作者：竺济法
厂长经理日报 2001年10期
中国有一句俗语叫“话不投机半句多”，在生意场上，这句俗语更为重要。
奈佛是美国费城一家煤炭公司的总经理，十年来，他一直向附近一家规模较大的连锁店推销煤炭，但一次都未能成功，这家连锁店不知何故，宁可舍近求远，就是不买奈佛的煤炭。
看着一车车煤炭从奈佛门前经过运往连锁店，奈佛心理真有说不出的滋味。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。当奈佛又一次走进这家连锁店里，竟发生了戏剧性变化。
奈佛对连锁店经理鲍勃说：“鲍勃先生，今天我不是来向您推销煤炭的，我只打扰您５分钟，向您请教一个有关连锁店的问题，我们讲习会出了一个辩论题目———连锁店的普及对国家是否有害？看到这个题目后，我第一个就想到了您。我想您是连锁店的行家，这方面一定很有见解，如果向您请教，我一定会在辩论中取胜，您不会拒绝我吧？”
正如奈佛所预料的那样，鲍勃不仅没有拒绝他，竟滔滔不绝地与他谈了近两个小时，他特别强调连锁店将以优惠的价格、规范的服务造福全人类，绝不会危害国家和人民，连锁店危害国家的观点纯粹是一种偏见。
通过近两小时的交谈，鲍勃与奈佛的关系渐渐融洽起来，临别时，鲍勃竟依依不舍地将一只手搭在奈佛的肩上，微笑着将他送到门口，并告诉奈佛说：“到了春季，您再来找我，我要向您买煤炭。”
对一个煤炭推销商来说，顾客要买煤炭的承诺太使他感到激动了，何况他１０年间用尽了种种推销术都未能打动鲍勃的铁石心肠，现在却意外成功了，奈佛真有久旱逢甘霖之感。
奈佛的成功说明了这样一个道理，话不投机半句多，俗语投机生意顺。鲍勃原先对奈佛不理不睬，自有他的一番道理，一般长期的合作伙伴都有一种相互信任的信誉关系，新客户较难插足，因为向新客户进货，需要在质量、信誉上考察一段时间。而通过与奈佛的交谈，他认为很有共同语言，因此将生意转向了奈佛。由此可看出，与客户寻求共同语言，关心客户所关心的问题，乃是营销宝典之一。
作者：竺济法
厂长经理日报 2001年10期
中国有一句俗语叫“话不投机半句多”，在生意场上，这句俗语更为重要。
奈佛是美国费城一家煤炭公司的总经理，十年来，他一直向附近一家规模较大的连锁店推销煤炭，但一次都未能成功，这家连锁店不知何故，宁可舍近求远，就是不买奈佛的煤炭。
看着一车车煤炭从奈佛门前经过运往连锁店，奈佛心理真有说不出的滋味。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。当奈佛又一次走进这家连锁店里，竟发生了戏剧性变化。
奈佛对连锁店经理鲍勃说：“鲍勃先生，今天我不是来向您推销煤炭的，我只打扰您５分钟，向您请教一个有关连锁店的问题，我们讲习会出了一个辩论题目———连锁店的普及对国家是否有害？看到这个题目后，我第一个就想到了您。我想您是连锁店的行家，这方面一定很有见解，如果向您请教，我一定会在辩论中取胜，您不会拒绝我吧？”
正如奈佛所预料的那样，鲍勃不仅没有拒绝他，竟滔滔不绝地与他谈了近两个小时，他特别强调连锁店将以优惠的价格、规范的服务造福全人类，绝不会危害国家和人民，连锁店危害国家的观点纯粹是一种偏见。
通过近两小时的交谈，鲍勃与奈佛的关系渐渐融洽起来，临别时，鲍勃竟依依不舍地将一只手搭在奈佛的肩上，微笑着将他送到门口，并告诉奈佛说：“到了春季，您再来找我，我要向您买煤炭。”
对一个煤炭推销商来说，顾客要买煤炭的承诺太使他感到激动了，何况他１０年间用尽了种种推销术都未能打动鲍勃的铁石心肠，现在却意外成功了，奈佛真有久旱逢甘霖之感。
奈佛的成功说明了这样一个道理，话不投机半句多，俗语投机生意顺。鲍勃原先对奈佛不理不睬，自有他的一番道理，一般长期的合作伙伴都有一种相互信任的信誉关系，新客户较难插足，因为向新客户进货，需要在质量、信誉上考察一段时间。而通过与奈佛的交谈，他认为很有共同语言，因此将生意转向了奈佛。由此可看出，与客户寻求共同语言，关心客户所关心的问题，乃是营销宝典之一。