1 格力企业基本情况
公司是生产家用空的龙头企业,2005年公司超过LG成为全球最大的家用空调生产和供货商,目前其在国内的市场占有率达到21%,在空调市场上排名第一,并对跟随者保持着较大的竞争优势,行业霸主的地位。合肥300万套空调项目量产后,公司的空调产能达到2000万台,将进一步巩固公司作为全球最大的家用空调生产商和供货商的地位。
由于空调行业市场格局已基本趋于稳定,规模优势已成为空调行业的核心竞争力,公司将凭借其已经取得的产能、品牌和渠道方面的优势继续提高市场份额,2008年的空调营业收入和利润增长率将高于行业平均水平。
2 格力企业的行业环境分析
2.1格力企业宏观环境
2.1.1政治环境
2012年空调行业表现低于预期,政策性影响是相对主要原因。各种扩大消费政策的集中出台打破了经济运行的正常规律,造成短时间消费潜力集中释放,透支多年正常消费能力。而且大量消费的提前实现给制造商或潜在进入者构成虚幻消费预期,形成新一轮的产能扩张,造成供求失衡。前景一片光明 格力空调在中国知名度和销量始终处在前沿阵线的
2.1.2经济环境
新兴发展中国家的空调市场欲求上升,部分发达国家经济复苏使得空调市场需求增加,在空调出口方面2010年全年突破4000万泰。金融危机的影响从今年一月开始逐步消退,而且出口增速逐步快于内销。
2.1.3社会环境
我国人口众多,国内市场需求大。对格力这样一个大的本土企业来说,是一个大的发展优势。同时,近年来,人们开始追求高品质的生活,在产品的质量及售后服务方面比较重视。消费者消费习惯向信用消费,超前消费转变。消费者更加注重产品品牌和服务,并且维权意识有所增加。人口老龄化严重,家庭规模结构出现变化。
2.1.4技术环境
技术是空调行业核心竞争力的来源,国内空调行业内的竞争逐步由价格战转变为对产品产业化竞争,也就是落实到对技术创新能力的竞争。因此整个行业更加注释技术创新,对技术研发的投入不断增大,新产品不断出现,如太阳能空调,物联网空调等等。
2.2格力企业微观环境
2.2.1行业内的竞争
根据机构产业在线最近空调行业调研,整个2010年来看空调行业高度集中的态势已经非常明显,其中格力,美的全年总销量分别为2656万台和2480万台,市场占有率分别为28%和26%,第三名海尔则只有638万台,空调行业的双寡头态势愈加明显。此外,美的率先推出全球首台太阳能空调,格力也宣布实现了太阳能空调向美国市场的出口,志高通过与国际铜业协会合作,推出了“全球首台铜抑菌家用空调”,近两年美的变频空调、广告、降价、软文炒作等方面与格力等进行了市场战。
2.2.2潜在进入者的威胁
——潜在进入者威胁的主要是进入者壁垒的高低
(1)领先的技术及科学的渠道管理
格力除以技术领先及科学的渠道管理使潜在的竞争对手望而却步,还以实行总成本领先策略,加大生产,形成规模经济,降低成本来构筑空调业强大的进入壁垒。
(2)差异化程度增大
近年来国内空调市场竞争从低层次的价格竞争逐渐转变为为满足不同需求的差异化竞争。物联网空调,太阳能空调,铜抑菌家用空调,热霸空调等等。随着对空调市场的不断细分,顾客的不同需求不断被满足,产品产异化程度不断提高,行业进入壁垒会不断增大。
(3)技术壁垒大
技术是空调行业核心竞争力的来源,整个行业对技术研发的投入不断增加,并且行业内技术的更新较快,同时国家鼓励支持企业自主创新,技术创新,要求产业转型升级,因此对企业技术创新能力要求很高。
2.2.3顾客的讨价还价能力
顾客的讨价还价能力主要包括以下三个方面:客户压力:能效比,安静,价格,质量,售后服务,技术环保;客户集中度:地,但由于产品供大于求,客户议价能力强;大型零售终端:以国美,苏宁为代表的零售终端掌控者渠道,议价能力强。但随着格力
为代表的生产商自建渠道,零售终端议价能力下降。
2.2.4替代品的威胁
替代产品是行业内的产品更新换代,主要是太阳能空调,地热空调系统。燃气中央空调等,此外威胁还有:
(1)电风扇的威胁
近几年来,随着空调的普及与流行,电风扇行业曾被业界视为夕阳产业。但是市场表现却并非如此,电风扇在国内的占有率依旧很高,产销量逐年上升,对于空调行业依旧有着较强的替代作用。
(2)新技术、新功能对旧款机的替代
如空气过虑、杀菌、静音等功能的空调的出现,柜式空调及中央空调对挂式空调的替代。
