产区域和消费区域，中国有31家入围，其中有5家来自台湾。按照企业总部所在地，2012 年世界轮胎生产企业销售额 75 强分布图如下：
图1 全球轮胎75强分布地区图
表1 世界主要轮胎制造商的1998年及2012年全球轮胎市场份额变化对比
据统计，2012 年这三家企业（米其林、普利斯通、固特异）的销售额合计达到 736.97 亿美元，占全球轮胎市场的 39.4%；销售额排名前十位的轮胎制造企业销售额合计达到 1,210 亿美元，占全球轮胎市场的64.62%。 2.2中国轮胎市场
2.2.1中国轮胎市场格局（大陆）
我国轮胎生产企业分为国有、合资/独资、民营三种。
第一种是中策、三角、玲珑、风神、双星、双钱、成山、前进、华南等大型国有个来。以全刚胎、工程胎、中低档半钢为主。尤其卡车胎，中国以其较高的性价比赢得全球市场，目前中国全钢胎产能约占世界的80%。
第二种是米其林、普利司通、固特异三大跨国轮胎巨头，以及佳通、正新、库珀、建大等合资企业，这些企业在我国相继设立了合资或独资公司，产品以乘用胎为主。占据大多数配套及替换市场份额。
第三种是永泰、恒丰、永盛、兴源、金宇、好友、华盛、恒宇、德瑞宝、奥戈瑞、盛泰等民营企业（主要集中在东营和寿光等地）。这些企业多从工程胎、农用胎、载量胎等角度切入，发扬掘了上述大公司沿未完全满足的市场需求，近年来有长足发展，且继续大幅扩张。
图2 2011年中国轮胎厂商分布图
由图不难看出，山东、华东、西南地区占据了工厂量前三位，占比达82%，尤其是山东工厂数量达151家，占全国工厂数量55%。而截止到2013年底，我国规模以上轮胎制造企业为565家，与2011年相比（274家），增加291家，增幅达106%。
图3 2013年中国子午线轮胎外胎行业产量区域集中度分析
由图可知，中国轮胎主要生产基地集中在山东、江苏、浙江，其2013年产量占全国67.4%，在产量方面山东地区遥遥领先全国其他地区，占比达44.4%。 2.2.2销售情况
截至2013年底，我国规模以上轮胎制造企业为565家，全年实现销售收入5118.44亿元，约为839.51亿美元，而当年全球轮胎市场规模大约1800亿美元，国内轮胎销量已占世界轮胎总销量的45%。其中，中国轮胎销售半数出口，半数内销（替换60%，配套40%）。
2013年中国轮胎前十位出口国的情况，其中出口量最多的是美国，出口数量超过115万吨，而第二位英国的出口数量仅有不到20万吨。可以看出，美国市场依然是中国轮胎产品的主要销售目的地。
按轮胎销售收入排名，前10名企业依次为：中策集团、中国佳通、三角集团、中国正新、山东玲珑、兴源轮胎、双钱集团、风神轮胎、金宇集团及山东盛泰。
前10强企业中只有3家销售收入增长，且增幅较少。销售收入下降较大的企业主要集中在工程胎企业及一些斜交胎企业，2013年工程胎行业不景气，相当多的企业开工率不到50%。
按轮胎产量排名，前10名分别为：中国佳通、中策集团、山东玲珑、中国正新、三角集团、金宇集团、赛轮公司、广州华南、中国米其林及江苏韩泰。前10名企业只有一家产量下降，其中赛轮公司及山东玲珑产量增幅达20%。
2.2.3生产情况
图4 中国橡胶轮胎2005年-2013年量
单位：万条
由图可知，中国橡胶轮胎市场从2005年至2013年逐年递增，到2013年产量已达9.65亿条。2013年与2005年相比，产量增加6.47亿条，增幅达203%。 2.3轮胎市场资讯 2.3.1国际动态
今年6月，美国钢铁工人联合会（USW）向美国商务部等方面提交“双反”调查申请，要求对中国出口到美国的乘用车及轻型卡车轮胎启动反倾销、反补贴合并调查。美国商务部宣布正式对中国出口乘用车和轻卡轮胎发起“双反”调查后，当地时间7月22日，美国国际贸易委员会裁定，由于中国轮胎产品低于公平价格在美国销售，以及中国出口商获得政府补贴，这对美国相关产业造成了实质性损害。这一裁决意味着美国商务部可以继续对中国出口的上述产品进行“双反”调查，预计分别将于8月27日和11月10日前后作出裁定。
根据中国海关的统计，2013年我国出口到美国的涉案轮胎金额为33.4亿美元，涉案企业有1000余家。从相关数据统计来看，美国占中国轮胎出口额的20%左右，随着印度等东南亚工厂的兴起，如果这一裁定确定，将使中国的轮胎出口额在一段期间出现较大幅度降低。 2.3.2国内动态
（1）轮胎价格走低。2014年上半年轮胎平均降幅2%-3%，其中部分企业轮胎降幅达6%。
据中国橡胶工业协会轮胎分会对48家会员单位统计，2013年，轮胎产量3.906亿条，比2012年增长9%；销售收入2112.6亿元，下降0.9%，呈现量增价跌态势，主要原因是轮胎销售价格下降幅度大于产量增幅。轮胎产量及销售收入增幅情况在内、外资企业表现出较大差异。其中，内资企业产量增长13.4%，外资企业增长1.7%；内资企业销售收入增长2.0%，外资企业下降8.3%。
（2）中国将于2014年下半年开始制定轮胎雪地、湿滑和噪声的测试草案，并于2016年完成
轮胎产品强制性标准，这一草案制定将有效规范中国轮胎市场。 2.4本章小结
2.4.1无论是全球轮胎市场还是中国轮胎市场，米其林、普利司通、固特异都高居榜首。从全球轮胎市场前75强来看，中国企业已迈入国际行列，市场份额高达17.1%，中国所生产的全钢轮胎也因物美价廉而受到全球欢迎。
2.4.2中国轮胎企业主要集中在山东、华东、华南一带，但从产量来看除山东外，江苏、浙江占据很大份额（23%）。
2.4.3从国际情况来看，2014年6月以来美国对中国提起“双反”，如果这一立案成立将会严重影响中国对美国轮胎出口量，而美国是中国轮胎主要出口国（20%左右）。
2.4.4从国内市场来看，2014年上半年的轮胎降价，使得批发商、零售商的屯货贬值，资金缩水。同时，中国运输行业的低迷，又使得轮胎销售的减少，无疑使得轮胎销售商雪上加霜。
3卡车市场概况
3.1重型卡车概况
卡车(Truck)的正式名称为载重汽车，是运载货物和商品用的一种汽车形式，包括自卸卡车、 牵引卡车、非公路和无路地区的越野卡车和各种专为特殊需要制造的卡车(如机场摆渡车、 消防车和救护车、油罐车、集装箱牵引卡车等)。
卡车按承载吨位分为微型卡车（总质量小于1.8吨）、轻型卡车（总质量为1.8-6吨）、中型卡车（总质量是6-14吨）、重型卡车（总质量为14-100吨）、超重型卡车（总质量100吨以上）。按车型分为平车、自卸车、箱车、半挂等。