(3)空调扇的威胁
空调扇产品款式时尚,便利性非常出色,尤其是一些产品附加的健康功能更是新亮点,另外就是这些空调扇价格便宜耗电量较空调要低很多,空调扇的制冷温度基本可以满足大多数人的消暑要求。
(4)无叶风扇
与空调相比虽然无法制冷但是在携带方面比空调来的方便许多;健康方面,炎炎夏日长时间与空调室内容易的空调病与中暑。
3.2.5供应商的讨价还价能力
(1)零部件供应:国内供应商多分散,议价能力偏低
(2)压缩机、控制器、原材料厂商控制力强
变频空调上游原材料供应链出现危机,变频空调产业的高速增长,让上游原材料的供应有些“吃不消”。
(3)新房地产政策的出台将导致供应商的优势降低
在前几年的压缩机等市场增长的比例保守估计都超过了20%。现在总体的市场空调的在库数字非常高,包括空调厂商以及终端渠道。所以可能会影响到整个上游产业链,这个跟国内的宏观经济直接的受到了影响。
(4)供应品可替代性
铝代替铜,将降低生产成本并减少对稀缺资源(铜)的依赖性,受铜的价格变动影
响小,采用铜铝管可节约成本并可节约铜资源,缓解我国铜资源紧缺问题。
2.3机会威胁表格
3 格力企业空调产品目标市场营销战略
3.1市场细分的标准
考虑到不同消费者的对空调需求,格力空调可根据安装摆放方式、特定环境、主打功能来进行市场细分。
3.1.1安装摆放方式细分
挂壁式空调通常为分体空调、不受安装位置限制,更易与室内装饰搭配。立柜式空调功率大、风力强,适合大面积房间,并可对多个房间进行调温。窗式空调是室内外机合为一体,适用于小面积的房间,安装方便且价格便宜。吊顶式空调是创新的空调设计意念,室内机吊装在天花上,四面广角送风,调温迅速,更不会影响室内装修。
3.1.2特定环境细分
卧室空调讲究形体小巧,功能重在超静舒适,能够控制噪音,让人休息得安逸舒适。办公室、会客厅的空调大多用柜式空调,特点是功率大、风力强,适合面积较大的场所。厨房空调克服了油烟多、温度高等因素的影响,突破与创新了空调外观结构、运行系统功能设计,使其能够除油烟、强制冷易安装。
3.1.3主打功能细分
超低噪音、睡眠控制功能类;独立换气、健康杀菌类;制冷制热强劲、功能简化类;高效节能、绿色环保类。
3.2目标顾客群体的特征描述
3.2.1消费者购买空调时考虑的因素
产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。
3.2.2不同地区的消费者使用的空调的情况不同
比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性,购买空调的关注点也是不同的,分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。
3.3企业的定位方式
格力空调根据自身高品质、高科技、高效率、多功能的特点,把市场定位为中高端的消费者市场,增加高效能产品和发展变频空调,注重空调的装饰功能,设计多样化。
3.3.1产品形象定位
格力一直致力于空调研究与宣传,专注于空调领域,在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知,从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。
3.3.2产品功能定位
格力空调将产品定位于高科技、多功能,并花费大笔资金致力于新产品的开发,这就决定了格力的高端品牌定位。
3.3.3目标市场定位
格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度,将购买者年龄在25至40岁之间,有中高收入、较强购买力的消费者,其长期目标是维持良好的品牌形象,同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标是消除格力的库存压力。
3.3.4格力空调针对性的定位
格力秉承“制造最好的空调奉献给广大消费者”的经营理念,实行至简至实的营销策略;格力只做空调,始终坚决走专一化的道路。
4 格力企业空调产品市场营销策略介绍
4.1产品策略
整体产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次,生命周期包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个周期,目前人们对空调的需求处于稳定上升阶段,而空调也进入快速发展的阶段,在格力空调的产品策略中,格力坚持“简单化”的营销策略为:
4.1.1功能简约化
“空调”顾名思义就是“空气调节器”,其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面,而不是炒作其他各种概念。所以格力空调将那些不必要的附加功能全部取消,既降低了成本,便利了消费者,又赢得了市场。
4.1.2技术实用,质量可靠
空调消费者特别在意产品质量,格力空调始终坚持采用适合这个国情的技术,生产出质量可靠的高品质产品。考虑到这个电网不稳定,而变频空调对电网要求高,格力鲜少推变频。
4.1.3精益求精,寻求更“简单”的方式
格力打算将其产品进一步“简单化”,甚至打算将附件箱也放入室内机包装箱中,进一步“简化”产品。“简单化”已经成为众多行业重的一个发展大势,格力显然“未卜先知”,“先知先觉”了。
4.2价格策略
定价的主要影响因素是购买者各自不同的支付能力、效用情况、成本、市场、竞争
等。
随着中国空调市场营销环境的变化,空调价格变得非常敏感而又难以控制,这就要求格力电器更加重视空调产品的价格问题,确保空调产品定价具有反应价格策略的市场定价特征。格力在降价风波中提出了“让市场不让利”的口号,维持了格力的品牌形象,制订了“淡季返利”的价格策略,刺激淡季订货,增加销售量。产品的定价既要考虑销售利润又要考虑企业的形象,目光要长远,不拘泥于暂时的得失。
4.3渠道策略
格力采取简单营销策略,实现了具有中国特色的“工商分离”,很好的保障了经销商和客户的利益。格力空调“简单营销”在渠道方面的结构为:
4.2.1与本地经销商成立销售分公司,实现“工商分离”
格力在川渝两地,尤其是在重庆地区,选择与当地强势经销商合作,双方以股份形式共同出资成立销售分公司,在当地建立工商库房,捆绑经销商,快速打开市场,共存共荣,降低拓展成本,减少运输成本以及娶她经营成本。
4.2.2格力的“简单营销”还表现在强大的控制力上
单是与经销商成立销售分公司并不是格力“简单营销”的全部内容。格力对自己的每一套空调实行“明码标价”,所有销售出去的产品和库存产品全部实现电脑控制,鼠标轻轻一点,立刻就可知道每套空调的详细情况,有效的避免了市场混乱。
4.2.3格力独树一帜的“厂商股份联合经营”销售模式
格力厂商联营体模式在武汉率先联合业内大户合股成立股份制联合销售公司,把品牌及销售的双方利益捆绑到一起,成功的破解了当时千篇一律的“价格战”,赢得终端认可。成立渠道联营体后,格力总部向联营体派出财务人员进行监督,在对区域市场供货后,当联营机构分销到下一个经销商取得货款后再打回总部。
4.4促销策略
格力空调目前使用的促销手段有以下方面:
4.4.1“简单化”的营销策略
坚持宣传“好空调,格力造”这句“经典名言”,全力塑造格力空调的卓越品质额强势品牌。
4.4.2刺激淡季订货,保障商家合理的利润空间
格力首创“淡季返利”政策,即“淡季让利,提货越早,让利越多,淡季挂钩”,并为经销商做了保险,按银行利息返利给商家。
4.4.3全面推行“精品战略”
以“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”为指导思想,坚持“专业化”的发展道路。
4.4.4赠品促销
寻找多人潮、多定点,以3-5天的短期展示、特卖活动或优惠价回馈活动,以赠品做促销重点,既保住了原有消费顾客,也吸引了更多消费者前来购买的意愿,从而达到短期提供业绩的目的。
参 考 文 献
1 吴泳成. 格力空调市场营销策略研究[D]. 广东工业大学, 2014.
2 王琼. 浅析格力空调的营销战略[J]. 现代企业教育, 2011, 10期:62-63. 3 齐馨. 格力空调:“单打冠军”靠另类渠道制胜[J]. 企业家信息, 2005, 第3期:85-86.
4 吴泳成. 格力空调市场营销策略研究[D]. 广东工业大学, 2014.
5 王世奇. 格力空调核心竞争力研究[D]. 武汉大学, 2005.