图5 重型卡车档次归类
3.2重型卡车销售情况
我国重型卡车在2005年的市场容量中，也只有23.66万辆，但五年之后的2010年，重型卡车市场呈“井喷”的爆发性发展态势，达到了102.5
万辆，同比增幅达到百分之六十，而成
为全球重型商用车产量最大和拥有量最高的第一大国。2012年市场快速回落，到2013年二季度开始强劲反弹，并在高位上运行，2013年重型卡车市场规模，达到77万辆
图6 2005年-2013年重型卡车销量及增长率情况
3.3重型汽车生产情况
表2 2013年重卡前十家企业销量及市场份额情况
3.4本章小结
从以上资料可得，从2005年至2013年重卡销量整体处于上升趋势，虽然经过了2011年、2012年两年低落期，但2013年开始强势增长。从相关数据了解到，2014年前4个月，卡车市场仍然保持增长势头。
4国内货运轮胎销售模式研究
在轮胎行业中，有主要有两大市场：一是整车配套市场，二是零售替换市场，后者占据了整个轮胎销售数量的2/3。而零售替换轮胎市场取决于网络覆盖度，销售网络“最快、最多”一直是轮胎厂商们追逐的目标。
轮胎经销商为轮胎销售的主要渠道，国内轮胎经销商队伍庞大，年销售额问总量可达
600-800亿；个别大省一个省内销售超过50亿，如广东、山东、河南。目前我国轮胎销售渠道主要可分为两种模式：直接营销渠道模式和间接营销渠道模式。 4.1直接营销渠道
所谓直接销售渠道模式，简单说就是：厂家—总代理（含品牌专营店）—最终客户的单层次一级批发形式，米其林的驰加品牌店、固特异的旗舰店、普利司通在华的23家“车之翼”形象店等都属于单层次的一级批发直接营销模式。
一些轮胎工厂会在某些区域设置工厂直营店，如佳通在上海、合肥以厂家直接面对零售商的方式为主，厂家直接在当地设立销售服务中心，负责当地市场开发。 4.2间接营销渠道
间接营销渠道模式呈金字塔式：厂家——各级代理商——各类经销商——最终用户，传统的汽车营销渠道通常采用这种模式。国内轮胎经销多为按行政区划代理，由省级到县级、最终门店共4级代理。据了解，一个县一般会设5-6个轮胎销售或维修店，如湖南共有71个县，则其轮胎销售点有350个左右。
轮胎大厂都有400-500家经销商，经销商同时代理数个品牌。经销商规模不大，但数量众多，中间层次年销售几千万居多，年销售过亿的不多。正常经营多维持2-3个月库存，当预期市场涨价时库存会放大到4-5个月；同样，当市场大跌时仅维持最低库存，甚至卖几条进几条。 4.3电商
目前我国轮胎厂商网上交易主要有3种模式，第一种是借力第三方电商平台，这是一种B2C模式，主要是提高品牌的曝光率，为经销商提供一定客源。第二种是厂商有自己独立的网商平台，这也是一种B2C模式，电商化相对容易，但发展需要强势品牌支撑。第三种是借力第三方轮胎电商平台交易服务中心，这种商业模式，主要为新品牌实现厂商与终端经销商对接。
从调研中了解到，目前网上销售轮胎的网站很多，如淘宝、京东等；专业买轮胎的网站也不少，如麦轮胎、我爱我车网、胎派客等，但这些网站都只卖轿车轮胎；目前仅搜索到阿里巴巴、第1商务这两个网站，有经营卡车轮胎。当然除此之外，轮胎工厂也在其官网上开售轮胎，如米其林、固特异、正新、朝阳等。 4.4本章小结 4.4.1 销售利润
从相关资料了解到，全球15家主要轮胎厂的平均营业利润率高达12.3%，子午胎行业批发毛利润水平是5%左右，行业零售毛利润水平是10%-15%左右。但从实地调研中了解到，该2014年利润有所压缩，零售毛利甚至低至5%。
4.4.2 轮胎工厂销售政策
（1）结算方式：对于大部分经销商和零售商采用现款现货的方式，对于部分代理商和信誉好、合作时间长、业务量比较大的客户也采用信用额度的方式。
（2）结算周期：采用现款现货方式，即时结算；采用信用额度方式，一般是每月结算一次。 （3）定单周期：对于销量比较小的经销商和大部分零售商，一般不强调严格的定单，基本上是随要随送；对于代理商和销量比较大的经销商，要求他们定期报计划。
（4）价格管理：大多数品牌都针对零售商制定统一的零售指导价，并规定零售商的零售价格不能低于该价格。 4.4.3线下零售模式
图7 线下零售模式
4.4.4线上销售
无专门销售卡车轮胎的网站。
5货运轮胎消费者调研
5.1基本情况
5.1.1调研时间：2014.8.5-2014.8.6 5.1.2调研地点：浙江、上海物流园 5.1.3调研对象：货车司机
5.1.4调研人员：产品需求部、调研分析部 5.1.5调研目的：
（1）了解货车司机一般用哪些品牌的轮胎； （2）了解货车司机一般选用多少钱的轮胎； （3）了解货车司机使用轮胎的规格； （4）了解货车司机换胎频率； （5）了解货车司机一般在哪里换胎
5.2调研情况 5.2.1调研对象分析
图8 调研对象籍贯组成图 图9 调研车辆组成图
（1）本次调研共获得有效样本78份，达成原定调研对象目标。
（2）从调研对象籍贯组成图来看，本次调研对象主要来自安徽、江苏，样本量达27个。另，有11名司机不愿意透露籍贯，但不影响样本结果。
（3）从调研车辆来看，本次调研为从市场随机选取所得，其中6.8米（21%）、9.6米（29%）、13米（31%）最多，样本量达55个，占总样本量的81%。 5.2.2轮胎规格
当前市面上销售较多的货车轮胎为子午胎，所谓子午胎指胎体帘布层中从一个胎圈到另一个胎圈的帘线与胎面中心线大体呈90°角排列的充气轮胎，结构特征主要表现在带束层是主要受力部件。规格表示方式为XXR-XX，如11.00R-20，其中11.00是轮胎断面宽度，R是子午胎，20是指轮辋直径；辋直径是整数的，一般有内胎（如20），轮辋直径是××.5的为真空胎（如22.5））。
表3 子午线客货车轮胎主要的规格编号
图10 本次调研轮胎规格使用情况
由图10和表4可以看出，目前在中重型货车使用比较多的轮胎为12R-22.5、11R-20、12R-20，
轻型货车使用比较多的轮胎为9R-20、9R-22.5。 5.2.3轮胎品牌
本次调研结果显示，78个样本共涉及轮胎品牌23个，分别为普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马、风神、韩泰、双钱、樱花、三角、登陆虎、邓禄普、东风、风驰通、佳通、解放、玲珑、欧耐特、前进、青岛、赛轮、玉麒麟、铁龙，其中登陆虎、邓禄普等13个品牌只有1个样本。