1 格力企业基本情况
公司是生产家用空的龙头企业,2005年公司超过LG成为全球最大的家用空调生产和供货商,目前其在国内的市场占有率达到21%,在空调市场上排名第一,并对跟随者保持着较大的竞争优势,行业霸主的地位。合肥300万套空调项目量产后,公司的空调产能达到2000万台,将进一步巩固公司作为全球最大的家用空调生产商和供货商的地位。
由于空调行业市场格局已基本趋于稳定,规模优势已成为空调行业的核心竞争力,公司将凭借其已经取得的产能、品牌和渠道方面的优势继续提高市场份额,2008年的空调营业收入和利润增长率将高于行业平均水平。
2 格力企业的行业环境分析
2.1格力企业宏观环境
2.1.1政治环境
2012年空调行业表现低于预期,政策性影响是相对主要原因。各种扩大消费政策的集中出台打破了经济运行的正常规律,造成短时间消费潜力集中释放,透支多年正常消费能力。而且大量消费的提前实现给制造商或潜在进入者构成虚幻消费预期,形成新一轮的产能扩张,造成供求失衡。前景一片光明 格力空调在中国知名度和销量始终处在前沿阵线的
2.1.2经济环境
新兴发展中国家的空调市场欲求上升,部分发达国家经济复苏使得空调市场需求增加,在空调出口方面2010年全年突破4000万泰。金融危机的影响从今年一月开始逐步消退,而且出口增速逐步快于内销。
2.1.3社会环境
我国人口众多,国内市场需求大。对格力这样一个大的本土企业来说,是一个大的发展优势。同时,近年来,人们开始追求高品质的生活,在产品的质量及售后服务方面比较重视。消费者消费习惯向信用消费,超前消费转变。消费者更加注重产品品牌和服务,并且维权意识有所增加。人口老龄化严重,家庭规模结构出现变化。
2.1.4技术环境
技术是空调行业核心竞争力的来源,国内空调行业内的竞争逐步由价格战转变为对产品产业化竞争,也就是落实到对技术创新能力的竞争。因此整个行业更加注释技术创新,对技术研发的投入不断增大,新产品不断出现,如太阳能空调,物联网空调等等。
2.2格力企业微观环境
2.2.1行业内的竞争
根据机构产业在线最近空调行业调研,整个2010年来看空调行业高度集中的态势已经非常明显,其中格力,美的全年总销量分别为2656万台和2480万台,市场占有率分别为28%和26%,第三名海尔则只有638万台,空调行业的双寡头态势愈加明显。此外,美的率先推出全球首台太阳能空调,格力也宣布实现了太阳能空调向美国市场的出口,志高通过与国际铜业协会合作,推出了“全球首台铜抑菌家用空调”,近两年美的变频空调、广告、降价、软文炒作等方面与格力等进行了市场战。
2.2.2潜在进入者的威胁
——潜在进入者威胁的主要是进入者壁垒的高低
(1)领先的技术及科学的渠道管理
格力除以技术领先及科学的渠道管理使潜在的竞争对手望而却步,还以实行总成本领先策略,加大生产,形成规模经济,降低成本来构筑空调业强大的进入壁垒。
(2)差异化程度增大
近年来国内空调市场竞争从低层次的价格竞争逐渐转变为为满足不同需求的差异化竞争。物联网空调,太阳能空调,铜抑菌家用空调,热霸空调等等。随着对空调市场的不断细分,顾客的不同需求不断被满足,产品产异化程度不断提高,行业进入壁垒会不断增大。
(3)技术壁垒大
技术是空调行业核心竞争力的来源,整个行业对技术研发的投入不断增加,并且行业内技术的更新较快,同时国家鼓励支持企业自主创新,技术创新,要求产业转型升级,因此对企业技术创新能力要求很高。
2.2.3顾客的讨价还价能力
顾客的讨价还价能力主要包括以下三个方面:客户压力:能效比,安静,价格,质量,售后服务,技术环保;客户集中度:地,但由于产品供大于求,客户议价能力强;大型零售终端:以国美,苏宁为代表的零售终端掌控者渠道,议价能力强。但随着格力
为代表的生产商自建渠道,零售终端议价能力下降。
2.2.4替代品的威胁
替代产品是行业内的产品更新换代,主要是太阳能空调,地热空调系统。燃气中央空调等,此外威胁还有:
(1)电风扇的威胁
近几年来,随着空调的普及与流行,电风扇行业曾被业界视为夕阳产业。但是市场表现却并非如此,电风扇在国内的占有率依旧很高,产销量逐年上升,对于空调行业依旧有着较强的替代作用。
(2)新技术、新功能对旧款机的替代
如空气过虑、杀菌、静音等功能的空调的出现,柜式空调及中央空调对挂式空调的替代。