图11 货车司机对轮胎品牌忠诚度 图12 本次调研轮胎品牌使用情况
（1）由图1113个，占总
样本的17%。
（2）由图12可知，目前货车司机选择比较多的品牌有普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马。
5.2.4轮胎选购价格
表5 轮胎价格调研情况 图13 轮胎价格调研情况
由表5和图13可知，目前客户选购轮胎价格区间为1000-2300元/条之间。将区间细化后，发现1600-1800元/条、1800-2000元/条这两个价格区间选购的司机最多，分别占总样本的19.74%、21.05%。从调研中同时发现，选择2500元/条以上价格的司机同样也占了比较大的比较（11.84%），不过调研的对象中价格选择最高的为3000元/条，且只有1个样本。 5.2.5年度轮胎更换频率及备胎情况
图14 年度轮胎更换频率调研情况 图15 备胎调研情况 67.95%，53
28.21%，22
（1）由图14知，一年内货车轮胎更换频率一般为30%--70%，占总样本量的63%。另更换频率在100%以上的样本量占比也较大，达28%。（注：轮胎更换频率=年度更换轮胎数/车辆轮胎总数*100%）
（2）由图15知，多数司机会备胎，不做备胎的司机仅占样本总量的3.84%；而在备胎司机中，选择1个备胎的司机占比最高，达67.95%，且有一半的司机选择将换下来还可以用的轮胎作
为备胎。
5.2.6换胎地点及商家调研
图17 换胎地点调研 图18选择换胎商家调研
（1）由图17知，64%的司机选择回老家更换轮胎，对轮胎更换地无明确要求的司机仅占样本总量的8%，
且选择不定换胎地的司机更多倾向于高速公司服务点。
（2）由图18知，67%的司机选择在轮胎店更换轮胎，27%的司机选择在汽修厂更换轮胎。 5.3调研结果分析
从本次调研中可以得出以下几点：
5.3.1当前市面上货车轮胎一般用子午胎，轻型货车使用比较多的轮胎为9R-20、9R-22.5，中重弄货车12R-22.5、11R-20、12R-20。
5.3.2货车司机一般都有自己常用的轮胎品牌，目前市场使用比较多的品牌有普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马、风神、韩泰、双钱、樱花、三角，其中普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马在本次调研中排名前五。
5.3.3货车司机轮胎选购价一般集中在1300-2000元/条之间，其中使用2500元/条以上的用户也比较多，但价格都在3000元/条以下。
5.3.4货车司机一般都会有备胎，一般是1个备胎，且有半数司机选择将之前换下来但还可以用的旧胎作为备胎。
5.3.5货车司机年度更换轮胎频率在30%-75%之前，年度更换频率在100%及以上的用户也很多。 5.3.6货车司机有半数选择回老家更换轮胎，且一般去轮胎店换胎。
6 市场开发建议
6.1 2014年下半年货运轮胎市场预判
6.1.1从调研中了解到，轮胎国际市场下半年由于美国“双反”可能会有较大波多。而目前轮
胎厂自有存货较多，且普遍反应销量不好，下半年选择屯货的商家应该比较少。因此，调研员
认为下半年轮胎市场出现强势反弹的可能性不太大，最多平衡过度，更有可能继续出现降价。 6.1.2从本年货运市场反应来看，今年运输业比较冷淡，司机普遍反映生意差，没有货。而运输量减少，直接导致轮胎磨损减少，使得换胎频率降低。因此，调研员认为下半年货运轮胎替换市场走高的可能性不大。
图1 LPI（中国物流业景气指数）趋势图
上图为中国物流与采购联合会于2014年3月发布的中国物流业景气走势图，从图中可以看出：
（1）2014年随着春季的来临，物流行业有所抬头；
（2）总体趋势来看，从2012年开始物流行业处于持续走低状态；
（3）3年同期来看，物流行业也在持续走低（如2012年3月LPI为60，2013年3月LPI为58，而到2014年3月LPI为54）。
6.1.3同样结合货运市场反应，在运输业低迷的情况下，选择购置货车的客户量会有所下降，仅管今年上半年部分大厂出现了销量的上涨，但销量此前排名靠前工厂一季度销量降幅达12%。因此，调研员认为在运输业走低的情况下，轮胎整车配套市场并不会有太多增长。 6.2市场开发建议
6.2.1从轮胎更换率及当前国内货车总量来看，轮胎替换市场总量很大；但目前从事轮胎电商的平台很少，专业从事卡车轮胎的平台更是少之又少。因此从这两点看，卡车轮胎电商平台是有很大开发潜力的。
6.2.2从消费群体来看，目前国内货车司机普遍文化水平不高，多以农民为主。对电商了解很少，会利用淘宝、京东等平台进行网上交易的也不多。从这点来看，消费习惯的培养需要一个较长期的过程。
6.2.3目前市场上，轮胎店现行促销方式为，买轮胎包拆装。而轮胎零售市场行业毛利率为10%-15%，今年毛利更是低至5%左右。在这种情况下，如何在获取利润的同时吸引客户，同时还需要客户自行完成轮胎拆装，会是一个很大课题。
综上所述，调研员建议，可以尝试与轮胎工厂或总代合作的方式。平台为其提供免费的广告及销售渠道，轮胎供应商提供线下的轮胎拆装服务及售后服务。平台获利方式为抽点，即在平台实现的轮胎销售，平台抽取一部分的利润，作为平台服务费。这样操作，不仅可以解决轮胎拆装及售后问题，又不需要产生大量存货，在价格发生浮动时，降低交易风险。
附件一：2014年货运轮胎主流品牌、型号批发价格表 附件二：
2013年度全球轮胎75强排行榜
二○一四年八月七日
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2.1全球轮胎市场 ............................................................................................................................................... 3 2.2中国轮胎市场 ............................................................................................................................................... 4
2.2.1中国轮胎市场格局（大陆） ............................................................................................................ 4 2.2.2销售情况 ............................................................................................................................................ 5 2.2.3生产情况 ............................................................................................................................................ 6 2.3轮胎市场资讯 ............................................................................................................................................... 6
2.3.1国际动态 ............................................................................................................................................ 6 2.3.2国内动态 ............................................................................................................................................ 6 2.4本章小结 ....................................................................................................................................................... 7 3卡车市场概况 .......................................................................................................................................................... 7
3.1重型卡车概况 ............................................................................................................................................... 7 3.2重型卡车销售情况 ....................................................................................................................................... 7 3.3重型汽车生产情况 ....................................................................................................................................... 8 3.4本章小结 ....................................................................................................................................................... 8 4国内货运轮胎销售模式研究 .................................................................................................................................. 8
4.1直接营销渠道 ............................................................................................................................................... 9 4.2间接营销渠道 ............................................................................................................................................... 9 4.3电商 ............................................................................................................................................................... 9 4.4本章小结 ....................................................................................................................................................... 9
4.4.1 销售利润 ........................................................................................................................................... 9 4.4.2 轮胎工厂销售政策 ......................................................................................................................... 10 4.4.3线下零售模式 .................................................................................................................................. 10 4.4.4线上销售 .......................................................................................................................................... 10
5货运轮胎消费者调研 ............................................................................................................................................ 10
5.1基本情况 ..................................................................................................................................................... 10 5.2调研情况 ..................................................................................................................................................... 11
5.2.1调研对象分析 .................................................................................................................................. 11 5.2.2轮胎规格 .......................................................................................................................................... 11 5.2.3轮胎品牌 .......................................................................................................................................... 12 5.2.4轮胎选购价格 .................................................................................................................................. 13 5.2.5年度轮胎更换频率及备胎情况 ...................................................................................................... 13 5.2.6换胎地点及商家调研 ...................................................................................................................... 14 5.3调研结果分析 ............................................................................................................................................. 14 6 市场开发建议 ....................................................................................................................................................... 14
6.1 2014年下半年货运轮胎市场预判 ............................................................................................................ 14 6.2市场开发建议 ............................................................................................................................................. 15 附件一：2014年货运轮胎主流品牌、型号批发价格表 ...................................................................................... 16 附件二：2013年度全球轮胎75强排行榜 ............................................................................................................ 16
货运轮胎市场调研报告
1文档目的