(3)空调扇的威胁
空调扇产品款式时尚,便利性非常出色,尤其是一些产品附加的健康功能更是新亮点,另外就是这些空调扇价格便宜耗电量较空调要低很多,空调扇的制冷温度基本可以满足大多数人的消暑要求。
(4)无叶风扇
与空调相比虽然无法制冷但是在携带方面比空调来的方便许多;健康方面,炎炎夏日长时间与空调室内容易的空调病与中暑。
3.2.5供应商的讨价还价能力
(1)零部件供应:国内供应商多分散,议价能力偏低
(2)压缩机、控制器、原材料厂商控制力强
变频空调上游原材料供应链出现危机,变频空调产业的高速增长,让上游原材料的供应有些“吃不消”。
(3)新房地产政策的出台将导致供应商的优势降低
在前几年的压缩机等市场增长的比例保守估计都超过了20%。现在总体的市场空调的在库数字非常高,包括空调厂商以及终端渠道。所以可能会影响到整个上游产业链,这个跟国内的宏观经济直接的受到了影响。
(4)供应品可替代性
铝代替铜,将降低生产成本并减少对稀缺资源(铜)的依赖性,受铜的价格变动影
响小,采用铜铝管可节约成本并可节约铜资源,缓解我国铜资源紧缺问题。
2.3机会威胁表格
3 格力企业空调产品目标市场营销战略
3.1市场细分的标准
考虑到不同消费者的对空调需求,格力空调可根据安装摆放方式、特定环境、主打功能来进行市场细分。
3.1.1安装摆放方式细分
挂壁式空调通常为分体空调、不受安装位置限制,更易与室内装饰搭配。立柜式空调功率大、风力强,适合大面积房间,并可对多个房间进行调温。窗式空调是室内外机合为一体,适用于小面积的房间,安装方便且价格便宜。吊顶式空调是创新的空调设计意念,室内机吊装在天花上,四面广角送风,调温迅速,更不会影响室内装修。
3.1.2特定环境细分
卧室空调讲究形体小巧,功能重在超静舒适,能够控制噪音,让人休息得安逸舒适。办公室、会客厅的空调大多用柜式空调,特点是功率大、风力强,适合面积较大的场所。厨房空调克服了油烟多、温度高等因素的影响,突破与创新了空调外观结构、运行系统功能设计,使其能够除油烟、强制冷易安装。
3.1.3主打功能细分
超低噪音、睡眠控制功能类;独立换气、健康杀菌类;制冷制热强劲、功能简化类;高效节能、绿色环保类。
3.2目标顾客群体的特征描述
3.2.1消费者购买空调时考虑的因素
产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。
3.2.2不同地区的消费者使用的空调的情况不同
比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性,购买空调的关注点也是不同的,分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。
3.3企业的定位方式
格力空调根据自身高品质、高科技、高效率、多功能的特点,把市场定位为中高端的消费者市场,增加高效能产品和发展变频空调,注重空调的装饰功能,设计多样化。
3.3.1产品形象定位
格力一直致力于空调研究与宣传,专注于空调领域,在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知,从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。
3.3.2产品功能定位
格力空调将产品定位于高科技、多功能,并花费大笔资金致力于新产品的开发,这就决定了格力的高端品牌定位。
3.3.3目标市场定位
格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度,将购买者年龄在25至40岁之间,有中高收入、较强购买力的消费者,其长期目标是维持良好的品牌形象,同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标是消除格力的库存压力。
3.3.4格力空调针对性的定位
格力秉承“制造最好的空调奉献给广大消费者”的经营理念,实行至简至实的营销策略;格力只做空调,始终坚决走专一化的道路。
4 格力企业空调产品市场营销策略介绍
4.1产品策略