1.1 通过了解轮胎市场情况，探究货运轮胎市场动态 1.2 分析研究货运轮胎销售模式
1.3 分析研究货运轮胎消费者消费习惯及当前现状
1.4 通过对2014年下半年货运轮胎市场预判，给出市场开发建议
2轮胎市场概况
轮胎，是在各种车辆或机械上装配的接地滚动的圆环形弹性橡胶制品，需要具有较高的承载性能、牵引性能、缓冲性能、高耐磨性、耐屈挠性，以及低的滚动阻力与生热性。世界耗用橡胶量的一半用于轮胎生产。
根据国际标准，按充气轮胎用途可分为轿车轮胎、载重轮胎、农业轮胎、工程轮胎、特种车辆轮胎、航空轮胎、摩托车轮胎和自行车胎。按轮胎结构分为斜交轮胎、子午线轮胎、活胎面轮胎、拱形轮胎和椭圆轮胎。 2.1全球轮胎市场
据统计，2012 年全球轮胎市场销售额为 1,872.5亿美元，与 2011 年基本持平，其中世界轮胎 75 强实现销售额 1,797.5 亿美元。
从区域看，亚洲、欧洲、北美是世界轮胎行业的主要生产区域和消费区域，中国有31家入围，其中有5家来自台湾。按照企业总部所在地，2012 年世界轮胎生产企业销售额 75 强分布图如下：
图1 全球轮胎75强分布地区图
表1 世界主要轮胎制造商的1998年及2012年全球轮胎市场份额变化对比
据统计，2012 年这三家企业（米其林、普利斯通、固特异）的销售额合计达到 736.97 亿美元，占全球轮胎市场的 39.4%；销售额排名前十位的轮胎制造企业销售额合计达到 1,210 亿美元，占全球轮胎市场的64.62%。 2.2中国轮胎市场
2.2.1中国轮胎市场格局（大陆）
我国轮胎生产企业分为国有、合资/独资、民营三种。
第一种是中策、三角、玲珑、风神、双星、双钱、成山、前进、华南等大型国有个来。以全刚胎、工程胎、中低档半钢为主。尤其卡车胎，中国以其较高的性价比赢得全球市场，目前中国全钢胎产能约占世界的80%。
第二种是米其林、普利司通、固特异三大跨国轮胎巨头，以及佳通、正新、库珀、建大等合资企业，这些企业在我国相继设立了合资或独资公司，产品以乘用胎为主。占据大多数配套及替换市场份额。
第三种是永泰、恒丰、永盛、兴源、金宇、好友、华盛、恒宇、德瑞宝、奥戈瑞、盛泰等民营企业（主要集中在东营和寿光等地）。这些企业多从工程胎、农用胎、载量胎等角度切入，发扬掘了上述大公司沿未完全满足的市场需求，近年来有长足发展，且继续大幅扩张。
图2 2011年中国轮胎厂商分布图
由图不难看出，山东、华东、西南地区占据了工厂量前三位，占比达82%，尤其是山东工厂数量达151家，占全国工厂数量55%。而截止到2013年底，我国规模以上轮胎制造企业为565家，与2011年相比（274家），增加291家，增幅达106%。
图3 2013年中国子午线轮胎外胎行业产量区域集中度分析
由图可知，中国轮胎主要生产基地集中在山东、江苏、浙江，其2013年产量占全国67.4%，在产量方面山东地区遥遥领先全国其他地区，占比达44.4%。 2.2.2销售情况
截至2013年底，我国规模以上轮胎制造企业为565家，全年实现销售收入5118.44亿元，约为839.51亿美元，而当年全球轮胎市场规模大约1800亿美元，国内轮胎销量已占世界轮胎总销量的45%。其中，中国轮胎销售半数出口，半数内销（替换60%，配套40%）。
2013年中国轮胎前十位出口国的情况，其中出口量最多的是美国，出口数量超过115万吨，而第二位英国的出口数量仅有不到20万吨。可以看出，美国市场依然是中国轮胎产品的主要销售目的地。
按轮胎销售收入排名，前10名企业依次为：中策集团、中国佳通、三角集团、中国正新、山东玲珑、兴源轮胎、双钱集团、风神轮胎、金宇集团及山东盛泰。
前10强企业中只有3家销售收入增长，且增幅较少。销售收入下降较大的企业主要集中在工程胎企业及一些斜交胎企业，2013年工程胎行业不景气，相当多的企业开工率不到50%。
按轮胎产量排名，前10名分别为：中国佳通、中策集团、山东玲珑、中国正新、三角集团、金宇集团、赛轮公司、广州华南、中国米其林及江苏韩泰。前10名企业只有一家产量下降，其中赛轮公司及山东玲珑产量增幅达20%。
2.2.3生产情况
图4 中国橡胶轮胎2005年-2013年量
单位：万条
由图可知，中国橡胶轮胎市场从2005年至2013年逐年递增，到2013年产量已达9.65亿条。2013年与2005年相比，产量增加6.47亿条，增幅达203%。 2.3轮胎市场资讯 2.3.1国际动态
今年6月，美国钢铁工人联合会（USW）向美国商务部等方面提交“双反”调查申请，要求对中国出口到美国的乘用车及轻型卡车轮胎启动反倾销、反补贴合并调查。美国商务部宣布正式对中国出口乘用车和轻卡轮胎发起“双反”调查后，当地时间7月22日，美国国际贸易委员会裁定，由于中国轮胎产品低于公平价格在美国销售，以及中国出口商获得政府补贴，这对美国相关产业造成了实质性损害。这一裁决意味着美国商务部可以继续对中国出口的上述产品进行“双反”调查，预计分别将于8月27日和11月10日前后作出裁定。
根据中国海关的统计，2013年我国出口到美国的涉案轮胎金额为33.4亿美元，涉案企业有1000余家。从相关数据统计来看，美国占中国轮胎出口额的20%左右，随着印度等东南亚工厂的兴起，如果这一裁定确定，将使中国的轮胎出口额在一段期间出现较大幅度降低。 2.3.2国内动态
（1）轮胎价格走低。2014年上半年轮胎平均降幅2%-3%，其中部分企业轮胎降幅达6%。
据中国橡胶工业协会轮胎分会对48家会员单位统计，2013年，轮胎产量3.906亿条，比2012年增长9%；销售收入2112.6亿元，下降0.9%，呈现量增价跌态势，主要原因是轮胎销售价格下降幅度大于产量增幅。轮胎产量及销售收入增幅情况在内、外资企业表现出较大差异。其中，内资企业产量增长13.4%，外资企业增长1.7%；内资企业销售收入增长2.0%，外资企业下降8.3%。
（2）中国将于2014年下半年开始制定轮胎雪地、湿滑和噪声的测试草案，并于2016年完成
轮胎产品强制性标准，这一草案制定将有效规范中国轮胎市场。 2.4本章小结
2.4.1无论是全球轮胎市场还是中国轮胎市场，米其林、普利司通、固特异都高居榜首。从全球轮胎市场前75强来看，中国企业已迈入国际行列，市场份额高达17.1%，中国所生产的全钢轮胎也因物美价廉而受到全球欢迎。
2.4.2中国轮胎企业主要集中在山东、华东、华南一带，但从产量来看除山东外，江苏、浙江占据很大份额（23%）。
2.4.3从国际情况来看，2014年6月以来美国对中国提起“双反”，如果这一立案成立将会严重影响中国对美国轮胎出口量，而美国是中国轮胎主要出口国（20%左右）。
2.4.4从国内市场来看，2014年上半年的轮胎降价，使得批发商、零售商的屯货贬值，资金缩水。同时，中国运输行业的低迷，又使得轮胎销售的减少，无疑使得轮胎销售商雪上加霜。
3卡车市场概况
3.1重型卡车概况
卡车(Truck)的正式名称为载重汽车，是运载货物和商品用的一种汽车形式，包括自卸卡车、 牵引卡车、非公路和无路地区的越野卡车和各种专为特殊需要制造的卡车(如机场摆渡车、 消防车和救护车、油罐车、集装箱牵引卡车等)。
卡车按承载吨位分为微型卡车（总质量小于1.8吨）、轻型卡车（总质量为1.8-6吨）、中型卡车（总质量是6-14吨）、重型卡车（总质量为14-100吨）、超重型卡车（总质量100吨以上）。按车型分为平车、自卸车、箱车、半挂等。
图5 重型卡车档次归类
3.2重型卡车销售情况
我国重型卡车在2005年的市场容量中，也只有23.66万辆，但五年之后的2010年，重型卡车市场呈“井喷”的爆发性发展态势，达到了102.5
万辆，同比增幅达到百分之六十，而成
为全球重型商用车产量最大和拥有量最高的第一大国。2012年市场快速回落，到2013年二季度开始强劲反弹，并在高位上运行，2013年重型卡车市场规模，达到77万辆
图6 2005年-2013年重型卡车销量及增长率情况
3.3重型汽车生产情况
表2 2013年重卡前十家企业销量及市场份额情况
3.4本章小结
从以上资料可得，从2005年至2013年重卡销量整体处于上升趋势，虽然经过了2011年、2012年两年低落期，但2013年开始强势增长。从相关数据了解到，2014年前4个月，卡车市场仍然保持增长势头。
4国内货运轮胎销售模式研究
在轮胎行业中，有主要有两大市场：一是整车配套市场，二是零售替换市场，后者占据了整个轮胎销售数量的2/3。而零售替换轮胎市场取决于网络覆盖度，销售网络“最快、最多”一直是轮胎厂商们追逐的目标。
轮胎经销商为轮胎销售的主要渠道，国内轮胎经销商队伍庞大，年销售额问总量可达
600-800亿；个别大省一个省内销售超过50亿，如广东、山东、河南。目前我国轮胎销售渠道主要可分为两种模式：直接营销渠道模式和间接营销渠道模式。 4.1直接营销渠道
所谓直接销售渠道模式，简单说就是：厂家—总代理（含品牌专营店）—最终客户的单层次一级批发形式，米其林的驰加品牌店、固特异的旗舰店、普利司通在华的23家“车之翼”形象店等都属于单层次的一级批发直接营销模式。
一些轮胎工厂会在某些区域设置工厂直营店，如佳通在上海、合肥以厂家直接面对零售商的方式为主，厂家直接在当地设立销售服务中心，负责当地市场开发。 4.2间接营销渠道
间接营销渠道模式呈金字塔式：厂家——各级代理商——各类经销商——最终用户，传统的汽车营销渠道通常采用这种模式。国内轮胎经销多为按行政区划代理，由省级到县级、最终门店共4级代理。据了解，一个县一般会设5-6个轮胎销售或维修店，如湖南共有71个县，则其轮胎销售点有350个左右。
轮胎大厂都有400-500家经销商，经销商同时代理数个品牌。经销商规模不大，但数量众多，中间层次年销售几千万居多，年销售过亿的不多。正常经营多维持2-3个月库存，当预期市场涨价时库存会放大到4-5个月；同样，当市场大跌时仅维持最低库存，甚至卖几条进几条。 4.3电商
目前我国轮胎厂商网上交易主要有3种模式，第一种是借力第三方电商平台，这是一种B2C模式，主要是提高品牌的曝光率，为经销商提供一定客源。第二种是厂商有自己独立的网商平台，这也是一种B2C模式，电商化相对容易，但发展需要强势品牌支撑。第三种是借力第三方轮胎电商平台交易服务中心，这种商业模式，主要为新品牌实现厂商与终端经销商对接。
从调研中了解到，目前网上销售轮胎的网站很多，如淘宝、京东等；专业买轮胎的网站也不少，如麦轮胎、我爱我车网、胎派客等，但这些网站都只卖轿车轮胎；目前仅搜索到阿里巴巴、第1商务这两个网站，有经营卡车轮胎。当然除此之外，轮胎工厂也在其官网上开售轮胎，如米其林、固特异、正新、朝阳等。 4.4本章小结 4.4.1 销售利润
从相关资料了解到，全球15家主要轮胎厂的平均营业利润率高达12.3%，子午胎行业批发毛利润水平是5%左右，行业零售毛利润水平是10%-15%左右。但从实地调研中了解到，该2014年利润有所压缩，零售毛利甚至低至5%。
4.4.2 轮胎工厂销售政策
（1）结算方式：对于大部分经销商和零售商采用现款现货的方式，对于部分代理商和信誉好、合作时间长、业务量比较大的客户也采用信用额度的方式。
（2）结算周期：采用现款现货方式，即时结算；采用信用额度方式，一般是每月结算一次。 （3）定单周期：对于销量比较小的经销商和大部分零售商，一般不强调严格的定单，基本上是随要随送；对于代理商和销量比较大的经销商，要求他们定期报计划。
（4）价格管理：大多数品牌都针对零售商制定统一的零售指导价，并规定零售商的零售价格不能低于该价格。 4.4.3线下零售模式
图7 线下零售模式
4.4.4线上销售
无专门销售卡车轮胎的网站。
5货运轮胎消费者调研
5.1基本情况
5.1.1调研时间：2014.8.5-2014.8.6 5.1.2调研地点：浙江、上海物流园 5.1.3调研对象：货车司机
5.1.4调研人员：产品需求部、调研分析部 5.1.5调研目的：
（1）了解货车司机一般用哪些品牌的轮胎； （2）了解货车司机一般选用多少钱的轮胎； （3）了解货车司机使用轮胎的规格； （4）了解货车司机换胎频率； （5）了解货车司机一般在哪里换胎
5.2调研情况 5.2.1调研对象分析
图8 调研对象籍贯组成图 图9 调研车辆组成图
（1）本次调研共获得有效样本78份，达成原定调研对象目标。
（2）从调研对象籍贯组成图来看，本次调研对象主要来自安徽、江苏，样本量达27个。另，有11名司机不愿意透露籍贯，但不影响样本结果。
（3）从调研车辆来看，本次调研为从市场随机选取所得，其中6.8米（21%）、9.6米（29%）、13米（31%）最多，样本量达55个，占总样本量的81%。 5.2.2轮胎规格