整体产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次,生命周期包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个周期,目前人们对空调的需求处于稳定上升阶段,而空调也进入快速发展的阶段,在格力空调的产品策略中,格力坚持“简单化”的营销策略为:
4.1.1功能简约化
“空调”顾名思义就是“空气调节器”,其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面,而不是炒作其他各种概念。所以格力空调将那些不必要的附加功能全部取消,既降低了成本,便利了消费者,又赢得了市场。
4.1.2技术实用,质量可靠
空调消费者特别在意产品质量,格力空调始终坚持采用适合这个国情的技术,生产出质量可靠的高品质产品。考虑到这个电网不稳定,而变频空调对电网要求高,格力鲜少推变频。
4.1.3精益求精,寻求更“简单”的方式
格力打算将其产品进一步“简单化”,甚至打算将附件箱也放入室内机包装箱中,进一步“简化”产品。“简单化”已经成为众多行业重的一个发展大势,格力显然“未卜先知”,“先知先觉”了。
4.2价格策略
定价的主要影响因素是购买者各自不同的支付能力、效用情况、成本、市场、竞争
等。
随着中国空调市场营销环境的变化,空调价格变得非常敏感而又难以控制,这就要求格力电器更加重视空调产品的价格问题,确保空调产品定价具有反应价格策略的市场定价特征。格力在降价风波中提出了“让市场不让利”的口号,维持了格力的品牌形象,制订了“淡季返利”的价格策略,刺激淡季订货,增加销售量。产品的定价既要考虑销售利润又要考虑企业的形象,目光要长远,不拘泥于暂时的得失。
4.3渠道策略
格力采取简单营销策略,实现了具有中国特色的“工商分离”,很好的保障了经销商和客户的利益。格力空调“简单营销”在渠道方面的结构为:
4.2.1与本地经销商成立销售分公司,实现“工商分离”
格力在川渝两地,尤其是在重庆地区,选择与当地强势经销商合作,双方以股份形式共同出资成立销售分公司,在当地建立工商库房,捆绑经销商,快速打开市场,共存共荣,降低拓展成本,减少运输成本以及娶她经营成本。
4.2.2格力的“简单营销”还表现在强大的控制力上
单是与经销商成立销售分公司并不是格力“简单营销”的全部内容。格力对自己的每一套空调实行“明码标价”,所有销售出去的产品和库存产品全部实现电脑控制,鼠标轻轻一点,立刻就可知道每套空调的详细情况,有效的避免了市场混乱。
4.2.3格力独树一帜的“厂商股份联合经营”销售模式
格力厂商联营体模式在武汉率先联合业内大户合股成立股份制联合销售公司,把品牌及销售的双方利益捆绑到一起,成功的破解了当时千篇一律的“价格战”,赢得终端认可。成立渠道联营体后,格力总部向联营体派出财务人员进行监督,在对区域市场供货后,当联营机构分销到下一个经销商取得货款后再打回总部。
4.4促销策略
格力空调目前使用的促销手段有以下方面:
4.4.1“简单化”的营销策略
坚持宣传“好空调,格力造”这句“经典名言”,全力塑造格力空调的卓越品质额强势品牌。
4.4.2刺激淡季订货,保障商家合理的利润空间
格力首创“淡季返利”政策,即“淡季让利,提货越早,让利越多,淡季挂钩”,并为经销商做了保险,按银行利息返利给商家。
4.4.3全面推行“精品战略”
以“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”为指导思想,坚持“专业化”的发展道路。
4.4.4赠品促销
寻找多人潮、多定点,以3-5天的短期展示、特卖活动或优惠价回馈活动,以赠品做促销重点,既保住了原有消费顾客,也吸引了更多消费者前来购买的意愿,从而达到短期提供业绩的目的。
参 考 文 献
1 吴泳成. 格力空调市场营销策略研究[D]. 广东工业大学, 2014.
2 王琼. 浅析格力空调的营销战略[J]. 现代企业教育, 2011, 10期:62-63. 3 齐馨. 格力空调:“单打冠军”靠另类渠道制胜[J]. 企业家信息, 2005, 第3期:85-86.
4 吴泳成. 格力空调市场营销策略研究[D]. 广东工业大学, 2014.
5 王世奇. 格力空调核心竞争力研究[D]. 武汉大学, 2005.