当前市面上销售较多的货车轮胎为子午胎，所谓子午胎指胎体帘布层中从一个胎圈到另一个胎圈的帘线与胎面中心线大体呈90°角排列的充气轮胎，结构特征主要表现在带束层是主要受力部件。规格表示方式为XXR-XX，如11.00R-20，其中11.00是轮胎断面宽度，R是子午胎，20是指轮辋直径；辋直径是整数的，一般有内胎（如20），轮辋直径是××.5的为真空胎（如22.5））。
表3 子午线客货车轮胎主要的规格编号
图10 本次调研轮胎规格使用情况
由图10和表4可以看出，目前在中重型货车使用比较多的轮胎为12R-22.5、11R-20、12R-20，
轻型货车使用比较多的轮胎为9R-20、9R-22.5。 5.2.3轮胎品牌
本次调研结果显示，78个样本共涉及轮胎品牌23个，分别为普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马、风神、韩泰、双钱、樱花、三角、登陆虎、邓禄普、东风、风驰通、佳通、解放、玲珑、欧耐特、前进、青岛、赛轮、玉麒麟、铁龙，其中登陆虎、邓禄普等13个品牌只有1个样本。
图11 货车司机对轮胎品牌忠诚度 图12 本次调研轮胎品牌使用情况
（1）由图1113个，占总
样本的17%。
（2）由图12可知，目前货车司机选择比较多的品牌有普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马。
5.2.4轮胎选购价格
表5 轮胎价格调研情况 图13 轮胎价格调研情况
由表5和图13可知，目前客户选购轮胎价格区间为1000-2300元/条之间。将区间细化后，发现1600-1800元/条、1800-2000元/条这两个价格区间选购的司机最多，分别占总样本的19.74%、21.05%。从调研中同时发现，选择2500元/条以上价格的司机同样也占了比较大的比较（11.84%），不过调研的对象中价格选择最高的为3000元/条，且只有1个样本。 5.2.5年度轮胎更换频率及备胎情况
图14 年度轮胎更换频率调研情况 图15 备胎调研情况 67.95%，53
28.21%，22
（1）由图14知，一年内货车轮胎更换频率一般为30%--70%，占总样本量的63%。另更换频率在100%以上的样本量占比也较大，达28%。（注：轮胎更换频率=年度更换轮胎数/车辆轮胎总数*100%）
（2）由图15知，多数司机会备胎，不做备胎的司机仅占样本总量的3.84%；而在备胎司机中，选择1个备胎的司机占比最高，达67.95%，且有一半的司机选择将换下来还可以用的轮胎作
为备胎。
5.2.6换胎地点及商家调研
图17 换胎地点调研 图18选择换胎商家调研
（1）由图17知，64%的司机选择回老家更换轮胎，对轮胎更换地无明确要求的司机仅占样本总量的8%，
且选择不定换胎地的司机更多倾向于高速公司服务点。
（2）由图18知，67%的司机选择在轮胎店更换轮胎，27%的司机选择在汽修厂更换轮胎。 5.3调研结果分析
从本次调研中可以得出以下几点：
5.3.1当前市面上货车轮胎一般用子午胎，轻型货车使用比较多的轮胎为9R-20、9R-22.5，中重弄货车12R-22.5、11R-20、12R-20。
5.3.2货车司机一般都有自己常用的轮胎品牌，目前市场使用比较多的品牌有普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马、风神、韩泰、双钱、樱花、三角，其中普利司通、正新、朝阳、米其林、千里马在本次调研中排名前五。
5.3.3货车司机轮胎选购价一般集中在1300-2000元/条之间，其中使用2500元/条以上的用户也比较多，但价格都在3000元/条以下。
5.3.4货车司机一般都会有备胎，一般是1个备胎，且有半数司机选择将之前换下来但还可以用的旧胎作为备胎。
5.3.5货车司机年度更换轮胎频率在30%-75%之前，年度更换频率在100%及以上的用户也很多。 5.3.6货车司机有半数选择回老家更换轮胎，且一般去轮胎店换胎。
6 市场开发建议
6.1 2014年下半年货运轮胎市场预判
6.1.1从调研中了解到，轮胎国际市场下半年由于美国“双反”可能会有较大波多。而目前轮
胎厂自有存货较多，且普遍反应销量不好，下半年选择屯货的商家应该比较少。因此，调研员
认为下半年轮胎市场出现强势反弹的可能性不太大，最多平衡过度，更有可能继续出现降价。 6.1.2从本年货运市场反应来看，今年运输业比较冷淡，司机普遍反映生意差，没有货。而运输量减少，直接导致轮胎磨损减少，使得换胎频率降低。因此，调研员认为下半年货运轮胎替换市场走高的可能性不大。
图1 LPI（中国物流业景气指数）趋势图
上图为中国物流与采购联合会于2014年3月发布的中国物流业景气走势图，从图中可以看出：
（1）2014年随着春季的来临，物流行业有所抬头；
（2）总体趋势来看，从2012年开始物流行业处于持续走低状态；
（3）3年同期来看，物流行业也在持续走低（如2012年3月LPI为60，2013年3月LPI为58，而到2014年3月LPI为54）。
6.1.3同样结合货运市场反应，在运输业低迷的情况下，选择购置货车的客户量会有所下降，仅管今年上半年部分大厂出现了销量的上涨，但销量此前排名靠前工厂一季度销量降幅达12%。因此，调研员认为在运输业走低的情况下，轮胎整车配套市场并不会有太多增长。 6.2市场开发建议
6.2.1从轮胎更换率及当前国内货车总量来看，轮胎替换市场总量很大；但目前从事轮胎电商的平台很少，专业从事卡车轮胎的平台更是少之又少。因此从这两点看，卡车轮胎电商平台是有很大开发潜力的。
6.2.2从消费群体来看，目前国内货车司机普遍文化水平不高，多以农民为主。对电商了解很少，会利用淘宝、京东等平台进行网上交易的也不多。从这点来看，消费习惯的培养需要一个较长期的过程。
6.2.3目前市场上，轮胎店现行促销方式为，买轮胎包拆装。而轮胎零售市场行业毛利率为10%-15%，今年毛利更是低至5%左右。在这种情况下，如何在获取利润的同时吸引客户，同时还需要客户自行完成轮胎拆装，会是一个很大课题。
综上所述，调研员建议，可以尝试与轮胎工厂或总代合作的方式。平台为其提供免费的广告及销售渠道，轮胎供应商提供线下的轮胎拆装服务及售后服务。平台获利方式为抽点，即在平台实现的轮胎销售，平台抽取一部分的利润，作为平台服务费。这样操作，不仅可以解决轮胎拆装及售后问题，又不需要产生大量存货，在价格发生浮动时，降低交易风险。
附件一：2014年货运轮胎主流品牌、型号批发价格表 附件二：
2013年度全球轮胎75强排行榜
二○一四年八月七日